CISCO種忮恅趙迵霜最3

Cisco銷售文化與流程ThomasLam2000年8月6日北京主要內(nèi)容銷售流程概述從客戶經(jīng)理(AM)的角度看銷售流程大區(qū)經(jīng)理的周度承諾大區(qū)經(jīng)理的月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)從大區(qū)經(jīng)理(RM)的角度看銷售流程周度承諾演練月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)演練總結(jié)為什么需要銷售流程管理保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動(dòng)的付出直接成正比例向管理層提供盡可能早的預(yù)警向銷售隊(duì)伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務(wù)的方法。Cisco銷售指標(biāo)（要求）預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性最小波動(dòng)（或保持銷售額呈線性）銷售速度以承諾替代預(yù)測(cè)調(diào)高目標(biāo)Cisco銷售文化達(dá)到或者超過所有的關(guān)健指標(biāo)在執(zhí)行過程中嚴(yán)明紀(jì)律永遠(yuǎn)不需要驚異（或:歸避動(dòng)蕩）行動(dòng)前做好所有準(zhǔn)備以解決方案為導(dǎo)向使銷售流程運(yùn)轉(zhuǎn)的必要條件對(duì)銷售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述嚴(yán)明的管理紀(jì)律管理層定期對(duì)流程進(jìn)行回顧總結(jié)或督查嶄新的銷售文化銷售文化的重要性公司文化個(gè)人銷售表現(xiàn)(業(yè)績)ABCDA類..最好的職員B類..需要關(guān)注C類..需要提高D類..需要走人注：B類職員比C類職員對(duì)公司更重要而且更值得公司投資，從長期看，C類職員對(duì)公司不利。如果公司中的D類人員很多，這個(gè)公司一定有問題。銷售流程包括兩個(gè)活動(dòng)周度承諾月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)定義銷售流程導(dǎo)入期活動(dòng)銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入期管理流程.產(chǎn)出.資格認(rèn)定.分類.跟蹤銷售過程.建立通路.透明度.銷售活動(dòng).專注長期目標(biāo)

收尾流程.收尾下訂單可能性

銷售流程銷售流程指標(biāo)值的定義（適用于預(yù)測(cè)跟蹤及其月度總結(jié)）：與客戶會(huì)面(25%)專家研討會(huì)或演示會(huì)邀請(qǐng)客戶去公司美國總部參觀等等確認(rèn)對(duì)方?jīng)Q策流程及其決策人

確認(rèn)市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)有足夠的理由和事件表明客戶方的購買意向(50%)簽約日可以預(yù)見完成Demo測(cè)試完成最終銷售方案(60%)方案被專家評(píng)審委員會(huì)通過或被客戶認(rèn)可(70%)內(nèi)部管理層做出決定客戶作出選擇完成商務(wù)談判(90%)在每每一一個(gè)個(gè)階階段段的的期期望望是是什什么么導(dǎo)入入期期銷售售收尾尾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入入產(chǎn)出出行動(dòng)動(dòng)質(zhì)量量通路路通路路占占目目標(biāo)標(biāo)的的比比例例預(yù)測(cè)測(cè)準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性最小小波波動(dòng)動(dòng)性性可能能性性對(duì)每每個(gè)個(gè)銷銷售售階階段段的的衡衡量量值值的的定定義義導(dǎo)入入銷售售收尾尾0%25%90%100%50%60%70%80%10%200%110%可能能性性對(duì)每每一一階階段段的的增增長長值值的的期期望望導(dǎo)入入期期銷售售收尾尾0%25%90%100%50%60%70%80%15%增長長Q-Q15%增長長Q-Q15%增增長長Q-Q可能能性性每個(gè)個(gè)階階段段的的匯匯報(bào)報(bào)（（內(nèi)內(nèi)容容））導(dǎo)入入通路路活活動(dòng)動(dòng)承諾諾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入入報(bào)告告：：月度度總總結(jié)結(jié)報(bào)告告：：預(yù)測(cè)測(cè)跟跟蹤蹤報(bào)報(bào)告告上交交承諾諾t潛在在客客戶戶潛在在客客戶戶比比例例導(dǎo)入入可能能行行分分析析周度度承承諾諾報(bào)告告預(yù)測(cè)測(cè)跟跟蹤蹤月度度項(xiàng)項(xiàng)目目名名單單線性性和和準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性未實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)訂訂單單實(shí)行行跟跟蹤蹤與與計(jì)計(jì)劃劃可能能性性周度度承承諾諾流流程程導(dǎo)入入通路路承諾諾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入入報(bào)告告月度度總總結(jié)結(jié)報(bào)告告：：預(yù)測(cè)測(cè)跟跟蹤蹤報(bào)報(bào)告告上交交承諾諾t潛在在客客戶戶潛在在客客戶戶比比例例導(dǎo)入入可能能行行分分析析周度度承承諾諾報(bào)告告預(yù)測(cè)測(cè)跟跟蹤蹤月度度項(xiàng)項(xiàng)目目名名單單線性性和和準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性未實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)訂訂單單實(shí)行行跟跟蹤蹤與與計(jì)計(jì)劃劃可能能性性周度度承承諾諾流流程程每周日上交周周度承諾報(bào)告告和與月度項(xiàng)項(xiàng)目跟蹤報(bào)告告每周一早九點(diǎn)點(diǎn)（電話會(huì)議議）匯總周度度承諾報(bào)告關(guān)健問題對(duì)比比上周實(shí)際對(duì)比比承諾(應(yīng)保持在95-110%)本本周承承諾與UPSIDE*（保持95%-100%呈呈線性）本月預(yù)測(cè)與UPSIDE*（達(dá)到調(diào)高高后的目標(biāo)值值）本季預(yù)測(cè)與UPSIDE*（達(dá)到調(diào)高高后的目標(biāo)））（承諾清單本身身可以用來評(píng)評(píng)價(jià)承諾的質(zhì)質(zhì)量）（注：UPSIDE*是指有希望望拿到的訂單單，但UPSIDE不計(jì)入承諾中中，如果希望望很大大，就應(yīng)應(yīng)計(jì)入COMMIT，否則會(huì)影響銷銷售承諾的準(zhǔn)準(zhǔn)確性。）總結(jié)未實(shí)現(xiàn)訂訂單（比如未未付款）的比比例（（占全部部訂單的比例例應(yīng)少于5%)總結(jié)重要項(xiàng)目目的進(jìn)展其它市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)承諾報(bào)表內(nèi)容容承諾的可靠性性程度(從從90%開始)所有配置已最最終確定與最終用戶簽簽署合同CISCO的SI與第二級(jí)SI簽署合同特殊折扣批準(zhǔn)準(zhǔn)合作伙伴已準(zhǔn)準(zhǔn)備好下訂單單客戶經(jīng)理的承承諾和預(yù)測(cè)必必須以月度計(jì)計(jì)劃為基礎(chǔ)關(guān)鍵指標(biāo)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性性達(dá)到調(diào)高后的的目標(biāo)事前有準(zhǔn)備的的行動(dòng)沒有驚異（避避免動(dòng)蕩）有序的訂單管管理---管管理訂單收尾尾流程月度預(yù)測(cè)跟蹤蹤總結(jié)流程每月上交對(duì)12個(gè)月份的的預(yù)測(cè)(100%上上交，沒有例例外)電話會(huì)議匯總總上交來的預(yù)預(yù)測(cè)關(guān)鍵問題：12個(gè)月的指指標(biāo)之和達(dá)到到調(diào)高后的目目標(biāo)通路（或潛在在客戶）的質(zhì)質(zhì)量(與上月月相比)通路（或潛在在客戶）和承承諾的增長（（與上月相比比）月份比月份增增長為10%應(yīng)為好（或或正常）月份比月份增增長至少應(yīng)為為5%通路（或潛在在客戶）/目標(biāo)的比值應(yīng)應(yīng)大于：150%(在客戶經(jīng)理理與大區(qū)經(jīng)理理之間)制訂每月行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃關(guān)鍵指標(biāo)上報(bào)制度必須須嚴(yán)格遵守，，沒有例外達(dá)到調(diào)高后的的目標(biāo)通路（潛在客客戶）增長率率通路（潛在客客戶）質(zhì)量平均承諾與通通路（潛在客客戶）的增長長率每月行動(dòng)計(jì)劃劃概述結(jié)論意味著重建一一個(gè)新的銷售售文化付諸行動(dòng)需要要付出承諾快速推進(jìn)和行行動(dòng)從客戶經(jīng)理（（AM）的角度看Cisco銷售流程ZhuWeiAccountManagerSouthChina/LE&GOperationswzhu@從公司整體角角度對(duì)銷售的的期望值預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性性和線性增長長（最小波動(dòng)動(dòng)性）管理健康業(yè)務(wù)務(wù)承諾得到兌現(xiàn)現(xiàn)客戶滿意從公司整體角角度對(duì)銷售的的期望值預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性性與線性（最最小波動(dòng)）,因?yàn)椋?便于進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)管理-保證公司的穩(wěn)穩(wěn)定增長-保證生產(chǎn)活動(dòng)動(dòng)有備而戰(zhàn)從公司整體角角度對(duì)銷售的的期望值管理健康的業(yè)業(yè)務(wù):-理解調(diào)高的目目標(biāo)-有計(jì)劃的市場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)-修建通路（建建立潛在客戶戶）-周度、月度、、季度承諾從公司整體角角度對(duì)銷售的的期望值兌現(xiàn)承諾從公司整體角角度對(duì)銷售的的期望值客戶滿意-最終用戶滿意意-合作伙伴滿意意9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。17:24:1717:24:1717:2412/20/20225:24:17PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2217:24:1717:24Dec-2220-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。17:24:1717:24:1717:24Tuesday,December20,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2217:24:1717:24:17December20,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。20十十二二月月20225:24:17下下午午17:24:1712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月225:24下下午午12月月-2217:24December20,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2017:24:1717:24:1720December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。5:24:17下下午5:24下下午17:24:1712月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。17:24:1717:24:1717:2412/20/20225:24:17PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2217:24:1717:24Dec-2220-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。17:24:1717:24:1717:24Tuesday,December20,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2217:24:1717:24:17December20,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。20十十二二月20225:24:17下下午17:24:1712月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。十二二月月225:24下下午午12月月-2217:24December20,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2017:24:1717:24:1720December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。5:24:17下午5:24下下午17:24:1712月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。17:24:1717:24:1717:2412/20/20225:24:17PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2217:24:1717:24Dec-2220-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。17:24:1717:24:1717:24Tuesday,December20,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月月-2212月月-2217:24:171