經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)成功的法則與生涯規(guī)劃課件

經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)成功的條件一、壽險(xiǎn)是一項(xiàng)事業(yè)而不是一項(xiàng)工作二、壽險(xiǎn)業(yè)的成功法則三、生涯規(guī)劃1經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)成功的條件11壽險(xiǎn)是一項(xiàng)事業(yè)而不是一項(xiàng)工作2壽險(xiǎn)是一項(xiàng)事業(yè)而不是一項(xiàng)工作22（一）壽險(xiǎn)事業(yè)與上班族的區(qū)別3（一）壽險(xiǎn)事業(yè)與上班族的區(qū)別33（二）泰康事業(yè)與傳統(tǒng)事業(yè)比較4（二）泰康事業(yè)與傳統(tǒng)事業(yè)比較44（三）壽險(xiǎn)是一項(xiàng)事業(yè)自己做自己的老板自主經(jīng)營(yíng)，個(gè)性能力充分發(fā)揮收入無(wú)上限，晉升無(wú)上限學(xué)習(xí)不斷，訓(xùn)練不斷，成長(zhǎng)不斷服務(wù)他人，廣交朋友，受人尊重5（三）壽險(xiǎn)是一項(xiàng)事業(yè)自己做自己的老板55（四）壽險(xiǎn)業(yè)收入來(lái)源保費(fèi)續(xù)傭個(gè)人推銷收入組織收入6（四）壽險(xiǎn)業(yè)收入來(lái)源保費(fèi)續(xù)傭個(gè)人推銷收入組織收入66（五）壽險(xiǎn)業(yè)與上班族收入比較圖01234567年500030001000將保險(xiǎn)當(dāng)事業(yè)的人一般業(yè)務(wù)員打工族7（五）壽險(xiǎn)業(yè)與上班族收入比較圖0127（六）壽險(xiǎn)業(yè)與其他銷售行業(yè)收入比較壽險(xiǎn)業(yè)其他銷售業(yè)時(shí)間收入成長(zhǎng)8（六）壽險(xiǎn)業(yè)與其他銷售行業(yè)收入比較壽險(xiǎn)業(yè)其他銷售業(yè)時(shí)間收入成8（七）壽險(xiǎn)業(yè)的回饋家庭美滿事業(yè)的輝煌人際關(guān)系的融洽物質(zhì)生活的富裕成就感世界風(fēng)光9（七）壽險(xiǎn)業(yè)的回饋家庭美滿事業(yè)的輝煌人際關(guān)系的融洽物質(zhì)生活的9（八）柴田和子成功的例證世界最杰出推銷員創(chuàng)造個(gè)人高收入獲得無(wú)尚榮譽(yù)（載入吉尼斯大全）成為杰出演說(shuō)家將保戶交由二個(gè)女兒繼續(xù)經(jīng)營(yíng)10（八）柴田和子成功的例證世界最杰出推銷員1010柴田和子

1973年以前家庭主婦1973年3月加入日本第一生命保險(xiǎn)公司第一年保費(fèi)3億7500萬(wàn)日元1975年獲得“認(rèn)定保險(xiǎn)士”資格1978年年度保費(fèi)20億7100萬(wàn)日元當(dāng)年獲得日本壽險(xiǎn)行銷第一1988年成為世界推銷第一名 被載入世界吉尼斯大全1990年8月被授予終身“王位”稱號(hào)1994年年度保費(fèi)425億8894萬(wàn)日元挑戰(zhàn)極限11柴田和子挑戰(zhàn)極限1111二、壽險(xiǎn)業(yè)成功的法則（一）壽險(xiǎn)事業(yè)成功的條件明確您的年、季、月、日工作目標(biāo)計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃不斷學(xué)習(xí)，超越自我持之以恒，挑戰(zhàn)自我12二、壽險(xiǎn)業(yè)成功的法則明確您的年、季、月、日工作目標(biāo)1212（二）明確的收入目標(biāo)（每月3000元）假如每件保單2000元，按30%的傭金率計(jì)算：3000元保單==5件2000元/件*30%（傭金率）假如月工作25天，按照3331法則：5件*30個(gè)準(zhǔn)主顧/月月拜量==6訪/天 25天13（二）明確的收入目標(biāo)（每月3000元）假如每件保單200013目標(biāo)設(shè)定表14目標(biāo)設(shè)定表1414（三）強(qiáng)化自我活動(dòng)量管理

名單：列出300個(gè)準(zhǔn)主顧名字主顧量：每天新增準(zhǔn)主顧名單10個(gè)拜訪量：每日平均6訪，每天堅(jiān)持4訪， 否則不收工讀書(shū)量：每月4本培訓(xùn)量：每月參加3天培訓(xùn)早會(huì)、夕會(huì)必到做好報(bào)表管理，并與主管檢討15（三）強(qiáng)化自我活動(dòng)量管理名單：列出300個(gè)準(zhǔn)主顧名字1515（四）工作你的計(jì)劃，良好的工作習(xí)慣與準(zhǔn)主顧、保戶、介紹人每天做4訪以上，否則不收工每天6小時(shí)業(yè)務(wù)面談每月成交8單，每周2單早上10點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到主顧處拜訪16（四）工作你的計(jì)劃，良好的工作習(xí)慣與準(zhǔn)主顧、保戶、介紹人每天16不斷學(xué)習(xí)，超越自我——提升能力學(xué)習(xí)成功人士著作 ——推銷之神原一平、 柴田和子、陳明利與成功的同仁交流積極參加組織單位的培訓(xùn)活動(dòng)17不斷學(xué)習(xí)，超越自我——提升能力1717持之以恒，挑戰(zhàn)自我理想大、信心強(qiáng)、成就大立場(chǎng)堅(jiān)定，挑戰(zhàn)自我重在KASH的培養(yǎng)人格第一，產(chǎn)品服務(wù)第二18持之以恒，挑戰(zhàn)自我1818自我激勵(lì)——保持積極心態(tài)沒(méi)有不成功的事，只有不成功的人為成功找方法，不為失敗找借口19自我激勵(lì)——保持積極心態(tài)1919（五）一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的工作規(guī)范20-1早晨的60分鐘（8：30-9：30，加上8：30前的十五分鐘）

1、上班前十五分鐘到達(dá)公司（8：15）2、觀察前日單位其他同事業(yè)績(jī)狀況，并整理前日所填表格（8：15-8：30）3、參加晨會(huì)，接受公司指示，記下重要事項(xiàng)（8：30-9：00）4、參加小組組會(huì)，并將前日工作狀況向主管反饋5、確定本日拜訪路線及客戶6、決定本日預(yù)定推銷的重點(diǎn)產(chǎn)品，擬定談話內(nèi)容，如有疑問(wèn)立即與主管溝通。7、檢查本日應(yīng)該攜帶的展業(yè)工具8、出發(fā)前和客戶約訪或進(jìn)行適當(dāng)行政事務(wù)處理9、準(zhǔn)備完畢，在9：30左右出發(fā)，出發(fā)時(shí)要精神抖擻和同事道別。（五）一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的工作規(guī)范20-2020-2決定勝負(fù)的三小時(shí)（9：30-12：30）1、開(kāi)始拜訪每一位客戶2、開(kāi)始洽談，每次洽談注重接觸、說(shuō)明、拒絕處理、促成技術(shù)的合理運(yùn)用3、準(zhǔn)客戶不在時(shí)，運(yùn)用相關(guān)主顧開(kāi)拓的技巧，發(fā)掘潛在客戶4、找到購(gòu)買點(diǎn)后要堅(jiān)決熟練地運(yùn)用促成技術(shù)成交業(yè)務(wù)5、結(jié)束拜訪后，藉有效率的閑聊互換資料信息6、離開(kāi)時(shí)，誠(chéng)懇的道謝7、上午拜訪四位客戶（每一客戶的停留時(shí)間為30分鐘）20-2決定勝負(fù)的三小時(shí)（9：30-12：30）2120-3午餐時(shí)間（12：30--13：30）

午餐時(shí)間30分鐘，餐后休息片刻并與主管聯(lián)系，善用主管力量反省上午的工作，擬定下午推銷策略。沖刺的4小時(shí)（13：30--17：00）

1、開(kāi)始下午的活動(dòng)，完成預(yù)定拜訪的四家客戶2、如果有疑問(wèn)，當(dāng)場(chǎng)與主管聯(lián)絡(luò)充電的1小時(shí)（17：00--18：00）1、參加夕會(huì)2、與主管溝通晚餐時(shí)間（18：00--19：00）20-3午餐時(shí)間（12：30--13：30）2220-4高要求的1.5小時(shí)（19：00--20：30）

1、回訪當(dāng)日所拜訪的準(zhǔn)客戶，努力促成。2、繼續(xù)當(dāng)日之主顧開(kāi)拓。3、晚上拜訪2--3位客戶。學(xué)習(xí)整理的60分鐘

1、填寫相應(yīng)報(bào)表（行動(dòng)管理表）2、總結(jié)當(dāng)日推銷情況，準(zhǔn)備第二日向主管詢問(wèn)的疑難問(wèn)題。3、學(xué)習(xí)相關(guān)資料。4、本日應(yīng)做的工作全部完成。20-4高要求的1.5小時(shí)（19：00--20：30）23三、生涯規(guī)劃學(xué)員見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表試用業(yè)務(wù)代表見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)主任正式業(yè)務(wù)主任高級(jí)業(yè)務(wù)主任見(jiàn)習(xí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)業(yè)部經(jīng)理高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理PATASATASASSASAUMUM21AM三、生涯規(guī)劃學(xué)員見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表試用業(yè)務(wù)代表見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)主任正式業(yè)務(wù)24見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表考核晉升的條件（一）考核辦法

22見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表考核晉升的條件（一）考核辦法2225見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表考核晉升的條件（二）晉升辦法

23見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表考核晉升的條件（二）晉升辦法2326正式業(yè)務(wù)代表考核晉升的條件（一）考核辦法

24正式業(yè)務(wù)代表考核晉升的條件（一）考核辦法2427正式業(yè)務(wù)代表考核晉升的條件（二）晉升辦法

25正式業(yè)務(wù)代表考核晉升的條件（二）晉升辦法2528見(jiàn)業(yè)務(wù)代表、正式業(yè)務(wù)代表的利益26見(jiàn)業(yè)務(wù)代表、正式業(yè)務(wù)代表的利益2629人性化員工福利保障27人性化員工福利保障2730經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)成功的條件一、壽險(xiǎn)是一項(xiàng)事業(yè)而不是一項(xiàng)工作二、壽險(xiǎn)業(yè)的成功法則三、生涯規(guī)劃1經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)成功的條件131壽險(xiǎn)是一項(xiàng)事業(yè)而不是一項(xiàng)工作2壽險(xiǎn)是一項(xiàng)事業(yè)而不是一項(xiàng)工作232（一）壽險(xiǎn)事業(yè)與上班族的區(qū)別3（一）壽險(xiǎn)事業(yè)與上班族的區(qū)別333（二）泰康事業(yè)與傳統(tǒng)事業(yè)比較4（二）泰康事業(yè)與傳統(tǒng)事業(yè)比較434（三）壽險(xiǎn)是一項(xiàng)事業(yè)自己做自己的老板自主經(jīng)營(yíng)，個(gè)性能力充分發(fā)揮收入無(wú)上限，晉升無(wú)上限學(xué)習(xí)不斷，訓(xùn)練不斷，成長(zhǎng)不斷服務(wù)他人，廣交朋友，受人尊重5（三）壽險(xiǎn)是一項(xiàng)事業(yè)自己做自己的老板535（四）壽險(xiǎn)業(yè)收入來(lái)源保費(fèi)續(xù)傭個(gè)人推銷收入組織收入6（四）壽險(xiǎn)業(yè)收入來(lái)源保費(fèi)續(xù)傭個(gè)人推銷收入組織收入636（五）壽險(xiǎn)業(yè)與上班族收入比較圖01234567年500030001000將保險(xiǎn)當(dāng)事業(yè)的人一般業(yè)務(wù)員打工族7（五）壽險(xiǎn)業(yè)與上班族收入比較圖01237（六）壽險(xiǎn)業(yè)與其他銷售行業(yè)收入比較壽險(xiǎn)業(yè)其他銷售業(yè)時(shí)間收入成長(zhǎng)8（六）壽險(xiǎn)業(yè)與其他銷售行業(yè)收入比較壽險(xiǎn)業(yè)其他銷售業(yè)時(shí)間收入成38（七）壽險(xiǎn)業(yè)的回饋家庭美滿事業(yè)的輝煌人際關(guān)系的融洽物質(zhì)生活的富裕成就感世界風(fēng)光9（七）壽險(xiǎn)業(yè)的回饋家庭美滿事業(yè)的輝煌人際關(guān)系的融洽物質(zhì)生活的39（八）柴田和子成功的例證世界最杰出推銷員創(chuàng)造個(gè)人高收入獲得無(wú)尚榮譽(yù)（載入吉尼斯大全）成為杰出演說(shuō)家將保戶交由二個(gè)女兒繼續(xù)經(jīng)營(yíng)10（八）柴田和子成功的例證世界最杰出推銷員1040柴田和子

1973年以前家庭主婦1973年3月加入日本第一生命保險(xiǎn)公司第一年保費(fèi)3億7500萬(wàn)日元1975年獲得“認(rèn)定保險(xiǎn)士”資格1978年年度保費(fèi)20億7100萬(wàn)日元當(dāng)年獲得日本壽險(xiǎn)行銷第一1988年成為世界推銷第一名 被載入世界吉尼斯大全1990年8月被授予終身“王位”稱號(hào)1994年年度保費(fèi)425億8894萬(wàn)日元挑戰(zhàn)極限11柴田和子挑戰(zhàn)極限1141二、壽險(xiǎn)業(yè)成功的法則（一）壽險(xiǎn)事業(yè)成功的條件明確您的年、季、月、日工作目標(biāo)計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃不斷學(xué)習(xí)，超越自我持之以恒，挑戰(zhàn)自我12二、壽險(xiǎn)業(yè)成功的法則明確您的年、季、月、日工作目標(biāo)1242（二）明確的收入目標(biāo)（每月3000元）假如每件保單2000元，按30%的傭金率計(jì)算：3000元保單==5件2000元/件*30%（傭金率）假如月工作25天，按照3331法則：5件*30個(gè)準(zhǔn)主顧/月月拜量==6訪/天 25天13（二）明確的收入目標(biāo)（每月3000元）假如每件保單200043目標(biāo)設(shè)定表14目標(biāo)設(shè)定表1444（三）強(qiáng)化自我活動(dòng)量管理

名單：列出300個(gè)準(zhǔn)主顧名字主顧量：每天新增準(zhǔn)主顧名單10個(gè)拜訪量：每日平均6訪，每天堅(jiān)持4訪， 否則不收工讀書(shū)量：每月4本培訓(xùn)量：每月參加3天培訓(xùn)早會(huì)、夕會(huì)必到做好報(bào)表管理，并與主管檢討15（三）強(qiáng)化自我活動(dòng)量管理名單：列出300個(gè)準(zhǔn)主顧名字1545（四）工作你的計(jì)劃，良好的工作習(xí)慣與準(zhǔn)主顧、保戶、介紹人每天做4訪以上，否則不收工每天6小時(shí)業(yè)務(wù)面談每月成交8單，每周2單早上10點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到主顧處拜訪16（四）工作你的計(jì)劃，良好的工作習(xí)慣與準(zhǔn)主顧、保戶、介紹人每天46不斷學(xué)習(xí)，超越自我——提升能力學(xué)習(xí)成功人士著作 ——推銷之神原一平、 柴田和子、陳明利與成功的同仁交流積極參加組織單位的培訓(xùn)活動(dòng)17不斷學(xué)習(xí)，超越自我——提升能力1747持之以恒，挑戰(zhàn)自我理想大、信心強(qiáng)、成就大立場(chǎng)堅(jiān)定，挑戰(zhàn)自我重在KASH的培養(yǎng)人格第一，產(chǎn)品服務(wù)第二18持之以恒，挑戰(zhàn)自我1848自我激勵(lì)——保持積極心態(tài)沒(méi)有不成功的事，只有不成功的人為成功找方法，不為失敗找借口19自我激勵(lì)——保持積極心態(tài)1949（五）一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的工作規(guī)范20-1早晨的60分鐘（8：30-9：30，加上8：30前的十五分鐘）

1、上班前十五分鐘到達(dá)公司（8：15）2、觀察前日單位其他同事業(yè)績(jī)狀況，并整理前日所填表格（8：15-8：30）3、參加晨會(huì)，接受公司指示，記下重要事項(xiàng)（8：30-9：00）4、參加小組組會(huì)，并將前日工作狀況向主管反饋5、確定本日拜訪路線及客戶6、決定本日預(yù)定推銷的重點(diǎn)產(chǎn)品，擬定談話內(nèi)容，如有疑問(wèn)立即與主管溝通。7、檢查本日應(yīng)該攜帶的展業(yè)工具8、出發(fā)前和客戶約訪或進(jìn)行適當(dāng)行政事務(wù)處理9、準(zhǔn)備完畢，在9：30左右出發(fā)，出發(fā)時(shí)要精神抖擻和同事道別。（五）一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的工作規(guī)范20-5020-2決定勝負(fù)的三小時(shí)（9：30-12：30）1、開(kāi)始拜訪每一位客戶2、開(kāi)始洽談，每次洽談注重接觸、說(shuō)明、拒絕處理、促成技術(shù)的合理運(yùn)用3、準(zhǔn)客戶不在時(shí)，運(yùn)用相關(guān)主顧開(kāi)拓的技巧，發(fā)掘潛在客戶4、找到購(gòu)買點(diǎn)后要堅(jiān)決熟練地運(yùn)用促成技術(shù)成交業(yè)務(wù)5、結(jié)束拜訪后，藉有效率的閑聊互換資料信息6、離開(kāi)時(shí)，誠(chéng)懇的道謝7、上午拜訪四位客戶（每一客戶的停留時(shí)間為30分鐘）20-2決定勝負(fù)的三小時(shí)（9：30-12：30）5120-3午餐時(shí)間（12：30--13：30）

午餐時(shí)間30分鐘，餐后休息片刻并與主管聯(lián)系，善用主管力量反省上午的工作，擬定下午推銷策略。沖刺的4小時(shí)（13：30--17：00）

1、開(kāi)始下午的活動(dòng)，完成預(yù)定拜訪的四家客戶2、如果有疑問(wèn)，當(dāng)場(chǎng)與主管聯(lián)絡(luò)充電的1小時(shí)（17：00--18：00）1、參加夕會(huì)2、與主管溝通晚餐時(shí)間（18：00--19：00）