某咨詢的工具培訓(xùn)手冊

工具與方法概述與基本框架工作手冊B本手冊及附件包括了McKinsey公司顧問客戶服務(wù)培訓(xùn)所需的全部基本資料。拿到本手冊的McKinsey員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。在您離開McKinsey公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。0麥肯錫的程式看似刻板，卻有其內(nèi)在的思維邏輯善于解決問題的能力通常是縝密而系統(tǒng)化思維的產(chǎn)物，任何一個(gè)有才之士都能獲得這種能力。有序的思維工作方式并不會(huì)扼殺靈感及創(chuàng)造力，反而會(huì)助長靈感及創(chuàng)造力的產(chǎn)生。1分析工具之一：波士頓矩陣低高高相對市場份額

市場增長低

波士頓矩陣幫助多種經(jīng)營的公司確定：哪些產(chǎn)品宜于投資，宜于操縱哪些產(chǎn)品以獲取利潤，宜于從業(yè)務(wù)組合中剔除哪些產(chǎn)品，從而使業(yè)務(wù)組合達(dá)到最佳經(jīng)營成效明星金牛問題瘦狗確定某單位精確的市場實(shí)際占有率。該方法可用于分析產(chǎn)品、企業(yè)單位或其他要分析的單位。就每一個(gè)要分析的產(chǎn)品或企業(yè)單位收集其年銷售額、年市場增長率及其競爭對手年銷售額的數(shù)據(jù)計(jì)算相對市場份額即一單位的收益除以其最大競爭對手的收益將產(chǎn)品/企業(yè)單位按相對份額和市場增長率標(biāo)于矩陣上，建立市場增長份額矩陣根據(jù)波士頓關(guān)于矩陣內(nèi)現(xiàn)金流動(dòng)和每一象限內(nèi)產(chǎn)品/企業(yè)單位業(yè)績的假設(shè)，對公司業(yè)務(wù)組合進(jìn)行評(píng)估2分析工具之一：波士頓矩陣（續(xù)）問題明星瘦狗金牛高低低高市場增長相對市場份額高增長、高相對份額。處于產(chǎn)品生命周期的成長階段。盡管現(xiàn)金流動(dòng)性強(qiáng)，卻可能難以滿足市場迅速擴(kuò)張的需要。在成熟市場階段占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品能提供大量現(xiàn)金，可用于投資明星產(chǎn)品和問題產(chǎn)品若一個(gè)成長中的市場所占相對份額低，意味著現(xiàn)金流動(dòng)較差，需相當(dāng)數(shù)量的現(xiàn)金以維持份額。在問題產(chǎn)品上投資可能增加相對份額在緩慢成長的市場上的低相對份額產(chǎn)品。由于競爭地位差，其現(xiàn)金流動(dòng)慢，還常常出現(xiàn)負(fù)數(shù)。可以考慮放棄該產(chǎn)品，把資金轉(zhuǎn)而投向問題產(chǎn)品和明星產(chǎn)品

3

分析工具之二：通用電氣矩陣缺乏無形資產(chǎn)只有一些無形資產(chǎn)有關(guān)鍵無形資產(chǎn)行業(yè)吸引力中**高*憑借現(xiàn)有資產(chǎn)的競爭地位AKBGJIEHLFMDC現(xiàn)有業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)4謹(jǐn)慎進(jìn)入市場選擇性成長全力奮斗保持優(yōu)勢有限收獲選擇性補(bǔ)充全面收獲有限擴(kuò)充或先撤退減少損失用通用電氣矩陣進(jìn)行業(yè)務(wù)組合管理（市場吸引力）高高中中低低（企業(yè)競爭力）通用電氣矩陣也有其不足按照GE的思想，同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)只有自身實(shí)力的不同，而不存在外部環(huán)境的區(qū)別，事實(shí)上具體企業(yè)層次上的外部環(huán)境與整個(gè)產(chǎn)業(yè)層次上的外部環(huán)境是不同的。該矩陣考察的因素大為增加，其中相當(dāng)一部分要通過主觀判斷。盡管選擇的內(nèi)外部因素較多，但基本上都是資源和環(huán)境的因素，沒有直接體現(xiàn)關(guān)系未來長期趨勢的企業(yè)內(nèi)部能力因素和產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段的特征。5分析工具之三：市場吸引力矩陣成熟已收獲困難已毀壞高高低低銷售增長率集中程度（市場領(lǐng)先者份額）步驟估測每一市場的銷售增長率估測每一市場的集中程度將各市場標(biāo)于矩陣上作出詮釋矩陣的四個(gè)象限顯示了相應(yīng)的相對吸引力成熟——一個(gè)增長率高而并不存在強(qiáng)大的主導(dǎo)公司市場，顯然是可以摘取的成熟果實(shí)困難——增長率低而集中程度低的市場可能易于進(jìn)入，但要獲利卻會(huì)顯得困難收獲——增長率高但已存在強(qiáng)大行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)公司的市場將難以滲透，因?yàn)橐呀?jīng)有公司在那里收獲了毀壞——增長率低且存在強(qiáng)大主導(dǎo)公司的市場是四種市場中吸引力最小的一個(gè)——它已經(jīng)被現(xiàn)有競爭者毀壞了果園矩陣6分析工具之四：關(guān)鍵成功（KSF）因素分析比較法將本行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)與失敗企業(yè)進(jìn)行比較，分析差距及造成差距的原因，差別之處就是關(guān)鍵成功因素市場分析法關(guān)鍵成功因素是指那些在行業(yè)中占重要地位、對企業(yè)競爭力有重大影響條件、變量或能力等特定因素運(yùn)用細(xì)分市場的原則分析整個(gè)行業(yè)市場，找出關(guān)鍵性的市場和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品進(jìn)行分析，據(jù)此確定關(guān)鍵成功因素7行業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)模經(jīng)濟(jì)腹地連接營運(yùn)效率比較法：比較與本行業(yè)成功企業(yè)的差距及其原因市場分析法：運(yùn)用細(xì)分市場的原則，分析關(guān)鍵性的市場和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品

關(guān)鍵成功因素分析方法在港口行業(yè)的運(yùn)用

行業(yè)分散程度降低可以保持高回報(bào)香港港口業(yè)求大于供帶來了高回報(bào)(1999年HIT投資資本回報(bào)率為16%)客戶服務(wù)需求供應(yīng)鏈總成本降低固定成本高，要求大規(guī)模作為一個(gè)真正的港口樞紐必須具備足夠大的規(guī)?？蛻粜枰獙I(yè)服務(wù)一體化的營運(yùn)效率保證價(jià)值的獲取8寶供儲(chǔ)運(yùn)有限公司關(guān)鍵成功因素的分析IT能力客戶選擇/關(guān)系良好的品牌和市場營銷有效而完善的服務(wù)覆蓋人事管理極強(qiáng)的系統(tǒng)開發(fā)能力，通過建立內(nèi)聯(lián)/外練網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)并不斷完善系統(tǒng)軟件，進(jìn)入高利潤的信息物流服務(wù)領(lǐng)域80%的客戶為需求較大的知名外資企業(yè)，如飛利浦、寶潔、聯(lián)合利華、雀巢、百威、沃爾瑪?shù)雀鶕?jù)客戶需求提供量體裁衣的增值服務(wù)，從而和客戶建立良的合作伙伴關(guān)系好通過為知名企業(yè)提供一貫的良好服務(wù)逐步建立信譽(yù)通過舉辦研討會(huì)為自己的服務(wù)作宣傳提供包括實(shí)物和信息兩方面的物流服務(wù)服務(wù)范圍涵蓋供應(yīng)鏈全程在全國設(shè)有40多家分公司從而實(shí)現(xiàn)全國的市場覆蓋，并正向國際市場進(jìn)軍重視人才的招聘與培訓(xùn)靈活的機(jī)制舉例9替代代產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)入入/退退出出壁壘壘供應(yīng)應(yīng)商商的的討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)能能力力客戶戶的的討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)能能力力行業(yè)業(yè)盈盈利利性性分析析工工具具之之五五：：波波特特的的行行業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)模模型型10分析析工工具具之之六六：：結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)-行行為為-業(yè)業(yè)績績模模型型(S-C-P)技術(shù)術(shù)突突破破政府府政政策策/法法規(guī)規(guī)變變化化國內(nèi)內(nèi)國際際品位位/生生活活風(fēng)風(fēng)格格的的變變化化外部部沖沖擊擊結(jié)構(gòu)構(gòu)S行業(yè)業(yè)行為為C生產(chǎn)產(chǎn)商商業(yè)績績P反饋饋需求求有替替換換的的產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)品品的的差差異異性性增長長率率動(dòng)蕩蕩/循循環(huán)環(huán)性性供應(yīng)應(yīng)生產(chǎn)產(chǎn)商商的的集集中中化化進(jìn)口口競競爭爭生產(chǎn)產(chǎn)商商的的多多樣樣化化固定定/可可變變的的成成本本結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)技術(shù)術(shù)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)供應(yīng)應(yīng)曲曲線線的的形形狀狀進(jìn)入入/退退出出障障礙礙行業(yè)業(yè)鏈鏈供應(yīng)應(yīng)商商討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)的的能能力力用戶戶討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)的的能能力力信息息市市場場失失效效垂直直市市場場失失效效營銷銷定價(jià)價(jià)容量量廣告告/促促銷銷新產(chǎn)產(chǎn)品品/研研發(fā)發(fā)分銷銷容量量變變化化擴(kuò)張張/合合同同進(jìn)入入/退退出出合并并/資資產(chǎn)產(chǎn)剝剝離離垂直直整整合合向前前/向向后后整整合合垂直直合合資資企企業(yè)業(yè)長期期合合同同內(nèi)部部效效率率成本本控控制制物流流研發(fā)發(fā)組織織績績效效財(cái)務(wù)務(wù)盈利利性性價(jià)值值創(chuàng)創(chuàng)造造技術(shù)術(shù)進(jìn)進(jìn)步步人員員招招聘聘目目標(biāo)標(biāo)假設(shè)舉例11使用用SCP分析析行行業(yè)業(yè)的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀與與未未來來SCP提供供了了既既相相互互有有別別又又相相互互補(bǔ)補(bǔ)充充的的組組織織框框架架確定定關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題突出出信信息息差差距距理解解S、、C、、P之間間的的聯(lián)聯(lián)系系目前前結(jié)構(gòu)S行為C業(yè)績P反饋饋歷史史數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)SCP運(yùn)用用強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的手手段段預(yù)預(yù)測測預(yù)預(yù)期期外外部部參參股股對對行行業(yè)業(yè)的的未未來來影影響響對S最初初的的影影響響對C產(chǎn)生生的的影影響響對P最終終的的影影響響反饋饋效效應(yīng)應(yīng)將來來結(jié)構(gòu)S行為C業(yè)績P反饋饋預(yù)期期外外部部參參股股12分析析工工具具之之七七：：波波特特的的價(jià)值值鏈鏈哪些些行行業(yè)業(yè)哪類類服服務(wù)務(wù)？？供應(yīng)應(yīng)鏈鏈哪哪些些環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)？？地理理覆覆蓋蓋面面積積？？A類服務(wù)B類服務(wù)C類服務(wù)環(huán)節(jié)1環(huán)節(jié)2環(huán)節(jié)3環(huán)節(jié)4環(huán)節(jié)5環(huán)節(jié)6行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)313分析工工具之之八：：三層層面論論利潤時(shí)間第一層層面：：拓展并并確保保核心心事業(yè)業(yè)之運(yùn)運(yùn)作第二層層面：：發(fā)展新新業(yè)務(wù)務(wù)第三層層面：：開創(chuàng)未未來的的事業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)企業(yè)必必須不不斷地地開展展業(yè)務(wù)務(wù)增長長的各各種活活動(dòng)；；必須以以對現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)的的同等等專注注來關(guān)關(guān)心企企業(yè)未未來的的發(fā)展展方向向；需要當(dāng)當(dāng)前業(yè)業(yè)務(wù)、、新建建業(yè)務(wù)務(wù)和未未來可可選業(yè)業(yè)務(wù)之之間保保持協(xié)協(xié)調(diào)平平衡的的方法法14與增長長三層層面有有關(guān)的的一些些因素素關(guān)鍵成成功因因素評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)所需人人才能力注重績績效利潤投資資資本回回報(bào)率率(ROIC)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營者者完全結(jié)結(jié)合現(xiàn)現(xiàn)況的的實(shí)力力平臺(tái)臺(tái)營造創(chuàng)創(chuàng)業(yè)環(huán)環(huán)境營業(yè)收收入凈現(xiàn)值值(NPV)企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)建者者自行發(fā)發(fā)展或或從外外部取取得能能力獨(dú)特的的競爭爭優(yōu)勢勢選擇權(quán)權(quán)價(jià)值值前瞻開開拓者者所需能能力可可能不不確定定拓展并并確保保核心事事業(yè)之之運(yùn)作作發(fā)展新新業(yè)務(wù)務(wù)開創(chuàng)未未來的事業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)第一層層面第二層層面第三層層面15分析工工具之之九：：內(nèi)部部因素素評(píng)價(jià)價(jià)矩陣陣（IFE）對企業(yè)業(yè)內(nèi)部部因素素的優(yōu)優(yōu)勢與與弱點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行行分析析評(píng)估估的結(jié)結(jié)果以以矩陣陣的形形式表表現(xiàn)出出來，，形成成內(nèi)部部因素素評(píng)價(jià)價(jià)矩陣陣。關(guān)鍵內(nèi)內(nèi)部因因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)評(píng)評(píng)分優(yōu)勢弱點(diǎn)總計(jì)注：評(píng)評(píng)分值值涵義義：1=重重要弱弱點(diǎn)；；2=次要要弱點(diǎn)點(diǎn)；3=次次要優(yōu)優(yōu)勢；；4=重要要優(yōu)勢勢1.2.n.1.2.n.1.016分析工工具之之九：：內(nèi)部部因素素評(píng)價(jià)價(jià)矩陣陣（續(xù)）從企業(yè)業(yè)內(nèi)部部的幾幾個(gè)方方面給給出數(shù)數(shù)十個(gè)個(gè)問題題，從從中選選出10-20個(gè)關(guān)關(guān)鍵因素，，包括括優(yōu)勢勢與弱弱點(diǎn)兩兩個(gè)方方面——根據(jù)上上述因因素在在產(chǎn)業(yè)業(yè)中對對成功功影響響的大大小確確定其其權(quán)重重，對對企業(yè)業(yè)在因因素上上的表表現(xiàn)給給予評(píng)評(píng)分，，企業(yè)業(yè)得分分最高高為4分，，最低低為1分，，平均均為2.5分，，加權(quán)權(quán)分?jǐn)?shù)數(shù)之和和就是是企業(yè)業(yè)的加加權(quán)總總分——這一結(jié)結(jié)果越越是高高于2.5分的的平均均值，，越接接近于于4分分，企企業(yè)的的內(nèi)部部因素就就越有有優(yōu)勢勢。關(guān)鍵因因素的的確定定至關(guān)關(guān)重要要，主觀的的偏差差將導(dǎo)導(dǎo)致偏偏頗的的結(jié)論論和錯(cuò)錯(cuò)誤的的行動(dòng)動(dòng)17分析工工具之之十：：外部部因素素評(píng)價(jià)價(jià)矩陣陣（EFE）通過外外部因因素評(píng)評(píng)價(jià)矩矩陣對對企業(yè)業(yè)外部部的經(jīng)經(jīng)濟(jì)、、社會(huì)會(huì)、文文化、、人口口、環(huán)環(huán)境、、政治治、政政府、、法律律、技技術(shù)和和競爭爭等因因素進(jìn)進(jìn)行歸歸納和和評(píng)價(jià)價(jià)。關(guān)鍵外外部因因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)評(píng)評(píng)分機(jī)會(huì)威脅總計(jì)注：評(píng)評(píng)分值值表示示企業(yè)業(yè)對各各因素素反應(yīng)應(yīng)的程程度：：1=反應(yīng)應(yīng)很差差；2=反反應(yīng)為為平均均水平平；3=超超過平平均水水平；；4=反應(yīng)應(yīng)很好好1.2.n.1.2.n.1.018分析工具之十十：外部因素素評(píng)價(jià)矩陣（（續(xù)）從前述幾個(gè)方方面，選擇10-20個(gè)個(gè)反映機(jī)會(huì)和和威脅的關(guān)鍵鍵因素——對企業(yè)在機(jī)會(huì)會(huì)和威脅上的的反應(yīng)進(jìn)行評(píng)評(píng)分，并賦予予每個(gè)因素以以權(quán)重，計(jì)算算出每個(gè)因素素以及企業(yè)的的加權(quán)總分。。企業(yè)得分最最高為4分，，最低為1分分，平均為2.5分——企業(yè)外部因素素總加權(quán)分，，越是高于2.5分的平平均值，越接接近于4分，說明企業(yè)業(yè)越能有效利利用機(jī)會(huì)并將將外部威脅的的的潛在不利利影響降至最小。關(guān)鍵性因素的的選擇很難保保證其客觀性性機(jī)會(huì)和威脅往往往是一個(gè)事事物的兩個(gè)方方面，通常很很難形成一致致的意見19分析工具之十十一：內(nèi)部-外部矩陣（（IE）內(nèi)部-外部矩矩陣用9個(gè)方方格表示企業(yè)業(yè)各業(yè)務(wù)部門門的競爭地位位，用于多部部門企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組合分析及及競爭戰(zhàn)略研研究。IE矩陣基于兩個(gè)個(gè)量值，即IFE加權(quán)總分作為為X軸以及EFE加權(quán)總分作為為Y軸，分?jǐn)?shù)分為為三個(gè)等級(jí)：：3.0-4.0代表強(qiáng)強(qiáng)勢地位、2.0-3.0代表中中勢地位、1.0-2.0代表弱弱勢地位，在在兩個(gè)數(shù)軸上上的3個(gè)等級(jí)級(jí)形成了9個(gè)方框，根據(jù)據(jù)各業(yè)務(wù)部門門的加權(quán)總分分可以確定其其在矩陣上屬屬于哪個(gè)方框框IFE加權(quán)總分EFE加權(quán)總分4.03.02.01.04.01.03.02.012369875420分析工具之十十一：內(nèi)部-外部矩陣（（續(xù)）127356984處于1、2、、4格的業(yè)務(wù)務(wù)部門可以視為增長型和和建立型的部部門處于3、5、、7格的業(yè)務(wù)務(wù)部門屬于維持型部門處于6、8、、9格的業(yè)務(wù)務(wù)部門是衰退型的部門競爭力強(qiáng)的企企業(yè)應(yīng)能夠使使業(yè)務(wù)組合中的各業(yè)業(yè)務(wù)部門處于于矩陣的第1格或其其附近內(nèi)部-外部矩矩陣也只是利利用了部分信息，在一定定程度上描述述了企業(yè)各業(yè)務(wù)組合以及及企業(yè)整體的的相對競爭態(tài)勢可選戰(zhàn)略略21-6-5-4-3-2-10123456-1-2-3-4-5-6654321保守進(jìn)取競爭防御分析析工工具具之之十十二二：：戰(zhàn)戰(zhàn)略略地地位位與與行行動(dòng)動(dòng)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)矩矩陣陣FSESISCA橫軸軸代代表表兩兩個(gè)個(gè)內(nèi)內(nèi)部部因因素素縱軸軸代代表表兩兩個(gè)個(gè)外外部部因因素素根據(jù)據(jù)企企業(yè)業(yè)的的不不同同，，其其軸軸線可可代代表表不不同同的的變變量量組組合合給選選定定變變量量一一定定的的評(píng)評(píng)分分，，求出出各各數(shù)數(shù)軸軸所所有有變變量量的的平平均分分值值將兩兩個(gè)個(gè)X軸和和Y軸上上的的分分值分分別別相相加加，，得得到到X和Y的值值，，其其交交點(diǎn)點(diǎn)和和原原點(diǎn)點(diǎn)連連接形形成成一一個(gè)個(gè)向向量量向量量所所在在的的象象限限就就表表明明企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)采采取取的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略22分析析工工具具之之十十二二：：戰(zhàn)略略地地位位與與行行動(dòng)動(dòng)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)矩矩陣陣（續(xù)續(xù)））戰(zhàn)略略地地位位與與行行動(dòng)動(dòng)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)矩矩陣陣軸軸線線變變量量可可根根據(jù)據(jù)企企業(yè)業(yè)的的不不同同情情況況有有不不同同的的變變量量組組合合。。財(cái)務(wù)優(yōu)勢勢(FS)投資收益益杠桿比例例償債能力力流動(dòng)資金金現(xiàn)金流量量退出市場場的方便便性業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)競爭優(yōu)勢勢(CA)市場份額額產(chǎn)品質(zhì)量量產(chǎn)品生命命周期用戶忠誠誠度能力利用用率專有技術(shù)術(shù)知識(shí)對供應(yīng)商商與經(jīng)銷銷商的控控制環(huán)境穩(wěn)定定性(ES)技術(shù)變化化通貨膨脹脹率需求變化化性競爭產(chǎn)品品的價(jià)格格范圍市場進(jìn)入入壁壘競爭壓力力價(jià)格需求求彈性產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢勢(IS)增長潛力力盈利潛力力財(cái)務(wù)穩(wěn)定定性資源利用用資本密集集性進(jìn)入市場場的便利利性生產(chǎn)效率率和生產(chǎn)產(chǎn)能力利利用率內(nèi)部戰(zhàn)略略處境外部戰(zhàn)略略處境23分析工具具之十三三：大戰(zhàn)戰(zhàn)略矩陣陣低高高競爭地位位市場增長長低大戰(zhàn)略存存在波士士頓矩陣陣和通用用電氣矩矩陣類似似的缺陷陷大戰(zhàn)略矩矩陣是制制定備選選戰(zhàn)略的的常用工工具，主主要依據(jù)據(jù)市場增增長和競競爭地位位評(píng)價(jià)結(jié)結(jié)果來確確定可選選戰(zhàn)略。。由市場增增長和競競爭地位位的高低低組合可可以形成成四個(gè)象象限。處于不同同象限的的企業(yè)和和業(yè)務(wù)，，可選戰(zhàn)戰(zhàn)略也有有所不同同。24分析工具具之十四四：定量量戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃矩陣陣定量戰(zhàn)略略計(jì)劃矩矩陣是一一種分析析比較可可選戰(zhàn)略略以確定定可行戰(zhàn)戰(zhàn)略的矩矩陣。在在分析得得出的可可選戰(zhàn)略略中，根根據(jù)戰(zhàn)略略對各關(guān)關(guān)鍵因素素的影響響（戰(zhàn)略略吸引力力）、權(quán)權(quán)重，得得出其總總分，從從而作出出戰(zhàn)略選選擇。關(guān)鍵外部部因素權(quán)重AS備選戰(zhàn)略略戰(zhàn)略1戰(zhàn)略2戰(zhàn)略3TASASASTASTAS關(guān)鍵內(nèi)部部因素123n123nAS=吸引力分分?jǐn)?shù)；TAS=吸引力總分；吸引力分分?jǐn)?shù)：1=沒有有吸引力力；2=有一些些吸引力力；3=有相當(dāng)當(dāng)吸引力力；4=很有吸吸引力25分析工具具之十五五：競爭爭態(tài)勢矩矩陣（CPM）用于確認(rèn)認(rèn)企業(yè)以以及企業(yè)業(yè)主要競競爭者的的優(yōu)勢、、劣勢和和相對競競爭地位位。關(guān)鍵因素素權(quán)重評(píng)分加權(quán)評(píng)分分總計(jì)注：評(píng)分分值表示示企業(yè)對對各因素素是否作作出了有有效的反反應(yīng)：1=弱；；2=次次弱；3=次強(qiáng)強(qiáng)；4=強(qiáng)。。為了簡簡化，只只列出5個(gè)關(guān)鍵鍵因素，，比實(shí)際際矩陣中中的因素素少得多多。1.0評(píng)分評(píng)分加權(quán)評(píng)分分加權(quán)評(píng)分分被分析企企業(yè)競爭企業(yè)業(yè)1競爭企業(yè)業(yè)2市場份額額價(jià)格競爭爭力財(cái)務(wù)狀況況產(chǎn)品質(zhì)量量用戶忠誠誠度舉例26分析工具具之十五五：競爭爭態(tài)勢矩矩陣（續(xù)續(xù)）競爭態(tài)勢勢矩陣與與內(nèi)部因因素評(píng)價(jià)價(jià)矩陣和和外部因因素評(píng)價(jià)價(jià)矩陣的的評(píng)分、、權(quán)重、、加權(quán)總總分確定定方法相相同——不同之處處在于：：基于比較較而涉及及的競爭爭企業(yè)不不止一個(gè)個(gè)；比較內(nèi)容容包括企企業(yè)內(nèi)部部和外部部兩個(gè)方方面；關(guān)鍵因素素更為籠籠統(tǒng)，不不包括很很具體的的硬數(shù)據(jù)據(jù)，而且且可能集集中在內(nèi)內(nèi)部問題題；對外部因因素不再再像EFE那樣分成成機(jī)會(huì)和和威脅兩兩類；競爭企業(yè)業(yè)在相同同的因素素上進(jìn)行行比較。。競爭態(tài)勢勢矩陣只只是利用用了部分分信息，，在一定定程度上上描述了了企業(yè)的的相對競競爭態(tài)勢勢27分析工具具之十六六：優(yōu)勢-弱弱勢-機(jī)機(jī)會(huì)-威威脅矩陣陣(SWOT)機(jī)會(huì)-O12n12n12n12n12n12n12n12n……………………優(yōu)勢-S弱勢-W威脅-T優(yōu)勢項(xiàng)目目弱勢項(xiàng)目目利用機(jī)會(huì)會(huì)克服弱勢勢減少弱勢勢回避威脅脅利用優(yōu)勢勢回避威脅脅發(fā)揮優(yōu)勢勢利用機(jī)會(huì)會(huì)SOWOSTWTSWOT矩陣是制制訂戰(zhàn)略略的匹配配階段的的分析工工具。這個(gè)矩陣陣是在內(nèi)內(nèi)部、外外部關(guān)鍵鍵成功因因素確定定的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，根根據(jù)判斷斷結(jié)果將將內(nèi)部優(yōu)優(yōu)勢與弱弱勢、外外部機(jī)會(huì)會(huì)與威脅脅分別列列出，由由內(nèi)部與與外部的的兩種狀狀態(tài)以及及相互匹匹配關(guān)系系，形成成了左列列四種不不同的組組合。28分析工具具之十七七：邏輯輯樹(問問題樹)它能保證證解決問問題的過過程的完完整性一個(gè)概念念性框架架它能將工作細(xì)細(xì)分為一一些利于于操作的的部分確定各部部分的優(yōu)優(yōu)先順序序明確地把把責(zé)任落落實(shí)到個(gè)個(gè)人一個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)性的分分解過程程它是所界定定的問題與與議題之間間的紐帶紐帶它能在解決決問題的小小組內(nèi)建立立一種共識(shí)識(shí)“確定范疇疇”邏輯樹它是什么？？它有什么用用途？29邏輯樹的種種類將一項(xiàng)事物物細(xì)分為有有內(nèi)在邏輯輯聯(lián)系的副副議題假設(shè)一種解解決方案，，并確認(rèn)足足夠必須的的及足夠的的論據(jù)來證證明或否定定這種假設(shè)設(shè)說明可能的的決策和相相關(guān)的決策策標(biāo)準(zhǔn)之間間的聯(lián)系類型描述為什么使用用什么時(shí)候使使用將問題分解解為可以分分別處理的的利于操作作的小塊較早集中于于潛在的解解決方案，，加快解決決問題的進(jìn)進(jìn)程確認(rèn)對目前前要做的決決定有關(guān)鍵鍵意義的問問題在解決問題題過程的早早期，這時(shí)時(shí)還沒有足足夠的可以以形成假設(shè)設(shè)的基礎(chǔ)當(dāng)對情況有有足夠多的的了解，能能提出合理理的假設(shè)當(dāng)對事務(wù)及及其結(jié)構(gòu)有有良好的理理解，并可可以將此作作為溝通工工具議題樹假設(shè)樹論據(jù)一論據(jù)二論據(jù)三是否樹??是否是否建議一建議二建議三* 也稱為為演繹樹或或分解樹等等。30邏輯樹的用用途議題一議題二議題N從一個(gè)被粗粗略界定的的復(fù)雜問題題...明確完整利于操作…到有有完整內(nèi)在在聯(lián)系的一一系列相關(guān)關(guān)議題那么，現(xiàn)在在我該做什什么呢？邏輯樹31用價(jià)值樹的的方式分解解各個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)的價(jià)值體體系價(jià)值樹影響方面以地產(chǎn)業(yè)務(wù)為例原則在各價(jià)值驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素中中選擇最關(guān)關(guān)鍵的幾個(gè)個(gè)作為考核核指標(biāo)考核指標(biāo)以以5-10個(gè)為佳，，太少會(huì)出出現(xiàn)考核片片面，太多多會(huì)使被考考核者無重重點(diǎn)性明確被考核核的對象銷售收入物業(yè)管理建造成本項(xiàng)目數(shù)量營銷銷售費(fèi)用行政費(fèi)用折舊庫存應(yīng)付款維修費(fèi)服務(wù)費(fèi)銷售面積價(jià)格投資資本回報(bào)率利潤投資資本營業(yè)收入產(chǎn)品成本費(fèi)用營運(yùn)資金固定資產(chǎn)÷––+租賃收入管理費(fèi)用+x+++x+++32分析工具之之十八：七七步成詩法法考慮效果：：客戶需要知知道什么？？？問題1.界定問題7.交流溝溝通2.分解問題3.優(yōu)先排序4.議題題分析5.關(guān)鍵分分析6.綜合建議考慮效果：：客戶需要知知道什么？？考慮效果：：客戶需要知知道什么？？考慮分解和和假設(shè)：問題的關(guān)鍵鍵因素是哪哪些？考慮速度：：樹的哪一部部分對于問問題來說是是最為重要要的？考慮效率：：工作小組的的時(shí)間應(yīng)使使用在哪些些方面及如如何使用考慮“然后后呢？”：：我要證明或或否定什么么？33交流溝通工工具之一：：用幻燈片片說故事準(zhǔn)備故故事圖圖解：：畫出出你所所持論論點(diǎn)的的完整整結(jié)構(gòu)構(gòu)，以以每張張圖表表上方方的訊訊息文文字串串連成成一個(gè)個(gè)合乎乎邏輯輯又具具說服服力的的故事事。34交流溝通工工具之二：：行動(dòng)最終產(chǎn)品收集信息建立關(guān)系涵蓋主要觀觀點(diǎn)被訪談?wù)吒懈械椒潘山㈥P(guān)系將觀點(diǎn)融入入導(dǎo)語畫圖(書書面)講解(口口頭)有價(jià)值得最最終產(chǎn)品準(zhǔn)確合乎邏輯相關(guān)充分理解主主題，沒有有誤解有說服力達(dá)成共識(shí)訪談解決問題交付主題結(jié)構(gòu)來龍去脈359、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Wednesday,December14,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。00:53:1400:53:1400:5312/14/202212:53:14AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2200:53:1400:53Dec-2214-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。00:53:1400:53:1400:53Wednesday,December14,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2200:53:1400:53:14December14,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。14十十二月202212:53:14上上午00:53:1412月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2212:53上上午12月-2200:53December14,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/140:53:1500:53:1514December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。12:53:15上午午12:53上上午00:53:1512月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Wednesday,December14,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。00:53:1500:53:1500:5312/14/202212:53:15AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2200:53:1500:53Dec-2214-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求