超市采購數(shù)據(jù)分析坐商到行商課件

坐商到行商

采出門店好業(yè)績商品管理系列課程QJM課堂要求關(guān)閉手機(jī)心態(tài)歸零遵守時間積極參與中小型民營超市現(xiàn)狀

1.民營超市單品管理方面缺乏系統(tǒng)有效的管理手段和方法；2.商品分類表老化，延循陳舊的分類表；3.商品引進(jìn)和淘汰隨意，沒有計(jì)劃性；4.新品引進(jìn)緩慢，新品存活率較低；5.商品結(jié)構(gòu)不合理；6.訂單隨意，準(zhǔn)確性較差；7.缺貨嚴(yán)重（拉排面現(xiàn)象嚴(yán)重）；中小型超市現(xiàn)狀1.促銷以價(jià)格戰(zhàn)為主，全面跟價(jià)成為很多超市的價(jià)格策略；2.顧客忠誠度低，50%的顧客會選擇3-7家零售店購物；3.競爭日益激烈；1.民營超市門店店長有多大權(quán)限？2.大量的門店退貨沒有嚴(yán)格的控管；3.門店有大量的退貨；4.門店喪失經(jīng)營能力；5.嚴(yán)重影響采購談判；6.嚴(yán)重影響零供關(guān)系；門店退貨現(xiàn)象嚴(yán)重

破解生死之謎1.中小型超市目前首要考慮的不是如何快速擴(kuò)張，而是如何能夠加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理，苦練內(nèi)功，夯實(shí)基礎(chǔ)，努力提升單店銷售業(yè)績；2.建立持續(xù)盈利的可復(fù)制商業(yè)模式是中小型超市健康發(fā)展的關(guān)鍵。完善運(yùn)營盈利模型1、主營收入；2、營業(yè)外收入；3、招租收入；應(yīng)戰(zhàn)篇一:

提升后臺毛利——供應(yīng)商引進(jìn)與考核供應(yīng)商管理的困惑

送貨總不按訂單送

實(shí)力不強(qiáng)，價(jià)格沒有優(yōu)勢，很難與強(qiáng)勢競爭對手形成公平競爭總是缺貨，又沒有很好的供應(yīng)商替代一線品牌供應(yīng)商很牛,無賬期,必須現(xiàn)付供應(yīng)商送貨供應(yīng)商缺貨供應(yīng)商配合競爭對比供應(yīng)商管理能力現(xiàn)狀1.考慮供應(yīng)商通道費(fèi)用2.考慮供應(yīng)商供貨價(jià)格3.考慮供應(yīng)商促銷活動4.考慮供應(yīng)商商品質(zhì)量甚少考慮：1.供應(yīng)商商品適銷度2.供應(yīng)商送貨及時性3.供應(yīng)商送貨足量性供應(yīng)商管理能力優(yōu)秀狀態(tài)供應(yīng)鏈管理就是指對整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行計(jì)劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化的各種活動和過程。其目標(biāo)是將顧客所需的正確的產(chǎn)品能夠在正確的時間，按照正確的數(shù)量、正確的質(zhì)量送到正確的地點(diǎn)。合作而不是壓迫超市是顧客的代理商（為顧客創(chuàng)造更多的利益）供應(yīng)商是超市最重要的合作伙伴（為供應(yīng)商賺取更多的利潤）超市充分發(fā)掘顧客的需求與供應(yīng)商共同努力降低成本通過銷售更多的產(chǎn)品來獲取更多的利益二、供應(yīng)商引進(jìn)零售商對供應(yīng)商的要求1、經(jīng)營商品質(zhì)量良好；2、報(bào)價(jià)合理；3、商品適合客戶群；4、商品包裝適合零售或量販銷售；5、訂貨、送貨、退換貨配合；6、大宗業(yè)務(wù)配合；7、生產(chǎn)穩(wěn)定，信譽(yù)良好；8、不貪圖近利、暴利；9、完善的售后服務(wù)；10、市場推廣：廣告支持、促銷支持；11、商品品牌、市場占有率；12、證照齊全、合法經(jīng)營1、蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）2、蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）3、企業(yè)法人代碼證書4、商標(biāo)注冊證明5、代理、經(jīng)銷商的代理、經(jīng)銷許可（授權(quán)書）6、企業(yè)開戶行資料7、蓋公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件8、蓋公章的商品報(bào)價(jià)表9、其它相關(guān)資料10、食品類商品供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證，食品衛(wèi)生許可證，新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書防疫檢測報(bào)告，銷售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測報(bào)告，進(jìn)口商品衛(wèi)生許可證11、藥字號保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證，藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證，藥字號保健品批準(zhǔn)證書等。供應(yīng)商應(yīng)提交的資料Q.C.D.S原則質(zhì)量（30%）成本（30%）交付（20%）服務(wù)（20%）供應(yīng)商選擇的基本準(zhǔn)則1.帶動客流量—市場份額最大的三至五個供應(yīng)商2.提高購物金額—利潤較高的供應(yīng)商或廣告支持較多的供應(yīng)商1.提高現(xiàn)金收入—市場份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商2.刺激額外收入—市場份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商3.提升超市形象—特殊的、服務(wù)較好的供應(yīng)商4.保持超市經(jīng)營—穩(wěn)定性好、服務(wù)好的供應(yīng)商依據(jù)品類經(jīng)營戰(zhàn)略供應(yīng)商引進(jìn)評估內(nèi)容

供應(yīng)商引進(jìn)評估內(nèi)容1．供應(yīng)商的企業(yè)背景：2．供應(yīng)商所提供的價(jià)格是否最低價(jià)？3．付款條件：是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合？4、可靠性和質(zhì)量保證（質(zhì)量/服務(wù)？）5．送貨能力：準(zhǔn)時？按量？保證？6．合作性：團(tuán)購支持？促銷支持？7．充分合理的利潤（進(jìn)價(jià)/通道費(fèi)用/返利）8．供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長性供應(yīng)商考察

供應(yīng)商考察n主要是由采購人員進(jìn)行考察，由質(zhì)量小組、商品小組及其他人員共同協(xié)商n供應(yīng)商考察內(nèi)容：a、執(zhí)行合約的能力b、財(cái)務(wù)狀況c、成本系統(tǒng)d、質(zhì)量系統(tǒng)e、組織與管理f、員工狀況供應(yīng)商執(zhí)行合約的能力1.對本企業(yè)訂單的重視度2.供應(yīng)商處理訂單的時間（24小時）3.送貨能力（1-3天）4.符合商品質(zhì)量的能力（質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量體系）5.庫存控制能力6.生產(chǎn)力（廠家）7.業(yè)界口碑三、供應(yīng)商運(yùn)行管理1.及時送貨2.嚴(yán)格控制缺貨率（不超過5%）3.商品的質(zhì)量4.供貨價(jià)格相對穩(wěn)定5.付款方式6.供應(yīng)商資料管理供應(yīng)商管理的規(guī)定合理制定供應(yīng)商預(yù)算體系供應(yīng)商資料管理1.進(jìn)行分類并確定編號2.建立供應(yīng)商的基本資料檔案3.設(shè)立供應(yīng)商商品臺帳管理4.供應(yīng)商月銷售業(yè)績記錄5.供應(yīng)商商譽(yù)檔案的建立6.對供應(yīng)商的優(yōu)劣作出堅(jiān)定和評價(jià)供應(yīng)商訂單發(fā)放及確認(rèn)供應(yīng)商送貨及時率、到貨率及數(shù)量、質(zhì)量的控制供應(yīng)商促銷活動的協(xié)助實(shí)施、消費(fèi)者評價(jià)的搜集、匯總即反饋供應(yīng)商商品質(zhì)量的跟進(jìn)與控制、質(zhì)量投訴的處理與追溯采購部供應(yīng)商商品銷售、存貨數(shù)據(jù)的分析與共享供應(yīng)商賬款的結(jié)付引進(jìn)、考察供應(yīng)商、供應(yīng)商合同簽署、供應(yīng)商日常維護(hù)、促銷組織、日常管理收貨部（配送中心）營運(yùn)部質(zhì)量部信息部財(cái)務(wù)部訂單部供應(yīng)商運(yùn)行管理相關(guān)部門職責(zé)供應(yīng)商管理與考核持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對集中供應(yīng)商擴(kuò)大雙方交易，使供應(yīng)商認(rèn)識到超市提高份額、增加銷售的重要性；

?對銷售額大，單品少的供應(yīng)商要關(guān)注；?對銷售額大，單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制，開發(fā)同類供應(yīng)商限制其壟斷；?對銷售額小，單品多的供應(yīng)商要及時調(diào)整；?對提供自由品牌＼買斷商品供應(yīng)商應(yīng)關(guān)注?掌握雙方合作中價(jià)格＼付款＼單品數(shù)的主動權(quán)。?增加能提供所需商品市場贏家的供應(yīng)商；?刪除交易額低市場占有萎縮的供應(yīng)商；優(yōu)待結(jié)付收貨服務(wù)座談控制??！整合供應(yīng)鏈暢通上下游工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體——共同分享銷售信息——共同研究顧客心理——共同組織促銷活動——共同降低綜合成本——共同進(jìn)行新品開發(fā)整合供應(yīng)鏈暢通上下游工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體——共同分享銷售信息1、同一品類商品銷售排行榜2、同一品類商品暢銷/滯銷排行榜3、同一品類供應(yīng)商排行榜4、同一品類品牌排行榜

工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體

——共同研究顧客心理

1、顧客問卷調(diào)查；

2、顧客需求登記；

3、顧客購物心理；

4、顧客購物習(xí)慣；

5、建立顧客數(shù)據(jù)庫；分析顧客構(gòu)成（年齡、性別、職業(yè)、收入等)一切以顧客為主整合供應(yīng)鏈暢通上下游整合供應(yīng)鏈暢通上下游

n工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體

n——共同組織促銷活動

供應(yīng)商主導(dǎo)的促銷1、新品推廣（品嘗、演示、推介…）2、穩(wěn)固顧客忠誠度3、庫存處理4、大型節(jié)日促銷主題促銷超市主導(dǎo)的促銷1、主題活動促銷2、文化促銷3、清倉促銷4、節(jié)日促銷5、季節(jié)性促銷互動整合供應(yīng)鏈暢通上下游

工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體

——共同進(jìn)行新品開發(fā)1、顧客需求商品的開發(fā)；2、超市自有品牌的開發(fā)；（紙杯、被子、枕頭、毛巾、浴巾、方巾等產(chǎn)品，尚需發(fā)展更多系列……）3、廠家研發(fā)商品的意見參與；4、廠家新商品的改良；超市競爭三大策略低成本競爭策略重點(diǎn)顧客競爭策略差異化競爭策略全面競爭策略考核供應(yīng)商需要考慮那些指標(biāo)?如何對供應(yīng)商進(jìn)行評分?供應(yīng)商的維護(hù)與評估供應(yīng)商的維護(hù)與評估1.存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=（期初庫存成本金額+期末庫存成本金額）/2/當(dāng)期銷售成本金額*30天2.促銷支持頻度=月平均提供的促銷單品個數(shù)*月平均促銷提供次數(shù)3.促銷支持力度=促銷單品的平均降價(jià)幅度4.送貨少缺次數(shù)=月平均不能按時按量送貨次數(shù)5.退貨不按時次=月平均不能按時按量退貨次數(shù)6.非營收入支持=年度（促銷費(fèi)用+陳列費(fèi)用+廣告費(fèi)用+其他非營費(fèi)用）/1285分以上為A級優(yōu)秀供應(yīng)商——戰(zhàn)略合作伙伴70分以上為B級合格供應(yīng)商；50—69分以上為C級需培訓(xùn)供應(yīng)商；50分以下為D級不合格供應(yīng)商；供應(yīng)商的維護(hù)與評估1.按照月、季、年進(jìn)行綜合評定工作2.制定完善的評估體系3.建立完整的獎懲制度4.建立供應(yīng)商評估檔案5.對供應(yīng)商要制定定期維護(hù)計(jì)劃供應(yīng)商的激勵機(jī)制實(shí)施部門供應(yīng)商關(guān)系1.雙贏原則2.水能載舟，亦能覆舟3.戰(zhàn)略合作伙伴4.建立供應(yīng)商檔案5.建立供應(yīng)商回訪制6.供應(yīng)商座談會顧客是上帝供應(yīng)商是上賓！提升毛利的十二大技巧毛利提升12法擴(kuò)大銷售法提高扣率法提高合同保底法末位淘汰法調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法營銷正柜新品法

增銷自有品牌法增加其他業(yè)務(wù)收入法加快庫存周轉(zhuǎn)法減少營銷活動讓利比例法增加自營法提高直營比例法

M1M2

M3M4擴(kuò)大銷售法通過銷售的提升一方面可以提高商場的市場滲透率,另一方面通過銷售的提升可以帶來毛利的增加.

擴(kuò)大銷售供應(yīng)商保底快訊促銷商品結(jié)構(gòu)調(diào)整提高扣率法增加扣率主要是二方面,一方面自營供應(yīng)商進(jìn)貨折扣,另一方面聯(lián)營(含租賃)供應(yīng)商銷售扣點(diǎn).具體措施提高扣點(diǎn)是行業(yè)中提升毛利常用的方法1.提高合同扣率：新簽/續(xù)簽合同過程中，通過采購的談判在原合作基礎(chǔ)上增加扣率2.提高實(shí)際銷售扣率：對于重大促銷活動，采購要敢于同供應(yīng)商談判爭取臨時扣點(diǎn)的增加；同時減少對于聯(lián)營商品進(jìn)行促銷活動時的降扣點(diǎn)行為。提高扣率法1.合理降扣核算公式：2.

原扣點(diǎn)*原日均銷售額*天數(shù)≤現(xiàn)扣點(diǎn)*預(yù)估日均銷售額*天數(shù)（二個取值時間段要求一致）3.具體核算時，我們一般前假設(shè)一個扣點(diǎn)或預(yù)估一個銷售額，舉例：4.A商品原扣點(diǎn)為10%，日均銷售額（DMS）為100元，快訊活動時間為10天，那么5.10%*100*10≤現(xiàn)扣點(diǎn)*預(yù)估DMS*10天

1）我們假定現(xiàn)扣點(diǎn)為5%，計(jì)算10%*100*10≤4%*預(yù)估日均銷售額*10得出預(yù)估日均銷售額必須大于250元，那么采購在簽定促銷降扣協(xié)議時預(yù)估日均銷售額必須大于250元；

2）我們假定預(yù)估日均銷售額為500元，計(jì)算10%*100*10≤現(xiàn)扣點(diǎn)*500*10得出現(xiàn)扣點(diǎn)必須大于2%，那么采購在簽定促銷降扣協(xié)議時扣點(diǎn)必須大于2%；提高合同保底法這主要用于聯(lián)營/租賃供應(yīng)商合同簽定時考慮，通過合同保底的簽定，一方面可以給供應(yīng)商造成一種銷售壓力，通過這種壓力找出銷售促進(jìn)措施來完成合同保底目標(biāo)。簽定銷售額保底法簽定毛利額保底法簽定銷售額保底法，但這種措施的缺陷是供應(yīng)商可能會為了單一的完成銷售而忽視毛利的實(shí)現(xiàn)（比如說供應(yīng)商為了達(dá)成銷售額指標(biāo)而采取的降扣點(diǎn)過機(jī)），這需要采購人員有良好的毛利額控制能力；1.簽定毛利額保底法，采購在同供應(yīng)商簽定合同的過程中不以銷售額為主體2.以毛利額為主體，這種措施的好處在于一方面可以保證銷售的實(shí)現(xiàn)（沒有銷售肯定就沒有毛利），同時也可以保證利潤的實(shí)現(xiàn)提高合同保底法三．貢獻(xiàn)度排名末位處罰制度，一般這種措施用得比較少，主要是通過一個考核時間段對部門供應(yīng)商進(jìn)行貢獻(xiàn)度綜合排名（銷售額及利潤額綜合考慮），對排名末位或后幾位供應(yīng)商進(jìn)行處罰（可以是經(jīng)濟(jì)方面，也可以是產(chǎn)品調(diào)整、陳列調(diào)整等手段），這種措施的好處在于可以形成供應(yīng)商之間你追我趕的局面，有利于大家共同進(jìn)步，但難點(diǎn)在于：由于部門之間各供應(yīng)商經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品組成、考核期內(nèi)促銷活動等影響，會造成部門內(nèi)各供應(yīng)商貢獻(xiàn)度出現(xiàn)較大差異，有失公平性。以上三種方法均可有效提高毛利額，但三種措施的共同難點(diǎn)都是：需要采購人員有良好的職業(yè)操守、對于數(shù)據(jù)良好的分析能力及對于銷售市場的良好把控（因?yàn)楸５拙翘崆坝诤贤瑑?nèi)簽定，如果對于銷售市場把控不好，會造成保底過低無實(shí)際意義，或過高無法完成對供應(yīng)商造成重大損失）調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：“毛利中性，這類商品在超市中的比重最大，它們主要是一些規(guī)模銷量商品（但不是形象/高敏感商品），這部分商品要保證正常的陳列及庫存比例。這類商品大約占比不低于60%。A類商品:毛利低,這類商品有可能是促銷商品、進(jìn)價(jià)不合理商品、形象商品、價(jià)格高敏感商品，對于這類商品采購/營運(yùn)要進(jìn)行綜合分析以便分別對待。對于促銷商品、形象商品、價(jià)格高敏感商品如果能達(dá)到薄利多銷的目的，則可保持其現(xiàn)有銷售狀態(tài)、陳列狀態(tài)；對于進(jìn)價(jià)不合理類商品采購要敢于同供應(yīng)商談判爭取更大利益，否則需考慮對其陳列位置、經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整，減少其經(jīng)營比重。這類商品大約占比不高于20%?！懊^高，這類商品主要是非敏感類商品、季節(jié)性商品、新品、獨(dú)有品牌、自有品牌，由于價(jià)格可比性不高，顧客對商品價(jià)格的敏感程度不高，所以毛利可以定高一點(diǎn)。這類商品的銷量通常不高，但部分商品有可能會有很好的銷售量，如季節(jié)性商品、新品、獨(dú)有品牌等，在陳列上這類商品可考慮突出陳列的形式提升其銷售量。這類商品的比重可考慮高于20%，但不益太高，以便影響超市正常銷售額。A類商品B類商品C類商品調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：注意：商品的屬性在一定時期內(nèi)可能會產(chǎn)生變化，A類低毛利商品可能會因?yàn)椴少弻r(jià)格的談判而變成高毛利商品，所以需要采購與營運(yùn)人員定時（一般以一個月較好）對商品貢獻(xiàn)度進(jìn)行分析，不斷對經(jīng)營比重進(jìn)行調(diào)整。末位淘汰法“銷售末位淘汰法,我們可以理解為商品的銷售貢獻(xiàn)度分析，主要是營運(yùn)實(shí)施。根據(jù)考核期內(nèi)銷售報(bào)表(銷售數(shù)量排名、銷售金額排名)進(jìn)行分析，可單獨(dú)對銷售數(shù)量或銷售金額末位進(jìn)行淘汰，淘汰比例一般為該分類商品末位5%進(jìn)行淘汰；（注意一定是按小分類進(jìn)行分析，不同小分類銷售數(shù)量/銷售金額均不具備可比性）毛利末位淘汰法，可以理解為商品的利潤貢獻(xiàn)度分析，主要是采購實(shí)施，采購可以根據(jù)單品（不一定是按分類進(jìn)行）考核期內(nèi)的銷售數(shù)量*（期間實(shí)際毛利率+實(shí)際進(jìn)貨折扣或聯(lián)營扣點(diǎn)）得出期間毛利額，進(jìn)行排序得出商品的毛利貢獻(xiàn)度，對末位5%進(jìn)行淘汰。未位淘汰法毛利末位淘汰法采購實(shí)施末位淘汰法的主要目的是優(yōu)勝劣汰，加快商品的周轉(zhuǎn)，商品有了銷售才能產(chǎn)生應(yīng)有的利潤?？蓮亩€方面著手進(jìn)行:比如有的商品是高敏感性商品，其毛利可能會很低，采購在分析時要在銷售與毛利之間作出權(quán)衡未位淘汰的優(yōu)勝劣汰注意分析商品的具體特性營銷正柜和新品法：注重新品導(dǎo)入和正柜商品的銷售，盡可能減少毛利率低的促銷品的銷售，減少特價(jià)品的銷售。對于新品的概念是：市場新開發(fā)的、廠商新生產(chǎn)的、別的市場有但本市場才引進(jìn)的、更換新包裝的商品。一般我們對于新品的價(jià)格定價(jià)策略是：高價(jià)入市（開發(fā)期）、平價(jià)銷售（成熟期）、入價(jià)出市（衰退期）。減少營銷活動讓利比例法：盡可能得讓品牌或代理承擔(dān)讓利點(diǎn)數(shù)。商品價(jià)格驚爆程度達(dá)到降價(jià)25-30%的時候，通常會有非常好的銷售預(yù)期，但一般超市商品的平均毛利只能達(dá)到10%-12%（扣除生鮮商品），所以如果采購在對商品進(jìn)行促銷活動時，如果供應(yīng)商支持力度較少，讓利點(diǎn)數(shù)過少的話，將對極大的損失超市的毛利率。這就是為什么我們要控制快訊促銷占比的原因，一般合理的快訊促銷占比在20-25%之間為理想狀態(tài)，超過30%的話，因?yàn)榭煊嵣唐返牡兔麑苯佑绊懭械拿?，而快訊占比過低的話，則對顧客不具備太高的吸引力，對整個超市的來客量達(dá)不到聚客能力。核算方法見上面“提高扣率法”減少營銷活動讓利比例法：一般在對營銷活動的讓利比例上，與自營供應(yīng)商達(dá)成雙方各降同等比例點(diǎn)數(shù)為量佳，比如說A商品現(xiàn)進(jìn)價(jià)5元/個，售價(jià)6元/個，毛利率為16.7%，當(dāng)供應(yīng)商的進(jìn)價(jià)下降20%時，超市進(jìn)價(jià)為4.0元/個，超市售價(jià)下降20%為4.8元/個，這時超市的毛利率為16.7%，毛利并未損失，但同時達(dá)到了促銷效果。在同聯(lián)營供應(yīng)商談判過程中，也要注意促銷降扣比例;增加自營法。自營是超市永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)提高直營比例法。提高直營的目的是為了減少采購中間環(huán)節(jié)，獲取更高利潤率，因?yàn)橄嗤唐返氖蹆r(jià)在相同市場上其價(jià)格不會相差太多，如果經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)越多其商品進(jìn)價(jià)就越高，零售終端獲取的利潤就越薄，據(jù)調(diào)查，每經(jīng)過一道中間環(huán)節(jié)其商品進(jìn)價(jià)會提高10-15%。直接同廠商合作或廠商辦事處合作均是較有效的方法。比如超市同寶潔公司、聯(lián)合利華公司、絲寶公司、直接到農(nóng)民地里采菜等。增銷自有品牌法。自有品牌有幾個方面的優(yōu)勢：一．由于自有品牌均是生產(chǎn)制造廠按超市要求進(jìn)行的貼牌生產(chǎn)，其成本相對較低，在同類商品中毛利會達(dá)到非常高的水平。二．自有品牌的銷售可以提升超市的形象宣傳。增加其他業(yè)務(wù)收入其它業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生的是純利潤，是超市綜合毛利組成的重要部分，主要產(chǎn)生于：合同固定費(fèi)用（進(jìn)場費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、促銷員管理費(fèi)）、合同非固定費(fèi)用（信用卡、積分卡的增扣、新品費(fèi)）、端架、地堆、廣告位、收銀臺陳列、包柱費(fèi)用，新品費(fèi)、貨架陳列費(fèi)……等等。但在收取其它業(yè)務(wù)收入時要注意比例，占營業(yè)額的4.5%左右為理想狀態(tài)，太低對綜合毛利的貢獻(xiàn)不夠，太高有可能會形成倒掛現(xiàn)象——即采購為了單一的收取高額營業(yè)外收入而使得供應(yīng)商對商品進(jìn)行提價(jià)行為，使得商品銷售毛利下降，零售加快庫存周轉(zhuǎn)法庫存指標(biāo)核算辦法1、庫存額按不含稅進(jìn)價(jià)核算，是時點(diǎn)數(shù)據(jù)，即是指查詢期間的期末庫存平均庫存額是更加準(zhǔn)確反映庫存平均水平的指標(biāo)，計(jì)算公式：平均庫存額＝【（期初庫存額+期末庫存額）/2+期間各月月末庫存額】/月份數(shù)或者平均庫存額＝各月平均庫存的加總平均，其中各月平均庫存=（月初庫存+月末庫存）/2如：1-3月的平均庫存=[（1月初庫存+3月末庫存）/2+1月末庫存+2月末庫存]/3或者1-3月的平均庫存=[（1月初庫存+1月末庫存）/2+（2月初庫存+2月末庫存）/2+（3月初庫存+3月末庫存）/2]/32、銷售額、銷售成本和毛利額都是不含稅的，并且都是本期的累計(jì)數(shù)額3、周轉(zhuǎn)天數(shù)＝平均庫存額*期間天數(shù)/銷售成本，或者周轉(zhuǎn)天數(shù)=期間天數(shù)/周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率就是周轉(zhuǎn)次數(shù)，周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均庫存。計(jì)算周轉(zhuǎn)天數(shù)時按360天/年、30天/月計(jì)算。良好庫存天數(shù):生鮮5天、食品類20天非食類30天補(bǔ)充：合理定價(jià)法定價(jià)公式：進(jìn)價(jià)毛利率=倒扣率售價(jià)=進(jìn)價(jià)/（1-毛利率）毛利率=順加率售價(jià)=進(jìn)價(jià)×（1+順加率）售價(jià)=進(jìn)價(jià)/（1-毛利率）補(bǔ)充：合理定價(jià)法

采購對于零售價(jià)格的合理制定，不僅可以對商品的價(jià)格形象起到輔助作用，對于商品的銷售毛利也會達(dá)到舉足輕重的作用，采購在定價(jià)時一定研究消費(fèi)者購物心理，及掌握必要的定價(jià)技巧。通過對消費(fèi)者購物心理的研究，你會知道消費(fèi)者在購物時均會產(chǎn)生不同的心理訴求，比如他在選擇嬰兒奶粉時，他首先考慮的是奶粉的安全性，品牌性，而不是首先考慮他的價(jià)格如何。高收入的顧客購物紅酒他不會去因?yàn)槟阌幸豢?.9元/瓶的商品促銷而進(jìn)行購物，你就算把450元/瓶的長城五星提價(jià)到480元/瓶，他也照買不誤。補(bǔ)充：合理定價(jià)法同時合理定價(jià)法要求采購定價(jià)時要掌握一定的定價(jià)技巧：比如我們說整數(shù)定價(jià)法,當(dāng)商品食品達(dá)到30元以上時如果定價(jià)不是整數(shù)還帶小數(shù)就是失敗的,如30.9元/瓶,111.5元/個都是不好的價(jià)格;比如說系列定價(jià)法(又叫價(jià)格帶系列定價(jià)法),將系列商品確定為幾個售價(jià),而不考慮其單品進(jìn)價(jià)之間的差異.如將服裝統(tǒng)一定價(jià)為19.9元/件,39.9元/件,99元/件等.附：超市商品定價(jià)的五種方法合理的價(jià)格策略是連鎖超市成功的關(guān)鍵。連鎖超市的價(jià)格策略歸納起來，有如下幾種：1.參照定價(jià)法。由于連鎖超市最主要的特點(diǎn)是薄利多銷，因此，同樣兩個超市，誰的價(jià)位偏低，顧客就選擇誰。在商品定價(jià)之前，對于銷售量大、周轉(zhuǎn)速度快的一些日常用品，經(jīng)營者應(yīng)在進(jìn)行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，參照競爭對手的定價(jià)，盡量等于或小于該種商品的平均市場價(jià)格，在消費(fèi)者心目中樹立物美價(jià)廉的形象。2.毛利率法。要薄利多銷，經(jīng)營者可以控制一個較低的毛利率，但并非各種商品均按相同的低毛利率加成出售?？梢詫λ?jīng)營的商品劃分類別，不同類別的商品按不同的毛利率加成，最終其綜合毛利率較低。例如30%的商品品種按進(jìn)價(jià)出售，20%的品種在進(jìn)價(jià)上加成5%出售，30%左右在進(jìn)價(jià)上加成15%出售，20%品種在進(jìn)價(jià)上加成20%出售，其綜合毛利率為30%×0+20%×5%+30%×15%+20%×20%＝9.5%，還是較低的。這種定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)在于前兩類適用于消費(fèi)者使用量大、購買頻率高、受歡迎的商品，按進(jìn)價(jià)或低于進(jìn)價(jià)出售，用于吸引顧客，樹立企業(yè)形象，而后兩類則為企業(yè)帶來利潤。3.折扣定價(jià)法。給顧客予以折扣是促銷常用的方法，該方法在連鎖經(jīng)營中也被廣泛應(yīng)用，其主要形式有一次折扣即在一定時間對所有商品價(jià)格下浮一定比例。如店慶、節(jié)假日等，這種方法可以使企業(yè)抓住銷售旺季，樹立企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，階段性地將超市的經(jīng)營推向高潮。累計(jì)折扣即連鎖超市根據(jù)顧客購買商品的金額常年推出的訂價(jià)方法，目的在于穩(wěn)定那些經(jīng)常光顧超市的顧客，使之在該超市連續(xù)購買，起到穩(wěn)定顧客的作用。具體操作方法可以是發(fā)票計(jì)折扣、優(yōu)惠卡累計(jì)折扣等。限時折扣是指在商品保質(zhì)期到來之前給予折扣的方法，此外還有季節(jié)折扣、限量性折扣、新產(chǎn)品上市折扣、買一送一等。值得一提的是在采用折扣策略時，要考慮消費(fèi)者的心理因素。一般降價(jià)幅度要較大，品種要精選，要有媒體宣傳和廣告配合。4.特賣商品定價(jià)法。指該商品的跌價(jià)幅度特別大，它對顧客有很強(qiáng)的吸引力。特賣商品是連鎖超市的企業(yè)形象商品，是價(jià)格促銷的重要方法。企業(yè)最好能每周甚至每天推出部分特賣商品，以極低的價(jià)格吸引顧客，從而帶動超市的整體銷售，其目的是以特賣商品的低利潤甚至虧本帶來其他商品的銷售利潤。顧客云集，既渲染了氣氛，也為企業(yè)擴(kuò)大了影響。5.銷售贈品定價(jià)法。對于利潤較高的產(chǎn)品品種，可以采用銷售贈品的定價(jià)方法，即顧客購買了此種商品，無償贈送可用于季節(jié)削價(jià)、限時定價(jià)或特賣定價(jià)的商品，由此刺激高利潤商品的銷售。以上提及的連鎖超市的定價(jià)策略是商家經(jīng)常采用的，隨著連鎖超市的不斷普及，新的定價(jià)策略也會層出不窮。經(jīng)營者一定要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分發(fā)揮價(jià)格這把金鑰匙的作用，使連鎖超市的經(jīng)營更上一層樓。商品結(jié)構(gòu)的困惑？很多老總喜歡去巡查賣場，幾乎每天都能在各賣場看見他們的身影。但是他們遇到一個麻煩是:“咋看賣場里面商品都琳瑯滿目的，怎么能看出哪塊的商品構(gòu)成有問題呢？一旦銷售額下降，國內(nèi)許多超市首先想到的就是：如何如何調(diào)整貨架、調(diào)整布局，如何如何促銷……商品結(jié)構(gòu)分析的前期準(zhǔn)備零售經(jīng)營的核心是商品，但是，賣多少、賣什么和怎么賣？“一次性購足”并不代表著多而廣，而應(yīng)該針對不同需求，提供不同的購物滿足度。一個門店商品數(shù)太多了，會使滯銷產(chǎn)品比例增高，庫存增加，浪費(fèi)管理資源、陳列資源等；太少了，則滿足不了消費(fèi)者的購物需求。因此，商品結(jié)構(gòu)管理首先要解決的是“賣多少”的問題，這也就是“商品結(jié)構(gòu)樹”問題，以此弄清一個門店的商品數(shù)應(yīng)該是多少，各個品類中的商品數(shù)應(yīng)該是多少，才算合理。商品管理的四個季節(jié)在研究商品結(jié)構(gòu)之前，我們先要解決季節(jié)的概念，零售季節(jié)有著自己特殊的劃分。通常：12月~2月，為年關(guān)季，陽歷陰歷的新年都在這個季節(jié)，還有圣誕和元宵等；3月~5月，為轉(zhuǎn)換季，這個季節(jié)通常是一年中銷售最淡的時候，此時我們都忙著做春節(jié)銷售總結(jié)回顧，處理節(jié)日遺留的庫存商品，進(jìn)行供應(yīng)鏈談判，準(zhǔn)備春夏交接的商品換季，這是一年中最重要的一次換季；6月~8月，為炎夏季，這時炎炎夏日來臨，門店的布局和商品陳列都要進(jìn)行一番布臵，各種消夏商品紛紛登臺亮相，現(xiàn)場促銷此起彼伏；9月~10月，為中秋季，中秋、國慶將掀起年度銷售的第二次高峰。零售門店面對的目標(biāo)顧客我需要-3更多樣化的產(chǎn)品MoreVariety3更全面的服務(wù)MoreService3更高的品質(zhì)MoreQuality同時我要-8產(chǎn)品更便宜LessMoney8更少購物時間LessTime8簡易購物流程LessComplexity越來越成熟的顧客增加顧客滿意度超市銷售發(fā)生問題，我們第一個應(yīng)該考慮的就是：商品構(gòu)成是不是有問題？攘外必先安內(nèi)如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)談到商品結(jié)構(gòu)有問題，有些主管就趕緊淘汰滯銷品、引進(jìn)新品種，但似乎沒什么效果淘汰一個滯銷品反而引進(jìn)一個更不好賣的商品，周而復(fù)始。這又是為什么呢？“二八原則”的黃金定律的靈活掌握假設(shè)有一分類的銷售數(shù)據(jù)，排序后，我們將由高到低累計(jì)達(dá)成80%銷售額的商品品項(xiàng)形成集合S1，將由高到低累計(jì)達(dá)成80%銷售量的商品品項(xiàng)形成集合S2；然后將S1和S2相交得出交集品項(xiàng)集合A1，這意味著A1范疇內(nèi)的商品，銷售額和銷售量均在前80%的排序范圍；再將S1和S2相并后減去交集品項(xiàng)集合A1，得到品項(xiàng)集合A2，A2范疇內(nèi)的商品，銷售額或銷售量有且僅有一項(xiàng)落入前80%的排序范圍內(nèi)。如下圖所示：我們分析了很多門店，發(fā)現(xiàn)約12%的商品貢獻(xiàn)了門店約60%的銷售額，涉及的品類只占總品類數(shù)的40%，卻占了門店銷售的將近90%；約20%的商品貢獻(xiàn)了門店約80%的銷售額，涉及的品類數(shù)只占門店總品類數(shù)的約60%，卻貢獻(xiàn)了門店將近98%的銷售額。也就是說，40%的品類貢獻(xiàn)90%的銷售額，20%的品類貢獻(xiàn)8%的銷售額，剩下的40%的品類僅貢獻(xiàn)了2%的銷售額。由此可見，只要門店重點(diǎn)分析、關(guān)注并維護(hù)好首選品和必售品及其涉及的品類，則可確保98%的銷售完成率分類SKU規(guī)劃導(dǎo)入一個“上下限”的概念，也就是說，每個品類中的商品數(shù)不是恒定的，而是在經(jīng)營的過程中有上下彈性的?；蛘哒f，我們要研究的是每個品類中的商品至少應(yīng)該有多少，最多不能超過多少公式：各品類的品項(xiàng)數(shù)上下限理論值=各品類的首選品項(xiàng)數(shù)／結(jié)構(gòu)因子結(jié)構(gòu)因子指的是下限因子和上限因子。結(jié)構(gòu)因子如何計(jì)算呢？還是要遵循“二八比例”，根據(jù)第一步的數(shù)據(jù)表可分析得出，80%的門店銷售額由多少比例的單品貢獻(xiàn)而來。這個比例數(shù)，我們稱之為a因子。當(dāng)這個比例數(shù)低于20%時，a因子為上限因子，下限因子則為20％；當(dāng)這個比例數(shù)高于20％時，ａ因子為下限因子，上限因子則為20％.。例一：某門店16％的品項(xiàng)數(shù)貢獻(xiàn)了80％的銷售額（這表明該門店低效商品數(shù)偏多），Ａ品類的首選品項(xiàng)數(shù)為20個。那么，該門店Ａ品類的品項(xiàng)數(shù)下限為“20／20％＝100”，上限為“20／16％＝125”。也就是說，我們將通過對各品類的商品數(shù)上限的控制，使貢獻(xiàn)80％銷售的商品數(shù)比例不斷向上趨近于20％。例二：某門店25％的品項(xiàng)數(shù)貢獻(xiàn)了80％的銷售額（這表明該門店商品的豐富度不夠），Ａ品類的首選品項(xiàng)數(shù)為20個，那么，該門店Ａ品類的品項(xiàng)數(shù)下限為“20／25％＝80”，上限為“20／20％＝100”。也就是說，我們將通過對各品類的商品數(shù)下限的調(diào)整，使貢獻(xiàn)80％銷售的商品數(shù)比例不斷向下趨近于20％新品項(xiàng)的選擇與SKU的計(jì)算“新品空間＝上限－下限”，這是根據(jù)各品類的上限減下限后得出的數(shù)值，這一區(qū)間的商品是有試銷期的，一般涵蓋一個完整的銷售季度，最多不超過６個月。但凡商品季度銷售排序在某個品類的這個區(qū)間里，且試銷期超過3個月以上，將被列為待淘汰商品，一旦該品類在新品引進(jìn)的過程中，突破上限，待淘汰商品將被“優(yōu)先淘汰”。當(dāng)新品在試銷期中的季度銷售排序，“突破下限”，將轉(zhuǎn)型為相對穩(wěn)定的補(bǔ)充性品項(xiàng)，給予相對穩(wěn)定的陳列資源和促銷資源。引進(jìn)與汰換商品目的零售商大約有80%左右的商品一般是不變動的，所謂的基本商品就是如此，但是，每年不同的類別具有不同的產(chǎn)品汰換頻率，生鮮、紡織品類是更換頻率最高的n引進(jìn)新的商品從顧客角度看，是提高了購買新鮮感，是促進(jìn)購買者多買商品的基礎(chǔ)條件，從零售商來看，引進(jìn)新商品是為了適應(yīng)新的消費(fèi)習(xí)慣、豐富商品、改善毛利空間以及彌補(bǔ)由于淘汰商品所產(chǎn)生的陳列位臵空閑，甚至于為了增加收入引進(jìn)與汰換商品目的?完善商品結(jié)構(gòu)?充實(shí)商品價(jià)格帶?整合價(jià)格帶?優(yōu)化毛利（或者收入）結(jié)構(gòu)?提高貨架貢獻(xiàn)?提高庫存周轉(zhuǎn)以顧客為主的商品結(jié)構(gòu)我們的超市為誰開?賣什么商品?超市家庭主婦必需品和生活用品業(yè)態(tài)選擇市場定位商品構(gòu)成促銷作為提升業(yè)績的唯一武器采購提升業(yè)績的法寶是加強(qiáng)促銷；門店提升業(yè)績的希望是采購加強(qiáng)促銷；不做促銷老百姓就不買商品；做促銷只買低毛利的促銷商品；做促銷毛利下降，不做促銷銷售下滑；促銷已成為用濫的武器;通過數(shù)據(jù)看問題滯銷商品分析報(bào)表負(fù)庫存報(bào)表退貨報(bào)表分析商品淘汰商品淘汰實(shí)施品類管理的意義品類管理——企業(yè)可選擇的提高管理水平的途徑之一。品類管理定義品類管理，是把所經(jīng)營的商品分為不同的類別，并把每類商品作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動。它通過強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品或和服務(wù)來提高企業(yè)的營運(yùn)效果。著重于通過滿足消費(fèi)者需求來提高生意結(jié)果的流程。實(shí)施品類管理的背景——依據(jù)行業(yè)狀況零售行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)*行業(yè)整體利潤不斷下降，影響行業(yè)的發(fā)展*本地零售業(yè)企業(yè)與優(yōu)秀跨國企業(yè)差距增大零售店效率呈下降趨勢；民營中小超市需要做品類優(yōu)化嗎？1）民營中小超市缺乏社區(qū)店、購物廣場那樣龐大的客流量作為支撐；2）經(jīng)營面積和陳列空間較小，不可能頻繁的引進(jìn)大量的商品；3）較為單一的消費(fèi)群體決定了單一的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和特定的商品需求；4）提升業(yè)績的根本必須要從商品入手；5）一切要以顧客為中心，以需求為導(dǎo)向，不斷優(yōu)化門店的品類結(jié)構(gòu)。實(shí)施品類管理的原則以消費(fèi)者為中心以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)與業(yè)務(wù)伙伴的協(xié)作關(guān)系整體系統(tǒng)推進(jìn)如何打造中小超市的品類管理正確的商品分類品類角色決定賣場定位有效的數(shù)據(jù)分析進(jìn)行品類評估品類評分表針對性的品類策略實(shí)用的品類戰(zhàn)術(shù)循序漸進(jìn)的品類計(jì)劃不斷堅(jiān)持的品類回顧1、正確的商品分類（品類定義）方法：根據(jù)購買者研究、消費(fèi)/購買習(xí)慣、關(guān)聯(lián)度進(jìn)行分析四級分類結(jié)構(gòu)：大分類、中分類、小分類、商品品類管理非常困難和非常重要的第一個步驟品類定義考慮因素：購買者認(rèn)為是相關(guān)聯(lián)的一類產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的購買要求滿足消費(fèi)者的使用要求有同一屬性易于管理正確的商品分類超市的商品涵蓋了人們衣食住行方方面面，所有商品的特性又不盡相同，保存條件、販賣方式、運(yùn)輸方法、處理技術(shù)、陳列要領(lǐng)也各有不同。對品種繁多的商品進(jìn)行分類，是超市企業(yè)科學(xué)化、規(guī)范化管理的需要，它有助于將商品分門別類進(jìn)行采購、配送、銷售、庫存、核算，并提高管理效率和經(jīng)濟(jì)效益。超市公司可以在商品分類基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，選擇并形成有特色的商品組合，體現(xiàn)自身的個性化經(jīng)營。正確的商品分類商品分類A.大分類B.中分類C.小分類D.單品商品的大分類大分類：主要以超市經(jīng)營的各個品類為主線，其它的都是此大類下的延伸產(chǎn)品。大類的齊全與否是超市是否能立足于市場最基本的前提。大類是超市最粗線條的分類,通常按商品的特性來劃分，如水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品、果蔬、日配加工食品、一般食品、日用雜品、家用電器等。大分類的劃分最好不要超過10種，這樣比較容易管理。商品的中類中分類：中分類以商品的形態(tài)為主線對大類名下的商品進(jìn)行近一步的劃分。使商品在日常經(jīng)營中更能體現(xiàn)出顧客的需求和消費(fèi)趨勢。中分類是大分類中細(xì)分出來的類別，分類標(biāo)準(zhǔn)有三種：(1)按照商品功能與用途劃分。在日配品這個大分類下，就可以分出牛奶、豆制品、冷凍食品等中分類；(2)按照制造方法劃分，如在畜產(chǎn)品這個大分類下，可以細(xì)分熟肉制品的中分類，包括香腸、火腿、熏肉、臘肉等，它們的功能和用途不盡相同，但在制造方法上卻很近似。(3)按照商品的產(chǎn)地來劃分，如家用電器這個大分類下，可以分成進(jìn)口家電與國產(chǎn)家電的中分類。商品的小分類小分類：小分類的劃分使我們在了解了顧客消費(fèi)趨勢的基礎(chǔ)上能更有針對性的進(jìn)行新品的開發(fā)和引進(jìn)的進(jìn)程；1.能夠做到更加精細(xì)化的管理；2.更好的滿足顧客的不斷增加的個性化需求；小分類是中分類中進(jìn)一步細(xì)分出來的類別，主要分類的標(biāo)準(zhǔn)有：(1)按照功能用途劃分，如在畜產(chǎn)品大分類中，豬肉中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出排骨、里脊肉、肉餡、棒骨等小分類。(2)按照規(guī)格包裝劃分，如在一般食品大分類中，飲料中分類下，可以進(jìn)一步細(xì)分出瓶裝飲料、聽裝飲料、盒裝飲料等小分類。(3)按照商品的成分劃分，如在日用百貨大分類中，水杯中分類下，可以進(jìn)一步細(xì)分出不銹鋼水杯、瓷水杯、木水杯、玻璃水杯等小分類。(4)按照商品口味劃分，如在糖果餅干大分類中，餅干中分類下，可以進(jìn)一步細(xì)分出咸味餅干、甜味餅干、果味餅干等小分類。單品單品：無論是什么樣的分類，最終都體現(xiàn)在終端的單品選擇上，單品作為門店銷售的最小層級和單位，在整個分類環(huán)節(jié)中卻是最主要的。單品選擇時要考慮以下幾個條件：1.商品的普及程度2.商品的地域差異3.商品的價(jià)格帶4.商品的季節(jié)性5.商品的損耗單品是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)。如廣州寶潔有限公司生產(chǎn)的“400毫升飄柔洗發(fā)水”、“200毫升沙宣洗發(fā)水”、“750毫升潘婷洗發(fā)水”就是三個不同單品。不合理商品組合的影響其他收入彌補(bǔ)利潤不合理的商品組合沉睡的商品銷售額下降占用貨架資源消費(fèi)者滿意度降低資源占用流動資金利潤下降暢銷品/新品/促銷品資源/資金不足而缺貨正確分類表的作用數(shù)據(jù)分析精確，數(shù)據(jù)分析更方便；數(shù)據(jù)分析有可比性；精確的商品分類可以有效與對手錯位，做到差異化經(jīng)營；能夠做到更加精細(xì)化的管理；更加便于門店商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整；便于門店進(jìn)行科學(xué)合理的規(guī)范陳列；更好的滿足顧客不斷增加的個性化需求；為什么民營中小超市的商品分類表殘舊老化？大部分民營超市品類是由軟件公司決定的商品分類應(yīng)該由誰來定？在一部分民營中小超市里，業(yè)務(wù)人員不懂電腦，信息人員不懂業(yè)務(wù)品類的定義和結(jié)構(gòu)品類以及產(chǎn)品是不斷演化的.會隨變化中的消費(fèi)者需求而變化（涼茶）供應(yīng)商會引領(lǐng)革新的潮流改變某一品類的定義或結(jié)構(gòu)將會產(chǎn)生巨大的影響.?符合消費(fèi)者的購物習(xí)慣?體現(xiàn)為更合理的貨架陳列品類的定義和結(jié)構(gòu)新的品類帶來生意的機(jī)會品類定義的創(chuàng)新：滿足顧客需求，創(chuàng)造顧客價(jià)值民營超市時刻關(guān)注市場新的銷售趨勢，率先在自己的企業(yè)創(chuàng)造新的分類；新的品類帶來生意的機(jī)會2、品類角色決定門店定位根據(jù)自己的商圈調(diào)研以及顧客消費(fèi)特點(diǎn)制定品類角色，確定門店的定位：*綜合超市*生鮮食品加強(qiáng)店*便利店根據(jù)門店定位，考慮消費(fèi)者及零售商兩方面因素來管理品類品類角色目標(biāo)品類對于門店的重要性1.為什么我們很多超市門店來的顧客都是中老年顧客？都是中低客層？

2.梧桐招鳳凰，好的平臺招攬好的人才，好的品類招來好的顧客

3.高客單的目標(biāo)品類與低客單的目標(biāo)品類帶給門店不同的顧客層次

4.不同門店的目標(biāo)品類決定了門店不同的客層品類角色的比例按照消費(fèi)者導(dǎo)向角色劃分:目標(biāo)性品類5-10%品類常規(guī)性品類60-70%品類季節(jié)性偶然性15-20%品類便利性品類5%品類3、有效的數(shù)據(jù)分析進(jìn)行品類評估與主要競爭對手相比，從目標(biāo)購買者中找出生意機(jī)會針對品類及品類細(xì)分，分析目前生意狀況與目標(biāo)之間的距離確定品類的合作伙伴（供應(yīng)商）對數(shù)據(jù)高度敏感品類評估要注重?cái)?shù)據(jù)分析1）數(shù)據(jù)收集從領(lǐng)導(dǎo)性供應(yīng)商那里取得品類趨勢、市場、競爭對手方面的數(shù)據(jù)；從零售商信息系統(tǒng)里導(dǎo)出零售商表現(xiàn)評估方面的數(shù)據(jù)；從與供應(yīng)商的溝通得到供應(yīng)商所需的評估數(shù)據(jù)；2）數(shù)據(jù)分析3）利用數(shù)據(jù)分析導(dǎo)出結(jié)論對品類現(xiàn)狀的分析，對品類機(jī)會的挖掘。4、品類評分表根據(jù)品類評估設(shè)定合理的可衡量的主要業(yè)績指標(biāo)，是品類管理的業(yè)務(wù)過程1.銷售數(shù)據(jù)2.庫存成本3.庫存周轉(zhuǎn)預(yù)測4.每平方米銷售額5.等等,等等品類評分表的制定品類評估指標(biāo)品類指標(biāo)去年?duì)顟B(tài)品類現(xiàn)狀與去年同期比與指標(biāo)比 銷售額 毛利額 庫存天數(shù) 品類評分計(jì)劃舉例：大賣場（營業(yè)面積5000㎡）

生鮮食品非食品合計(jì) 銷售占比20%

45%

35%100%

毛利率 10-15%8-12%20-30%12-15%

庫存天數(shù) 7天 24天45天28天 單品數(shù)sku2500

4500

6500

13500

面積占比 25%

30%

45%

100%

5、品類策略根據(jù)不同品類角色制定有效的品類策略是超市最重要的成功因素

品類角色推薦的市場營銷策略目標(biāo)性品類

-吸引客流量

-保持原有市場

-提高客單價(jià)

-創(chuàng)造激情

-提高現(xiàn)金流量常規(guī)性品類

-提高客單價(jià)

-貢獻(xiàn)利潤便利性品類

-提高客單價(jià)

-貢獻(xiàn)利潤

-強(qiáng)化形象場合性/季節(jié)性品類

-吸引客流量

-創(chuàng)造激情

-貢獻(xiàn)利潤6）品類戰(zhàn)術(shù)1.高效的商品組合；2.高效的新品引進(jìn)；3.高效產(chǎn)品陳列；4.高效的商品定價(jià)；5..高效的商品促銷；（增加趣味性）6.高效的商品補(bǔ)貨；高效的新品的引進(jìn)方法1、加強(qiáng)對主力、暢銷商品的引進(jìn)：在超市施行商品目錄管理。目錄里的商品基本能夠滿足業(yè)態(tài)門店的共性需求，尤其是對暢銷、主力商品等進(jìn)行了標(biāo)注，以便于門店進(jìn)行商品的選擇性經(jīng)營。2、競爭對手暢銷商品的分析研究：競爭對手就是最好的學(xué)習(xí)榜樣。高效的新商品的引進(jìn)方法3、媒體廣告商品的引進(jìn)：媒體是商品宣傳最有力的平臺之一。4、市面上新產(chǎn)品的引進(jìn)：新產(chǎn)品往往蘊(yùn)涵著新的消費(fèi)需求和消費(fèi)趨勢，生產(chǎn)廠家在開發(fā)新品前已經(jīng)做了充分的市場調(diào)研，要主動適應(yīng)、滿足消費(fèi)者的新的需求，引導(dǎo)新的消費(fèi)理念。有效新品引進(jìn)帶來新的機(jī)會1.新的商品滿足顧客新的需求；2.廠商提供更多的費(fèi)用支持；3.廠商提高更大的促銷支持；7）品類管理實(shí)施10步驟一、企業(yè)現(xiàn)狀評估二、設(shè)計(jì)品類管理流程三、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)四、開始建設(shè)與供應(yīng)商的合作性聯(lián)系五、培訓(xùn)品類管理干部六、著手信息系統(tǒng)升級七、全員培訓(xùn)八、試驗(yàn)品類管理流程九、實(shí)施改進(jìn)了的信息系統(tǒng)十、全面推廣2008）品類生意回顧定期的品類生意回顧分析會起到警示燈的作用，可以及時知道預(yù)定目標(biāo)的完成情況并作出及時的調(diào)整品類回顧不能指望“一步登天”隨著對消費(fèi)者了解的加深，品類的潛力會逐步得到最大的發(fā)揮要求零售商關(guān)注重點(diǎn)生意，優(yōu)化資源分配，設(shè)定可行的業(yè)績指標(biāo)完善零售商與供應(yīng)商合作并分享數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)的平臺品類管理案例研究需要注意的幾個方面：--此品類的增長（市場與本超市）--此品類的未來增長預(yù)測--此品類各分類的增長速度--此品類店內(nèi)貨架陳列--此品類存貨水平--此品類所占貨架空間--陳列和刪除的機(jī)會--本超市的贏得利潤的機(jī)會品類管理不是一次性的運(yùn)動是個長期持續(xù)的管理項(xiàng)目不斷的跟進(jìn)—檢測并改進(jìn)流程民營中小超市實(shí)行品類管理革新

以購物者為導(dǎo)向的店內(nèi)革新和管理提升觀念革新：以購物者為導(dǎo)向品類革新：重新劃分品類概念每個品類內(nèi)部有新的陳列規(guī)則布局革新：關(guān)聯(lián)性陳列溝通革新：消費(fèi)者教育，統(tǒng)一的色彩，美麗的元素采購部有一套商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的流程和標(biāo)準(zhǔn)；營運(yùn)部有一套商品陳列標(biāo)準(zhǔn)；這就是民營中小超市可以切入的最基礎(chǔ)的品類管理。品類管理能夠帶給我們什么？分類更合理，便于分析提高單店效率，增加盈利深入了解顧客，顧客更滿意改善貨架陳列，陳列更合理完善供應(yīng)鏈，降低成本降低缺貨率，提高周轉(zhuǎn)率零供關(guān)系更密切實(shí)現(xiàn)三贏零售商、供應(yīng)商、顧客標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)化簡單化商品引進(jìn)與汰換的依據(jù)與來源

商品引進(jìn)主要有兩個來源：市場調(diào)研以及供應(yīng)商提供商品汰換依據(jù)主要是依靠數(shù)據(jù)分析商品引進(jìn)主要來源市場調(diào)研?市場調(diào)研對象包括：競爭對手、批發(fā)市場、街邊小店或者攤販?了解商品銷售趨勢以及陳列變化可以及時發(fā)現(xiàn)銷售亮點(diǎn)以及新的銷售機(jī)會?不要僅僅對競爭門店進(jìn)行調(diào)查，因?yàn)槟壳暗牧闶凵痰纳唐方Y(jié)構(gòu)過分一致，基本上商品都是一樣的?往往在批發(fā)市場、街邊店等等不起眼的地方可以發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會供應(yīng)商提供?供應(yīng)體系會不斷推陳出新，大量新的商品只要符合公司銷售要求，同時符合引進(jìn)的目的，可以引進(jìn)并給予一定時段的銷售周期，以判斷其是否能夠成為常規(guī)商品?發(fā)現(xiàn)新的銷售