定位策略課件

定位策略定位策略什么是定位為什么要定位定位的四個(gè)步驟定位的方法常用的幾種方法什么是定位1980年出版《定位》提出“定位”概念，從此改變世界的營(yíng)銷(xiāo)理念。僅美國(guó)出版物，1995上一年之中“定位”一詞就被提到16917次。2001，定位理念壓倒菲利普·科特勒、邁克爾·波特，被公認(rèn)為“有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)景程最大的理念”1980年出版《定位》提出“定位”概念，從此改變世界的營(yíng)銷(xiāo)理差異化策略（）低成本策略（成本低才能降低價(jià)格）集中化策略差異化策略（）市場(chǎng)調(diào)研找到機(jī)會(huì)點(diǎn)目標(biāo)客戶定位產(chǎn)品與市場(chǎng)的定位制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組合績(jī)效考核市場(chǎng)調(diào)研造就美國(guó)最值得尊敬的公司當(dāng)美國(guó)所有航空公司都效仿美國(guó)航空（AmericanAirlines）的時(shí)候，特芝特協(xié)助西南航空（SouthwestAirlines）重新定位為“單一艙級(jí)”的航空品牌，以針對(duì)美國(guó)的多級(jí)艙位和多重定價(jià)，很快，西南航空從一大堆跟隨者中脫穎而出。1997年起連續(xù)一年被《財(cái)富》評(píng)為“美國(guó)最值得尊敬的公司”價(jià)格的降低要建立在低成本上。造就美國(guó)最值得尊敬的公司“定位”被稱為有史以來(lái)最具革命性的觀念，實(shí)在當(dāng)之無(wú)愧?！F(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父，菲利普·科特勒“定位”被稱為有史以來(lái)最具革命性的觀念，實(shí)在當(dāng)之無(wú)愧。贏得可樂(lè)大戰(zhàn)20世紀(jì)80年代，特勞特把“七喜”汽水重新定位為“不含咖啡因的非可樂(lè)”，此舉痛擊了可口可樂(lè)與百事可樂(lè)，使七喜汽水一躍成為僅次于可口可樂(lè)與百事可樂(lè)之后的美國(guó)飲料業(yè)的第三品牌。贏得可樂(lè)大戰(zhàn)幫助IBM走出困境，成功轉(zhuǎn)型80年代以來(lái)，IBM在IT業(yè)內(nèi)被眾多的專業(yè)級(jí)對(duì)手所肢解，硬件被康柏、戴爾、蘋(píng)果打敗、軟件被微軟、甲骨文打敗，芯片被英特爾，工作站被太陽(yáng)打敗。1991年虧28億美元，93年虧81億美元，IBM向何處去？特勞特根據(jù)IBM電腦產(chǎn)品線長(zhǎng)的特點(diǎn)，為IBM品牌重新定位“集成電腦服務(wù)商”，這一戰(zhàn)略使得IBM成功轉(zhuǎn)型，走出困境，2001年的凈利潤(rùn)高達(dá)77億美元。幫助IBM走出困境，成功轉(zhuǎn)型定位是指，你如何讓你的產(chǎn)品在預(yù)期顧客的心智中實(shí)現(xiàn)區(qū)隔。搶占心智資源定位=實(shí)現(xiàn)區(qū)隔定位是指，你如何讓你的產(chǎn)品在預(yù)期顧客的心智中實(shí)現(xiàn)區(qū)隔。解析客戶的5大心智模式品牌無(wú)限，供大于求定位策略課件客戶心智有限客戶厭惡復(fù)雜混亂客戶缺乏安全感客戶印象不會(huì)輕變品牌延伸使客戶失去焦點(diǎn)客戶心智有限消費(fèi)者心智階梯不會(huì)超過(guò)7個(gè)。第二名只能得到第一名的一半，只有第一才會(huì)賺大錢(qián)。消費(fèi)者心智階梯不會(huì)超過(guò)7個(gè)。惰性因素心智將復(fù)雜標(biāo)為“混亂”心智沒(méi)有時(shí)間也不愿意搞清事物最好的辦法，是讓你的信息極度簡(jiǎn)化。在心智中占有一個(gè)字眼。惰性因素吉列——剃須刀箭牌——口香糖柯達(dá)——膠卷邦迪——?jiǎng)?chuàng)可貼格蘭仕——微波爐耐克——運(yùn)動(dòng)鞋可口可樂(lè)——可樂(lè)百事可樂(lè)——年輕人的可樂(lè)麥當(dāng)勞——美工快餐肯德基——炸雞聯(lián)想——電腦戴爾——直銷(xiāo)電腦EMS——快遞聯(lián)邦快遞——隔夜送達(dá)高露潔——防蛀冷酸靈——防過(guò)敏吉列——剃須刀麥當(dāng)勞——美工快餐奔馳——聲望寶馬——駕駛沃爾沃——安全法拉利——速度海飛絲——去頭屑飄柔——柔順頭發(fā)潘婷——營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)潤(rùn)妍——黑發(fā)奔馳——聲望海飛絲——去頭屑為何缺乏安全感金錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)功能風(fēng)險(xiǎn)生理風(fēng)險(xiǎn)心理風(fēng)險(xiǎn)為何缺乏安全感跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)大多數(shù)人不知道需要什么大多數(shù)人買(mǎi)他們認(rèn)為該買(mǎi)的東西隨大流我們找出別人認(rèn)為對(duì)的，然后判定什么是對(duì)的社會(huì)認(rèn)同原則，大家的選擇，就是真理。跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)如何就對(duì)不安全感:從眾尋求證明相信傳統(tǒng)銷(xiāo)售你的傳統(tǒng)可口可樂(lè)：正宗可樂(lè)史坦威鋼琴：不朽的樂(lè)器Cross鋼筆：始于1861年的完美經(jīng)典上海本邦菜：始于1856年——牢記你第一次成功的經(jīng)驗(yàn)如何就對(duì)不安全感:品牌延伸的陷阱:品牌延伸是對(duì)定位的最大破壞品牌延伸的真相如果肯定不會(huì)有專業(yè)對(duì)手出現(xiàn)，品牌延伸是好戰(zhàn)略如果會(huì)導(dǎo)致更專業(yè)化的對(duì)手的強(qiáng)烈反擊，品牌延伸是糟糕的戰(zhàn)略。品牌延伸的陷阱:一切與錢(qián)有關(guān)現(xiàn)在美國(guó)一個(gè)品牌成功上市的費(fèi)用要3000萬(wàn)美元，而品牌線延伸只要500萬(wàn)美元在華爾街季度收入的壓力下，高級(jí)經(jīng)理沒(méi)有足夠的投入開(kāi)發(fā)真正的新品。一切與錢(qián)有關(guān)中國(guó)礦泉水638個(gè)品牌中國(guó)廣告公司7.8萬(wàn)家中國(guó)啤酒廠1600家，4000個(gè)品牌上海感冒藥200多個(gè)品牌中國(guó)礦泉水638個(gè)品牌分析行業(yè)環(huán)境。尋找區(qū)隔概念。尋找支持點(diǎn)。區(qū)隔的傳播、執(zhí)行。分析行業(yè)環(huán)境。你不是在真空中建立區(qū)隔，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在怎么做。你的信息必須切合行業(yè)環(huán)境易于感知。你不是在真空中建立區(qū)隔，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在怎么做。你正在尋找能把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)的東西。（競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向）關(guān)鍵就是尋找到差異，在此基礎(chǔ)上建立起對(duì)客戶而言的價(jià)值。（需求導(dǎo)向）定位策略課件關(guān)鍵：定位不是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的需求導(dǎo)向——人人都在尋問(wèn)顧客需求，都能滿足顧客的需求，因此再糾纏需求就沒(méi)有意義了定位是二元導(dǎo)向，即需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向——僅了解顧客是不夠的，要有獨(dú)特的定位，大多數(shù)顧客都不知道自己到底要什么：獨(dú)特的定位往往就在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旁邊搶占感官——搶占心智。關(guān)鍵：你必須要為自己的區(qū)隔概念尋找支持點(diǎn)，以使它符合邏輯。你必須能證明你的區(qū)隔。你必須要為自己的區(qū)隔概念尋找支持點(diǎn)，以使它符合邏輯。你為產(chǎn)品確定了區(qū)隔，并不意味著生意就自動(dòng)上門(mén)。沒(méi)有幫助，真理也不會(huì)獲勝。你營(yíng)銷(xiāo)傳播中的方方面面，都必須圍繞區(qū)隔而整合。你為產(chǎn)品確定了區(qū)隔，并不意味著生意就自動(dòng)上門(mén)。沒(méi)有幫助，真理?yè)屜榷ㄎ惶厣ㄎ焕娑ㄎ唬ńo消費(fèi)者帶來(lái)的好處）為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位搶先定位產(chǎn)品特性制作方法成為第一做到最新市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)（領(lǐng)導(dǎo)品牌）市場(chǎng)傳統(tǒng)（有很長(zhǎng)的傳統(tǒng)）市場(chǎng)專長(zhǎng)情感定位低價(jià)定位產(chǎn)品特性特性心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)每個(gè)產(chǎn)品也是各種特征的混合體只有一種特征廣為人知，讓產(chǎn)品與眾不同?！?/p>

沃爾瑪：低價(jià)佳潔士：防止蛀牙無(wú)認(rèn)你特性再多，人們只會(huì)認(rèn)定你的最顯著特性，特性帶出唯一特性心理學(xué)光環(huán)效應(yīng)如果你能在消費(fèi)者心智中形成自己的特性，人們會(huì)給你附加上很多其它好處。以點(diǎn)帶面：有差異點(diǎn)，一定有所有的共同點(diǎn)。維珍航空：世界上唯一可以在飛行中打手機(jī)的航空公司。一招鮮吃遍天。一旦你不再聚集于你的特性，你將冒上成為什么都不是的風(fēng)險(xiǎn)。沒(méi)有特性的品牌，就是最弱的品牌。招聘人的時(shí)候不要問(wèn)他做過(guò)什么，而要問(wèn)他有什么專長(zhǎng)。光環(huán)效應(yīng)“制作方法”心理學(xué)消費(fèi)者愿意相信，產(chǎn)品具有某種神奇的因素使之表現(xiàn)優(yōu)越是否弄清該因素如何生效不是關(guān)鍵制作方法帶出“獨(dú)門(mén)”比如佳潔士——含氟潘婷——維他命B5云南白藥——祖?zhèn)髅胤綐?lè)百氏——二十七層過(guò)濾廣告潘永壽——百年歷史北京同仁堂——御用藥可口可樂(lè)——秘方無(wú)人能解“制作方法”心理學(xué)第一勝過(guò)更好決勝關(guān)鍵消費(fèi)者喜歡第一比如：珠穆朗瑪峰效應(yīng)IBM是電腦業(yè)第一戴爾——個(gè)人電腦第一波導(dǎo)手機(jī)——全國(guó)銷(xiāo)量第一第一勝過(guò)更好新一代心理學(xué)待產(chǎn)品，我們的社會(huì)教會(huì)我們尋找最新和新一代的東西我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)被認(rèn)為過(guò)時(shí)的產(chǎn)品時(shí)，感覺(jué)會(huì)不舒服百事可樂(lè)——新一代的選擇科技產(chǎn)品——新一代XX新一代心理學(xué)領(lǐng)先心理學(xué)人們傾向于把“大”等同于成功和社會(huì)地位領(lǐng)導(dǎo)者是建立品牌信任的最直接方法依賴就是銷(xiāo)售力如何：耐克——justdoit強(qiáng)調(diào)個(gè)性為所欲為百威啤酒——全球銷(xiāo)售第一的啤酒萬(wàn)寶路——全美銷(xiāo)量第一的香煙領(lǐng)先心理學(xué)傳統(tǒng)心理學(xué)行為學(xué)家說(shuō)沒(méi)有過(guò)去的線索，要相信將來(lái)是困難的當(dāng)合并的公司吞沒(méi)了他們的傳統(tǒng)，他們的客戶感覺(jué)是被拋棄。比如：可口可樂(lè)——正宗可樂(lè)傳統(tǒng)心理學(xué)美國(guó)——飛機(jī)和電腦英國(guó)——皇室和賽車(chē)西班牙——?dú)W洲的旅游用地日本——汽車(chē)和電子意大利——設(shè)計(jì)和服裝俄國(guó)——伏特加和茄子醬德國(guó)——工程設(shè)備和啤酒法國(guó)——葡萄酒和香水瑞士——銀行和鐘表中國(guó)——制程（加工）美國(guó)——飛機(jī)和電腦市場(chǎng)專長(zhǎng)心理學(xué)（專家心理學(xué)）人們對(duì)專注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品公司印象深刻他們將這些公司理解成專家，認(rèn)為他們有超出一般的知識(shí)和專業(yè)技術(shù)反過(guò)來(lái)，常識(shí)告訴人們，一個(gè)人或一個(gè)公司不可能成為和方面的專家。通才是最軟弱的.比如：美國(guó)西南航空——比長(zhǎng)途汽車(chē)更便宜的飛機(jī)黛安芬——女土內(nèi)衣制造專家歐斯郎——德國(guó)照明專家市場(chǎng)專長(zhǎng)心理學(xué)（專家心理學(xué)）情感定位比如：雕牌——我可以跟媽媽做家務(wù)了娃哈哈——我的眼里只有你海爾——真誠(chéng)到永遠(yuǎn)非?？蓸?lè)——中國(guó)人自己的可樂(lè)非常檸檬——一見(jiàn)好心情情感定位低價(jià)定位比如：沃爾瑪超市——天天低價(jià)美國(guó)西南航空——比長(zhǎng)途汽車(chē)還便宜的飛機(jī)易趣網(wǎng)——電腦超市天天低價(jià)低價(jià)定位定位決定了品牌競(jìng)爭(zhēng)的終極點(diǎn)可穿過(guò)所有障礙直達(dá)人心定位是進(jìn)入“心智”而不是進(jìn)入市場(chǎng)，定位是區(qū)隔心智空間搶占心智資源定位決定了品牌競(jìng)爭(zhēng)的終極點(diǎn)水不撩不知深淺，人不拼怎知輸贏。。12月-2212月-22Wednesday,December21,2022堅(jiān)持下去，成功就在下一個(gè)街角處等著你。。10:18:0710:18:0710:1812/21/202210:18:07AM人，一簡(jiǎn)單就快樂(lè)，但快樂(lè)的人寥寥無(wú)幾；一復(fù)雜就痛苦，可痛苦的人卻熙熙攘攘。。12月-2210:18:0710:18Dec-2221-Dec-22安全編織幸?；ōh(huán)，違章釀成悔恨苦酒。。10:18:0710:18:0710:18Wednesday,December21,2022不團(tuán)結(jié)一致認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)方向，萬(wàn)眾一心鐵定一個(gè)思想。。12月-2212月-2210:18:0710:18:07December21,2022千方百計(jì)請(qǐng)一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請(qǐng)一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。。2022年12月21日10:18上午12月-2212月-22自己不喜歡的人，可以報(bào)之以沉默微笑；自己喜歡的人，那就隨便怎么樣了，因?yàn)槟愕南矏?ài)會(huì)擋也擋不住地流露出來(lái)。。21十二月202210:18:07上午10:18:0712月-22我們不能做到青春活得不留遺憾，但要做到在青春里活得心安。。十二月2210:18上午12月-2210:18December21,2022淘寶網(wǎng)的主業(yè)決不該放在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)上，而是把眼睛盯在提升客戶體驗(yàn)上。。2022/12/2110:18:0710:18:0721December2022難過(guò)時(shí)，吃一粒糖，告訴自己生活是甜的！。10:18:07上午10:18上午10:18:0712月-22不受天磨非好漢，不遭人妒是庸才。。12月-2212月-2210:1810:18:0710:18:07Dec-22失敗只有一種，那就是半途而廢。。2022/12/2110:18:07Wednesday,December21,2022懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。。12月-222022/12/2110:18:0712月-22謝謝各位！水不撩不知深淺，人不拼怎知輸贏。。12月-2212月-22S43

定位策略定位策略什么是定位為什么要定位定位的四個(gè)步驟定位的方法常用的幾種方法什么是定位1980年出版《定位》提出“定位”概念，從此改變世界的營(yíng)銷(xiāo)理念。僅美國(guó)出版物，1995上一年之中“定位”一詞就被提到16917次。2001，定位理念壓倒菲利普·科特勒、邁克爾·波特，被公認(rèn)為“有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)景程最大的理念”1980年出版《定位》提出“定位”概念，從此改變世界的營(yíng)銷(xiāo)理差異化策略（）低成本策略（成本低才能降低價(jià)格）集中化策略差異化策略（）市場(chǎng)調(diào)研找到機(jī)會(huì)點(diǎn)目標(biāo)客戶定位產(chǎn)品與市場(chǎng)的定位制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組合績(jī)效考核市場(chǎng)調(diào)研造就美國(guó)最值得尊敬的公司當(dāng)美國(guó)所有航空公司都效仿美國(guó)航空（AmericanAirlines）的時(shí)候，特芝特協(xié)助西南航空（SouthwestAirlines）重新定位為“單一艙級(jí)”的航空品牌，以針對(duì)美國(guó)的多級(jí)艙位和多重定價(jià)，很快，西南航空從一大堆跟隨者中脫穎而出。1997年起連續(xù)一年被《財(cái)富》評(píng)為“美國(guó)最值得尊敬的公司”價(jià)格的降低要建立在低成本上。造就美國(guó)最值得尊敬的公司“定位”被稱為有史以來(lái)最具革命性的觀念，實(shí)在當(dāng)之無(wú)愧?！F(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父，菲利普·科特勒“定位”被稱為有史以來(lái)最具革命性的觀念，實(shí)在當(dāng)之無(wú)愧。贏得可樂(lè)大戰(zhàn)20世紀(jì)80年代，特勞特把“七喜”汽水重新定位為“不含咖啡因的非可樂(lè)”，此舉痛擊了可口可樂(lè)與百事可樂(lè)，使七喜汽水一躍成為僅次于可口可樂(lè)與百事可樂(lè)之后的美國(guó)飲料業(yè)的第三品牌。贏得可樂(lè)大戰(zhàn)幫助IBM走出困境，成功轉(zhuǎn)型80年代以來(lái)，IBM在IT業(yè)內(nèi)被眾多的專業(yè)級(jí)對(duì)手所肢解，硬件被康柏、戴爾、蘋(píng)果打敗、軟件被微軟、甲骨文打敗，芯片被英特爾，工作站被太陽(yáng)打敗。1991年虧28億美元，93年虧81億美元，IBM向何處去？特勞特根據(jù)IBM電腦產(chǎn)品線長(zhǎng)的特點(diǎn)，為IBM品牌重新定位“集成電腦服務(wù)商”，這一戰(zhàn)略使得IBM成功轉(zhuǎn)型，走出困境，2001年的凈利潤(rùn)高達(dá)77億美元。幫助IBM走出困境，成功轉(zhuǎn)型定位是指，你如何讓你的產(chǎn)品在預(yù)期顧客的心智中實(shí)現(xiàn)區(qū)隔。搶占心智資源定位=實(shí)現(xiàn)區(qū)隔定位是指，你如何讓你的產(chǎn)品在預(yù)期顧客的心智中實(shí)現(xiàn)區(qū)隔。解析客戶的5大心智模式品牌無(wú)限，供大于求定位策略課件客戶心智有限客戶厭惡復(fù)雜混亂客戶缺乏安全感客戶印象不會(huì)輕變品牌延伸使客戶失去焦點(diǎn)客戶心智有限消費(fèi)者心智階梯不會(huì)超過(guò)7個(gè)。第二名只能得到第一名的一半，只有第一才會(huì)賺大錢(qián)。消費(fèi)者心智階梯不會(huì)超過(guò)7個(gè)。惰性因素心智將復(fù)雜標(biāo)為“混亂”心智沒(méi)有時(shí)間也不愿意搞清事物最好的辦法，是讓你的信息極度簡(jiǎn)化。在心智中占有一個(gè)字眼。惰性因素吉列——剃須刀箭牌——口香糖柯達(dá)——膠卷邦迪——?jiǎng)?chuàng)可貼格蘭仕——微波爐耐克——運(yùn)動(dòng)鞋可口可樂(lè)——可樂(lè)百事可樂(lè)——年輕人的可樂(lè)麥當(dāng)勞——美工快餐肯德基——炸雞聯(lián)想——電腦戴爾——直銷(xiāo)電腦EMS——快遞聯(lián)邦快遞——隔夜送達(dá)高露潔——防蛀冷酸靈——防過(guò)敏吉列——剃須刀麥當(dāng)勞——美工快餐奔馳——聲望寶馬——駕駛沃爾沃——安全法拉利——速度海飛絲——去頭屑飄柔——柔順頭發(fā)潘婷——營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)潤(rùn)妍——黑發(fā)奔馳——聲望海飛絲——去頭屑為何缺乏安全感金錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)功能風(fēng)險(xiǎn)生理風(fēng)險(xiǎn)心理風(fēng)險(xiǎn)為何缺乏安全感跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)大多數(shù)人不知道需要什么大多數(shù)人買(mǎi)他們認(rèn)為該買(mǎi)的東西隨大流我們找出別人認(rèn)為對(duì)的，然后判定什么是對(duì)的社會(huì)認(rèn)同原則，大家的選擇，就是真理。跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)如何就對(duì)不安全感:從眾尋求證明相信傳統(tǒng)銷(xiāo)售你的傳統(tǒng)可口可樂(lè)：正宗可樂(lè)史坦威鋼琴：不朽的樂(lè)器Cross鋼筆：始于1861年的完美經(jīng)典上海本邦菜：始于1856年——牢記你第一次成功的經(jīng)驗(yàn)如何就對(duì)不安全感:品牌延伸的陷阱:品牌延伸是對(duì)定位的最大破壞品牌延伸的真相如果肯定不會(huì)有專業(yè)對(duì)手出現(xiàn)，品牌延伸是好戰(zhàn)略如果會(huì)導(dǎo)致更專業(yè)化的對(duì)手的強(qiáng)烈反擊，品牌延伸是糟糕的戰(zhàn)略。品牌延伸的陷阱:一切與錢(qián)有關(guān)現(xiàn)在美國(guó)一個(gè)品牌成功上市的費(fèi)用要3000萬(wàn)美元，而品牌線延伸只要500萬(wàn)美元在華爾街季度收入的壓力下，高級(jí)經(jīng)理沒(méi)有足夠的投入開(kāi)發(fā)真正的新品。一切與錢(qián)有關(guān)中國(guó)礦泉水638個(gè)品牌中國(guó)廣告公司7.8萬(wàn)家中國(guó)啤酒廠1600家，4000個(gè)品牌上海感冒藥200多個(gè)品牌中國(guó)礦泉水638個(gè)品牌分析行業(yè)環(huán)境。尋找區(qū)隔概念。尋找支持點(diǎn)。區(qū)隔的傳播、執(zhí)行。分析行業(yè)環(huán)境。你不是在真空中建立區(qū)隔，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在怎么做。你的信息必須切合行業(yè)環(huán)境易于感知。你不是在真空中建立區(qū)隔，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在怎么做。你正在尋找能把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)的東西。（競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向）關(guān)鍵就是尋找到差異，在此基礎(chǔ)上建立起對(duì)客戶而言的價(jià)值。（需求導(dǎo)向）定位策略課件關(guān)鍵：定位不是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的需求導(dǎo)向——人人都在尋問(wèn)顧客需求，都能滿足顧客的需求，因此再糾纏需求就沒(méi)有意義了定位是二元導(dǎo)向，即需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向——僅了解顧客是不夠的，要有獨(dú)特的定位，大多數(shù)顧客都不知道自己到底要什么：獨(dú)特的定位往往就在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旁邊搶占感官——搶占心智。關(guān)鍵：你必須要為自己的區(qū)隔概念尋找支持點(diǎn)，以使它符合邏輯。你必須能證明你的區(qū)隔。你必須要為自己的區(qū)隔概念尋找支持點(diǎn)，以使它符合邏輯。你為產(chǎn)品確定了區(qū)隔，并不意味著生意就自動(dòng)上門(mén)。沒(méi)有幫助，真理也不會(huì)獲勝。你營(yíng)銷(xiāo)傳播中的方方面面，都必須圍繞區(qū)隔而整合。你為產(chǎn)品確定了區(qū)隔，并不意味著生意就自動(dòng)上門(mén)。沒(méi)有幫助，真理?yè)屜榷ㄎ惶厣ㄎ焕娑ㄎ唬ńo消費(fèi)者帶來(lái)的好處）為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位搶先定位產(chǎn)品特性制作方法成為第一做到最新市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)（領(lǐng)導(dǎo)品牌）市場(chǎng)傳統(tǒng)（有很長(zhǎng)的傳統(tǒng)）市場(chǎng)專長(zhǎng)情感定位低價(jià)定位產(chǎn)品特性特性心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)每個(gè)產(chǎn)品也是各種特征的混合體只有一種特征廣為人知，讓產(chǎn)品與眾不同?！?/p>

沃爾瑪：低價(jià)佳潔士：防止蛀牙無(wú)認(rèn)你特性再多，人們只會(huì)認(rèn)定你的最顯著特性，特性帶出唯一特性心理學(xué)光環(huán)效應(yīng)如果你能在消費(fèi)者心智中形成自己的特性，人們會(huì)給你附加上很多其它好處。以點(diǎn)帶面：有差異點(diǎn)，一定有所有的共同點(diǎn)。維珍航空：世界上唯一可以在飛行中打手機(jī)的航空公司。一招鮮吃遍天。一旦你不再聚集于你的特性，你將冒上成為什么都不是的風(fēng)險(xiǎn)。沒(méi)有特性的品牌，就是最弱的品牌。招聘人的時(shí)候不要問(wèn)他做過(guò)什么，而要問(wèn)他有什么專長(zhǎng)。光環(huán)效應(yīng)“制作方法”心理學(xué)消費(fèi)者愿意相信，產(chǎn)品具有某種神奇的因素使之表現(xiàn)優(yōu)越是否弄清該因素如何生效不是關(guān)鍵制作方法帶出“獨(dú)門(mén)”比如佳潔士——含氟潘婷——維他命B5云南白藥——祖?zhèn)髅胤綐?lè)百氏——二十七層過(guò)濾廣告潘永壽——百年歷史北京同仁堂——御用藥可口可樂(lè)——秘方無(wú)人能解“制作方法”心理學(xué)第一勝過(guò)更好決勝關(guān)鍵消費(fèi)者喜歡第一比如：珠穆朗瑪峰效應(yīng)IBM是電腦業(yè)第一戴爾——個(gè)人電腦第一波導(dǎo)手機(jī)——全國(guó)銷(xiāo)量第一第一勝過(guò)更好新一代心理學(xué)待產(chǎn)品，我們的社會(huì)教會(huì)我們尋找最新和新一代的東西我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)被認(rèn)為過(guò)時(shí)的產(chǎn)品時(shí)，感覺(jué)會(huì)不舒服百事可樂(lè)——新一代的選擇科技產(chǎn)品——新一代XX新一代心理學(xué)領(lǐng)先心理學(xué)人們傾向于把“大”等同于成功和社會(huì)地位領(lǐng)導(dǎo)者是建立品牌信任的最直接方法依賴就是銷(xiāo)售力如何：耐克——justdoit強(qiáng)調(diào)個(gè)性為所欲為百威啤酒——全球銷(xiāo)售第一的啤酒萬(wàn)寶路——全美銷(xiāo)量第一的香煙領(lǐng)先心理學(xué)傳統(tǒng)心理學(xué)行為學(xué)家說(shuō)沒(méi)有過(guò)去的線索，要相信將來(lái)是困難的當(dāng)合并的公司吞沒(méi)了他們的傳統(tǒng)，他們的客戶感覺(jué)是被拋棄。比如：可口可樂(lè)——正宗可樂(lè)傳統(tǒng)心理學(xué)美國(guó)——飛機(jī)和電腦英國(guó)——皇室和賽車(chē)西班牙——?dú)W洲的旅游用地日本——汽車(chē)和電子意大利——設(shè)計(jì)和服裝俄國(guó)——伏特加和茄子醬德國(guó)——工程設(shè)備和啤酒法國(guó)——葡萄酒和香水瑞士——銀行和鐘表中國(guó)——制程（加工）美國(guó)——飛機(jī)和電腦市場(chǎng)專長(zhǎng)心理學(xué)（專家心理學(xué)）人們對(duì)專注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品公司印象深刻他們將這些公司理解成專家，認(rèn)為他們有超出一般的知識(shí)和專業(yè)技術(shù)反過(guò)來(lái)，常識(shí)告訴人們，一個(gè)人或一個(gè)公司不可能成為和方面的專家。通才是最軟弱的.比如：美國(guó)西南航空——比長(zhǎng)途汽車(chē)更便宜的飛機(jī)黛安芬——女土內(nèi)衣制造專家歐斯郎——德國(guó)照明專家市場(chǎng)專長(zhǎng)心理學(xué)（專家心理學(xué)）情感定位比如：雕牌——我可以跟媽媽做家務(wù)了娃哈哈——我的眼里只有你海爾——真誠(chéng)到永遠(yuǎn)非?？蓸?lè)——中國(guó)人自己的可樂(lè)非常檸檬——一見(jiàn)好心情情感定位低價(jià)定位比如：沃爾瑪超市——天天低價(jià)美國(guó)西南航空——比長(zhǎng)途汽車(chē)還便宜的飛機(jī)易趣網(wǎng)——電腦超市天天低價(jià)低價(jià)定位定位決定了品牌競(jìng)爭(zhēng)的終極點(diǎn)可穿過(guò)所有障礙直達(dá)人心定位是進(jìn)入“心智”而不是進(jìn)入市場(chǎng)，定位是區(qū)隔心智空間搶占心智資源定位決定