企業(yè)業(yè)務(wù)員銷售回款技巧培訓(xùn)課件

卓越的銷售回款技巧訓(xùn)練閆治民卓越的銷售回款技巧訓(xùn)練閆治民1第一章不良欠款的成因及危害分析第一章不良欠款的成因及危害分析2討論：造成我們銷售欠款的客觀和主觀原因有哪些？討論：3一、不良欠款的成因分析1、賣方原因銷售人員缺乏回款意識和信心缺乏法律憑證，要賬討債無門對客戶缺乏資信調(diào)查進入賒銷陷阱欠款回收制度不健全銷售人員缺乏必要的回款技巧一、不良欠款的成因分析1、賣方原因42、買方原因經(jīng)營狀況不佳資金周轉(zhuǎn)不佳客戶遇到了意想不到的事故故意拖欠2、買方原因53、買賣雙方原因合同糾紛產(chǎn)品質(zhì)量3、買賣雙方原因64、宏觀環(huán)境因素企業(yè)體制問題經(jīng)濟立法不完備、不健全地區(qū)經(jīng)濟環(huán)境的影響4、宏觀環(huán)境因素7討論：回款不及時給我們造成了哪些不良后果討論：8二、不能及時回款的嚴重后果

供貨方背上財務(wù)負擔,資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險?？蛻簟皰短熳右粤钪T候”營銷員“賠了夫人又折兵”客戶破產(chǎn)追款無門營銷員攜款潛逃二、不能及時回款的嚴重后果供貨方背上財務(wù)負擔,資金周轉(zhuǎn)變慢9第二章

欠款風(fēng)險的控制與預(yù)防

第二章欠款風(fēng)險的控制與預(yù)防100回款重要性銷貨重要性銷貨主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型一、回款的四種態(tài)度對欠款風(fēng)險的影響

011二、如何防止客戶欠款1、重視客戶資信動態(tài)調(diào)查（合作前期、中期、后期）2、重視合同簽訂3、回款工作制度化（納入績效考核）4、不給客戶借口5、增進與客戶的私人感情二、如何防止客戶欠款1、重視客戶資信動態(tài)調(diào)查（合作前期、中期126、在客戶內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)線7、把及時付款變?yōu)榱?xí)慣8、決不給客戶第一次欠款機會6、在客戶內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)線13我的一點防止客戶欠款心得1.在工程實施中就養(yǎng)成隨工客戶常常簽字的習(xí)慣（如點貨，階段性測試...)，屁大點事都盡量讓他們書面確認，對簽字習(xí)以為常，不再有太大戒心。2.在前期就給客戶一種“這是雙方一起進行的一件重要工作”的感覺，簽字是對雙方工作的認可,對雙方成績的肯定。我的一點防止客戶欠款心得1.在工程實施中就養(yǎng)成隨工客戶常常143.預(yù)先分析客戶可能在哪些方面挑刺拖延，有些預(yù)做準備，有些就讓他挑出來再改（給他點成就感），以退為進。4.讓第一個人簽字是很重要的，所以千萬不要小瞧客戶第一線的工程師，領(lǐng)導(dǎo)沒有他們的確認是不敢簽字的。所以和一線人員關(guān)系非常重要，就像一位朋友講的，不要光請老板吃飯！3.預(yù)先分析客戶可能在哪些方面挑刺拖延，有些預(yù)做準備，有些就155.給客戶一些意外的驚喜：比如增加針對現(xiàn)場工程師的現(xiàn)場培訓(xùn)，提供些較深入的技術(shù)“寶典”，比如在多方會議或他們的大老板面前美言－－讓他覺得只要力所能及，你在幫他們爭取利益。6.客戶在踢皮球時主動追著球跑，讓他發(fā)現(xiàn)你的執(zhí)著和認真，沒有辦法推諉。必要的話讓他看見你的笑臉就煩。5.給客戶一些意外的驚喜：比如增加針對現(xiàn)場工程師的現(xiàn)場培訓(xùn)，16第三章銷售回款實戰(zhàn)技巧第三章銷售回款實戰(zhàn)技巧17心態(tài)50%能力30%成功回款資源20%1、優(yōu)秀回款人員的“532”素質(zhì)一、回款人員的自我修煉心態(tài)50%能力30%成功回款資源20%1、優(yōu)秀回款人員的“5182、回款人員的性格重塑2、回款人員的性格重塑19思考力傾聽力說服力自控力辨別力（洞察力）3、回款人員5力修煉不能少思考力3、回款人員5力修煉不能少204、回款六心法則自信心習(xí)慣心模仿心同情心同理心贊賞心4、回款六心法則自信心21二、在回款前的六個自問1．交易項目是什么（項目名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額、時間）2．項目驗收人是誰3．驗收標準是什么4．付款方式及日期是什么5．驗收方式是什么6、付款責任人是誰二、在回款前的六個自問1．交易項目是什么22我的回款計劃統(tǒng)計分析表

我的回款計劃統(tǒng)計分析表 23案例：我的回款自問5W2H策略案例：我的回款自問5W2H策略24三、清收欠款應(yīng)注意的9大事項在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因不要怕催款而失去客戶收款時間至關(guān)重要采取漸進的收款程序不能因?qū)Ψ角房?，便有理占三分，拿出一副逼債的姿勢不能用戶一訴苦就心軟清債人員在催討欠款時發(fā)揮“纏”功不能收受對方禮物或吃請能夠協(xié)商解決的不要動用法律三、清收欠款應(yīng)注意的9大事項在采取行動前，先弄清造成拖欠的原25四、拖欠貨款的類型及控制對策要款不力型合同糾紛型經(jīng)營不佳型資金周轉(zhuǎn)不佳型故意拖欠型客戶遇到了意外事故型四、拖欠貨款的類型及控制對策要款不力型26五、客戶常用的欠款方法及其應(yīng)對1、推2、拖3、拉4、騙5、壓五、客戶常用的欠款方法及其應(yīng)對1、推27六、有效回款的22個技巧1、防患于未燃討論：你認同“亡羊補牢未為晚”嗎六、有效回款的22個技巧1、防患于未燃討論：你認同“亡羊補牢282、因人而異

討論：你接觸的客戶從個人層面上可以分哪些類型？2、因人而異293、理直氣壯4、條件明確5、事前催收6、提早上門企業(yè)業(yè)務(wù)員銷售回款技巧培訓(xùn)課件307、直切主題8、耐心守候9、以牙還牙10、不為所動11、死纏硬泡12、求全責備7、直切主題3113、辭舊迎新14、功成速退15、博得同情16、利益誘導(dǎo)17、指桑罵槐13、辭舊迎新3218、贊美客戶19、威脅客戶20、以情動人21、服務(wù)制勝22、訴諸法律18、贊美客戶33經(jīng)驗分享：8招有效催款開門見山，合作原則言在先言信行果，該咋辦的就咋辦

不卑不亢，柔中帶剛述衷腸

明察暗訪，深諳客戶經(jīng)營狀

歸納整理，心中有數(shù)細盤算靈活應(yīng)變，明催暗討細周旋時刻關(guān)注，呆賬死賬防未然

巧妙施壓，想合作付款再談經(jīng)驗分享：8招有效催款開門見山，合作原則言在先34案例：我在兆榮公司的回款心得1．保持正確心態(tài)，堅定收款信心在收款時，項目經(jīng)理要保持正確心態(tài)，堅信項目規(guī)定范圍內(nèi)的工作都已完成，理直氣壯地向客戶提出回款要求。堅定信心，讓客戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。2．盡早提醒客戶回款一定要提早提醒客戶回款，一般提前一周左右的時間。因為大多數(shù)客戶都是等到提醒才付款的，所以提醒得越早，你就會越早得到回款。案例：我在兆榮公司的回款心得1．保持正確心態(tài)，堅定收款信心353．選擇合適的收款時機和甲方負責人談收款的事情盡量不要在周一上午及周五。同時最好也要考慮下客戶的財務(wù)周期。原則是一定在談完后,讓客戶能夠有時間去進行準備。一般來說周二，周三，周四都比較理想，月底之前也不錯。4．找對合適的回款人找誰收款主要看項目的具體情況。通常來說,正常的做法是：通過委托人或者客戶方項目負責人來辦理。如果其在這個方面能力弱，項目經(jīng)理就應(yīng)該在項目過程中多考慮與分管這個事情的高層建立更好的信任,便于之后回款。3．選擇合適的收款時機365．務(wù)必按約定日期和時間去收款。6．到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早。這是收款的一個訣竅。否則客戶有時還會反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說了。5．務(wù)必按約定日期和時間去收款。377．看到客戶處有另外的客人也別走開登門拜訪客戶時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，一般會趕快還款。不過要款時也要注意時間與場合，一般來說在不妨礙客戶形象與做生意的前提下向其索要才是上策。7．看到客戶處有另外的客人也別走開388．收款的態(tài)度和措辭要拿捏準確：不卑不恭，有禮有節(jié)。既不要態(tài)度過于強硬而引發(fā)僵局，把關(guān)系弄得一團糟；又要把自己的道理講明白，讓客戶理解到你的難處。比如可以借口今天是公司結(jié)賬或考核日，是收款的最后日期。遇到問題時也要冷靜處理，切記不可與客戶爭吵。8．收款的態(tài)度和措辭要拿捏準確：不卑不恭，有禮有節(jié)。399．收款遇到困難時，首先要分析項目內(nèi)容是否符合客戶期望，如果項目成果無可挑剔，可以讓項目總監(jiān)出面（不在項目上，但是與客戶關(guān)系密切的人），不過不要找自己老總。10．預(yù)定時間若不能收回，必須再次約定付款日期。比如對付“今天不方便”的方法：詢問客戶是否可以在這兩天內(nèi)付款，如客戶說沒問題，則重復(fù)客戶的話：今天是×月×日，那我×日×?xí)r來收款。9．收款遇到困難時，首先要分析項目內(nèi)容是否符合客戶期望，如果4011．在收款時，如對方故意吊你的胃口，那一定在準備下一步有扯皮之事發(fā)生，應(yīng)及時找出對策，一般不能在此時去耐心地聽對方說明。12．如果只收到一部分回款，與約定有出入時，首先要與其確認是否財務(wù)支付上出了問題。如果是因為客戶對項目內(nèi)容的質(zhì)疑而故意扣減，則需要明確原因。如果是無故扣減，建議在商談無效的情況下撤離項目組，做顧問是要有尊嚴的。13．不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。14．不可欠客戶人情，以免收款時拉不下臉。11．在收款時，如對方故意吊你的胃口，那一定在準備下一步有扯41七、回款過程中小心的三個陷阱1、切勿立下給客戶留下口實的減免字據(jù)2、避免陷入客戶糾纏不清的三角債之中3、防備客戶以無用產(chǎn)品來抵債務(wù)七、回款過程中小心的三個陷阱1、切勿立下給客戶留下口實的減免42課程總結(jié)課程總結(jié)43卓越的銷售回款技巧訓(xùn)練閆治民卓越的銷售回款技巧訓(xùn)練閆治民44第一章不良欠款的成因及危害分析第一章不良欠款的成因及危害分析45討論：造成我們銷售欠款的客觀和主觀原因有哪些？討論：46一、不良欠款的成因分析1、賣方原因銷售人員缺乏回款意識和信心缺乏法律憑證，要賬討債無門對客戶缺乏資信調(diào)查進入賒銷陷阱欠款回收制度不健全銷售人員缺乏必要的回款技巧一、不良欠款的成因分析1、賣方原因472、買方原因經(jīng)營狀況不佳資金周轉(zhuǎn)不佳客戶遇到了意想不到的事故故意拖欠2、買方原因483、買賣雙方原因合同糾紛產(chǎn)品質(zhì)量3、買賣雙方原因494、宏觀環(huán)境因素企業(yè)體制問題經(jīng)濟立法不完備、不健全地區(qū)經(jīng)濟環(huán)境的影響4、宏觀環(huán)境因素50討論：回款不及時給我們造成了哪些不良后果討論：51二、不能及時回款的嚴重后果

供貨方背上財務(wù)負擔,資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險。客戶“挾天子以令諸候”營銷員“賠了夫人又折兵”客戶破產(chǎn)追款無門營銷員攜款潛逃二、不能及時回款的嚴重后果供貨方背上財務(wù)負擔,資金周轉(zhuǎn)變慢52第二章

欠款風(fēng)險的控制與預(yù)防

第二章欠款風(fēng)險的控制與預(yù)防530回款重要性銷貨重要性銷貨主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型一、回款的四種態(tài)度對欠款風(fēng)險的影響

054二、如何防止客戶欠款1、重視客戶資信動態(tài)調(diào)查（合作前期、中期、后期）2、重視合同簽訂3、回款工作制度化（納入績效考核）4、不給客戶借口5、增進與客戶的私人感情二、如何防止客戶欠款1、重視客戶資信動態(tài)調(diào)查（合作前期、中期556、在客戶內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)線7、把及時付款變?yōu)榱?xí)慣8、決不給客戶第一次欠款機會6、在客戶內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)線56我的一點防止客戶欠款心得1.在工程實施中就養(yǎng)成隨工客戶常常簽字的習(xí)慣（如點貨，階段性測試...)，屁大點事都盡量讓他們書面確認，對簽字習(xí)以為常，不再有太大戒心。2.在前期就給客戶一種“這是雙方一起進行的一件重要工作”的感覺，簽字是對雙方工作的認可,對雙方成績的肯定。我的一點防止客戶欠款心得1.在工程實施中就養(yǎng)成隨工客戶常常573.預(yù)先分析客戶可能在哪些方面挑刺拖延，有些預(yù)做準備，有些就讓他挑出來再改（給他點成就感），以退為進。4.讓第一個人簽字是很重要的，所以千萬不要小瞧客戶第一線的工程師，領(lǐng)導(dǎo)沒有他們的確認是不敢簽字的。所以和一線人員關(guān)系非常重要，就像一位朋友講的，不要光請老板吃飯！3.預(yù)先分析客戶可能在哪些方面挑刺拖延，有些預(yù)做準備，有些就585.給客戶一些意外的驚喜：比如增加針對現(xiàn)場工程師的現(xiàn)場培訓(xùn)，提供些較深入的技術(shù)“寶典”，比如在多方會議或他們的大老板面前美言－－讓他覺得只要力所能及，你在幫他們爭取利益。6.客戶在踢皮球時主動追著球跑，讓他發(fā)現(xiàn)你的執(zhí)著和認真，沒有辦法推諉。必要的話讓他看見你的笑臉就煩。5.給客戶一些意外的驚喜：比如增加針對現(xiàn)場工程師的現(xiàn)場培訓(xùn)，59第三章銷售回款實戰(zhàn)技巧第三章銷售回款實戰(zhàn)技巧60心態(tài)50%能力30%成功回款資源20%1、優(yōu)秀回款人員的“532”素質(zhì)一、回款人員的自我修煉心態(tài)50%能力30%成功回款資源20%1、優(yōu)秀回款人員的“5612、回款人員的性格重塑2、回款人員的性格重塑62思考力傾聽力說服力自控力辨別力（洞察力）3、回款人員5力修煉不能少思考力3、回款人員5力修煉不能少634、回款六心法則自信心習(xí)慣心模仿心同情心同理心贊賞心4、回款六心法則自信心64二、在回款前的六個自問1．交易項目是什么（項目名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額、時間）2．項目驗收人是誰3．驗收標準是什么4．付款方式及日期是什么5．驗收方式是什么6、付款責任人是誰二、在回款前的六個自問1．交易項目是什么65我的回款計劃統(tǒng)計分析表

我的回款計劃統(tǒng)計分析表 66案例：我的回款自問5W2H策略案例：我的回款自問5W2H策略67三、清收欠款應(yīng)注意的9大事項在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因不要怕催款而失去客戶收款時間至關(guān)重要采取漸進的收款程序不能因?qū)Ψ角房睿阌欣碚既?，拿出一副逼債的姿勢不能用戶一訴苦就心軟清債人員在催討欠款時發(fā)揮“纏”功不能收受對方禮物或吃請能夠協(xié)商解決的不要動用法律三、清收欠款應(yīng)注意的9大事項在采取行動前，先弄清造成拖欠的原68四、拖欠貨款的類型及控制對策要款不力型合同糾紛型經(jīng)營不佳型資金周轉(zhuǎn)不佳型故意拖欠型客戶遇到了意外事故型四、拖欠貨款的類型及控制對策要款不力型69五、客戶常用的欠款方法及其應(yīng)對1、推2、拖3、拉4、騙5、壓五、客戶常用的欠款方法及其應(yīng)對1、推70六、有效回款的22個技巧1、防患于未燃討論：你認同“亡羊補牢未為晚”嗎六、有效回款的22個技巧1、防患于未燃討論：你認同“亡羊補牢712、因人而異

討論：你接觸的客戶從個人層面上可以分哪些類型？2、因人而異723、理直氣壯4、條件明確5、事前催收6、提早上門企業(yè)業(yè)務(wù)員銷售回款技巧培訓(xùn)課件737、直切主題8、耐心守候9、以牙還牙10、不為所動11、死纏硬泡12、求全責備7、直切主題7413、辭舊迎新14、功成速退15、博得同情16、利益誘導(dǎo)17、指桑罵槐13、辭舊迎新7518、贊美客戶19、威脅客戶20、以情動人21、服務(wù)制勝22、訴諸法律18、贊美客戶76經(jīng)驗分享：8招有效催款開門見山，合作原則言在先言信行果，該咋辦的就咋辦

不卑不亢，柔中帶剛述衷腸

明察暗訪，深諳客戶經(jīng)營狀

歸納整理，心中有數(shù)細盤算靈活應(yīng)變，明催暗討細周旋時刻關(guān)注，呆賬死賬防未然

巧妙施壓，想合作付款再談經(jīng)驗分享：8招有效催款開門見山，合作原則言在先77案例：我在兆榮公司的回款心得1．保持正確心態(tài)，堅定收款信心在收款時，項目經(jīng)理要保持正確心態(tài)，堅信項目規(guī)定范圍內(nèi)的工作都已完成，理直氣壯地向客戶提出回款要求。堅定信心，讓客戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。2．盡早提醒客戶回款一定要提早提醒客戶回款，一般提前一周左右的時間。因為大多數(shù)客戶都是等到提醒才付款的，所以提醒得越早，你就會越早得到回款。案例：我在兆榮公司的回款心得1．保持正確心態(tài)，堅定收款信心783．選擇合適的收款時機和甲方負責人談收款的事情盡量不要在周一上午及周五。同時最好也要考慮下客戶的財務(wù)周期。原則是一定在談完后,讓客戶能夠有時間去進行準備。一般來說周二，周三，周四都比較理想，月底之前也不錯。4．找對合適的回款人找誰收款主要看項目的具體情況。通常來說,正常的做法是：通過委托人或者客戶方項目負責人來辦理。如果其在這個方面能力弱，項目經(jīng)理就應(yīng)該在項目過程中多考慮與分管這個事情的高層建立更好的信任,便于之后回款。3．選擇合適的收款時機795．務(wù)必按約定日期和時間去收款。6．到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早。這是收款的一個訣竅。否則客戶有時還會反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說了。5．務(wù)必按約定日期和時間去收款。807．看到客戶處有另外的客人也別走開登門拜訪客戶時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的