增員異議問題實(shí)質(zhì)處理技巧課件

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違者必究”增員異議處理“萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站”1課程目標(biāo)了解增員異議問題的實(shí)質(zhì)學(xué)會(huì)判斷真假異議問題掌握增員異議處理的技巧“萬一網(wǎng)

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違者必究”課程目標(biāo)“萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站”“萬2緣故介紹直接媒介電話約訪增員開拓初步面談面試培訓(xùn)入司留存深入面談促成面談創(chuàng)說會(huì)增員流程異議處理緣故介紹直接媒介電話增員開拓初步面試培訓(xùn)入司留存深入3課程大綱一、異議的來源二、異議的分類和處理三、異議的處理步驟四、案例分析與示范課程大綱一、異議的來源4習(xí)慣性的反射動(dòng)作不明真相對(duì)你說的很有興趣想了解更多觀點(diǎn)不同1-1異議問題產(chǎn)生的原因？習(xí)慣性的反射動(dòng)作1-1異議問題產(chǎn)生的原因？5只要有溝通就會(huì)有異議不管關(guān)系多親密也會(huì)有異議異議使交談得以延續(xù)疑惑暴露會(huì)使我們有的放矢能夠從異議中發(fā)現(xiàn)需求有異議就有達(dá)成共識(shí)的機(jī)會(huì)1-2異議問題的實(shí)質(zhì)只要有溝通就會(huì)有異議1-2異議問題的實(shí)質(zhì)6深究原因，了解實(shí)質(zhì)判明真假，分清類別初階掌握處理話術(shù)高階掌握處理步驟分別對(duì)待，靈活運(yùn)用1-3增員異議處理全攻略深究原因，了解實(shí)質(zhì)1-3增員異議處理全攻略7課程大綱一、異議的來源二、異議的分類和處理三、異議的處理步驟四、案例分析與示范課程大綱一、異議的來源8分組研討各類別中具體的異議問題？常見異議問題的分類？分組研討各類別中具體的異議問題？92-1常見的四類異議問題個(gè)人原因行業(yè)認(rèn)知他人影響福利待遇2-1常見的四類異議問題個(gè)人原因10保險(xiǎn)不是一般人能做的，我可做不來我沒有人脈我沒有口才要經(jīng)常和人打交道，我性格不適合被人拒絕心理不好受我不喜歡接觸陌生人我對(duì)做業(yè)務(wù)不感興趣，也不喜歡推銷2-2-1代表性的異議問題—個(gè)人原因保險(xiǎn)不是一般人能做的，我可做不來2-2-1代表性的異議問題11理解并認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)與想法真誠地溝通交流闡述自己的觀點(diǎn)，讓他去判斷并做出選擇告訴他正確的做保險(xiǎn)的方式不給對(duì)方太大的壓力，要多引導(dǎo)對(duì)方認(rèn)同的不是我們把保險(xiǎn)說的多好，而是我們闡述的是否客觀，對(duì)方覺得是否有道理，是否能夠接受如何解決個(gè)人原因異議問題？理解并認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)與想法對(duì)方認(rèn)同的不是我們把保險(xiǎn)說的多好，12做保險(xiǎn)被人瞧不起有其他的工作就不干，做保險(xiǎn)是最后的選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品很難賣早期加入比較好，現(xiàn)在做已經(jīng)太遲了不了解保險(xiǎn)行業(yè)，所以也沒想去做保險(xiǎn)沒什么用，所以也不會(huì)去賣保險(xiǎn)做保險(xiǎn)像是搞傳銷很多人都已經(jīng)買過保險(xiǎn)，沒有市場(chǎng)了2-2-2代表性的異議問題—行業(yè)認(rèn)知做保險(xiǎn)被人瞧不起2-2-2代表性的異議問題—行業(yè)認(rèn)知13直接解說式問答引導(dǎo)式身臨其境式1.對(duì)數(shù)字敏感的人，可以通過“算一算”的方式，對(duì)其疑問進(jìn)行解答2.對(duì)于有興趣但沒信心的人，可以通過問答引導(dǎo)式增強(qiáng)其信心3.對(duì)于進(jìn)一步想了解的人，可以邀請(qǐng)其參加團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，讓其感受如何解決行業(yè)認(rèn)知異議問題？直接解說式1.對(duì)數(shù)字敏感的人，可以通過“算一算”的方式，對(duì)其14我家人不同意我做保險(xiǎn)一聽說我要做保險(xiǎn)，朋友就躲著我做了保險(xiǎn)朋友都沒了我朋友說保險(xiǎn)不好做2-2-3代表性的異議問題—他人影響我家人不同意我做保險(xiǎn)2-2-3代表性的異議問題—他人影響15深入了解情況，洞察是否只是借口確有他人的影響，可以考慮直接與家人面談問題確實(shí)棘手，可以動(dòng)員與被增員人情況相仿的人一起做家訪，有真實(shí)的實(shí)例，更具說服力重要的不是他人的影響，而是自己的主見如何解決他人影響異議問題？深入了解情況，洞察是否只是借口重要的不是他人的影響，而是自己16賺錢取決于業(yè)績(jī)，這樣的收入不穩(wěn)定做保險(xiǎn)太辛苦了我現(xiàn)在的工作挺好的，不需要去做保險(xiǎn)保險(xiǎn)要經(jīng)?？己耍徊恍⌒谋豢己说?，還要重新找工作做保險(xiǎn)沒有安全感做保險(xiǎn)福利不好2-2-4代表性的異議問題—福利待遇賺錢取決于業(yè)績(jī)，這樣的收入不穩(wěn)定2-2-4代表性的異議問題17加強(qiáng)溝通使其參與現(xiàn)身說法說到底是對(duì)行業(yè)不夠了解、對(duì)自己不夠自信的問題，可以運(yùn)用行業(yè)認(rèn)知的解決方法，讓被增員人對(duì)未來的發(fā)展有信心如何解決福利待遇異議問題？加強(qiáng)溝通說到底是對(duì)行業(yè)不夠了解、對(duì)自己不夠自信的問題，可以運(yùn)18課程大綱一、異議的來源二、異議的分類和處理三、異議處理的步驟四、案例分析與示范課程大綱一、異議的來源19用心聆聽LISTEN尊重理解SHARE澄清事實(shí)CLARIFY提出方案PRESENT請(qǐng)求行動(dòng)ASK異議處理的步驟用心聆聽LISTEN異議處理的步驟20顯示你的尊重與細(xì)心3-1異議處理的步驟—用心聆聽L仔細(xì)聆聽，發(fā)現(xiàn)其實(shí)質(zhì)與真實(shí)需求，做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)在整個(gè)傾聽過程中，身體微向前傾，眼神接觸不可缺少顯示你的尊重與細(xì)心3-1異議處理的步驟—用心聆聽L仔細(xì)聆聽213-2異議處理的步驟—尊重理解S尊重和理解是一種支持你并不需要同意他的意見，你只是認(rèn)同他的感受表明你的立場(chǎng)3-2異議處理的步驟—尊重理解S尊重和理解是一種支持表明你223-3異議處理的步驟—澄清事實(shí)C提出開放式的問題，重點(diǎn)是讓準(zhǔn)增員有機(jī)會(huì)表達(dá)自己提問時(shí)，問題應(yīng)該一個(gè)比一個(gè)更有深度深入地追問是進(jìn)一步了解被增員者的重要技巧了解對(duì)方拒絕的真相3-3異議處理的步驟—澄清事實(shí)C提出開放式的問題，重點(diǎn)是讓233-4異議處理的步驟—提出方案P告訴被增員人投身保險(xiǎn)業(yè)的好處和利益，并進(jìn)行現(xiàn)身說法闡述觀點(diǎn)讓對(duì)方判斷3-4異議處理的步驟—提出方案P告訴被增員人投身保險(xiǎn)業(yè)的好243-5異議處理的步驟—請(qǐng)求行動(dòng)A每次處理后即向被增員人提出要求，令增員流程更順利敢于主動(dòng)要求3-5異議處理的步驟—請(qǐng)求行動(dòng)A每次處理后即向被增員人提25課程大綱一、異議的來源二、異議的分類和處理三、異議處理的步驟四、案例分析與示范課程大綱一、異議的來源264-1保險(xiǎn)不是一般人能做的，我可做不來(1)認(rèn)真聆聽：重復(fù)對(duì)方的話您是說保險(xiǎn)不好做，一般人做不了是嗎？尊重理解：認(rèn)同對(duì)方感受是啊，我非常理解您，很多人都有這樣的想法。澄清事實(shí)：鎖定并深入追問1.除了這個(gè)原因，還有其他問題嗎？2.為什么你會(huì)有這樣的想法呢？4-1保險(xiǎn)不是一般人能做的，我可做不來(1)認(rèn)真聆聽：重復(fù)274-1保險(xiǎn)不是一般人能做的，我可做不來(2)提出方案：闡述正確觀點(diǎn)開始做保險(xiǎn)的都是一般人，只是成功之后看起來就不一般了。這也就是做保險(xiǎn)非常鍛煉人、非常神奇的地方。世界上天才太少了，任何事都是從不會(huì)到會(huì)做的，沒有開始，沒有嘗試，誰都無法確定自己到底行不行。請(qǐng)求行動(dòng)：真誠邀請(qǐng)并行動(dòng)不如你給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，正好本周六公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，我陪你一起去看看？順便了解一下我所從事的工作？4-1保險(xiǎn)不是一般人能做的，我可做不來(2)提出方案：闡述284-2做保險(xiǎn)被人瞧不起(1)認(rèn)真聆聽：重復(fù)對(duì)方的話您是說做保險(xiǎn)被人瞧不起，您很難接受這種感覺是嗎？尊重理解：認(rèn)同對(duì)方感受是啊，我非常理解您的想法。澄清事實(shí)：鎖定并深入追問除了這個(gè)原因外，還有其他問題嗎？（等待回應(yīng)）4-2做保險(xiǎn)被人瞧不起(1)認(rèn)真聆聽：重復(fù)對(duì)方的話29提出方案：闡述正確觀點(diǎn)由于中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展不過20多年，其間難免會(huì)出現(xiàn)一些問題，使民眾產(chǎn)生誤解。許多人并不了解這些誤解產(chǎn)生的原因，使他們對(duì)保險(xiǎn)本身的功能與意義產(chǎn)生了懷疑，甚至完全曲解了保險(xiǎn)從業(yè)人員。我也是通過認(rèn)真學(xué)習(xí)保險(xiǎn)的法律法規(guī)和參加公司的培訓(xùn)之后才對(duì)這個(gè)行業(yè)有了一個(gè)全新的認(rèn)知。請(qǐng)求行動(dòng)：真誠邀請(qǐng)并行動(dòng)要不這樣，如果你的家人仍然反對(duì)，你把原因告訴我，我?guī)湍阕鲎龉ぷ鳎脝幔?-2做保險(xiǎn)被人瞧不起(2)提出方案：闡述正確觀點(diǎn)4-2做保險(xiǎn)被人瞧不起(2)304-3家人不同意我做保險(xiǎn)(1)認(rèn)真聆聽：重復(fù)對(duì)方的話您是說您的家人不同意是嗎？尊重理解：認(rèn)同對(duì)方感受是啊，我非常理解您的家人，他們是關(guān)心你、怕你在外面受委屈。澄清事實(shí)：鎖定并深入追問究竟是誰反對(duì)您做保險(xiǎn)呢？除了這個(gè)原因外，還有其他問題嗎？（等待回應(yīng)）4-3家人不同意我做保險(xiǎn)(1)認(rèn)真聆聽：重復(fù)對(duì)方的話31提出方案：闡述正確觀點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)非常有前途的行業(yè)，工作時(shí)間自由且收入比一般行業(yè)高很多。的確，要想取得成功就必須辛苦的付出。但是，做保險(xiǎn)不僅不會(huì)使家庭生活受到影響，相反還能迅速提高生活品質(zhì)，你的家人可能對(duì)這個(gè)行業(yè)不太了解，所以才反對(duì)的。我相信以你的才干可以迅速做出成績(jī)來，到那時(shí)您的家人會(huì)全力支持你的。請(qǐng)求行動(dòng)：真誠邀請(qǐng)并行動(dòng)要不這樣，如果你的家人仍然反對(duì)，你把原因告訴我，我?guī)湍阕鲎龉ぷ?，好嗎?-3家人不同意我做保險(xiǎn)(2)提出方案：闡述正確觀點(diǎn)4-3家人不同意我做保險(xiǎn)(2)324-4賺錢取決于業(yè)績(jī)，這樣的收入不穩(wěn)定(1)認(rèn)真聆聽：重復(fù)對(duì)方的話您是說保險(xiǎn)行業(yè)收入不穩(wěn)定是嗎？尊重理解：認(rèn)同對(duì)方感受是啊，我非常理解您的想法，許多人在加入保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)都有這樣的顧慮澄清事實(shí)：鎖定并深入追問除了這個(gè)原因外，還有其他問題嗎？4-4賺錢取決于業(yè)績(jī)，這樣的收入不穩(wěn)定(1)認(rèn)真聆聽：重復(fù)33提出方案：闡述正確觀點(diǎn)其實(shí)，穩(wěn)定不穩(wěn)定是相對(duì)的。你認(rèn)為是一年掙20萬元讓人感到穩(wěn)定？還是一個(gè)月固定兩三千，一年掙三四萬讓人感到穩(wěn)定呢？不穩(wěn)定的高收入與穩(wěn)定的低收入你會(huì)選哪一個(gè)呢？在保險(xiǎn)行業(yè)收入都是自己決定的，如果將保險(xiǎn)當(dāng)作是自己的事業(yè)，可能一年的收入就相當(dāng)于過去幾年甚至十幾年，許多有夢(mèng)想、有追求的人都在壽險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)了買車買房的愿望，幸福生活是奮斗出來的。請(qǐng)求行動(dòng)：真誠邀請(qǐng)并行動(dòng)不如這樣，本周六我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，會(huì)上，有一些與我們年齡相仿的人介紹他們?cè)趬垭U(xiǎn)行業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，我陪你去聽一聽。4-4賺錢取決于業(yè)績(jī)，這樣的收入不穩(wěn)定(2)提出方案：闡述正確觀點(diǎn)4-4賺錢取決于業(yè)績(jī)，這樣的收入不穩(wěn)344-5公司知名度不夠(1)認(rèn)真聆聽：重復(fù)對(duì)方的話您是說我們公司不是很有名嗎？尊重理解：認(rèn)同對(duì)方感受非常感謝您告訴我您的真實(shí)想法，我很理解。澄清事實(shí)：鎖定并深入追問您是因?yàn)椴涣私馕覀児径粊碜霰ｋU(xiǎn)嗎？（等待回應(yīng)）除了這個(gè)原因外，還有其他問題嗎？（等待回應(yīng)）4-5公司知名度不夠(1)認(rèn)真聆聽：重復(fù)對(duì)方的話35提出方案：闡述正確觀點(diǎn)其實(shí)每一個(gè)公司的發(fā)展就像一個(gè)人的成長(zhǎng)歷程，2.26米的姚明也是從襁褓中的嬰兒成長(zhǎng)起來的。而我們?nèi)A泰保險(xiǎn)也一樣，正是因?yàn)樾鹿鞠胍斓某砷L(zhǎng)與發(fā)展，公司才會(huì)給我們更多的成長(zhǎng)空間，給客戶更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。而公司知名度需要依靠更多優(yōu)秀收展專員的個(gè)人品牌與努力奮斗，象您這樣有想法的人，只要用心經(jīng)營，一定能夠開創(chuàng)一番事業(yè)。請(qǐng)求行動(dòng)：真誠邀請(qǐng)并行動(dòng)這樣吧，你到我們公司去實(shí)地考察一下，順便了解一下我所從事的工作？4-5公司知名度不夠(2)提出方案：闡述正確觀點(diǎn)4-5公司知名度不夠(2)36不斷增強(qiáng)對(duì)行業(yè)、公司的信心不斷提升自己的綜合能力與個(gè)人品牌增員是一個(gè)周而復(fù)始，不斷熟練創(chuàng)新的過程總結(jié)不斷增強(qiáng)對(duì)行業(yè)、公司的信心總結(jié)37掌握增員異議處理的步驟熟練背誦增員異議問題處理的話術(shù)課后作業(yè)掌握增員異議處理的步驟課后作業(yè)38增員異議處理“萬一網(wǎng)

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違者必究”增員異議處理“萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站”39課程目標(biāo)了解增員異議問題的實(shí)質(zhì)學(xué)會(huì)判斷真假異議問題掌握增員異議處理的技巧“萬一網(wǎng)

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違者必究”課程目標(biāo)“萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站”“萬40緣故介紹直接媒介電話約訪增員開拓初步面談面試培訓(xùn)入司留存深入面談促成面談創(chuàng)說會(huì)增員流程異議處理緣故介紹直接媒介電話增員開拓初步面試培訓(xùn)入司留存深入41課程大綱一、異議的來源二、異議的分類和處理三、異議的處理步驟四、案例分析與示范課程大綱一、異議的來源42習(xí)慣性的反射動(dòng)作不明真相對(duì)你說的很有興趣想了解更多觀點(diǎn)不同1-1異議問題產(chǎn)生的原因？習(xí)慣性的反射動(dòng)作1-1異議問題產(chǎn)生的原因？43只要有溝通就會(huì)有異議不管關(guān)系多親密也會(huì)有異議異議使交談得以延續(xù)疑惑暴露會(huì)使我們有的放矢能夠從異議中發(fā)現(xiàn)需求有異議就有達(dá)成共識(shí)的機(jī)會(huì)1-2異議問題的實(shí)質(zhì)只要有溝通就會(huì)有異議1-2異議問題的實(shí)質(zhì)44深究原因，了解實(shí)質(zhì)判明真假，分清類別初階掌握處理話術(shù)高階掌握處理步驟分別對(duì)待，靈活運(yùn)用1-3增員異議處理全攻略深究原因，了解實(shí)質(zhì)1-3增員異議處理全攻略45課程大綱一、異議的來源二、異議的分類和處理三、異議的處理步驟四、案例分析與示范課程大綱一、異議的來源46分組研討各類別中具體的異議問題？常見異議問題的分類？分組研討各類別中具體的異議問題？472-1常見的四類異議問題個(gè)人原因行業(yè)認(rèn)知他人影響福利待遇2-1常見的四類異議問題個(gè)人原因48保險(xiǎn)不是一般人能做的，我可做不來我沒有人脈我沒有口才要經(jīng)常和人打交道，我性格不適合被人拒絕心理不好受我不喜歡接觸陌生人我對(duì)做業(yè)務(wù)不感興趣，也不喜歡推銷2-2-1代表性的異議問題—個(gè)人原因保險(xiǎn)不是一般人能做的，我可做不來2-2-1代表性的異議問題49理解并認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)與想法真誠地溝通交流闡述自己的觀點(diǎn)，讓他去判斷并做出選擇告訴他正確的做保險(xiǎn)的方式不給對(duì)方太大的壓力，要多引導(dǎo)對(duì)方認(rèn)同的不是我們把保險(xiǎn)說的多好，而是我們闡述的是否客觀，對(duì)方覺得是否有道理，是否能夠接受如何解決個(gè)人原因異議問題？理解并認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)與想法對(duì)方認(rèn)同的不是我們把保險(xiǎn)說的多好，50做保險(xiǎn)被人瞧不起有其他的工作就不干，做保險(xiǎn)是最后的選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品很難賣早期加入比較好，現(xiàn)在做已經(jīng)太遲了不了解保險(xiǎn)行業(yè)，所以也沒想去做保險(xiǎn)沒什么用，所以也不會(huì)去賣保險(xiǎn)做保險(xiǎn)像是搞傳銷很多人都已經(jīng)買過保險(xiǎn)，沒有市場(chǎng)了2-2-2代表性的異議問題—行業(yè)認(rèn)知做保險(xiǎn)被人瞧不起2-2-2代表性的異議問題—行業(yè)認(rèn)知51直接解說式問答引導(dǎo)式身臨其境式1.對(duì)數(shù)字敏感的人，可以通過“算一算”的方式，對(duì)其疑問進(jìn)行解答2.對(duì)于有興趣但沒信心的人，可以通過問答引導(dǎo)式增強(qiáng)其信心3.對(duì)于進(jìn)一步想了解的人，可以邀請(qǐng)其參加團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，讓其感受如何解決行業(yè)認(rèn)知異議問題？直接解說式1.對(duì)數(shù)字敏感的人，可以通過“算一算”的方式，對(duì)其52我家人不同意我做保險(xiǎn)一聽說我要做保險(xiǎn)，朋友就躲著我做了保險(xiǎn)朋友都沒了我朋友說保險(xiǎn)不好做2-2-3代表性的異議問題—他人影響我家人不同意我做保險(xiǎn)2-2-3代表性的異議問題—他人影響53深入了解情況，洞察是否只是借口確有他人的影響，可以考慮直接與家人面談問題確實(shí)棘手，可以動(dòng)員與被增員人情況相仿的人一起做家訪，有真實(shí)的實(shí)例，更具說服力重要的不是他人的影響，而是自己的主見如何解決他人影響異議問題？深入了解情況，洞察是否只是借口重要的不是他人的影響，而是自己54賺錢取決于業(yè)績(jī)，這樣的收入不穩(wěn)定做保險(xiǎn)太辛苦了我現(xiàn)在的工作挺好的，不需要去做保險(xiǎn)保險(xiǎn)要經(jīng)?？己?，一不小心被考核掉，還要重新找工作做保險(xiǎn)沒有安全感做保險(xiǎn)福利不好2-2-4代表性的異議問題—福利待遇賺錢取決于業(yè)績(jī)，這樣的收入不穩(wěn)定2-2-4代表性的異議問題55加強(qiáng)溝通使其參與現(xiàn)身說法說到底是對(duì)行業(yè)不夠了解、對(duì)自己不夠自信的問題，可以運(yùn)用行業(yè)認(rèn)知的解決方法，讓被增員人對(duì)未來的發(fā)展有信心如何解決福利待遇異議問題？加強(qiáng)溝通說到底是對(duì)行業(yè)不夠了解、對(duì)自己不夠自信的問題，可以運(yùn)56課程大綱一、異議的來源二、異議的分類和處理三、異議處理的步驟四、案例分析與示范課程大綱一、異議的來源57用心聆聽LISTEN尊重理解SHARE澄清事實(shí)CLARIFY提出方案PRESENT請(qǐng)求行動(dòng)ASK異議處理的步驟用心聆聽LISTEN異議處理的步驟58顯示你的尊重與細(xì)心3-1異議處理的步驟—用心聆聽L仔細(xì)聆聽，發(fā)現(xiàn)其實(shí)質(zhì)與真實(shí)需求，做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)在整個(gè)傾聽過程中，身體微向前傾，眼神接觸不可缺少顯示你的尊重與細(xì)心3-1異議處理的步驟—用心聆聽L仔細(xì)聆聽593-2異議處理的步驟—尊重理解S尊重和理解是一種支持你并不需要同意他的意見，你只是認(rèn)同他的感受表明你的立場(chǎng)3-2異議處理的步驟—尊重理解S尊重和理解是一種支持表明你603-3異議處理的步驟—澄清事實(shí)C提出開放式的問題，重點(diǎn)是讓準(zhǔn)增員有機(jī)會(huì)表達(dá)自己提問時(shí)，問題應(yīng)該一個(gè)比一個(gè)更有深度深入地追問是進(jìn)一步了解被增員者的重要技巧了解對(duì)方拒絕的真相3-3異議處理的步驟—澄清事實(shí)C提出開放式的問題，重點(diǎn)是讓613-4異議處理的步驟—提出方案P告訴被增員人投身保險(xiǎn)業(yè)的好處和利益，并進(jìn)行現(xiàn)身說法闡述觀點(diǎn)讓對(duì)方判斷3-4異議處理的步驟—提出方案P告訴被增員人投身保險(xiǎn)業(yè)的好623-5異議處理的步驟—請(qǐng)求行動(dòng)A每次處理后即向被增員人提出要求，令增員流程更順利敢于主動(dòng)要求3-5異議處理的步驟—請(qǐng)求行動(dòng)A每次處理后即向被增員人提63課程大綱一、異議的來源二、異議的分類和處理三、異議處理的步驟四、案例分析與示范課程大綱一、異議的來源644-1保險(xiǎn)不是一般人能做的，我可做不來(1)認(rèn)真聆聽：重復(fù)對(duì)方的話您是說保險(xiǎn)不好做，一般人做不了是嗎？尊重理解：認(rèn)同對(duì)方感受是啊，我非常理解您，很多人都有這樣的想法。澄清事實(shí)：鎖定并深入追問1.除了這個(gè)原因，還有其他問題嗎？2.為什么你會(huì)有這樣的想法呢？4-1保險(xiǎn)不是一般人能做的，我可做不來(1)認(rèn)真聆聽：重復(fù)654-1保險(xiǎn)不是一般人能做的，我可做不來(2)提出方案：闡述正確觀點(diǎn)開始做保險(xiǎn)的都是一般人，只是成功之后看起來就不一般了。這也就是做保險(xiǎn)非常鍛煉人、非常神奇的地方。世界上天才太少了，任何事都是從不會(huì)到會(huì)做的，沒有開始，沒有嘗試，誰都無法確定自己到底行不行。請(qǐng)求行動(dòng)：真誠邀請(qǐng)并行動(dòng)不如你給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，正好本周六公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，我陪你一起去看看？順便了解一下我所從事的工作？4-1保險(xiǎn)不是一般人能做的，我可做不來(2)提出方案：闡述664-2做保險(xiǎn)被人瞧不起(1)認(rèn)真聆聽：重復(fù)對(duì)方的話您是說做保險(xiǎn)被人瞧不起，您很難接受這種感覺是嗎？尊重理解：認(rèn)同對(duì)方感受是啊，我非常理解您的想法。澄清事實(shí)：鎖定并深入追問除了這個(gè)原因外，還有其他問題嗎？（等待回應(yīng)）4-2做保險(xiǎn)被人瞧不起(1)認(rèn)真聆聽：重復(fù)對(duì)方的話67提出方案：闡述正確觀點(diǎn)由于中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展不過20多年，其間難免會(huì)出現(xiàn)一些問題，使民眾產(chǎn)生誤解。許多人并不了解這些誤解產(chǎn)生的原因，使他們對(duì)保險(xiǎn)本身的功能與意義產(chǎn)生了懷疑，甚至完全曲解了保險(xiǎn)從業(yè)人員。我也是通過認(rèn)真學(xué)習(xí)保險(xiǎn)的法律法規(guī)和參加公司的培訓(xùn)之后才對(duì)這個(gè)行業(yè)有了一個(gè)全新的認(rèn)知。請(qǐng)求行動(dòng)：真誠邀請(qǐng)并行動(dòng)要不這樣，如果你的家人仍然反對(duì)，你把原因告訴我，我?guī)湍阕鲎龉ぷ?，好嗎?-2做保險(xiǎn)被人瞧不起(2)提出方案：闡述正確觀點(diǎn)4-2做保險(xiǎn)被人瞧不起(2)684-3家人不同意我做保險(xiǎn)(1)認(rèn)真聆聽：重復(fù)對(duì)方的話您是說您的家人不同意是嗎？尊重理解：認(rèn)同對(duì)方感受是啊，我非常理解您的家人，他們是關(guān)心你、怕你在外面受委屈。澄清事實(shí)：鎖定并深入追問究竟是誰反對(duì)您做保險(xiǎn)呢？除了這個(gè)原因外，還有其他問題嗎？（等待回應(yīng)）4-3家人不同意我做保險(xiǎn)(1)認(rèn)真聆聽：重復(fù)對(duì)方的話69提出方案：闡述正確觀點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)非常有前途的行業(yè)，工作時(shí)間自由且收入比一般行業(yè)高很多。的確，要想取得成功就必須辛苦的付出。但是，做保險(xiǎn)不僅不會(huì)使家庭生活受到影響，相反還能迅速提高生活品質(zhì)，你的家人可能對(duì)這個(gè)行業(yè)不太了解，所以才反對(duì)的。我相信以你的才干可以迅速做出成績(jī)來，到那時(shí)您的家人會(huì)全力支持你的。請(qǐng)求行動(dòng)：真誠邀請(qǐng)并行動(dòng)要不這樣，如果你的家人仍然反對(duì)，你把原因告訴我，我?guī)湍阕鲎龉ぷ鳎脝幔?-3家人不同意我做保險(xiǎn)(2)提出方案：闡述正確觀點(diǎn)4-3家人不同意我做保險(xiǎn)(2)704-4賺錢取決于業(yè)績(jī)，這樣的收入不穩(wěn)定(1)認(rèn)真聆聽：重