服裝行業(yè)專業(yè)名詞注解課件

服裝專用名詞注解服裝專用名詞注解1SKU售罄率、動銷……KPI、坪效、績效……你知道多少？？SKU售罄率、動銷……KPI、坪效、績效……你知道多少？？2站在專業(yè)的角度，一起學(xué)習(xí)這些專業(yè)詞匯站在專業(yè)的角度，一起學(xué)習(xí)這些專業(yè)詞匯3SKU：SKU=StockKeepingUnit(庫存量單位)

，即庫存進出計量的單位；以服裝為例可以是以件為單位；以鞋為例可以是雙為單位；以雞蛋為例，它是個為單位；1、SKUSKU：SKU=StockKeepingUnit(庫存量單42、KPIKPI：關(guān)鍵績效指標法(KeyPerformanceIndicator，KPI)，它把對績效的評估簡化為對幾個關(guān)鍵指標的考核，將關(guān)鍵指標當(dāng)作評估標準，把員工的績效與關(guān)鍵指標作出比較地評估方法。

關(guān)鍵指標必須符合SMART原則：具體性（Specific）、衡量性(Measurable)、可達性(Attainable)、現(xiàn)實性(Realistic)、時限性(Time-based)2、KPIKPI：關(guān)鍵績效指標法(KeyPerfo53、VMDVMD:我們一般把它叫做“視覺營銷”或者“商品計劃視覺化”。它不僅僅涉及到陳列、裝飾、展示、銷售的賣場問題，還涉及到企業(yè)理念以及經(jīng)營體系等重要“戰(zhàn)略”，需要跨部門的專業(yè)知識和技能，并不是通常意義上我們狹義理解的“展示、陳列”，而實際它應(yīng)該是廣義上“包含環(huán)境以及商品的店鋪整體表現(xiàn)”3、VMDVMD:我們一般把它叫做“視覺營銷”或者“商64、VP視覺陳列

VP視覺陳列：作用—表達店鋪賣場的整體印象，引導(dǎo)顧客進人店內(nèi)賣場，注重情景氛圍營造，強調(diào)主題。VP是吸引顧客第一視線的重要演示空間。地點是櫥窗、賣場入口、中島展臺、平面展桌等。

多半由由設(shè)計師、陳列師負責(zé)策劃。4、VP視覺陳列VP視覺陳列：作用—表達店鋪賣場的整75、PP售點PP售點陳列：作用—表達區(qū)域賣場的印象，引導(dǎo)顧客進人各專柜賣場深處，展示商品的特征和搭配，展示與實際銷售商品的關(guān)聯(lián)性。

PP是顧客進入店鋪后視線主要集中的區(qū)域，是商品賣點的主要展示區(qū)域，地點是展柜、展架、模特、賣場柱體等。基本由導(dǎo)購員負責(zé)。5、PP售點PP售點陳列：作用—表達區(qū)域賣場的印象，引導(dǎo)顧客8IP單品陳列：作用—將實際銷售商品的分類、整理，以商品擺放為主。清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列。

IP是主要的儲存空間，是顧客最后形成消費的必要觸及的空間，也叫做容量區(qū)。地點是展柜、展架等。由導(dǎo)購員負責(zé)。6、IP單品陳列IP單品陳列：作用—將實際銷售商品的分類、整理，以商品擺放為9

增長率銷售增長率=(一周期內(nèi))銷售金額或數(shù)量／(上一周期)銷售金額或數(shù)量－1。環(huán)比增長率=（報告期－基期）/基期×100％7、增長率增長率7、增長率108、毛利率毛利率銷售毛利率是毛利占銷售凈值的百分比，通常稱為毛利率。其中毛利是銷售凈收入與產(chǎn)品成本的差。銷售毛利率計算公式：銷售毛利率=（銷售凈收入－產(chǎn)品成本）/銷售凈收入×100%8、毛利率毛利率119、老客戶貢獻率貢獻率：如果一家店鋪一年有50萬毛利，其中老客戶消費產(chǎn)生毛利40萬；新客戶產(chǎn)生毛利10萬；那么這家店鋪的老客戶貢獻率是80%；新客戶貢獻率是20%；老客戶銷售毛利÷年銷售毛利×100%9、老客戶貢獻率貢獻率：如果一家店鋪一年有50萬毛利，其中老12品類支持率：某品類銷售數(shù)或金額÷全品類銷售數(shù)或金額×100%該數(shù)據(jù)主要用于分析銷售單品在全盤貨品的售罄占比10、品類支持率品類支持率：10、品類支持率1311、動銷比動銷比：動銷比，即動銷率。公式為：(一個周期內(nèi))庫存/周期內(nèi)日均銷量。

存銷比的設(shè)置是否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是企業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng)市場、尊重市場，響應(yīng)訂單；三是在管理時庫存企業(yè)能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。11、動銷比動銷比：動銷比，即動銷率。1412、動銷率/品項動銷率：公式為：動銷品項數(shù)/庫存品項數(shù)*100%。動銷品項：為本月實現(xiàn)銷售的所有商品（去除不計毛利商品）數(shù)量。

庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）12、動銷率/品項動銷率：公式為：動銷品項數(shù)/庫存品項數(shù)*11513、庫銷比庫銷比：等于(一個周期內(nèi))本期進貨量/期末庫存。是一個檢測庫存量是否合理的指標,如月庫銷比,年平均庫銷比等,計算方法:月庫銷比,月平均庫存量/月銷售額年平均庫銷比,

年平均庫存量/年銷售額,比率高說明庫存量過大,銷售不暢,過低則可能是生產(chǎn)跟不上。13、庫銷比庫銷比：等于(一個周期內(nèi))本期進貨量/期末庫存。16存銷比：是指在一個周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是用天數(shù)來反映商品即時庫存狀況的相對數(shù)。而更為精確的法則是使用日均庫存和日均銷售的數(shù)據(jù)來計算，從而反映當(dāng)前的庫存銷售比例。越是暢銷的商品，我們需要設(shè)置的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉(zhuǎn)效率；越是滯銷的商品，存銷比就越大。存銷比一般按照月份來計算，計算公式是：月末庫存/月總銷售。計算單位可以是數(shù)量，也可以是金額，目前企業(yè)多用數(shù)量來計算。比如這個月末的庫存是900件，而這個月總計銷售了300件，則本月的存銷比為900/300=3

個人以為，以金額來計算比較合理，畢竟庫存在財務(wù)報表上是以金額的形式存在的。14、存銷比存銷比：是指在一個周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是1715、售罄率售罄率=(一個周期內(nèi))銷售件數(shù)/進貨件數(shù)，暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個月；如果在三個月內(nèi)，不是因為季節(jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60％，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問題的，當(dāng)然也不必等到三個月后才可以確定，一般而言，三個月內(nèi)，第一個月尺碼、配色齊全，售罄率會為40～50％，第二個月約為20～25％，第三個月因為斷碼等原因，售罄率只會有5～10％。當(dāng)?shù)谝粋€月的售罄率大大低于

40％時，且無其他原因時，就有必要特別關(guān)注，加強陳列或進行推廣了。15、售罄率售罄率=(一個周期內(nèi))銷售件數(shù)/進貨件數(shù)，暢銷的1816、盈虧平衡點盈虧平衡點：（簡稱BEP）又稱零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點、收益轉(zhuǎn)折點。通常是指全部銷售收入等于全部成本時（銷售收入線與總成本線的交點）的產(chǎn)量。以盈虧平衡點的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點時企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。盈虧平衡點可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點的銷售量；也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點的銷售額。按實物單位計算：盈虧平衡點=固定成本/（單位產(chǎn)品銷售收入-單位產(chǎn)品變動成本）按金額計算：盈虧平衡點=固定成本/（1-變動成本/銷售收入）=固定成本/貢獻毛率16、盈虧平衡點盈虧平衡點：（簡稱BEP）又稱零利潤點、保本1917、波段波段：服裝企業(yè)在店鋪上新貨的批次，一般人會認為，春、夏、秋、冬四個季節(jié)就是天然的上貨波段，如果品牌在全國各地有多家店，就要結(jié)合當(dāng)?shù)氐臍鉁刈兓县?。上貨波段可根?jù)：季節(jié)、節(jié)假日、大型促銷等實際情況合理調(diào)整17、波段波段：服裝企業(yè)在店鋪上新貨的批次，一般人會認為，春2018、庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率：等于(一個周期內(nèi))銷售貨品成本/存貨成本。庫存天數(shù)=365天÷商品周轉(zhuǎn)率。側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對于研判特定企業(yè)流動資金的運用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。其經(jīng)濟含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好。18、庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率：等于(一個周期內(nèi))銷售貨品成本/21平效：就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標準。平效=

銷售業(yè)績÷店鋪面積。多用于商場作為品牌銷售業(yè)績評估考核。19、平效平效：就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一22交叉比率：交叉比率通常以每季為計算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率20、交叉比率交叉比率：交叉比率通常以每季為計算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰2321、季節(jié)指數(shù)法季節(jié)指數(shù)法：是以時間序列含有季節(jié)性周期變動的特征，計算描述該變動的季節(jié)變動指數(shù)的方法。統(tǒng)計中的季節(jié)指數(shù)預(yù)測法就是根據(jù)時間序列中的數(shù)據(jù)資料所呈現(xiàn)的季節(jié)變動規(guī)律性，對預(yù)測目標未來狀況作出預(yù)測的方法。掌握了季節(jié)變動規(guī)律，就可以利用它來對季節(jié)性的商品進行市場需求量的預(yù)測。利用季節(jié)指數(shù)預(yù)測法進行預(yù)測時，時間序列的時間單位或是季，或是月，變動循環(huán)周期為4季或是12個月。服裝中計算公司是：（每月實際業(yè)績/同期累計業(yè)績）*100%。21、季節(jié)指數(shù)法季節(jié)指數(shù)法：是以時間序列含有季節(jié)性周期變動的24連帶率：銷售總數(shù)量除以銷售小票數(shù)量得出的比值就稱作連帶率。連帶率

=

銷售總數(shù)量÷

銷售小票數(shù)量（低于1.3說明整體附加存在嚴重問題）個人銷售連帶率=

個人銷售總數(shù)量÷個人小票總量(低于1.3說明個人附加存在問題)22、連帶率連帶率：銷售總數(shù)量除以銷售小票數(shù)量得出的比值就稱作連帶率。22523、客單價/量

客單價：是指店鋪每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。

客單價的計算公式是：銷售金額÷成交筆數(shù)。客單量：銷售數(shù)量÷購買人數(shù)（銷售發(fā)票數(shù)量）客單量是考核貨品人員訂貨水平以及銷售人員連帶推銷能力的重要指標。23、客單價/量客單價：是指店鋪每一個顧客平均購買商2624、平均單價平均單價：銷售額/銷售件數(shù)影響平均單價的主要因素：顧客的消費能力員工的銷售技巧24、平均單價平均單價：銷售額/銷售件數(shù)27人效：每人的銷售額25、人效影響人效的主要因素：產(chǎn)品知識及銷售技巧員工與貨品匹配排班合理性人效：每人的銷售額25、人效影響人效的主要因素：28貨品流失率（缺貨吊牌價／期間銷售額X100％）26、貨品流失率貨品流失率26、貨品流失率29同店同比=（本期銷售額-上年同期銷售額）÷上年同期銷售額同店同比是衡量一個店鋪內(nèi)生性發(fā)展能力的重要指標。27、同店同比同店同比=（本期銷售額-上年同期銷售額）÷上年同期銷售額23028、同店環(huán)比同店環(huán)比=（本期銷售額-上期銷售額）÷上期銷售額

同店環(huán)比就是同一家店在連續(xù)幾個月份或季度的營業(yè)增長。28、同店環(huán)比同店環(huán)比=（本期銷售額-上期銷售額）÷上期銷3129、銷售達成

銷售達成=實際銷售÷計劃銷售銷售達成，是指在一定周期內(nèi)完成計劃的比率考評計劃準確性以及計劃完成情況。29、銷售達成銷售達成=實際銷售÷計劃銷售32人均產(chǎn)出=銷售額÷店鋪員工人數(shù)人均產(chǎn)出，反映了店鋪一線員工一段時間內(nèi)的工作產(chǎn)出。通過環(huán)比以及同比考察店鋪人均產(chǎn)出的變化，可以看出導(dǎo)致店鋪銷售變化的各方面因素是否發(fā)生了變化。30、人均產(chǎn)出人均產(chǎn)出=銷售額÷店鋪員工人數(shù)30、人均產(chǎn)出33競爭力=自有店鋪銷售額÷主要競爭對手店鋪銷售額指標顯示出了自有店鋪相對于主要競爭對手店鋪的產(chǎn)出能力。31、競爭力競爭力=自有店鋪銷售額÷主要競爭對手店鋪銷售額31、競爭力34專注專業(yè)專心與大家共勉！專注35激勵學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會向那些有目標和遠見的人讓路（馮兩努——香港著名推銷商）

222、絆腳石乃是進身之階。223、銷售世界上第一號的產(chǎn)品——不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。227、別想一下造出大海，必須先由小河川開始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；苦心人，天不負；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。

229、以誠感人者，人亦誠而應(yīng)。

230、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。231、出門走好路，出口說好話，出手做好事。232、旁觀者的姓名永遠爬不到比賽的計分板上。

233、怠惰是貧窮的制造廠。234、莫找借口失敗，只找理由成功。（不為失敗找理由，要為成功找方法）235、如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹。236、偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標。237、世上沒有絕望的處境，只有對處境絕望的人。238、回避現(xiàn)實的人，未來將更不理想。239、當(dāng)你感到悲哀痛苦時，最好是去學(xué)些什么東西。學(xué)習(xí)會使你永遠立于不敗之地。240、偉人所達到并保持著的高處，并不是一飛就到的，而是他們在同伴們都睡著的時候，一步步艱辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延時間最不費力。242、堅韌是成功的一大要素，只要在門上敲得夠久、夠大聲，終會把人喚醒的。

243、人之所以能，是相信能。244、沒有口水與汗水，就沒有成功的淚水。245、一個有信念者所開發(fā)出的力量，大于99個只有興趣者。

246、環(huán)境不會改變，解決之道在于改變自己。247、兩粒種子，一片森林。248、每一發(fā)奮努力的背后，必有加倍的賞賜。249、如果你希望成功，以恒心為良友，以經(jīng)驗為參謀，以小心為兄弟，以希望為哨兵。250、大多數(shù)人想要改造這個世界，但卻罕有人想改造自己。激勵學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言36服裝專用名詞注解服裝專用名詞注解37SKU售罄率、動銷……KPI、坪效、績效……你知道多少？？SKU售罄率、動銷……KPI、坪效、績效……你知道多少？？38站在專業(yè)的角度，一起學(xué)習(xí)這些專業(yè)詞匯站在專業(yè)的角度，一起學(xué)習(xí)這些專業(yè)詞匯39SKU：SKU=StockKeepingUnit(庫存量單位)

，即庫存進出計量的單位；以服裝為例可以是以件為單位；以鞋為例可以是雙為單位；以雞蛋為例，它是個為單位；1、SKUSKU：SKU=StockKeepingUnit(庫存量單402、KPIKPI：關(guān)鍵績效指標法(KeyPerformanceIndicator，KPI)，它把對績效的評估簡化為對幾個關(guān)鍵指標的考核，將關(guān)鍵指標當(dāng)作評估標準，把員工的績效與關(guān)鍵指標作出比較地評估方法。

關(guān)鍵指標必須符合SMART原則：具體性（Specific）、衡量性(Measurable)、可達性(Attainable)、現(xiàn)實性(Realistic)、時限性(Time-based)2、KPIKPI：關(guān)鍵績效指標法(KeyPerfo413、VMDVMD:我們一般把它叫做“視覺營銷”或者“商品計劃視覺化”。它不僅僅涉及到陳列、裝飾、展示、銷售的賣場問題，還涉及到企業(yè)理念以及經(jīng)營體系等重要“戰(zhàn)略”，需要跨部門的專業(yè)知識和技能，并不是通常意義上我們狹義理解的“展示、陳列”，而實際它應(yīng)該是廣義上“包含環(huán)境以及商品的店鋪整體表現(xiàn)”3、VMDVMD:我們一般把它叫做“視覺營銷”或者“商424、VP視覺陳列

VP視覺陳列：作用—表達店鋪賣場的整體印象，引導(dǎo)顧客進人店內(nèi)賣場，注重情景氛圍營造，強調(diào)主題。VP是吸引顧客第一視線的重要演示空間。地點是櫥窗、賣場入口、中島展臺、平面展桌等。

多半由由設(shè)計師、陳列師負責(zé)策劃。4、VP視覺陳列VP視覺陳列：作用—表達店鋪賣場的整435、PP售點PP售點陳列：作用—表達區(qū)域賣場的印象，引導(dǎo)顧客進人各專柜賣場深處，展示商品的特征和搭配，展示與實際銷售商品的關(guān)聯(lián)性。

PP是顧客進入店鋪后視線主要集中的區(qū)域，是商品賣點的主要展示區(qū)域，地點是展柜、展架、模特、賣場柱體等?；居蓪?dǎo)購員負責(zé)。5、PP售點PP售點陳列：作用—表達區(qū)域賣場的印象，引導(dǎo)顧客44IP單品陳列：作用—將實際銷售商品的分類、整理，以商品擺放為主。清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列。

IP是主要的儲存空間，是顧客最后形成消費的必要觸及的空間，也叫做容量區(qū)。地點是展柜、展架等。由導(dǎo)購員負責(zé)。6、IP單品陳列IP單品陳列：作用—將實際銷售商品的分類、整理，以商品擺放為45

增長率銷售增長率=(一周期內(nèi))銷售金額或數(shù)量／(上一周期)銷售金額或數(shù)量－1。環(huán)比增長率=（報告期－基期）/基期×100％7、增長率增長率7、增長率468、毛利率毛利率銷售毛利率是毛利占銷售凈值的百分比，通常稱為毛利率。其中毛利是銷售凈收入與產(chǎn)品成本的差。銷售毛利率計算公式：銷售毛利率=（銷售凈收入－產(chǎn)品成本）/銷售凈收入×100%8、毛利率毛利率479、老客戶貢獻率貢獻率：如果一家店鋪一年有50萬毛利，其中老客戶消費產(chǎn)生毛利40萬；新客戶產(chǎn)生毛利10萬；那么這家店鋪的老客戶貢獻率是80%；新客戶貢獻率是20%；老客戶銷售毛利÷年銷售毛利×100%9、老客戶貢獻率貢獻率：如果一家店鋪一年有50萬毛利，其中老48品類支持率：某品類銷售數(shù)或金額÷全品類銷售數(shù)或金額×100%該數(shù)據(jù)主要用于分析銷售單品在全盤貨品的售罄占比10、品類支持率品類支持率：10、品類支持率4911、動銷比動銷比：動銷比，即動銷率。公式為：(一個周期內(nèi))庫存/周期內(nèi)日均銷量。

存銷比的設(shè)置是否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是企業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng)市場、尊重市場，響應(yīng)訂單；三是在管理時庫存企業(yè)能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。11、動銷比動銷比：動銷比，即動銷率。5012、動銷率/品項動銷率：公式為：動銷品項數(shù)/庫存品項數(shù)*100%。動銷品項：為本月實現(xiàn)銷售的所有商品（去除不計毛利商品）數(shù)量。

庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）12、動銷率/品項動銷率：公式為：動銷品項數(shù)/庫存品項數(shù)*15113、庫銷比庫銷比：等于(一個周期內(nèi))本期進貨量/期末庫存。是一個檢測庫存量是否合理的指標,如月庫銷比,年平均庫銷比等,計算方法:月庫銷比,月平均庫存量/月銷售額年平均庫銷比,

年平均庫存量/年銷售額,比率高說明庫存量過大,銷售不暢,過低則可能是生產(chǎn)跟不上。13、庫銷比庫銷比：等于(一個周期內(nèi))本期進貨量/期末庫存。52存銷比：是指在一個周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是用天數(shù)來反映商品即時庫存狀況的相對數(shù)。而更為精確的法則是使用日均庫存和日均銷售的數(shù)據(jù)來計算，從而反映當(dāng)前的庫存銷售比例。越是暢銷的商品，我們需要設(shè)置的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉(zhuǎn)效率；越是滯銷的商品，存銷比就越大。存銷比一般按照月份來計算，計算公式是：月末庫存/月總銷售。計算單位可以是數(shù)量，也可以是金額，目前企業(yè)多用數(shù)量來計算。比如這個月末的庫存是900件，而這個月總計銷售了300件，則本月的存銷比為900/300=3

個人以為，以金額來計算比較合理，畢竟庫存在財務(wù)報表上是以金額的形式存在的。14、存銷比存銷比：是指在一個周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是5315、售罄率售罄率=(一個周期內(nèi))銷售件數(shù)/進貨件數(shù)，暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個月；如果在三個月內(nèi)，不是因為季節(jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60％，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問題的，當(dāng)然也不必等到三個月后才可以確定，一般而言，三個月內(nèi)，第一個月尺碼、配色齊全，售罄率會為40～50％，第二個月約為20～25％，第三個月因為斷碼等原因，售罄率只會有5～10％。當(dāng)?shù)谝粋€月的售罄率大大低于

40％時，且無其他原因時，就有必要特別關(guān)注，加強陳列或進行推廣了。15、售罄率售罄率=(一個周期內(nèi))銷售件數(shù)/進貨件數(shù)，暢銷的5416、盈虧平衡點盈虧平衡點：（簡稱BEP）又稱零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點、收益轉(zhuǎn)折點。通常是指全部銷售收入等于全部成本時（銷售收入線與總成本線的交點）的產(chǎn)量。以盈虧平衡點的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點時企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。盈虧平衡點可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點的銷售量；也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點的銷售額。按實物單位計算：盈虧平衡點=固定成本/（單位產(chǎn)品銷售收入-單位產(chǎn)品變動成本）按金額計算：盈虧平衡點=固定成本/（1-變動成本/銷售收入）=固定成本/貢獻毛率16、盈虧平衡點盈虧平衡點：（簡稱BEP）又稱零利潤點、保本5517、波段波段：服裝企業(yè)在店鋪上新貨的批次，一般人會認為，春、夏、秋、冬四個季節(jié)就是天然的上貨波段，如果品牌在全國各地有多家店，就要結(jié)合當(dāng)?shù)氐臍鉁刈兓县?。上貨波段可根?jù)：季節(jié)、節(jié)假日、大型促銷等實際情況合理調(diào)整17、波段波段：服裝企業(yè)在店鋪上新貨的批次，一般人會認為，春5618、庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率：等于(一個周期內(nèi))銷售貨品成本/存貨成本。庫存天數(shù)=365天÷商品周轉(zhuǎn)率。側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對于研判特定企業(yè)流動資金的運用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。其經(jīng)濟含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好。18、庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率：等于(一個周期內(nèi))銷售貨品成本/57平效：就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標準。平效=

銷售業(yè)績÷店鋪面積。多用于商場作為品牌銷售業(yè)績評估考核。19、平效平效：就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一58交叉比率：交叉比率通常以每季為計算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率20、交叉比率交叉比率：交叉比率通常以每季為計算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰5921、季節(jié)指數(shù)法季節(jié)指數(shù)法：是以時間序列含有季節(jié)性周期變動的特征，計算描述該變動的季節(jié)變動指數(shù)的方法。統(tǒng)計中的季節(jié)指數(shù)預(yù)測法就是根據(jù)時間序列中的數(shù)據(jù)資料所呈現(xiàn)的季節(jié)變動規(guī)律性，對預(yù)測目標未來狀況作出預(yù)測的方法。掌握了季節(jié)變動規(guī)律，就可以利用它來對季節(jié)性的商品進行市場需求量的預(yù)測。利用季節(jié)指數(shù)預(yù)測法進行預(yù)測時，時間序列的時間單位或是季，或是月，變動循環(huán)周期為4季或是12個月。服裝中計算公司是：（每月實際業(yè)績/同期累計業(yè)績）*100%。21、季節(jié)指數(shù)法季節(jié)指數(shù)法：是以時間序列含有季節(jié)性周期變動的60連帶率：銷售總數(shù)量除以銷售小票數(shù)量得出的比值就稱作連帶率。連帶率

=

銷售總數(shù)量÷

銷售小票數(shù)量（低于1.3說明整體附加存在嚴重問題）個人銷售連帶率=

個人銷售總數(shù)量÷個人小票總量(低于1.3說明個人附加存在問題)22、連帶率連帶率：銷售總數(shù)量除以銷售小票數(shù)量得出的比值就稱作連帶率。26123、客單價/量

客單價：是指店鋪每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。

客單價的計算公式是：銷售金額÷成交筆數(shù)?？蛦瘟浚轰N售數(shù)量÷購買人數(shù)（銷售發(fā)票數(shù)量）客單量是考核貨品人員訂貨水平以及銷售人員連帶推銷能力的重要指標。23、客單價/量客單價：是指店鋪每一個顧客平均購買商6224、平均單價平均單價：銷售額/銷售件數(shù)影響平均單價的主要因素：顧客的消費能力員工的銷售技巧24、平均單價平均單價：銷售額/銷售件數(shù)63人效：每人的銷售額25、人效影響人效的主要因素：產(chǎn)品知識及銷售技巧員工與貨品匹配排班合理性人效：每人的銷售額25、人效影響人效的主要因素：64貨品流失率（缺貨吊牌價／期間銷售額X100％）26、貨品流失率貨品流失率26、貨品流失率65同店同比=（本期銷售額-上年同期銷售額）÷上年同期銷售額同店同比是衡量一個店鋪內(nèi)生性發(fā)展能力的重要指標。27、同店同比同店同比=（本期銷售額-上年同期銷售額）÷上年同期銷售額26628、同店環(huán)比同店環(huán)比=（本期銷售額-上期銷售額）÷上期銷售額

同店環(huán)比就是同一家店在連續(xù)幾個月份或季度的營業(yè)增長。28、同店環(huán)比同店環(huán)比=（本期銷售額-上期銷售額）÷上期銷6729、銷售達成

銷售達成=實際銷售÷計劃銷售銷售達成，是指在一定周期內(nèi)完成計劃的比率考評計劃準確性以及計劃完成情況。29、銷售達成銷售達成=實際銷售÷計劃銷售68人均產(chǎn)出=銷售額÷店鋪員工人數(shù)人均產(chǎn)出，反映了店鋪一線