渠道管理京東方組織提升與流程再造項目

營銷管理體系設(shè)計模塊培訓(xùn)

2001年10月21日

北京京東方科技集團(tuán)有限公司

追求卓越管理-京東方組織提升與流程再造項目京東方組織提升和流程再造項目分五個工作系列進(jìn)行明確企業(yè)戰(zhàn)略對組織要求確定集團(tuán)管理模式確定集團(tuán)總部組織變革方案確定品牌經(jīng)營本部組織方案總部核心管理流程目標(biāo)提供結(jié)果核心業(yè)務(wù)單元營銷管理體系診斷及方案設(shè)計組織變革設(shè)計2營銷管理體系設(shè)計3IT規(guī)劃4營銷管理體系設(shè)計工作目標(biāo)回顧實施計劃與培訓(xùn)5確定IT技術(shù)解決方案集團(tuán)管理模式集團(tuán)總部組織變革方案品牌與經(jīng)營本部組織方案總部核心管理流程行動計劃制訂實施計劃實施培訓(xùn)整合的行動計劃提供培訓(xùn)信息系統(tǒng)規(guī)劃和方案建議總體IT策略系統(tǒng)方案建議實施計劃營銷管理體系方案設(shè)計及行動計劃:品牌管理供應(yīng)商管理渠道/客戶管理訂單管理物流管理資金結(jié)算管理營銷/銷售隊伍管理戰(zhàn)略評估1明確主要產(chǎn)品市場的發(fā)展趨勢評估并明確京東方的發(fā)展戰(zhàn)略分析主要產(chǎn)品市場的發(fā)展趨勢分析主要產(chǎn)品市場的核心成功要素評估京東方的發(fā)展戰(zhàn)略及其實施計劃確定京東方的發(fā)展戰(zhàn)略陳述1.京東方營銷體系的總體模式 2.京東方營銷體系的組織結(jié)構(gòu)3.京東方新的營銷體系的主要管理流程建議3.1京東方營銷體系的規(guī)劃 3.2京東方代理渠道的發(fā)展 3.3京東方代理渠道的管理3.4京東方代理渠道的調(diào)整4.渠道主要流程小結(jié)5.系統(tǒng)集成項目管理流程內(nèi)容提要

1.京東方營銷體系的總體模式京東方營銷體系的總體模式按照渠道策略的要求，京東方的總體渠道采用是區(qū)域模式渠道結(jié)構(gòu)以自建平臺、區(qū)域分銷體制為主，有條件的區(qū)域可以考慮直接到終端；集成服務(wù)以大客戶為主，有條件的產(chǎn)品考慮發(fā)展集成商BOE大區(qū)區(qū)域分銷商代理商/經(jīng)銷商最終消費者BOE大區(qū)代理商/經(jīng)銷商最終消費者大客戶大客戶區(qū)域分銷方式直接終端方式

2.京東方營銷體系的組織結(jié)構(gòu)近期京東方組織框架建議建議的京東方品牌與通路事業(yè)總部近期總體組織結(jié)構(gòu)品牌與通路事業(yè)總部營銷中心LED事業(yè)部筆記本電腦事業(yè)部大區(qū)代表處客戶服務(wù)部市場部大客戶部渠道建設(shè)與管理部營運管理部辦公室企劃部經(jīng)營財務(wù)部品質(zhì)管理科平板電腦事業(yè)部數(shù)碼相機(jī)事業(yè)部經(jīng)營委員會智能卡系統(tǒng)事業(yè)部數(shù)字視訊產(chǎn)品中心金融業(yè)務(wù)部市政交通業(yè)務(wù)部政府業(yè)務(wù)部系統(tǒng)集成部市場企劃部項目組專業(yè)電腦事業(yè)部系統(tǒng)與解決方案中心教育業(yè)務(wù)部金融業(yè)務(wù)部企業(yè)業(yè)務(wù)部工程技術(shù)部市場企劃部項目組

3.京東方新的營銷體系的主要管理流程建議京東方新的營銷體系的建立和管理營銷體系的調(diào)整代理渠道的管理代理渠道的發(fā)展?fàn)I銷體系的規(guī)劃代理體系的建立和管理可以劃分為以下四個步驟：形成渠道實施方案京東方公司代理體系的規(guī)劃渠道體系的調(diào)整代理渠道的管理代理渠道的發(fā)展渠道體系的規(guī)劃形成和分解銷售目標(biāo)形成和分解銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)的分解主要是一個自上而下的過程，由于品通總部對京東方整體銷售目標(biāo)負(fù)最終責(zé)任，因此對銷售目標(biāo)分解也有最終決定權(quán)。在銷售目標(biāo)分解的過程中，歷史數(shù)據(jù)的積累是非常重要的。建議京東方盡快建立銷售報告的制度，盡快積累銷售歷史資料，為提高下年度預(yù)算的科學(xué)性奠定基礎(chǔ)形成渠道實施方案

與形成、分解銷售目標(biāo)相比，渠道實施方案的形成是一個自上而下和自下而上結(jié)合的過程。各大區(qū)的銷售人員根據(jù)銷售指標(biāo)提出渠道需求，渠道管理部門根據(jù)總體渠道計劃確定各大區(qū)的渠道計劃，報營銷中心審批。銷售目標(biāo)標(biāo)的形成成和分解解產(chǎn)品事業(yè)業(yè)部營銷中心心總監(jiān)品通總部部

企劃劃部銷售大區(qū)區(qū)總代表表

大客客戶部集團(tuán)公司司總部系統(tǒng)與解解決方方案中心心下達(dá)銷售售指標(biāo)各單項產(chǎn)產(chǎn)品銷售售任務(wù)大區(qū)銷售售任務(wù)銷售經(jīng)理理任務(wù)大客戶銷銷售任務(wù)務(wù)品通總部部整體銷銷售目標(biāo)標(biāo)渠道產(chǎn)品品總體銷銷售任務(wù)務(wù)批準(zhǔn)各產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售目標(biāo)標(biāo)系統(tǒng)與解解決方案案中心銷銷售任務(wù)務(wù)行業(yè)銷售售任務(wù)營銷中心心各項產(chǎn)產(chǎn)品任務(wù)務(wù)各產(chǎn)品銷銷售歷史史資料各大區(qū)銷銷售歷史史資料行業(yè)大客客戶銷售售歷史資資料渠道實施施方案的的形成銷售員銷銷售任務(wù)務(wù)產(chǎn)品特點點區(qū)域市場場特點銷售大區(qū)區(qū)總代表表

銷售售經(jīng)理渠道建設(shè)設(shè)方式需要發(fā)展展的代理理商渠道道數(shù)量大區(qū)渠道道

建設(shè)設(shè)計劃批準(zhǔn)確認(rèn)認(rèn)批準(zhǔn)確認(rèn)認(rèn)全國渠道道建設(shè)總總體規(guī)劃劃渠道建設(shè)設(shè)與管管理部營銷中心心

總監(jiān)監(jiān)品通總部部審批總體體渠道方方案及各各大區(qū)區(qū)渠道計計劃批準(zhǔn)確認(rèn)認(rèn)全國渠渠道建建設(shè)總體體規(guī)劃代理合同同的簽署署代理身份份的確定定渠道體系系調(diào)整代理渠道道管理代理資格格的審定定代理渠道道的發(fā)展展基本經(jīng)營營狀況調(diào)調(diào)查市場開拓拓能力評評估公司技術(shù)術(shù)力量評評估討論市場場計劃建立合作作意向內(nèi)容參與部門門銷售大區(qū)區(qū)代理渠道道發(fā)展渠道體系系規(guī)劃代理級別別代理區(qū)域域代理產(chǎn)品品代理時間間商務(wù)談判判合同簽定定內(nèi)部通知知和代理商商交換信信息初期接觸觸對BOE產(chǎn)品和銷銷售策略略的認(rèn)可可銷售大區(qū)區(qū)市場部經(jīng)營財務(wù)務(wù)部銷售大區(qū)區(qū)渠道管理理部渠道管理理部銷售大區(qū)區(qū)其他相關(guān)關(guān)部門代理渠道道的管理理價格體系系的制定定和維護(hù)護(hù)銷售統(tǒng)計計報告獎勵體制制貨物發(fā)送送回款管理理代理定期期訪問市場信息息反饋代理商培培訓(xùn)代理商數(shù)數(shù)據(jù)庫的的建立和和維護(hù)銷售區(qū)域域協(xié)調(diào)銷售貨物物的退回回銷售預(yù)測測渠道體系系調(diào)整代理渠道道管理代理渠道道發(fā)展渠道體系系規(guī)劃渠道的管管理實際際上是在在BOE和代理商商之間的的

有序序的信息息流、資資金流和和物流BOE代理商代理商價格體系系區(qū)域協(xié)調(diào)調(diào)獎勵體系系貨物發(fā)運運銷售統(tǒng)計計信息反饋饋貨款回收收代理商信信息代理商培培訓(xùn)貨物退回回銷售預(yù)測測客戶訪問問價格體系系的制定定和維護(hù)護(hù)制定完善的價價格體系有助助于保護(hù)整個個產(chǎn)品銷售體體系的完整和和合理的利潤潤分配，同時時有利于代理理商與BOE的長期合作：：BOE的渠道價格體體系正常的等級折折扣體系特殊價格申請請和批復(fù)價格調(diào)整后的的存貨價格保保護(hù)正常的等級折折扣價格的形形成數(shù)字視訊產(chǎn)品品中心品通總部營銷中心銷售大區(qū)總代代表渠道管理財務(wù)部營運管理部產(chǎn)品價格方案案審批產(chǎn)品價格格方案制定各級代理理、各個區(qū)域域的銷售價格格和折扣方案案協(xié)調(diào)、審批發(fā)布通知備案通知備案運行

成本分分?jǐn)倛?zhí)行價格形成的策策動者是數(shù)字字視訊中心下下屬的各個產(chǎn)產(chǎn)品事業(yè)部，，等級折扣的的形成通過營營銷中心和數(shù)數(shù)字視訊中心心聯(lián)席會議形形成，所有價價格的審批權(quán)權(quán)均在品牌與與通路事業(yè)總總部控制特殊價格申請請代理商特價申請申請受理特價批復(fù)通知知銷售統(tǒng)計調(diào)整整抵減貨款是代理商在爭取取特殊項目時時需要向BOE提出特殊價格格申請有權(quán)

審批銷售大區(qū)營銷中心營運管理部財務(wù)部品通總部否審批獲得批準(zhǔn)否是價格保護(hù)申請請代理商價保申請申請受理特價批復(fù)通知知核對

代理庫庫存抵減貨款是在BOE調(diào)整價格時會會對代理商的的庫存產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生影響，針針對某個產(chǎn)品品在特定時間間內(nèi)，代理商商可以提出庫庫存產(chǎn)品的價價格保護(hù)申請請銷售大區(qū)營銷中心營運管理部財務(wù)部品通總部否銷售統(tǒng)計調(diào)整整有權(quán)

審批審批獲得批準(zhǔn)是否BOE/代理商銷售統(tǒng)統(tǒng)計及時準(zhǔn)確的銷銷售統(tǒng)計報告告有利于公司司了解每一個個產(chǎn)品的銷售售數(shù)量、庫存存情況等信息息，有助于公公司以此作出出正確市場預(yù)預(yù)測并安排生生產(chǎn)代理商銷售統(tǒng)計BOE實際銷售業(yè)績考核憑證證庫存?zhèn)湄涗N售匯總代理庫存銷售預(yù)測銷售大區(qū)渠道管理營運管理部銷售人員財務(wù)部門催收貨款實際發(fā)貨銷售獎勵用來對成績卓卓著的代理商商進(jìn)行鼓勵，，有利于建立立穩(wěn)定的代理理隊伍，并對對代理商的發(fā)發(fā)展提供實質(zhì)質(zhì)性的支持,但實際操操作中的控制制是主要的問問題銷售獎勵現(xiàn)金巨量提貨貨獎勵累計提貨返點點共同市場基金金信用額度為鼓勵代理商商使用自有資資金從BOE訂貨，給予代代理商以正常常價格以外的的特殊鼓勵價價格對于長期固定定訂貨的代理理商,在達(dá)到到一定單訂貨貨數(shù)量后給予予返點獎勵在代理商訂貨貨和回款基礎(chǔ)礎(chǔ)上建立共同同市場基金,由BOE管理,代理商商申請使用,用以管理代代理商在產(chǎn)品品宣傳和市場場開拓上的投投入對于回款信用用良好的代理理商給予一定定期限的免付付款訂貨額度度,以支持代代理商快速拓拓展業(yè)務(wù)規(guī)模模獎勵實施代理銷售獎勵勵一定要經(jīng)過過嚴(yán)格的審批批過程執(zhí)行擬定獎勵政政策計劃內(nèi)部獎勵申申請文件執(zhí)行品通總部獎勵政策批復(fù)批復(fù)渠道建設(shè)與管管理部大區(qū)經(jīng)理營銷中心總監(jiān)監(jiān)營運管理部經(jīng)營財務(wù)部市場部收到代理商獎獎勵申請執(zhí)行執(zhí)行具體

獎勵方方案核對實際銷銷售數(shù)據(jù)核對

付款情情況核對渠道市市場活動核對

獎勵政政策代理商回款廠商如何在應(yīng)應(yīng)收帳問題上上取得主動?本質(zhì)上說，，渠道應(yīng)收帳帳是BOE和渠道代理之之間的博弈過過程。在這個問題題上取得主動動的關(guān)鍵其實實不在于渠道道管理和財務(wù)務(wù)部門，而是是市場是否真真正對BOE品牌的產(chǎn)品存存在需求。IBM公司之之所以能夠采采用嚴(yán)格的應(yīng)應(yīng)收帳管理制制度，是和IBM在市場場的強(qiáng)勢品牌牌有關(guān)的例：IBMPC服務(wù)器部門對對逾期應(yīng)收帳帳款的管理步步驟代理商回款的的細(xì)節(jié)參見渠渠道資金管理理流程代理定期訪問問同主要代理商商保持經(jīng)常性性接觸是渠道道管理中非常常重要的一項項工作,這一一方面可以加加強(qiáng)對渠道控控制,另一方方面可以及時時了解BOE在工作中可能能出現(xiàn)的問題題,及時作出出調(diào)整BOE還可以針對上上述市場、技技術(shù)支持、產(chǎn)產(chǎn)品策略、售售后服務(wù)等進(jìn)進(jìn)行針對代理理商的不定期期專題訪問和和調(diào)查代理商定期訪訪問調(diào)查的的主要內(nèi)容對BOE整體印象服務(wù)態(tài)度技術(shù)支持商務(wù)配合對BOE產(chǎn)品印象技術(shù)含量市場形象運輸包裝供貨及時對BOE銷售策略的意意見市場計劃和實實施價格體系銷售管理對BOE銷售人員的評評價基本素質(zhì)工作態(tài)度合作精神業(yè)務(wù)能力代理商信息反反饋代理商是BOE在市場上的窗窗口,他們最最接近最終用用戶,同時也也對市場的消消息最為敏感感,建立通暢暢的信息反饋饋渠道將使BOE在激烈的市場場競爭中處于于主動地位市場需求市場信息分類類整理價格行情行業(yè)動態(tài)用戶服務(wù)評價價競爭對手情況況銷售大區(qū)市場部產(chǎn)品事業(yè)部客戶服務(wù)部渠道管理部對渠道的評價價收集市場信息息反饋服務(wù)熱線電話話媒體維修站代理商代理商培訓(xùn)BOE對代理商對培培訓(xùn)是不斷提提高代理商技技術(shù)水平,為為客戶提供更更好的服務(wù)的的必要手段,同時也是保保持渠道良好好關(guān)系的重要要步驟,渠道道客戶在銷售售產(chǎn)品的過程程中對BOE技術(shù)的依賴體體現(xiàn)了BOE對渠道的控制制力度,是吸吸引新的渠道道和保持現(xiàn)有有銷售隊伍穩(wěn)穩(wěn)定的因素數(shù)字視訊產(chǎn)產(chǎn)品中心品通總部產(chǎn)品事業(yè)部營銷中心銷售大區(qū)渠道管理部制定產(chǎn)品培培訓(xùn)計劃匯總成公司培培訓(xùn)計劃審批

培訓(xùn)計計劃區(qū)域計劃劃劃分費用批復(fù)后的培訓(xùn)訓(xùn)計劃備案大區(qū)培訓(xùn)實施施計劃安排技術(shù)人員員安排銷售人員員安排代理參加加實施

培訓(xùn)組織實施培訓(xùn)訓(xùn)活動客戶信息管理理代理商和客戶戶信息是公司司最寶貴的資資源之一，公公司渠道數(shù)據(jù)據(jù)庫的建立和和維護(hù)將主要要由渠道管理理部門負(fù)責(zé)。。建立完成的的渠道信息數(shù)數(shù)據(jù)庫是客戶戶信用、物流流發(fā)貨及銷售售統(tǒng)計、市場場活動統(tǒng)計等等諸多數(shù)據(jù)庫庫的基礎(chǔ)企業(yè)名稱企業(yè)性質(zhì)法人代表企業(yè)地址注冊資金營業(yè)范圍經(jīng)銷產(chǎn)品公司電話公司傳真電子郵件聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式渠道客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫結(jié)果示例例渠道客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫客戶信用數(shù)據(jù)據(jù)庫物流/發(fā)貨統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫市場活動數(shù)據(jù)據(jù)庫經(jīng)營財務(wù)部營運管理部市場部渠道建設(shè)與管管理部銷售區(qū)域協(xié)調(diào)調(diào)每個代理商都都應(yīng)該在與BOE約定的區(qū)域內(nèi)內(nèi)經(jīng)營，BOE原則上不鼓勵勵代理商在自自己經(jīng)營區(qū)域域以外開展業(yè)業(yè)務(wù)，但是有有些特殊行業(yè)業(yè)或項目可能能會出現(xiàn)少量量超越經(jīng)營區(qū)區(qū)域的經(jīng)營活活動，特別是是這種經(jīng)營活活動可能會給給其它區(qū)域原原有的代理商商帶來影響，，這時BOE就要出面進(jìn)行行協(xié)調(diào)代理商提出申請申請受理申請批復(fù)區(qū)域協(xié)調(diào)返回意見備案通知代理商所在銷銷售大區(qū)代理商要求的的

新的銷售售大區(qū)渠道建設(shè)與管管理部營銷中心總監(jiān)監(jiān)營運管理部銷售統(tǒng)計調(diào)整整銷售退貨在某些特定的的情況下(例如產(chǎn)品更更新或出現(xiàn)大大面積質(zhì)量問問題等)，代代理商會將已已經(jīng)購買但尚尚未賣出的貨貨物退回給BOE代理商要求退貨營運管理部銷售大區(qū)營銷中心總監(jiān)監(jiān)經(jīng)營財務(wù)部內(nèi)部申請審核批復(fù)財務(wù)處理物流安排銷銷售統(tǒng)計調(diào)整整通知是獲得批準(zhǔn)否集團(tuán)公司總部部重大問題報告告銷售預(yù)測銷售預(yù)測建立立的基礎(chǔ)是代代理商反饋信信息、銷售人人員的銷售信信息和市場部部的市場分析析報告，經(jīng)過過銷售人員和和渠道管理部部門的匯總和和分析，準(zhǔn)確確的銷售預(yù)測測將對BOE的生產(chǎn)和庫存存管理提供有有效支持代理商銷售大區(qū)渠道建設(shè)與管管理部營運管理部代理商銷售報報告和預(yù)測分析匯總形成成大區(qū)銷售預(yù)預(yù)測匯總形成全國國銷售預(yù)測安排采購/物物流/庫存參考銷售區(qū)區(qū)域內(nèi)的項項目信息市場部歷史

銷售售數(shù)據(jù)市場環(huán)境銷售

季節(jié)節(jié)性分析產(chǎn)品事業(yè)部部產(chǎn)品特點分分析代理商的調(diào)調(diào)整通常代理商商隊伍按照照年度根據(jù)據(jù)經(jīng)營情況況進(jìn)行調(diào)整整渠道體系調(diào)調(diào)整代理渠道管管理代理渠道發(fā)發(fā)展渠道體系規(guī)規(guī)劃渠道調(diào)整的的時機(jī)渠渠道調(diào)整通通常是廠商商調(diào)整銷售售策略時采采用的重要要方法，一一般來說廠廠商通常利利用新產(chǎn)品品推出、代代理合同續(xù)續(xù)簽等時機(jī)機(jī)調(diào)整銷售售渠道的數(shù)數(shù)量、結(jié)構(gòu)構(gòu)和等級。。對于BOE而言，渠道道建設(shè)尚處處在初期，，代理調(diào)整整相對會比比較頻繁，，在產(chǎn)品逐逐漸穩(wěn)定以以后，渠道道調(diào)整可逐逐漸減少渠道調(diào)整需需要注意的的事項渠道調(diào)整需需要由BOE有計劃的主主動完成，，而不是出出現(xiàn)問題被被動調(diào)整由于存在信信用、存貨貨和返點等等問題，渠渠道調(diào)整需需要慎重渠道調(diào)整必必須相關(guān)部部門協(xié)調(diào)進(jìn)進(jìn)行，以免免造成公司司的損失渠道調(diào)整與與品牌建設(shè)設(shè)

廠家對對渠道做強(qiáng)強(qiáng)有力調(diào)整整的條件是是產(chǎn)品在市市場上有強(qiáng)強(qiáng)烈的需求求，這要求求BOE的市品牌工工作必須及及時配合渠渠道建設(shè)進(jìn)進(jìn)行。在近近期，BOE由于品品牌實力尚尚不強(qiáng)，渠渠道調(diào)整宜宜因勢利導(dǎo)導(dǎo)，不宜幅幅度過大對于銷售業(yè)業(yè)績優(yōu)秀并并且銷售能能力允許的的經(jīng)銷商，，在條件允允許時可以以申請成為為區(qū)域分銷銷商渠道建設(shè)與與管理部部代理商營銷中心銷售大區(qū)營運管理部部經(jīng)營財務(wù)部部代理級別提提升申請請評價返回通知代理商升升級通知批準(zhǔn)財務(wù)處理物流處理通知備案不合格合格渠道通知渠道內(nèi)其其他代理商商合同變更大區(qū)意見核對數(shù)據(jù)核對數(shù)據(jù)營銷體系的的調(diào)整流程程--代理理級別提升升評估通知營銷體系的的調(diào)整流程程---終終止/降級級渠道部門代理商營銷中心違規(guī)操作/

未完成成銷售任務(wù)務(wù)銷售大區(qū)營運管理部部財務(wù)部限期整頓通通知書整頓結(jié)果評價取消警告終止代理資資格/代理理降級批準(zhǔn)財務(wù)處理物流處理通知備案有效無效合同終止/變更大區(qū)意見修改公司渠渠道數(shù)據(jù)庫庫對于銷售業(yè)業(yè)績不能達(dá)達(dá)到要求的的分銷商和和代理商，，可以經(jīng)過過一定的程程序降低其其代理級別別或終止其其代理資格格檢查該代理理商的交易易狀態(tài)，確確定應(yīng)對策策略4.渠道主要流流程小結(jié)相關(guān)部門在在代理渠道道主要流程程中的職責(zé)責(zé)銷售統(tǒng)計報報告獎勵體制建立和維護(hù)護(hù)代理商數(shù)數(shù)據(jù)庫銷售預(yù)測營銷中心產(chǎn)品事業(yè)部部銷售大區(qū)銷售經(jīng)理渠道建設(shè)與與

管理部部營運管理部部渠道價格體體系制定和和維護(hù)回款管理銷售區(qū)域協(xié)協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)大客戶戶和區(qū)域銷銷售價格體系的的制定和維維護(hù)培訓(xùn)和技術(shù)術(shù)支持銷售統(tǒng)計報報告培訓(xùn)和技術(shù)術(shù)支持代理商之間間的平衡銷售預(yù)測市場信息反反饋代理定期訪訪問培訓(xùn)和技術(shù)術(shù)支持品通總部公司價格體體系的制定定貨物退回各自的銷售售目標(biāo)確定代理發(fā)發(fā)展的規(guī)模模和形式代理合作意意向代理權(quán)限確確立代理商升降降級制度代理資格的的終止確定總體銷銷售目標(biāo)事業(yè)部協(xié)助助各項產(chǎn)品品的銷售目目標(biāo)的制定定代理資格審審定代理合同簽簽定交易發(fā)生代理商升降降級制度代理資格的的終止審批代理商商升降級審批代理資資格終止確定總體銷銷售目標(biāo)渠道體系調(diào)調(diào)整代理渠道管管理代理渠道發(fā)發(fā)展渠道體系規(guī)規(guī)劃5.系統(tǒng)集成項目管管理流程系統(tǒng)集成項項目管理流流程系統(tǒng)集成項項目的管理理流程與渠渠道銷售產(chǎn)產(chǎn)品的渠道道管理存在在很大的區(qū)區(qū)別，涉及及的產(chǎn)品包包括智能卡卡系統(tǒng)和專專業(yè)電腦系系統(tǒng)，其管管理方式類類似于項目目管理，貫貫穿于項目目進(jìn)行的全全過程，主主要流程包包括：項目驗收和和售后服服務(wù)項目實施項目深化化設(shè)計項目招投投標(biāo)管理項目立項系統(tǒng)集成類類產(chǎn)品的銷銷售由于其其項目自身身的特點,決定了將將采用BOE自己的銷售售大區(qū)和相相應(yīng)的產(chǎn)品品事業(yè)部/中心直接接管理的方方法,目前前情況下還還不適于借借助其它銷銷售渠道進(jìn)進(jìn)行,因此此涉及的產(chǎn)產(chǎn)品銷售流流程采用需需要單獨設(shè)設(shè)計.目標(biāo)客戶分銷商/零零售商/最最終用戶系統(tǒng)集成商商/工程甲甲方提供的產(chǎn)品品多為單獨產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品品標(biāo)準(zhǔn)化程程度高為多種產(chǎn)品品的組合，，需要按不同工程定定制利潤來源以產(chǎn)品硬件件利潤為主主售后服務(wù)為為輔增值服務(wù)利利潤常常大大于硬件利利潤供應(yīng)商通常比較單單一需要協(xié)調(diào)復(fù)復(fù)雜的供應(yīng)應(yīng)商體系銷售方式多針對下游游渠道；資資金回籠迅迅速，依賴賴市場宣傳傳多針對工程程甲方，資資金周期長長依賴行業(yè)案案例客戶的特點