戰(zhàn)略內(nèi)容與工具4

戰(zhàn)略分析內(nèi)容與工具1. 宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析主要對企業(yè)所處的經(jīng)濟、政策、法律等方面的變化對彩電行業(yè)所造成的影響作研究分析內(nèi)容資料來源對本行業(yè)造成

影響的因素分析人口文化生態(tài)環(huán)境經(jīng)濟技術政策/法律分析重點是與彩電行業(yè)相關的某一特定因素變化所帶來的機會與威脅內(nèi)容與彩電行業(yè)的相關因素人口技術生態(tài)文化政策/法規(guī)經(jīng)濟具體的變化與趨勢機會威脅可能對策本產(chǎn)業(yè)技術變化競爭產(chǎn)業(yè)技術變化向產(chǎn)業(yè)技術變化環(huán)保政策具體消費心態(tài)變化年輕人購買獨立性傾向?qū)Ω呖萍夹g產(chǎn)業(yè)的投資政策行業(yè)法規(guī)GDPWTO加入地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展人口數(shù)量家庭戶數(shù)人口年齡結構分析框架(以彩電行業(yè)為例)具體的分析應逐步掌握并發(fā)展二維因素的分析方法，并應盡可能地進行量化、進口出口進口產(chǎn)品沖擊關稅降低影響累計市場份額價格`整機元器件降低進口整機價格，提高其競爭力降低國內(nèi)整機進入國際市場壁壘降低整機成本降低元器件進入國際市場壁壘進口高端產(chǎn)品價格降低使其市場份額增加舉例2. 市場分析市場分析的目的是識別市場總量以及各細分市場的變化情況來揭示出在變化中所蘊含的機會與威脅分析內(nèi)容資料來源市場總量變化各產(chǎn)品的容量及結構變化各地區(qū)的容量及結構變化各消費群的容量及結構變化消費者購機考慮因素及購機動機的變化消費者購買行為的變化市場分析(1)：市場總量分析分析方法注釋總量分析主要是分析整體市場容量成長情況按成長曲線的不同走勢，我們可以分段標出其年均增長率從圖中，我們可以直觀地分析出目前整體市場是處于快速導入期還是成長期，或是成熟期及衰退期一般而言，成長期蘊含機遇，此時應以快速市場占領，擴展分銷渠道為主要對策而成熟及衰退期蘊含威脅，此時企業(yè)應以市場細分，以及產(chǎn)品差別策略為主要對策年份市場

容量年均3%年均10%市場分析(2)：產(chǎn)品結構變化產(chǎn)品結構變化主要描述各產(chǎn)品細分市場的結構性變化一般而言，成長中的細分市場蘊含機會，而衰退中的細分市場蘊藏威脅產(chǎn)品劃分可以采用下述標準尺寸彩管功能...分析方法注釋產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1市場

份額市場

份額市場

份額市場分析(3)：地區(qū)結構變化地區(qū)結構變化主要描述各地區(qū)市場的份額變化一般而言，成長中的市場蘊含機會，而衰退中的市場蘊藏威脅地區(qū)劃分可以采用下述標準大區(qū)省分析方法注釋地區(qū)3地區(qū)2地區(qū)1地區(qū)4市場

份額市場

份額市場

份額市場

份額市場分析析(4)：消費費群結構構變化消費群結結構變化化主要描描述各細細分市場場的結構構性變化化一般而言言，擴大大中的消消費群蘊蘊含機會會而衰退退中的消消費群蘊蘊藏威脅脅消費群劃劃分可以以采用下下述標準準年齡特征(初初次購機機，換機機，一戶戶多機)場合(農(nóng)農(nóng)村家電電普及，，新婚購購機)性質(zhì)(家家庭用戶戶，工程程用戶)分析方法法(舉例例)注釋消費群3消費群2消費群1市場分析析(5)：購購買動機機及考慮慮因素分析方法法注釋主要分析析消費者者在選購購產(chǎn)品時時各考慮慮因素的的重要性性變化情情況在當前時時點上(2000年)排在前前3位的的因素就就構成了了產(chǎn)品在在市場上上的關鍵鍵成功因因素成長中考考慮因因素對企企業(yè)形成成機遇，，而衰退退中的因因素對企企業(yè)造成成威脅百分比1997199819992000品牌造形音響質(zhì)量市場分析析(6)：購購買行為為分析方法法(以彩彩電為例例)注釋購買行為為分析目目的是分分析消費費者在產(chǎn)產(chǎn)品選購購的各環(huán)環(huán)節(jié)其重重要影響響因素并并進而識識別出關關鍵成功功因素購買行為為信息搜集品牌選擇最終購買影響因素素關鍵因素素識別報紙、媒媒體廣告告親友、鄰鄰居口碑碑逛商場市場比較較促銷員介介紹促銷形象建立立賣點訴求求賣場建設設促銷員培培訓促銷形式式3.行業(yè)分析行業(yè)分析析主要包包含集中中度分析析、價值值鏈分析析和成功功要素分分析等分析內(nèi)容容資料來源源行業(yè)協(xié)會會中怡康、、賽諾專業(yè)期刊刊集中度分分析價值鏈分分析成功要素素分析產(chǎn)品生命命周期分分析產(chǎn)品創(chuàng)新新分析價格-市市場份額額分析行業(yè)分析析(1)：集集中度分分析分析方法法注釋行業(yè)集中中度反映映一個行行業(yè)的整整合程度度，如果果集中度度曲線上上升迅速速表明行行業(yè)競爭爭激烈，，優(yōu)勢企企業(yè)紛紛紛采用渠渠道擴張張，降價價等方式式來擴大大市場，，而穩(wěn)定定的集中中度曲線線則表明明市場競競爭結構構相對穩(wěn)穩(wěn)定，領領導廠家家的優(yōu)勢勢地位業(yè)業(yè)已建立立一般而言言，處于于集中度度迅速上上升中的的行業(yè)蘊蘊含發(fā)展展機會，，此時加加大市場場投入，，加快渠渠道建設設往往能能獲取一一定的成成效而處于集集中度穩(wěn)穩(wěn)定中的的行業(yè)機機會不高高，企業(yè)業(yè)擴張的的努力會會受到領領先廠商商的集體體抵制，，此時細細分化、、差別化化的發(fā)展展策略才才能見效效累計市場場份額19971998199920001996行業(yè)前10名行業(yè)前5名行業(yè)分析析(1)：集集中度曲曲線不同同狀態(tài)所所蘊含的的策略導導向散點市場塊狀同質(zhì)化市場團狀異質(zhì)化市場描述較低的市場集中度前三名和前十名的市場集中度迅速上升前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升集中度曲線地方品牌林立，缺乏行業(yè)領導品牌部分有進取心的企業(yè)迅速擴張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結構部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨特賣點以及市場細分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領先企業(yè)的份額解釋區(qū)域市場擴張，渠道擴張較強的市場投入，迅速的銷售擴張市場細分化，特色經(jīng)營，基于差別化消費的特賣點訴求策略意義市場演進進的三個個階段舉例行業(yè)分析析(2)：價價值鏈分分析分析方法法(以彩彩電為例例)注釋行業(yè)價值值鏈分析析是將行行業(yè)價值值鏈各環(huán)環(huán)節(jié)展開開后對其其利潤區(qū)區(qū)分布及及戰(zhàn)略控控制點作作深入分分析企業(yè)應將將其價值值鏈向高高利潤區(qū)區(qū)進行延延伸以獲獲取更高高的盈利利能力而戰(zhàn)略控控制點是是指能對對整個行行業(yè)產(chǎn)生生重大影影響的關關鍵環(huán)節(jié)節(jié)(如，，電腦行行業(yè)的芯芯片)，，如果可可能的話話，企業(yè)業(yè)應將其其經(jīng)營范范圍覆蓋蓋戰(zhàn)略控控制點，，或與之之結成戰(zhàn)戰(zhàn)略同盟盟，以此此來鞏固固其在業(yè)業(yè)內(nèi)的優(yōu)優(yōu)勢地位位行業(yè)價值鏈零部件利潤率戰(zhàn)略控制制點?%12整機生產(chǎn)整機銷售售后服務3?%?%?%?%?%行業(yè)分析析(3)：關鍵鍵成功要要素分析析注釋行業(yè)關鍵鍵成功要要素是指指在競爭爭中取勝勝的關鍵鍵環(huán)節(jié)，，例如日日化行業(yè)業(yè)中品牌牌銷售和和市場推推廣就是是其成功功關鍵要要素企業(yè)可以以通過判判別矩陣陣的方法法來定性性識別行行業(yè)關鍵鍵成功要要素具體操作作過程需需要采用用集中討討論的形形式對矩矩陣中每每一個格格子進行行打分，，其一般般采用二二二比較較的方式式，如果果A因素比B因素重要要則打2分，同同樣重要要打1分分，不重重要打0分在對矩陣陣中所有有格子進進行打分分后，企企業(yè)可以以進行橫橫向加總總，以此此來進行行科學的的權重分分配一般列在在權重前前列的因因素則成成為行業(yè)業(yè)關鍵成成功因素素分析方法法技術銷售市場推廣廣品牌物流售后服務務采購產(chǎn)品成本本產(chǎn)品質(zhì)量量資金政策關系系生產(chǎn)能力力人力資源源技術銷售市場推廣廣品牌物流售后服務務采購產(chǎn)品成本本產(chǎn)品質(zhì)量量資金政府關系系生產(chǎn)能力力人力資源源總分行業(yè)分析析(4)：產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期分分析分析方法法(舉例例)注釋產(chǎn)品生命命周期分分析要求求企業(yè)把把業(yè)內(nèi)主主要產(chǎn)品品所處的的生命周周期進行行定性判判別，其其判別依依據(jù)一般般采用市市場接受受程度和和銷售成成長等指指標處于投入入期的產(chǎn)產(chǎn)品其機機會與威威脅并存存成功回回報高，，但潛在在風險也也大處于成長長期的產(chǎn)產(chǎn)品，一一般蘊含含機會，，企業(yè)應應加大市市場投入入處于成熟熟期的產(chǎn)產(chǎn)品機機會不太太，企業(yè)業(yè)應以鞏鞏固市場場地位為為主處于衰退退期的產(chǎn)產(chǎn)品蘊含含威脅，，企業(yè)應應停止投投入，抽抽取利潤潤成長期成熟期衰退期導入期球形背投純平超平行業(yè)分析析(5)：產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新分析方法法注釋產(chǎn)品創(chuàng)新新分析要要求企業(yè)業(yè)將本行行業(yè)歷年年在產(chǎn)品品各組成成要素上上的創(chuàng)新新作一跟跟蹤分析析在填寫了了分析框框架之后后，企業(yè)業(yè)可以橫橫向，直直觀地分分析出業(yè)業(yè)內(nèi)創(chuàng)新新主要集集中在產(chǎn)產(chǎn)品要素素中的哪哪些方面面，并采采取主動動策略來來引導創(chuàng)創(chuàng)新同時，縱縱向分析析可以揭揭示歷年年產(chǎn)品的的創(chuàng)新程程度，分分析出歷歷年創(chuàng)新新的主要要重點，，并推測測出其未未來發(fā)展展趨勢外觀1997199819992000趨勢造型顏色顯示…...行業(yè)分析析(6)：價價格-市市場份額額曲線分分析行業(yè)價格格/市場場份額分分析注釋根據(jù)不同同價格所所占有的的市場份份額情況況，我們們可以畫畫出價格格曲線圖圖價格曲線線圖直觀觀地反映映了不同同價格段段所具有有的市場場份額價格曲線線還能描描述某一一產(chǎn)品降降價或?qū)κ纸祪r價其可能能的市場場份額提提升幅度度4.競爭分析競爭分析析主要是是將本企企業(yè)與競競爭對手手在市場場、渠道道、技術術、財務務等各方方面作對對比分析內(nèi)容容資料來源源市場對比比渠道對比比技術對比比實力與策策略對比比財務對比比競爭分析析(1)：市市場分析析總體份額額對比分分析各產(chǎn)品市市場份額額對比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場份份額市場份份額市場份份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場份份額市場份份額市場份份額識別出擴擴張中的的企業(yè)以以及衰退退中的企企業(yè)識別出競競爭企業(yè)業(yè)主要在在哪個產(chǎn)產(chǎn)品市場場中居于于優(yōu)勢，，哪個市市場中居居于劣勢勢競爭分析析(1)：市市場分析析分產(chǎn)品市市場份額額變動分分析地區(qū)份額額對比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場份份額市場份份額市場份份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場份份額市場份份額市場份份額識別出在在單個產(chǎn)產(chǎn)品市場場里各競競爭企業(yè)業(yè)的份額額變動趨趨勢識別出競爭對對手的優(yōu)勢地地區(qū)及劣勢地地區(qū)例如：21””彩電產(chǎn)品市市場競爭分析(1)：市場場分析各地區(qū)份額變變動分析消費群份額分分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額識別出競爭對對手在各地區(qū)區(qū)的份額變動動識別出競爭者者在哪個消費費群占據(jù)優(yōu)勢勢，

在哪個個消費群居于于劣勢例如：河南省省競爭分析(1)：市市場分析消費群份額變變動分析選購因素對比比分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額例如：工程購購機市場識別出競爭者者在單個消費費群中的份額額變動趨勢識別出競爭對對手在消費者者選購因素中中的

強勢環(huán)環(huán)節(jié)和弱勢環(huán)環(huán)節(jié)權重12345評分顏色品牌外觀質(zhì)量服務競爭分析(1)：市場場分析市場成功要素對比分析識別出在市場成功各要素中競爭對手的優(yōu)劣對比12345評分廣告宣傳賣場建設促銷員素質(zhì)促銷形式競爭分析(2)：渠道分分析總體鋪貨對比比各渠道鋪貨對對比網(wǎng)點覆蓋率網(wǎng)點覆蓋率1997199819992000企業(yè)1企業(yè)2識別出競爭對對手在網(wǎng)點覆覆蓋上的變動動企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3識別出競爭對對手在各網(wǎng)點點類型中網(wǎng)點點覆蓋的強勢勢環(huán)節(jié)和劣勢勢環(huán)節(jié)百貨店家電連鎖超市競爭分析(2)：渠道道分析網(wǎng)點利用率地地區(qū)對比分析析渠道激勵分析析(單個網(wǎng)點平平均年出貨量量)企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3識別出在各地地區(qū)競爭對手手的網(wǎng)點利用用率對比地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3識別出在渠道道激勵方面競競爭對手的優(yōu)優(yōu)勢環(huán)節(jié)和弱弱勢環(huán)節(jié)權重12345評分鋪貨批零價差促銷…返利毛利廣告支持...零售商批發(fā)商............企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)1企業(yè)2競爭分析(3)：產(chǎn)品品/技術創(chuàng)新新分析新品推廣對比比分析產(chǎn)品創(chuàng)新對比比分析199819992000企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)N...識別出歷年競競爭對手新品品推廣的活躍躍程度企業(yè)2企業(yè)3外觀功能造型...識別出競爭對對手產(chǎn)品創(chuàng)新新的主要重點點和做法企業(yè)1競爭分析(3)：產(chǎn)品品/技術創(chuàng)新新分析技術創(chuàng)新對比比分析銷售結構對比比分析企業(yè)2企業(yè)3顯示材料IC...識別出競爭對對手技術創(chuàng)新新的重點環(huán)節(jié)節(jié)企業(yè)1<19901990-1995>1995內(nèi)部

份額內(nèi)部

份額內(nèi)部

份額對企業(yè)在不同同時期推出產(chǎn)產(chǎn)品占目前內(nèi)內(nèi)部銷售的結結構作對比分分析可以揭示示出競爭對手手產(chǎn)品組合的的健康程序，，以及可能的的產(chǎn)品老化現(xiàn)現(xiàn)象競爭分析(4)：競爭爭實力與策略略分析行業(yè)成功要素素地比分析產(chǎn)品組合分析析分析競爭對手手對各成功要要素上的競爭爭實力對比權重12345評分技術品牌資金政府關系質(zhì)量成本…銷售/利潤對對比識別出競爭對對手主要的銷銷售來源和主主要利潤來源源產(chǎn)品

1產(chǎn)品

2產(chǎn)品

3產(chǎn)品

4總計產(chǎn)品

1產(chǎn)品

2產(chǎn)品

3產(chǎn)品

4總計企業(yè)1企業(yè)2競爭分析(4)：競爭爭實力與策略略分析競爭者描述生產(chǎn)布局發(fā)展策略組織體系管理模式價值鏈分布機會與威脅優(yōu)勢與劣勢競爭分析(5)：財務務對比分析償債能力對比比分析盈利能力對比比分析企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3競爭對手償債債能力及安全全性對比流動比率速動比率資產(chǎn)負債率企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3競爭對手盈利利能力的對比比資產(chǎn)利潤率銷售利潤凈資產(chǎn)收益率率競爭分析(5)：財務務對比分析營運能力對比分析企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3不同企業(yè)營運能力對比存貨周期資產(chǎn)周轉期5.渠道分析渠道分析將重重點對渠道演演變以及渠道道激勵因素進進行分析分析內(nèi)容資料來源網(wǎng)點演變分析析渠道激勵分析析中怡康、賽諾諾調(diào)查報告銷售部渠道分析網(wǎng)點分析渠道激勵分析析網(wǎng)點3網(wǎng)點2網(wǎng)點1市場

份額市場

份額市場

份額識別出分銷網(wǎng)網(wǎng)點中的重點點渠道以及新新興渠道識別出對各類類經(jīng)銷商進行行激勵的重點點環(huán)節(jié)12345權重鋪貨批零價差促銷…返利毛利廣告支持...零售商批發(fā)商6. 原料供應分析原料供應分析析將對關鍵部部件的行業(yè)動動態(tài)及其價格格趨勢進行分分析分析內(nèi)容資料來源行業(yè)動態(tài)分析析機會威脅價格走勢分析析原料供應分析析(1)定義與描述(可修改)各類別的部件件值保關注的關關鍵零部件關鍵原材料的的定義與識別別成本占整機成成本10%以以上對整機行業(yè)有有影響和控制制力的部件采購周期>1.5個月的的部件產(chǎn)能<需求，，供應商實力力很強的部件件大成本部件戰(zhàn)略部件長周期部件緊缺部件原材料供應分分析(2)行業(yè)動態(tài)分析析價格走勢分析析關鍵原材料分分析行業(yè)動態(tài)機會威脅關鍵部件1關鍵部件2關鍵部件3平均下降？%預期下降？？%預期下

降？？%7. 技術分分析技術分析將重重點分析行業(yè)業(yè)技術創(chuàng)新趨趨勢，以及技技術創(chuàng)新對企企業(yè)所形成的的機會與威脅脅分析內(nèi)容資料來源技術創(chuàng)新歷史史及趨勢分析析重點創(chuàng)新分析析技術創(chuàng)新影響響分析技術創(chuàng)新程度度分析重點監(jiān)控區(qū)域域技術分析(1)技術創(chuàng)新歷史史及趨勢分析析重點創(chuàng)新分析析識別技術創(chuàng)新新的重點領域域以及各類技技術的創(chuàng)新狀狀況及創(chuàng)新趨趨勢識別值得監(jiān)控控的重點創(chuàng)新新領域低慢快高創(chuàng)新速度市場接受程度度顯示1997199819992000趨勢材料IC工藝技術分析(2)機會/威脅分分析技術發(fā)展階段段分析機會區(qū)威威脅區(qū)明確各項創(chuàng)新新對現(xiàn)有創(chuàng)新新的互補/替替代特征對于市場接受受程度較高的的互補型創(chuàng)新新可以視為機機會對于市場接受受程度較高的的替代型創(chuàng)新新可以視為威威脅互補型慢快替代型市場接受程度通過對某一技技術所處的不不同階段分析析，我們可以以明確對不同同技術所應采采取的不同對對策此外，我們還還可以明確技技術跟蹤、新新品開發(fā)和產(chǎn)產(chǎn)品投入的重重點及方向顯示萌芽嘗試擴散IC材料...技術跟蹤加快產(chǎn)品開發(fā)發(fā)提升產(chǎn)品投入入8. 內(nèi)部銷銷售分析內(nèi)部銷售分析析將從市場、、渠道、產(chǎn)品品和技術創(chuàng)新新等多角度對對企業(yè)進行內(nèi)內(nèi)部評估分析內(nèi)容資料來源市場分析總體銷售成長長分析分產(chǎn)品銷售成成長分析細分市場分析析地區(qū)市場分析析渠道分析渠道利用分析析渠道鋪貨分析析產(chǎn)品分析銷售分布分析析型號分析技術創(chuàng)新分析析內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)據(jù)中怡康、賽諾諾調(diào)查報告內(nèi)部財務數(shù)據(jù)據(jù)內(nèi)部研討會消費群分析消費選購因素素分析市場成功因素素分析營銷投入分析析渠道激勵分析析客戶分析利潤分布分析析生命周期分析析內(nèi)部銷售分析析(1)：市市場分析總體銷售成長長分析分產(chǎn)品銷售成成長分析產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1識別企業(yè)銷售售成長情況以以及驅(qū)動銷售售成長的主要要產(chǎn)品行業(yè)曲線分析企業(yè)銷售售成長性，并并結合整個行行業(yè)的銷售成成長情況判別別企業(yè)銷售成成長的健康程程度企業(yè)曲線內(nèi)部銷售分析析(1)：市市場分析各產(chǎn)品細分市市場分析各地區(qū)市場分分析明確資源優(yōu)于于投放的重點點地區(qū)，并明明確資源在各各地之間分配配的優(yōu)先順序序明確值得資源源優(yōu)先投放的的重點產(chǎn)品，，并明確資源源在各產(chǎn)品之之間分配的優(yōu)優(yōu)先順序低高市場容量低高所占的市場份份額平均純平超平背投球型重點改進區(qū)域域次重點改進區(qū)區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域低高市場容量低高所占的市場份份額平均廣東四川寧夏新疆重點改進區(qū)域域次重點改進區(qū)區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域平均平均青海內(nèi)部銷售分析析(1)：市市場分析各消費群分析析消費選購因素素分析識別值得重點點改進的消費費選購要素明確值得資源源重點投資的的消費群以及及資源投放先先后順序低高市場容量低高所占的市場份份額平均新婚普及用戶一戶多機工程購機重點改進區(qū)域域次重點改進區(qū)區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域低高權重劣優(yōu)對比實力平均品牌口碑技術重點改進區(qū)域域次重點改進區(qū)區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域平均平均質(zhì)量外觀內(nèi)部銷售分析析(1)：市市場分析市場成功因素素分析營銷投入分析析識別資源應該該優(yōu)先投放的的重點區(qū)域，，協(xié)調(diào)資源在在各地區(qū)之之間更合理的的分配低高市場容量低高單臺市場投入入費用(廣告告、促銷)平均資源優(yōu)先投放放平均廣告宣傳賣場建設促銷員素質(zhì)主要問題現(xiàn)狀描述促銷形式識別值得改進進的市場/銷銷售工作重點點資源轉移內(nèi)部銷售分析析(2)：渠渠道分析渠道利用分析析渠道鋪貨分析析識別應加大投投入，加快鋪鋪貨力度的重重點渠道低高渠道銷售比重低高渠道鋪貨指數(shù)數(shù)平均重點改進渠道道平均識別應該加大大投入，加強強滲透力度的的重點渠道低高渠道銷售比重低高在渠道中的份份額平均重點改進渠道道平均內(nèi)部銷售分析析(2)：渠渠道分析渠道激勵分析析客戶分析識別急待提升升的渠道激勵勵因素，并改改革相應的銷銷售政策主要

問題鋪貨批零價差…返利價差...零售商批發(fā)商12345評分A類B類C類明確不同類型型客戶所占的的銷售比重，，

并從中明明確重點客戶戶客戶類型銷售內(nèi)部銷售分析析(3)：產(chǎn)產(chǎn)品分析銷售分布分析析利潤分布分析析產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3識別不同類別別產(chǎn)品的利潤潤貢獻產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3識別不同類別別產(chǎn)品的銷售售貢獻產(chǎn)品數(shù)量利潤產(chǎn)品數(shù)量銷售內(nèi)部銷售分析析(3)：產(chǎn)產(chǎn)品分析產(chǎn)品型號分析析生命周期分析析識別不同型號號產(chǎn)品的銷售售貢獻，明確確

產(chǎn)品線重重組的可能性性及方向型號數(shù)量銷售貢獻1020其它成長期成熟期衰退期投入期高檔中檔低檔明確各檔次產(chǎn)產(chǎn)品線所處的的不同生命周周期分析各檔次產(chǎn)產(chǎn)品組合的健健康程度高檔市場無優(yōu)優(yōu)勢，有問題題的組合正常低檔市場優(yōu)勢勢將逐步消除除，有問題的的組合內(nèi)部銷售分析析(3)：產(chǎn)產(chǎn)品分析生命周期-銷售分析析生命周期-利潤分析析不同生命周期期的產(chǎn)品銷售售貢獻不同生命周期期的產(chǎn)品利潤潤貢獻分析企業(yè)利潤潤貢獻的健康康程度，并并預測企業(yè)未未來的利潤走走勢總計成長期成熟期衰退期投入期分析企業(yè)銷售售貢獻的健康康程度，并并預測企業(yè)未未來的銷售走走勢總計成長期成熟期衰退期投入期內(nèi)部銷售分析析(4)：技技術創(chuàng)新分分析產(chǎn)品創(chuàng)新分析析技術創(chuàng)新分析析識別對企業(yè)造造成機會/威威脅，但同時時企業(yè)缺乏應應對能力的技技術創(chuàng)新，并并明確改進重重點對比在某一產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新領域域中市場創(chuàng)新新速度以及我我方創(chuàng)新速度度明確產(chǎn)品創(chuàng)新新的改進方向向低高市場創(chuàng)新速度低高我方創(chuàng)新速度度平均造型功能顏色其它重點改進區(qū)域域威脅機會技術性質(zhì)劣優(yōu)我方實力100HZ芯片罩光純平重點提升區(qū)域域重點改進區(qū)域域平均9.財務分析財務分析將從從企業(yè)盈利能能力、償債能能力和營運能能力三個角度度進行分析內(nèi)容資料來源盈利能力分析析利潤率分析凈資產(chǎn)收益率率分析償債能力分析析資產(chǎn)負債率分分析速動比率分析析營運能力分析析存貨周轉分析析凈資產(chǎn)周轉分分析內(nèi)部財務數(shù)據(jù)據(jù)財務分析各項財務指標標分析方法注釋用于對比的財財務指標可以以是銷售收入P/E值利潤每股收益盈利能力指標標(銷售利潤潤率等)營運能力指標標(存貨周轉轉等)償債能力指標標(速動比率率等)根據(jù)財務指標標的變動，并并結合企業(yè)內(nèi)內(nèi)部政策調(diào)整整的影響分析析，來判定企企業(yè)財務狀況況的健康情況況10.企業(yè)資源與能力分析企業(yè)資源與能能力分析將把把各競爭要素素按重要程度度以及企業(yè)擁擁有程度進行行綜合分析，，以此揭示出出企業(yè)真正的的競爭實