某公館解籌工作總結(jié)

中信凱旋公館

解籌工作總結(jié)

確定認籌節(jié)點及認籌方式，確定樣板房及裝修風格達到預售證條件7層4層工程進度：8月下旬8月上旬6月5日--7月5日5月15日清水板板房開放，并開始收取誠意金，第一次客戶摸底。大信擺展制定營銷節(jié)點：銷售工作：公布價格，第二次客戶摸底以及解籌策劃工作：事務工作：籌備各項推廣解籌流程及相關物料準備樣板房及銷售中心開放解籌流程排練落實應用文件及解籌當天人員配備8月初了解解籌模式溝通制定解籌流程解籌排練并進行人員排練總體營銷節(jié)點銷售工作總結(jié)第一階段：認籌準備階段目標：落實認籌的各項工作，及推售節(jié)點。根據(jù)項目的工程進度，確定清水樣板房開放時間，確定6月5日期7月5日在大信擺展進行客戶的意向登記，7月15日收取誠意金，8月7日清水樣板房開放，8月19日公布價格，8月21日解籌。認籌的總體思路為，令客戶多次來訪售樓部，而每次前來均能享受到一定的優(yōu)惠來促使客戶回訪。優(yōu)惠組合：意向登記階段98折，樣板房開放收取誠意金2000抵20000，解籌當天99折。總體營銷節(jié)點第二階段：6月5日-7月5日，大信擺展。階段目標：吸納客戶200批。工作要求：要求展場工作人員每天必須登記10批客戶，統(tǒng)一口徑4500均價工作結(jié)果：最終意向登記210批。結(jié)果分析：由于所售面積的原因，以及第一周并沒有硬性規(guī)定每天要登記10批，令到目標沒有100%達成。經(jīng)驗總結(jié)：對于外出擺展，由于現(xiàn)場管理以及銷售人員的心態(tài)，往往容易導致登記量不足，因此給出每天的目標后，登記量有了明顯提高?？傮w營銷節(jié)點第三階段：8月7日清水樣板房開放，并開始收取誠意金，進行第一次客戶摸底工作要求：對銷售人員進行樣板房的培訓，周邊市場情況分享，電話回訪技巧培訓，同時給出項目起價及均價進行客戶摸底。工作結(jié)果：客戶實際接受價格3900起，4500-4600的均價。結(jié)果分析：通過與周邊對比及實際清水樣板房的效果，達到了令客戶的價格預期超出我項目的實際價格，經(jīng)驗總結(jié)：不要怕報價，要對價格及產(chǎn)品充滿信心，報起價吸引更多客戶認籌?？傮w營銷節(jié)點第四階段：8月19日分布價格，進行第二次客戶摸底，以及解籌工作要求：讓客戶所選單位盡量分流工作結(jié)果：解籌率達到95%結(jié)果分析：由于前期價格鋪墊得好，而實際價格又大大低于客戶預期令到解籌超標完成。經(jīng)驗總結(jié)：此時要做的主要工作就是令客戶所選意向單位變得“多元化“。總體營銷節(jié)點策劃工作總結(jié)保證認籌前及解籌前的相關推廣落實并產(chǎn)生足夠推廣效果，

解籌前的客流量450批以上，認籌量必須達到150批以上。樣板房展示預計在8月1日左右到位，即距離解籌時間至少兩周，并達到較好效果。解籌流程至少提前解籌兩個星期確定，確保解籌活動順利進行。階段目標：策劃工作三大目標階段目標：第一階段目標第一階段：保證認籌前及解籌前的相關推廣落實到位解籌前的客流量450批以上，認籌量必須達到150批以上。階段目標：第一階段目標目標措施：確保節(jié)點廣告告推廣中電視視、短信、舊舊業(yè)主推介等等主力渠道的的充足到位。。同時不干擾擾別墅產(chǎn)品的的推售發(fā)動業(yè)主資源源，確保銷售售中心活動的的現(xiàn)場人氣。。確保有1個月以上的蓄蓄客期，并在在大信進行擺擺展。階段目標：目標措施主力渠道投放放工作結(jié)果：：成功分拆洋房房與別墅的投投放，在洋房房認籌的同時時，不干擾別別墅正常銷售售。在認籌沖沖刺前，推廣廣重心始終放放在別墅上。。主力渠道投放：入市媒體投放表1、戶外投放地地點及投放主主畫面：（解解籌前階段））主力渠道投放：解籌前媒體投放表戶外投放點主力渠道投放：入市階段廣告訴求主力渠道投放：解籌前戶外廣告大信擺展工作作結(jié)果：6月7日，與中信左左岸合用一個個展位，于大大信擺展；6月7日-7月6日，為期一個個月，上門客客量共162批大信擺展：擺展的效果1、中信擁有龐大大業(yè)主群，在在品牌號召力力下，介紹是是最主要的客客戶來源；2、主流媒體以短短信及戶外的的效果最明顯顯；3、由于7月展場已停止止，展場客戶戶較少，但6月有162批客戶來自展展場；4、電視、報紙基基本無收效。?？蛻臬@知途徑客戶來源中，，朋友及介紹紹占了45%。從認籌情況來來看，由業(yè)主主介紹而認籌籌的占15%舊業(yè)主介紹情況大信擺展與措措施差距及原原因：差距：6月份的擺展收收效一般，收收客情況與本本公司其他項項目擺展相比比，相差較大大。原因：由于本次是與與中信左岸同同一展位，而而本項目當時時主要產(chǎn)品是是別墅，洋房房銷售信息僅僅限戶型單張張，價格及示示范單位均為為公開，同時時由于沒有硬硬性規(guī)定銷售售員的每日登登記數(shù)量，而而且客戶普遍遍被現(xiàn)樓現(xiàn)景景的左岸吸引引。綜合原因因展場中藍岸岸洋房產(chǎn)品登登記量不多主力渠道投放：與措施差距及原因目標完成情況況：目標完成客流流登記量450批以上。實際際完成來訪登登記475批，意向申請請登記171批。經(jīng)驗啟示：主力渠道的保保障是客流的的保證的關鍵鍵，其中石岐岐區(qū)、港口是是城北港口項項目洋房客戶戶來源主要渠渠道。遇到別墅與洋洋房并行的情情況時，靈活活的媒體分拆拆使用，可取取得更好效果果。這次解籌籌，我們對媒媒體的使用方方法是，戶外外信息主要以以別墅為主，，兩種產(chǎn)品在在各自渠道獨獨立推廣。即即戶外基本用用于別墅，電電視、短信等等渠道同時用用于洋房及別別墅產(chǎn)品。兩兩線并行，而而不會互相干干擾。大信擺展的經(jīng)經(jīng)驗主要是兩兩個項目在同同一展位設展展，如果兩個個項目銷售階階段不同、區(qū)區(qū)位不同，會會對條件不成成熟項目蓄客客產(chǎn)生影響。。階段目標完成情況及經(jīng)驗啟示：樣板房等展示示在8月2日完成，并達達到較好效果果。第二階段目標標：階段目標：第二階段目標目標措施：確保樣板房的的設計及裝修修標準符合客客戶及價格要要求，并于解解籌前兩周開開放。保障看樓通道道及外圍包裝裝體現(xiàn)別墅式式洋房的特點點，具有一定定檔次第二階段：目標措施工作結(jié)果：由于工程進度度問題，B21棟精裝樣板房房幾乎不可能能在解籌前裝裝修好。7月底，凱旋藍藍岸開始著手手藝術樣板房房的裝修。僅僅用不到10天內(nèi)將藝術樣樣板房展示到到位，創(chuàng)造傳傳統(tǒng)樣板房不不可能完成的的速度。同時時增設了墻紙紙的裝飾效果果。使客戶樣樣板房效果沒沒有產(chǎn)生負面面效果。樣板房：創(chuàng)新藝術樣板房成為亮點樣板房：創(chuàng)新藝術樣板房成為亮點樣板房與措施施差距及原因因：差距：原定精裝樣板板房沒有按期期完成。原因：主要是我司提提供精裝樣板板房建議后，，發(fā)展商沒有有根據(jù)要求按按時落實，導導致最終時間間上無法按時時完工。樣板房：與措施差距及原因目標完成情況況：樣板房按時完完成，樣板房房效果沒有對對銷售產(chǎn)生負負面影響。經(jīng)驗啟示：對樣板房裝修修的事宜，跟跟進需要格外外謹慎，發(fā)展展商因事務繁繁忙有可能忘忘記。因此對對于解籌前的的必要道具需需要專人定期期跟進。對時間緊迫的的解籌活動，，樣板房裝修修不妨選擇藝藝術樣板房的的形式，效果果并不比精裝裝差很多，而而且而且投入入費用較低，，時間較快。。階段目標完成情況及經(jīng)驗啟示：解籌流程至少少提前解籌兩兩個星期確定定，確保解籌籌活動順利進進行，現(xiàn)場氣氣氛熱烈。階段目標階段目標：第三階段目標目標措施：解籌前兩周確確定解籌的方方式。相關物料設計計在解籌前一一周到位，相相關流程、人人員安排與各各部門在解籌籌前一周落實實。第三階段：目標措施工作結(jié)果：有30多批客戶提前前一晚已在售售樓部門前等等候。工作結(jié)果：既定目標完成工作結(jié)果：整個解籌活動動沒出現(xiàn)糾紛紛，包括我方方與甲方、我我方與客戶。?？傮w來說，，本次解籌完完滿成功。工作結(jié)果：完美完成保持人氣及促進車位銷售方法此階段與措施施差距及原因因：差距表演節(jié)目開始始時間稍遲，，客戶等待較較疲憊；簽約區(qū)、財務務區(qū)有擁堵情情況，客戶排排隊時間較長長原因?qū)τ诨顒影才排艜r間的跟進進有誤；簽約區(qū)等候區(qū)區(qū)坐位不夠，，簽約區(qū)的范范圍較窄財務人員無事事先準備好資資料，資料再再當天才填寫寫第三階段：與措施的差距及原因目標完成情況況：解籌活動順利利進行，場面面熱烈而和諧諧，銷售完成成既定目標。。經(jīng)驗啟示：先到先得方式式可以刺激客客戶早到，但但對于現(xiàn)場總總?cè)肆鲿a(chǎn)生生一定影響，，可以考慮用用抽簽的方式式。對有可能出現(xiàn)現(xiàn)排隊的環(huán)節(jié)節(jié)，彩排時要要著重訓練，，財務、合同同等相關文件件，要事先準準備妥當；如簽約區(qū)出現(xiàn)現(xiàn)排隊情況，，可向客戶派派發(fā)號碼牌，，讓客戶清晰晰排隊情況，，減少焦慮及及擠擁。對于現(xiàn)場氣氛氛營造可以采采用認購抽獎獎的形式，對對于營造現(xiàn)場場氣氛起到一一定作用。對于有車位銷銷售壓力的項項目，應該提提前在認購階階段推出車位位認購優(yōu)惠，，否則將會錯錯失車位銷售售時機。階段目標完成情況及經(jīng)驗啟示：銷售事務工作作總結(jié)籌備解籌當天天應用文件及及物資落實解籌當天天人員配備12453進行解籌解籌目標：保證解籌當天天銷控及簽約約流程順暢、、不出錯。事務部在項目目解籌階段工工作流程溝通制定解籌籌流程針對解籌當天天要求與參與與人員培訓階段目標階段工作的開展階段結(jié)果結(jié)果與目標的差距分析第一階段：溝溝通制定售后后解籌流程1、8月19日前與甲方財財務溝通收款款、認購書蓋蓋章流程；(負責人:部門主管)2、8月19日與銷售部溝溝通銷控流程程；(負責人:部門主管)3、8月19日各方溝通后后現(xiàn)場演練，，針對演練環(huán)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題題及時修改；；(負責人人:部門總總監(jiān))完成目目標，，各方方演練練后一一致通通過(于8月20日通過過甲方方確認認)目標與與結(jié)果果一致致解籌流流程于于8月20日前通通過甲甲方確確認經(jīng)驗總總結(jié)制定解解籌流流程交交甲方方確認認前，，需與與相關關部門門提前前作流流程演演練，，針對對演練練過程程中出出現(xiàn)問問題作作好調(diào)調(diào)整及及溝通通工作作，并并達到到各方方意見見一致致時再再交甲甲方確確認，，避免免出現(xiàn)現(xiàn)甲方方確認認后相相關部部門再再作調(diào)調(diào)整情情況發(fā)發(fā)生。。階段目目標階段工工作的開展展第二階階段：：籌備備解籌籌當天天應用用文件件及物物資1、于解解籌前前一天天(8月20日)完成應應用文文件及及物資資的籌籌備1、8月19日索取取甲方方已確確認的的面積積明細細表（（事務務員提提前做做好大大表的的錄入入）；；2、8月19日索取取甲方方已確確認解解籌當當天甲甲方確確認的的價目目表；；(事務員員)3、8月20日索取取甲方方已確確認解解籌當當天可可售單單位明明細（（針對對預留留單位位作預預留處處理））(事務員員)4、8.19日前索索取甲甲方已已確認認認購購協(xié)議議的填填寫版版本(部門主主管)5、8月19日索取取甲方方已確確認的的合同同版本本(事務員員)6、根據(jù)據(jù)價目目表整整理解解籌當當天銷銷控查查詢表表(事務員員)7、8月20日前相相關認認籌資資料的的錄入入整理理（以以便銷銷售部部、策策劃部部隨時時提取取數(shù)據(jù)據(jù)）(事務員員)8、根據(jù)據(jù)甲方方確認認的合合作銀銀行制制定相相關銀銀行政政策及及簽約約所需需攜帶帶資料料(部門主主管)階段結(jié)結(jié)果結(jié)果與與目標標的差距距分析析階段工工作的開展展9、8月18日前根根據(jù)解解籌單單位數(shù)數(shù)量準準備相相應的的空白白認購購協(xié)議議（協(xié)協(xié)議書書數(shù)量量比解解籌單單位套套數(shù)需需預多多1/3）(事務員員)10、8月19日按甲甲方已已確認認的面面積表表、價價目表表、認認購協(xié)協(xié)議填填寫版版本提提前完完成解解籌當當天所所推單單位的的認購購協(xié)議議填寫寫并復復核(部門主主管安安排人人員填填寫復復核)。11、8月20日準備備解籌籌當天天所需需應用用文件件（認認購書書、認認購須須知、、銷控控申請請表、、簽約約所需需攜帶帶資料料、價價單））(事務員員)12、8月20日跟據(jù)據(jù)解籌籌當天天銷控控、簽簽約、、復核核人數(shù)數(shù)準備備好物物資（（計算算機、、筆、、檔案案袋等等）(事務員員)13、8月20日前了了解財財務收收款刷刷卡機機的配配備開開通情情況(部門主主管)完成目目標（（于8月20日前完完成應應用文文件及及物料料的配配備））目標于于結(jié)果果一致致經(jīng)驗總總結(jié)1、該項項目對對蓋章章出街街文件件管理理較規(guī)規(guī)范，，不同同意在在客戶戶未交交款前前先把把認購購協(xié)議議蓋章章，日日后需需嘗試試溝通通可否否把已已填寫寫及復復核的的認購購協(xié)議議先交交甲方方復核核并作作標記記，這這樣可可節(jié)省省解籌籌時再再復核核蓋章章情況況。階段目目標階段工工作的開展展階段結(jié)結(jié)果結(jié)果與與目標標的差距距分析析第三階階段：：落實實解籌籌當天天人員員配備備在8月16日前完完成人人員的的配備備1、8月16日跟據(jù)據(jù)解籌籌方案案與甲甲方溝溝通所所需人人數(shù)及及所需需人員員職責責；(部門總總監(jiān))完成目目標(于8月17日完成成)：財務務：6人(兩人收收現(xiàn)金金、兩兩人刷刷卡、、兩人人開收收據(jù))；律師師行：：12人（簽簽約人人員））我部部：15人（簽簽約人人員））；甲甲方2人（復復核蓋蓋章））；結(jié)果與與目標標一致致經(jīng)驗總總結(jié)由于認認購協(xié)協(xié)議填填寫復復核后后需流流轉(zhuǎn)蓋蓋章，，應預預設2-3名流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)機動動人員員階段目目標階段工工作的開展展階段結(jié)結(jié)果結(jié)果與與目標標的差距距分析析第四階階段：：針對對解籌籌當天天要求求對參參與人人員作作培訓訓8月20日參與與人員員按解解籌要要求全全部參參與培培訓并并通過過考核核1、8月19日前整整理各各崗位位培訓訓資料料；(部門主主管)2、8月20日針對對各崗崗位作作講解解培訓訓并考考核；；(部門主主管)3、8月20日\21日再次次強調(diào)調(diào)特別別注意意事項項；(部門主主管)1、8月20日參與與人員員全部部通過過培訓訓及考考核；；結(jié)果與與目標標一致致經(jīng)驗總總結(jié)因培訓訓內(nèi)容容沒有有形成成書面面形式式，培培訓時時使用用口頭頭轉(zhuǎn)達達方式式會出出現(xiàn)培培訓內(nèi)內(nèi)容有有所遺遺留。。小結(jié)：：在人人員培培訓方方面需需制定定書面面的