某地產·蘭州新城項目成功經驗學習

碧桂園·蘭州新城項目成功經驗學習二零一四年三月碧桂園·蘭州新城項目2013年4月拿地，8月營銷中心開放，9月24日認籌，10月6日開盤銷售。開盤3天勁銷50億，創(chuàng)造蘭州市場銷售神話！第一部分：碧桂園是如何做到的？第二部分：碧桂園蘭州新城項目給我們什么啟發(fā)？第一部分：碧桂園是如何做到的？1、碧桂園·蘭州新城項目概況2、碧桂園·蘭州新城項目區(qū)位3、碧桂園·蘭州新城項目技術指標4、碧桂園·蘭州新城項目配套5、碧桂園·蘭州新城項目價值分析6、碧桂園·蘭州新城項目開盤貨量盤點（一）碧桂園·蘭州新城項目基本情況（二）碧桂園·蘭州新城項目營銷分析（三）碧桂園·蘭州新城項目開盤分析碧桂園·蘭州新城項目概況碧桂園·蘭州新城，位于蘭州市城市北拓發(fā)展核心區(qū)域——蘭州市城關區(qū)青白石，項目三面環(huán)山，南鄰北環(huán)路，與雁灘隔河相望，項目周邊生態(tài)資源豐富，空氣質量高，產品規(guī)劃有高層洋房、雙拼美墅、鉆石墅，配套有交通中心、雁白黃河大橋、IB中英文學校、英倫主題商業(yè)街、五星級會所，是集休閑、娛樂、居住為一體的超大規(guī)模山水園林新城市。行政區(qū)域甘肅省蘭州市城關區(qū)青白石項目位置蘭州市城關區(qū)青白石道坪村物業(yè)類別高層洋房、雙拼別墅、鉆石墅戶型面積84–817㎡產權年限70年開發(fā)商碧桂園控股集團蘭州房地產開發(fā)有限公司樓盤特色特色別墅、花園洋房、景觀居所、水景地碧桂園·蘭州新城項目區(qū)位項目位于蘭州市青白石街道白道坪村，隸屬于城關區(qū)，位于黃河北岸，與雁北街隔水相望，是蘭州未來重要的居住、商業(yè)、休閑中心。項目投資7億自建雁白黃河大橋，建成后只需5分鐘即可到達雁灘，項目南鄰北環(huán)路，建成后只需要20分鐘即可到達安寧。碧桂園·蘭州新城項目技術指標占地面積總體規(guī)劃約20平方公里，一期占地約1800畝建筑面積207.6萬㎡（一期）容積率1.73綠化率33.13%開發(fā)周期8年產品類別高層洋房、雙拼別墅、鉆石墅項目配套交通中心、雁白黃河大橋、IB中英文學校、英倫主題商業(yè)街、無星級會所裝修情況高層為1000元/㎡一期概況首期碧桂園·蘭州新城是蘭州第一個造城的大體量樓盤，借助碧桂園自身開發(fā)大盤的實力和全國開發(fā)經驗，項目營銷工作組織有序，開盤熱銷50億！碧桂園·蘭州新城項目配套項目自身配套商業(yè)配套項目自建近3萬平米英倫風情商業(yè)街，品牌薈萃，實現購物休閑一站式消費。教育配套西北地區(qū)首家IB國際學校。交通配套配建雁白黃河大橋和超大規(guī)模交通中心。生活配套項目自建無星級會所，集娛樂、健身、餐飲、文化、會議、商務接待功能于一體，生活無限豐富。項目周邊配套商業(yè)配套項目雁白黃河大橋建成后，項目直線連接雁灘主要商圈美倫購物中心。教育配套臨近甘肅聯合大學、蘭州商學院、甘肅農業(yè)職業(yè)技術學院輻射區(qū)。交通配套項目配建雁白黃河大橋，將與雁灘16路、25路、135路、140路公交相接；與北環(huán)路、蘭青高速、柳忠高速接駁；項目到雁灘只需5分鐘車程、到東方紅廣場只需15分鐘車程、到機場只需40分鐘車程。碧桂園·蘭州新城項目價值分析碧桂園項目無論規(guī)模、產品、園林、配套、物業(yè)、品牌等產品本身，還是營銷推廣，都恢弘大氣，號召力、感染力強，對蘭州房地產市場影響巨大，開啟郊區(qū)大盤發(fā)開新模式。大規(guī)模——項目規(guī)劃規(guī)模超過雁灘、相當于1/8個城關區(qū)。大產品——高層洋房、別墅品類豐富，戶型設計科學合理。大園林——歐式皇家園林，超高綠化率，全季景觀呈現。大配套——雁白黃河大橋、IB中英文學校、交通中心、商業(yè)街。大物業(yè)——碧桂園物業(yè)，國家一級資質，貼心管家服務。大品牌——碧桂園，中國十強，21年，40余城，逾120項目。大推廣——全民營銷模式，超長蓄客期，數百人豪華團隊陣容。大碧桂園·蘭州新城項目開盤貨量盤點分區(qū)產品類型戶型面積段供應量折后價天麓山高層兩房、三房87–156㎡18486280翡翠郡鉆石墅六、七、八房413-817㎡4617000雙拼六房、七房259-272㎡14815000劍橋郡高層二、三、四房97-344㎡9836600康橋郡雙拼六房、七房259-272㎡28012000果嶺山高層兩房、三房97-344㎡8986400商鋪內鋪/50-1600㎡20515000合計///4408/開盤貨量：共計推出房源約4408套，其中別墅產品747套，精裝高層約3729套，商鋪205套，別墅主打面積為264-272㎡雙拼雙層高端產品，高層主打面積為97-126㎡的經濟型戶型。第一部分：：碧桂園是是如何做到到的？1、推廣策略略·················①主要營銷銷節(jié)點·················②營銷推廣廣費用·················③人員組織織架構·················④推廣節(jié)點點鋪排·················⑤線上推廣廣·················⑥線下推廣廣2、現場包裝裝（一）碧桂桂園·蘭州新城項項目基本情情況（二）碧桂桂園·蘭州新城項項目營銷分分析（三）碧桂桂園·蘭州新城項項目開盤分分析推廣策略：：主要營銷銷節(jié)點推廣策略：：營銷推廣廣費用(占銷售收入入的0.9%左右）推廣費用類別媒體類型全年廣告費用費用（萬）占比媒體大眾媒體影視2495.5%平面52311.5%電臺962.1%網絡2244.9%雜志150.3%小計110724.3%戶外媒體3046.7%其他媒體4979.5%媒體類費用小計190840.5%圈層拓展類費用122426.8%合作類費用106923.4%采購類費用4149.1%媒體公關費用1100.2%營銷費用合計4559100%推廣策略：：人員組織織架構行政、策劃劃、后勤保保障等人員員共計82人，置業(yè)顧顧問270人，共計355人。推廣策略：：推廣節(jié)點點鋪排推廣策略：：營銷執(zhí)行行鋪排鋪排排推廣策略：：線上推廣廣–報媒9月9日至開盤，，各大報媒媒（含少量量城市報媒媒）整版+半版+8通版累計投投放91版次權威主流推推廣渠道+簡單直白表表現手法+醒目搶眼展展示位置+唯美簡潔展展示畫面+飽和快速宣宣傳節(jié)奏推廣策略：：線上推廣廣–網絡9月9日至開盤在在新浪、搜搜房、搜狐狐焦點、甘甘房各網站站，以“全全屏+首頁富媒體體視窗+時段淘寶+整點報時+半點報時””投放70次/天，累計投投放6160次。每小時更新新一次聚聚焦焦關注度推廣策略：：線上推廣廣–影視甘肅電視臺臺及蘭州電電視臺強勢勢輸出，最最大效果引引起轟動。。9月9日至開盤在在甘肅電視視臺和蘭州州電視臺及及新媒體，，以“專題題報道+插入廣告+開機畫面””投放22-35次/天，累計投投放684次；推廣策略：：線上推廣廣–電臺鎖定蘭州周周邊私家車車及出租車車，輸出項項目信息營營造口碑。。9月9日至開盤在在電臺103.5及104.8兩個頻道，，以“標準準套播+時段套播+整點報時+半點報時””投放70次/天，累計投投放6160次；戶外覆蓋蘭蘭州市區(qū)及及周邊市縣縣，輔之以以候車廳、、院線等媒媒體，最大大限度增加加曝光頻次次。開盤前前1-2個月，集中中大規(guī)模釋釋放。推廣策略：：線上推廣廣–戶外及輔助助媒體推廣策略：：線上推廣廣–短信投放9月16日至開盤通通過企信通通、外聘短短信、彩信信的形式，，以“短信信+手機報”投投放10萬條/天，累計投投放222萬條；推廣策略：：線下渠道道–圈營節(jié)點鋪鋪排展廳覆蓋拓拓客+圈層大客戶戶拓展+公關推介+現場活動體體驗推廣策略：：線下渠道道–展廳開盤前固定定展廳及巡巡展展廳設設置共計784個，人員配配置銷售260人+兼職170人，覆蓋蘭蘭州周邊10個地級市，，30多個縣市區(qū)區(qū)域。推廣策略：：線下渠道道–展廳推廣策略：：線下渠道道–展廳推廣策略：：線下渠道道–展廳展示推廣策略：：線下渠道道–大客戶拓展展推廣策略：：線下渠道道–公關推介推廣策略：：線下渠道道–系列活動活動策略：：“月活動+周活動+月活動”形形成“全日日制式”收收客方式。。月活動：以展廳開放放，大橋奠奠基，示范范區(qū)開放，，開盤為主主。周活動：形式為推介介會，目的的：運用推推薦會對尖尖刀組一周周拓展客戶戶進行摸排排。日活動：以銷售明星星夜為主，，目的：為為白天拓展展來的客戶戶提供來訪訪收客主題題，并作客客戶摸排。。推廣策略：：線下渠道道–現場活動體體驗現場活動推廣策略：：線下渠道道–圈營鋪排整整體思路1個中心（蘭蘭州）+10個支點（地地級市州））+30條射線（輻輻射周邊縣縣區(qū)）以市內外拓拓客小組為為基礎，協協同大客戶戶拓展尖兵兵組，通過過常規(guī)拓客客，展廳收收客，圈層層營銷，專專場推介，，編外經紀紀人體系結結合形成網網式收客布布局。推廣策略：：線下渠道道–團隊管理策策略競拍方案：：將各區(qū)域有有效客戶、、展點及圈圈層活動保保底目標做做為起拍條條件，通過過各拓展團團隊及負責責人競拍客客戶的方式式確定其拓拓展區(qū)域。。推廣策略：：線下渠道道–團隊管理策策略小組排名考考核方法：：小組考核核得分=（實際拓展展客戶人數數÷競拍目標客客戶人數×0.20+實際圈層活活動數量÷圈層活動目目標×0.20+實際認籌數數量÷認籌目標×0.60）×100推廣策略：：線下渠道道–團隊管理策策略“大吃小””方案推廣策略：：線下渠道道–團隊管理策策略推廣策略：：線下渠道道–團隊管理策策略拓展管控：：數據管理理推廣策略：：線下渠道道–團隊管理策策略拓展管控：：數據管理理第一部分：：碧桂園是是如何做到到的？1、推廣策略略2、現場包裝裝·················①外圍到訪訪動線及展展示·················②項目展示示區(qū)看房動動線·················③項目銷售售部動線及及功能分區(qū)區(qū)·················④項目圍擋擋包裝·················⑤項目商業(yè)業(yè)街、交通通中心招商商及包裝·················⑥園林、商商業(yè)街、外外立面展示示·················⑦樣板間展展示·················⑧雁白黃河河大橋（一）碧桂桂園·蘭州新城項項目基本情情況（二）碧桂桂園·蘭州新城項項目營銷分分析（三）碧桂桂園·蘭州新城項項目開盤分分析現場展示：：外圍到訪訪動線及展展示外圍到訪動動線及展示示現場展示：：項目展示示區(qū)看房動動線項目展示區(qū)區(qū)看房動線線現場展示：：項目售樓樓部動線及及功能分區(qū)區(qū)項目售樓部部動線及功功能分區(qū)現場展示：：項目圍擋擋包裝項目圍擋包包裝現場展示：：項目商業(yè)業(yè)街、交通通中心招商商及包裝8月30日交付商鋪鋪中已招商商4家，商家：：便利店、、面包店、、花店、中中餐廳8月30日開放9月30日開放現場展示：：項目商業(yè)業(yè)街、交通通中心招商商及包裝項目商業(yè)街街招商及包包裝現場展示：：項目園林林展示現場展示：：項目園林林展示現場展示：：項目園林林展示現場展示：：項目商業(yè)業(yè)街展示現場展示：：項目商業(yè)業(yè)街展示現場展示：：項目外立立面展示現場展示：：項目樣板板間展示現場展示：：雁白黃河河大橋效果果展示碧桂園開盤盤前僅完成成奠基，此此外無任何何展示效果果。第一部分：：碧桂園是是如何做到到的？1、碧桂園·蘭州新城項項目開盤現現場狀況2、碧桂園·蘭州新城項項目首批開開盤供貨統統計3、碧桂園·蘭州新城項項目開盤前前主要營銷銷節(jié)點4、碧桂園·蘭州新城項項目開盤成成交情況5、碧桂園·蘭州新城項項目后續(xù)銷銷售分析6、碧桂園·蘭州新城項項目成交客客戶分析（一）碧桂桂園·蘭州新城項項目基本情情況（二）碧桂桂園·蘭州新城項項目營銷分分析（三）碧桂桂園·蘭州新城項項目開盤分分析碧桂園·蘭州新城項項目開盤現現場狀況開盤地點蘭州國際會會展中心一一樓開盤安排（1）所有認籌籌客戶集中中參加解籌籌活動，以以電腦搖號號的方式進進行先后順順序選房。。（2）新客戶可可參加現場場的認籌活活動，待前前期所有客客戶解籌完完成后，方方可選房認認購?，F場布置認籌客戶動動線為：人人口排序處處——展廳內第一一輪候區(qū)域域——驗籌區(qū)——第二輪候區(qū)區(qū)域——第三輪候區(qū)區(qū)——驗籌區(qū)——選房區(qū)——認購手續(xù)辦辦理區(qū)——離開碧桂園·蘭州新城項項目開盤現現場狀況開盤貨量：：共計推出房房源約4408套，其中別別墅產品474套，精裝高高層3729套，商鋪205套，別墅主主打面積為為264-272㎡雙拼雙層層兩房產品品，高層主主打面積為為97-126㎡的經濟型型戶型。碧桂園·蘭州新城項項目開盤前前主要營銷銷節(jié)點碧桂園·蘭州新城項項目開盤成成交情況開盤成交：：根據碧桂園園數據顯示示，項目于于10月6日09:58分開盤，截截止15:12分，賣4137套，46.77億，套數比比99%，至15:43分，完美售售磐，主持持人宣布銷銷售額50億！其中別墅售售12.67億，商鋪售售3.55億，高層洋洋房售27.14億，預留房房源售3.2億。碧桂園·蘭州新城項項目后續(xù)銷銷售分析碧桂園·蘭州新城項項目成交客客戶分析碧桂園·蘭州新城項項目哪些方方面值得借借鑒學習？？碧桂園·蘭州新城項項目可借鑒鑒優(yōu)勢·營銷：大開大合的的營銷模式式，全方位位多角度深深入拓展客客戶（尤其其是開盤前前2個月，碧桂桂園的廣告告無孔不入入，大到各各個媒體渠渠道，小到到停車場道道閘），圈圈層營銷（（在蘭州稍稍微有點圈圈層的店鋪鋪，健身美美容餐飲，，高端會所所，甚至是是KFC都有合作）），形象展展示突出明明顯，客戶戶吸引力較較強；·產品：產品搭配抓抓緊市場缺缺失的高端端品類，同同時滿足工工薪要求，，打造高端端低價