重要如何判斷客戶(hù)的成交信號(hào)及適時(shí)簽單-重要課件

如何判斷客戶(hù)的成交信號(hào)及適時(shí)簽單課程大綱一、逼單的意義二、判斷客戶(hù)類(lèi)型三、逼單的技巧四、簽單的一些小問(wèn)題逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。

逼單的意義把握住簽單的時(shí)機(jī)人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)代表在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買(mǎi)欲望起動(dòng)的時(shí)候：（1）口頭信號(hào)1．討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。2．詢(xún)問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，項(xiàng)目所達(dá)到的具體效果時(shí)。3．詢(xún)問(wèn)制作周期時(shí)。4．詢(xún)問(wèn)58的效果，目前為哪些客戶(hù)帶來(lái)較好的利益時(shí)。5.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。（2）行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)1．不停地翻閱公司的資料時(shí)。2．要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。3．開(kāi)始與第三者商量時(shí)。4．表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。5．身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。6．有猶豫不決表情時(shí)

原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷(xiāo)量不好只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶(hù)有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是CE不了解、不信任、沒(méi)有電腦，沒(méi)人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

有什么原因在阻礙你？

你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶(hù)早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。二、客戶(hù)類(lèi)型與成交信號(hào)沖動(dòng)型問(wèn)題型思考型專(zhuān)注型沖動(dòng)型客戶(hù)的解決方案1、對(duì)于這個(gè)類(lèi)型的客戶(hù)溝通的時(shí)候一定要非常的謹(jǐn)慎，不要多說(shuō)話，言多必失。2、認(rèn)真的傾聽(tīng)客戶(hù)此刻的想法，以便在引導(dǎo)的時(shí)候的思路能和客戶(hù)同步。3、贊美客戶(hù)接受信息的速度和遠(yuǎn)見(jiàn)。4、快速寫(xiě)訂單合同問(wèn)題型的解決方案

1、快速的解決客戶(hù)的問(wèn)題，語(yǔ)氣要非常的強(qiáng)勢(shì)，自信，眼神堅(jiān)定，用專(zhuān)業(yè)的角度去引導(dǎo)2、思路清晰，一定是用書(shū)寫(xiě)的方式集中客戶(hù)的注意力3、現(xiàn)場(chǎng)演示，文件夾和電腦操作應(yīng)用得當(dāng)。4、解決問(wèn)題的時(shí)候要成熟沉穩(wěn)，不要忽悠。一定要給客戶(hù)安全感。思考型客戶(hù)的解決方案

1、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的想法，和客戶(hù)互動(dòng)，通過(guò)客戶(hù)的回答來(lái)?yè)渥降娇蛻?hù)的需求信息以及客戶(hù)的顧慮2、用同行來(lái)刺激，測(cè)試客戶(hù)的反應(yīng)以及對(duì)于產(chǎn)業(yè)的認(rèn)可度3、客戶(hù)已經(jīng)聽(tīng)明白了，但是需要我們給他足夠的信心，此刻談判手的引導(dǎo)一定要和客戶(hù)的想法相吻合，達(dá)成共識(shí)專(zhuān)注型：沒(méi)有成交信號(hào)

此類(lèi)型的客戶(hù)一般態(tài)度非常認(rèn)真，表現(xiàn)深沉，他會(huì)去觀察其他客戶(hù)做的情況，以及核實(shí)我們后續(xù)的服務(wù)。仔細(xì)閱讀我們的合同條款專(zhuān)注型客戶(hù)的解決方案1、介紹我們公司的實(shí)力，解決客戶(hù)的后顧之憂2、展示已簽合同，包裝自己。3、適時(shí)的贊美客戶(hù)。二.逼單的常用方法

1)假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。很多直銷(xiāo)員都聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一個(gè)典型的案例：相鄰的A、B兩家早點(diǎn)店規(guī)模一樣大，每天豆?jié){的銷(xiāo)售量也差不多，但A店茶葉蛋的銷(xiāo)售量卻比B家少很多。后來(lái)A店老板發(fā)現(xiàn)原因在于一句話的差別，A店服務(wù)員總是問(wèn)來(lái)吃早餐的人：“你加不加茶葉蛋？”通常的回答是不加。而B(niǎo)店的服務(wù)員卻總是說(shuō)：“給您加一個(gè)茶葉蛋，還是加兩個(gè)茶葉蛋？”通常的回答是一個(gè)。很多人在面臨兩個(gè)以上選擇時(shí)往往會(huì)更加猶豫不決，反而可能任何選擇都不做。因此最好的問(wèn)法是“二選一”，即在問(wèn)題中提出兩種肯定的選擇供客戶(hù)做決定。電話約見(jiàn)：下午我是3點(diǎn)到您那去，還是4點(diǎn)到您那去？今天咱們就把這件事情定下來(lái)吧，要不您要一忙，網(wǎng)絡(luò)這塊的事情又耽誤了，怕影響咱們公司的網(wǎng)上訂單。2)半推半就法.就是強(qiáng)迫成交法，一鼓作氣將客戶(hù)搞定。讓客戶(hù)感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。例:對(duì)于喜歡挑三揀四、吹毛求疵的客戶(hù)，我們不妨采取這樣的對(duì)策，告訴客戶(hù)，要不就全部買(mǎi)下，要不就算了。讓客戶(hù)感覺(jué)到一點(diǎn)，雖然做的話有點(diǎn)貴，但是不做的話，對(duì)自己來(lái)說(shuō)是一種巨大的損失。4)聯(lián)想法畫(huà)一個(gè)大餅，讓客戶(hù)想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來(lái)的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。他不一定會(huì)真的看到.但是他會(huì)真的相信!如果您加入58之后，那么所有裝修需求的客戶(hù)，都會(huì)第一時(shí)間看到您公司的信息，這是多么大的一個(gè)商機(jī)啊！5)激將法某某總,您這么大個(gè)公司，還沒(méi)錢(qián)做嗎人家比你小好多的公司都做啦.原來(lái)您開(kāi)公司的時(shí)候.那個(gè)小公司的老板還在為您打工那!同行刺激對(duì)一些傳統(tǒng)觀念比較強(qiáng)的人,有時(shí)候真的很管用.(別人家要有的,我也要有)針對(duì)老總托拉，不積極配合。解決辦法：a、企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做58了，有裝修需求的客戶(hù)在我們58上一搜，結(jié)果搜索出來(lái)的都是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而沒(méi)有您公司，那么，58平臺(tái)上的客戶(hù)都被您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了。b、性?xún)r(jià)比分析法。114/網(wǎng)絡(luò)被譽(yù)為24小時(shí)營(yíng)業(yè)的商店。任何人在任何時(shí)間都能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與該公司進(jìn)行聯(lián)系，合作。而雜志、路牌廣告、等媒體不但投資昂貴，而且受到時(shí)間、空間的限制。判斷客戶(hù)有無(wú)購(gòu)買(mǎi)意向a)善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。在與客戶(hù)談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶(hù)（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶(hù)的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶(hù)的真正需要，這樣就容易與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)。b)機(jī)不可失，失不再來(lái)，趁熱打鐵。在與客戶(hù)談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶(hù)的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶(hù)聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶(hù)聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同填好讓其簽字蓋章。促使客戶(hù)作出最后決定。當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法1）假定客戶(hù)已同意簽約當(dāng)客戶(hù)一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：顧客對(duì)114/58了解不多，但又覺(jué)得應(yīng)該對(duì)該公司有好處，反正也沒(méi)多少錢(qián)！”這樣客戶(hù)就會(huì)很容易被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。2）幫助客戶(hù)挑選一些客戶(hù)即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，這時(shí)，商務(wù)代表要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶(hù)的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。簽單的時(shí)候也就到了。3）欲擒故縱有些客戶(hù)天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開(kāi)客戶(hù)（門(mén)把法），即使離開(kāi)了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。4）建議成交a)既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！b)您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)？c)您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢(xún)嗎？d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面（提單）的工作，好早日讓你們上我們114/58，早日受益。e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺(jué)得我們還有哪些工作要做？f)您希望您們的資料什么時(shí)候上我們平臺(tái)？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。6）促銷(xiāo)、配合電話價(jià)格只是口頭禪，不要輕易降價(jià)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以拋一下優(yōu)惠，彌補(bǔ)價(jià)格異議優(yōu)惠最好結(jié)合配合電話，證明你一直在幫他7）走感情路線簽約時(shí)的注意事項(xiàng)

1）小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。

2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶(hù)感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶(hù)爭(zhēng)取最多的利益。

3）不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。

4）設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)