旭日營(yíng)業(yè)所“一所一策”營(yíng)銷方案課件

旭日營(yíng)業(yè)所網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人：余桂芳旭日營(yíng)業(yè)所網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人：余桂芳1目錄網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和分析1網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決措施2網(wǎng)點(diǎn)總體計(jì)劃分解3下一步發(fā)展策略4目錄網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和分析1網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決措施2網(wǎng)點(diǎn)總體計(jì)劃21、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析1）網(wǎng)點(diǎn)地理位置及周邊銀行情況：旭日營(yíng)業(yè)所位于縣城旭日南大道與惟義路的交叉口，周邊有商鋪、銀行、醫(yī)院、小區(qū)、學(xué)校。周邊有大小商鋪約200戶，主要經(jīng)營(yíng)服裝店、蛋糕店、飯店、酒店、美容會(huì)所、理發(fā)店、小超市居多。網(wǎng)點(diǎn)周邊環(huán)繞的銀行有中國(guó)銀行、上饒銀行、工行、農(nóng)行、建設(shè)銀行、信用社。2）人員配置：旭日營(yíng)業(yè)所共有員工7人，其中支局長(zhǎng)1名、理財(cái)經(jīng)理1名、大堂經(jīng)理1名（兼綜柜）、高柜4名。1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析1）網(wǎng)點(diǎn)地理位置及周邊銀行情況：旭日營(yíng)業(yè)所位31、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析3）余額完成情況：目前旭日營(yíng)業(yè)所余額規(guī)模1.72億元，截止8月12日，年內(nèi)余額+保險(xiǎn)+高效理財(cái)凈增2160.3萬(wàn)，其中余額完成115萬(wàn)、保406萬(wàn)、高效理財(cái)1606萬(wàn)。4）客戶結(jié)構(gòu)：旭日營(yíng)業(yè)所共有客戶11573戶，總資產(chǎn)1.60億,其中普通客戶11002戶，資產(chǎn)9830.5萬(wàn)占比61.29%；金卡客戶545戶，資產(chǎn)5146.5萬(wàn)占比32.08%；白金客戶25戶，資產(chǎn)957.02萬(wàn)占比5.9%；鉆石客戶1戶，資產(chǎn)103.09占比0.6%

5）市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)情況：旭日營(yíng)業(yè)所位于縣城旭日南大道與惟義路的交叉口，屬于繁華地帶。網(wǎng)點(diǎn)周邊銀行有中國(guó)銀行、上饒銀行、工行、農(nóng)行、建設(shè)銀行、信用社，市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析3）余額完成情況：目前旭日營(yíng)業(yè)所余額規(guī)模1.41、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析6）網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：（1）網(wǎng)點(diǎn)客戶群體基礎(chǔ)客戶數(shù)據(jù)較多，忠誠(chéng)度高。（2）品牌及信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，前來(lái)客戶對(duì)郵政認(rèn)可度較高，對(duì)國(guó)有金融機(jī)構(gòu)有較大信心。（3）客戶資產(chǎn)配置較好。（4）1－5萬(wàn)的潛在客戶有較大的提升空間。（5）通過(guò)前期客戶活動(dòng)的開展，為后續(xù)的客戶維護(hù)奠定的基礎(chǔ)，提高了客戶的粘合度，增強(qiáng)了郵政的品牌影響力。1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析52、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決方案-存在問(wèn)題1）客戶結(jié)構(gòu)管理不到位：1-5萬(wàn)元、5萬(wàn)元以上的客戶結(jié)構(gòu)不合理，5萬(wàn)元以上的客戶僅有422戶，低端客戶數(shù)量居多。2）網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)不到位：沒(méi)有專屬VIP理財(cái)室，沒(méi)有VIP等候區(qū)，理財(cái)區(qū)空間有限且吵雜，網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造不夠濃厚。3）網(wǎng)點(diǎn)氛圍:門口LED顯示屏沒(méi)有熱銷產(chǎn)品宣傳字幅，廳堂還缺少一些季節(jié)性、節(jié)日營(yíng)銷的氛圍不夠濃烈。2、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決方案-存在問(wèn)題1）客戶結(jié)構(gòu)管理不到位：62、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決方案-存在問(wèn)題4）客戶管理不規(guī)范：客戶已建檔，也進(jìn)行了分戶，支局長(zhǎng)和理財(cái)經(jīng)理也進(jìn)行了日常維護(hù)，電話營(yíng)銷也產(chǎn)生了一定的效果。但從客戶資產(chǎn)提升上還存在很大缺陷，中、高端客戶的資產(chǎn)分配不合理。5）支局管理存在一定問(wèn)題：網(wǎng)點(diǎn)人員崗位聯(lián)動(dòng)不能發(fā)揮很好的作用。2、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決方案-存在問(wèn)題4）客戶管理不規(guī)范：客戶72、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決方案-存在問(wèn)題6)網(wǎng)點(diǎn)劣勢(shì)：（1）廳堂氛圍不夠濃烈（2）客戶日常管理不足（3）同業(yè)商業(yè)銀行反點(diǎn)高，理財(cái)收益高，環(huán)境設(shè)施比我們先進(jìn)。（4）網(wǎng)點(diǎn)老年客戶群體居多，如社保2、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決方案-存在問(wèn)題6)網(wǎng)點(diǎn)劣勢(shì)：82、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決措施-解決措施1）員工思想觀念進(jìn)一步轉(zhuǎn)變：灌輸轉(zhuǎn)型理念，將廳堂營(yíng)業(yè)員向營(yíng)銷員轉(zhuǎn)變，將支局人員打造成一個(gè)富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，共同進(jìn)步，共謀發(fā)展2）注重廳堂營(yíng)銷：廳堂抓服務(wù)，以氛圍營(yíng)造為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)規(guī)律為引導(dǎo)，盡可能的為客戶提供方便優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶成為回頭客?？蛻暨M(jìn)門后，大堂經(jīng)理積極引導(dǎo)，進(jìn)行崗位聯(lián)動(dòng)，加大轉(zhuǎn)介率，將客戶第一時(shí)間轉(zhuǎn)介給理財(cái)經(jīng)理，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，站在客戶的立場(chǎng)為客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，本著三三制原則（一份活期、一份定期、一份理財(cái)或保險(xiǎn)）使其收益率最大化2、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決措施-解決措施1）員工思想觀念進(jìn)一步轉(zhuǎn)92、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決措施-解決措施3）積極進(jìn)行宣傳走訪：社區(qū)開發(fā)，近民親民，與客戶拉近距離，主打感情牌。加強(qiáng)走訪，做好客戶資產(chǎn)策反4）篩選歸納企業(yè)代發(fā)戶：如（社保、醫(yī)療救助、公司）等企業(yè)代發(fā)，充分利用各種渠道力量，大力宣傳好郵政金融業(yè)務(wù)，做好客戶維護(hù)，以挽留客戶不用資金流出，加大客戶資金沉淀。5）中高端客戶：逐一建檔并通過(guò)電聯(lián)、短信、上門拜訪，活動(dòng)邀約等方式，收集客戶信息，從客戶的興趣愛好拉近距離，增強(qiáng)與客戶間的感情。對(duì)達(dá)到VIP標(biāo)準(zhǔn)的客戶提供VIP卡申請(qǐng)2、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決措施-解決措施3）積極進(jìn)行宣傳走訪：社103、網(wǎng)點(diǎn)員工個(gè)人三季度營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃分解姓名彭思燕祝新奇周婉君舒愛琴姚虹鄭琦余額15萬(wàn)20萬(wàn)20萬(wàn)20萬(wàn)20萬(wàn)20萬(wàn)期交2000元2000元2000元2000元2000元3000元高效資產(chǎn)30萬(wàn)30萬(wàn)30萬(wàn)30萬(wàn)30萬(wàn)30萬(wàn)3、網(wǎng)點(diǎn)員工個(gè)人三季度營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃分解姓名彭思燕祝新奇周婉君114、下一步主要發(fā)展策略1）存量客戶盤活2）片區(qū)開發(fā)3）活動(dòng)開展4）資金沉淀措施4、下一步主要發(fā)展策略1）存量客戶盤活124、下一步發(fā)展策略-存量客戶盤活業(yè)績(jī)來(lái)增長(zhǎng)源客戶基數(shù)維護(hù)數(shù)量提升負(fù)責(zé)人主要措施1-5萬(wàn)客戶提升713450祝新奇、周婉君、彭思燕、舒愛琴電話邀約、關(guān)懷短信、VIP體驗(yàn)卡5-30萬(wàn)客戶提升419258鄭琦、姚虹電話邀約、關(guān)懷短信、提高產(chǎn)品的疊加率、增加到期客戶提醒30萬(wàn)-100萬(wàn)客戶提升4330余桂芳溫馨短信提示、上門走訪、商易通、郵商聯(lián)盟、發(fā)放禮品4、下一步發(fā)展策略-存量客戶盤活業(yè)績(jī)來(lái)增長(zhǎng)源客戶基數(shù)維護(hù)數(shù)量134、下一步發(fā)展策略-片區(qū)開發(fā)1、進(jìn)店鋪，訪商戶先進(jìn)行商戶排查，分類商戶，劃分片區(qū)，安排網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行走訪，以網(wǎng)點(diǎn)為中心輻射1.5公里，大約200戶，每戶新增約5000元。同時(shí)對(duì)我們的高效產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。2、項(xiàng)目代發(fā)江亞管道（約每月20萬(wàn)，至12月120萬(wàn)進(jìn)賬）社保代發(fā)（每月約1200萬(wàn)，到12月約沉淀資金200萬(wàn)）4、下一步發(fā)展策略-片區(qū)開發(fā)1、進(jìn)店鋪，訪商戶144、下一步發(fā)展策略-活動(dòng)開展8月份活動(dòng)安排：擲骰子，贏雞蛋9月份活動(dòng)安排：關(guān)愛老人第一期10月份活動(dòng)安排：理財(cái)沙龍11月份活動(dòng)安排：關(guān)愛老人第二期12月份活動(dòng)安排：關(guān)愛老人第三期備注：每次活動(dòng)邀約客戶約10至15人活動(dòng)預(yù)期效果每人新增1.5萬(wàn)活期余額4、下一步發(fā)展策略-活動(dòng)開展8月份活動(dòng)安排：擲骰子，贏雞蛋154、下一步發(fā)展策略-資金沉淀措施已代發(fā)項(xiàng)目資金為主要沉淀：1）社保代發(fā)，每月約1200萬(wàn)，到年底約沉淀資金200萬(wàn)2）江亞管道有限公司代發(fā)，每月約20萬(wàn)針對(duì)社?？蛻裘吭麻_展客戶回饋活動(dòng)，如：擲骰子，贏雞蛋。您若不取，郵送好禮。4、下一步發(fā)展策略-資金沉淀措施已代發(fā)項(xiàng)目資金為主要沉淀：16

Theend,thankyou!謝謝！

Theend,thankyou!謝謝！17旭日營(yíng)業(yè)所網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人：余桂芳旭日營(yíng)業(yè)所網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人：余桂芳18目錄網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和分析1網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決措施2網(wǎng)點(diǎn)總體計(jì)劃分解3下一步發(fā)展策略4目錄網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和分析1網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決措施2網(wǎng)點(diǎn)總體計(jì)劃191、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析1）網(wǎng)點(diǎn)地理位置及周邊銀行情況：旭日營(yíng)業(yè)所位于縣城旭日南大道與惟義路的交叉口，周邊有商鋪、銀行、醫(yī)院、小區(qū)、學(xué)校。周邊有大小商鋪約200戶，主要經(jīng)營(yíng)服裝店、蛋糕店、飯店、酒店、美容會(huì)所、理發(fā)店、小超市居多。網(wǎng)點(diǎn)周邊環(huán)繞的銀行有中國(guó)銀行、上饒銀行、工行、農(nóng)行、建設(shè)銀行、信用社。2）人員配置：旭日營(yíng)業(yè)所共有員工7人，其中支局長(zhǎng)1名、理財(cái)經(jīng)理1名、大堂經(jīng)理1名（兼綜柜）、高柜4名。1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析1）網(wǎng)點(diǎn)地理位置及周邊銀行情況：旭日營(yíng)業(yè)所位201、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析3）余額完成情況：目前旭日營(yíng)業(yè)所余額規(guī)模1.72億元，截止8月12日，年內(nèi)余額+保險(xiǎn)+高效理財(cái)凈增2160.3萬(wàn)，其中余額完成115萬(wàn)、保406萬(wàn)、高效理財(cái)1606萬(wàn)。4）客戶結(jié)構(gòu)：旭日營(yíng)業(yè)所共有客戶11573戶，總資產(chǎn)1.60億,其中普通客戶11002戶，資產(chǎn)9830.5萬(wàn)占比61.29%；金卡客戶545戶，資產(chǎn)5146.5萬(wàn)占比32.08%；白金客戶25戶，資產(chǎn)957.02萬(wàn)占比5.9%；鉆石客戶1戶，資產(chǎn)103.09占比0.6%

5）市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)情況：旭日營(yíng)業(yè)所位于縣城旭日南大道與惟義路的交叉口，屬于繁華地帶。網(wǎng)點(diǎn)周邊銀行有中國(guó)銀行、上饒銀行、工行、農(nóng)行、建設(shè)銀行、信用社，市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析3）余額完成情況：目前旭日營(yíng)業(yè)所余額規(guī)模1.211、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析6）網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：（1）網(wǎng)點(diǎn)客戶群體基礎(chǔ)客戶數(shù)據(jù)較多，忠誠(chéng)度高。（2）品牌及信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，前來(lái)客戶對(duì)郵政認(rèn)可度較高，對(duì)國(guó)有金融機(jī)構(gòu)有較大信心。（3）客戶資產(chǎn)配置較好。（4）1－5萬(wàn)的潛在客戶有較大的提升空間。（5）通過(guò)前期客戶活動(dòng)的開展，為后續(xù)的客戶維護(hù)奠定的基礎(chǔ)，提高了客戶的粘合度，增強(qiáng)了郵政的品牌影響力。1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析222、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決方案-存在問(wèn)題1）客戶結(jié)構(gòu)管理不到位：1-5萬(wàn)元、5萬(wàn)元以上的客戶結(jié)構(gòu)不合理，5萬(wàn)元以上的客戶僅有422戶，低端客戶數(shù)量居多。2）網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)不到位：沒(méi)有專屬VIP理財(cái)室，沒(méi)有VIP等候區(qū)，理財(cái)區(qū)空間有限且吵雜，網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造不夠濃厚。3）網(wǎng)點(diǎn)氛圍:門口LED顯示屏沒(méi)有熱銷產(chǎn)品宣傳字幅，廳堂還缺少一些季節(jié)性、節(jié)日營(yíng)銷的氛圍不夠濃烈。2、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決方案-存在問(wèn)題1）客戶結(jié)構(gòu)管理不到位：232、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決方案-存在問(wèn)題4）客戶管理不規(guī)范：客戶已建檔，也進(jìn)行了分戶，支局長(zhǎng)和理財(cái)經(jīng)理也進(jìn)行了日常維護(hù)，電話營(yíng)銷也產(chǎn)生了一定的效果。但從客戶資產(chǎn)提升上還存在很大缺陷，中、高端客戶的資產(chǎn)分配不合理。5）支局管理存在一定問(wèn)題：網(wǎng)點(diǎn)人員崗位聯(lián)動(dòng)不能發(fā)揮很好的作用。2、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決方案-存在問(wèn)題4）客戶管理不規(guī)范：客戶242、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決方案-存在問(wèn)題6)網(wǎng)點(diǎn)劣勢(shì)：（1）廳堂氛圍不夠濃烈（2）客戶日常管理不足（3）同業(yè)商業(yè)銀行反點(diǎn)高，理財(cái)收益高，環(huán)境設(shè)施比我們先進(jìn)。（4）網(wǎng)點(diǎn)老年客戶群體居多，如社保2、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決方案-存在問(wèn)題6)網(wǎng)點(diǎn)劣勢(shì)：252、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決措施-解決措施1）員工思想觀念進(jìn)一步轉(zhuǎn)變：灌輸轉(zhuǎn)型理念，將廳堂營(yíng)業(yè)員向營(yíng)銷員轉(zhuǎn)變，將支局人員打造成一個(gè)富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，共同進(jìn)步，共謀發(fā)展2）注重廳堂營(yíng)銷：廳堂抓服務(wù)，以氛圍營(yíng)造為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)規(guī)律為引導(dǎo)，盡可能的為客戶提供方便優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶成為回頭客?？蛻暨M(jìn)門后，大堂經(jīng)理積極引導(dǎo)，進(jìn)行崗位聯(lián)動(dòng)，加大轉(zhuǎn)介率，將客戶第一時(shí)間轉(zhuǎn)介給理財(cái)經(jīng)理，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，站在客戶的立場(chǎng)為客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，本著三三制原則（一份活期、一份定期、一份理財(cái)或保險(xiǎn)）使其收益率最大化2、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決措施-解決措施1）員工思想觀念進(jìn)一步轉(zhuǎn)262、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決措施-解決措施3）積極進(jìn)行宣傳走訪：社區(qū)開發(fā)，近民親民，與客戶拉近距離，主打感情牌。加強(qiáng)走訪，做好客戶資產(chǎn)策反4）篩選歸納企業(yè)代發(fā)戶：如（社保、醫(yī)療救助、公司）等企業(yè)代發(fā)，充分利用各種渠道力量，大力宣傳好郵政金融業(yè)務(wù)，做好客戶維護(hù)，以挽留客戶不用資金流出，加大客戶資金沉淀。5）中高端客戶：逐一建檔并通過(guò)電聯(lián)、短信、上門拜訪，活動(dòng)邀約等方式，收集客戶信息，從客戶的興趣愛好拉近距離，增強(qiáng)與客戶間的感情。對(duì)達(dá)到VIP標(biāo)準(zhǔn)的客戶提供VIP卡申請(qǐng)2、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決措施-解決措施3）積極進(jìn)行宣傳走訪：社273、網(wǎng)點(diǎn)員工個(gè)人三季度營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃分解姓名彭思燕祝新奇周婉君舒愛琴姚虹鄭琦余額15萬(wàn)20萬(wàn)20萬(wàn)20萬(wàn)20萬(wàn)20萬(wàn)期交2000元2000元2000元2000元2000元3000元高效資產(chǎn)30萬(wàn)30萬(wàn)30萬(wàn)30萬(wàn)30萬(wàn)30萬(wàn)3、網(wǎng)點(diǎn)員工個(gè)人三季度營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃分解姓名彭思燕祝新奇周婉君284、下一步主要發(fā)展策略1）存量客戶盤活2）片區(qū)開發(fā)3）活動(dòng)開展4）資金沉淀措施4、下一步主要發(fā)展策略1）存量客戶盤活294、下一步發(fā)展策略-存量客戶盤活業(yè)績(jī)來(lái)增長(zhǎng)源客戶基數(shù)維護(hù)數(shù)量提升負(fù)責(zé)人主要措施1-5萬(wàn)客戶提升713450祝新奇、周婉君、彭思燕、舒愛琴電話邀約、關(guān)懷短信、VIP體驗(yàn)卡5-30萬(wàn)客戶提升419258鄭琦、姚虹電話邀約、關(guān)懷短信、提高產(chǎn)品的疊加率、增加到期客戶提醒30萬(wàn)-100萬(wàn)客戶提升4330余桂芳溫馨短信提示、上門走訪、商易通、郵商聯(lián)盟、發(fā)放禮品4