保險營銷員談話忌課件

推銷經驗談：

保險營銷員談話“十忌”推銷經驗談：

保險營銷員談話“十忌”保險營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術；良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們與顧客交流時，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應該說，什么話不應該講。保險營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術；良好的不知道所忌，就會造成失??；不知道所宜，就會造成停滯，我們在談話中，要懂得“十忌”。不知道所忌，就會造成失??；不知道所宜，就會造成停滯，我們在談一、忌爭辯一、忌爭辯營銷員在與顧客溝通時，我們是來推銷產品的，不是來參加辯論會的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。營銷員在與顧客溝通時，我們是來推銷產品的，不是來參加辯論會的營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見；如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許人家講話，時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭辯。時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭辯。二、忌質問二、忌質問營銷員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買保險，說明他有錢并有保險意識；他不買保險，說明他有原因，切不可采取質問的方式與顧客談話。如營銷員所言：營銷員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，要知道人各

1．您為什么不買保險？

2．您為什么對保險有成見？

3．您憑什么講保險公司是騙人的？

4．您有什么理由說保險公司交費容易，賠錢難？

諸如此類等等，用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。1．您為什么不買保險？

2．您為什么對保險有成見？

記??！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質問。記??！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質問。三、忌命令三、忌命令營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示；您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠四、忌炫耀四、忌炫耀與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可記住您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位，暫時的；而您的服務態(tài)度和服務質量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠是他的一個保險代理人、服務員。記住您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位，暫五、忌直白五、忌直白營銷員要掌握與人溝通的藝術，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。營銷員要掌握與人溝通的藝術，顧客成千上萬、千差萬別，有各康德曾經說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋?！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο?，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告?？档略浾f過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對六、忌批評六、忌批評我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當七、忌專業(yè)七、忌專業(yè)在推銷保險產品時，一定不要用專業(yè)術語，因為保險產品有特殊性，在我們每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。在推銷保險產品時，一定不要用專業(yè)術語，因為保險產品有特殊八、忌獨白八、忌獨白與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。如果自己有強烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方反感、厭惡。如果自己有強烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫切記不要獨占任何一次講話。切記不要獨占任何一次講話。九、忌冷談九、忌冷談與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷員的真情在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務泡湯，要忌諱冷談。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務泡湯，要忌諱十、忌生硬十、忌生硬營銷員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄；語速有快有慢；語調有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。營銷員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚頓挫我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆拒絕處理拒絕處理36保險營銷員談話忌課件37一、什么是拒絕？

1.拒絕是客戶的一種反應而不是反對;2.拒絕是客戶習慣性的反射動作;3.拒絕是交談能延續(xù)的唯一的方法;4.拒絕可以輔助了解客戶的一些想法;5.它是把關門轉換成購買的途徑;一、什么是拒絕？

1.拒絕是客戶的一種反應而不是反對;2.拒絕是客戶習慣性的反射動作;3.拒絕是交談能延續(xù)的唯一的方法;4.拒絕可以輔助了解客戶的一些想法;5.它是把關門轉換成購買的途徑;一、什么是拒絕？

1.拒絕是客戶的一種反應而不是反對;一、什38拒絕的公式:重復對方的話+認同+贊美+正面回答+反問拒絕的公式:39四句贊美的語頭:1.那很好2.那沒關系3.你講的很有道理4.你這個問題問很好四句贊美的語頭:40三句贊美語1.你真不簡單2.我最欣賞你這種人3.我最佩服你這種人三句贊美語41五句反問語:1.我能不能請教你一個問題?2.我不知道你認為…..樣?3.你知道為什么嗎?4.你認為如何?5.你覺得怎么樣?五句反問語:42拒絕問題1、不需要2、不相信3、不著急4、等以后再說5、沒錢6、保險公司理賠不好拒絕問題拒絕問題1、不需要拒絕問題43拒絕處理的技巧1、聆聽2、尊重和體諒3、二擇一法1、聆聽2、尊重和體諒3、二擇一法拒絕處理的技巧拒絕處理的技巧1、聆聽1、聆聽拒絕處理的技巧44處理拒絕的正確態(tài)度1、皇帝選美的心態(tài)2、官材老板的心態(tài)3、本著專業(yè)、誠懇的態(tài)度4、避免爭論性話題1、皇帝選美的心態(tài)2、官材老板的心態(tài)3、本著專業(yè)、誠懇的態(tài)度4、避免爭論性話題處理拒絕的正確態(tài)度處理拒絕的正確態(tài)度1、皇帝選美的心態(tài)1、皇帝選美的心態(tài)處理拒45謝謝謝謝謝謝12月-2213:43:2113:4313:4312月-2212月-2213:4313:4313:43:2112月-2212月-2213:43:212022/12/2813:43:21謝謝12月-2200:01:0400:0100:0112踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Wednesday,December28,2022弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。13:43:2113:43:2113:4312/28/20221:43:21PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2213:43:2113:43Dec-2228-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。13:43:2113:43:2113:43Wednesday,December28,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2213:43:2113:43:21December28,2022加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2022年12月28日1:43下午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。28十二月20221:43:21下午13:43:2112月-22嚴格把控質量關，讓生產更加有保障。十二月221:43下午12月-2213:43December28,2022重規(guī)矩，嚴要求，少危險。2022/12/2813:43:2113:43:2128December2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。1:43:21下午1:43下午13:43:2112月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2213:4313:43:2113:43:21Dec-22務實，奮斗，成就，成功。2022/12/2813:43:21Wednesday,December28,2022抓住每一次機會不能輕易流失，這樣我們才能真正強大。12月-222022/12/2813:43:2112月-22謝謝大家！踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-248推銷經驗談：

保險營銷員談話“十忌”推銷經驗談：

保險營銷員談話“十忌”保險營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術；良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們與顧客交流時，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應該說，什么話不應該講。保險營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術；良好的不知道所忌，就會造成失??；不知道所宜，就會造成停滯，我們在談話中，要懂得“十忌”。不知道所忌，就會造成失??；不知道所宜，就會造成停滯，我們在談一、忌爭辯一、忌爭辯營銷員在與顧客溝通時，我們是來推銷產品的，不是來參加辯論會的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。營銷員在與顧客溝通時，我們是來推銷產品的，不是來參加辯論會的營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見；如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許人家講話，時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭辯。時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭辯。二、忌質問二、忌質問營銷員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買保險，說明他有錢并有保險意識；他不買保險，說明他有原因，切不可采取質問的方式與顧客談話。如營銷員所言：營銷員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，要知道人各

1．您為什么不買保險？

2．您為什么對保險有成見？

3．您憑什么講保險公司是騙人的？

4．您有什么理由說保險公司交費容易，賠錢難？

諸如此類等等，用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。1．您為什么不買保險？

2．您為什么對保險有成見？

記住！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質問。記??！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質問。三、忌命令三、忌命令營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示；您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠四、忌炫耀四、忌炫耀與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可記住您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位，暫時的；而您的服務態(tài)度和服務質量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠是他的一個保險代理人、服務員。記住您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位，暫五、忌直白五、忌直白營銷員要掌握與人溝通的藝術，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。營銷員要掌握與人溝通的藝術，顧客成千上萬、千差萬別，有各康德曾經說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。康德曾經說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對六、忌批評六、忌批評我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當七、忌專業(yè)七、忌專業(yè)在推銷保險產品時，一定不要用專業(yè)術語，因為保險產品有特殊性，在我們每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。在推銷保險產品時，一定不要用專業(yè)術語，因為保險產品有特殊八、忌獨白八、忌獨白與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。如果自己有強烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方反感、厭惡。如果自己有強烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫切記不要獨占任何一次講話。切記不要獨占任何一次講話。九、忌冷談九、忌冷談與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷員的真情在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務泡湯，要忌諱冷談。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務泡湯，要忌諱十、忌生硬十、忌生硬營銷員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有??；語速有快有慢；語調有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。營銷員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚頓挫我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆拒絕處理拒絕處理84保險營銷員談話忌課件85一、什么是拒絕？

1.拒絕是客戶的一種反應而不是反對;2.拒絕是客戶習慣性的反射動作;3.拒絕是交談能延續(xù)的唯一的方法;4.拒絕可以輔助了解客戶的一些想法;5.它是把關門轉換成購買的途徑;一、什么是拒絕？

1.拒絕是客戶的一種反應而不是反對;2.拒絕是客戶習慣性的反射動作;3.拒絕是交談能延續(xù)的唯一的方法;4.拒絕可以輔助了解客戶的一些想法;5.它是把關門轉換成購買的途徑;一、什么是拒絕？

1.拒絕是客戶的一種反應而不是反對;一、什86拒絕的公式:重復對方的話+認同+贊美+正面回答+反問拒絕的公式:87四句贊美的語頭:1.那很好2.那沒關系3.你講的很有道理4.你這個問題問很好四句贊美的語頭:88三句贊美語1.你真不簡單2.我最欣賞你這種人3.我最佩服你這種人三句贊美語89五句反問語:1.我能不能請教你一個問題?2.我不知道你認為…..樣?3.你知道為什么嗎?4.你認為如何?5.你覺得怎么樣?五句反問語:90拒絕問題1、不需要2、不相信3、不著急4、等以后再說5、沒錢6、保險公司理賠不好拒絕問題拒絕問題1、不需要拒絕問題91拒絕處理的技巧1、聆聽2、尊重和體諒3、二擇一法1、聆聽2、尊重和體諒3、二擇一法拒絕處理的技巧拒絕處理的技巧1、聆聽1、聆聽拒絕處理的技巧92處理拒絕的正確態(tài)度1、皇帝選美的心態(tài)2、官材老板的心態(tài)3、本著專業(yè)、誠懇的態(tài)度4、避免爭論性話題1、皇帝選美的心態(tài)2、官材老板的心態(tài)3、本著專業(yè)、誠懇的態(tài)度4、避免爭論性話題處理拒絕的正確態(tài)度處理拒絕的正確態(tài)度1、皇帝選美的心態(tài)1、皇帝選美的心態(tài)處理拒93謝謝謝謝謝謝12月-2213:43:2113:4