陽光車險(xiǎn)流程課件

車險(xiǎn)電話銷售話術(shù)流程陽光產(chǎn)險(xiǎn)電銷事業(yè)部大綱開場白產(chǎn)品介紹異議處理促成成交/預(yù)約大綱開場白產(chǎn)品介紹異議處理促成成交/預(yù)約開場白三要素姓名及工號優(yōu)惠活動(dòng)公司名稱開場的技巧禮貌問好有朝氣的聲音，假設(shè)對方有興趣自信語速適當(dāng)，流暢、自然、互動(dòng)以微笑和客戶建立關(guān)系簡單明了提及客戶比較關(guān)心的問題（吸引客戶的注意力）大家如何說開場白？問候、尋找目標(biāo)人自我介紹說明來電目的探測需求轉(zhuǎn)入產(chǎn)品介紹語音語調(diào)親切音調(diào)上揚(yáng)完整陳述公司名稱、工號、姓名語音語調(diào)親切，音調(diào)上揚(yáng)用詞客氣突出賣點(diǎn)遇到異議需快速、簡單處理甄別目標(biāo)客戶判斷是否在可銷售范圍內(nèi)主動(dòng)了解客戶需求盡快轉(zhuǎn)入報(bào)價(jià)需要給客戶明顯的回應(yīng)注意話語間的銜接開場白的5個(gè)核心步驟大綱開場白產(chǎn)品介紹異議處理促成成交/預(yù)約

噢！我忘了說，爸，媽，沒錯(cuò)，我懷孕了！你們一直很想抱孫子，這我是知道的，所以，對于這個(gè)即將問世的小生命，我一定會(huì)細(xì)心地照顧，就像你們對我一樣。再提到我的另一半———你們的女婿，想必你們會(huì)竭誠地歡迎他成為我們家的一分子。坦白說，他并沒有接受過很好的教育(連中學(xué)都沒有念)，不過，他有一顆溫柔的心，而且很上進(jìn)。雖然他和我們國籍不同膚色也不一樣，但我記得你們教過我“四海之內(nèi)皆兄弟”，所以，你們絕對不會(huì)因?yàn)樗哪w色比我們黑而感到不安，我有把握，你們一定會(huì)像我一樣喜歡他。最后，我想補(bǔ)充幾句實(shí)話———我租的公寓根本沒有著火，我也沒有住過醫(yī)院，沒有懷孕，沒有結(jié)婚的計(jì)劃，沒有和什么黑人男生交往———既然你們看到這里都能接受，那么以下我所要說的一定能讓你們破涕為笑：那就是———我留級了。產(chǎn)品介紹的技巧對比法舉例法二擇一法

＋－×

÷的妙用不計(jì)免賠附加險(xiǎn)車損三者車上人員盜搶商業(yè)險(xiǎn)價(jià)格商業(yè)險(xiǎn)報(bào)價(jià)交強(qiáng)險(xiǎn)報(bào)價(jià)交強(qiáng)險(xiǎn)報(bào)價(jià)優(yōu)惠國家規(guī)定車船稅報(bào)價(jià)大綱開場白產(chǎn)品介紹異議處理促成成交/預(yù)約異議處理5步驟大綱開場白產(chǎn)品介紹異議處理促成成交/預(yù)約促成的時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)后異議處理后當(dāng)客戶發(fā)出購買信號時(shí)促成的方式直接法二擇一法如果法保證法危機(jī)法促成的技巧強(qiáng)勢及時(shí)通過促成厘清異議堅(jiān)持結(jié)合服務(wù)及OFFER大綱開場白產(chǎn)品介紹異議處理促成成交/預(yù)約預(yù)約原則掌握恰當(dāng)?shù)念A(yù)約時(shí)機(jī)根據(jù)保險(xiǎn)到期日預(yù)約主動(dòng)留聯(lián)系方式預(yù)約時(shí)間具體固定電話最好約在下午或晚上撥打量均衡預(yù)約目的明確預(yù)約策略接觸到的客戶，預(yù)約間隔不宜過長，最多隔2天就要回訪一次，意向大的客戶可能第二天或者隔天就要回訪距離到期日越近，跟蹤頻率應(yīng)該越緊，同時(shí)加大促成力度對于客戶的推諉，還是要按照我們的預(yù)約策略來預(yù)約，但同時(shí)要觀察客戶反應(yīng)，如確實(shí)態(tài)度強(qiáng)硬，也不要引起客戶反感，造成客戶流失或客戶投訴預(yù)約前一定要搞清楚客戶不投保的真正原因，下次回訪才能對癥下藥，才能真正解決客戶疑慮，否則，回訪多少次也是在做無用功未接觸到本人的電話，應(yīng)約在不同時(shí)段不同日期去撥打，一般撥打四次，前三次盡量間隔稍短（隔天），最后一次約到到期日前半個(gè)月或者10天再次撥打，如還未接通則失敗