含乳飲料行業(yè)之李子園專題研究：大單品戰(zhàn)略打造甜牛奶巨頭

含乳飲料行業(yè)之李子園專題研究：大單品戰(zhàn)略打造甜牛奶巨頭1.從業(yè)20余年深耕含乳飲料行業(yè)，大單品策略奠定品牌優(yōu)勢(shì)1.1.起源浙江金華，20余年深耕實(shí)現(xiàn)全國(guó)化布局李子園成立于1994年10月22日，總部位于素有“南方奶牛之鄉(xiāng)”之稱的浙江省金華市，從業(yè)20余年一直致力于含乳飲料及其它飲料研發(fā)、生產(chǎn)及銷售。主要產(chǎn)品包含七大系列，甜牛奶大單品奠定品牌優(yōu)勢(shì)。公司產(chǎn)品細(xì)分為含乳飲料、乳制品、植物蛋白飲料、復(fù)合蛋白飲料、果汁飲料、咖啡類飲料、其他類飲料七大系列。其中李子園甜牛奶乳飲料系列在市場(chǎng)同類產(chǎn)品中獨(dú)樹一幟，憑借其優(yōu)良的品質(zhì)以及獨(dú)特的風(fēng)味贏得了廣大消費(fèi)者的信賴。經(jīng)過二十多年的市場(chǎng)耕耘和品牌打造，“李子園”品牌的知名度不斷提升，奠定了李子園“甜牛奶乳飲料系列”的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位。三大生產(chǎn)基地及委托加工工廠，助力經(jīng)銷模式建立逐步實(shí)現(xiàn)全國(guó)化布局。公司擁有浙江金華、江西上高和浙江龍游三大生產(chǎn)基地和多個(gè)委托加工生產(chǎn)基地，通過以深耕重點(diǎn)核心市場(chǎng)并逐步輻射帶動(dòng)周邊區(qū)域市場(chǎng)的“區(qū)域經(jīng)銷模式”，建立起了立體、穩(wěn)定、通暢的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系，從生產(chǎn)到銷售已初步實(shí)現(xiàn)全國(guó)性布局。1.2.股權(quán)架構(gòu)及管理層穩(wěn)定，核心技術(shù)人員經(jīng)驗(yàn)豐富公司實(shí)際控制人穩(wěn)定，成立以來未發(fā)生過變更，李國(guó)平、王旭斌夫婦持股過半。公司實(shí)際控制人為李國(guó)平、王旭斌夫婦，上市前二人直接持有公司4171.08萬股，占公司股份總數(shù)的35.93%，并通過持有水滴泉投資100%出資份額間接持有公司42.74%的股份，通過持有譽(yù)誠(chéng)瑞投資57.51%出資份額間接持有公司1.43%的股份，共計(jì)持有公司80.10%的股份。IPO后，夫婦二人直接持有公司26.95%的股份，通過水滴泉投資及譽(yù)誠(chéng)瑞投資間接持有公司33.13%的股份，共計(jì)持有公司60.08%的股份。董事高管對(duì)公司了解長(zhǎng)期深入，核心技術(shù)人員經(jīng)驗(yàn)豐富。各董事及高管多在公司任職多年，對(duì)公司基本信息、業(yè)務(wù)開展、戰(zhàn)略發(fā)展等各方面情況有較為長(zhǎng)期和深入的了解。同時(shí)，公司的核心技術(shù)人員從業(yè)均近乎20年，解決過多次技術(shù)難題，開發(fā)過多種新品，申請(qǐng)過多項(xiàng)專利，對(duì)于含乳飲料的產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)備管理等方面具有豐富的理論知識(shí)及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。1.3.收入利潤(rùn)增長(zhǎng)韌性強(qiáng)勁，現(xiàn)金流長(zhǎng)期表現(xiàn)優(yōu)秀，資金管理水平高1.3.1.營(yíng)收端：收入增長(zhǎng)強(qiáng)勁，含乳飲料貢獻(xiàn)超95%收入營(yíng)收增長(zhǎng)強(qiáng)勁，2021Q1-Q3的營(yíng)業(yè)收入達(dá)10.55億元，同比增速為45.21%。在2020年，新冠肺炎疫情的蔓延導(dǎo)致一季度公司產(chǎn)品物流運(yùn)輸和市場(chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)開市程度均受到不同程度的影響，2020年1-6月銷量較上年同期下降0.63%，這導(dǎo)致2020年公司營(yíng)業(yè)收入增速變緩。2021年公司基本擺脫疫情影響，前三季度的營(yíng)業(yè)收入已超過2019年全年的營(yíng)業(yè)收入，同比增速高達(dá)45.21%。分產(chǎn)品看，含乳飲料、乳味風(fēng)味飲料和復(fù)合蛋白飲料為主要收入來源，主營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)收占比保持99%以上。其中，含乳飲料銷售額持續(xù)保持最大占比，2021Q1-Q3銷售額占比達(dá)97.16%。按銷售模式區(qū)分，公司主要營(yíng)業(yè)收入來源為經(jīng)銷模式，經(jīng)銷模式營(yíng)收占比保持97%以上。公司的銷售模式是以經(jīng)銷模式為主，直銷模式為輔。公司以深耕重點(diǎn)核心市場(chǎng)并逐步輻射帶動(dòng)周邊區(qū)域市場(chǎng)的“區(qū)域經(jīng)銷模式”，建立了完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)服務(wù)體系。公司產(chǎn)品在向包括大型商超賣場(chǎng)、連鎖系統(tǒng)以及批發(fā)部、中小型商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)渠道供貨的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)開拓早餐店等具有場(chǎng)景化消費(fèi)需求的特通渠道。同時(shí)，公司還通過天貓超市、京東超市、天貓旗艦店、京東旗艦店、淘寶企業(yè)店和拼多多等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直銷產(chǎn)品。按銷售地區(qū)區(qū)分，公司主要營(yíng)業(yè)收入來源為華東地區(qū)、華中地區(qū)和西南地區(qū)。在2021年前三季度，華東地區(qū)、華中地區(qū)和西南地區(qū)的銷售占比分別為54.00%、19.26%、16.74%。華東地區(qū)、華中地區(qū)和西南地區(qū)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)或人口較為密集的省份，市場(chǎng)仍有較大的開拓深挖空間。同時(shí)，公司在華北、華南、西北、東北進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，為公司全國(guó)性布局提供發(fā)展動(dòng)力。1.3.2.毛利率端：雖有波動(dòng)但維持較高水平，含乳飲料毛利率領(lǐng)先營(yíng)業(yè)成本以直接材料為主，占比近70%。公司2017年、2018年、2019年和2020年含乳飲料成本分別為372.06百萬元、469.84百萬元、537.81百萬元和647.77百萬元。直接材料投入占比高是食品飲料行業(yè)的特點(diǎn)。在2020年，公司直接材料、直接人工和制造費(fèi)用占主營(yíng)業(yè)務(wù)成本的比例分別為67.79%、6.43%和11.06%，與行業(yè)特點(diǎn)吻合。公司歷年毛利率存在波動(dòng)，但基本穩(wěn)定在37%以上。2016年到2020年期間公司的毛利率分別為40.42%、34.93%、37.45%、40.90%和37.18%，總體呈波動(dòng)趨勢(shì)。2017年公司毛利率較低的原因是為加強(qiáng)經(jīng)銷商管控和降低第三方回款比例度，公司針對(duì)2017年度成立法人企業(yè)并進(jìn)行公對(duì)公付款的合作5年以上的經(jīng)銷商進(jìn)行了特殊返利補(bǔ)貼。2020年毛利率變動(dòng)的主要原因是公司執(zhí)行新收入準(zhǔn)則，運(yùn)輸費(fèi)用計(jì)入營(yíng)業(yè)成本。含乳飲料毛利率保持領(lǐng)先水平。公司綜合毛利主要來源于主營(yíng)業(yè)務(wù)含乳飲料。在2017年、2018年、2019年和2020年，公司營(yíng)收占比最大的含乳飲料毛利率分別為35.58%、38.19%、42.12%和37.99%，對(duì)比公司其他產(chǎn)品的毛利率存在明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。公司銷售毛利率與同行業(yè)可比公司產(chǎn)品平均毛利率不存在重大差異。在2016年、2017年、2018年、2019年和2020年，公司的銷售毛利率分別為40.42%、34.93%、37.45%、40.90%和37.18%。公司毛利率處于行業(yè)中等水平，各公司毛利率差異主要系產(chǎn)品具體品種及定價(jià)差異所致。1.3.3.費(fèi)用端：各費(fèi)率均保持穩(wěn)定水平公司銷售費(fèi)用率低于行業(yè)平均水平，且保持下降趨勢(shì)。主要原因是公司主要經(jīng)由經(jīng)銷商向推廣費(fèi)用較低的終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售，未直接進(jìn)入推廣費(fèi)用較高的大型商超渠道；經(jīng)過20余年的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和品牌推廣，公司甜味含乳飲料在細(xì)分市場(chǎng)上已形成一定市場(chǎng)認(rèn)可度；公司通過央視廣告、地方電臺(tái)、高鐵廣告、新媒體等渠道相結(jié)合的廣告投放模式，增加經(jīng)銷商數(shù)量，拓展銷售區(qū)域和市場(chǎng)渠道；公司通過合理的營(yíng)銷價(jià)格體系和返利補(bǔ)貼等方式鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)推廣。管理費(fèi)用率處于行業(yè)較高水平，但與同行業(yè)可比上市公司均值差異較小。主要由于公司目前尚處于快速發(fā)展期，規(guī)模效應(yīng)尚未凸顯。研發(fā)費(fèi)用率與同行業(yè)可比上市公司差異較小，但數(shù)值較低。公司研發(fā)費(fèi)用率較低的主要原因是公司堅(jiān)持貫徹甜牛奶乳飲料大單品戰(zhàn)略，只聚焦于該品種飲料生產(chǎn)工藝的提升及相關(guān)衍生品開發(fā)；同時(shí)公司營(yíng)業(yè)收入逐年增長(zhǎng)，攤薄了研發(fā)費(fèi)用的占比。2018年度研發(fā)費(fèi)用金額增長(zhǎng)較快是由于公司為加快新品研發(fā)速率，加大了高校合作力度。1.3.4.利潤(rùn)端：凈利率受疫情影響短暫波動(dòng)，但已呈現(xiàn)恢復(fù)趨勢(shì)公司凈利潤(rùn)水平保持增長(zhǎng)。在2017年、2018年、2019年和2020年，公司凈利潤(rùn)分別是90.18、124.43、181.65和214.57百萬元，公司凈利潤(rùn)額保持增長(zhǎng)趨勢(shì)。2020年，新冠肺炎疫情的蔓延導(dǎo)致一季度公司產(chǎn)品物流運(yùn)輸和市場(chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)開市程度均受到不同程度的影響，導(dǎo)致2020年公司營(yíng)業(yè)收入增速變緩。2020年凈利率由于疫情因素影響而產(chǎn)生的向下波動(dòng)，但近幾年公司凈利率整體提升，處在行業(yè)內(nèi)均值水平。在2017年、2018年、2019年和2020年，公司凈利率分別是14.98%、15.81%、18.64%和19.73%，保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。1.3.5.現(xiàn)金流：經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流凈額持續(xù)為正，凈現(xiàn)比持續(xù)升高公司常年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流持續(xù)為正，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流凈額/凈利潤(rùn)持續(xù)升高，盈利質(zhì)量較好，資金管理能力較強(qiáng)，為公司業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的持續(xù)穩(wěn)定性提供了保障。2016年-2020年，公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金凈額為人民幣116.03、205.35、80.96、151.08和297.04百萬元。2020年，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~變動(dòng)96.61%，主要系報(bào)告期內(nèi)公司銷售收入增加，導(dǎo)致銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金增加。2.行業(yè)情況：含乳飲料市場(chǎng)處于快速成長(zhǎng)期，需求潛力較大2.1.飲料行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，含乳飲料前景可觀近年來我國(guó)飲料行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模保持平穩(wěn)發(fā)展，行業(yè)銷售額呈現(xiàn)良好的增長(zhǎng)趨勢(shì)。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)、居民消費(fèi)水平的不斷提升及下消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，我國(guó)飲料行業(yè)市場(chǎng)呈現(xiàn)出良好的增長(zhǎng)趨勢(shì)。根據(jù)歐睿國(guó)際數(shù)據(jù)，我國(guó)飲料銷售金額由2014年的4652.16億元增到2019年的5785.60億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為4.46%。從國(guó)家統(tǒng)計(jì)局社會(huì)消費(fèi)品零售額數(shù)據(jù)來看，全國(guó)飲料類商品零售額持續(xù)突破，2021年全年以達(dá)到2808億元，同比增長(zhǎng)22.41%。政策支持疊加消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變，含乳飲料未來發(fā)展前景廣闊。我國(guó)含乳飲料在上世紀(jì)80年代起步，隨著人民生活水平的提高，消費(fèi)者的健康意識(shí)逐漸增強(qiáng)，對(duì)含乳飲料營(yíng)養(yǎng)、風(fēng)味及口感相互協(xié)調(diào)等特點(diǎn)的認(rèn)知不斷提高，對(duì)含乳飲料的消費(fèi)需求不斷增加?！丁敖】抵袊?guó)2030”規(guī)劃綱要》《國(guó)民營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃（2017-2030年）》的發(fā)布，標(biāo)志著國(guó)家對(duì)食品與營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)的高度重視，食品與營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)正處于空前良好的環(huán)境中。國(guó)務(wù)院、原國(guó)家食藥總局以及其他有關(guān)部門相繼頒布或修訂了《飲料生產(chǎn)許可審查細(xì)則》《食品經(jīng)營(yíng)許可管理辦法》等一系列法律、法規(guī)、規(guī)章及規(guī)范性文件，針對(duì)食品追溯體系、食品安全監(jiān)督體系、食品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)許可、食品銷售推廣等各方面進(jìn)行了嚴(yán)格的規(guī)定。食品飲料行業(yè)監(jiān)管制度和法律體系趨于完善，食品安全風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)能力和保障水平逐步提升。良好的法律環(huán)境和糾錯(cuò)機(jī)制，為含乳飲料行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展提供了有利保障。根據(jù)中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2019年含乳飲料規(guī)模以上企業(yè)總體產(chǎn)量1739.44萬噸，同比2018年增加107.99萬噸，2013年至2019年年均復(fù)合增長(zhǎng)率為10.57%。含乳飲料在飲料行業(yè)中的地位不斷提高，規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，市場(chǎng)前景可觀。根據(jù)中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年，含乳飲料規(guī)模以上企業(yè)總體產(chǎn)值479.4億元，占飲料行業(yè)總產(chǎn)值的比重為9.09%。2018年含乳飲料規(guī)模以上企業(yè)總體產(chǎn)值898.60億元，占飲料行業(yè)總產(chǎn)值的比重升至約15.11%。含乳飲料在飲料行業(yè)的比重逐年趨高，且2013年至2018年規(guī)模以上企業(yè)總體產(chǎn)值復(fù)合增長(zhǎng)率為13.38%，遠(yuǎn)高于飲料行業(yè)的2.42%。未來，隨著消費(fèi)者對(duì)健康、營(yíng)養(yǎng)認(rèn)知的不斷提高，含乳飲料有望以逐漸提高的市場(chǎng)占比和較快的增長(zhǎng)率進(jìn)一步提升在飲料行業(yè)的地位。據(jù)中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)估計(jì)，2019年-2023年，我國(guó)含乳飲料行業(yè)將繼續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)率基本維持在6%-8%，含乳飲料行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)總產(chǎn)值將從2019年的973.50億元增長(zhǎng)至2023年的1314.40億元。這表明我國(guó)含乳飲料市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)前景可觀。含乳飲料銷售額和產(chǎn)量分布呈現(xiàn)明顯的區(qū)域性特征。從含乳飲料銷售額來看，華北、華東、華中區(qū)域含乳飲料銷售額顯著高于其他區(qū)域，西南地區(qū)則為含乳飲料銷售額增長(zhǎng)速度最快地區(qū)之一，未來潛力較大。從含乳飲料區(qū)域產(chǎn)量來看，華北和華東兩大區(qū)域產(chǎn)量明顯高于其他五大區(qū)域，其也符合華北地區(qū)作為奶業(yè)資源高地及華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高需求較為旺盛帶動(dòng)供給加大的特點(diǎn)，西南、東北地區(qū)產(chǎn)量較低。2.2.快速成長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)集中度較為穩(wěn)定我國(guó)含乳飲料行業(yè)仍處于快速成長(zhǎng)期，企業(yè)數(shù)量持續(xù)增加，行業(yè)銷售規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)。受含乳飲料和植物蛋白飲料行業(yè)發(fā)展空間大、產(chǎn)品利潤(rùn)率較高等因素影響，近年來部分乳制品加工企業(yè)、飲料制造企業(yè)紛紛進(jìn)軍該細(xì)分領(lǐng)域，行業(yè)進(jìn)入者數(shù)量逐年上升。根據(jù)中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年含乳飲料行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)為243家，比2017年增長(zhǎng)5家，2013年至2018年間每年增加約15家規(guī)模以上企業(yè)。在含乳飲料行業(yè)中，伊利股份、蒙牛乳業(yè)、娃哈哈為全國(guó)性大型企業(yè)，光明乳業(yè)、新乳業(yè)、燕塘乳業(yè)、李子園、均瑤乳業(yè)、夏進(jìn)乳業(yè)等為全國(guó)性布局企業(yè)。含乳飲料行業(yè)集中度不高，且較為穩(wěn)定。根據(jù)中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，含乳飲料行業(yè)因其產(chǎn)品特性，區(qū)域性銷售特點(diǎn)明顯，行業(yè)集中度不高，且較為穩(wěn)定。2013年全國(guó)含乳飲料行業(yè)前五大企業(yè)市場(chǎng)占有率為34.05%；2018年全國(guó)含乳飲料行業(yè)前五大企業(yè)市場(chǎng)占有率為34.15%。2013年全國(guó)含乳飲料行業(yè)前十大企業(yè)市場(chǎng)占有率為40.19%；2018年全國(guó)含乳飲料行業(yè)前十大企業(yè)市場(chǎng)占有率為42.26%。含乳飲料行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，市場(chǎng)化程度較高。含乳飲料行業(yè)可劃分為全國(guó)性大型企業(yè)、全國(guó)性布局企業(yè)和區(qū)域性中小企業(yè)，形成了全國(guó)性大型企業(yè)優(yōu)勢(shì)不斷擴(kuò)大、全國(guó)性布局企業(yè)加速發(fā)展、區(qū)域性中小企業(yè)深耕當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)格局。品牌壁壘、營(yíng)銷渠道壁壘日益凸顯。品牌對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)決策會(huì)產(chǎn)生重要的影響，一旦樹立起品牌形象，消費(fèi)者將會(huì)習(xí)慣性信賴自己認(rèn)可的品牌，并帶來持續(xù)性消費(fèi)。對(duì)于新進(jìn)企業(yè)，即使進(jìn)行大量營(yíng)銷宣傳和商業(yè)推廣，短期內(nèi)也很難建立品牌影響力。消費(fèi)者的品牌粘性構(gòu)成了含乳飲料行業(yè)的品牌壁壘。營(yíng)銷渠道的建設(shè)對(duì)于食品飲料企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。短時(shí)間內(nèi)行業(yè)新進(jìn)入者通常難以構(gòu)建通暢的營(yíng)銷渠道，或者需付出高昂的代價(jià)。隨著含乳飲料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，全國(guó)性大型企業(yè)和全國(guó)性布局企業(yè)已經(jīng)完成或初步完成全國(guó)大部分地區(qū)的營(yíng)銷渠道建設(shè)。行業(yè)新進(jìn)入者的發(fā)展受營(yíng)銷渠道壁壘嚴(yán)重限制。2.3.上游原材料供應(yīng)穩(wěn)定，下游終端銷售市場(chǎng)廣闊含乳飲料制造行業(yè)的上游主要為乳制品加工業(yè)、白砂糖制造業(yè)和包裝物制造，下游主要為經(jīng)銷商及終端消費(fèi)者。國(guó)家對(duì)乳制品行業(yè)的支持力度持續(xù)加強(qiáng)，乳制品價(jià)格保持小幅波動(dòng)的態(tài)勢(shì)。《全國(guó)奶業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》提出要推動(dòng)乳制品加工業(yè)發(fā)展，優(yōu)化乳制品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，到2020年國(guó)產(chǎn)乳制品產(chǎn)量達(dá)3,350萬噸，奶源自給率達(dá)75%以上。同時(shí)，隨著歐盟取消牛奶生產(chǎn)配額、中國(guó)-新西蘭自貿(mào)區(qū)乳制品關(guān)稅繼續(xù)減讓和中國(guó)-澳大利亞自貿(mào)區(qū)協(xié)定的全面實(shí)施，行業(yè)主要原材料將持續(xù)保持供應(yīng)充足、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分的現(xiàn)狀。奶粉是含乳飲料的主要原材料之一，從整體來看，全球全脂奶粉產(chǎn)銷平衡，供給穩(wěn)定。全球主要的全脂奶粉生產(chǎn)國(guó)家和地區(qū)為中國(guó)、新西蘭和歐盟，基于巨大消費(fèi)能力，中國(guó)是全球最大的全脂奶粉消費(fèi)國(guó)和進(jìn)口國(guó)，而新西蘭則是全球最大的全脂奶粉出口國(guó)，中國(guó)大部分全脂奶粉從新西蘭進(jìn)口。從整體來看，全球全脂奶粉產(chǎn)銷平衡，供給穩(wěn)定。國(guó)內(nèi)白砂糖制造業(yè)和包裝物制造業(yè)成熟，生產(chǎn)廠家眾多，形成了持續(xù)穩(wěn)定的市場(chǎng)供應(yīng)。目前，國(guó)內(nèi)甘蔗糖企業(yè)主要集中于廣西、廣東、云南等南方省區(qū)，甜菜糖企業(yè)主要集中于內(nèi)蒙古、新疆等北方省區(qū)，由此形成我國(guó)制糖行業(yè)的南北格局。從近年來我國(guó)的糖產(chǎn)量和價(jià)格方面看，截至2021年11月，全國(guó)成品糖產(chǎn)量614.56萬噸，比2020年568.29萬噸同比增長(zhǎng)8.14%。從中國(guó)糖業(yè)協(xié)會(huì)的白糖價(jià)格走勢(shì)來看，近幾年我國(guó)白糖價(jià)格整體較為穩(wěn)定。包裝物制造業(yè)供應(yīng)也較為穩(wěn)定，2017年度至2018年度，高密度聚乙烯價(jià)格波動(dòng)穩(wěn)定，處于穩(wěn)定小幅波動(dòng)上升期，2019年度高密度聚乙烯價(jià)格處于震蕩下行趨勢(shì)，2020年后略有上升，但整體來看比較穩(wěn)定。含乳飲料行業(yè)的銷售模式主要包括經(jīng)銷模式和直銷模式，以經(jīng)銷模式為主。公司通過在某一區(qū)域選取經(jīng)銷商作為合作伙伴，通過經(jīng)銷渠道將公司產(chǎn)品銷售給零售終端商或消費(fèi)者。在各種經(jīng)銷模式中，區(qū)域經(jīng)銷模式具有效率高、管理方便的特點(diǎn)，因此受到了含乳飲料行業(yè)的廣泛采用。有的廠商會(huì)根據(jù)區(qū)域情況，采用“渠道下沉”或“渠道扁平化”策略?！扒老鲁痢奔唇?jīng)銷商在既定區(qū)域內(nèi)深耕細(xì)作，發(fā)展二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷商，增加下游終端的銷售網(wǎng)點(diǎn)?！扒辣馄交笔侵笝M向劃分更多區(qū)域，縮減渠道層級(jí)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商與終端消費(fèi)者的近距離接觸。直銷作為經(jīng)銷的有力補(bǔ)充，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電商平臺(tái)已逐步成為重要的直銷渠道。未來隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者消費(fèi)需求多元化，單一的含乳飲料行業(yè)銷售渠道不能長(zhǎng)久立足，復(fù)合型渠道經(jīng)營(yíng)模式會(huì)越來越普遍。終端消費(fèi)者數(shù)量眾多，分布廣泛，其需求呈現(xiàn)多元化。受收入水平、消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷渠道滲透程度等因素影響，消費(fèi)者對(duì)于食品飲料的訴求出現(xiàn)多元化，消費(fèi)者開始關(guān)注產(chǎn)品的健康、營(yíng)養(yǎng)、休閑等屬性。含乳飲料作為安全健康、營(yíng)養(yǎng)便利快速消費(fèi)品的代表之一，深刻契合消費(fèi)者新時(shí)代的消費(fèi)理念。隨著消費(fèi)觀念和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，消費(fèi)者需求將保持持續(xù)增長(zhǎng)，含乳飲料行業(yè)將迎來廣闊的發(fā)展空間。行業(yè)整體毛利率有望進(jìn)一步提升。從毛利率指標(biāo)來看，重點(diǎn)企業(yè)的毛利率明顯高于全國(guó)平均水平，2014年起行業(yè)內(nèi)重點(diǎn)企業(yè)的毛利率呈小幅上升趨勢(shì)，未來隨著行業(yè)集中度的提升，以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中低溫、復(fù)合口味等含乳飲料品類的比重不斷增加，行業(yè)的整體毛利率有望得到進(jìn)一步提升。2.4.人均可支配收入不斷提升，營(yíng)養(yǎng)健康成為主流訴求隨著居民人均可支配收入的持續(xù)提高，消費(fèi)者的食品消費(fèi)支出持續(xù)增加。受益于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，居民人均可支配收入持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。根據(jù)《中華人民共和國(guó)2020年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，2020年全國(guó)居民人均可支配收入同比增長(zhǎng)4.7%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)2.1%。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入同比增長(zhǎng)3.5%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)1.2%。我國(guó)居民人均食品煙酒支出從4,127元增加至6,397元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為6.46%，居民人均可支配收入的快速增長(zhǎng)帶動(dòng)了食品飲料消費(fèi)支出的不斷增加。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)居民的食品飲料消費(fèi)支出將保持持續(xù)增長(zhǎng)。3.公司核心競(jìng)爭(zhēng)力：大單品為基礎(chǔ)拓展產(chǎn)品矩陣，復(fù)合型渠道經(jīng)營(yíng)推動(dòng)全國(guó)布局3.1.大單品為基礎(chǔ)擴(kuò)展多產(chǎn)品矩陣，產(chǎn)品研發(fā)緊跟消費(fèi)者需求經(jīng)典大單品甜牛奶乳飲料系列暢銷20余年，含乳飲料收入占比超95%。公司以“年輕消費(fèi)群體和青春休閑、營(yíng)養(yǎng)便利”為品牌市場(chǎng)定位和導(dǎo)向，以14-35歲等廣大年輕消費(fèi)群體為目標(biāo)客戶，主要產(chǎn)品包括配制型含乳飲料、發(fā)酵型含乳飲料、復(fù)合蛋白飲料、乳味風(fēng)味飲料等。其中甜牛奶乳飲料系列具有特殊的甜味產(chǎn)品口感、豐富的產(chǎn)品口味、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、適中的產(chǎn)品定價(jià)，贏得了目標(biāo)消費(fèi)群體的青睞，是公司暢銷20余年的經(jīng)典單品。近幾年含乳飲料占營(yíng)業(yè)收入的比例均在95%以上，2017-2020年分別貢獻(xiàn)收入57,757.16萬元、76,008.31萬元、92,918.70萬元和104466.64萬元，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)21.84%，發(fā)展?jié)摿^大。公司注重產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，在保證經(jīng)典口味傳承的同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者需求的變化不斷研發(fā)新產(chǎn)品。公司在傳承經(jīng)典“甜牛奶”口味的同時(shí)對(duì)所在區(qū)域核心市場(chǎng)的消費(fèi)者習(xí)慣深入研究，緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)不斷開發(fā)符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，推出了零脂肪乳酸菌飲品、早餐燕麥牛奶飲料、牛奶煮系列、核桃牛奶復(fù)合蛋白飲料、臭臭奶、PET常溫飲用型酸奶、植物蛋白飲料系列等新產(chǎn)品。公司力圖精準(zhǔn)定位年輕消費(fèi)群體，在產(chǎn)品形象、品牌定位、營(yíng)銷模式等方面著力突破，使產(chǎn)品理念與消費(fèi)群體的消費(fèi)理念緊密結(jié)合。核心專利技術(shù)結(jié)合全方位質(zhì)量控制進(jìn)一步凸顯產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一方面，公司積極與多家高校、科研機(jī)構(gòu)或個(gè)人就基礎(chǔ)技術(shù)研究或開發(fā)建立了緊密的合作關(guān)系。公司擁有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难邪l(fā)體系，聘任高級(jí)工程師、行業(yè)專家和專業(yè)技術(shù)人員30余名，建有省級(jí)技術(shù)研發(fā)中心、院士工作站，并聯(lián)合江南大學(xué)、浙江工商大學(xué)、浙江工業(yè)大學(xué)等知名學(xué)府積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新研究。公司高度重視自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)開發(fā)和保護(hù)工作，截至2020年6月末，公司共擁有各項(xiàng)專利79個(gè)，注冊(cè)商標(biāo)共180項(xiàng)。公司擁有的主要生產(chǎn)技術(shù)有“生牛乳預(yù)處理”、“含乳飲料調(diào)味”、“原輔料預(yù)處理”、“殺菌技術(shù)”、“分析檢測(cè)技術(shù)”等，技術(shù)先進(jìn)，工藝成熟，均應(yīng)用于公司的批量生產(chǎn)中。2018年12月，公司獲得中國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)授予的“全國(guó)商業(yè)科技進(jìn)步獎(jiǎng)”。盡管逐年增長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)收入攤薄了研發(fā)費(fèi)用的占比，但2018年度公司為加快新品研發(fā)速率，而加大高校合作力度，研發(fā)費(fèi)用金額增長(zhǎng)仍然較快。另一方面，公司從供應(yīng)商管理、采購、生產(chǎn)、倉儲(chǔ)到銷售各環(huán)節(jié)，已形成較為完善的質(zhì)量控制體系，實(shí)現(xiàn)了全方位的質(zhì)量控制。公司建立了成熟的產(chǎn)品質(zhì)量控制體系，擁有一批經(jīng)驗(yàn)豐富的質(zhì)檢和品控人員，配備了先進(jìn)、齊全的質(zhì)量檢測(cè)儀器，充分滿足了消費(fèi)者對(duì)食品飲料產(chǎn)品“營(yíng)養(yǎng)、健康、安全”的質(zhì)量訴求。基于質(zhì)量管理、經(jīng)營(yíng)績(jī)效方面取得成績(jī)，公司先后榮獲“2016年度金華市金東區(qū)政府質(zhì)量獎(jiǎng)”、“2018年度金華市人民政府質(zhì)量獎(jiǎng)”。3.2.經(jīng)銷為主實(shí)現(xiàn)全國(guó)布局，線上線下打造全渠道覆蓋公司的銷售模式以經(jīng)銷模式為主，直銷模式為輔。經(jīng)銷模式收入占比超95%，特有買斷式經(jīng)銷商模式實(shí)現(xiàn)多方“共贏”。公司主要依靠經(jīng)銷模式進(jìn)行銷售推廣，經(jīng)銷模式銷售收入占公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重均達(dá)到95%以上，營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)穩(wěn)定。公司結(jié)合自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及銷售區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)采用了分區(qū)域經(jīng)銷及特通渠道相結(jié)合的特有買斷式經(jīng)銷商模式。公司的產(chǎn)品通過買斷方式直接銷售給經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商銷售給分銷商和零售終端商，最后由零售終端商直接銷售給消費(fèi)者。這種買斷式預(yù)收貨款即“先款后貨”的結(jié)算方式，有效控制了公司貨款回收的風(fēng)險(xiǎn)。公司建立了嚴(yán)格的經(jīng)銷商篩選及考核制度，根據(jù)市場(chǎng)成熟度的不同在縣、市、區(qū)分區(qū)域分渠道選取適合的經(jīng)銷商，在減少多級(jí)批發(fā)產(chǎn)生的管理成本和市場(chǎng)費(fèi)用、增加經(jīng)銷商通路利潤(rùn)的同時(shí)，也縮短鋪貨期和貨架期，保證了消費(fèi)者可以購買到新鮮實(shí)惠的含乳飲料；企業(yè)也更貼近終端市場(chǎng)，更及時(shí)了解終端客戶需求、市場(chǎng)行情變化、規(guī)范渠道經(jīng)營(yíng)行為，最終實(shí)現(xiàn)“共贏”局面?！皡^(qū)域經(jīng)銷模式”重點(diǎn)布局、輻射周邊，完善全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)。公司以華東、西南、華中區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)核心市場(chǎng)，以浙江金華、江西上高和浙江龍游三個(gè)生產(chǎn)基地為中心，各委托加工企業(yè)為輔助，通過深耕重點(diǎn)核心市場(chǎng)并逐步輻射帶動(dòng)周邊區(qū)域市場(chǎng)的“區(qū)域經(jīng)銷模式”，建立了完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)服務(wù)體系。經(jīng)過多年的開拓，公司已建立起覆蓋全國(guó)大部分地區(qū)、營(yíng)銷渠道立體、穩(wěn)定通暢的銷售網(wǎng)絡(luò)，并在重點(diǎn)市場(chǎng)擁有較高的市場(chǎng)地位和較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司銷售區(qū)域主要為華東、華中、西南地區(qū)，占營(yíng)業(yè)收入的95%左右。公司身處浙江，深耕多年，在華東市場(chǎng)形成了較強(qiáng)的品牌效應(yīng)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，為公司核心發(fā)展區(qū)域。公司已在西南區(qū)域運(yùn)營(yíng)多年，有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)及品牌影響力，具有較大的發(fā)展?jié)摿?。華中區(qū)域，特別是河南人口基數(shù)大，具有較為廣闊的消費(fèi)潛力，為公司重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域。公司不斷深耕華東、華中、西南三大核心區(qū)域，在重點(diǎn)核心市場(chǎng)優(yōu)化銷售渠道布局，對(duì)原有市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分和下沉，同時(shí)抓住甜牛奶乳飲料系列產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，大品類占領(lǐng)市場(chǎng)，多品類多元化經(jīng)營(yíng)，以點(diǎn)帶面，在華中、西南、華北、華南等地區(qū)吸引了一定數(shù)量的經(jīng)銷商，初步完成全國(guó)銷售網(wǎng)點(diǎn)布局，李子園品牌進(jìn)一步得到銷售者的認(rèn)可，營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)定增長(zhǎng)，公司已發(fā)展為以甜牛奶乳飲料系列為核心產(chǎn)品，植根重點(diǎn)市場(chǎng)，布局全國(guó)的含乳飲料生產(chǎn)企業(yè)。營(yíng)銷渠道立體，傳統(tǒng)渠道結(jié)合特通渠道加速市場(chǎng)下沉。公司推行扁平化營(yíng)銷管理模式，將經(jīng)銷商市場(chǎng)管理、制定階段性營(yíng)銷方案、經(jīng)銷商培訓(xùn)等職責(zé)分解下放，提高了公司對(duì)市場(chǎng)信息的反應(yīng)能力，并根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)執(zhí)行有針對(duì)性的銷售策略。公司在重點(diǎn)開發(fā)縣域市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，往上鞏固地、市、省會(huì)城市市場(chǎng)，往下滲透至廣大鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村市場(chǎng)。公司營(yíng)銷渠道立體，銷售手段多樣。一方面深挖成熟市場(chǎng)，在鞏固大型商超賣場(chǎng)、連鎖系統(tǒng)以及批發(fā)部、中小型商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)渠道的同時(shí)，也大力拓展學(xué)校、早餐、網(wǎng)吧、部隊(duì)等特通渠道經(jīng)銷商拓展，做到細(xì)化鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、精耕全渠道、產(chǎn)品全系列覆蓋，提升產(chǎn)品在成熟市場(chǎng)的鋪市率；另一方面開拓半成熟市場(chǎng)，以培養(yǎng)樣板性市場(chǎng)、開發(fā)新客戶為市場(chǎng)開拓重點(diǎn)，利用“樣板工程”建設(shè)帶動(dòng)周邊市場(chǎng)開發(fā)，加速開發(fā)傳統(tǒng)渠道、便利系統(tǒng)和當(dāng)?shù)刂B鎖系統(tǒng)，加大產(chǎn)品鋪貨面，提升品牌形象。經(jīng)銷收入呈現(xiàn)全國(guó)化分散趨勢(shì)，單經(jīng)銷商營(yíng)收持續(xù)提升。從數(shù)據(jù)上來看，雖然華東區(qū)域經(jīng)銷收入占比仍超過50%，處于絕對(duì)領(lǐng)先區(qū)域，但其占比呈現(xiàn)逐年下降趨勢(shì)，華中、西南等地發(fā)力明顯，經(jīng)銷收入占比提升顯著。同時(shí)，華東地區(qū)單經(jīng)銷商銷售額與其他區(qū)域相比也存在較大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，但各地區(qū)單經(jīng)銷商銷售額均呈現(xiàn)逐步提升趨勢(shì)，展現(xiàn)了公司強(qiáng)大的經(jīng)銷實(shí)力以及渠道持續(xù)擴(kuò)張的延展性。銷售返利補(bǔ)貼疊加活動(dòng)支持，隨著合作年份越長(zhǎng)，經(jīng)銷商營(yíng)收及利潤(rùn)規(guī)模逐步提升。為了促進(jìn)連鎖店、商場(chǎng)、超市、學(xué)校、早餐、網(wǎng)吧等渠道全方位拓展延伸，提升品牌形象及影響力，提高產(chǎn)品鋪市率，公司采用返利補(bǔ)貼、廣告宣傳等的方式支持經(jīng)銷商執(zhí)行總部市場(chǎng)推廣方針，主要包括年度返利補(bǔ)貼、直配返利補(bǔ)貼、市場(chǎng)推廣專項(xiàng)返利補(bǔ)貼，返利補(bǔ)貼金額一般占公司年?duì)I收的6%-9%。公司通過多種方式與經(jīng)銷商建立聯(lián)系，公司與經(jīng)銷商合作穩(wěn)定，一般來看合作年份越長(zhǎng)的經(jīng)銷商營(yíng)收規(guī)模及毛利水平也隨之逐步提升。持續(xù)建設(shè)電商直銷平臺(tái)，線上線下多渠道發(fā)力。公司直銷主要通過電商平臺(tái)渠道開展，公司先后與淘寶、京東、天貓、拼多多等電商實(shí)現(xiàn)合作。一方面，公司通過天貓李子園旗艦店、京東李子園旗艦店、淘寶李子園企業(yè)店、淘寶李子園旗艦店、蘇寧易購等平臺(tái)自營(yíng)網(wǎng)店銷售產(chǎn)品，并自行寄送給客戶；另一方面，公司通過天貓超市、京東超市等電商平臺(tái)進(jìn)行代銷，客戶在其平臺(tái)下單并由其負(fù)責(zé)配送。公司將保持與天貓商城、京東商城等多家大型電商平臺(tái)的合作，完善電商網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，通過實(shí)現(xiàn)線上線下、傳統(tǒng)現(xiàn)代渠道全覆蓋，進(jìn)一步增加潛在銷售機(jī)遇及利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。3.3.深耕“甜牛奶”細(xì)分領(lǐng)域多年，“李子園”甜牛奶品牌深入人心長(zhǎng)期耕耘細(xì)分領(lǐng)域造就“李子園”品牌知名度，消費(fèi)者粘性筑建品牌壁壘。公司自設(shè)立起，一直專注于甜牛奶乳飲料系列等含乳飲料和其他飲料的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售，在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步形成了品牌優(yōu)勢(shì)。不同于伊利股份、蒙牛乳業(yè)、娃哈哈等乳制品加工或飲料生產(chǎn)企業(yè)擁有豐富的產(chǎn)品品類和較大的業(yè)務(wù)規(guī)模，公司產(chǎn)品主要經(jīng)由經(jīng)銷商向早餐、學(xué)校、小型連鎖超市、中小型商超、網(wǎng)吧、車站等市場(chǎng)推廣費(fèi)用較低的終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售，憑借大單品策略形成口口相傳的品牌效應(yīng)，對(duì)消費(fèi)者心智產(chǎn)生持續(xù)滲透。公司良好品牌形象獲主流認(rèn)可，深入人心。憑借持續(xù)的品牌建設(shè)、較完善的營(yíng)銷體系和合理的產(chǎn)業(yè)布局，公司在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)贏得了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。2015年11月，公司產(chǎn)品“李子園”牌甜牛奶含乳飲料、牛奶煮椰子含乳飲料被浙江省食品工業(yè)協(xié)會(huì)、江蘇省食品工業(yè)協(xié)會(huì)和上海市食品協(xié)會(huì)聯(lián)合評(píng)定為“長(zhǎng)江三角洲地區(qū)名優(yōu)食品”。2017年12月，公司被浙江省工商行政管理局評(píng)為“浙江省商標(biāo)品牌示范企業(yè)”。經(jīng)過二十余年的發(fā)展，公司已成為根植核心區(qū)域，布局全國(guó)的知名含乳飲料企業(yè)。公司堅(jiān)持專業(yè)專注，以“成為全國(guó)含乳飲料行業(yè)引領(lǐng)者”為發(fā)展愿景，已在消費(fèi)者心中形成良好的品牌形象。積極投入營(yíng)銷費(fèi)用，投放各式廣告，持續(xù)深化品牌影響力。公司不斷加大品牌宣傳力度，以“新新鮮鮮李子園，自然而然愛上你”為品牌訴求和理念，通過投放央視及地方廣告擴(kuò)大品牌知名度和影響力，為經(jīng)銷商提供了強(qiáng)大的品牌宣傳支持。隨著公司業(yè)務(wù)全國(guó)化發(fā)展，公司將繼續(xù)通過電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣、綜藝節(jié)目、電子商務(wù)等多種媒介和方式，宣傳推廣李子園品牌，鞏固“李子園”在消費(fèi)者心目中的良好形象，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌全國(guó)影響力。3.4.全國(guó)性布局生產(chǎn)基地，采用以銷定產(chǎn)高效生產(chǎn)模式全國(guó)范圍內(nèi)多點(diǎn)布局生產(chǎn)基地，貼近區(qū)域市場(chǎng)。為了及時(shí)滿足不斷擴(kuò)大市場(chǎng)需求，節(jié)約運(yùn)輸成本，提高產(chǎn)品市場(chǎng)流轉(zhuǎn)率，公司在原來浙江金華單一基地的基礎(chǔ)上，已發(fā)展成為擁有三個(gè)自有生產(chǎn)基地和多個(gè)委托加工生產(chǎn)基地的全國(guó)性布局企業(yè)。公司生產(chǎn)基地在全國(guó)范圍內(nèi)多點(diǎn)布局可以貼近區(qū)域市場(chǎng)、降低產(chǎn)品物流成本，提高產(chǎn)品供應(yīng)的及時(shí)和穩(wěn)定性，更好滿足市場(chǎng)需求。隨著本次募投項(xiàng)目的實(shí)施，公司將在河南鶴壁和云南曲靖新建自有生產(chǎn)基地，分別增加產(chǎn)能10.4萬噸和7萬噸，公司的全國(guó)性布局將形成一定規(guī)模。李子園采用“以銷定產(chǎn)”，自主生產(chǎn)為主、委托加工為輔的生產(chǎn)模式。行業(yè)內(nèi)廠商通常與銷售經(jīng)理、經(jīng)銷商共同商議制定下一年度及月度銷售計(jì)劃，各生產(chǎn)基地根據(jù)庫存情況、設(shè)備運(yùn)行情況和銷售訂單緊急情況合理制定每日的生產(chǎn)任務(wù)。實(shí)行“以銷定產(chǎn)”為主的生產(chǎn)模式有利于廠商嚴(yán)格控制庫存、保證資金的使用效率，提高公司產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率。為緩解自有產(chǎn)能不足、提高產(chǎn)品供貨效率、降低運(yùn)輸成本，公司采用自主生產(chǎn)為主、委托加工為輔的生產(chǎn)模式，委托加工下以提供主材加工模式為主，由公司提供生產(chǎn)所需奶粉、白砂糖、高密度聚乙烯、小包料等主要原材料，有利于保證產(chǎn)品質(zhì)量，嚴(yán)控原料來源，降低產(chǎn)品采購成本，同時(shí)公司也不斷增加自有產(chǎn)能建設(shè)，進(jìn)一步降低委托加工產(chǎn)品占比，降低單位成本，減少可能引發(fā)的相關(guān)異地管理風(fēng)險(xiǎn)。4.募集資金擴(kuò)張自有產(chǎn)能，助力產(chǎn)品研發(fā)4.1.募資背景：區(qū)域市場(chǎng)快速發(fā)展，自有產(chǎn)能瓶頸凸顯現(xiàn)有生產(chǎn)基地?zé)o法滿足區(qū)域市場(chǎng)快速發(fā)展的要求，自有產(chǎn)能存在缺口。目前公司已在浙江金華、江西上高、浙江龍游建立了三個(gè)生產(chǎn)基地及全國(guó)多家委托加工生產(chǎn)基地。隨著市場(chǎng)不斷拓展及深化，公司目前生產(chǎn)基地分布已無法滿足區(qū)域市場(chǎng)快速發(fā)展需求，自有產(chǎn)能存在較大的缺口，需借助委托加工生產(chǎn)才能滿足快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，導(dǎo)致單位運(yùn)輸成本上升，產(chǎn)品供應(yīng)時(shí)效性下降。雖然公司發(fā)展較快，營(yíng)業(yè)收入快速增長(zhǎng)、營(yíng)銷渠道建設(shè)初具成效，已發(fā)展成為全國(guó)性布局的含乳飲料生產(chǎn)企業(yè)。但與全國(guó)大型含乳飲料生產(chǎn)企業(yè)如伊利股份、蒙牛乳業(yè)、娃哈哈等相比，公司產(chǎn)品影響力在全國(guó)范圍內(nèi)較為有限，規(guī)模效應(yīng)尚未凸顯。因此，公司需要在鞏固自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)能擴(kuò)張和新產(chǎn)品研發(fā)來提高市場(chǎng)占有率，不斷壯大業(yè)務(wù)規(guī)模，提升規(guī)模效應(yīng)。云貴川地區(qū)、魯豫皖地區(qū)是公司未來三年重點(diǎn)拓展市場(chǎng)，為縮短運(yùn)輸半徑和節(jié)省運(yùn)輸成本、保證產(chǎn)品供貨的時(shí)效性，公司計(jì)劃在河南鶴壁、云南曲靖陸續(xù)投資建設(shè)新的生產(chǎn)基地，建設(shè)完成后將有效提升自有產(chǎn)能。4.2.募資用途：含乳飲料生產(chǎn)項(xiàng)目緩解產(chǎn)能不足，技術(shù)創(chuàng)新中心項(xiàng)目助力產(chǎn)品研發(fā)本次發(fā)行募集資金扣除發(fā)行費(fèi)用后，公司將根據(jù)輕重緩急原則依次投入以下三個(gè)項(xiàng)目:4.2.1.鶴壁李子園年產(chǎn)10.4萬噸含乳飲料生產(chǎn)項(xiàng)目年產(chǎn)10.4萬噸含乳飲料生產(chǎn)項(xiàng)目以鶴壁李子園為實(shí)施主體，項(xiàng)目投資總額為40,000.00萬元，擬投入募集資金37,658.07萬元，其中建筑工程投資17,341.57萬元，設(shè)備購置費(fèi)用13,863.50萬元。建設(shè)總工期預(yù)計(jì)2年，投資建設(shè)年產(chǎn)10.4萬噸含乳飲料生產(chǎn)