產(chǎn)品賣點(diǎn)和銷售話術(shù)

好利年年早會(huì)課件

--產(chǎn)品賣點(diǎn)和銷售話術(shù)課程回顧目錄“好利年年”賣點(diǎn)分析“好利年年”接觸話術(shù)“好利年年”拒絕處理客戶喜歡什么樣的理財(cái)產(chǎn)品？利益高返還快能還本繳費(fèi)少時(shí)間短功能全業(yè)務(wù)員喜歡什么樣的理財(cái)產(chǎn)品？市場(chǎng)廣客戶愛(ài)易說(shuō)明折標(biāo)高免體檢傭金高

產(chǎn)品定位

一款返還型增值理財(cái)計(jì)劃…………一句話說(shuō)產(chǎn)品

這是一款為新華上市特別推出的……。每月只存一千多，隔年就領(lǐng)一萬(wàn)多，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生免交費(fèi)，到期還本再給息。我花五分鐘時(shí)間給您介紹一下。產(chǎn)品特色好——好上加好利——利上加利年——年金養(yǎng)老年——年年領(lǐng)取產(chǎn)品特色分析好一好：隔年領(lǐng)取十點(diǎn)利，二好：發(fā)生意外免交費(fèi)；好上加好

保險(xiǎn)責(zé)任——生存保險(xiǎn)金

每?jī)赡攴担ɑ颈ｎ~+累積紅利保額）×10%

被保險(xiǎn)人于合同生效后至70周歲保單生效對(duì)應(yīng)日期間，在每滿兩周年的保單生效對(duì)應(yīng)日生存，公司按該保單生效對(duì)應(yīng)日基本保險(xiǎn)金額與累積紅利保險(xiǎn)金額二者之和的10%給付生存保險(xiǎn)金。釋義：快速返還，增強(qiáng)客戶對(duì)生存金領(lǐng)取的體驗(yàn)感。生存保險(xiǎn)金設(shè)計(jì)為保額的10%，容易計(jì)算，簡(jiǎn)單好記是目前公司生存金領(lǐng)取比例最多的分紅產(chǎn)品累積生息賬戶實(shí)現(xiàn)資金的二次增值，便于客戶進(jìn)行自主規(guī)劃隔年領(lǐng)取十點(diǎn)利保險(xiǎn)責(zé)任：：投保人意外外傷害導(dǎo)致致身故或因因意外身體體全殘豁免免保費(fèi)除另有約定定外，投保人因意外傷害害身故或因因意外傷害害身體全殘殘，且投保保人身故或或身體全殘殘時(shí)年齡介介于18周歲至60周歲之間，，可免交自自投保人身身故或被確確定身體全全殘之日起起的續(xù)期保保險(xiǎn)費(fèi)，合合同繼續(xù)有有效。投保人在保保險(xiǎn)期間內(nèi)內(nèi)變更的，，本公司不不予豁免保保費(fèi)。釋義：投保人意外外豁免，真真正符合客客戶保險(xiǎn)保保障需求，，保證被保險(xiǎn)險(xiǎn)人應(yīng)獲取取的利益。該項(xiàng)保險(xiǎn)險(xiǎn)責(zé)任是本本產(chǎn)品最重重要的保障障要素，更更能體現(xiàn)理理財(cái)型保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的特特色。僅因發(fā)生意意外豁免保保費(fèi)，保證證順利承保保。發(fā)生意外免免交費(fèi)產(chǎn)品特色利一利：保額額分紅雙重重利，二利：快速速增值月復(fù)復(fù)利；利上加加利保額分紅雙雙重利返息隔年即返快速回報(bào)增利保額遞增收益長(zhǎng)大累積生息賬賬戶自動(dòng)設(shè)立累累積生息賬賬戶；月復(fù)利計(jì)息息，利益最最大化；領(lǐng)取靈活，，自主規(guī)劃劃。釋義：累積生息賬賬戶領(lǐng)取靈活，，目前在每每一自然年年度內(nèi)，被被保險(xiǎn)人可可以申請(qǐng)部部分領(lǐng)取累累積生息賬賬戶金額一一次，在部部分領(lǐng)取后后，累積生生息賬戶金金額相應(yīng)減減少，但領(lǐng)領(lǐng)取后的賬賬戶余額不不得低于100元。如被保保險(xiǎn)人申請(qǐng)請(qǐng)全部領(lǐng)取取，則在給給付全部賬賬戶金額后后，累積生生息賬戶注注銷。累積積生息賬戶戶注銷后，，公司將直直接向被保保險(xiǎn)人給付付生存保險(xiǎn)險(xiǎn)金。快速增值月月復(fù)利產(chǎn)品特色年七十返本又又加息，轉(zhuǎn)換年金月月月領(lǐng)。年金養(yǎng)養(yǎng)老七十返本又又加息保險(xiǎn)責(zé)任——滿期保險(xiǎn)金金所交保費(fèi)+累積紅利保保額被保險(xiǎn)人人生存至至年滿70周歲保單單生效對(duì)對(duì)應(yīng)日，，公司按按以下二二者之和和給付滿滿期保險(xiǎn)險(xiǎn)金，合合同終止止。1.實(shí)際交納納的保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)；2.累積紅利利保險(xiǎn)金金額。釋義：明確的滿期保費(fèi)費(fèi)返還設(shè)設(shè)計(jì)，最最大程度度滿足了了中國(guó)消消費(fèi)者對(duì)對(duì)于金融融產(chǎn)品的的心理需需求。轉(zhuǎn)換年金金月月領(lǐng)領(lǐng)養(yǎng)老年金金轉(zhuǎn)換條條款：滿期保險(xiǎn)險(xiǎn)金及終終了紅利利可以部部分或全全部轉(zhuǎn)換換為養(yǎng)老老年金。。如被保險(xiǎn)險(xiǎn)人生存存至70周歲保單單生效對(duì)對(duì)應(yīng)日，，自該保保單生效效對(duì)應(yīng)日日起60日內(nèi)，被被保險(xiǎn)人人可向公公司申請(qǐng)請(qǐng)，將領(lǐng)領(lǐng)取的滿滿期保險(xiǎn)險(xiǎn)金和終終了紅利利之和的的全部或或部分，，作為一一次交清清保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)購(gòu)買個(gè)個(gè)人轉(zhuǎn)換換養(yǎng)老年年金保險(xiǎn)險(xiǎn)。個(gè)人人轉(zhuǎn)換養(yǎng)養(yǎng)老年金金保險(xiǎn)的的領(lǐng)取金金額和方方式按照照購(gòu)買當(dāng)當(dāng)時(shí)公司司提供的的年金領(lǐng)領(lǐng)取標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確定。。釋義：70周歲滿期期保險(xiǎn)金金給付時(shí)時(shí)間符合合客戶養(yǎng)養(yǎng)老的實(shí)實(shí)際需求求。通過(guò)養(yǎng)老老年金轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換條款款，延長(zhǎng)長(zhǎng)了客戶戶享受保保險(xiǎn)規(guī)劃劃的期間間。好利利年年+養(yǎng)老年金金轉(zhuǎn)換條條款，相相當(dāng)于給給客戶提提供了一一個(gè)長(zhǎng)期期儲(chǔ)備+養(yǎng)老規(guī)劃劃。產(chǎn)品特色色年靈活領(lǐng)取取金賬戶戶，自主規(guī)劃劃隨你意意；年年領(lǐng)領(lǐng)取取靈活領(lǐng)取取金賬戶戶,自主規(guī)劃劃隨你意意累積生息息賬戶自動(dòng)設(shè)立立累積生生息賬戶戶；月復(fù)利計(jì)計(jì)息，利利益最大大化；領(lǐng)取靈活活，自主主規(guī)劃。。釋義：累積生息息賬戶領(lǐng)取靈活活，目前前在每一一自然年年度內(nèi)，，被保險(xiǎn)險(xiǎn)人可以以申請(qǐng)部部分領(lǐng)取取累積生生息賬戶戶金額一一次，在在部分領(lǐng)領(lǐng)取后，，累積生生息賬戶戶金額相相應(yīng)減少少，但領(lǐng)領(lǐng)取后的的賬戶余余額不得得低于100元。如被被保險(xiǎn)人人申請(qǐng)全全部領(lǐng)取取，則在在給付全全部賬戶戶金額后后，累積積生息賬賬戶注銷銷。累積積生息賬賬戶注銷銷后，公公司將直直接向被被保險(xiǎn)人人給付生生存保險(xiǎn)險(xiǎn)金。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)四筆現(xiàn)金金領(lǐng)取多多產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)解析第一筆：：每?jī)赡昴觐I(lǐng)?。ǎɑ颈１ｎ~+累積紅紅利保額額）×10%第二筆：：70周周歲保單單期滿，，一次性性領(lǐng)取交交納的所所有保費(fèi)費(fèi)第三筆：：年度分分紅、復(fù)復(fù)利遞增增，滿期期領(lǐng)取累累積紅利利保額第四筆：：歷年積積累，滿滿期領(lǐng)取取終了紅紅利大禮禮包，錦錦上添花花產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)兩大功效效保利益益產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)解析第一大功功用：投保人保保費(fèi)豁免免，保證證領(lǐng)取利利益，體體現(xiàn)保障障功能第二大功功用：養(yǎng)老年金金轉(zhuǎn)換，，滿足部部分客戶戶對(duì)養(yǎng)老老年金的的需求目錄錄“好利年年年”賣賣點(diǎn)分析析“好利年年年”接接觸話術(shù)術(shù)“好利年年年”拒拒絕處理理業(yè)：王先先生，您您好，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)您有有存款的的習(xí)慣嗎嗎？（有有或沒(méi)有有）業(yè)：您是是否了解解物價(jià)上上漲已經(jīng)經(jīng)超過(guò)了了4.4%？，現(xiàn)在在存銀行行是虧錢錢的，您您知道嗎嗎？（知知道或不不知道））。業(yè)：盡管管在銀行行存款是是虧錢的的，但我我們還是是需要把把一部分分錢存在在銀行，，是這樣樣嗎？（（是）業(yè)：如果果有一種種到期還還本，包包賺不賠賠的高息息存款，，能給你你帶來(lái)豐豐厚的回回報(bào)，值值不值得得我們?nèi)トチ私?？？讓我們們用五分分鐘時(shí)間間討論一一下，好好嗎？接觸話術(shù)術(shù)一（普普通版））業(yè)：王先先生，您您好，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)您有有過(guò)炒股股和買基基金的經(jīng)經(jīng)歷嗎？？（有或或沒(méi)有））業(yè)：請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您覺(jué)得得炒股和和買基金金是否存存在風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)？能否否做到穩(wěn)穩(wěn)賺不賠賠？（是是。不能能）。業(yè)：如果果今天有有一款還本型。。。。。。。。與與股票和和以往的的基金類類似但包包賺不賠賠，能給給你帶來(lái)來(lái)豐厚的的回報(bào)，，讓我們用用五分鐘鐘時(shí)間討討論一下下，好嗎嗎？接觸話術(shù)術(shù)二（高高端版））接觸話術(shù)術(shù)一（高高端版））業(yè)：想請(qǐng)請(qǐng)教您一一個(gè)問(wèn)題題好嗎？？業(yè)：你會(huì)會(huì)不會(huì)在在小孩生生日的時(shí)時(shí)候送他他一份禮禮物？客：一般般會(huì)的。。業(yè)：如果果你是一一個(gè)6歲小孩，，希不希希望爸媽媽幫你過(guò)過(guò)生日？？（停頓頓）希不不希望有有生日禮禮物拿？？（停頓頓）如如果爸媽媽以后跟跟你說(shuō):孩子你長(zhǎng)長(zhǎng)大了!有自己的的夢(mèng)想跟跟理想!爸媽幫你你存了一一筆錢，，就算爸爸媽將來(lái)來(lái)不在你你身邊，，它可以以讓你永永遠(yuǎn)有錢錢拿，現(xiàn)現(xiàn)在爸媽媽把它送送給你??！請(qǐng)問(wèn)當(dāng)當(dāng)你拿到到這筆錢錢的時(shí)候候你的感感覺(jué)好不不好？你你覺(jué)得爸爸媽愛(ài)你你嗎？你你覺(jué)得他他們有智智慧嗎？？（停頓頓）但但是我我們今天天有沒(méi)有有這個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)做這這樣的小小孩？客：沒(méi)有有機(jī)會(huì)了了。業(yè)：如果果我們今今天有機(jī)機(jī)會(huì)也有有能力做做這樣的的父母，，值不值值得我們們來(lái)了解解一下呢呢？今天天有。。。。。。。。接觸話術(shù)術(shù)三（少少兒版））生日禮禮物目錄錄“好利年年年”賣賣點(diǎn)分析析“好利年年年”接接觸話術(shù)術(shù)“好利年年年”拒拒絕處理理客：好利利年年好好是好，，就是太太貴了業(yè)：我理理解，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)您為為什么覺(jué)覺(jué)得它太太貴了？？（無(wú)論論客戶如如何回答答）業(yè)：不知知道是不不是我沒(méi)沒(méi)有跟您您講清楚楚，其實(shí)實(shí)好利年年年就是是一款。。。。。。。。多多存多拿拿，少存存少拿，，不存在在貴不貴貴的問(wèn)題題，這筆筆錢你并并不是消消費(fèi)掉了了，而是是換個(gè)地地方存起起來(lái)了，，而且穩(wěn)穩(wěn)賺不賠賠回報(bào)高高，未來(lái)來(lái)你想拿拿多少，，就看你你今天存存多少，，是嗎？？今天我我們存這這筆錢，，才會(huì)讓讓我們未未來(lái)或年年老的時(shí)時(shí)候生活活無(wú)憂呀呀，你說(shuō)說(shuō)呢？你你看是存存5萬(wàn)還是10萬(wàn)呢？拒絕處理理話術(shù)一一客：到70歲才返本本，時(shí)間間太長(zhǎng)？？業(yè)：您說(shuō)說(shuō)得有道道理，但但是您想想過(guò)沒(méi)有有，其實(shí)實(shí)好利年年年就是是一款。。。。。。。。復(fù)復(fù)利計(jì)息息累計(jì)領(lǐng)領(lǐng)取，時(shí)時(shí)間越長(zhǎng)長(zhǎng)，收益益越高，，所以時(shí)時(shí)間不是是太長(zhǎng)，，而是太太短了，，如果能能返到70歲80歲那就更更好。其實(shí)根本本不需要要到70歲，您的的收益和和紅利早早就超過(guò)過(guò)了您的的本金，，光是隔隔年拿一一萬(wàn)，就就已經(jīng)領(lǐng)領(lǐng)取了幾幾十萬(wàn)，，而且到到70歲時(shí)，再再領(lǐng)回您您所交的的本金加加利息，，如果不不領(lǐng)還可可以取轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換年金金，這份份計(jì)劃不不但讓您您活得越越久領(lǐng)的的越多，，越老越越值錢、、活的有有尊嚴(yán)，，不是更更好嗎？？拒絕處理理話術(shù)二二客：買保保險(xiǎn)不如如炒股、、買房子子來(lái)的快快，不劃劃算？業(yè)：很多多人都有有您這個(gè)個(gè)想法，，其實(shí)炒炒股、買買房和保保險(xiǎn)是不不同的投投資理財(cái)財(cái)方式，，如同彩彩電、、冰箱、、洗衣機(jī)機(jī)的功能能都不相相同。同時(shí)我想想您也知知道：炒炒股在獲獲利的時(shí)時(shí)候確實(shí)實(shí)來(lái)得快快，但虧虧損的時(shí)時(shí)候更快快，無(wú)法法保證穩(wěn)穩(wěn)賺不賠賠；房子子受政策策調(diào)控影影響下跌跌，變現(xiàn)現(xiàn)不易要要用錢時(shí)時(shí)也不能能單賣一一間廁所所，好利利年年。。。。。。。。到到期還本本讓您您您穩(wěn)賺不不賠。業(yè)：炒股股、買房房是有風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的投投資、屬屬于積極極獲利型型需求，，這份計(jì)計(jì)劃屬于于無(wú)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的安全全保本型型需求，，攻守兼兼?zhèn)洳皇鞘歉鼊澦闼銌?？拒絕處理理話術(shù)三三客：我不不需要保保險(xiǎn)客：我不不需要保保險(xiǎn)，就就算我發(fā)發(fā)生意外外，我的的太太還還有工作作。業(yè)：（聆聆聽(tīng)）陳陳先生，，您很有有福氣。。有個(gè)這這么能干干的太太太。業(yè)：：除此之之外，您您還有沒(méi)沒(méi)有其它它原因？？客：沒(méi)有有。業(yè)：其實(shí)實(shí)，您有有沒(méi)有想想過(guò)，如如果您太太太一個(gè)個(gè)人支持持一個(gè)家家，不但但每天要要花大量量的時(shí)間間在工作作上，還還要照顧顧小孩和和家務(wù)，，這個(gè)問(wèn)問(wèn)題怎樣樣解決呢呢？陳先先生您想想一想，，如果您您今天有有一份保保險(xiǎn)，不不僅可以以幫您儲(chǔ)儲(chǔ)蓄，而而且可以以保障您您家人今今后正常常的生活活，是不不是一舉舉兩得呢呢？拒絕處理理話術(shù)四四客：我會(huì)會(huì)買的，，但不用用這樣急急。業(yè)：請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您為什什么有這這種想法法呢？客：因?yàn)闉?。。。。所以。。。。業(yè)：（點(diǎn)點(diǎn)頭回應(yīng)應(yīng)）陳先先生，我我明白您您的想法法，我們們都相信信很多事事情是我我們無(wú)法法預(yù)料和和控制的的，既然然您已經(jīng)經(jīng)接受保保險(xiǎn)這個(gè)個(gè)概念，，不如現(xiàn)現(xiàn)在就做做這件事事，然后后您就可可以高枕枕無(wú)憂了了，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您是投投8份還是6份？拒絕處理話術(shù)五客：有公司福福利—不需要客：我們們公司已已經(jīng)為我我安排了了社會(huì)保保險(xiǎn)，我我不需要要投保。。業(yè)：（（聆聽(tīng)反反應(yīng)）這這樣看來(lái)來(lái)，你們們公司很很注重員員工保障障和福利利，也證證明了您您對(duì)公司司的價(jià)值值。除了了這個(gè)原原因，還還有沒(méi)有有其它原原因呢？？客：沒(méi)有有了。業(yè)：其實(shí)實(shí)站在你你的立場(chǎng)場(chǎng)來(lái)看，，我們可可以留意意到，公公司提供供的社會(huì)會(huì)保險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃雖好好，但它它只能保保證基本本的生活活需要，，而且我我們也很很難說(shuō)一一輩子在在同一公公司工作作。一份份個(gè)人保保險(xiǎn)，除除了可以以彌補(bǔ)社社會(huì)保險(xiǎn)險(xiǎn)的不足足，更可可以滿足足您的個(gè)個(gè)人需要要。客：您講講的有些些道理。。業(yè)：我們們公司需需要知道道您的健健康資料料，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您的身身高和體體重是多多少？拒絕處理話術(shù)六客：與家人商商量—不用急客：我先先和太太太商量一一下。業(yè)：（（聆聽(tīng)反反應(yīng)）您您很尊敬敬您的太太太?？停簺](méi)有有啦。業(yè)：除了了這個(gè)原原因，還還有沒(méi)有有其它的的想法呢呢？業(yè)：陳先先生，我我們應(yīng)該該尊重家家人的意意見(jiàn)；其其實(shí)您現(xiàn)現(xiàn)在參加加的這份份保險(xiǎn)正正是為你你的太太太和孩子子提供了了一份保保障，是是您愛(ài)他他們的表表現(xiàn)，無(wú)無(wú)論有什什么事發(fā)發(fā)生，他他們都生生活無(wú)憂憂。這樣樣一份計(jì)計(jì)劃。。。。。。。。您說(shuō)說(shuō)您太太太怎么會(huì)會(huì)拒絕呢呢？業(yè)：陳先先生，您您的身份份證給我我看一下下好嗎？？拒絕處理話術(shù)七客：我是是單身——不需要客：我單單身，沒(méi)沒(méi)有需要要，我家家人不需需要我的的照顧。。業(yè)：（（聆聽(tīng)反反應(yīng)）我我真羨慕慕您，沒(méi)沒(méi)有家庭庭負(fù)擔(dān)，，但是陳陳先生，，就因?yàn)闉闆](méi)人