汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)課件

吉利.帝豪汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)班級(jí)：汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷2班姓名：XXX學(xué)號(hào)：20XX220100XX指導(dǎo)教師：XXXXXXXXX吉利.帝豪汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)班級(jí)：汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷2班1汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).崗位認(rèn)識(shí)

以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。其具體流程包含：客戶開(kāi)發(fā)、客戶接待、需求分析等九大步驟，還涉及到汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。銷售顧問(wèn)在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售工作，努力完成每月的銷售任務(wù)。

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).崗位認(rèn)識(shí)以客戶的需求和利益為2汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).銷售流程

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐客戶開(kāi)發(fā)客戶接待需求分析車輛介紹試乘試駕報(bào)價(jià)協(xié)商交車服務(wù)簽約成交售后跟蹤汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).銷售流程四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院3汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).銷售流程

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐客戶開(kāi)發(fā)：尋找得當(dāng)，準(zhǔn)備周全，拜訪得當(dāng)，回訪有效；客戶接待：熱情周到，給顧客留下深刻印象；需求咨詢：獲取更多客戶需求信息，達(dá)到有效銷售；車輛介紹：體現(xiàn)專業(yè)性，突出產(chǎn)品賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).銷售流程四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院4汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).銷售流程

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐試乘試駕：顧客切身感受汽車優(yōu)點(diǎn)，極大激起購(gòu)買欲望；報(bào)價(jià)協(xié)商：報(bào)價(jià)要合理，計(jì)算價(jià)格要清楚準(zhǔn)確；簽約成交：消除疑慮，抓住機(jī)會(huì)，成功簽訂；交車服務(wù)：車輛檢查仔細(xì)，資料準(zhǔn)備周全，交車時(shí)間短；售后跟蹤：回訪準(zhǔn)確，細(xì)致，使顧客滿意；汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).銷售流程四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院5汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).銷售流程銷售流程核心原則:

客戶滿意

產(chǎn)品質(zhì)量要高服務(wù)質(zhì)量要好產(chǎn)品價(jià)格合理響應(yīng)時(shí)間要快四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐客戶滿意汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).銷售流程四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐客戶滿6汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析案例：

小X是吉利帝豪汽車4s店的一名汽車銷售顧問(wèn)，前段時(shí)間他的朋友李明介紹了一位客戶張先生給小X，小X通過(guò)李明得知張先生是一名高中教師，其妻子是私企的會(huì)計(jì)，有一個(gè)小女兒。由于上下班及接送孩子上學(xué)趕車不方便，張先生夫婦有意向夠買10萬(wàn)元左右的家用汽車，方便上班及接送孩子上學(xué)。四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析案例：四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合7汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析銷售案例實(shí)施流程：吉利帝豪EC71.6L2012款尊貴版產(chǎn)品定位：核心目標(biāo)消費(fèi)者：年齡：25——45歲性別：男性為主職業(yè)：企事業(yè)單位工作人員，小型私企企業(yè)主，自由職業(yè)與廣告等相關(guān)職業(yè)。收入：家庭月收入在6000--15000之間，具有購(gòu)買家庭實(shí)用型轎車支付能力。

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析銷售案例實(shí)施流程：四川工程職業(yè)技術(shù)8汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析產(chǎn)品賣點(diǎn)：1、C-NCAP碰撞測(cè)試五星、歐洲四星2、動(dòng)力強(qiáng)勁CVT變速器為亮點(diǎn)3、堅(jiān)固車身ESP/BMBS保駕護(hù)航4、大氣外觀擺脫自主印象5、超長(zhǎng)軸距賦予車內(nèi)寬闊空間6、用料厚實(shí)內(nèi)飾做工精致市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)車型：

上汽名爵51.6L精英版2012款四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析產(chǎn)品賣點(diǎn)：四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)9汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析客戶開(kāi)發(fā):潛在客戶尋找：經(jīng)朋友介紹張先生為一名高中教師，妻子為私企會(huì)計(jì)，家庭月收入應(yīng)該在8000元左右，具有購(gòu)買欲望、購(gòu)買能力、購(gòu)買和決策權(quán)，是一名潛在客戶，可以實(shí)施拜訪。訪前準(zhǔn)備：預(yù)約拜訪時(shí)間，制定拜訪計(jì)劃，資料準(zhǔn)備（名片產(chǎn)品資料公司簡(jiǎn)介車輛使用和意向表）為張先生的女兒準(zhǔn)備小禮物。

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析客戶開(kāi)發(fā):四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)10汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析初次拜訪：將事先準(zhǔn)備好的小禮物送給孩子，給張先生家人留下深刻印象，在交談過(guò)程中應(yīng)該多聽(tīng)、多問(wèn)，如所需車型喜歡哪些車對(duì)油耗的看法等，認(rèn)真仔細(xì)的回答他們所提出的問(wèn)題，吸引他們的注意力，在于張先生夫婦交談的過(guò)程中努力創(chuàng)造一種輕松愉快的氛圍，及時(shí)找到他們的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，讓他們盡快的喜歡并信任自己。四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析初次拜訪：將事先準(zhǔn)備好的小禮物送給11汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析記錄客戶信息：將拜訪獲得的信息及時(shí)準(zhǔn)確地記錄在銷售拜訪登記表上，并分級(jí)分類進(jìn)行管理，進(jìn)過(guò)這次拜訪確認(rèn)張先生屬于o/a級(jí)（一周或一個(gè)月購(gòu)車）客戶。吉利資料\汽車銷售意向客戶管理卡.xls持續(xù)回訪：對(duì)于張先生這種情況應(yīng)該做到一周兩次回訪。經(jīng)過(guò)回訪張先生決定到店進(jìn)行看車。

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐12汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析客戶接待:

因?yàn)閺埾壬鷮儆陬A(yù)約客戶，在接待的時(shí)候應(yīng)該提前在門口等候，在接待的時(shí)候主動(dòng)禮貌，應(yīng)該與張先生一家人熱情交流，可以為張先生的小女兒準(zhǔn)備一些零食，因?yàn)樾∨笥训目捶ㄒ矔?huì)影響到家長(zhǎng)，影響最終是否交車。

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析客戶接待:四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)13汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析需求咨詢:

由于之前拜訪并預(yù)約過(guò)，通過(guò)拜訪我可以確定，張先生屬于國(guó)重高中化學(xué)教師，屬于理科教研組組長(zhǎng)，平時(shí)喜歡釣魚(yú)，其妻子為私企的一名會(huì)計(jì)，比較愛(ài)打扮，喜歡唱歌，聽(tīng)音樂(lè)，他們平時(shí)周末要帶著孩子回老家看父母，他們的孩子在上幼兒園，喜歡舞蹈，經(jīng)過(guò)我的初步判斷，張先生月收入在4000元左右，而妻子收入在3500元左右，四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析需求咨詢:四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)14汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析家庭月收入在7500元左右，就具有購(gòu)買能力，由于平時(shí)周末回家，上下班及接送孩子趕車不方便，他們商量決定購(gòu)買一輛汽車，價(jià)位在十萬(wàn)元左右，汽車質(zhì)量要安全，油耗不能太高，車身顏色不要太鮮艷，且售后服務(wù)要好。通過(guò)我拜訪時(shí)所獲得的信息，我初步判斷，吉利帝豪EC71.8L2012款尊貴型這款車十分符合張先生一家人的購(gòu)車需求，所以我決定向張先生一家著重介紹這款車。

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析家庭月收入在7500元左右，15汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析車輛介紹：

1、C-NCAP碰撞測(cè)試五星、歐洲四星2、動(dòng)力強(qiáng)勁CVT變速器為亮點(diǎn)3、堅(jiān)固車身ESP/BMBS保駕護(hù)航4、大氣外觀擺脫自主印象5、超長(zhǎng)軸距賦予車內(nèi)寬闊空間6、用料厚實(shí)內(nèi)飾做工精致四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析車輛介紹：四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)16汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析在車輛介紹的過(guò)程中張先生提到了MG5這款車，我熟知這是我們帝豪EC7的最大競(jìng)爭(zhēng)車型，于是我將帝豪EC7與MG5進(jìn)行了對(duì)比。吉利資料\車型對(duì)比.doc通過(guò)我的介紹王先生一家決定對(duì)EC7進(jìn)行試乘試駕。

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析在車輛介紹的過(guò)程中17汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析試乘試駕：根據(jù)西物汽車規(guī)定與張先生簽訂<<試乘、試駕協(xié)議>>，吉利資料\試乘試駕協(xié)議.doc將張先生的身份證駕駛證進(jìn)行復(fù)印登記。在道路行駛過(guò)程中在不打擾張先生駕駛的情況下向張先生介紹車輛的功能，讓他們體驗(yàn)到EC7的全方位駕駛感受。

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析試乘試駕：四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)18汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析報(bào)價(jià)協(xié)商：通過(guò)我的介紹與王先生一家的試乘試駕，王先生認(rèn)為此車很好，符合他們的購(gòu)車需求，假如在我們4s店幫代上牌照及各類保險(xiǎn)，由于王先生是第一次購(gòu)車，他們決定購(gòu)買全險(xiǎn)，詢問(wèn)我總價(jià)。經(jīng)過(guò)我的計(jì)算最后我們給出下面的報(bào)價(jià)：四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析報(bào)價(jià)協(xié)商：四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)19汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析車輛價(jià)格：109800元購(gòu)置稅：9385元上牌費(fèi)：500元車船費(fèi)：360元交強(qiáng)險(xiǎn)：950元各類商業(yè)保險(xiǎn)：4576元共計(jì)：125571元吉利資料\帝豪購(gòu)車計(jì)算.png四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析車輛價(jià)格：109800元四川工程職20汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析簽約成交：王先生對(duì)于125571元這個(gè)價(jià)格還是能接受，但還是詢問(wèn)了按揭的事項(xiàng)，假如按揭是怎樣的支付方式，按揭支付方式：首付：48711元比全款購(gòu)車多支付：8136元貸款額：76860元四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析簽約成交：四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)21汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析供三年：月供2361元首付購(gòu)車款合計(jì)：48711元共計(jì)：133707元吉利資料\按揭購(gòu)車計(jì)算.png但是我們4S店的活動(dòng)吸引住了張先生的妻子，即全款購(gòu)車就送1000元的加油卡，他們決定一次性支付所有費(fèi)用。最終王先生與我們簽訂了購(gòu)車合同。

吉利資料\汽車銷售合同.doc四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析供三年：月供2361元四川工程職業(yè)22汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析交車服務(wù)：交車前對(duì)車輛進(jìn)行PDI檢查,是客戶能夠接到一輛完美的汽車，使顧客得到滿意，盡量縮短交車的等待時(shí)間。首先做好一切交車準(zhǔn)備，然后把車開(kāi)到轎車處，，車鑰匙全部交給財(cái)務(wù)部門，由財(cái)務(wù)部門通知銷售部門交車事宜，銷售部門得到財(cái)務(wù)部門指令后通知張先生提車，提車后提醒張先生新車使用事宜，并送上祝福。

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析交車服務(wù)：四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)23汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析售后服務(wù)：在交車的3天后我們的銷售人員就向張先生發(fā)出感謝信，并向張先生電話致謝，了解張先生用車的感受。在交車后1周內(nèi)根據(jù)預(yù)約時(shí)間約張先生進(jìn)行電話聯(lián)系，詢問(wèn)車輛使用是否很滿意，同時(shí)填寫(xiě)訪問(wèn)登記表。吉利資料\銷售顧問(wèn)回訪表.doc提醒張先生對(duì)車輛進(jìn)行定期維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)，請(qǐng)張先生推薦其他客戶看車、購(gòu)車。

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析售后服務(wù)：四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)24

謝謝您！在此向各位老師表示衷心地感謝！老師們嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，開(kāi)拓進(jìn)取的精神和高度的責(zé)任心都將使我們受益終生！謝謝您！25吉利.帝豪汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)班級(jí)：汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷2班姓名：XXX學(xué)號(hào)：20XX220100XX指導(dǎo)教師：XXXXXXXXX吉利.帝豪汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)班級(jí)：汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷2班26汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).崗位認(rèn)識(shí)

以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。其具體流程包含：客戶開(kāi)發(fā)、客戶接待、需求分析等九大步驟，還涉及到汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。銷售顧問(wèn)在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售工作，努力完成每月的銷售任務(wù)。

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).崗位認(rèn)識(shí)以客戶的需求和利益為27汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).銷售流程

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐客戶開(kāi)發(fā)客戶接待需求分析車輛介紹試乘試駕報(bào)價(jià)協(xié)商交車服務(wù)簽約成交售后跟蹤汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).銷售流程四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院28汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).銷售流程

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐客戶開(kāi)發(fā)：尋找得當(dāng)，準(zhǔn)備周全，拜訪得當(dāng)，回訪有效；客戶接待：熱情周到，給顧客留下深刻印象；需求咨詢：獲取更多客戶需求信息，達(dá)到有效銷售；車輛介紹：體現(xiàn)專業(yè)性，突出產(chǎn)品賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).銷售流程四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院29汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).銷售流程

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐試乘試駕：顧客切身感受汽車優(yōu)點(diǎn)，極大激起購(gòu)買欲望；報(bào)價(jià)協(xié)商：報(bào)價(jià)要合理，計(jì)算價(jià)格要清楚準(zhǔn)確；簽約成交：消除疑慮，抓住機(jī)會(huì)，成功簽訂；交車服務(wù)：車輛檢查仔細(xì)，資料準(zhǔn)備周全，交車時(shí)間短；售后跟蹤：回訪準(zhǔn)確，細(xì)致，使顧客滿意；汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).銷售流程四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院30汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).銷售流程銷售流程核心原則:

客戶滿意

產(chǎn)品質(zhì)量要高服務(wù)質(zhì)量要好產(chǎn)品價(jià)格合理響應(yīng)時(shí)間要快四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐客戶滿意汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).銷售流程四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐客戶滿31汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析案例：

小X是吉利帝豪汽車4s店的一名汽車銷售顧問(wèn)，前段時(shí)間他的朋友李明介紹了一位客戶張先生給小X，小X通過(guò)李明得知張先生是一名高中教師，其妻子是私企的會(huì)計(jì)，有一個(gè)小女兒。由于上下班及接送孩子上學(xué)趕車不方便，張先生夫婦有意向夠買10萬(wàn)元左右的家用汽車，方便上班及接送孩子上學(xué)。四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析案例：四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合32汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析銷售案例實(shí)施流程：吉利帝豪EC71.6L2012款尊貴版產(chǎn)品定位：核心目標(biāo)消費(fèi)者：年齡：25——45歲性別：男性為主職業(yè)：企事業(yè)單位工作人員，小型私企企業(yè)主，自由職業(yè)與廣告等相關(guān)職業(yè)。收入：家庭月收入在6000--15000之間，具有購(gòu)買家庭實(shí)用型轎車支付能力。

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析銷售案例實(shí)施流程：四川工程職業(yè)技術(shù)33汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析產(chǎn)品賣點(diǎn)：1、C-NCAP碰撞測(cè)試五星、歐洲四星2、動(dòng)力強(qiáng)勁CVT變速器為亮點(diǎn)3、堅(jiān)固車身ESP/BMBS保駕護(hù)航4、大氣外觀擺脫自主印象5、超長(zhǎng)軸距賦予車內(nèi)寬闊空間6、用料厚實(shí)內(nèi)飾做工精致市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)車型：

上汽名爵51.6L精英版2012款四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析產(chǎn)品賣點(diǎn)：四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)34汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析客戶開(kāi)發(fā):潛在客戶尋找：經(jīng)朋友介紹張先生為一名高中教師，妻子為私企會(huì)計(jì)，家庭月收入應(yīng)該在8000元左右，具有購(gòu)買欲望、購(gòu)買能力、購(gòu)買和決策權(quán)，是一名潛在客戶，可以實(shí)施拜訪。訪前準(zhǔn)備：預(yù)約拜訪時(shí)間，制定拜訪計(jì)劃，資料準(zhǔn)備（名片產(chǎn)品資料公司簡(jiǎn)介車輛使用和意向表）為張先生的女兒準(zhǔn)備小禮物。

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析客戶開(kāi)發(fā):四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)35汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析初次拜訪：將事先準(zhǔn)備好的小禮物送給孩子，給張先生家人留下深刻印象，在交談過(guò)程中應(yīng)該多聽(tīng)、多問(wèn)，如所需車型喜歡哪些車對(duì)油耗的看法等，認(rèn)真仔細(xì)的回答他們所提出的問(wèn)題，吸引他們的注意力，在于張先生夫婦交談的過(guò)程中努力創(chuàng)造一種輕松愉快的氛圍，及時(shí)找到他們的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，讓他們盡快的喜歡并信任自己。四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析初次拜訪：將事先準(zhǔn)備好的小禮物送給36汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析記錄客戶信息：將拜訪獲得的信息及時(shí)準(zhǔn)確地記錄在銷售拜訪登記表上，并分級(jí)分類進(jìn)行管理，進(jìn)過(guò)這次拜訪確認(rèn)張先生屬于o/a級(jí)（一周或一個(gè)月購(gòu)車）客戶。吉利資料\汽車銷售意向客戶管理卡.xls持續(xù)回訪：對(duì)于張先生這種情況應(yīng)該做到一周兩次回訪。經(jīng)過(guò)回訪張先生決定到店進(jìn)行看車。

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐37汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析客戶接待:

因?yàn)閺埾壬鷮儆陬A(yù)約客戶，在接待的時(shí)候應(yīng)該提前在門口等候，在接待的時(shí)候主動(dòng)禮貌，應(yīng)該與張先生一家人熱情交流，可以為張先生的小女兒準(zhǔn)備一些零食，因?yàn)樾∨笥训目捶ㄒ矔?huì)影響到家長(zhǎng)，影響最終是否交車。

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析客戶接待:四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)38汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析需求咨詢:

由于之前拜訪并預(yù)約過(guò)，通過(guò)拜訪我可以確定，張先生屬于國(guó)重高中化學(xué)教師，屬于理科教研組組長(zhǎng)，平時(shí)喜歡釣魚(yú)，其妻子為私企的一名會(huì)計(jì)，比較愛(ài)打扮，喜歡唱歌，聽(tīng)音樂(lè)，他們平時(shí)周末要帶著孩子回老家看父母，他們的孩子在上幼兒園，喜歡舞蹈，經(jīng)過(guò)我的初步判斷，張先生月收入在4000元左右，而妻子收入在3500元左右，四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析需求咨詢:四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)39汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析家庭月收入在7500元左右，就具有購(gòu)買能力，由于平時(shí)周末回家，上下班及接送孩子趕車不方便，他們商量決定購(gòu)買一輛汽車，價(jià)位在十萬(wàn)元左右，汽車質(zhì)量要安全，油耗不能太高，車身顏色不要太鮮艷，且售后服務(wù)要好。通過(guò)我拜訪時(shí)所獲得的信息，我初步判斷，吉利帝豪EC71.8L2012款尊貴型這款車十分符合張先生一家人的購(gòu)車需求，所以我決定向張先生一家著重介紹這款車。

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析家庭月收入在7500元左右，40汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析車輛介紹：

1、C-NCAP碰撞測(cè)試五星、歐洲四星2、動(dòng)力強(qiáng)勁CVT變速器為亮點(diǎn)3、堅(jiān)固車身ESP/BMBS保駕護(hù)航4、大氣外觀擺脫自主印象5、超長(zhǎng)軸距賦予車內(nèi)寬闊空間6、用料厚實(shí)內(nèi)飾做工精致四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析車輛介紹：四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)41汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析在車輛介紹的過(guò)程中張先生提到了MG5這款車，我熟知這是我們帝豪EC7的最大競(jìng)爭(zhēng)車型，于是我將帝豪EC7與MG5進(jìn)行了對(duì)比。吉利資料\車型對(duì)比.doc通過(guò)我的介紹王先生一家決定對(duì)EC7進(jìn)行試乘試駕。

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析在車輛介紹的過(guò)程中42汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析試乘試駕：根據(jù)西物汽車規(guī)定與張先生簽訂<<試乘、試駕協(xié)議>>，吉利資料\試乘試駕協(xié)議.doc將張先生的身份證駕駛證進(jìn)行復(fù)印登記。在道路行駛過(guò)程中在不打擾張先生駕駛的情況下向張先生介紹車輛的功能，讓他們體驗(yàn)到EC7的全方位駕駛感受。

四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析試乘試駕：四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)43汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析報(bào)價(jià)協(xié)商：通過(guò)我的介紹與王先生一家的試乘試駕，王先生認(rèn)為此車很好，符合他們的購(gòu)車需求，假如在我們4s店幫代上牌照及各類保險(xiǎn)，由于王先生是第一次購(gòu)車，他們決定購(gòu)買全險(xiǎn)，詢問(wèn)我總價(jià)。經(jīng)過(guò)我的計(jì)算最后我們給出下面的報(bào)價(jià)：四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析報(bào)價(jià)協(xié)商：四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)44汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例分析車輛價(jià)格：109800元購(gòu)置稅：9385元上牌費(fèi)：500元車船費(fèi)：360元交強(qiáng)險(xiǎn)：950元各類商業(yè)保險(xiǎn)：4576元共計(jì)：125571元吉利資料\帝豪購(gòu)車計(jì)算.png四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)綜合實(shí)踐汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù).綜合案例