(XXXX中山手機城)以客戶為中心營業(yè)廳變身賣場課件

以客戶為中心

營業(yè)廳變身精品賣場

(探索與實踐)以客戶為中心

營業(yè)廳變身精品賣場

(探索與實踐)營業(yè)廳如何進一步提升產能?客戶是誰?在哪里？要什么？如何服務客戶?如何吸引客戶?問題思考營業(yè)廳如何進一步提升產能?問題思考營業(yè)廳如何進一步提升產能?營業(yè)廳如何進一步提升產能?招數一：新裝寬帶融合

第一臺階：融合成功率65%，融合系數1.7

難點：融合率再高就可能排斥單寬;系數再高可能虛用戶招數二：老客戶召回融合再一臺階：融合成功率15%，融合系數1.5

難點：老客戶已多次營銷，成功率難以提高；召回用戶越來越難招數三：辦理業(yè)務的客戶實施交叉營銷又一臺階：目標客戶成功率15%難點：嚴控目標客戶，亂做會降檔；成功率難以進一步提高；共同的問題：來營業(yè)廳的人原本是不想買手機的，想買手機的人很少想起到電信營業(yè)廳來營業(yè)廳移動產能來源（傳統(tǒng)模式)招數一：新裝寬帶融合營業(yè)廳移動產能來源（傳統(tǒng)模式)手機街vs營業(yè)廳白天沒什么人，晚上人來人往，周末人頭涌涌

手機上千款，三網客戶生意都作，不買也可以看看裝修新式、通透、明亮，人員熱情、忽悠白天很多人，晚上關門，周末沒什么人

C網手機三十款，它網不做，客戶談都不談裝修老舊、灰暗，廣告遮擋室內，人員忽悠你兌券有的營業(yè)廳離手機街只有一兩百米，哪怕是營業(yè)廳就在手機街中央，也無法拉動購機客流開門做生意，有客流才有機會手機街vs營業(yè)廳白天沒什么人，晚上人來人往，周末人頭營業(yè)渠道產能再提升：需要進一步深度賣場化時間/舉措銷量指數2011-2012全融合硬件:VI、體驗業(yè)務：融合+機補1242013-2014業(yè)務：兩機三卡+機補+話補管控：一問二算三推介四跟進2012-2013營業(yè)廳賣場化面向全客戶的精品賣場(探索)硬件：整潔通透明亮高端大氣上檔次終端：三網終端，服務全客戶業(yè)務：終端拉動移動單產品管控：向賣場學習,十項管理制度營業(yè)渠道產能再提升：需要進一步深度賣場化時間/舉措銷量201客戶是誰?在哪里？要什么？這是營銷學中最基本、最復雜的問題客戶是誰?在哪里？要什么？這是營銷學中最基本、最復雜的問題客戶是誰?所有人都是我們的客戶客戶在哪里？他們就在離營業(yè)廳300米外的手機街上客戶要什么？要換手機，部分人可能會換個號思路：把手機街附近的營業(yè)廳改造為手機城,吸引客流移動300米，從手機街挪到營業(yè)廳來營業(yè)廳變身手機城，裝修高端大氣上檔次只要客戶來了，我什么生意都做，服務好他重拳打爛手機街，以手機城為中心再造新商圈兩手抓份額：一手做新商圈，一手堅決進駐手機街新的探索新的探索中山東鳳分公司兩位老總坐在電信樓下思考：我們這么大一棟樓空蕩蕩，客戶就在300米外的手機街上，要做什么事呢？他們向市公司管理層匯報想法，于是：改名字：東鳳營業(yè)廳東鳳手機城(在鎮(zhèn)上很霸氣)改主題：周六日五折購機

全城最大三網齊全改門頭：(左)三星+40平方米超大LED+天翼(右)改內部：200平方老舊營業(yè)廳450平方通透明亮賣場改終端：天翼30款手機三網500款手機改合作：1家駐廳平臺

1家駐廳+

4家手機商改管理：營業(yè)規(guī)范向賣場學習十項制度改拉客：叫號、召回

周周主題、炒店、拉客第一個：東鳳手機城的誕生中山東鳳分公司兩位老總坐在電信樓下思考：我們這么大一棟樓空蕩現場火爆，小伙伴們都驚呆了全城最大，宏偉大氣2013年11月9日手機城開業(yè)現場火爆，小伙伴們都驚呆了全城最大，宏偉大氣2013年11月蝶變：化蛹為蝶時間手機銷量2013年1月3532013年11月2013年7月1811424(C網1084)東鳳手機城手機銷量較年初增長700%兩機三卡融合推動手機城推動手機城開業(yè)蝶變：化蛹為蝶時間手機銷量2013年1月3532013年11決定性的指標：人流量原來的營業(yè)廳叫號量80-100/天現在手機城人流量(人流計數器）周一至五平均417人/天周六日平均641人/天元旦節(jié)2200人一天平均每十個人流量成交一臺手機客戶購機前要走十幾個店衡量成功轉型的標志：關鍵時段人流量及成交量一天的關鍵時段：晚上19:00-21:00一周的關鍵日：周六日一年的關鍵天：元旦、五一、十一人流量、客流量成為第一指標決定性的指標：人流量人流量、客流量成為第一指標人流發(fā)生了什么變化？原有業(yè)務人流不變排隊叫號量80-100/天看機、購機人流200-500人/天人流時段趨向夜間、周六日10%的人是來新裝寬帶的30%的人是老寬帶來續(xù)費的60%的人是繳費、辦業(yè)務的10%的人買了手機被主推了電信機、電信卡70%接受了雙模機或電信機50%的人接受了電信卡90%的人看了手機，沒買就走了思考題：客戶留下什么印象了呢？堅持力推兩機三卡融合堅持主推提檔融合這很正常，社會門店客流轉化率僅有5-8%，關鍵是他是否再來目標用戶推融合客戶等候時逛手機城，偶爾買機能拉動50%的人用天翼就很棒了人流發(fā)生了什么變化？原有業(yè)務人流不變看機、購機人流10%的人人流是怎么來的？炒店炒出來的固定拱門、舞臺、喇叭，每周歌舞喧天、送禮抽獎拉客拉出來的服務車加裝LED燈，夜間在手機街流動宣傳在手機街派單拉客，手機城門口迎賓送客在出租屋區(qū)遍貼海報，派優(yōu)惠券手機價格吸引來的G網手機全城最低價場內手機商無成本，G網低價出貨吸人氣車子運來的手機城購機專車，到工廠區(qū)把客戶運來VIP客戶請來的電信VIP客戶專場優(yōu)惠客戶沒有電信手機，三網高端機都優(yōu)惠1000元不做代金券、終端補貼，非成本營銷長期來看，客戶要靠賣場口碑吸引回來的人流是怎么來的？炒店炒出來的固定拱門、舞臺、喇叭，每周歌舞喧第五渠道東鳳手機城開張一周后，東鳳分公司果斷成立“第五渠道”團隊編制：3人負責手機城策劃、炒店、管理負責本鎮(zhèn)下幾個手機城的籌備因為，它已成為第五渠道手機銷量及放號已超過該縣其它三個營業(yè)廳的總和東鳳營業(yè)廳從全市中低銷量廳一躍成為全市第一賣場第五渠道東鳳手機城開張一周后，東鳳分公司果斷成立東鳳鎮(zhèn)手機街上23家手機店，手機總銷量4500臺/月，東鳳手機城月銷量穩(wěn)定在1300臺/月，震動了手機圈，形成市場沖擊力開業(yè)前招商時，大連鎖、當地他網手機商都不愿意來。開業(yè)第二天，當地最大手機商找上門，死活要進場六家手機商進駐手機城后，新增置換門店6家，有力帶動渠道攻堅、商圈拓展。當前東鳳手機街電信門店滲透率提高到36%東鳳手機城打響了招牌，一合作商以“東鳳手機城分店”名義在手機街開出400平方的分店大連鎖紛紛踴躍要求參與打造下一個手機城，出錢出人東鳳手機城的市場反響東鳳鎮(zhèn)手機街上23家手機店，手機總銷量4500臺/月，東鳳建設太慢、流程太長第一個手機城從決策到開張耗時5個月（3個月在走流程）第二、三個耗時2個月，第四個耗時25天（接近社會水平）裝修不專業(yè)、手機品牌區(qū)不強、品牌拉動力不足第一個手機城：電信工程隊施工，做工不專業(yè)，無品牌區(qū)第二、三、四個手機城：電信負責基礎工程，合作商負責手機品牌區(qū)、燈柱、燈箱、柜臺、廣告部分，專業(yè)性精細度提高場內多家手機商不同心,炒店不積極,有內部搶客戶現象第二三四個手機城逐步轉向一家大連鎖合作商，大家一條心、共同炒店做旺場，同時，大連鎖還要負責置換開店吸引、服務客戶的能力還需不斷探索（除了炒店、手機優(yōu)惠價外，還有什么？）東鳳手機城反映的內部問題及調整優(yōu)化建設太慢、流程太長東鳳手機城反映的內部問題及調整優(yōu)化第一個手機城開業(yè)3天后，我們立即決策建第2個、第3個第二個手機城：三鄉(xiāng)手機城距離手機街：600米，手機街28家店，容量4500臺/月原營業(yè)廳：面積250平方，手機銷量：600-700臺/月1月1日開張，面積700平方，開業(yè)當天入場6100人，15天手機銷量1000臺，預計全月銷量1800臺，目標2000-2500臺（向中山第一手機賣場沖刺）第三個手機城：板芙手機城距離手機街：拐彎60米，手機街20家店，容量2000臺/月原營業(yè)廳：八年未裝修，手機銷量：60-100臺/月1月1日開張，15天手機銷量180臺，預計全月銷量300臺第四個手機城：南朗手機城距離手機街：400米，手機街27家店，容量2200臺/月原營業(yè)廳：面積250平方，手機銷量：200-280臺/月1月18日開張試業(yè)，面積400平方，3天手機銷量130臺，預計全月銷量550臺第二、三、四個手機城第一個手機城開業(yè)3天后，我們立即決策建第2個、第3個第二、三如何服務客戶?如何服務客戶?選址的考慮點：能否吸引足夠的客戶？附近有沒有市場，有沒有可以扯動的客流？在手機街不遠處，有希望通過營銷拉動人流手機街有多大容量？我們可能做多大請參謀，請大連鎖商老板去看，不給優(yōu)惠條件，他覺得有得做就可以考慮做能不能做成最大最強，競爭門店有否實力？手機街上最強最大的門店是什么樣的？我們能不能做得比它好？高端大氣上檔次，一鳴驚人吸客流我們的大樓是不是夠威武，前面有沒有促銷場地合作商沖勁如何？電信團隊執(zhí)行能量如何？電信團隊負責拉人流，動不動腦筋?執(zhí)行力如何？合作商負責轉化人流，能否發(fā)力(機多、服務好、殺價猛、持續(xù)經營)?能否承諾再開店置換？選址：哪個營業(yè)廳能成為手機城？選址的考慮點：能否吸引足夠的客戶？選址：哪個營業(yè)廳能成為手合作商心理百態(tài)有人想賺快錢，撈一把走人，場子持續(xù)做得好不好他不關心有人想做主場，出投資，長期合作有人每月有上萬臺手機流量，門店、機型什么都不缺有人在當地沒有份額，要成長，要沖鋒選擇有實力、有沖勁的連鎖商，給他一個安定的賺錢環(huán)境有實力：每月手機量很大，機型多，正規(guī)，無水貨、假貨有實力：門店多，可置換給電信、開更多電信專營店有沖勁：當地沒份額的有實力的，要沖鋒肯殺價的安定環(huán)境：電信與合作商共同投資，給予三年賣場經營期。

一賣場一合作商，是他自已的場，大家榮辱與共，合作發(fā)力降低合作商成本費用：讓他手機降價讓利給購機客戶還能賺錢選人：跟哪個合作商合作？選人：跟哪個合作商合作？提升賣場軟實力最關鍵:向大賣場學習，建十項制度清潔衛(wèi)生制度：上班前下班后擦機、擦柜、擦玻璃，一塵不染迎賓送客制度：靚女迎賓，進門招呼一聲、離店招呼一聲進店登記制度：客戶要什么？所有進店客戶需記錄品牌價格傾向日報統(tǒng)計制度：每日統(tǒng)計銷量、人流量、分檔位，月分析購機客戶回訪制度：凡購機必回訪，滿意度、意見，發(fā)現不足店面陳列規(guī)范：店內布局、柜內陳列、價格標簽炒店促銷制度：團隊運作，策劃機型價格活動，不斷創(chuàng)新手法規(guī)范銷售培訓：套餐話術、主推機話術、FAQ,每周場景訓練客戶服務規(guī)范：手機維修、保養(yǎng)、貼膜、殺毒、裝應用激勵檢查考核：店面檢查、店員激勵、店長考核理想豐滿現實骨感，我們還沒全做好，否則早變成大賣場了賣場軟實力：規(guī)范化制度化創(chuàng)造客戶體驗賣場軟實力：規(guī)范化制度化創(chuàng)造客戶體驗如何吸引客戶?如何吸引客戶?高端大氣上檔次、通透明亮機型齊：購機講信心，用戶對這種賣場才有信心，LV買不起還要看一看貨真價低服務優(yōu)：像京東學習，把三星高端機殺到進貨價，人們一下子就記住它了。以專業(yè)征服客戶，樹立口碑：向香港蘋果店學習，每個店員都是專家，并提供最專業(yè)的培訓服務，這可能帶來下一次的突破如何吸引客戶？搞不懂啊如何吸引客戶？搞不懂啊把店面設計交給賣場合作商：做過大賣場的人不要交給電信的建設部門，他們的概念是土建，不是賣場把店面裝修中所有看得見的部分交給賣場合作商：柱面、墻面、品牌專區(qū)、柜臺、配件架、燈箱廣告墻哪怕是我們出錢的，也讓他來做，成本更低，活兒更精致燈光足夠亮,三星足夠醒門頭足夠大，大樓足夠威店面形象：高端大氣上檔次店面形象：高端大氣上檔次開業(yè)就打價格戰(zhàn)，打足六個月?lián)屩龋▽W京東）研究手機街機型價格，把三星高端機、G網機、競爭機打到底價、進貨價讓客戶感覺買三星非要到手機城不可，爭取40%中高端份額反正原來也沒G網份額，你不殺價，更沒人來客戶來了，要么就記住手機城實惠，要么被轉化為天翼競爭門店跟進也不是，不跟也不是合作商成本降到最低，市場優(yōu)勢明顯，殺價最猛無場租、無電費，人員費用固定，零機差也無所謂進攻機型的手機價=華強北進貨價+店員提成75%的客戶是走了十家店才買機的，讓他記住你做市場中的價格殺手：讓客戶欣喜開業(yè)就打價格戰(zhàn)，打足六個月?lián)屩龋▽W京東）做市場中的價格殺讓我們的店員培訓有素：機型如數家珍：所有主推機型均設一句話、30秒、3分鐘三種推銷話術，參數、特性、競品對比，脫口成章，如數家珍套餐分毫不差：所有主推套餐均設推銷話術、FAQ，價格、條件、優(yōu)惠、對比，脫口分毫不差客戶問題對答如流希望把我們的店員進一步提升為4G導師：期望學習香港蘋果店，人人是專家，為客戶提供專業(yè)培訓服務，讓客戶買5000元的機，用出5000元的價值以專業(yè)征服客戶，樹立口碑讓我們的店員培訓有素：以專業(yè)征服客戶，樹立口碑4G來了中國電信的手機五模十三頻，兼容三網，面向全客戶如果客戶都不來店里我們還等什么

為全客戶服務為全客戶服務附件：寄語營業(yè)廳2014附件：寄語營業(yè)廳2014精品手機賣場+專業(yè)營業(yè)中心我們不光是營業(yè)廳，我們是圖片:蘋果商店精品手機賣場+專業(yè)營業(yè)中心我們不光是營業(yè)廳，我們是圖片:整潔通透明亮

專業(yè)細致熱情十二字祝愿圖片:三星商店整潔通透明亮

專業(yè)細致熱情十二字祝愿圖片:三星商店整潔

如同自己的家

讓客戶感覺回到自己的家整潔如同自己的家

讓客戶感覺回到自己的家通透

增強客戶進店欲望、購物信心圖片:蘋果商店通透

增強客戶進店欲望、購物信心圖片:蘋果商店明亮

燈光到，財就到圖片:蘋果商店明亮

燈光到，財就到圖片:蘋果商店專業(yè)

在客戶面前，你就是信息服務專家專業(yè)

在客戶面前，你就是信息服務專家細致

讓客戶放心把消費交給你細致

讓客戶放心把消費交給你熱情

客戶是我們的“米飯班主”，客戶是親人熱情

客戶是我們的“米飯班主”，客戶是親人祝馬年進步祝馬年進步踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Monday,December26,2022弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。14:47:5614:47:5614:4712/26/20222:47:56PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2214:47:5614:47Dec-2226-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。14:47:5614:47:5614:47Monday,December26,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2214:47:5614:47:56December26,2022加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2022年12月26日2:47下午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。26十二月20222:47:56下午14:47:5612月-22嚴格把控質量關，讓生產更加有保障。十二月222:47下午12月-2214:47December26,2022重規(guī)矩，嚴要求，少危險。2022/12/2614:47:5614:47:5626December2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。2:47:56下午2:47下午14:47:5612月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2214:4714:47:5614:47:56Dec-22務實，奮斗，成就，成功。2022/12/2614:47:56Monday,December26,2022抓住每一次機會不能輕易流失，這樣我們才能真正強大。12月-222022/12/2614:47:5612月-22謝謝大家！踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-240以客戶為中心

營業(yè)廳變身精品賣場

(探索與實踐)以客戶為中心

營業(yè)廳變身精品賣場

(探索與實踐)營業(yè)廳如何進一步提升產能?客戶是誰?在哪里？要什么？如何服務客戶?如何吸引客戶?問題思考營業(yè)廳如何進一步提升產能?問題思考營業(yè)廳如何進一步提升產能?營業(yè)廳如何進一步提升產能?招數一：新裝寬帶融合

第一臺階：融合成功率65%，融合系數1.7

難點：融合率再高就可能排斥單寬;系數再高可能虛用戶招數二：老客戶召回融合再一臺階：融合成功率15%，融合系數1.5

難點：老客戶已多次營銷，成功率難以提高；召回用戶越來越難招數三：辦理業(yè)務的客戶實施交叉營銷又一臺階：目標客戶成功率15%難點：嚴控目標客戶，亂做會降檔；成功率難以進一步提高；共同的問題：來營業(yè)廳的人原本是不想買手機的，想買手機的人很少想起到電信營業(yè)廳來營業(yè)廳移動產能來源（傳統(tǒng)模式)招數一：新裝寬帶融合營業(yè)廳移動產能來源（傳統(tǒng)模式)手機街vs營業(yè)廳白天沒什么人，晚上人來人往，周末人頭涌涌

手機上千款，三網客戶生意都作，不買也可以看看裝修新式、通透、明亮，人員熱情、忽悠白天很多人，晚上關門，周末沒什么人

C網手機三十款，它網不做，客戶談都不談裝修老舊、灰暗，廣告遮擋室內，人員忽悠你兌券有的營業(yè)廳離手機街只有一兩百米，哪怕是營業(yè)廳就在手機街中央，也無法拉動購機客流開門做生意，有客流才有機會手機街vs營業(yè)廳白天沒什么人，晚上人來人往，周末人頭營業(yè)渠道產能再提升：需要進一步深度賣場化時間/舉措銷量指數2011-2012全融合硬件:VI、體驗業(yè)務：融合+機補1242013-2014業(yè)務：兩機三卡+機補+話補管控：一問二算三推介四跟進2012-2013營業(yè)廳賣場化面向全客戶的精品賣場(探索)硬件：整潔通透明亮高端大氣上檔次終端：三網終端，服務全客戶業(yè)務：終端拉動移動單產品管控：向賣場學習,十項管理制度營業(yè)渠道產能再提升：需要進一步深度賣場化時間/舉措銷量201客戶是誰?在哪里？要什么？這是營銷學中最基本、最復雜的問題客戶是誰?在哪里？要什么？這是營銷學中最基本、最復雜的問題客戶是誰?所有人都是我們的客戶客戶在哪里？他們就在離營業(yè)廳300米外的手機街上客戶要什么？要換手機，部分人可能會換個號思路：把手機街附近的營業(yè)廳改造為手機城,吸引客流移動300米，從手機街挪到營業(yè)廳來營業(yè)廳變身手機城，裝修高端大氣上檔次只要客戶來了，我什么生意都做，服務好他重拳打爛手機街，以手機城為中心再造新商圈兩手抓份額：一手做新商圈，一手堅決進駐手機街新的探索新的探索中山東鳳分公司兩位老總坐在電信樓下思考：我們這么大一棟樓空蕩蕩，客戶就在300米外的手機街上，要做什么事呢？他們向市公司管理層匯報想法，于是：改名字：東鳳營業(yè)廳東鳳手機城(在鎮(zhèn)上很霸氣)改主題：周六日五折購機

全城最大三網齊全改門頭：(左)三星+40平方米超大LED+天翼(右)改內部：200平方老舊營業(yè)廳450平方通透明亮賣場改終端：天翼30款手機三網500款手機改合作：1家駐廳平臺

1家駐廳+

4家手機商改管理：營業(yè)規(guī)范向賣場學習十項制度改拉客：叫號、召回

周周主題、炒店、拉客第一個：東鳳手機城的誕生中山東鳳分公司兩位老總坐在電信樓下思考：我們這么大一棟樓空蕩現場火爆，小伙伴們都驚呆了全城最大，宏偉大氣2013年11月9日手機城開業(yè)現場火爆，小伙伴們都驚呆了全城最大，宏偉大氣2013年11月蝶變：化蛹為蝶時間手機銷量2013年1月3532013年11月2013年7月1811424(C網1084)東鳳手機城手機銷量較年初增長700%兩機三卡融合推動手機城推動手機城開業(yè)蝶變：化蛹為蝶時間手機銷量2013年1月3532013年11決定性的指標：人流量原來的營業(yè)廳叫號量80-100/天現在手機城人流量(人流計數器）周一至五平均417人/天周六日平均641人/天元旦節(jié)2200人一天平均每十個人流量成交一臺手機客戶購機前要走十幾個店衡量成功轉型的標志：關鍵時段人流量及成交量一天的關鍵時段：晚上19:00-21:00一周的關鍵日：周六日一年的關鍵天：元旦、五一、十一人流量、客流量成為第一指標決定性的指標：人流量人流量、客流量成為第一指標人流發(fā)生了什么變化？原有業(yè)務人流不變排隊叫號量80-100/天看機、購機人流200-500人/天人流時段趨向夜間、周六日10%的人是來新裝寬帶的30%的人是老寬帶來續(xù)費的60%的人是繳費、辦業(yè)務的10%的人買了手機被主推了電信機、電信卡70%接受了雙模機或電信機50%的人接受了電信卡90%的人看了手機，沒買就走了思考題：客戶留下什么印象了呢？堅持力推兩機三卡融合堅持主推提檔融合這很正常，社會門店客流轉化率僅有5-8%，關鍵是他是否再來目標用戶推融合客戶等候時逛手機城，偶爾買機能拉動50%的人用天翼就很棒了人流發(fā)生了什么變化？原有業(yè)務人流不變看機、購機人流10%的人人流是怎么來的？炒店炒出來的固定拱門、舞臺、喇叭，每周歌舞喧天、送禮抽獎拉客拉出來的服務車加裝LED燈，夜間在手機街流動宣傳在手機街派單拉客，手機城門口迎賓送客在出租屋區(qū)遍貼海報，派優(yōu)惠券手機價格吸引來的G網手機全城最低價場內手機商無成本，G網低價出貨吸人氣車子運來的手機城購機專車，到工廠區(qū)把客戶運來VIP客戶請來的電信VIP客戶專場優(yōu)惠客戶沒有電信手機，三網高端機都優(yōu)惠1000元不做代金券、終端補貼，非成本營銷長期來看，客戶要靠賣場口碑吸引回來的人流是怎么來的？炒店炒出來的固定拱門、舞臺、喇叭，每周歌舞喧第五渠道東鳳手機城開張一周后，東鳳分公司果斷成立“第五渠道”團隊編制：3人負責手機城策劃、炒店、管理負責本鎮(zhèn)下幾個手機城的籌備因為，它已成為第五渠道手機銷量及放號已超過該縣其它三個營業(yè)廳的總和東鳳營業(yè)廳從全市中低銷量廳一躍成為全市第一賣場第五渠道東鳳手機城開張一周后，東鳳分公司果斷成立東鳳鎮(zhèn)手機街上23家手機店，手機總銷量4500臺/月，東鳳手機城月銷量穩(wěn)定在1300臺/月，震動了手機圈，形成市場沖擊力開業(yè)前招商時，大連鎖、當地他網手機商都不愿意來。開業(yè)第二天，當地最大手機商找上門，死活要進場六家手機商進駐手機城后，新增置換門店6家，有力帶動渠道攻堅、商圈拓展。當前東鳳手機街電信門店滲透率提高到36%東鳳手機城打響了招牌，一合作商以“東鳳手機城分店”名義在手機街開出400平方的分店大連鎖紛紛踴躍要求參與打造下一個手機城，出錢出人東鳳手機城的市場反響東鳳鎮(zhèn)手機街上23家手機店，手機總銷量4500臺/月，東鳳建設太慢、流程太長第一個手機城從決策到開張耗時5個月（3個月在走流程）第二、三個耗時2個月，第四個耗時25天（接近社會水平）裝修不專業(yè)、手機品牌區(qū)不強、品牌拉動力不足第一個手機城：電信工程隊施工，做工不專業(yè)，無品牌區(qū)第二、三、四個手機城：電信負責基礎工程，合作商負責手機品牌區(qū)、燈柱、燈箱、柜臺、廣告部分，專業(yè)性精細度提高場內多家手機商不同心,炒店不積極,有內部搶客戶現象第二三四個手機城逐步轉向一家大連鎖合作商，大家一條心、共同炒店做旺場，同時，大連鎖還要負責置換開店吸引、服務客戶的能力還需不斷探索（除了炒店、手機優(yōu)惠價外，還有什么？）東鳳手機城反映的內部問題及調整優(yōu)化建設太慢、流程太長東鳳手機城反映的內部問題及調整優(yōu)化第一個手機城開業(yè)3天后，我們立即決策建第2個、第3個第二個手機城：三鄉(xiāng)手機城距離手機街：600米，手機街28家店，容量4500臺/月原營業(yè)廳：面積250平方，手機銷量：600-700臺/月1月1日開張，面積700平方，開業(yè)當天入場6100人，15天手機銷量1000臺，預計全月銷量1800臺，目標2000-2500臺（向中山第一手機賣場沖刺）第三個手機城：板芙手機城距離手機街：拐彎60米，手機街20家店，容量2000臺/月原營業(yè)廳：八年未裝修，手機銷量：60-100臺/月1月1日開張，15天手機銷量180臺，預計全月銷量300臺第四個手機城：南朗手機城距離手機街：400米，手機街27家店，容量2200臺/月原營業(yè)廳：面積250平方，手機銷量：200-280臺/月1月18日開張試業(yè)，面積400平方，3天手機銷量130臺，預計全月銷量550臺第二、三、四個手機城第一個手機城開業(yè)3天后，我們立即決策建第2個、第3個第二、三如何服務客戶?如何服務客戶?選址的考慮點：能否吸引足夠的客戶？附近有沒有市場，有沒有可以扯動的客流？在手機街不遠處，有希望通過營銷拉動人流手機街有多大容量？我們可能做多大請參謀，請大連鎖商老板去看，不給優(yōu)惠條件，他覺得有得做就可以考慮做能不能做成最大最強，競爭門店有否實力？手機街上最強最大的門店是什么樣的？我們能不能做得比它好？高端大氣上檔次，一鳴驚人吸客流我們的大樓是不是夠威武，前面有沒有促銷場地合作商沖勁如何？電信團隊執(zhí)行能量如何？電信團隊負責拉人流，動不動腦筋?執(zhí)行力如何？合作商負責轉化人流，能否發(fā)力(機多、服務好、殺價猛、持續(xù)經營)?能否承諾再開店置換？選址：哪個營業(yè)廳能成為手機城？選址的考慮點：能否吸引足夠的客戶？選址：哪個營業(yè)廳能成為手合作商心理百態(tài)有人想賺快錢，撈一把走人，場子持續(xù)做得好不好他不關心有人想做主場，出投資，長期合作有人每月有上萬臺手機流量，門店、機型什么都不缺有人在當地沒有份額，要成長，要沖鋒選擇有實力、有沖勁的連鎖商，給他一個安定的賺錢環(huán)境有實力：每月手機量很大，機型多，正規(guī)，無水貨、假貨有實力：門店多，可置換給電信、開更多電信專營店有沖勁：當地沒份額的有實力的，要沖鋒肯殺價的安定環(huán)境：電信與合作商共同投資，給予三年賣場經營期。

一賣場一合作商，是他自已的場，大家榮辱與共，合作發(fā)力降低合作商成本費用：讓他手機降價讓利給購機客戶還能賺錢選人：跟哪個合作商合作？選人：跟哪個合作商合作？提升賣場軟實力最關鍵:向大賣場學習，建十項制度清潔衛(wèi)生制度：上班前下班后擦機、擦柜、擦玻璃，一塵不染迎賓送客制度：靚女迎賓，進門招呼一聲、離店招呼一聲進店登記制度：客戶要什么？所有進店客戶需記錄品牌價格傾向日報統(tǒng)計制度：每日統(tǒng)計銷量、人流量、分檔位，月分析購機客戶回訪制度：凡購機必回訪，滿意度、意見，發(fā)現不足店面陳列規(guī)范：店內布局、柜內陳列、價格標簽炒店促銷制度：團隊運作，策劃機型價格活動，不斷創(chuàng)新手法規(guī)范銷售培訓：套餐話術、主推機話術、FAQ,每周場景訓練客戶服務規(guī)范：手機維修、保養(yǎng)、貼膜、殺毒、裝應用激勵檢查考核：店面檢查、店員激勵、店長考核理想豐滿現實骨感，我們還沒全做好，否則早變成大賣場了賣場軟實力：規(guī)范化制度化創(chuàng)造客戶體驗賣場軟實力：規(guī)范化制度化創(chuàng)造客戶體驗如何吸引客戶?如何吸引客戶?高端大氣上檔次、通透明亮機型齊：購機講信心，用戶對這種賣場才有信心，LV買不起還要看一看貨真價低服務優(yōu)：像京東學習，把三星高端機殺到進貨價，人們一下子就記住它了。以專業(yè)征服客戶，樹立口碑：向香港蘋果店學習，每個店員都是專家，并提供最專業(yè)的培訓服務，這可能帶來下一次的突破如何吸引客戶？搞不懂啊如何吸引客戶？搞不懂啊把店面設計交給賣場合作商：做過大賣場的人不要交給電信的建設部門，他們的概念是土建，不是賣場把店面裝修中所有看得見的部分交給賣場合作商：柱面、墻面、品牌專區(qū)、柜臺、配件架、燈箱廣告墻哪怕是我們出錢的，也讓他來做，成本更低，活兒更精致燈光足夠亮,三星足夠醒門頭足夠大，大樓足夠威店面形象：高端大氣上檔次店面形象：高端大氣上檔次開業(yè)就打價格戰(zhàn)，打足六個月?lián)屩龋▽W京東）研究手機街機型價格，把三星高端機、G網機、競爭機打到底價、進貨價讓客戶感覺買三星非要到手機城不可，爭取40%中高端份額反正原來也沒G網份額，你不殺價，更沒人來客戶來了，要么就記住手機城實惠，要么被轉化為天翼競爭門店跟進也不是，不跟也不是合作商成本降到最低，市場優(yōu)勢明顯，殺價最猛無場租、無電費，人員費用固定，零機差也無所謂進攻機型的手機價=華強北進貨價+店員提成75%的客戶是走了十家店才買機的，讓他記住你做市場中的價格殺手：讓客戶欣喜開業(yè)就打價格戰(zhàn)，打足六個月?lián)屩龋▽W京東）做市場中的價格殺讓我們的店員培訓有素：機型如數家珍：所有主推機型均設一句話、30秒、3分鐘三種推銷話術，參數、特性、競品對比，脫口成章，如數家珍套餐分毫不差：所有主推套餐均設推銷話術、FAQ，價格、條件、優(yōu)惠、對比，脫口分毫不差客戶問題對答如流希望把我們的店員