打造強勢品牌經(jīng)銷商 課件

打造強勢品牌加盟商主講嘉賓：舒立平打造強勢品牌加盟商主講嘉賓：舒立平

舒立平講師-終端管理顧問、零售訓練專家

專家介紹中國店鋪營銷專家、時尚品牌服飾咨詢管理顧問中國民營經(jīng)濟研究學會、中國營銷學會特邀講師中國著名的實戰(zhàn)派品牌管理咨詢專家、品牌顧問中國最具實戰(zhàn)的終端零售訓練專家、品牌策劃師英國國際營銷訓練協(xié)會認證的國際職業(yè)培訓導師國家注冊高級管理咨詢師、消費管理研究會成員曾任大型零售連鎖企業(yè)培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)多家零售連鎖企業(yè)常年管理顧問和營銷顧問專家

舒立平講師-終端管理顧問、零售訓練專家

專家店鋪競爭非常激烈嗎我只要跑得比你快就好了！?管理系統(tǒng)化專業(yè)零售模式運作店鋪競爭非常激烈嗎我只要跑得比你快就好了！?管理系統(tǒng)化專業(yè)Page

4此處添加內容此處添加內容此處添加內容雙擊添加標題文字你是什么商？Page4此處添加內容此處添加內容此處添加內容雙擊添加Page

5加盟商加懂得經(jīng)營、管理盟懂得營銷、銷售商永遠持續(xù)賺錢Page5加盟商加懂得經(jīng)營、管理盟懂得營銷、銷售商永遠Page

6第一章

加盟商終端高盈利必備新理念Page6第一章

加盟商終端高盈利必備新理念Page

7我們從事的到底屬于什么類型的行業(yè)？此處添加內容此處添加內容此處添加內容雙擊添加標題文字Page7我們從事的到底屬于什么類型的行業(yè)？此處添加內Page

8我們這個行業(yè)的特點時尚性流行性快速反應專業(yè)化管理1234Page8我們這個行業(yè)的特點時尚性流行性快速反應專業(yè)化Page

9加盟商的利潤到底從哪里來

此處添加內容此處添加內容此處添加內容雙擊添加標題文字方法一提升店鋪的銷售額方法二降低店鋪運營的銷售成本方法三做好專業(yè)化管控Page9加盟商的利潤到底從哪里來此處添加內容此處添Page

10講給優(yōu)秀加盟商的一句話此處添加內容此處添加內容此處添加內容雙擊添加標題文字投資一個生意，只能代表這個生意的開始，能不能成就這個生意絕不是因為你投入了這個生意，而取決于你用什么樣的心態(tài)來做這個生意！Page10講給優(yōu)秀加盟商的一句話此處添加內容此處添加Page

11進化論的創(chuàng)始人達爾文曾告訴過我們品牌加盟商此處添加內容此處添加內容此處添加內容雙擊添加標題文字

“從生物進化史上看，最終生存下來的并不是最強壯、或是最聰明的物種，而是那些最能適應外在環(huán)境變化的物種”。

--市場競爭中的家紡企業(yè)也是如此。Page11進化論的創(chuàng)始人達爾文曾告訴過我們品牌加盟商Page

12第二章

品牌加盟商如何做好標準化管理Page12第二章

品牌加盟商如何做好標準化管理銷售額偏低商品原因客戶問題賣場問題外部問題方法問題人員問題存銷比低-KPI產品結構失調-KPI斷色斷碼上市波段延誤

產品不熟-KPI士氣不高技巧欠缺-KPI成交率低-KPI客流減少KPI客人投訴多VIP流失過多陳列不夠吸引

-KPI店鋪燈光不足

店鋪空調不涼

競品因素KPI員工過少-KPI指標不清晰-KPI數(shù)據(jù)不及時交班時間不合適缺乏標準-工具失貨嚴重氣溫偏低企業(yè)減薪倉庫太小

銷售業(yè)績魚骨圖分析示例銷售額偏低商品原因客戶問題賣場問題方法問題人員問題存銷比低-四把鋼鉤四把鋼鉤因素3因素2因素4因素14個因素的總體描述店鋪系統(tǒng)的管理流程職業(yè)化店長的工作要求

必須監(jiān)控成交管理流程店長運營的基本要點銷售管理的主要環(huán)節(jié)因素3因素2因素4因素14個因素的總體描述店鋪系統(tǒng)的

加盟商的工作要求

第16頁

加盟商的工作要求

第16頁第17頁加盟商監(jiān)控成交管理流程第17頁加盟商監(jiān)控成交管理流程BEAConfidential.|18運營的基本要點選貨訂貨促銷計劃訂貨計劃選貨計劃月盤存上貨主要的工作環(huán)節(jié)陳列指導POP終端銷售上貨規(guī)劃入倉分批到貨產品知識任務管理銷售技巧培訓工作營運管理季中調貨季末庫存促銷解釋活動洽談退貨計劃進存銷BEAConfidential.|18銷售管理環(huán)節(jié)維護的主要工作，對工作進行流程分解：陳列指導產品知識評估反饋陳列展開物料跟進陳列指導方案陳列工作：陳列檢查形象指導形象檢查培訓工作：資料收集資料收集目標分解銷售技巧評估反饋促銷培訓：促銷解釋效果跟進調整建議采納調整任務管理：領取目標目標下達完成率跟蹤銷售分析銷售總結報告/評估表/檢查表/方案計劃/資料/評估資料/報告/方案資料/分解/總結注明：開店和特賣流程不在本次講解課程內，另見直營部相關流程制度及表格。銷售管理的主要環(huán)節(jié)銷售管理環(huán)節(jié)維護的主要工作，對工作進行流程分解：陳列指導產品稀缺性

3價值塑造2實操步驟6品牌

4親身體驗5量化價值7價值標桿1價值塑造成交法材料工藝

稀缺性3價值塑造2實操步驟6品牌4親身體努力各提升30%的結果~~~~提升結果:

(消費金額提升)(消費頻率提升)(顧客數(shù)量提升)130個顧客消費金額=260元×16次/年×130人=540800元原有情況：100個顧客消費金額=200元×12次/年×100人=240000元目標管理成交法目標管理成交法整合營銷“4+1”整合營銷公關營銷促銷營銷廣告營銷事件營銷商圈營銷贏利模式主要通過“4+1”整合營銷方法整合營銷“4+1”整合營銷促銷營銷廣告營銷事件營銷商圈營銷贏盈利模式主要通過“四維”運營管理模式

低成本運營管理系統(tǒng)

專業(yè)（專業(yè)人員+專業(yè)營銷+專業(yè)管理）

+

績效（體系+培訓+督導+考核）“四維”運營管理模式＝+

商品（質量+結構+陳列+價格+促銷）

+

運營（商品管理+物流管理+企劃管理+門店管理）盈利模式主要通過“四維”運營管理模式

第24頁分析——客流數(shù)X進店率X成交率X續(xù)銷X平均單價┿回頭購買額形象、陳列因為什么？？？第24頁分析——客流數(shù)X進店率X成交率X續(xù)銷X平均單價┿Page

25訂貨時的三大誤區(qū)此處添加內容此處添加內容此處添加內容雙擊添加標題文字誤區(qū)一把自己喜歡的當成顧客需要的誤區(qū)二在訂貨時害怕賣不掉誤區(qū)三在訂貨時沒有計算方式Page25訂貨時的三大誤區(qū)此處添加內容此處添加內容此Page

26成功訂貨的心態(tài)與秘訣做去年的貨品銷量數(shù)據(jù)分析訂貨時不要與競爭品牌作比較不要讓“死貨”擋住“活貨”的活路要注意貨品組合、回去后一定要做貨品陳列123456貨訂回去后把信息傳遞給你的店長與導購

經(jīng)驗只代表過去不代表現(xiàn)在Page26成功訂貨的心態(tài)與秘訣做去年的貨品銷量數(shù)據(jù)分Page

27此處添加內容此處添加內容此處添加內容雙擊添加標題文字下一論討你是要斷貨還是要庫存？Page27此處添加內容此處添加內容此處添加內容雙擊添Page

28加盟商庫存控制重點陳列主力推薦促銷推進Page28加盟商庫存控制重點陳列主力推薦促銷推進Page

29毛澤東是最偉大思想家：

他是怎么樣動員農民參加紅軍呢？你想有飯吃嗎？你想種地不交租嗎？你想睡地主老財?shù)男±掀艈?？去參加紅軍！紅軍1938年8月1日宣傳語Page29毛澤東是最偉大思想家：

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30第三章

加盟商區(qū)域品牌運作與營銷策略Page30第三章

加盟商區(qū)域品牌運作與營銷策略Page

31加盟商區(qū)域市場的營銷定位養(yǎng)孩子心態(tài)打造區(qū)域品牌成為品牌?？康母蹫碁槠放谱黾臃≒age31加盟商區(qū)域市場的營銷定位養(yǎng)孩子心態(tài)打造區(qū)域Page

32加盟商如何在區(qū)域市場做大做強大店盈利策略單店盈利策略多店盈利策略Page32加盟商如何在區(qū)域市場做大做強大店盈利策略單Page

33加盟商的突破口在哪里？此處添加內容此處添加內容此處添加內容雙擊添加標題文字方法一如何開更多的店？方法二如何把產品賣的貴一點？方法三如何把產品賣的多一點？Page33加盟商的突破口在哪里？此處添加內容此處添加問客流量決定因素有哪些？問顧客喜歡進什么樣的店？問顧客喜歡進什么樣的店？問

成交率的決定因素有哪些？問客單價的決定因素有哪些？

問題問客流量決定因素有哪些？問顧客喜歡進什么樣的店？問顧客喜歡店鋪營運中的數(shù)據(jù)管理店鋪營運中的數(shù)據(jù)管理如何留住顧客體會顧客感受創(chuàng)造客觀價值制造留客情景了解顧客需求計劃性的服務如何體會顧客創(chuàng)造客觀制造留客了解顧客計劃性的Page

37感謝觀賞Page37感謝觀賞打造強勢品牌加盟商主講嘉賓：舒立平打造強勢品牌加盟商主講嘉賓：舒立平

舒立平講師-終端管理顧問、零售訓練專家

專家介紹中國店鋪營銷專家、時尚品牌服飾咨詢管理顧問中國民營經(jīng)濟研究學會、中國營銷學會特邀講師中國著名的實戰(zhàn)派品牌管理咨詢專家、品牌顧問中國最具實戰(zhàn)的終端零售訓練專家、品牌策劃師英國國際營銷訓練協(xié)會認證的國際職業(yè)培訓導師國家注冊高級管理咨詢師、消費管理研究會成員曾任大型零售連鎖企業(yè)培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)多家零售連鎖企業(yè)常年管理顧問和營銷顧問專家

舒立平講師-終端管理顧問、零售訓練專家

專家店鋪競爭非常激烈嗎我只要跑得比你快就好了！?管理系統(tǒng)化專業(yè)零售模式運作店鋪競爭非常激烈嗎我只要跑得比你快就好了！?管理系統(tǒng)化專業(yè)Page

41此處添加內容此處添加內容此處添加內容雙擊添加標題文字你是什么商？Page4此處添加內容此處添加內容此處添加內容雙擊添加Page

42加盟商加懂得經(jīng)營、管理盟懂得營銷、銷售商永遠持續(xù)賺錢Page5加盟商加懂得經(jīng)營、管理盟懂得營銷、銷售商永遠Page

43第一章

加盟商終端高盈利必備新理念Page6第一章

加盟商終端高盈利必備新理念Page

44我們從事的到底屬于什么類型的行業(yè)？此處添加內容此處添加內容此處添加內容雙擊添加標題文字Page7我們從事的到底屬于什么類型的行業(yè)？此處添加內Page

45我們這個行業(yè)的特點時尚性流行性快速反應專業(yè)化管理1234Page8我們這個行業(yè)的特點時尚性流行性快速反應專業(yè)化Page

46加盟商的利潤到底從哪里來

此處添加內容此處添加內容此處添加內容雙擊添加標題文字方法一提升店鋪的銷售額方法二降低店鋪運營的銷售成本方法三做好專業(yè)化管控Page9加盟商的利潤到底從哪里來此處添加內容此處添Page

47講給優(yōu)秀加盟商的一句話此處添加內容此處添加內容此處添加內容雙擊添加標題文字投資一個生意，只能代表這個生意的開始，能不能成就這個生意絕不是因為你投入了這個生意，而取決于你用什么樣的心態(tài)來做這個生意！Page10講給優(yōu)秀加盟商的一句話此處添加內容此處添加Page

48進化論的創(chuàng)始人達爾文曾告訴過我們品牌加盟商此處添加內容此處添加內容此處添加內容雙擊添加標題文字

“從生物進化史上看，最終生存下來的并不是最強壯、或是最聰明的物種，而是那些最能適應外在環(huán)境變化的物種”。

--市場競爭中的家紡企業(yè)也是如此。Page11進化論的創(chuàng)始人達爾文曾告訴過我們品牌加盟商Page

49第二章

品牌加盟商如何做好標準化管理Page12第二章

品牌加盟商如何做好標準化管理銷售額偏低商品原因客戶問題賣場問題外部問題方法問題人員問題存銷比低-KPI產品結構失調-KPI斷色斷碼上市波段延誤

產品不熟-KPI士氣不高技巧欠缺-KPI成交率低-KPI客流減少KPI客人投訴多VIP流失過多陳列不夠吸引

-KPI店鋪燈光不足

店鋪空調不涼

競品因素KPI員工過少-KPI指標不清晰-KPI數(shù)據(jù)不及時交班時間不合適缺乏標準-工具失貨嚴重氣溫偏低企業(yè)減薪倉庫太小

銷售業(yè)績魚骨圖分析示例銷售額偏低商品原因客戶問題賣場問題方法問題人員問題存銷比低-四把鋼鉤四把鋼鉤因素3因素2因素4因素14個因素的總體描述店鋪系統(tǒng)的管理流程職業(yè)化店長的工作要求

必須監(jiān)控成交管理流程店長運營的基本要點銷售管理的主要環(huán)節(jié)因素3因素2因素4因素14個因素的總體描述店鋪系統(tǒng)的

加盟商的工作要求

第53頁

加盟商的工作要求

第16頁第54頁加盟商監(jiān)控成交管理流程第17頁加盟商監(jiān)控成交管理流程BEAConfidential.|55運營的基本要點選貨訂貨促銷計劃訂貨計劃選貨計劃月盤存上貨主要的工作環(huán)節(jié)陳列指導POP終端銷售上貨規(guī)劃入倉分批到貨產品知識任務管理銷售技巧培訓工作營運管理季中調貨季末庫存促銷解釋活動洽談退貨計劃進存銷BEAConfidential.|18銷售管理環(huán)節(jié)維護的主要工作，對工作進行流程分解：陳列指導產品知識評估反饋陳列展開物料跟進陳列指導方案陳列工作：陳列檢查形象指導形象檢查培訓工作：資料收集資料收集目標分解銷售技巧評估反饋促銷培訓：促銷解釋效果跟進調整建議采納調整任務管理：領取目標目標下達完成率跟蹤銷售分析銷售總結報告/評估表/檢查表/方案計劃/資料/評估資料/報告/方案資料/分解/總結注明：開店和特賣流程不在本次講解課程內，另見直營部相關流程制度及表格。銷售管理的主要環(huán)節(jié)銷售管理環(huán)節(jié)維護的主要工作，對工作進行流程分解：陳列指導產品稀缺性

3價值塑造2實操步驟6品牌

4親身體驗5量化價值7價值標桿1價值塑造成交法材料工藝

稀缺性3價值塑造2實操步驟6品牌4親身體努力各提升30%的結果~~~~提升結果:

(消費金額提升)(消費頻率提升)(顧客數(shù)量提升)130個顧客消費金額=260元×16次/年×130人=540800元原有情況：100個顧客消費金額=200元×12次/年×100人=240000元目標管理成交法目標管理成交法整合營銷“4+1”整合營銷公關營銷促銷營銷廣告營銷事件營銷商圈營銷贏利模式主要通過“4+1”整合營銷方法整合營銷“4+1”整合營銷促銷營銷廣告營銷事件營銷商圈營銷贏盈利模式主要通過“四維”運營管理模式

低成本運營管理系統(tǒng)

專業(yè)（專業(yè)人員+專業(yè)營銷+專業(yè)管理）

+

績效（體系+培訓+督導+考核）“四維”運營管理模式＝+

商品（質量+結構+陳列+價格+促銷）

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運營（商品管理+物流管理+企劃管理+門店管理）盈利模式主要通過“四維”運營管理模式

第61頁分析——客流數(shù)X進店率X成交率X續(xù)銷X平均單價┿回頭購買額形象、陳列因為什么？？？第24頁分析——客流數(shù)X進店率X成交率X續(xù)銷X平均單價┿Page

62訂貨時的三大誤區(qū)此處添加內容此處添加內容此處添加內容雙擊添加標題文字誤區(qū)一把自己喜歡的當成顧客需要的誤區(qū)二在訂貨時害怕賣不掉誤區(qū)三在訂貨時沒有計算方式Page25訂貨時的三大誤區(qū)此處添加內容此處添加內容此Page

63成功訂貨的心態(tài)與秘訣做去年的貨品銷量數(shù)據(jù)分析訂貨時不要與競爭品牌作比較不要讓“死貨”擋住“活貨”的活路要注意貨品組合、回去后一定要做貨品陳列123456貨訂回去后把信息傳遞給你的店長與導購

經(jīng)驗只代表過去不代表現(xiàn)在Page26成功訂貨的心態(tài)與秘訣做去年的貨品銷量數(shù)據(jù)分Page

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