大公司小老板談判技巧

商務(wù)談判技巧作者：廖金澤發(fā)表時(shí)間：2007-4-5訪問(wèn)：701次談判技巧指的是談判時(shí)使用的最合適最有效的方法或手段，也可以解釋為人們?cè)谡勁羞^(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的巧妙技能。技巧不是投機(jī)取巧，尤其是在商業(yè)談判中，技巧來(lái)自實(shí)踐，來(lái)自于經(jīng)驗(yàn)。實(shí)際上，技巧也來(lái)自于本能。每個(gè)人為了生存，都會(huì)下意識(shí)地采用一些方法來(lái)保護(hù)自己，當(dāng)這些方法屢試不爽時(shí)，或者發(fā)現(xiàn)別人用這些方法獲得成功時(shí)，自然會(huì)將這些方法作為自己的經(jīng)驗(yàn)而在今后的人生中使用。所以，雖然技巧有許許多多種，但如果不去深思，恐怕很少有人會(huì)將這些技巧作一番歸類與設(shè)定，更甭說(shuō)有意識(shí)地選擇運(yùn)用了。然而秘書(shū)對(duì)此卻必須十分清楚，因?yàn)槊貢?shū)參與商業(yè)談判時(shí)，需要積極掌握談判的主動(dòng)權(quán)，而這種掌握完全依賴于技巧的運(yùn)用。因此，你對(duì)各種有效的談判技巧應(yīng)該了如指掌，運(yùn)用自如。?入題針對(duì)商務(wù)談判，入題的方式大致有以下四種：第一，迂回入題，避免直截了當(dāng)造成的突兀和尷尬。第二，以具體話題作引子，切入談判正途。第三，先談一般原則，后談細(xì)節(jié)。第四，先談次要細(xì)節(jié)，再談主要內(nèi)容。?闡述開(kāi)場(chǎng)白商務(wù)談判進(jìn)入整體之后，雙方都得向?qū)Ψ浇淮约旱闹鲝?，這時(shí)候，向?qū)Ψ疥U述和聽(tīng)對(duì)方闡述就成了我們唯一的工作。向?qū)Ψ疥U述時(shí)，你應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：第一，明確指出本次談判所要解決的主要問(wèn)題，借此提醒對(duì)方引起高度重視，盡快達(dá)成共識(shí)。第二，明確指出己方的最佳期望目標(biāo)，以及己方對(duì)此次談判所持的態(tài)度和所抱的希望。第三，開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，言簡(jiǎn)意賅，態(tài)度真誠(chéng)，強(qiáng)調(diào)原則，凡是具體細(xì)節(jié)不宜在開(kāi)場(chǎng)白中提及。第四，開(kāi)場(chǎng)白的目的是為本次談判定基調(diào)，并且讓對(duì)方明白己方的意圖，見(jiàn)面皆因有緣，和諧才能深交，開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式來(lái)表達(dá)。聽(tīng)對(duì)方闡述時(shí)，你也應(yīng)該注意以下三點(diǎn)：第一，認(rèn)真耐心傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)白，明白對(duì)方的真實(shí)意圖，理解對(duì)方闡述的重點(diǎn)，避免誤會(huì)。第二，對(duì)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)白如有異議，必須在對(duì)方講完之后再委婉地談出你自己的想法與觀點(diǎn)。第三，用贊賞的態(tài)度對(duì)待對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)白，充分肯定對(duì)方開(kāi)場(chǎng)白所表示的積極內(nèi)容，并用重復(fù)的方式強(qiáng)調(diào)對(duì)方的要點(diǎn)，一是加深印象，二是給予確認(rèn)，三是引出話題，四是用你的角度曲解那些對(duì)你明顯不利的觀點(diǎn)與主張，巧妙地影響對(duì)方作出適當(dāng)?shù)母淖?。坦誠(chéng)相見(jiàn)這種樸實(shí)的態(tài)度會(huì)獲得相當(dāng)高的印象分。讓對(duì)方先談在商務(wù)談判過(guò)程中，禮讓對(duì)方無(wú)疑能夠獲得極好的人緣，即使你有時(shí)話題比較敏感，說(shuō)法比較尖銳，對(duì)方也不會(huì)很在意。運(yùn)用語(yǔ)言的感染力人與人相互溝通時(shí)，語(yǔ)言本身的感染力最容易說(shuō)服及影響對(duì)方。開(kāi)場(chǎng)白用語(yǔ)要通俗明白，緊扣主題，措詞得體，語(yǔ)調(diào)清晰，聲音溫和，抑揚(yáng)頓挫，富有感染力。正確使用語(yǔ)言技巧并不是虛偽做作，關(guān)鍵還在于開(kāi)場(chǎng)白所表述的主題是否能夠讓對(duì)方感興趣，譬如在無(wú)甚緊要之處輕描淡寫(xiě)地交代幾句，在需要引起注意之處提高聲凋，在懸念之處有意停頓賣關(guān)子，等等?？傊愕恼Z(yǔ)言表達(dá)需要細(xì)心觀察對(duì)方的反應(yīng)而隨時(shí)做出必要的調(diào)整，如果對(duì)方對(duì)你的開(kāi)場(chǎng)白毫無(wú)興趣，那以后你所作的努力就有可能全是白費(fèi)。?說(shuō)服說(shuō)服的基本原則不要只說(shuō)我們自己的理由。研究和分析對(duì)方的心理狀態(tài)和真正需求。消除對(duì)方的戒心與成見(jiàn)。不要操之過(guò)急，急于奏效。態(tài)度誠(chéng)懇，平等相待，積極尋求雙方的共同點(diǎn)。不要一開(kāi)始就批評(píng)對(duì)方，不要指責(zé)對(duì)方，不要把你自己的意志和觀點(diǎn)強(qiáng)加于對(duì)方。說(shuō)服用語(yǔ)要樸實(shí)親切，富有感召力，不要過(guò)多地講大道理。承認(rèn)對(duì)方“情有可原”，善于激發(fā)對(duì)方的自尊心。說(shuō)服的具體技巧談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題，這樣容易收到預(yù)期的效果。多向?qū)Ψ教岢鲆螅嘞驅(qū)Ψ絺鬟f信息，影響對(duì)方的意見(jiàn)，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。強(qiáng)調(diào)與對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、期望的一致，淡化與對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、期望的差異，從而提高對(duì)方的認(rèn)知程度與接納程度。先談好的信息、好的情況，再談壞的信息、壞的情況。強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件。待討論贊成和反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，再提出你的意見(jiàn)。說(shuō)服對(duì)方時(shí)，要注意精心設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)尾，以便給對(duì)方留下深刻印象。結(jié)論要由你明確地提出，不要讓對(duì)方去揣摩或自行下結(jié)論，否則可能會(huì)背離說(shuō)服的目標(biāo)。多次重復(fù)某些信息、觀點(diǎn)，可增進(jìn)對(duì)方對(duì)這些信息和觀點(diǎn)的了解和接納。充分了解對(duì)方，以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式和邏輯來(lái)展開(kāi)說(shuō)服工作。不要奢望對(duì)方一下子接受你提出的突如其來(lái)的要求，事先做出必要鋪墊，最后再自然而然地講出你在一開(kāi)始就已經(jīng)想好的要求，這樣對(duì)方比較容易接受。12.強(qiáng)調(diào)互相合作、互惠互利的可能性與現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納你的意見(jiàn)和建議。?提問(wèn)封閉式提問(wèn)即在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定答復(fù)的提問(wèn)。這種提問(wèn)可使提問(wèn)者獲得特定的資料，而一般情況下答復(fù)者也不需要太多的思考過(guò)程和時(shí)間即能給予答復(fù)。開(kāi)放式提問(wèn)即在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)引出廣泛答復(fù)的提問(wèn)。這類提問(wèn)通常無(wú)法以“是”或“否”等簡(jiǎn)單單字句答復(fù)。由于開(kāi)放式提問(wèn)不限定答復(fù)的范圍，所以答復(fù)者可以暢所欲言，提問(wèn)者也可以得到廣泛的信息。婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)即在沒(méi)有摸清對(duì)方虛實(shí)的情況下，采用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣或方法，在適宜的場(chǎng)所或時(shí)機(jī)向?qū)Ψ教釂?wèn)。這種提問(wèn)，既可避免被對(duì)方拒絕而出現(xiàn)難堪局面，又可以自然地探出對(duì)方的虛實(shí)，達(dá)到提問(wèn)的目的。澄清式提問(wèn)即針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新措詞，使對(duì)方證實(shí)或補(bǔ)充原先答復(fù)的一種提問(wèn)。不僅能確保談判雙方在同一語(yǔ)言層面上溝通，而且可以從對(duì)方處進(jìn)一步得到澄清、確認(rèn)的反饋。探索式提問(wèn)即針對(duì)談判對(duì)手的答復(fù)要求引申舉例說(shuō)明的一種提問(wèn)。不僅可以探測(cè)到對(duì)方對(duì)某一問(wèn)題的進(jìn)一步的意見(jiàn)，而且可以發(fā)掘更多的信息。借助式提問(wèn)即借助權(quán)威人士的觀點(diǎn)和意見(jiàn)影響談判對(duì)手的一種提問(wèn)。應(yīng)當(dāng)注意，所借助的人或單位應(yīng)是對(duì)方所了解并且能對(duì)對(duì)方產(chǎn)生積極影響的，如對(duì)方不了解借助人，或?qū)λ锌捶?，就可能引起反感，效果適得其反。強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)即以自己的意志強(qiáng)加給對(duì)手，并迫使對(duì)方在狹小范圍內(nèi)進(jìn)行選擇的提問(wèn)。運(yùn)用這種提問(wèn)方式要特別慎重，一般應(yīng)在己方掌握充分主動(dòng)權(quán)的情況下使用。否則，很容易引起談判出現(xiàn)僵局，甚至出現(xiàn)破裂。引導(dǎo)式提問(wèn)即具有強(qiáng)烈的暗示性。這類提問(wèn)幾乎使對(duì)方毫無(wú)選擇余地的按你所設(shè)計(jì)的提問(wèn)作答。協(xié)商式提問(wèn)即為使對(duì)方同意你的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問(wèn)。這種提問(wèn)，語(yǔ)氣平和，對(duì)方容易接受。而且即使對(duì)方?jīng)]有接受你的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。提問(wèn)時(shí)機(jī)提問(wèn)時(shí)機(jī)的選擇只有恰到好處，才能獲得理想的效果。以下四種時(shí)機(jī)通常都會(huì)令人滿意：第一，在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)。第二，在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)。第三，在自己發(fā)言前后提問(wèn)。第四，在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。提問(wèn)技巧第一，問(wèn)能夠引起對(duì)方注意的問(wèn)題。第三，問(wèn)能夠引起對(duì)方做出結(jié)論的問(wèn)題。第四，問(wèn)能夠使對(duì)方流露真實(shí)意圖的問(wèn)題。第五，提問(wèn)時(shí)應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。第六，提問(wèn)后應(yīng)耐心聽(tīng)完對(duì)方回答。第七，提問(wèn)應(yīng)避免刺激對(duì)方。第八，對(duì)方回避時(shí)你應(yīng)更技巧更耐心地提問(wèn)。注意事項(xiàng)提問(wèn)時(shí)必須注意以下幾個(gè)方面，來(lái)保證提問(wèn)的質(zhì)量：第一，注意提問(wèn)的速度。第二，注意對(duì)手的心境。第三，提問(wèn)后，給對(duì)方以足夠的答復(fù)時(shí)間。第四，盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性?；卮鸺记傻谝?，不急于表態(tài)，如果沒(méi)有想清楚但卻必須回答，要么采用不完整不確切的回答，要么轉(zhuǎn)移話題，答非所問(wèn)。第二，不正面反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)。第三，先談令人高興的再提令人為難的事。第四，對(duì)需要特別強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，應(yīng)放緩節(jié)奏，作個(gè)停頓，以引起對(duì)方的特別注意。第五，如果想要影響對(duì)方，那么你在回答時(shí)可不斷地使用“是不是”作為每句話的語(yǔ)尾助詞，這樣可以誘導(dǎo)對(duì)方跟著你的思路走。第六，回答所傳遞的信息必須非常準(zhǔn)確，因?yàn)閷?duì)方就是希望從你的回答中獲得滿意的答案，如果要影響對(duì)方，回答是最有利的機(jī)會(huì)。?戰(zhàn)術(shù)技巧篇二：商務(wù)談判技巧《商務(wù)談判一一理論、技巧、案例》第一章商務(wù)談判概述一、基本概念1、談判是具有利害關(guān)系的參與各方出于某種需要，在一定的時(shí)空條件下，就所關(guān)心或爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題進(jìn)行相互采協(xié)調(diào)和讓步，力求達(dá)到協(xié)議的過(guò)程和行為。2、商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。3、互利互惠原則是指談判雙方在討價(jià)還價(jià)、激烈爭(zhēng)辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對(duì)方的利益訴求，從而達(dá)到在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)自己利益最大化。4、立場(chǎng)服從利益原則是指談判雙方在處理立場(chǎng)與利益的關(guān)系中立足于利益而在立場(chǎng)方面作出一定的讓步。5、對(duì)事不對(duì)人原則是指在談判中區(qū)分人與問(wèn)題，把對(duì)談判對(duì)手的態(tài)度和討論問(wèn)題的態(tài)度區(qū)分開(kāi)來(lái)，就事論事，不要因人誤事。二、簡(jiǎn)答題.如何把握談判的基本概念？談判是具有利害關(guān)系的參與各方出于某種需要，在一定的時(shí)空條件下，就所關(guān)心或爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題進(jìn)行相互采協(xié)調(diào)和讓步，力求達(dá)到協(xié)議的過(guò)程和行為。具體地說(shuō)，這一概念可以從以下四個(gè)方面來(lái)理解：談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)之上的，這是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。談判必須是兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者之間的交際活動(dòng)，只有參與談判的各方的需要有可能通過(guò)對(duì)方的行為而得到滿足時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生談判。談判是尋求建立或改善人們社會(huì)關(guān)系的行為。談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。.商務(wù)談判有哪些特點(diǎn)？商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一門藝術(shù)。它作為經(jīng)營(yíng)者開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)路先鋒，與其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相比，具有四個(gè)特點(diǎn)：一是談判對(duì)象的廣泛性和不確定性；二是談判雙方的排斥性和合作性；三是談判的多變性和隨機(jī)性；四是談判的公平性與不平等性。.商務(wù)談判的作用是什么？現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)離不開(kāi)商務(wù)談判，商務(wù)談判在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中扮演著非常重要的角色：(1)有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；(2)有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系；(3)有利于促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展。商務(wù)談判具有哪些基本原則？商務(wù)談判的基本原則有：（1）合作原則；（2）互利互惠原則；（3）立場(chǎng)服從利益原則；（4）對(duì)事不對(duì)人原則；（5）堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則；（6）遵守法律原則。（7）講究誠(chéng)信原則。遵循互利互惠原則應(yīng)注意哪些方面？堅(jiān)持互利互惠原則，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：（1）提出新的選擇。打破傳統(tǒng)的思維方式，進(jìn)行創(chuàng)造性的思維活動(dòng)，搜集大量的信息、資料作為考慮問(wèn)題的依據(jù)，同時(shí)鼓勵(lì)談判組成員大膽發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解，集思廣益。（2）尋找共同利益。從理論上講，提出滿足共同利益的方案對(duì)雙方都有好處，有助于達(dá)成協(xié)議。盡管每一次合作都存在著共同利益，但是它們大部分是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)，最好能用明確的語(yǔ)言和文字表達(dá)出來(lái)，以便談判雙方了解和掌握它。（3）協(xié)調(diào)分歧利益。利益上、觀念上、時(shí)間上的分歧，都可以成為協(xié)調(diào)分歧的基礎(chǔ)。協(xié)調(diào)利益的一種有效的方法是指出自己能接受的幾種方案，問(wèn)對(duì)方更喜歡哪一種。要千方百計(jì)尋求對(duì)你代價(jià)低，對(duì)對(duì)方好處多的方案，要在分歧中求生存。三、論述題.試述商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用。商務(wù)談判的特點(diǎn)：商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一門藝術(shù)。它作為經(jīng)營(yíng)者開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)路先鋒，與其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相比，具有四個(gè)特點(diǎn)：一是談判對(duì)象的廣泛性和不確定性;二是談判雙方的排斥性和合作性;三是談判的多變性和隨機(jī)性；四是談判的公平性與不平等性。商務(wù)談判的作用：現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)離不開(kāi)商務(wù)談判，商務(wù)談判在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中扮演著非常重要的角色：（1）有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；（2）有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系；（3）有利于促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展。談?wù)勅绾芜\(yùn)用商務(wù)談判的基本原則？商務(wù)談判的基本原則主要體現(xiàn)在以下七個(gè)方面：一是合作原則。堅(jiān)持合作原則，主要應(yīng)從以下幾方面著手：第一，著眼于滿足雙方的實(shí)際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系；第二，堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率的態(tài)度。二是互利互惠原則。堅(jiān)持互利互惠原則，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：（1）提出新的選擇。談判雙方可以多設(shè)計(jì)幾種方案，然后進(jìn)行協(xié)調(diào)和充分的選擇。要打破傳統(tǒng)的思維方式，提出新的方案，就要進(jìn)行創(chuàng)造性的思維活動(dòng)。一方面要搜集大量的信息、資料作為考慮問(wèn)題的依據(jù)；另一方面要鼓勵(lì)談判組成員大膽發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解，集思廣益。（2）尋找共同利益。從理論上講，提出滿足共同利益的方案對(duì)雙方都有好處，有助于達(dá)成協(xié)議。盡管每一次合作都存在著共同利益，但是它們大部分是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)，最好能用明確的語(yǔ)言和文字表達(dá)出來(lái)，以便談判雙方了解和掌握它。（3）協(xié)調(diào)分歧利益。協(xié)調(diào)利益的一種有效的方法是指出自己能接受的幾種方案，問(wèn)對(duì)方更喜歡哪一種。你要知道的是哪一種方案更受歡迎，而不是哪一種方案能被接受。你可以對(duì)那種受歡迎的方案進(jìn)行再一次的加工，再拿出至少兩個(gè)以上的方案，征求對(duì)方的意見(jiàn)，看看對(duì)方傾向哪一種。用這種方法，不再需要決策，你就可以使方案盡可能地包含共同利益。如果把協(xié)調(diào)分歧總結(jié)為一句話，那就是：尋求對(duì)你代價(jià)低，對(duì)對(duì)方好處多的方案。三是立場(chǎng)服從利益原則。立場(chǎng)服從利益原則是指談判雙方在處理立場(chǎng)與利益的關(guān)系中立足于利益而在立場(chǎng)方面作出一定的讓步。在談判中，利益是目標(biāo)，立場(chǎng)是由利益派生出來(lái)的，是為利益服務(wù)的。在立場(chǎng)跟從利益的前提下，談判者則變得靈活、機(jī)敏，只要有利于己方或雙方，沒(méi)有什么不能放棄的，沒(méi)有什么不可更改的，成功的談判者更需要靈活。四是對(duì)事不對(duì)人原則。在談判中，應(yīng)把人與問(wèn)題分開(kāi)，與對(duì)手打交道是談判的形式，解決問(wèn)題是談判的直接目的。爭(zhēng)取因人成事，避免因人誤事，其具體做法有：（1）在談判中，當(dāng)提出建議和方案時(shí)，也要站在對(duì)方的角度考慮提議的可能性，理解和諒解對(duì)方的觀點(diǎn)、看法。當(dāng)對(duì)方拒不接受己方的提議，或提出己方難以接受的條件時(shí)，也要心平氣和、不卑不亢地闡述客觀情況，擺事實(shí)，講道理，爭(zhēng)取說(shuō)服對(duì)方。（2）讓雙方都參與提議與協(xié)商，一個(gè)由雙方共同起草和協(xié)商的包含雙方主要利益的建議，會(huì)使雙方認(rèn)為是利于自己的，那么達(dá)成協(xié)議就比較容易，這是因人成事的技巧。（3）保全面子，不傷感情。要善于和樂(lè)于認(rèn)識(shí)、理解自己和對(duì)方的情感。當(dāng)談判對(duì)方處于非常窘困和尷尬的境地時(shí)，應(yīng)給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下。注意同談判對(duì)手多溝通，避免和消除誤會(huì)。五是堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。在談判中雙方因堅(jiān)持不同的標(biāo)準(zhǔn)而產(chǎn)生分歧時(shí)，堅(jiān)持運(yùn)用獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)既可能是一些慣例通則，也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)等。六是遵守法律原則。在談判及合同簽訂的過(guò)程中，要遵守國(guó)家的法律、法規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務(wù)談判，即使出于談判雙方自愿并且協(xié)議一致，也是無(wú)效的，是不允許的。七是講究誠(chéng)信原則。在談判中雙方都要誠(chéng)實(shí)且守信。為了在談判中遵循這一原則，談判者應(yīng)該做到：講信用，遵守談判中的諾言，不出爾反爾；信任對(duì)方；不輕易許諾；以誠(chéng)相待，取信于人。四、自測(cè)題1、“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”。這句話就你而言是b、難以肯定2、“談判者唯一感興趣的事只有取勝。”a、也許3、只有對(duì)事實(shí)達(dá)成一致意見(jiàn)，才能開(kāi)始談判c、要看“事實(shí)”指的是什么意思4、你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手150萬(wàn)元，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來(lái)表示愿意出價(jià)165萬(wàn)元并且付現(xiàn)金。此時(shí)你將a、二話不說(shuō)，立即成交5、如果對(duì)方拒絕自己的建議，你將a、考慮對(duì)方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改已方的建議6、即使對(duì)方聲稱某個(gè)問(wèn)題是不能談判的，也不必就此作罷。這句話：c、有時(shí)不對(duì)7、你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺(tái)老板約會(huì)。幾經(jīng)延遲后，對(duì)方叫你在當(dāng)天下午去機(jī)場(chǎng)第四侯機(jī)室，在航班起飛前幾分鐘與他見(jiàn)面。這對(duì)你是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)！他邊向護(hù)照檢查處走去邊向你說(shuō)，可以與你簽一份為期6個(gè)月的供應(yīng)合同，要求你開(kāi)一個(gè)“最好價(jià)”。這時(shí)你是：b、開(kāi)出比最低價(jià)略微高一些的價(jià)碼8、你與紐約一家cd-rom出版商進(jìn)行談判。對(duì)方想買下你的“管理教育叢書(shū)”出版權(quán)，只答應(yīng)付給版稅50，000元，合同簽字時(shí)預(yù)付一半，其余一半在交稿時(shí)付清，而不同意你所要求的8,0000元（付款辦法相同）。你是：b、告訴對(duì)方，這個(gè)出價(jià)不夠，多少總得再加一點(diǎn)9、你是一位傳真機(jī)銷售代理人，應(yīng)邀去當(dāng)?shù)匾惶幬椿槟赣H收容所商談購(gòu)機(jī)問(wèn)題。收容所工作人員表示想買一臺(tái)目錄價(jià)為2200元的機(jī)器，只是市政府撥給的購(gòu)機(jī)款規(guī)定，最高不得超過(guò)1755元。你是：c、建議對(duì)方改買價(jià)格比較便宜的型號(hào)10、你認(rèn)為談判是為了c、與對(duì)方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧雙方利益第二章商務(wù)談判的類型與內(nèi)容一、基本概念1、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。2、國(guó)際商務(wù)談判是指本國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。3、商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就商品的買賣條件所進(jìn)行的談判，它包括農(nóng)副產(chǎn)品的購(gòu)銷談判和工礦產(chǎn)品購(gòu)銷談判。非商品貿(mào)易談判是指除商品貿(mào)易之外的其他商務(wù)談判，包括工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判等。5、一對(duì)一談判是指出席談判的各方只有一個(gè)人的談判。6、小組談判是指出席談判的各方有幾個(gè)人同時(shí)參加的項(xiàng)目較大的談判。7、大型談判是指國(guó)家級(jí)、?。ㄊ校┘?jí)或重大項(xiàng)目的談判。這種類型的談判關(guān)系重大，必須為談判班子配備陣營(yíng)強(qiáng)大的、擁有各種高級(jí)專家的顧問(wèn)團(tuán)或咨詢團(tuán)、智囊團(tuán)。8、主座談判，又稱主場(chǎng)談判，是指在自己所在地組織的談判。主座包括自己所居住的國(guó)家、城市或辦公所在地?？傊?，主座談判是不遠(yuǎn)離自己熟悉的工作和生活環(huán)境，是在自己做主人的情況下所組織的商務(wù)談判。9、客座談判，也叫客場(chǎng)談判，它是在談判對(duì)手所在地組織的一種談判。10、主客座輪流談判是指一種在商務(wù)交易中談判地點(diǎn)互易的談判。談判可能開(kāi)始在賣方，繼續(xù)談判在買方，結(jié)束在賣方也可能在買方。11、傳統(tǒng)式談判是指談判雙方從確立立場(chǎng)、維護(hù)立場(chǎng)到讓步最后達(dá)到妥協(xié)或破裂的輸贏式談判。12、現(xiàn)代式談判是指談判雙方從認(rèn)定自身需要、探尋雙方需要、設(shè)想解決途徑最后達(dá)到成功或失敗的雙贏式談判。13、意向書(shū)與合同書(shū)的談判是指談判雙方為了明確雙方交易的愿望，保持談判的連續(xù)性和交易的可靠性，將初步談判結(jié)果加以記錄以起到總結(jié)與展望的作用。從法律角度講，這兩種文件無(wú)約束力。14、準(zhǔn)合同與合同的談判：準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同。該先決條件是指決定合同要件成立的條件。合同的談判，是為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)交易并使之達(dá)成契約的談判。準(zhǔn)合同與合同從形式上無(wú)根本區(qū)別，內(nèi)容格式均一樣，只有定為草本或正式本之別。但從法律上說(shuō)，它們是有根本區(qū)別的。準(zhǔn)合同可以在先決條件喪失時(shí)自動(dòng)失效，而無(wú)需承擔(dān)任何損失責(zé)任；而合同則必須執(zhí)行，否則叫“違約”。15、索賠談判是指在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的談判。16、口頭談判是指交易雙方面對(duì)面地用語(yǔ)言談判，或者通過(guò)電話所進(jìn)行的談判。17、書(shū)面談判是指買賣雙方利用信函、電報(bào)、電傳等通訊工具所進(jìn)行的談判。18、網(wǎng)絡(luò)談判是指談判雙方依靠各種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和技術(shù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的談判。19、商品品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。0、不可抗力是指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽過(guò)失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見(jiàn)，也無(wú)法事先采取預(yù)防措施的事故，如地震、水災(zāi)、旱災(zāi)等自然原因或戰(zhàn)爭(zhēng)、政府封鎖、禁運(yùn)、罷工等社會(huì)原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。在這種情況下，遭受事故的一方可以據(jù)此免除履行合同的責(zé)任或推遲履行合同，另一方也無(wú)權(quán)要求其履行合同或索賠。二、簡(jiǎn)答題商務(wù)談判的類型有哪些？商務(wù)談判按照不同的要求可以劃分為不同的類型:(1)國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判；(2)商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判；(3)一對(duì)一談判、小組談判和大型談判；(4)主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判；(5)傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判；(6)不求結(jié)果的談判、意向書(shū)與合同書(shū)的談判、準(zhǔn)合同與合同的談判、索賠談判。在客座商務(wù)談判時(shí)，客方必須注意哪幾個(gè)方面？到客場(chǎng)談判時(shí)必須注意以下幾點(diǎn)：要入境問(wèn)俗、入國(guó)問(wèn)禁。要了解各地、各國(guó)的不同風(fēng)俗和國(guó)情、政情，以免做出會(huì)傷害對(duì)方感情但稍加注意即可防止的事情。在客場(chǎng)談判中，客居他鄉(xiāng)的談判者，受著各種條件的限制。客場(chǎng)談判人在這種處境中，要審時(shí)度勢(shì)、靈活反應(yīng)、爭(zhēng)取主動(dòng)，包括分析市場(chǎng)、主人的地位、心理變化等。有希望則堅(jiān)持，無(wú)希望成功則速?zèng)Q，對(duì)方有誠(chéng)意就考慮可能給予的優(yōu)惠條件，若無(wú)誠(chéng)意則不必隨便降低自己的條件。如果是在國(guó)外舉行的國(guó)際商務(wù)談判，遇到的首先是語(yǔ)言問(wèn)題。要配備好的翻譯、代理人，不能隨便接受對(duì)方推薦的人員，以防泄露機(jī)密。.交易會(huì)談判的優(yōu)勢(shì)何在？交易會(huì)談判的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：談判規(guī)模大，參加人員多，便于進(jìn)行比較和選擇。同時(shí)，多方面對(duì)面地洽談交易，有利于談判各方當(dāng)面提出條件和意見(jiàn)，也便于談判者察言觀色，掌握心理，施展談判技巧。同時(shí)，無(wú)論是談判者在推銷滯銷商品，還是采購(gòu)緊俏商品，雙方都有說(shuō)服對(duì)方的余地。商品品質(zhì)的表示方法有哪幾種？樣品表示法。樣品指的是最初設(shè)計(jì)加工出來(lái)或者從一批商品中抽取出來(lái)的、能夠代表貿(mào)易商品品質(zhì)的少量實(shí)物。樣品可由買賣的任何一方提出，只要雙方確認(rèn)，賣方就應(yīng)該供應(yīng)與樣品一致的商品，買方也就應(yīng)該接收與樣品一致的商品。為了避免糾紛，一般樣品要一式三份，由買賣雙方各持一份，另一份送給合同規(guī)定的商檢機(jī)構(gòu)或其他公證機(jī)構(gòu)保存，以備買賣雙方發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)作為核對(duì)品質(zhì)之用。規(guī)格表示法。商品規(guī)格是反映商品的成分、含量、純度、大小、長(zhǎng)度、粗細(xì)等品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)。由于各種商品的品質(zhì)特征不同，所以規(guī)格也有差異。如果交易雙方用規(guī)格表示商品的品質(zhì)，并作為談判條件，就叫做“憑規(guī)格買賣”。一般來(lái)說(shuō)，憑規(guī)格買賣是比較準(zhǔn)確的，在平時(shí)的商品交易活動(dòng)中，大多采用這種方法。等級(jí)表示法。商品等級(jí)是對(duì)同類商品質(zhì)量差異的分類，它是表示商品品質(zhì)的方法之一。這種表示法以規(guī)格表示法為基礎(chǔ)，同類商品由于廠家不同，有不同的規(guī)格，所以同一數(shù)碼、文字、符號(hào)表示的等級(jí)的品質(zhì)內(nèi)涵不盡相同。買賣雙方對(duì)商品品質(zhì)的磋商，可以借助已經(jīng)制定的商品等級(jí)來(lái)表示。標(biāo)準(zhǔn)表示法。商品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，是指經(jīng)政府機(jī)關(guān)或有關(guān)團(tuán)體統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格或等級(jí)。不同的標(biāo)準(zhǔn)反映了商品品質(zhì)的不同特征和差異。商品貿(mào)易中常見(jiàn)的有國(guó)際上各國(guó)公認(rèn)的通用標(biāo)準(zhǔn)即“國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)”；我國(guó)有國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局制定的“國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)”和國(guó)家有關(guān)部門制定的“部頒標(biāo)準(zhǔn)”。此外，還有供需雙方洽商的“協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)”。明確商品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，以表達(dá)供需雙方對(duì)商品品質(zhì)提出的要求和認(rèn)可。牌名或商標(biāo)表示法。牌名是商品的名稱，商標(biāo)是商品的標(biāo)記。有些商品由于品質(zhì)上優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定，知名度和美譽(yù)度都很高，在用戶中享有盛名，為廣大用戶所熟悉和贊譽(yù)，在談判中只要說(shuō)明牌名或商標(biāo)，雙方就能明確商品品質(zhì)情況。但磋商時(shí)要注意同一牌名或商標(biāo)的商品是否來(lái)自不同的廠家，以及這些商品是否由于某些原因造成了損壞或變質(zhì)，更要注意假冒商標(biāo)的商品。技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容是什么？技術(shù)貿(mào)易談判包括技術(shù)服務(wù)、發(fā)明專利、工程服務(wù)、專有技術(shù)、商標(biāo)和專營(yíng)權(quán)的談判。技術(shù)貿(mào)易談判一般包括以下基本內(nèi)容：（1）技術(shù)類別、名稱和規(guī)格；（2）技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求；（3）技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限；（4）技術(shù)商品交換的形式；（5）技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)、支付方式；（6）責(zé)任和義務(wù)。勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容有哪些？勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容是圍繞著某一具體勞動(dòng)力供給方所能提供的勞動(dòng)者的情況和需求方所能提供給勞動(dòng)者的有關(guān)生產(chǎn)環(huán)境條件和報(bào)酬、保障等實(shí)質(zhì)性的條款。其基本內(nèi)容有：篇三：商務(wù)談判技巧與藝術(shù)商務(wù)談判的技巧與藝術(shù)國(guó)貿(mào)八班20125696黃舒珣進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，商務(wù)互動(dòng)交往越來(lái)越多，而大多數(shù)商務(wù)目的的實(shí)現(xiàn)和商務(wù)問(wèn)題的解決都是通過(guò)商務(wù)談判來(lái)進(jìn)行的。為了尋求進(jìn)一步的發(fā)展，除了開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，許多企業(yè)把目標(biāo)市場(chǎng)由國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)向了國(guó)外，因此和國(guó)外企業(yè)建立國(guó)際貿(mào)易買賣合同是非常重要的，當(dāng)然在簽訂合同的過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)毋庸置疑是商務(wù)談判。而要想在商務(wù)談判中取得勝利關(guān)鍵是要運(yùn)用好各種談判技巧、注重談判策略等。而在加入wto后，中國(guó)在國(guó)際事務(wù)中的商業(yè)活動(dòng)更加頻繁，在相互交往與工作中，商務(wù)談判的作用越來(lái)越突出。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙方為達(dá)成某種交易或解決某種爭(zhēng)端而進(jìn)行的協(xié)作洽談活動(dòng)。在這樣的協(xié)商活動(dòng)中，雙方的交換條件，包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等實(shí)質(zhì)性的因素起著主導(dǎo)作用，但就其外部流程和形態(tài)而言，商務(wù)談判又是雙方談判人員運(yùn)用語(yǔ)言傳達(dá)觀點(diǎn)、交流意見(jiàn)的過(guò)程。因此，在商務(wù)談判中語(yǔ)言藝術(shù)運(yùn)用的成功與否，談話的方式與言談技巧，對(duì)于談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。合理地使用商務(wù)溝通技巧不僅體現(xiàn)了商務(wù)談判人員素質(zhì)的高低，也有助于談判和合作的順利開(kāi)展。在談判過(guò)程中，由于交易雙方的立場(chǎng)及其追求的具體目標(biāo)各不相同，故往往充滿尖銳復(fù)雜的利害沖突和反復(fù)討價(jià)還價(jià)的情況。因此談判雙方要妥善處理商務(wù)談判中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成公平合理和切實(shí)可行的協(xié)議。商務(wù)談判，是指商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，在現(xiàn)代國(guó)際社會(huì)中，許多交易往往需要經(jīng)過(guò)艱難繁瑣的談判，盡管不少人認(rèn)為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉決定了談判的成敗，但事實(shí)上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判過(guò)程的成功與否。在商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟(jì)利益或政治利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，求同存異，從而達(dá)成協(xié)議。俗話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，要想在商務(wù)談判中取得勝利，以下幾點(diǎn)首先要對(duì)談判方做一個(gè)全面的調(diào)查和研究。調(diào)查的時(shí)候不僅僅要對(duì)談判方（企業(yè)）的自身?xiàng)l件進(jìn)行調(diào)查，還需要對(duì)談判方所屬國(guó)的國(guó)家政策、宗教文化、風(fēng)土習(xí)俗等進(jìn)行了解。商務(wù)談判時(shí)一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，只有熟知市場(chǎng)行情和雙方戰(zhàn)況的談判方才能在談判中運(yùn)籌帷幄、出奇制勝。談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益。因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。談判用語(yǔ)的基本原則是準(zhǔn)確性談判雙方必須準(zhǔn)確地把己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、要求傳達(dá)給對(duì)方，幫助對(duì)方明了自己的態(tài)度。如果談判者向?qū)Ψ絺鬟f了錯(cuò)誤的信息，而對(duì)方又將錯(cuò)就錯(cuò)地達(dá)成了協(xié)議，那么，就會(huì)招致巨大的利益損失。針對(duì)性語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢，針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言。比如談判對(duì)象由于性別、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同，接受語(yǔ)言的能力和習(xí)慣使用的談話方式也完全不同。還要注意靈活性，談判進(jìn)程變幻無(wú)常，任何一方都不可能事先設(shè)計(jì)好談話中的每句話，具體的言語(yǔ)應(yīng)由參與談判者臨場(chǎng)組織，隨機(jī)應(yīng)變。談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況，在恰當(dāng)組織語(yǔ)言的同時(shí)要從對(duì)方的語(yǔ)氣、眼神、姿態(tài)、動(dòng)作、表情等方面認(rèn)真考察對(duì)方的反應(yīng)。適應(yīng)性說(shuō)話一定要適應(yīng)特定的言語(yǔ)環(huán)境。所謂言語(yǔ)環(huán)境是言語(yǔ)活動(dòng)賴以進(jìn)行的時(shí)間和場(chǎng)合、地點(diǎn)等因素，也包括說(shuō)話時(shí)的前言后語(yǔ)。要根據(jù)不同的場(chǎng)合隨時(shí)調(diào)整語(yǔ)言表達(dá)的策略，采用與環(huán)境最為契合的表達(dá)方式。發(fā)問(wèn)在談判中扮演著十分重要的角色。發(fā)問(wèn)有助于信息的搜集，引導(dǎo)談判走勢(shì)，誘導(dǎo)對(duì)方思考，同時(shí)對(duì)方的回答也可相對(duì)地形成有效的刺激。一種是選擇式提問(wèn)。某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和茶，剛開(kāi)始服務(wù)員總是問(wèn)顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝茶嗎？”其銷售額平平。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，“先生，喝咖啡還是茶?”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問(wèn)法容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。其次是從易到難。剛開(kāi)始發(fā)問(wèn)時(shí)，最好選擇對(duì)方容易回答的問(wèn)題，比如:“這次假日玩得愉快嗎”這類與主題無(wú)關(guān)的問(wèn)話，能夠松弛對(duì)方緊張謹(jǐn)慎的情緒。如果一開(kāi)始就單刀直人提出令人左右為難的問(wèn)題，很可能使場(chǎng)面僵化，爭(zhēng)端白熱化，在商務(wù)談判中還要注意另外幾點(diǎn)：開(kāi)局用語(yǔ)的禮貌性，一個(gè)禮貌的開(kāi)局能緩和談判現(xiàn)場(chǎng)氣氛，給己方增加一定優(yōu)勢(shì)。提議用語(yǔ)的可行性，一般情況下用提議的方式提出一些不太重要問(wèn)題，處于習(xí)慣，對(duì)方一般會(huì)做出一定讓步。交鋒用語(yǔ)的威脅勸導(dǎo)性，在針?shù)h相對(duì)的情況下，必須掌握一定的威勢(shì)，在氣場(chǎng)上壓制對(duì)方，營(yíng)造有利條件。讓步用語(yǔ)的模糊性，合理運(yùn)用模糊用語(yǔ)，可以讓己方不致陷入被動(dòng)局面，暫避鋒芒。打破僵局用語(yǔ)的幽默性，不單可以營(yíng)造輕松氣氛，亦能使我們建立良好的形象?；獗г褂谜Z(yǔ)的真誠(chéng)性，在很多情況下，真誠(chéng)才是化解對(duì)方很多抱怨的最大利器。議價(jià)用語(yǔ)的靈活性，合理變通，創(chuàng)造最大己方利益。結(jié)束用語(yǔ)的慎重性，完滿結(jié)束，創(chuàng)造潛在客戶，為下次良好合作創(chuàng)造伏筆，是一種重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的聰明做法。只有真正把語(yǔ)言當(dāng)作是一種藝術(shù)，加以研究，才能在談判過(guò)程中找準(zhǔn)語(yǔ)言的合理運(yùn)用方式，使得語(yǔ)言的作用達(dá)到最大化，這也是研究商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)性的最大原因?？傊?，采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到雙贏，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。但是在商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)反復(fù)的提問(wèn)、回答等語(yǔ)言的表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，巧妙應(yīng)用語(yǔ)言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案，不僅滿足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進(jìn)行。因此巧妙的語(yǔ)言藝術(shù)為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。篇四：談判技巧askthebuyerformorethanyouexpecttoget開(kāi)價(jià)要開(kāi)高reasons:itgivesyousomenegotiatingroom.可以給你一些談判空間youmightjustgetit.對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件。itraisestheperceivedvalueofyourproductorservice.會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值。itavoidsdeadlockscausedbytheconflictingegosofthenegotiators!可以避免談判陷入僵局。itcreatesaclimatewheretheothersidecanwin可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺(jué)自己贏得了勝利。assumethatyou?llendupbetweenthetwonegotiatingpoints.假定最終的談判結(jié)果是兩方報(bào)價(jià)的中值。youcanonlybracketifyougetthebuyertostatehisorherpositionfirst.只有當(dāng)對(duì)方先給出報(bào)價(jià)后，你才能使用夾心法。continuebracketingasyoumakeconcessions談判過(guò)程中讓步的同時(shí)，繼續(xù)使用夾心法。nevertoacceptthefirstofferorthefirstcounteroffer.永遠(yuǎn)不要一開(kāi)始就接受對(duì)方的報(bào)價(jià)或還價(jià)possiblereactionstoacceptingthefirstoffer:可能得到的回應(yīng)could?vedonebetter.somethingmustbewrong.learntoflinch學(xué)會(huì)感到意夕卜(why?pleasegivereasons)flinchatthebuyer?sproposal.對(duì)方提出報(bào)價(jià)后，一定要作出一副感到意外的樣子。aconcessionoftenfollowsaflinch.在你表示有些意外之后，對(duì)方通常對(duì)做些讓步。assumingthebuyerisavisual.假設(shè)對(duì)方只相信他所看到的。phoneflinchingcanalsobeeffective.打電話談判時(shí)，你表示驚訝也能收到同樣的效果。reluctantseller&buyer不情愿的賣家和買家reason:squeezethenegotiatingrangebeforethenegotiationevenstarts在談判開(kāi)始之前就能把談判空間壓縮至最小alwaysplayreluctantseller.在推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要顯得不太情愿。lookoutforthereluctantbuyer.小心那些不情愿的買家。playingthisgambitisagreatwaytosqueezethenegotiatingrangebeforethenegotiationevenstarts.這種談判技巧能讓你在談判開(kāi)始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低。theothersidewilltypicallygiveawayhalfoftheirnegotiatingrangejustbecauseyouusethistechnique.當(dāng)你使用這種策略時(shí)，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間。thevicetechnique鉗子策略(thesilentclose沉默成交)thevicetechnique:“you?llhavetodobetterthanthat”當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，你可以告訴對(duì)方：“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格!”countergambit:“exactlyhowmuchbetterthanthatdoihavetodo?”如果對(duì)方使用鉗子策略對(duì)付你，你可以使用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個(gè)什么樣的價(jià)格呢？”thinkdollars,notpercentages.把精力集中在具體的金額上，千萬(wàn)不要理會(huì)交易總額，也不要用百分比的思維思考。youwillnevermakemoneyfasterthanyouwillwhenyouarenegotiating.這個(gè)世界上在沒(méi)有比談判更快的賺錢方式了。neveroffertosplitthedifference永遠(yuǎn)不要主動(dòng)提出承擔(dān)差價(jià)splittingthedifferencedoesnotmeansplittingdownthemiddle.分?jǐn)偛顑r(jià)并不意味著均分差價(jià)。neveroffertosplitthedifference,butinsteadencouragetheothersidetooffertosplitthedifference.不要主動(dòng)建議分?jǐn)偛顑r(jià)，相反，要鼓勵(lì)對(duì)方提出分?jǐn)偛顑r(jià)。bygettingtheothersidetooffertosplitthedifference,youputtheminapositionof當(dāng)你讓對(duì)方提議分?jǐn)偛顑r(jià)時(shí)，你就讓他們提議兩人同時(shí)做出妥協(xié)，然后你不情愿地答應(yīng)他的要求時(shí)，他們會(huì)感覺(jué)是自己贏了。thedecliningvalueofservices服務(wù)的價(jià)值遞減原則thevalueofamaterialobjectmaygoup,butthevalueofservicesalwaysappearstogodown.物品的價(jià)值可能會(huì)隨著時(shí)間的過(guò)去而上升，但是服務(wù)的價(jià)值總是在遞減。don?tmakeaconcessionandtrustthattheothersidewillmakeituptoyoulater.在向顧客做出讓步時(shí)，不要期待以后他會(huì)報(bào)答你。ifyousellyourservices,negotiateyourfeebeforeyoudothework.如果銷售的是服務(wù)，在服務(wù)之前就得把價(jià)格談妥。tradingoff一定要索取回報(bào)alwaysaskforsomethinginreturn“ifwecandothatforyou,whatcanyoudoforus?”youmightjustgetsomething.說(shuō)不定你立馬能得到回報(bào)youelevatethevalueofconcession.yousetupforatrade-offlateron.你提升了讓步的價(jià)值，也為今后提供交換條件。itstopsthegrinding-awayprocess.停止蠶食的過(guò)程。nibbling蠶食withawell-timednibble,youcangetthingsattheendofanegotiation,thattheywouldn?tagreetoearlier.把握好時(shí)機(jī)，你就可以在談判結(jié)束時(shí)讓對(duì)方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求。itworksbecausethebuyer?smindreversesitselfafterithasmadeadecision,heorshemayhavebeenfightingthethoughtofbuyingfromyouatthestartofthenegotiation.however,aftertheyhavemadeadecisiontobuyfromyou,youcannibbleforabiggerorder,upgradedproductoradditionalservices.蠶食策略之所以有效，是因?yàn)橐粋€(gè)人一旦做出決定，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定。而在談判剛開(kāi)始時(shí)，他可能會(huì)對(duì)你的所有建議抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒。可是一旦決定接受你的建議之后，你就可以通過(guò)蠶食的方式提出更多的要求，比方說(shuō)提高訂單金額，升級(jí)產(chǎn)品，或者是增加服務(wù)等等。stopthebuyerfromnibblingonyoubyshowinghiminwritingthecostofanyadditionalfeatures,servicesorextendedterms;andbynotrevealingthatyouhavetheauthoritytomakeanyconcessions.當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在對(duì)你使用蠶食策略時(shí)，不妨以書(shū)面的形式告訴對(duì)方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對(duì)方感覺(jué)出你有權(quán)作出最終決定。whenthebuyernibblesonyou,respondbymakingthemfeelcheap,inagoodnaturedway!當(dāng)對(duì)方對(duì)你蠶食時(shí)，你可以使用讓對(duì)方感到“這樣做很沒(méi)檔次”的方法來(lái)進(jìn)行反擊，但是記得一定要保持禮貌。10.(important)僵局(impasse)youcan?tagreeonamajorissueanditthreatensthenegotiation.困境(stalemate)youarestilltalkingbutunabletomakeanyprogresstowardasolution.死胡同(deadlock)thelackofprogresshasfrustratedbothpartiessomuchthatneitheryounorthebuyerseeanypointintalkingtoeachotheranymore.僵局?don?tconfuseimpassewithdeadlock.千萬(wàn)不要混淆僵局和死胡同。?usetheset-asidetechnique.考慮使用“暫谿”策略。?createmomentumbyresolvingminorissuesfirst.don?tnarrowthenegotiationdowntoonlyoneissue.通過(guò)解決一些小問(wèn)題為談判積聚能量，千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中在一個(gè)問(wèn)題上。困境changethedynamicsofthesituationbyalteringoneoftheelements?changethevenue?easethetensionbytellingafunnystoryetc.?sharetherisk?changetheambianceinthenegotiationroom?changethespecifications,packagingorshippingmethodstoseeifitcouldmakethebuyerthinkmorepositively.?changethepeopleinthenegotiatingteam?…死胡同?theonlywayistobringinathirdparty,someonewhoactsasamediatororarbitrator.解決死胡同的唯一方法就是引入第三方充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者。?themediatormustbeseenasneutralbybothsides.第三方應(yīng)該確立“中立者”的形象。?mediatorscanpositionthemselvesasneutralbymakingasmallconcessiontopromoteneutrality.第三方可以在談判剛開(kāi)始時(shí)就向?qū)Ψ阶龀鲆恍┬∽尣?，確立“中立者”形象。?keepanopenmindaboutdeadlocks.不要過(guò)于執(zhí)著，只有學(xué)會(huì)放棄，才能成為一名真正的談判高手。howtomakeconcessions?如何讓步？error1:equalsizeconcessions.2:makingthefinalconcessionabigone.3:giveitallawayinoneconcession.(unilateraldisarmament)4:giveasmallconcessiontotestthewater.?thewaythatyoumakeconcessionscreatesapatternofexpectationsinthebuyer?smind.你讓步的方式會(huì)在對(duì)方的心里形成一種固定的期待。?offerareasonableconcessionoutfront,maybehalfofyournegotiatingrange.第一次時(shí)做出一些有利于達(dá)成交易的合理讓步。?ifyouhavetomakeanyfutureconcessions,theyaresmallerandsmaller.隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。?byreducingthesizeofconcessions,youconvincethebuyerthathehaspushedyoutothelimit.逐漸減少讓步的幅度，實(shí)際上是在告訴對(duì)方，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。higherauthority更高權(quán)威?don?tletthebuyerknowthatyouhavetherighttomakedecisions.不要讓對(duì)方知道你有權(quán)作出最終決定。?yourhigherauthorityshouldbeavagueentity,notanindividual.你的更高權(quán)威一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是某個(gè)具體的人。throughyourorganization.即便你是老板，你也可以告訴對(duì)方你需要征求某個(gè)部門的意見(jiàn)。countergambit如何應(yīng)付“更加權(quán)威策略”：?appealtohisego.激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)自己會(huì)在委員會(huì)面前積極推薦你的產(chǎn)品g