房地產(chǎn)行銷員入門培訓(xùn)寶典

房地產(chǎn)行銷員入門培訓(xùn)寶典房地產(chǎn)銷售部門操作規(guī)范>>>文案編輯趙浩棋

趙浩棋，男，1985年8月出生，湖南永州人。畢業(yè)于湖南衡陽工業(yè)學(xué)院計算機系。2005年入行于房地產(chǎn)營銷策工作。7年房地產(chǎn)營銷策劃經(jīng)驗，先后任職于萬科地產(chǎn)、豐澤地產(chǎn)、萬代地產(chǎn)、聯(lián)策地產(chǎn)等知名地產(chǎn)企業(yè)，在房地產(chǎn)營銷、策劃、招商等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。服務(wù)過的項目有：金龍商業(yè)廣場、金時代商貿(mào)城、東門旺角商業(yè)廣場、萬代國際商業(yè)廣場、湘東義烏小商品城、鴻星帝景灣、新商城北歐春天、零陵創(chuàng)發(fā)城等項目。所服務(wù)項目涵蓋了商業(yè)、住宅、寫字樓等房地產(chǎn)多個領(lǐng)域。趙浩棋簡介房地產(chǎn)行銷員入門3要素◎踏街◎市調(diào)◎掃樓

踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員入門最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認真去做，打好基礎(chǔ)，對以后實距銷售極有好處。踏街◎第一要素一、踏街的概念

踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及樓盤情況。1、是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施，發(fā)掘地段潛力與特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的影響。2、熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對地段的熱愛，因為在購房者的眼里買房地段是第一性的，先接受地段，才會在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會得心應(yīng)手，具感染力。踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：?堅韌拔的意力?不厭其煩的耐性?細心細致的工作能力二、踏街的目的三、踏街方法及注意事項準備工作區(qū)域地圖踏街路線鉛筆筆記本

記錄事項?道路、交通?公用設(shè)施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位?周邊樓盤，（已建，在建，未建，已售，可售，未售）踏街方法(1)一圖法：在一張地圖上標出所要記錄事項的各種符號，并在筆記本上注解；(2)多圖法：給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解；(3)分路合并法：一張紙專用記錄一條主干道的所有事項，隨后回來整理在一張地圖上去。注意事項(1)踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會想各種方法偷懶，如騎助動車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時很機械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會發(fā)生功效。三、踏街后后填表總結(jié)結(jié)工作作圖填表區(qū)域印象報報告1、商場；2、酒店3、餐館；4、超市（含含大賣場、、中型超市市、便利店店）；5、集貿(mào)市場場；6、金融（含含銀行、證證券、基金金、信托、、保險公司司）；7、休閑娛樂樂（含文化化、體育））；8、學(xué)校；9、醫(yī)療（含含醫(yī)院和藥藥店）；10、寫字樓；；11、郵電（含含郵政、電電信）；12、公用事業(yè)業(yè)（政府事事業(yè)單位、、自來水、、電力、燃燃氣公司））；13、其他（如如一些較大大的企業(yè)））。（1）總體印象象，包括四四至范圍。。（2）全面分析析：a.道路及交通通b.重要的點或或小區(qū)域c.公用設(shè)施，，從13個方面（見見填表內(nèi)容容）一一分分析d.自然環(huán)境，，包括河流流、綠化、、公園等。。e.房地產(chǎn)，可可分為商業(yè)業(yè)用房，工工業(yè)用房和和住宅用房房，住宅用用房還可分分為幾個板板塊。分析析每一個面面時，要求求重點突出出有深度。。（3）總結(jié)：分分析了現(xiàn)狀狀后，還要要就房產(chǎn)形形式結(jié)合過過去（形成成背景）和和將來（發(fā)發(fā)展趨勢、、市政規(guī)劃劃），對該該地塊進行行深度分析析總結(jié)。4、演講區(qū)域域印象報告告。要求如如同面對購購房者一樣樣演講，多多強調(diào)此區(qū)區(qū)域能為購購房者帶來來的好處和和便利。把走過的街街道用圖紙紙方式劃出出來，以便便對市場情情況研究及及區(qū)域分類類。市調(diào)調(diào)◎第二要素市調(diào)顧名思義就就是做市場場調(diào)查，調(diào)調(diào)查競爭樓樓盤的情況況，調(diào)查周周邊同一地地區(qū)和不同同地區(qū)的房房產(chǎn)狀況、、市場消費費情況與客客戶所需。。市調(diào)是一一個剛?cè)胄行械男氯巳肴腴T的最佳佳方法，也也是房產(chǎn)專專業(yè)人員不不斷了解市市場變化的的最直接有有效的方法法。一、市調(diào)的的內(nèi)容1、在了解競競爭樓盤和和市場的情情況時，明明確自己所所銷售樓盤盤在市場上上所處的狀狀態(tài)和位置置，做到知知己知彼，，百戰(zhàn)不殆殆。2、學(xué)習(xí)競爭爭樓盤的優(yōu)優(yōu)點、銷售售特點以及及他們業(yè)務(wù)務(wù)員的優(yōu)點點。二、市調(diào)的的目的1、調(diào)查樓盤盤：收集有價值值的樓盤資資料，樓盤盤主要是周周圍的和暢暢銷的，資資料主要是是樓書、樓樓價和戶型型，然后進進行分類整整理，比較較困難的是是要了解這這些項目的的具體成交交情況。2、買資料：：（1）買專業(yè)的的房產(chǎn)市場場雜志和報報紙，比如如《房地產(chǎn)時報報》等；（2）向一些專專業(yè)的市場場調(diào)研公司司購買數(shù)據(jù)據(jù)，但要注注意這些數(shù)數(shù)據(jù)的時間間，數(shù)據(jù)一一般基本可可信，但分分析就得靠靠自己。3、去政府有有關(guān)部門：：通常是房產(chǎn)產(chǎn)交易中心心，或者是是網(wǎng)上查詢詢以往幾月月該區(qū)域與與房地產(chǎn)相相關(guān)的指標標，比較重重要的是成成交總量、、成交均價價、開發(fā)總總量等指標標。4、找高手：：“一個諸葛葛亮抵得100個臭皮匠””，找?guī)讉€個熟悉當?shù)氐胤康禺a(chǎn)市市場的資深深人士，詳詳聊之后，，腦海中自自然會浮現(xiàn)現(xiàn)整個樓市市的輪廓。。5、找消費者者：不宜采用隨隨機抽樣的的方式，那那種誤差很很大?？梢砸栽跈n次相相近的樓盤盤售樓處，，找那些認認認真真看看樓的人聊聊一聊，他他們會告訴訴你很多，，總數(shù)量在在50名，基本上上已足夠。。三、市調(diào)方方式及注意意事項市調(diào)方法：：(1)定位自己為為購房者(2)定位自己為為企業(yè)職員員為公司看看房或為親親戚朋友看看房(3)定位自己為為中介公司司(4)明調(diào)，主要要適合于別別墅樓盤定位自己為為購房者：：一般用于于中、低價價位樓盤，，若市調(diào)者者氣質(zhì)不凡凡，比較成成熟，那么么可以用于于任何個案案。心理處理：：破除心理理障礙，不不要認為是是在騙人，，感覺心虛虛和不好意意思，而是是要把自己己想像成真真正的購房房者。語言處理：：不要太有有條理、太太專業(yè)，多多問一些無無關(guān)緊要的的細節(jié)問題題，如會所所中是否有有酒吧、餐餐廳等問題題。具體方案：：⑴為了解解更為詳細細的情況，，可采用兩兩次以上的的反復(fù)市調(diào)調(diào)一個個案案，找同一一個業(yè)務(wù)員員，通過溝溝通取得熱熱情接待，，了解更多多情況。⑵兩位市市調(diào)人互相相配合，先先后市調(diào)同同一樓盤的的不同內(nèi)容容。注意事項⑴有些難難度較高的的市調(diào)內(nèi)容容可通過電電話這種不不見面的方方法進行詢詢問。⑵仔細觀觀察售樓處處內(nèi)的各種種擺設(shè)和銷銷售道具。。⑶仔細觀觀察工地內(nèi)內(nèi)的環(huán)境、、建筑布局局以及工地地周邊的狀狀況?；颈厩闆r設(shè)定：先設(shè)設(shè)定好自己己的居住區(qū)區(qū)域、工作作區(qū)域、需需求狀況、、資金來源源、職業(yè)、、預(yù)算、動動機。根據(jù)據(jù)不同樓盤盤做相應(yīng)的的設(shè)定，讓讓對方業(yè)務(wù)務(wù)員相信自自己是準客客戶。1、填寫個案案分析表（（附表二））。填寫要求：：（1）基地位置置圖：要求求標明與個個案距離相相對關(guān)系（2）總評圖：：可以附所所調(diào)樓盤DM單片（3）周邊環(huán)境境優(yōu)劣勢分分析、產(chǎn)品品優(yōu)劣勢分分析作為培培訓(xùn)重點2、講解市調(diào)調(diào)個案。重重點是地段段分析和產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)劣勢勢分析。要要求如同面面對購房者一樣講講解，精彩彩生動。四、市調(diào)后后期總結(jié)工工作掃樓樓◎第三要素1、挑戰(zhàn)心理理極限，培培養(yǎng)勇敢精精神，專門門去做自己己不敢做的的事。2、打破心理理障礙，敢敢于向陌生生人SP（這是不損損害對方利利益的，是是善意的謊謊言）。3、培養(yǎng)抗打打擊、受挫挫折的能力力和屢敗屢屢戰(zhàn)的頑強強精神。4、培養(yǎng)吃苦苦精神和忍忍辱負重的的精神。5、培養(yǎng)自信信心。6、培養(yǎng)隨機機應(yīng)變的能能力。7、訓(xùn)練銷售售技巧，比比如軟磨硬硬泡、巧妙妙說服和打打動對方。。一、掃樓培培訓(xùn)目的1、身份設(shè)定定：根據(jù)自己所所了解的知知識、行業(yè)業(yè)設(shè)定不同同的身份。。（1）派送：如如送大賣場場的優(yōu)惠券券、電影票票、旅游機機票、咖啡啡優(yōu)惠券、、化妝品優(yōu)優(yōu)惠券。（2）推廣：如如高爾夫球球場會籍推推廣、野營營活動推廣廣。（3）調(diào)查：如如以社會組組織的名義義做社會調(diào)調(diào)查。（4）采訪：如如以報社、、電視臺、、雜志社記記者的身份份做采訪。。（5）洽談業(yè)務(wù)務(wù)：如以客客戶或供貨貨商的身份份洽談業(yè)務(wù)務(wù)或以服裝裝公司人員員的身份洽洽談做制服服。二、掃樓方方法2、心理暗示示：目的：克服服膽怯和恐恐懼，保持持強勢，建建立心理優(yōu)優(yōu)勢，牢牢牢記住以下下幾句話，，在必要時時在心里默默讀：（1）我很勇敢敢?。?）我正在做做了不起的的事情?。?）我很自信信、很自豪豪?。?）我嘲笑你你！（5）我沖了?。。?）我是來送送給你好處處的！面對態(tài)度差差的保安、、前臺、總總經(jīng)理時想想著對方的的缺點，比比如對方只只是一個保保安或只是是一只花瓶瓶，或者對對方比你矮矮、丑、老老，甚至你你可以在心心里對對方方說：“你沒什么了了不起，我我以后一定定會超過你你”。掃樓回來后后召開總結(jié)結(jié)會，每人人都要做口口頭總結(jié)，，與大家一一起分享當當天的經(jīng)驗驗教訓(xùn)?？偪偨Y(jié)的內(nèi)容容主要有：：（1）回顧主要要經(jīng)歷及所所設(shè)定的身身份。（2）收獲和心心得體會。。三、掃樓工工作總結(jié)（1）頭天晚上上早點休息息，保證充充沛體力。。（2）不要穿西西服（穿西西服會被誤誤以為推銷銷員），穿穿較有品味味的休閑裝裝，穿比較較輕便的鞋鞋子。（3）保持燦爛爛的笑容和和快樂的心心態(tài)。用熱熱情燦爛的的笑容去感感染對方，，用詼諧幽幽默的語言言去逗笑對對方，一旦旦讓對方笑笑起來，你你就容易得得到名片。。（4）進大廈大大門時可對對保安說是是去找物業(yè)業(yè)公司租辦辦公室的或或去應(yīng)聘的的、去找朋朋友的，或或就像里面面的職員一一樣邊走邊邊打手機。。（5）上或下一一層樓最好好走消防樓樓梯，以躲躲避電梯里里的探頭。。（6）目的是最最重要的，，名片數(shù)量量不是最重重要，只是是一個考核核證明，盡盡量多嘗試試不同身份份。（7）充分地理理解掃樓的的目的，保保持良好的的心態(tài)，心心態(tài)比技巧巧重要得多多。四、注意事事項房地產(chǎn)行銷銷員派單4部曲◎帶客◎留電話◎要求客戶打打電話咨詢詢◎讓客戶記住住你第一步帶客客帶客就是引導(dǎo)客戶到到銷售現(xiàn)場場在派單過程程中，如遇遇到意向性性較強的客客戶，必須須在第一時時間內(nèi)采用用辦法，讓讓客戶來到到售樓現(xiàn)場場看房。帶客過程中中往往會碰碰到客戶的的三種情況況認為路太遠遠了沒有時間猶豫不決我們該怎么么辦呢？如何去打消消客戶的這這些顧慮？？認為路太遠遠沒有時間猶豫不決我知道像您您這樣的成成功人士，，一定很忙忙。但是我我也可以坦坦白的跟您您講，我們們項目的銷銷售速度是是非?？斓牡?，并不是是好位置的的商鋪與好好戶型的房房子時時都都有。今天天買與明天天買肯定是是不一樣的的。同時我我也可以想想象得出，，您之所以以今天如此此成功，這這與您對于于一些機遇遇的把握是是分不開的的?，F(xiàn)在也也可以算一一次機會吧吧！憑借您您壑智的分分析與超人人的洞察力力，您一定定不難發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這里的升升值潛力，，沒問題的的！走吧?。∥覀兊捻椖磕烤驮凇ê唵胃攀鍪鲆幌马椖磕壳闆r）未未來的升值值潛力巨大大，您一定定要親自去去現(xiàn)場看看看，買不買買沒有關(guān)系系，去售樓樓部拿一份份資料做個個詳細了解解，對您投投資置業(yè)也也會有幫助助，沒問題題的，走吧吧，我?guī)^去?。ǎ俏覀兇虼虻倪^去……）。別猶豫了?。。ㄕZ氣不不能太凌厲厲）大不了了耽誤您幾幾分鐘時間間嘛，再說說買房這么么大的事你你總得多看看兩家吧，，貨比三家家不吃虧嘛嘛！走！（（要多給客客戶打氣））動作有力力。肢體語言配配合：（１）介紹紹賣點時要要找到一種種激揚興奮奮的情緒，，手勢不要要太呆板，，要有力度度，要充分分體現(xiàn)出對對項目的信信心。（２）在催催促客戶的的“走吧！”“沒問題”時要試著用用手去拉一一把客戶樣樣子（力度度不要太大大），作為為一種信任任感的傳遞遞。（３）軟磨磨硬泡（相相信精誠所所至、金石石為開）。。第二步留電話話在帶客過程程中，客戶戶實在不想想去項目部部，但也不不能勉強，，可以留下下客戶的聯(lián)聯(lián)系方式，，以便下次次預(yù)約或是是找機會上上門拜訪。。但留電話話也要一定定的技巧，，否則客戶戶也不會隨隨便把電話話留給你。。預(yù)約式登記式簽名式哀求式看您實在太太忙，要么么這樣，禮禮拜六、禮禮拜天您應(yīng)應(yīng)該清閑一一點，到時時我邀您過過來售樓部部了解一下下，那您的的電話是138的還是139的呢？（提前準備備一些問題題，遇見意意向型較強強的客戶時時，邊走邊邊講邊作筆筆錄）您大大概考慮多多大的面積積？需要住住宅還是商商鋪？是做做投資還是是自營？……我回去的時時候會第一一時間為你你查查有沒沒有合適您您的房型，，到時打電電話給您，，請問請問問你的電話話是——138的還是139的呢？（預(yù)先把筆筆準備好，，先把筆遞遞給客戶，，然后拿出出本子放在在客戶面前前）說：“XX總，您看您您給我留點點墨寶吧??！幫我簽個個名吧！”XX總，我們是是XX學(xué)校的學(xué)生生，現(xiàn)在是是實習(xí)階段段，公司對對我們的業(yè)業(yè)績是要進進行考核的的，要是一一天少于三三個電話，，那么我的的業(yè)績?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及装赘闪?，您您看，就差差一個呢，，您就幫一一下忙吧??！”第三步要求客戶打打電話咨詢詢帶客戶、留留電話都失失敗后怎么么辦？這時時候可能還還會出現(xiàn)尷尷尬的局面面，為了緩緩解這種局局面，我們們事先就要要為客戶準準備一個電電話號碼，，讓客戶自自己打電話話咨詢。這這樣的話了了，還可能能留住真正正想買房的的客戶……例句：：1、您看您這這么忙，我我也不勉強強您現(xiàn)在就就過去，但但買房需要要了解很多多的東西