專業(yè)化銷售流程之異議處理課件

專業(yè)化銷售流程之異議處理專業(yè)化銷售流程之異議處理在壓力面前你最需要什么？在成功背后、壓力面前，你最需要的是什么？不妨做如下測(cè)試：如果本世紀(jì)最壯觀的流星雨將會(huì)來臨，你會(huì)選擇在哪里看這場(chǎng)流星雨呢？

A海邊B山上C草地上D屋頂萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究在壓力面前你最需要什么？在成功背后、壓力面前，請(qǐng)看答案A海邊：對(duì)您來說，當(dāng)生活中出現(xiàn)挫折或者失敗的時(shí)候，最好的安慰是愛情。所以，找到真心相愛的人，是您追求成功的同時(shí)必須要考慮的。B山上：您是一個(gè)很樂觀的人，相信再大的問題都會(huì)過去。對(duì)您來說擁有一幫能夠傾吐苦水的朋友是很重要的。C草地：您有些喜歡靠幻想來排解壓力和焦慮。這樣的排解可以頂一時(shí)之需，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，您還需要自我成長(zhǎng)，鍛煉自己應(yīng)對(duì)現(xiàn)實(shí)和挫折的力量。D屋頂：您通常喜歡把自己的生活安排得滿滿，讓工作占據(jù)您大多數(shù)時(shí)間，這樣的您比較容易出現(xiàn)人際問題。所以，您最需要的是擴(kuò)大社交圈，融入群體之中。請(qǐng)看答案A海邊：對(duì)您來說，當(dāng)生活中出現(xiàn)挫折或者失敗的時(shí)候，最準(zhǔn)客戶開拓接洽與面談方案設(shè)計(jì)與說明遞送保單促成簽單客戶服務(wù)約訪異議（拒絕）處理尋找購買點(diǎn)（需求分析）銷售流程準(zhǔn)客戶開拓接洽與面談方案設(shè)計(jì)與說明遞送保單促成簽單客戶服務(wù)約課程大綱正確看待客戶的異議異議處理的原則常見異議的種類處理異議的技巧課程大綱正確看待客戶的異議面對(duì)保險(xiǎn)，我們的客戶......我身體很好不需要保險(xiǎn)！我更愿意選擇一家外資保險(xiǎn)公司……你們公司的產(chǎn)品比別人的貴…我認(rèn)識(shí)一個(gè)很專業(yè)的業(yè)務(wù)員，要買保險(xiǎn)我就找他！保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難……面對(duì)保險(xiǎn)，我們的客戶......我身體很好不需要保險(xiǎn)！我更愿沮喪失敗挫折壓力我該怎么辦？拒絕！拒絕！拒絕！沮喪失敗挫折壓力我該怎么辦？拒絕！探究拒絕的本質(zhì)一、客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作二、拒絕可以使交談延續(xù)三、拒絕可以了解客戶真正想法據(jù)統(tǒng)計(jì)：

50%的客戶的購買行為從拒絕開始放棄拒絕你的人=放棄1/2的市場(chǎng)探究拒絕的本質(zhì)一、客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，所有的拒絕中有明確拒絕理由的18.7%沒有明確理由，隨便找一個(gè)的16.9%因?yàn)槊β担瑹o暇顧及的6.8%憑本能、直覺的47.2%其它10.4%萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，所有的拒絕中有明確拒絕理由的18.7%萬一客戶拒絕的理由對(duì)推銷人品的拒絕對(duì)推銷時(shí)間的拒絕對(duì)推銷商品的拒絕對(duì)推銷地點(diǎn)的拒絕對(duì)推銷關(guān)系的拒絕對(duì)推銷財(cái)力的拒絕對(duì)推銷權(quán)利的拒絕客戶拒絕的理由對(duì)推銷人品的拒絕正確看待客戶的異議存在即是合理,客戶提出異議不可避免客戶提出異議是購買保險(xiǎn)的第一步為客戶解決異議的同時(shí)，提升了個(gè)人的專業(yè)素質(zhì)客戶的異議是對(duì)我們保險(xiǎn)知識(shí)的檢驗(yàn)客戶提出的異議越多，說明對(duì)保險(xiǎn)越重視客戶提出的異議越多，購買保險(xiǎn)的欲望越強(qiáng)烈客戶提出的異議原來是個(gè)寶！正確看待客戶的異議存在即是合理,客戶提出異議不可避免客戶提出拒絕處理的原則先處理心情，再處理事情萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究拒絕處理的原則先處理心情，再處理事情萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)拒絕處理的一般方法答非所問旁敲側(cè)擊自問自答緩和詢問反駁處理故事法拒絕處理的一般方法答非所問異議處理的技巧

間接否定法

“是的——但是——”當(dāng)然啦，考慮也是非常重要的。不過，事故不會(huì)等我們考慮好才會(huì)發(fā)生的，早一天投保，早一天保障，要是等到事故發(fā)生再說就晚了。既然我們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到健康保險(xiǎn)的意義，早晚都要辦的，那我們還有必要等什么？異議處理的技巧間接否定法異議處理的技巧詢問法以發(fā)覺客戶的真正的原因：“請(qǐng)問你是對(duì)我介紹的商品不滿意、不相信我本人，還是因?yàn)閯e的原因。”舉例法以實(shí)例打動(dòng)客戶，消除疑慮。我的一個(gè)大學(xué)很要好的同學(xué)，他想買保險(xiǎn)，卻想等一等。結(jié)果不久前因春節(jié)回家，發(fā)生車禍，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧……所以**先生，保險(xiǎn)應(yīng)是越早擁有越好。 異議處理的技巧詢問法異議處理的技巧轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移注意力，以商品利益吸引客戶。直接否定法那可能誤傳吧，條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險(xiǎn)公司是不會(huì)不賠的。 （除非你有十足的把握，否則不可輕用）異議處理的技巧轉(zhuǎn)移法常見異議的種類異議沒需要

沒有錢不用急不相信(壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)員)常見異議的種類異議沒需要沒有錢不用急不相信(壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)沒需要——我已經(jīng)有社保了，不需要買保險(xiǎn)我公司的福利待遇很好，我不需要保險(xiǎn)我的收入很高，已經(jīng)攢了一大筆錢，不再需要保險(xiǎn)我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了，不用再買了我現(xiàn)在還年輕，不需要保險(xiǎn)我已經(jīng)有股票、基金、房產(chǎn)方面的投資，不需要買保險(xiǎn)我還沒有成家，不需要買保險(xiǎn)沒需要——我已經(jīng)有社保了，不需要買保險(xiǎn)沒有錢——我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險(xiǎn)我剛買了房子，要還貸款，沒有錢買保險(xiǎn)我的錢都做了儲(chǔ)蓄和投資，沒有多余的錢購買保險(xiǎn)我要撫養(yǎng)老人，還要供孩子上學(xué)，沒有錢買保險(xiǎn)沒有錢——我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險(xiǎn)不用急——我還要考慮考慮，不著急買保險(xiǎn)我要與家人商量一下我要與其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品比較一下我現(xiàn)在還年輕，等我歲數(shù)大一點(diǎn)再考慮等我朋友買了我再買你把計(jì)劃書留下，讓我研究研究不用急——我還要考慮考慮，不著急買保險(xiǎn)不信任——保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難，都是騙人的我有朋友也在保險(xiǎn)公司，我要找他買保險(xiǎn)我對(duì)你的公司不了解我若投保后享受不到后續(xù)服務(wù)怎么辦如果投保后我沒有錢繼續(xù)繳費(fèi)怎么辦如果保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，不想買保險(xiǎn)不信任——保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難，都是騙人的

細(xì)心聆聽客戶的異議L-用心聆聽處理異議的技巧S-尊重理解C-澄清事實(shí)P-提出方案A-請(qǐng)求行動(dòng)

尊重和體恤(我很理解您的想法……)

把客戶的異議一般化(其實(shí)很多人也是這樣想的……)

鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因……)

利用“是－但是”的方法處理回答

提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾

請(qǐng)求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵(lì)法、行動(dòng)法請(qǐng)求行動(dòng)細(xì)心聆聽客戶的異議L-用心聆聽處理異議的技巧S-尊重理解C示例——收入維持家庭生活，沒有錢買保險(xiǎn)Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對(duì)Share尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的問題。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家人的生活全依賴于收入的保證，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭率杖氲?0%－15%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)受益人填寫您太太可以嗎？示例——收入維持家庭生活，沒有錢買保險(xiǎn)Listen（點(diǎn)頭回應(yīng)23示例——身體很健康，不需要保險(xiǎn)Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）對(duì)，您的想法我也很贊同，身體健康是您最大的福氣??！Share尊重理解陳先生，我理解您，其實(shí)很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？我們每天都會(huì)從各種途徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外的發(fā)生，意外不會(huì)因?yàn)檎l身體健康而不發(fā)生。而且，保險(xiǎn)不同于其他產(chǎn)品，不是什么時(shí)候想買就能買的，等您身體出現(xiàn)狀況再想買保險(xiǎn)時(shí)，也許您要付出比現(xiàn)在高幾倍的價(jià)格，也可能付出再多的錢也買不到保險(xiǎn)。那您說是不是身體健康時(shí)買保險(xiǎn)更合適呢？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)您的身份證我可以看一下嗎？示例——身體很健康，不需要保險(xiǎn)Listen（點(diǎn)頭回應(yīng)）對(duì)，您示例——還年輕，不著急買保險(xiǎn)Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是啊，您這么年輕正是發(fā)展事業(yè)的時(shí)候！Share尊重理解陳先生，其實(shí)我身邊很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？陳先生，正因?yàn)槟贻p，我才更要鼓勵(lì)您盡早開始財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。第一，因?yàn)槟昙o(jì)輕，所交保費(fèi)比較低；第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險(xiǎn)公司未必會(huì)接受您投保的，那您說是不是越年輕投保越好呢？Present提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點(diǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)問每年的分紅單是寄到單位還是家里呢？示例——還年輕，不著急買保險(xiǎn)Listen（點(diǎn)頭回應(yīng)）是啊，您25示例——保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難，不信任保險(xiǎn)Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，確實(shí)有這種買了保險(xiǎn)不理賠的現(xiàn)象！Share尊重理解陳先生，我理解您，其實(shí)在進(jìn)保險(xiǎn)公司前我也有這樣的顧慮。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？陳先生，出現(xiàn)您說的這種情況，可能是您在購買保險(xiǎn)時(shí)，沒弄清楚保險(xiǎn)項(xiàng)目及種類。您想，如果您拿幾萬元買車，卻想車廠給您幾十萬元車的配置，車廠會(huì)給您嗎？同樣的，保險(xiǎn)有很多種類及附加項(xiàng)目，您需要什么樣的保險(xiǎn)，附加什么樣的項(xiàng)目都是可以選擇的。讓我再對(duì)這款保險(xiǎn)的責(zé)任向您做一下介紹吧……Present提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點(diǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)問您的家庭地址是……示例——保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難，不信任保險(xiǎn)Listen（點(diǎn)頭回應(yīng)26《我已經(jīng)買了保險(xiǎn)》

太好了，恭喜您有了一份保障，您的家人在您的保護(hù)下一定很幸福。今天我們真有緣，我來幫您的保單做一下“體檢”，要知道“買對(duì)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)才更保險(xiǎn)喔！”……《我已經(jīng)買了保險(xiǎn)》太好了，恭喜您有了一份保障《我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣》

是嗎？那我就對(duì)您感興趣了，因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)充滿興趣的話，往往有問題存在。而您對(duì)保險(xiǎn)不感興趣證明您身體健康、經(jīng)濟(jì)條件好，顯示保險(xiǎn)公司沒有風(fēng)險(xiǎn)。這正是我要服務(wù)的對(duì)象，所以我對(duì)您感興趣喔，哈哈……萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究《我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣》是嗎？那我就對(duì)您感興《不要了,來的人太多了，煩死了》恭喜您呀，您家來得人那么多，證明您家在這一帶很有影響力和吸引力嗎！可否也給我一個(gè)機(jī)會(huì)用兩分鐘時(shí)間為您服務(wù)一下？

[不要了，你們這些業(yè)務(wù)員都說只要二分鐘，可一進(jìn)來二小時(shí)還不走。]

是嗎？聽過那么多業(yè)務(wù)員的介紹，您知道最優(yōu)秀、最與眾不同的業(yè)務(wù)員是怎樣的呢？

《不要了,來的人太多了，煩死了》恭喜您呀《國(guó)外公司回報(bào)高，等他們來了再買》您說得有道理。其實(shí)外資公司不是慈善機(jī)構(gòu)，也是商業(yè)保險(xiǎn)公司，也要贏利。它在我國(guó)經(jīng)營(yíng)同樣要受到保監(jiān)委的監(jiān)管，就尤同國(guó)外銀行在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)，其利率與國(guó)內(nèi)銀行一樣是相同的。很多國(guó)家富強(qiáng)都與本國(guó)公民支持民族事業(yè)有關(guān)。只有我們中國(guó)人都支持民族事業(yè)，國(guó)家才能富強(qiáng)，而不是支持國(guó)外，讓發(fā)達(dá)國(guó)家富裕了再來欺負(fù)我們。我來幫您設(shè)計(jì)一份計(jì)劃書……萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究《國(guó)外公司回報(bào)高，等他們來了再買》您說得有道《別家公司的產(chǎn)品比你們公司的好》是嗎？我懂您的意思，貨比三家不吃虧嘛，不過所有保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品都是按生命表計(jì)算出來的，都是經(jīng)過保監(jiān)委審批的，內(nèi)容大同小異，只是各家公司反應(yīng)出來的形式不同而已。“選司如選妻”，選擇一家實(shí)力雄厚、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、服務(wù)優(yōu)良的保險(xiǎn)公司才是主要的。怎么樣，受益人就寫您太太？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究《別家公司的產(chǎn)品比你們公司的好》是嗎？我懂您的意思“保險(xiǎn)都是騙人的！”“是你被騙過還是你聽朋友說的？”“聽說的！”“你有沒有聽說小陳離婚了！”“那怎么可能？他們夫妻感情不是很好嗎？”“對(duì)嗎！我只是聽說而已！”保險(xiǎn)都是騙人的“保險(xiǎn)都是騙人的！”保險(xiǎn)都是騙人的每?jī)扇藶橐粋€(gè)小組，一個(gè)扮演業(yè)務(wù)員，一個(gè)扮演客戶進(jìn)行演練演練結(jié)束后互換角色時(shí)間：15分鐘演練每?jī)扇藶橐粋€(gè)小組，一個(gè)扮演業(yè)務(wù)員，一個(gè)扮演客戶進(jìn)行演練演練課程回顧正確看待客戶的異議異議處理的原則常見異議的種類處理異議的技巧課程回顧正確看待客戶的異議Thank

you!Thankyou!專業(yè)化銷售流程之異議處理專業(yè)化銷售流程之異議處理在壓力面前你最需要什么？在成功背后、壓力面前，你最需要的是什么？不妨做如下測(cè)試：如果本世紀(jì)最壯觀的流星雨將會(huì)來臨，你會(huì)選擇在哪里看這場(chǎng)流星雨呢？

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50%的客戶的購買行為從拒絕開始放棄拒絕你的人=放棄1/2的市場(chǎng)探究拒絕的本質(zhì)一、客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，所有的拒絕中有明確拒絕理由的18.7%沒有明確理由，隨便找一個(gè)的16.9%因?yàn)槊β?，無暇顧及的6.8%憑本能、直覺的47.2%其它10.4%萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，所有的拒絕中有明確拒絕理由的18.7%萬一客戶拒絕的理由對(duì)推銷人品的拒絕對(duì)推銷時(shí)間的拒絕對(duì)推銷商品的拒絕對(duì)推銷地點(diǎn)的拒絕對(duì)推銷關(guān)系的拒絕對(duì)推銷財(cái)力的拒絕對(duì)推銷權(quán)利的拒絕客戶拒絕的理由對(duì)推銷人品的拒絕正確看待客戶的異議存在即是合理,客戶提出異議不可避免客戶提出異議是購買保險(xiǎn)的第一步為客戶解決異議的同時(shí)，提升了個(gè)人的專業(yè)素質(zhì)客戶的異議是對(duì)我們保險(xiǎn)知識(shí)的檢驗(yàn)客戶提出的異議越多，說明對(duì)保險(xiǎn)越重視客戶提出的異議越多，購買保險(xiǎn)的欲望越強(qiáng)烈客戶提出的異議原來是個(gè)寶！正確看待客戶的異議存在即是合理,客戶提出異議不可避免客戶提出拒絕處理的原則先處理心情，再處理事情萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究拒絕處理的原則先處理心情，再處理事情萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)拒絕處理的一般方法答非所問旁敲側(cè)擊自問自答緩和詢問反駁處理故事法拒絕處理的一般方法答非所問異議處理的技巧

間接否定法

“是的——但是——”當(dāng)然啦，考慮也是非常重要的。不過，事故不會(huì)等我們考慮好才會(huì)發(fā)生的，早一天投保，早一天保障，要是等到事故發(fā)生再說就晚了。既然我們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到健康保險(xiǎn)的意義，早晚都要辦的，那我們還有必要等什么？異議處理的技巧間接否定法異議處理的技巧詢問法以發(fā)覺客戶的真正的原因：“請(qǐng)問你是對(duì)我介紹的商品不滿意、不相信我本人，還是因?yàn)閯e的原因?！迸e例法以實(shí)例打動(dòng)客戶，消除疑慮。我的一個(gè)大學(xué)很要好的同學(xué)，他想買保險(xiǎn)，卻想等一等。結(jié)果不久前因春節(jié)回家，發(fā)生車禍，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧……所以**先生，保險(xiǎn)應(yīng)是越早擁有越好。 異議處理的技巧詢問法異議處理的技巧轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移注意力，以商品利益吸引客戶。直接否定法那可能誤傳吧，條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險(xiǎn)公司是不會(huì)不賠的。 （除非你有十足的把握，否則不可輕用）異議處理的技巧轉(zhuǎn)移法常見異議的種類異議沒需要

沒有錢不用急不相信(壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)員)常見異議的種類異議沒需要沒有錢不用急不相信(壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)沒需要——我已經(jīng)有社保了，不需要買保險(xiǎn)我公司的福利待遇很好，我不需要保險(xiǎn)我的收入很高，已經(jīng)攢了一大筆錢，不再需要保險(xiǎn)我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了，不用再買了我現(xiàn)在還年輕，不需要保險(xiǎn)我已經(jīng)有股票、基金、房產(chǎn)方面的投資，不需要買保險(xiǎn)我還沒有成家，不需要買保險(xiǎn)沒需要——我已經(jīng)有社保了，不需要買保險(xiǎn)沒有錢——我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險(xiǎn)我剛買了房子，要還貸款，沒有錢買保險(xiǎn)我的錢都做了儲(chǔ)蓄和投資，沒有多余的錢購買保險(xiǎn)我要撫養(yǎng)老人，還要供孩子上學(xué)，沒有錢買保險(xiǎn)沒有錢——我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險(xiǎn)不用急——我還要考慮考慮，不著急買保險(xiǎn)我要與家人商量一下我要與其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品比較一下我現(xiàn)在還年輕，等我歲數(shù)大一點(diǎn)再考慮等我朋友買了我再買你把計(jì)劃書留下，讓我研究研究不用急——我還要考慮考慮，不著急買保險(xiǎn)不信任——保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難，都是騙人的我有朋友也在保險(xiǎn)公司，我要找他買保險(xiǎn)我對(duì)你的公司不了解我若投保后享受不到后續(xù)服務(wù)怎么辦如果投保后我沒有錢繼續(xù)繳費(fèi)怎么辦如果保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，不想買保險(xiǎn)不信任——保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難，都是騙人的

細(xì)心聆聽客戶的異議L-用心聆聽處理異議的技巧S-尊重理解C-澄清事實(shí)P-提出方案A-請(qǐng)求行動(dòng)

尊重和體恤(我很理解您的想法……)

把客戶的異議一般化(其實(shí)很多人也是這樣想的……)

鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因……)

利用“是－但是”的方法處理回答

提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾

請(qǐng)求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵(lì)法、行動(dòng)法請(qǐng)求行動(dòng)細(xì)心聆聽客戶的異議L-用心聆聽處理異議的技巧S-尊重理解C示例——收入維持家庭生活，沒有錢買保險(xiǎn)Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對(duì)Share尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的問題。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家人的生活全依賴于收入的保證，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭率杖氲?0%－15%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)受益人填寫您太太可以嗎？示例——收入維持家庭生活，沒有錢買保險(xiǎn)Listen（點(diǎn)頭回應(yīng)58示例——身體很健康，不需要保險(xiǎn)Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）對(duì)，您的想法我也很贊同，身體健康是您最大的福氣?。hare尊重理解陳先生，我理解您，其實(shí)很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？我們每天都會(huì)從各種途徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外的發(fā)生，意外不會(huì)因?yàn)檎l身體健康而不發(fā)生。而且，保險(xiǎn)不同于其他產(chǎn)品，不是什么時(shí)候想買就能買的，等您身體出現(xiàn)狀況再想買保險(xiǎn)時(shí)，也許您要付出比現(xiàn)在高幾倍的價(jià)格，也可能付出再多的錢也買不到保險(xiǎn)。那您說是不是身體健康時(shí)買保險(xiǎn)更合適呢？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)您的身份證我可以看一下嗎？示例——身體很健康，不需要保險(xiǎn)Listen（點(diǎn)頭回應(yīng)）對(duì)，您示例——還年輕，不著急買保險(xiǎn)Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是啊，您這么年輕正是發(fā)展事業(yè)的時(shí)候！Share尊重理解陳先生，其實(shí)我身邊很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？陳先生，正因?yàn)槟贻p，我才更要鼓勵(lì)您盡早開始財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。第一，因?yàn)槟昙o(jì)輕，所交保費(fèi)比較低；第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險(xiǎn)公司未必會(huì)接受您投保的，那您說是不是越年輕投保越好呢？Present提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點(diǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)問每年的分紅單是寄到單位還是家里呢？示例——還年輕，不著急買保險(xiǎn)Listen（點(diǎn)頭回應(yīng)）是啊，您60示例——保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難，不信任保險(xiǎn)Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，確實(shí)有這種買了保險(xiǎn)不理賠的現(xiàn)象！Share尊重理解陳先生，我理解您，其實(shí)在進(jìn)保險(xiǎn)公司前我也有這樣的顧慮。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？陳先生，出現(xiàn)您說的這種情況，可能是您在購買保險(xiǎn)時(shí)，沒弄清楚保險(xiǎn)項(xiàng)目及種類。您想，如果您拿幾萬元買車，卻想車廠給您幾十萬元車的配置，車廠會(huì)給您嗎？同樣的，保險(xiǎn)有很多種類及附加項(xiàng)目，您需要什么樣的保險(xiǎn)，附加什么樣的項(xiàng)目都是可以選擇的。讓我再對(duì)這款保險(xiǎn)的責(zé)任向您做一下介紹吧……Present提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點(diǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)問您的家庭地址是……示例——保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難，不信任保險(xiǎn)Listen（點(diǎn)頭回應(yīng)61《我已經(jīng)買了保險(xiǎn)》

太好了，恭喜您有了一份保障，您的家人在您的保護(hù)下一定很幸福。今天我們真有緣，我來幫您的保單做一下“體檢”，要知道“買對(duì)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)才更保險(xiǎn)喔！”……《我已經(jīng)買了保險(xiǎn)》太好了，恭喜您有了一份保障《我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣》