從理性決策到行為決策-課件

從理性決策到行為決策王刊良西安交通大學(xué)管理學(xué)院從理性決策到行為決策王刊良1管理是什么，或不是什么管理不是科學(xué)?Why?管理既是科學(xué)也是藝術(shù)?管理是什么，或不是什么2存惑與科學(xué)精神科學(xué)家因?yàn)閷?duì)科學(xué)的不懈追求而被迫致死？中國歷史上有多少？西方歷史上有多少？蘇格拉底（Socrates,前469—前399,古希臘哲學(xué)家）教育不是灌輸，教育是點(diǎn)燃火焰。Educationisnotthefillingofavessel,butthekindlingofaflame.存惑與科學(xué)精神科學(xué)家因?yàn)閷?duì)科學(xué)的不懈追求而被迫致死？教育不是3科學(xué)始于觀察和實(shí)驗(yàn)FrancisBacon(1561-1626)anEnglishlawyer,statesman,essayist,historian,intellectualreformer,philosopher,andchampionofmodernscience.“知識(shí)就是力量”“新工具”,“歸納法”科學(xué)始于觀察和實(shí)驗(yàn)FrancisBacon(1561-164管理研究的不可知論以人為研究對(duì)象的難點(diǎn)，人的動(dòng)機(jī)，無損觀測(cè)之難莊子與惠子的塬上之爭(zhēng)，“子非魚，安知魚之樂乎”不可避免的無知（unavoidableignorance）經(jīng)濟(jì)研究在獲得準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)方面更困難管理研究的不可知論以人為研究對(duì)象的難點(diǎn)，人的動(dòng)機(jī)，無損觀測(cè)之5決策管理就是決策（H.Simon）決策的本質(zhì)在于算計(jì)不同方案的損益并進(jìn)行權(quán)衡,例如成本效益分析決策問題的三個(gè)特點(diǎn)：不確定性、主觀偏好和序慣性(路徑依賴)決策管理就是決策（H.Simon）6理性決策規(guī)范性(prescriptionornormative)指定的程序和方法(procedure)決策問題的描述：決策目標(biāo)(objectives)決策準(zhǔn)則(criteria)決策方案(alternatives)決策方法(tools)決策程序(procedure/process)理性決策規(guī)范性(prescriptionornormat7期望效用理論(萬人)方案狀態(tài)及概率差(0.2)一般(0.4)好(0.3)很好(0.1)甲電視廣告22211915乙報(bào)紙廣告18171615丙街頭廣告牌13161616受眾數(shù)量天氣狀況對(duì)廣告效果(受眾數(shù)量)有明顯影響天氣不好(閉門在家看電視或讀報(bào)的人多),天氣晴朗(外出街頭的人多)期望效用理論(萬人)方案狀態(tài)及概率差(0.2)一般(0.4)8期望效用理論方案期望值計(jì)算期望值電視廣告0.2*22+0.4*21+0.3*19+0.1*1520.0報(bào)紙廣告0.2*18+0.4*17+0.3*16+0.1*1516.7街頭廣告0.2*13+0.4*16+0.3*16+0.1*1615.4期望效用理論方案期望值計(jì)算期望值電視廣告0.2*22+0.49多目標(biāo)/多準(zhǔn)則決策準(zhǔn)則/目標(biāo)方案價(jià)格(萬元)使用面積(m2)到單位距離(km)房內(nèi)設(shè)施周圍環(huán)境甲301001077乙2580835丙185020511丁22701259偏好不同權(quán)重不同第三方主觀評(píng)分aij客觀數(shù)據(jù)aij多目標(biāo)/多準(zhǔn)則決策準(zhǔn)則/目標(biāo)方案價(jià)格使用面積到單位距離(km10TOPSISTechniqueforOrderPreferencebySimilaritytoIdeaSolutionStep1.決策矩陣歸一化(normalization)TOPSISTechniqueforOrderPref11TOPSIS方案價(jià)格(萬元)使用面積(m2)到單位距離(km)房內(nèi)設(shè)施周圍環(huán)境甲0.6210.6480.3760.6740.421乙0.5180.5190.3010.2890.301丙0.3730.3240.7520.4810.662丁0.4550.4540.4510.4810.542Step1.決策矩陣歸一化(normalization)TOPSIS方案價(jià)格(萬元)使用面積(m2)到單位距離(km12TOPSIS方案價(jià)格(萬元)使用面積(m2)到單位距離(km)房內(nèi)設(shè)施周圍環(huán)境甲0.04240.13700.04420.18640.1374乙0.03530.10960.03540.07990.0981丙0.02540.06850.08850.13310.2159丁0.03110.09590.05310.13310.1767Step2.決策者的偏好(AHP)Step3.加權(quán)歸一化價(jià)格(萬元)使用面積(m2)到單位距離(km)房內(nèi)設(shè)施周圍環(huán)境權(quán)重0.06820.21130.11770.27670.3261TOPSIS方案價(jià)格(萬元)使用面積(m2)到單位距離(km13TOPSIS方案價(jià)格(萬元)使用面積(m2)到單位距離(km)房內(nèi)設(shè)施周圍環(huán)境甲0.04240.13700.04420.18640.1374乙0.03530.10960.03540.07990.0981丙0.02540.06850.08850.13310.2159丁0.03110.09590.05310.13310.1767正0.02540.13700.03540.18640.2159負(fù)0.04240.06850.08850.07990.0981Step4.確定正理想方案和負(fù)理想方案TOPSIS方案價(jià)格(萬元)使用面積(m2)到單位距離(km14TOPSIS方案價(jià)格(萬元)使用面積(m2)到單位距離(km)房內(nèi)設(shè)施周圍環(huán)境甲0.04240.13700.04420.18640.1374乙0.03530.10960.03540.07990.0981丙0.02540.06850.08850.13310.2159丁0.03110.09590.05310.13310.1767正0.02540.13700.03540.18640.2159負(fù)0.04240.06850.08850.07990.0981Step5.計(jì)算各方案到正理想方案和負(fù)理想方案的距離方案甲乙丙丁正0.08080.16140.10170.0801負(fù)0.13980.06750.13040.1055TOPSIS方案價(jià)格(萬元)使用面積(m2)到單位距離(km15TOPSISStep6.計(jì)算各方案到正理想方案的相對(duì)接近程度方案甲乙丙丁正0.08080.16140.10170.0801負(fù)0.13980.06750.13040.10550.36640.70520.43830.4315甲>丁>丙>乙TOPSISStep6.計(jì)算各方案到正理想方案的相對(duì)接近16期望效用理論p1-pC1C2L期望效用值為u(L)=pC1+(1-p)C2期望效用理論p1-pC1C2L期望效用值為17理性假說的局限性有限理性(boundedrationality)人類獲取決策所需全部信息的局限性人類處理信息的能力的局限性滿意決策(satisfyingdecision)vs.最優(yōu)決策(optimaldecision)有效市場(chǎng)假說(efficientmarkethypothesis)信息不對(duì)等逆向選擇和敗德行為理性假說的局限性有限理性(boundedrationali18理性并不理性：BF實(shí)驗(yàn)Beeandfly：把幾只蜜蜂和幾只蒼蠅撞在一個(gè)玻璃瓶中，然后將瓶子平放，讓瓶底朝向窗口，結(jié)果會(huì)怎么樣？蜜蜂會(huì)不停地在瓶子底部尋找出口，直到累死；而蒼蠅在不到兩分鐘內(nèi)全部逃出。蜜蜂喜歡光亮而且有智力，堅(jiān)定地認(rèn)為出口在光線最亮的地方（實(shí)驗(yàn)人員的臆測(cè)）；蒼蠅則對(duì)事物的邏輯不在意，到處亂飛。理性并不理性：BF實(shí)驗(yàn)Beeandfly：把幾只蜜蜂和19理性并不理性：選舉A/B/C三候選人，17人投票第一選擇：A/6人，B/6人，C/5人在首選B和C的選民中分別有2人和3人把A作為第二選擇復(fù)選制每位選民只投一票，當(dāng)無人得票過半時(shí)，在最高票的兩人中進(jìn)行復(fù)選>>>A(比B多1票)假設(shè)第一次選舉前，A展示了一件英雄行為（如救了一位落水兒童），使B的部分支持者（即對(duì)A也有好感的那2個(gè)人）在最后一分鐘決定改投給A。結(jié)果是A的8票沒有過半，B少了2票遭到淘汰；在復(fù)選中，A仍維持8票，C則因獲得了B選民的4票后來居上，贏得了最后勝利。理性并不理性：選舉A/B/C三候選人，17人投票假設(shè)第一次選20理性并不理性：阿萊悖論(AllaisParadox)FranceEconomist,1988NobelLaureate方案A100%肯定能贏得100萬元方案B10%的概率贏得150萬元89%的概率贏得100萬元1%的概率沒有盈虧u(100)>0.1u(150)+0.89u(100)+0.01u(0)方案A’11%肯定能贏得100萬元89%概率沒有盈虧方案B’10%的概率贏得150萬元90%的概率沒有盈虧0.1u(150)+0.9u(0)>0.11u(100)+0.89u(0)0.11u(100)>0.1u(150)+0.01u(0)0.11u(100)<0.1u(150)+0.01u(0)理性并不理性：阿萊悖論(AllaisParadox)Fra21DanielKahneman瑞典皇家科學(xué)院:PrincetonUniv.的心理學(xué)教授丹尼爾·卡尼曼(DanielKahneman)因?yàn)椤皩碜孕睦硌芯款I(lǐng)域的綜合洞察力應(yīng)用在了經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中,尤其是在不確定情況下的人為判斷和決策方面作出了突出貢獻(xiàn)”,摘得2002年度諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的桂冠.forhavingintegratedinsightsfrompsychologicalresearchintoeconomicscience,especiallyconcerninghumanjudgmentanddecision-makingunderuncertainty.DanielKahneman瑞典皇家科學(xué)院:Prince22AmosTversky傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)一直以“理性人”為理論基礎(chǔ),通過一個(gè)個(gè)精密的數(shù)學(xué)模型構(gòu)筑起完美的理論體系.而行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究則從實(shí)證出發(fā),從人自身的心理特質(zhì)、行為特征出發(fā),去揭示影響選擇行為的非理性心理因素.70年代,卡尼曼與特沃斯基(AmosTversky)對(duì)這一領(lǐng)域進(jìn)行了廣泛而系統(tǒng)的研究.行為經(jīng)濟(jì)學(xué)強(qiáng)調(diào):人們的行為不僅受到利益的驅(qū)使,而且還受到多種心理因素的影響.前景理論(prospecttheory)把心理學(xué)研究和經(jīng)濟(jì)學(xué)研究有效結(jié)合起來,揭示了在不確定性條件下的決策機(jī)制,開拓了一個(gè)全新的研究領(lǐng)域.AmosTversky傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)一直以“理性人”為理論基礎(chǔ)23前景理論(ProspectTheory)一個(gè)人工資漲了100元,他可能覺得沒什么;但如減薪100元,那他肯定要問個(gè)明白,且感覺不舒服.期望效用理論(ExpectedUtilityTheory)用于刻劃理性行為;傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)是一個(gè)規(guī)范性的經(jīng)濟(jì)學(xué),教育人們應(yīng)該怎樣做.vonNeumann-Morgenstern.前景理論(ProspectTheory)則用于描述實(shí)際行為,人們實(shí)際是怎樣做的.前景理論(ProspectTheory)一個(gè)人工資漲了1024前景理論(ProspectTheory)虧損部分價(jià)值曲線變化較之盈利部分更陡,人們對(duì)盈利和虧損的感受不一樣:對(duì)損失帶來的失望比同額的獲益帶來的快慰更強(qiáng)烈,持續(xù)時(shí)間更長.失敗使人對(duì)失敗更長記性,成功往往使人對(duì)成功麻木.價(jià)值函數(shù)曲線價(jià)值虧盈O前景理論(ProspectTheory)虧損部分價(jià)值曲線變25實(shí)驗(yàn)(1)CaseI有兩個(gè)選擇,(A)肯定贏1000,(B)50%可能性贏2000,50%可能性一無所得.你會(huì)選擇哪一個(gè)呢?大部分人都選擇A:風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避.CaseII有兩個(gè)選擇,(A)肯定損失1000,(B)50%可能性損失2000,50%可能性沒有損失.你會(huì)選擇哪一個(gè)呢?大部分人都選擇D:風(fēng)險(xiǎn)偏好.人在面臨獲得時(shí),往往小心翼翼,不愿冒風(fēng)險(xiǎn);而在面對(duì)損失時(shí),人人都成了冒險(xiǎn)家了.參照點(diǎn)效應(yīng)anchoringeffect實(shí)驗(yàn)(1)CaseI有兩個(gè)選擇,(A)肯定贏100026實(shí)驗(yàn)(1)假定剛贏了2000,接著面臨CaseII兩個(gè)選擇,這與CaseI面臨的兩個(gè)選擇是恒等的(理性的).1.00.50.51000200001.00.50.5(1000)(2000)01.00.50.5(1000)(2000)020001.0100020000.50.502000實(shí)驗(yàn)(1)假定剛贏了2000,接著面臨CaseII兩個(gè)27實(shí)驗(yàn)(2)假定美國正在為預(yù)防一種罕見疾病的爆發(fā)做準(zhǔn)備,預(yù)計(jì)這種疾病會(huì)使600人死亡.現(xiàn)在有以下情境方案:ScenarioIA方案,可以救200人;B方案,有1/3的可能救600人,2/3的可能一個(gè)也救不了.ScenarioIIC方案,有400人死亡;D方案,有1/3的可能性無人死亡,有2/3的可能性600人全部死亡.兩種情況的結(jié)果是完全一樣的.Tversky稱之為FrameEffect(問題背景的表述方式不同影響了決策結(jié)果)屢戰(zhàn)屢敗vs.屢敗屢戰(zhàn)162人72%(A)28%(B)155人22%(C)78%(D)實(shí)驗(yàn)(2)假定美國正在為預(yù)防一種罕見疾病的爆發(fā)做準(zhǔn)備,預(yù)計(jì)28實(shí)驗(yàn)(3)奚愷元教授(ChristopherK.Hsee):芝加哥大學(xué)商學(xué)院終身教授、中歐國際工商學(xué)院行為科學(xué)中心主任.用心理學(xué)來研究經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、決策學(xué)領(lǐng)域的問題.有兩杯哈根達(dá)斯冰淇淋,一杯冰淇淋A有7盎司,裝在5盎司的杯子里面,看上去快要溢出來了;另一杯冰淇淋B是8盎司,但是裝在了10盎司的杯子里,所以看上去還沒裝滿.你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢呢?在分別判斷的情況下,人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的錢.平均來講,人們?cè)敢饣?.26美元買7盎司的冰淇淋,卻只愿意用1.66美元買8盎司的冰淇淋.可衡量能力(evaluatibility)分別判斷(separateevaluation)聯(lián)合判斷(jointevaluation)實(shí)驗(yàn)(3)奚愷元教授(ChristopherK.Hsee29實(shí)驗(yàn)(4)一家家具店正在清倉大甩賣,(1)一套餐具,有8個(gè)菜碟、8個(gè)湯碗和8個(gè)點(diǎn)心碟,共24件,每件都是完好無損的,那么你愿意支付多少錢買這套餐具呢?(2)一套餐具有40件,其中24件和剛剛提到的完全相同,而且完好無損,另外這套餐具中還有8個(gè)杯子和8個(gè)茶托,其中2個(gè)杯子和7個(gè)茶托都已經(jīng)破損了.你又愿意為這套餐具付多少錢呢?餐具實(shí)驗(yàn)在只知道其中一套餐具的情況下,人們?cè)敢鉃榈谝惶撞途咧Ц?3美元,卻只愿意為第二套餐具支付24美元.完整性實(shí)驗(yàn)(4)一家家具店正在清倉大甩賣,餐具實(shí)驗(yàn)在只知道其中一套30實(shí)驗(yàn)(5)太平洋上有小島遭受臺(tái)風(fēng)襲擊,聯(lián)合國決定到底給這個(gè)小島支援多少錢.假設(shè)這個(gè)小島上有1000戶居民,90%居民的房屋都被臺(tái)風(fēng)摧毀了.如果你是聯(lián)合國的官員,你以為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢?公共決策但假如這個(gè)島上有18000戶居民,其中有10%居民的房子被摧毀了(你不知道前面一種情況),你又認(rèn)為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢?前面一種情況下,聯(lián)合國需要支援1500萬美元;但在后面一種情況下,人們覺得聯(lián)合國只需要支援1000萬美元.據(jù)說,這個(gè)實(shí)驗(yàn)從一般的市民到政府官員，屢試不爽。自救實(shí)驗(yàn)(5)太平洋上有小島遭受臺(tái)風(fēng)襲擊,聯(lián)合國決定到底給這個(gè)31實(shí)驗(yàn)(6)芝加哥大學(xué)薩勒(RichardThaler)教授所提出的“心理賬戶”的概念證明了人是有限理性的另一個(gè)方面:錢并不具備完全的替代性.雖說同樣是100元,但在消費(fèi)者的腦袋里,分別為不同來路的錢建立了兩個(gè)不同的賬戶,掙來的錢和意外之財(cái)是不一樣的.今晚你打算去看一場(chǎng)演出節(jié)目,票價(jià)200.(A)在你馬上要出發(fā)時(shí),發(fā)現(xiàn)你把最近買的價(jià)值200的電話卡弄丟了.你是否還會(huì)去聽這場(chǎng)音樂會(huì)?實(shí)驗(yàn)表明:大部分仍舊會(huì)去聽.(B)可是,假設(shè)你昨天花了200買了一張今晚的音樂會(huì)票.在你馬上要出發(fā)時(shí),突然發(fā)現(xiàn)你把票弄丟了.如果你想要聽音樂會(huì),就必須再花200買張票,你是否還會(huì)去聽?結(jié)果卻是,大部分人回答說不去了.音樂會(huì)實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)(6)芝加哥大學(xué)薩勒(RichardThaler)教授32沉沒成本(sunkcost)設(shè)想你和同伴周末赴某地旅游,并已給旅行社交了200元費(fèi)用(nonrefundable),不幸在旅途中感冒并感到勞累.兩人都感到要是留在家里過周末該多好啊.考慮到已付出的200元,驅(qū)車回家則浪費(fèi)了100元,到底是繼續(xù)旅游還是回家好呢?大多數(shù)選擇繼續(xù)游覽.工程項(xiàng)目、餐館吃飯等.理性決策中,沉沒成本不影響未來決策.回家后果:花費(fèi)了200元但是帶來安逸;繼續(xù)游覽的后果:花費(fèi)了200元但是帶來不安逸沉沒成本(sunkcost)設(shè)想你和同伴周末赴某地旅游,33實(shí)驗(yàn)(7)(1)假設(shè)你得了一種病,有萬分之一的可能性(低于美國年均車禍的死亡率)會(huì)突然死亡.有一種藥吃了以后可以把死亡的可能性降到零,那么你愿意花多少錢來買這種藥呢?(2)假定你身體很健康,醫(yī)藥公司想找一些人測(cè)試他們新研制的一種藥品,這種藥服用后會(huì)使你有萬分之一的可能性突然死亡,那么你要求醫(yī)藥公司補(bǔ)償你多少呢?在實(shí)驗(yàn)中,很多人說愿意出幾百塊錢來買藥,但是即使醫(yī)藥公司花幾萬塊錢,他們也不愿參加試藥實(shí)驗(yàn).顯然,人們對(duì)損失要求的補(bǔ)償,要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他們?cè)敢鉃橹尾∷Ц兜腻X.實(shí)驗(yàn)(7)(1)假設(shè)你得了一種病,有萬分之一的可能性(低于34實(shí)驗(yàn)(8)1996年,卡尼曼研究了682名做結(jié)腸鏡檢查的患者.把一個(gè)可伸縮的管子伸入腸內(nèi),同時(shí)往里面吹氣,以使結(jié)腸鏡能竊取任何可疑組織.往往持續(xù)1個(gè)半小時(shí),雖然事先要做鎮(zhèn)靜止痛,但身外之物在體內(nèi)穿行仍有痛感.不想做這種檢查的患者有一個(gè)替代方法,吃鋇餐再照X光.這個(gè)辦法很難受,但無痛感.病人隨機(jī)分為2組,其中一組病人的檢查稍作延長,即檢查結(jié)束后先不抽出管子,而是靜靜地放一會(huì)兒,這時(shí)候病人會(huì)感到不舒服,但已沒有大痛.實(shí)驗(yàn)(8)1996年,卡尼曼研究了682名做結(jié)腸鏡檢查的患35實(shí)驗(yàn)(8)做延長檢查的病人(不管開始階段有多么痛苦)時(shí)候都反應(yīng)不錯(cuò),覺得下次選擇還是要選結(jié)腸鏡而不是鋇餐和X光.而那些沒有延長檢查時(shí)間的病人下來后則大叫:“真像下地獄啊.”卡尼曼由此得出結(jié)論:我們?cè)谠u(píng)價(jià)某種經(jīng)驗(yàn)時(shí),有一個(gè)時(shí)間長短的因素.也就是說,最后階段的痛苦(或欣悅)程度決定了我們對(duì)整個(gè)事件的記憶和評(píng)價(jià).這對(duì)我們預(yù)期某種決策以及每天利用這一“捷徑”做出上百個(gè)決定極為有用.實(shí)驗(yàn)(8)做延長檢查的病人(不管開始階段有多么痛苦)時(shí)候都反36實(shí)驗(yàn)(9)Simonson&Tversky(1992)營銷實(shí)驗(yàn):兩組消費(fèi)者購買微波爐的選擇.一組可選擇的有2款:Emerson($109.99),Panasonic($179.99).另一組可選擇的有三款:第一組的兩款,以及高端Panasonic($199.99).結(jié)果發(fā)現(xiàn)只有兩款選擇的情形下,43%的消費(fèi)者選擇購買Panasonic($179.99);在有三款選擇的情形下,60%的消費(fèi)者選擇購買Panasonic($179.99).向產(chǎn)品線中增加了一個(gè)高端產(chǎn)品,其銷量未必會(huì)驟增,但是它強(qiáng)化了客戶對(duì)低價(jià)位產(chǎn)品的感知,并影響低端客戶趨于購買高價(jià)位產(chǎn)品.實(shí)驗(yàn)(9)Simonson&Tversky(1992)營銷實(shí)37一個(gè)非理性現(xiàn)象理性要求人們的行為具有一致性(acrosstime,context,etc.).買菜時(shí)為幾角錢討價(jià)還價(jià)、爭(zhēng)的面紅耳赤;買大件商品(如房屋、汽車等)時(shí)數(shù)百元也可放棄.離參照點(diǎn)愈近的差額人們愈加敏感.價(jià)值函數(shù)曲線價(jià)值虧盈O一個(gè)非理性現(xiàn)象理性要求人們的行為具有一致性(acrosst38前景理論(ProspectTheory)前景理論有以下三個(gè)基本原理 (1)大多數(shù)人在面臨獲得的時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的. (2)大多數(shù)人在面臨損失的時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)偏愛的. (3)人們對(duì)損失更敏感(比對(duì)獲得).前景理論(ProspectTheory)前景理論有以下三個(gè)39前景理論的應(yīng)用Thaler提出的四個(gè)原則如果你有幾個(gè)好的消息要發(fā)布,應(yīng)該把它們分開發(fā)布.如果你有幾個(gè)壞消息要公布,應(yīng)該把它們一起發(fā)布.如果你有一個(gè)大大的好消息和一個(gè)小小的壞消息,應(yīng)該把這兩個(gè)消息一起告訴別人.如果你有一個(gè)大大的壞消息和一個(gè)小小的好消息,應(yīng)該分別公布這兩個(gè)消息.前景理論的應(yīng)用Thaler提出的四個(gè)原則40幾點(diǎn)啟示心理學(xué)的重要性在管理決策行為研究中的應(yīng)用潛力巨大選擇是經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、管理等的基礎(chǔ)實(shí)驗(yàn)方法設(shè)計(jì)簡單問題(可以理解為情境/scenario),進(jìn)行實(shí)驗(yàn)問答,證明重要結(jié)論篇幅巨大的問卷及調(diào)查(可信性)關(guān)鍵在于構(gòu)造情境(scenario)復(fù)雜問題決策的實(shí)驗(yàn)幾點(diǎn)啟示心理學(xué)的重要性41參考讀物李懷祖，《決策理論導(dǎo)引》，機(jī)械工業(yè)出版社，1993.10奚愷元，《別做正常的傻瓜》，機(jī)械工業(yè)出版社，2004參考讀物李懷祖，《決策理論導(dǎo)引》，機(jī)械工業(yè)出版社，1993.42演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！43從理性決策到行為決策王刊良西安交通大學(xué)管理學(xué)院從理性決策到行為決策王刊良44管理是什么，或不是什么管理不是科學(xué)?Why?管理既是科學(xué)也是藝術(shù)?管理是什么，或不是什么45存惑與科學(xué)精神科學(xué)家因?yàn)閷?duì)科學(xué)的不懈追求而被迫致死？中國歷史上有多少？西方歷史上有多少？蘇格拉底（Socrates,前469—前399,古希臘哲學(xué)家）教育不是灌輸，教育是點(diǎn)燃火焰。Educationisnotthefillingofavessel,butthekindlingofaflame.存惑與科學(xué)精神科學(xué)家因?yàn)閷?duì)科學(xué)的不懈追求而被迫致死？教育不是46科學(xué)始于觀察和實(shí)驗(yàn)FrancisBacon(1561-1626)anEnglishlawyer,statesman,essayist,historian,intellectualreformer,philosopher,andchampionofmodernscience.“知識(shí)就是力量”“新工具”,“歸納法”科學(xué)始于觀察和實(shí)驗(yàn)FrancisBacon(1561-1647管理研究的不可知論以人為研究對(duì)象的難點(diǎn)，人的動(dòng)機(jī)，無損觀測(cè)之難莊子與惠子的塬上之爭(zhēng)，“子非魚，安知魚之樂乎”不可避免的無知（unavoidableignorance）經(jīng)濟(jì)研究在獲得準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)方面更困難管理研究的不可知論以人為研究對(duì)象的難點(diǎn)，人的動(dòng)機(jī)，無損觀測(cè)之48決策管理就是決策（H.Simon）決策的本質(zhì)在于算計(jì)不同方案的損益并進(jìn)行權(quán)衡,例如成本效益分析決策問題的三個(gè)特點(diǎn)：不確定性、主觀偏好和序慣性(路徑依賴)決策管理就是決策（H.Simon）49理性決策規(guī)范性(prescriptionornormative)指定的程序和方法(procedure)決策問題的描述：決策目標(biāo)(objectives)決策準(zhǔn)則(criteria)決策方案(alternatives)決策方法(tools)決策程序(procedure/process)理性決策規(guī)范性(prescriptionornormat50期望效用理論(萬人)方案狀態(tài)及概率差(0.2)一般(0.4)好(0.3)很好(0.1)甲電視廣告22211915乙報(bào)紙廣告18171615丙街頭廣告牌13161616受眾數(shù)量天氣狀況對(duì)廣告效果(受眾數(shù)量)有明顯影響天氣不好(閉門在家看電視或讀報(bào)的人多),天氣晴朗(外出街頭的人多)期望效用理論(萬人)方案狀態(tài)及概率差(0.2)一般(0.4)51期望效用理論方案期望值計(jì)算期望值電視廣告0.2*22+0.4*21+0.3*19+0.1*1520.0報(bào)紙廣告0.2*18+0.4*17+0.3*16+0.1*1516.7街頭廣告0.2*13+0.4*16+0.3*16+0.1*1615.4期望效用理論方案期望值計(jì)算期望值電視廣告0.2*22+0.452多目標(biāo)/多準(zhǔn)則決策準(zhǔn)則/目標(biāo)方案價(jià)格(萬元)使用面積(m2)到單位距離(km)房內(nèi)設(shè)施周圍環(huán)境甲301001077乙2580835丙185020511丁22701259偏好不同權(quán)重不同第三方主觀評(píng)分aij客觀數(shù)據(jù)aij多目標(biāo)/多準(zhǔn)則決策準(zhǔn)則/目標(biāo)方案價(jià)格使用面積到單位距離(km53TOPSISTechniqueforOrderPreferencebySimilaritytoIdeaSolutionStep1.決策矩陣歸一化(normalization)TOPSISTechniqueforOrderPref54TOPSIS方案價(jià)格(萬元)使用面積(m2)到單位距離(km)房內(nèi)設(shè)施周圍環(huán)境甲0.6210.6480.3760.6740.421乙0.5180.5190.3010.2890.301丙0.3730.3240.7520.4810.662丁0.4550.4540.4510.4810.542Step1.決策矩陣歸一化(normalization)TOPSIS方案價(jià)格(萬元)使用面積(m2)到單位距離(km55TOPSIS方案價(jià)格(萬元)使用面積(m2)到單位距離(km)房內(nèi)設(shè)施周圍環(huán)境甲0.04240.13700.04420.18640.1374乙0.03530.10960.03540.07990.0981丙0.02540.06850.08850.13310.2159丁0.03110.09590.05310.13310.1767Step2.決策者的偏好(AHP)Step3.加權(quán)歸一化價(jià)格(萬元)使用面積(m2)到單位距離(km)房內(nèi)設(shè)施周圍環(huán)境權(quán)重0.06820.21130.11770.27670.3261TOPSIS方案價(jià)格(萬元)使用面積(m2)到單位距離(km56TOPSIS方案價(jià)格(萬元)使用面積(m2)到單位距離(km)房內(nèi)設(shè)施周圍環(huán)境甲0.04240.13700.04420.18640.1374乙0.03530.10960.03540.07990.0981丙0.02540.06850.08850.13310.2159丁0.03110.09590.05310.13310.1767正0.02540.13700.03540.18640.2159負(fù)0.04240.06850.08850.07990.0981Step4.確定正理想方案和負(fù)理想方案TOPSIS方案價(jià)格(萬元)使用面積(m2)到單位距離(km57TOPSIS方案價(jià)格(萬元)使用面積(m2)到單位距離(km)房內(nèi)設(shè)施周圍環(huán)境甲0.04240.13700.04420.18640.1374乙0.03530.10960.03540.07990.0981丙0.02540.06850.08850.13310.2159丁0.03110.09590.05310.13310.1767正0.02540.13700.03540.18640.2159負(fù)0.04240.06850.08850.07990.0981Step5.計(jì)算各方案到正理想方案和負(fù)理想方案的距離方案甲乙丙丁正0.08080.16140.10170.0801負(fù)0.13980.06750.13040.1055TOPSIS方案價(jià)格(萬元)使用面積(m2)到單位距離(km58TOPSISStep6.計(jì)算各方案到正理想方案的相對(duì)接近程度方案甲乙丙丁正0.08080.16140.10170.0801負(fù)0.13980.06750.13040.10550.36640.70520.43830.4315甲>丁>丙>乙TOPSISStep6.計(jì)算各方案到正理想方案的相對(duì)接近59期望效用理論p1-pC1C2L期望效用值為u(L)=pC1+(1-p)C2期望效用理論p1-pC1C2L期望效用值為60理性假說的局限性有限理性(boundedrationality)人類獲取決策所需全部信息的局限性人類處理信息的能力的局限性滿意決策(satisfyingdecision)vs.最優(yōu)決策(optimaldecision)有效市場(chǎng)假說(efficientmarkethypothesis)信息不對(duì)等逆向選擇和敗德行為理性假說的局限性有限理性(boundedrationali61理性并不理性：BF實(shí)驗(yàn)Beeandfly：把幾只蜜蜂和幾只蒼蠅撞在一個(gè)玻璃瓶中，然后將瓶子平放，讓瓶底朝向窗口，結(jié)果會(huì)怎么樣？蜜蜂會(huì)不停地在瓶子底部尋找出口，直到累死；而蒼蠅在不到兩分鐘內(nèi)全部逃出。蜜蜂喜歡光亮而且有智力，堅(jiān)定地認(rèn)為出口在光線最亮的地方（實(shí)驗(yàn)人員的臆測(cè)）；蒼蠅則對(duì)事物的邏輯不在意，到處亂飛。理性并不理性：BF實(shí)驗(yàn)Beeandfly：把幾只蜜蜂和62理性并不理性：選舉A/B/C三候選人，17人投票第一選擇：A/6人，B/6人，C/5人在首選B和C的選民中分別有2人和3人把A作為第二選擇復(fù)選制每位選民只投一票，當(dāng)無人得票過半時(shí)，在最高票的兩人中進(jìn)行復(fù)選>>>A(比B多1票)假設(shè)第一次選舉前，A展示了一件英雄行為（如救了一位落水兒童），使B的部分支持者（即對(duì)A也有好感的那2個(gè)人）在最后一分鐘決定改投給A。結(jié)果是A的8票沒有過半，B少了2票遭到淘汰；在復(fù)選中，A仍維持8票，C則因獲得了B選民的4票后來居上，贏得了最后勝利。理性并不理性：選舉A/B/C三候選人，17人投票假設(shè)第一次選63理性并不理性：阿萊悖論(AllaisParadox)FranceEconomist,1988NobelLaureate方案A100%肯定能贏得100萬元方案B10%的概率贏得150萬元89%的概率贏得100萬元1%的概率沒有盈虧u(100)>0.1u(150)+0.89u(100)+0.01u(0)方案A’11%肯定能贏得100萬元89%概率沒有盈虧方案B’10%的概率贏得150萬元90%的概率沒有盈虧0.1u(150)+0.9u(0)>0.11u(100)+0.89u(0)0.11u(100)>0.1u(150)+0.01u(0)0.11u(100)<0.1u(150)+0.01u(0)理性并不理性：阿萊悖論(AllaisParadox)Fra64DanielKahneman瑞典皇家科學(xué)院:PrincetonUniv.的心理學(xué)教授丹尼爾·卡尼曼(DanielKahneman)因?yàn)椤皩碜孕睦硌芯款I(lǐng)域的綜合洞察力應(yīng)用在了經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中,尤其是在不確定情況下的人為判斷和決策方面作出了突出貢獻(xiàn)”,摘得2002年度諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的桂冠.forhavingintegratedinsightsfrompsychologicalresearchintoeconomicscience,especiallyconcerninghumanjudgmentanddecision-makingunderuncertainty.DanielKahneman瑞典皇家科學(xué)院:Prince65AmosTversky傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)一直以“理性人”為理論基礎(chǔ),通過一個(gè)個(gè)精密的數(shù)學(xué)模型構(gòu)筑起完美的理論體系.而行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究則從實(shí)證出發(fā),從人自身的心理特質(zhì)、行為特征出發(fā),去揭示影響選擇行為的非理性心理因素.70年代,卡尼曼與特沃斯基(AmosTversky)對(duì)這一領(lǐng)域進(jìn)行了廣泛而系統(tǒng)的研究.行為經(jīng)濟(jì)學(xué)強(qiáng)調(diào):人們的行為不僅受到利益的驅(qū)使,而且還受到多種心理因素的影響.前景理論(prospecttheory)把心理學(xué)研究和經(jīng)濟(jì)學(xué)研究有效結(jié)合起來,揭示了在不確定性條件下的決策機(jī)制,開拓了一個(gè)全新的研究領(lǐng)域.AmosTversky傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)一直以“理性人”為理論基礎(chǔ)66前景理論(ProspectTheory)一個(gè)人工資漲了100元,他可能覺得沒什么;但如減薪100元,那他肯定要問個(gè)明白,且感覺不舒服.期望效用理論(ExpectedUtilityTheory)用于刻劃理性行為;傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)是一個(gè)規(guī)范性的經(jīng)濟(jì)學(xué),教育人們應(yīng)該怎樣做.vonNeumann-Morgenstern.前景理論(ProspectTheory)則用于描述實(shí)際行為,人們實(shí)際是怎樣做的.前景理論(ProspectTheory)一個(gè)人工資漲了1067前景理論(ProspectTheory)虧損部分價(jià)值曲線變化較之盈利部分更陡,人們對(duì)盈利和虧損的感受不一樣:對(duì)損失帶來的失望比同額的獲益帶來的快慰更強(qiáng)烈,持續(xù)時(shí)間更長.失敗使人對(duì)失敗更長記性,成功往往使人對(duì)成功麻木.價(jià)值函數(shù)曲線價(jià)值虧盈O前景理論(ProspectTheory)虧損部分價(jià)值曲線變68實(shí)驗(yàn)(1)CaseI有兩個(gè)選擇,(A)肯定贏1000,(B)50%可能性贏2000,50%可能性一無所得.你會(huì)選擇哪一個(gè)呢?大部分人都選擇A:風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避.CaseII有兩個(gè)選擇,(A)肯定損失1000,(B)50%可能性損失2000,50%可能性沒有損失.你會(huì)選擇哪一個(gè)呢?大部分人都選擇D:風(fēng)險(xiǎn)偏好.人在面臨獲得時(shí),往往小心翼翼,不愿冒風(fēng)險(xiǎn);而在面對(duì)損失時(shí),人人都成了冒險(xiǎn)家了.參照點(diǎn)效應(yīng)anchoringeffect實(shí)驗(yàn)(1)CaseI有兩個(gè)選擇,(A)肯定贏100069實(shí)驗(yàn)(1)假定剛贏了2000,接著面臨CaseII兩個(gè)選擇,這與CaseI面臨的兩個(gè)選擇是恒等的(理性的).1.00.50.51000200001.00.50.5(1000)(2000)01.00.50.5(1000)(2000)020001.0100020000.50.502000實(shí)驗(yàn)(1)假定剛贏了2000,接著面臨CaseII兩個(gè)70實(shí)驗(yàn)(2)假定美國正在為預(yù)防一種罕見疾病的爆發(fā)做準(zhǔn)備,預(yù)計(jì)這種疾病會(huì)使600人死亡.現(xiàn)在有以下情境方案:ScenarioIA方案,可以救200人;B方案,有1/3的可能救600人,2/3的可能一個(gè)也救不了.ScenarioIIC方案,有400人死亡;D方案,有1/3的可能性無人死亡,有2/3的可能性600人全部死亡.兩種情況的結(jié)果是完全一樣的.Tversky稱之為FrameEffect(問題背景的表述方式不同影響了決策結(jié)果)屢戰(zhàn)屢敗vs.屢敗屢戰(zhàn)162人72%(A)28%(B)155人22%(C)78%(D)實(shí)驗(yàn)(2)假定美國正在為預(yù)防一種罕見疾病的爆發(fā)做準(zhǔn)備,預(yù)計(jì)71實(shí)驗(yàn)(3)奚愷元教授(ChristopherK.Hsee):芝加哥大學(xué)商學(xué)院終身教授、中歐國際工商學(xué)院行為科學(xué)中心主任.用心理學(xué)來研究經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、決策學(xué)領(lǐng)域的問題.有兩杯哈根達(dá)斯冰淇淋,一杯冰淇淋A有7盎司,裝在5盎司的杯子里面,看上去快要溢出來了;另一杯冰淇淋B是8盎司,但是裝在了10盎司的杯子里,所以看上去還沒裝滿.你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢呢?在分別判斷的情況下,人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的錢.平均來講,人們?cè)敢饣?.26美元買7盎司的冰淇淋,卻只愿意用1.66美元買8盎司的冰淇淋.可衡量能力(evaluatibility)分別判斷(separateevaluation)聯(lián)合判斷(jointevaluation)實(shí)驗(yàn)(3)奚愷元教授(ChristopherK.Hsee72實(shí)驗(yàn)(4)一家家具店正在清倉大甩賣,(1)一套餐具,有8個(gè)菜碟、8個(gè)湯碗和8個(gè)點(diǎn)心碟,共24件,每件都是完好無損的,那么你愿意支付多少錢買這套餐具呢?(2)一套餐具有40件,其中24件和剛剛提到的完全相同,而且完好無損,另外這套餐具中還有8個(gè)杯子和8個(gè)茶托,其中2個(gè)杯子和7個(gè)茶托都已經(jīng)破損了.你又愿意為這套餐具付多少錢呢?餐具實(shí)驗(yàn)在只知道其中一套餐具的情況下,人們?cè)敢鉃榈谝惶撞途咧Ц?3美元,卻只愿意為第二套餐具支付24美元.完整性實(shí)驗(yàn)(4)一家家具店正在清倉大甩賣,餐具實(shí)驗(yàn)在只知道其中一套73實(shí)驗(yàn)(5)太平洋上有小島遭受臺(tái)風(fēng)襲擊,聯(lián)合國決定到底給這個(gè)小島支援多少錢.假設(shè)這個(gè)小島上有1000戶居民,90%居民的房屋都被臺(tái)風(fēng)摧毀了.如果你是聯(lián)合國的官員,你以為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢?公共決策但假如這個(gè)島上有18000戶居民,其中有10%居民的房子被摧毀了(你不知道前面一種情況),你又認(rèn)為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢?前面一種情況下,聯(lián)合國需要支援1500萬美元;但在后面一種情況下,人們覺得聯(lián)合國只需要支援1000萬美元.據(jù)說,這個(gè)實(shí)驗(yàn)從一般的市民到政府官員，屢試不爽。自救實(shí)驗(yàn)(5)太平洋上有小島遭受臺(tái)風(fēng)襲擊,聯(lián)合國決定到底給這個(gè)74實(shí)驗(yàn)(6)芝加哥大學(xué)薩勒(RichardThaler)教授所提出的“心理賬戶”的概念證明了人是有限理性的另一個(gè)方面:錢并不具備完全的替代性.雖說同樣是100元,但在消費(fèi)者的腦袋里,分別為不同來路的錢建立了兩個(gè)不同的賬戶,掙來的錢和意外之財(cái)是不一樣的.今晚你打算去看一場(chǎng)演出節(jié)目,票價(jià)200.(A)在你馬上要出發(fā)時(shí),發(fā)現(xiàn)你把最近買的價(jià)值200的電話卡弄丟了.你是否還會(huì)去聽這場(chǎng)音樂會(huì)?實(shí)驗(yàn)表明:大部分仍舊會(huì)去聽.(B)可是,假設(shè)你昨天花了200買了一張今晚的音樂會(huì)票.在你馬上要出發(fā)時(shí),突然發(fā)現(xiàn)你把票弄丟了.如果你想要聽音樂會(huì),就必須再花200買張票,你是否還會(huì)去聽?結(jié)果卻是,大部分人回答說不去了.音樂會(huì)實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)(6)芝加哥大學(xué)薩勒(RichardThaler)教授75沉沒成本(sunkcost)設(shè)想你和同伴周末赴某地旅游,并已給旅行社交了200元費(fèi)用(nonrefundable),不幸在旅途中感冒并感到勞累.兩人都感到要是留在家里過周末該多好啊.考慮到已付出的200元,驅(qū)車回家則浪費(fèi)了100元,到底是繼續(xù)旅游還是回家好呢?大多數(shù)選擇繼續(xù)游覽.工程項(xiàng)目、餐館吃飯等.理性決策中,沉沒成本不影響未來決策.回家后果:花費(fèi)了200元但是帶來安逸;繼續(xù)游覽的后果: