汽車銷售九大流程顧問(wèn)式銷售

顧問(wèn)式銷售1、你很認(rèn)真的在介紹你的產(chǎn)品，但是客戶卻覺(jué)得你在推銷，不屑一顧；2、你想很輕松的跟客戶交談，但是客戶始終對(duì)你有所防備，氣氛尷尬；3、你不斷地向顧客表達(dá)你有多么欣賞他，客戶卻認(rèn)為你在拍他的馬屁，浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你來(lái)拜訪他究竟有何目的；4、你不知道什么時(shí)候該干嘛，導(dǎo)致客戶問(wèn)一句你就答一句，比較被動(dòng)；銷售中你是否有這樣的困感？這是銷售方法的問(wèn)題！發(fā)現(xiàn)顧客需求，并提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到雙贏的目的，最終創(chuàng)造終身顧客。顧問(wèn)式銷售定義客戶銷售顧問(wèn)車需求購(gòu)買力信心關(guān)心區(qū)影響區(qū)控制區(qū)競(jìng)品收集資料分析處理形成應(yīng)對(duì)話術(shù)基本能力要求簽訂訂單跟蹤回訪介紹車輛性能商談價(jià)格辦理購(gòu)車手續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶對(duì)客戶進(jìn)行管理維系老客戶銷售顧問(wèn)的職責(zé)1.客戶管理2.銷售3.跟蹤回訪4.對(duì)手分析高水平的銷售顧問(wèn)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？擁有數(shù)目龐大的忠誠(chéng)客戶群體能有效維系忠誠(chéng)客戶群體并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的轉(zhuǎn)介客戶來(lái)源對(duì)展廳的依賴程度很低并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)汽車銷售九大流程6銷售回訪客戶開(kāi)發(fā)需求分析成交產(chǎn)品介紹7892145接待試乘試駕協(xié)商交車顧問(wèn)式銷售九大流程31客戶開(kāi)發(fā)

——挖掘和建立潛在客戶關(guān)系客戶網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)意向客戶售后轉(zhuǎn)介紹名片開(kāi)發(fā)二手車市場(chǎng)挖掘主動(dòng)出擊了解客戶需求建立潛在關(guān)系OHAB客戶管理電話短信聯(lián)絡(luò)感情適時(shí)上門(mén)拜訪尋找客戶建立關(guān)系跟蹤促進(jìn)客戶開(kāi)發(fā)

——挖掘和建立潛在客戶關(guān)系客戶客戶開(kāi)發(fā)六大渠道意向促進(jìn)三種方法意向促進(jìn)三項(xiàng)原則六大渠道客戶開(kāi)發(fā)自我營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人脈拓展DCC營(yíng)銷渠道利用一切時(shí)間多種途徑全面撒網(wǎng)收集資料促進(jìn)成交目標(biāo)把銷售融入到生活當(dāng)中通過(guò)不同渠道發(fā)布信息，全面拓展鼓勵(lì)客戶帶朋友參與、做客戶滿意度、長(zhǎng)期堅(jiān)持重點(diǎn)戰(zhàn)敗復(fù)活巧“截”客戶挽回戰(zhàn)敗客戶截取競(jìng)品客戶給客戶做利弊分析對(duì)癥下藥長(zhǎng)期聯(lián)系，利益吸引梳理人脈發(fā)覺(jué)客戶三種方法意向促進(jìn)最近我們店在搞一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，價(jià)格要比平時(shí)低很多，名額有限，您屬于優(yōu)質(zhì)客戶，所以我會(huì)盡量幫您爭(zhēng)取一個(gè)名額，您看您這周末有沒(méi)有時(shí)間，到店里來(lái)看一下？為完成我們店的沖量目標(biāo)，我們聯(lián)合廠家搞了這場(chǎng)促銷活動(dòng)，可以說(shuō)這是廠家在讓利，我們服務(wù)店是沒(méi)有權(quán)限優(yōu)惠到這個(gè)價(jià)格的，所以說(shuō)機(jī)會(huì)很難得，您說(shuō)呢？買車也是為了方便，早買早享受嘛。您昨天看中的那款車型在活動(dòng)促銷推動(dòng)下銷售火爆，存貨僅剩3臺(tái)了，接待你的過(guò)程我感覺(jué)您是一位非常容易相處的朋友，而這款車也非常適合您，您看要不我就幫您申請(qǐng)定下來(lái)一輛？A

誘惑法C造勢(shì)法B

激將法三項(xiàng)原則意向促進(jìn)不要要直直接接談?wù)勪N銷售售要善善于于找找到到客客戶戶感感興興趣趣的的話話題題，，籃籃球球、、股股票票、、旅旅游游、、投投資資、、理理財(cái)財(cái)、、孩孩子子、、生生活活、、美美容容、、健健身身、、保保養(yǎng)養(yǎng)、、養(yǎng)養(yǎng)生生………只報(bào)報(bào)統(tǒng)統(tǒng)一一價(jià)價(jià)和和公公開(kāi)開(kāi)優(yōu)優(yōu)惠惠邀約約客客戶戶到到店店電話話里里成成交交的的可可能能性性很很小小，，要要做做到到只只報(bào)報(bào)統(tǒng)統(tǒng)一一價(jià)價(jià)和和公公開(kāi)開(kāi)優(yōu)優(yōu)惠惠汽車車就就像像人人，，沒(méi)沒(méi)有有哪哪兩兩輛輛是是完完全全相相同同的的，，所所以以買買車車最最重重要要的的是是親親身身體體驗(yàn)驗(yàn)車車子子是是否否符符合合自自己己的的要要求求，，您您看看什什么么時(shí)時(shí)候候來(lái)來(lái)店店親親自自感感受受一一下下，，我我會(huì)會(huì)給給您您一一個(gè)個(gè)全全面面的的介介紹紹。。原則則級(jí)別判別基準(zhǔn)現(xiàn)訂現(xiàn)交已收一定金額訂金車型車色已選定已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進(jìn)行中二手車進(jìn)行處理中已談判購(gòu)車條件購(gòu)車時(shí)間已確定選定了下次商談日期再度來(lái)看展示車要求協(xié)助處理舊車商談中表露出有購(gòu)車意愿正在決定擬購(gòu)車種對(duì)選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購(gòu)車條件者訂單OHAB手續(xù)時(shí)間促進(jìn)頻率一個(gè)星期內(nèi)成交

至少（1天/次）一個(gè)月內(nèi)成交

至少（2次/周）一個(gè)月后成交至少（1次/周）預(yù)售訂金

至少每1天一次維系訪問(wèn)客戶戶級(jí)級(jí)別別管管理理汽車車銷銷售售九九大大流流程程6銷售售回回訪訪客戶戶開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)需求求分分析析成交交產(chǎn)品品介介紹紹7892145接待待試乘乘試試駕駕協(xié)商商交車車顧問(wèn)問(wèn)式銷銷售售九九大大流流程程23三大目標(biāo)建立信任關(guān)系深刻的印象引入銷售流程接待———建立立信信任任關(guān)關(guān)系系，，引引入入銷銷售售流流程程電話接待五部曲問(wèn)候候了解解問(wèn)問(wèn)題題解解答答疑疑問(wèn)問(wèn)留下下聯(lián)聯(lián)系系方方式式邀約約客客戶戶到到店店電話話鈴鈴響響三三聲聲內(nèi)內(nèi)接接聽(tīng)聽(tīng)【左手手左左耳耳】詢問(wèn)問(wèn)客客戶戶姓姓名名【重復(fù)復(fù)客客戶戶的的姓姓名名以以示示尊尊重重】客戶戶詢?cè)儍r(jià)價(jià)【只報(bào)報(bào)統(tǒng)統(tǒng)一一價(jià)價(jià)及及公公開(kāi)開(kāi)優(yōu)優(yōu)惠惠】客戶戶詢?cè)儐?wèn)問(wèn)車車的的相相關(guān)關(guān)情情況況【流利利、、專專業(yè)業(yè)的的回回答答】?jī)?yōu)惠惠活活動(dòng)動(dòng)、、短短信信、、告告知知信信息息【真誠(chéng)誠(chéng)誠(chéng)誠(chéng)懇懇】贈(zèng)送送禮禮品品、、試試乘乘試試駕駕【告知知利利益益】與客客戶戶道道別別表達(dá)達(dá)感感謝謝、、歡歡迎迎再再次次來(lái)來(lái)電電、、祝祝福福、、再再見(jiàn)見(jiàn)【詳細(xì)細(xì)登登記記、、定定期期跟跟蹤蹤】客戶戶找找人人【不要要讓讓客客戶戶等等待待超超過(guò)過(guò)15秒】客戶戶投投訴訴【盡力力穩(wěn)穩(wěn)住住客客戶戶的的情情緒緒，，并并及及時(shí)時(shí)解解決決問(wèn)問(wèn)題題】客戶戶求求助助【表示示關(guān)關(guān)切切，，問(wèn)問(wèn)清清客客戶戶需需求求，，盡盡力力給給以以幫幫助助】展廳接待四大環(huán)節(jié)準(zhǔn)備備資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備工具具準(zhǔn)準(zhǔn)備備儀容容儀儀表表展廳廳準(zhǔn)準(zhǔn)備備主動(dòng)動(dòng)迎迎接接自我我介介紹紹【建議議采采用用輪輪換換值班班制制，，保保證證時(shí)時(shí)刻有有銷銷售售顧顧問(wèn)問(wèn)迎迎接客客戶戶，，并并且且為為每一一個(gè)個(gè)銷銷售售顧顧問(wèn)問(wèn)提供供銷銷售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)】給予予自自由由空空間間隨時(shí)時(shí)關(guān)關(guān)注注伺機(jī)機(jī)而而動(dòng)動(dòng)【安全全距距離離3-5米，，自由由時(shí)時(shí)間間3-5分，，以倒倒水水、、送送資資料料為借借口口尋尋找找接接近近機(jī)會(huì)會(huì)】留下下資資料料道別別目目送送歸檔檔整整理理【以利利益益吸吸引引，，請(qǐng)求求幫幫助助為為名名，，留資資料料不不可可強(qiáng)強(qiáng)求求】迎接接交流流送別別④③②①要做做到到的的十十件件事事情情：：主動(dòng)動(dòng)熱熱情情重視視并并尊尊重重每每一一位位客客戶戶微笑笑接接待待學(xué)會(huì)會(huì)傾傾聽(tīng)聽(tīng)、、耐耐心心解解答答學(xué)會(huì)會(huì)給給客客戶戶自自由由空空間間注重重個(gè)個(gè)人人的的儀儀容容儀儀表表迎合合客客戶戶的的性性格格、、行行為為接待待客客戶戶像像對(duì)對(duì)待待朋朋友友一一樣樣盡力留下下每一位位客戶的的有效信信息向每一位位客戶呈呈遞名片片，讓對(duì)對(duì)方記住住自己要禁止的的十件事事情：挑揀客戶戶帶著情緒緒工作大聲喧嘩嘩在展廳抽抽煙斜倚在車車上展廳內(nèi)用用餐無(wú)人在接接待處值值班客戶較少少時(shí)扎堆堆聊天手端一杯杯水到處處走動(dòng)沒(méi)精打采采地站著著坐著、、站立時(shí)時(shí)兩手插插腰或者者插在褲褲兜里在銷售流流程中，，在客戶戶表示愿愿意這樣樣做之前前，不要要壓迫他他做出決決定或強(qiáng)強(qiáng)行轉(zhuǎn)入入下一步步驟。展廳接待待十要十十不要汽車銷售售九大流流程6銷售回訪訪客戶開(kāi)發(fā)發(fā)需求分析析成交交產(chǎn)品介紹紹7892145接待待試乘試駕駕協(xié)商商交車車顧問(wèn)式銷售九九大流程程33需求分析——了解客戶戶實(shí)際需需求，為為銷售做做鋪墊70%公司接待鋼性需求家用代步面子顯性需求隱性需求往往真正正決定客客戶是否否購(gòu)買的的是隱性性需求！！需求清單用車經(jīng)歷有沒(méi)有了解過(guò)參考車型購(gòu)車原因、用途預(yù)算對(duì)車的要求購(gòu)車時(shí)間、使用地點(diǎn)購(gòu)車人、用車人、決策人付款方式表卡中需要了解的信息第幾次來(lái)店信息渠道職業(yè)五同：同鄉(xiāng)、同同姓、同同行、同同好、同同學(xué)贊美：駕駛技術(shù)術(shù)、汽車車知識(shí)、、行業(yè)規(guī)規(guī)則幽默：自嘲、打打趣、召召回門(mén)、、熱點(diǎn)時(shí)時(shí)事訴苦：自己的經(jīng)經(jīng)歷、口口碑差的的車的缺缺點(diǎn)激發(fā)興趣趣：公司政策策、公司司文化、、商業(yè)動(dòng)動(dòng)作請(qǐng)教：人生的理理想、好好為人師師性格特特點(diǎn)提問(wèn)技巧巧：1、尋找有議議論性、、讓人接接的下去去的話題題2、運(yùn)用開(kāi)方方式問(wèn)題題廣泛收收集信息息3、運(yùn)用封閉閉式問(wèn)題題得到準(zhǔn)準(zhǔn)確信息息4、切忌盤(pán)問(wèn)問(wèn)式提問(wèn)問(wèn)如何提問(wèn)問(wèn)？汽車銷售售九大流流程6銷售回訪訪客戶開(kāi)發(fā)發(fā)需求分析析成交交產(chǎn)品介紹紹7892145接待待試乘試駕駕協(xié)商商交車車顧問(wèn)式銷售九九大流程程34產(chǎn)品介紹——有重點(diǎn)、、有方法法的讓客客戶“全方位”了解車輛輛潛在客戶銷售顧問(wèn)利益優(yōu)惠好處產(chǎn)品賣點(diǎn)參數(shù)配置繞車講解產(chǎn)品的講講解要迎迎合客戶戶的實(shí)際際需求??！NFABIESABNBSFBSIFAB介紹法則則Feature產(chǎn)品或服服務(wù)的特特征或?qū)賹傩訟dvantage產(chǎn)品的某某項(xiàng)特征征與其他他產(chǎn)品相相比的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。Benefit產(chǎn)品的特特征和優(yōu)優(yōu)勢(shì)可以以給客戶戶帶來(lái)的的利益或或好處。。S:解決方案案N:需求I:沖擊E:證據(jù)產(chǎn)品介紹紹的基本本方法——FAB介紹法設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)介紹法法10W內(nèi)最具性性價(jià)比車車型空間最大大的三廂廂A級(jí)家轎8W以內(nèi)唯一一配ESP的車型……………科技時(shí)尚智能安全……同等價(jià)位位說(shuō)配置置同等配置置說(shuō)價(jià)格格車輛賣點(diǎn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)衡量車市演練方法法——方方位繞繞車演練練全面學(xué)習(xí)習(xí)熟記劇本本自我演練練靈活運(yùn)用用脫稿實(shí)車車講解實(shí)際繞車車演練自我評(píng)估估考核熟悉車型型賣點(diǎn)掌握配置置參數(shù)編寫(xiě)介紹紹話術(shù)標(biāo)貼配置置位置背誦介紹紹話術(shù)熟記動(dòng)作作要領(lǐng)角色扮演演模擬訓(xùn)訓(xùn)練反復(fù)練習(xí)習(xí)反復(fù)應(yīng)應(yīng)用六方位繞繞車演練練繞車介紹紹實(shí)務(wù)要要點(diǎn)注意要領(lǐng)2.實(shí)車講解，眼睛交流；1.保持微笑，手勢(shì)引導(dǎo)，注意走位，切忌撞到；3.尋求認(rèn)同，鼓勵(lì)提問(wèn)，引導(dǎo)感受；4.以客戶興趣為中心，如客戶不感興趣，馬上嘗試轉(zhuǎn)換話題；5.隨時(shí)關(guān)注客購(gòu)買信號(hào)，及時(shí)進(jìn)入后續(xù)環(huán)節(jié)；汽車銷售售九大流流程6銷售回訪訪客戶開(kāi)發(fā)發(fā)需求分析析成交交產(chǎn)品介紹紹7892145接待待試乘試駕駕協(xié)商商交車車顧問(wèn)式銷售九九大流程程35試車前準(zhǔn)備進(jìn)行試車返回展廳商談后續(xù)追蹤主動(dòng)邀約客戶讓客戶對(duì)產(chǎn)品有切身的感性體驗(yàn)進(jìn)一步建立客戶對(duì)產(chǎn)品的信心，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望收集更多的客戶資料，便于促進(jìn)銷售促成簽單三大目標(biāo)一、試乘乘試駕目目標(biāo)

人員準(zhǔn)備

試駕車的準(zhǔn)備

路線準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作帶領(lǐng)客戶試乘試駕引入簽約報(bào)價(jià)

伺機(jī)進(jìn)入簽約報(bào)價(jià)階段送別客戶

接待客戶、履行手續(xù)帶領(lǐng)客戶試乘換乘并請(qǐng)客戶試駕

巧妙引導(dǎo)客戶返回展廳增強(qiáng)客戶信心、意向促進(jìn)客戶意向二、試乘乘試駕四四大環(huán)節(jié)節(jié)準(zhǔn)備工作帶領(lǐng)客戶試乘試駕引入簽約報(bào)價(jià)促進(jìn)客戶意向準(zhǔn)備工作明細(xì)表人員準(zhǔn)備文件準(zhǔn)備《試乘試駕協(xié)議書(shū)》、駕照試駕員準(zhǔn)備銷售顧問(wèn)本人、店內(nèi)試駕員或者其他同事客戶資料客戶基本資料、需求分析結(jié)果、對(duì)產(chǎn)品知悉程度來(lái)店時(shí)間確認(rèn)客戶來(lái)店試乘試駕的時(shí)間，以做好迎接準(zhǔn)備試駕車準(zhǔn)備試駕車的清潔車內(nèi)無(wú)雜物，座椅腳墊整潔干凈，車表漆面完整光亮，車窗明凈，發(fā)動(dòng)機(jī)艙無(wú)污垢，后備箱只存放備胎和維修工具試駕車的保養(yǎng)做好保養(yǎng)，保證試駕車處于最優(yōu)狀態(tài)零部件完整保證易損件、裝飾物完整無(wú)損保證油、水充足及時(shí)添加油、水，以免延誤試乘試駕音響、CD、空調(diào)確保音響和空調(diào)正常使用，經(jīng)常更換高質(zhì)量的CD路線準(zhǔn)備規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)紅燈多的路段、交通擁擠行人較多的路段、有拍照攝像的路段、交通事故多發(fā)的路段。。。凸顯優(yōu)勢(shì)安靜性和行駛舒適性、加速性、操控性、制動(dòng)性能二、試乘乘試駕四四大環(huán)節(jié)節(jié)準(zhǔn)備工作帶領(lǐng)客戶試乘試駕引入簽約報(bào)價(jià)促進(jìn)客戶意向簽協(xié)議試駕路線介紹試乘試駕

尋求認(rèn)同寶典多提問(wèn)封閉性問(wèn)題遵從客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)70%以上得到肯定答案注意客戶的動(dòng)作、眼神以及語(yǔ)言引導(dǎo)客戶感受1.提問(wèn)2.把握3.觀察4.引導(dǎo)二、試乘乘試駕四四大環(huán)節(jié)節(jié)準(zhǔn)備工作帶領(lǐng)客戶試乘試駕引入簽約報(bào)價(jià)促進(jìn)客戶意向進(jìn)一步增強(qiáng)信心巧妙引導(dǎo)返回展廳促進(jìn)意向打鐵要趁熱

充分利用試乘試駕帶給客戶的深切感受，再一次促進(jìn)客戶的購(gòu)買意向！二、試乘乘試駕四四大環(huán)節(jié)節(jié)準(zhǔn)備工作帶領(lǐng)客戶試乘試駕引入簽約報(bào)價(jià)促進(jìn)客戶意向解答疑問(wèn)問(wèn)目的在引引入下一一流程成與不成成都要送送別異議處理嘗試簽約報(bào)價(jià)送別客戶二、試乘乘試駕四四大環(huán)節(jié)節(jié)用真實(shí)的的一刻打打動(dòng)客戶戶觸感聲音氣味蹲式服務(wù)務(wù)駕乘感受受溫度外觀三、七大大關(guān)鍵贏贏得客戶戶主動(dòng)邀約約確保駕車車處于最最佳狀態(tài)態(tài)評(píng)估駕駛駛能力先試乘后后試駕在不同試試乘路段段，凸顯顯車輛優(yōu)優(yōu)勢(shì)遵守交通通法規(guī)，，示范標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)安全全駕駛在空曠的的路段換換乘，尋尋求初步步認(rèn)同引導(dǎo)客戶戶感受重重點(diǎn)建議試乘乘試駕時(shí)時(shí)間以15-20分鐘為宜宜試乘試駕駕后，引引導(dǎo)客戶戶回展廳廳（休息息區(qū)）促成合約約，贈(zèng)送送小禮品品送客戶戶離去試乘試駕要點(diǎn)總結(jié)汽車銷售售九大流流程6銷售回訪訪客戶開(kāi)發(fā)發(fā)需求分析析成交交產(chǎn)品介紹紹7892145接待待試乘試駕駕協(xié)商商交車車顧問(wèn)式銷銷售九大大流程367異議來(lái)源源誤解客戶的的本能能反應(yīng)應(yīng)客戶的的條件件反射射前期價(jià)價(jià)值傳傳遞不不夠異議種種類產(chǎn)品異異議由產(chǎn)品品延伸伸的服服務(wù)、、品牌牌方面面的異異議價(jià)格異異議90%的客戶戶有此此方面面的異異議一、異異議的的來(lái)源源及種種類認(rèn)同理解中立化探詢說(shuō)明怎么做1、認(rèn)同理解客戶2、銷售顧問(wèn)中立化3、探詢顧客異議來(lái)源和真實(shí)目的4、采取應(yīng)對(duì)措施目的為后續(xù)談話的進(jìn)行鋪墊銷售顧問(wèn)站在中間立場(chǎng)更能夠使客戶信服區(qū)分清楚客戶是為了壓價(jià)還是真實(shí)顧慮打消客戶的疑慮怎么說(shuō)先生，您有這樣的想法我完全能夠理解。我要是您，我在選擇大件商品的時(shí)候也會(huì)有這么想的?？茨鋵?shí)也蠻喜歡這部車的，我也覺(jué)得這部車非常適合您。您還在擔(dān)心些什么呢？針對(duì)客戶的異議，站在客戶的角度作出解答。二、異異議處處理四四部曲曲客戶拒拒絕成成交的的六種種應(yīng)對(duì)對(duì)方法法客戶常常見(jiàn)回回應(yīng)直接引引導(dǎo)客客戶成成交的的兩種種方法法促進(jìn)成成交客戶常常見(jiàn)回回應(yīng)之之一促進(jìn)成成交客戶說(shuō)：還不錯(cuò)，挺好的客氣話具有較強(qiáng)意向的潛在客戶應(yīng)對(duì)策略：順?biāo)浦?，進(jìn)入價(jià)格協(xié)商客戶常常見(jiàn)回回應(yīng)之之二促進(jìn)成成交客戶說(shuō)：我要考慮一下客戶對(duì)產(chǎn)品存在異議有難言之隱（如預(yù)算不足，沒(méi)有決策權(quán)），不敢決策推托之詞應(yīng)對(duì)策略：找到客戶抗拒點(diǎn)，打消客戶疑慮客戶常常見(jiàn)回回應(yīng)之之三促進(jìn)成成交客戶說(shuō)：太貴了，能不能再便宜一些客戶對(duì)產(chǎn)品很中意，主動(dòng)進(jìn)入價(jià)格商談客戶預(yù)算不夠，沒(méi)那么多錢與競(jìng)品價(jià)格作對(duì)比應(yīng)對(duì)策略：砍價(jià)是客戶的本能反映，要正確對(duì)待銷售必定會(huì)火爆，早買早享受客戶拒拒絕成成交的的六種種應(yīng)對(duì)對(duì)方法法客戶常常見(jiàn)回回應(yīng)直接引引導(dǎo)客客戶成成交的的兩種種方法法促進(jìn)成成交促進(jìn)成交直接引引導(dǎo)客客戶成成交的的兩種種方法法2.二選一一法1.按部就就班法法假定客客戶會(huì)會(huì)成交交，給給予心心理暗暗示，，激發(fā)發(fā)潛在在需求求“那您看看您對(duì)對(duì)產(chǎn)品品要是是沒(méi)有有異議議的話話，我我們看看一下下合同同吧，，對(duì)了了，您您喜歡歡銀色色還是是黑色色？”“您是想想今天天提車車還是是周末末提車車？”“不知道道您是是要刷刷卡還還是現(xiàn)現(xiàn)金呢呢？”按照銷銷售流流程，，自然然引入入成交交環(huán)節(jié)節(jié)“大哥，，您要要是沒(méi)沒(méi)什么么問(wèn)題題的話話咱們們看一一下合合同吧吧？”“大哥您您稍坐坐一會(huì)會(huì)兒，，我去去給您您查一一下庫(kù)庫(kù)存。?！笨蛻艟芫芙^成成交的的六種種應(yīng)對(duì)對(duì)方法法客戶常常見(jiàn)回回應(yīng)直接引引導(dǎo)客客戶成成交的的兩種種方法法促進(jìn)成成交促進(jìn)成交1.詢問(wèn)法法2.情景沖沖擊法法3.誘導(dǎo)+壓力法法詢問(wèn)原原因，，對(duì)癥癥下藥藥“大哥，，剛才才您也也親自自體驗(yàn)驗(yàn)我們們的思思銳了了，您您是對(duì)對(duì)配置置還不不了解解呢，，還是是對(duì)我我們的的價(jià)格格不滿滿意，，所以以您說(shuō)說(shuō)您要要考慮慮一下下？”假定成成交，，對(duì)比比得失失“大哥，，買車車還不不就是是圖個(gè)個(gè)面子子、享享受么么，您您要是是選擇擇了我我們的的思銳銳絕對(duì)對(duì)在您您朋友友面有有面子子，而而且思思銳所所能帶帶給你你的享享受是是同級(jí)級(jí)車無(wú)無(wú)法滿滿足的的”用優(yōu)惠惠、豪豪禮誘誘導(dǎo)，，并施施加壓壓力，，采取取饑餓餓營(yíng)銷銷“現(xiàn)在店店里正正在舉舉行試試乘試試駕活活動(dòng)，，當(dāng)天天訂車車會(huì)有有隨車車精品品贈(zèng)送送，這這個(gè)活活動(dòng)過(guò)過(guò)了今今天就就結(jié)束束了，，要不不您和和我一一塊去去辦下下手續(xù)續(xù)吧。?！笨蛻艟芫芙^成成交的的六種種應(yīng)對(duì)對(duì)方法法促進(jìn)成交4.類比高高端法法5.價(jià)值累累加法法6.三問(wèn)承承諾法法類比高高端，，超越越同級(jí)級(jí)“大哥，，您也也感受受到了了思銳銳的TI動(dòng)力技技術(shù)絕絕對(duì)不不遜色色于大大眾的的TSI技術(shù)，，而且且科技技配置置也是是領(lǐng)先先同級(jí)級(jí)，像像這樣樣一款款車您您還猶猶豫什什么呢呢？”拆解車車載的的豪華華配置置，進(jìn)進(jìn)一步步傳遞遞產(chǎn)品品價(jià)值值“大哥，，您看看像這這樣一一套Keyless系統(tǒng)，，在大大眾店店里報(bào)報(bào)價(jià)是是5000塊錢，，TI動(dòng)力總總成價(jià)價(jià)值。。。。。，您您看，，您選選擇思思銳絕絕對(duì)是是物超超所值值”拿到客客戶相相對(duì)承承諾，，協(xié)助助成交交“大哥，，您提提的這這個(gè)價(jià)價(jià)格我我們是是真沒(méi)沒(méi)賣過(guò)過(guò)，我我也做做不了了主，，您要要是真真心想想買，，今天天能定定下來(lái)來(lái)的話話，我我可以以試著著向我我們經(jīng)經(jīng)理申申請(qǐng)。。。。。。”客戶拒拒絕成成交的的六種種應(yīng)對(duì)對(duì)方法法汽車銷銷售九九大流流程6銷售回回訪客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)需求分分析成交交產(chǎn)品介介紹7892145接待待試乘試試駕協(xié)商商交車車顧問(wèn)式式銷售售九大大流程程38---從客戶戶滿意意到客客戶感感動(dòng)1.按時(shí)提提到車車，所所提到到的車車內(nèi)外外是干干凈的的；2.銷售顧顧問(wèn)對(duì)對(duì)新車車作一一個(gè)使使用方方面的的詳細(xì)細(xì)介紹紹；3.了解新新車的的保養(yǎng)養(yǎng)知識(shí)識(shí)，廠廠家對(duì)對(duì)新車車的保保修政政策；；4.能有個(gè)個(gè)良好好的交交車環(huán)環(huán)境；；5.銷售顧顧問(wèn)能能夠幫幫助辦辦理新新車的的落戶戶手續(xù)續(xù)；6.履行銷銷售前前承諾諾，并并能夠夠認(rèn)識(shí)識(shí)其它它售后后人員員等；；客戶心心聲自我調(diào)調(diào)整：：此時(shí)時(shí)顧客客情緒緒最高高，銷銷售顧顧問(wèn)積積極性性有所所下降降！如何標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化交車車1

文件準(zhǔn)備2車輛準(zhǔn)備3文件點(diǎn)交4車輛點(diǎn)交5交車儀式6送離顧客交車流流程商業(yè)單據(jù)臨牌需各部門(mén)簽字文件需客戶簽字文件隨車資料保險(xiǎn)單據(jù)文件準(zhǔn)備使用說(shuō)說(shuō)明手手冊(cè)保修手手冊(cè)產(chǎn)品合合格證證副廠鑰鑰匙和和密碼碼條點(diǎn)煙器器煙灰缸缸DVD導(dǎo)航光光碟……………如何標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化交車車1

文件準(zhǔn)備2車輛準(zhǔn)備3文件點(diǎn)交4車輛點(diǎn)交5交車儀式6送離顧客交車流流程車輛清潔裝配選裝配件撕掉保護(hù)膜車輛檢查（靜、動(dòng)）油箱內(nèi)加適量燃油車輛PDI在車內(nèi)內(nèi)準(zhǔn)備備驚喜喜車輛準(zhǔn)備如何標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化交車車1

文件準(zhǔn)備2車輛準(zhǔn)備3文件點(diǎn)交4車輛點(diǎn)交5交車儀式6送離顧客交車流流程文件點(diǎn)點(diǎn)交詳細(xì)解說(shuō)各項(xiàng)費(fèi)用資料文件點(diǎn)交落戶資料與購(gòu)車資料保修條款交車確認(rèn)表如何標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化交車車1

文件準(zhǔn)備2車輛準(zhǔn)備3文件點(diǎn)交4車輛點(diǎn)交5交車儀式6送離顧客交車流程車輛點(diǎn)交車輛外部車輛內(nèi)部演示各項(xiàng)配置的操作外觀發(fā)動(dòng)機(jī)艙后備箱—隨車工具加裝部分………技巧：把擦擦車的一幕幕演給顧客客看！如何標(biāo)準(zhǔn)化化交車1

文件準(zhǔn)備2車輛準(zhǔn)備3文件點(diǎn)交4車輛點(diǎn)交5交車儀式6送離顧客交車流程物質(zhì)層面提前在車上放上小物件送鮮花保養(yǎng)維修代金券……精神層面金日提車榜榜顧客滿意墻墻合影留念表達(dá)對(duì)顧客客的恭喜之之詞車友會(huì)隆重的交車車儀式……如何標(biāo)準(zhǔn)化化交車1

文件準(zhǔn)備2車輛準(zhǔn)備3文件點(diǎn)交4車輛點(diǎn)交5交車儀式6送離顧客交車流程陪同離開(kāi)合理交通指揮客戶信息整理如何標(biāo)準(zhǔn)化化交車汽車銷售九九大流程6銷售回訪客戶開(kāi)發(fā)需求分析成交交產(chǎn)品介紹7892145接待待試乘試駕協(xié)商商交車車顧問(wèn)式銷售售九大流程程39客戶開(kāi)發(fā)售后回訪簽約成交試乘試駕需求分析產(chǎn)品介紹接待交車銷售流程售后回訪價(jià)格協(xié)商真正的銷售售開(kāi)始于客客戶回