全國(guó)OTC連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)課程-關(guān)聯(lián)銷售課件

銷售提升從“品類管理”開始——全國(guó)連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)課程

老板、店長(zhǎng)、員工最關(guān)心的什么？銷售額＝交易次數(shù)×客單價(jià)品類管理品類是零售商為顧客提供相同利益的商品范圍，以顧客需求為導(dǎo)向是以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的商品為根本目的。零售商應(yīng)以品類為經(jīng)營(yíng)單位，將對(duì)顧客的理解和企業(yè)內(nèi)部的利潤(rùn)目標(biāo)和諧對(duì)接，穩(wěn)健地獲取利潤(rùn)。三種品類管理辦法商品功效管理商品毛利管理商品在商品線中的定位及管理辦法天瑞商業(yè)品類管理的一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)一個(gè)中心：消費(fèi)者兩個(gè)基本點(diǎn)：A.提升需求，激發(fā)需求，滿足需求

B.優(yōu)化供應(yīng)，降低成本天瑞商業(yè)品類管理關(guān)注的與組合利潤(rùn)相關(guān)的九大過程指標(biāo)一、銷量相關(guān)三大指標(biāo)：客單價(jià)客單數(shù)（客流量）顧客忠誠(chéng)度天瑞商業(yè)品類管理關(guān)注的與組合利潤(rùn)相關(guān)的九大過程指標(biāo)二、利潤(rùn)相關(guān)三大指標(biāo)：進(jìn)銷差價(jià)殘損與折扣營(yíng)業(yè)外收入天瑞商業(yè)品類管理的六個(gè)要素一把手工程2.一體化流程3.工商合作關(guān)系4.組織結(jié)構(gòu)5.IT系統(tǒng)支持6.KPI天瑞商業(yè)如何提升客單價(jià)？推薦高單價(jià)商品推薦療程用量收銀員多說一句話捆綁促銷關(guān)聯(lián)銷售天瑞商業(yè)貓和魚的故事一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。天瑞商業(yè)貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。天瑞商業(yè)貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。天瑞商業(yè)貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。天瑞商業(yè)銷售員要快速找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益。提示二：給顧客推薦我們的產(chǎn)品，說明該產(chǎn)品能為他帶來的好處。提示一：要了解顧客的需求。促銷員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，按FAB原則，采用經(jīng)典句式的順序介紹產(chǎn)品，能有效地打動(dòng)客戶。天瑞商業(yè)藥店常用的六種關(guān)聯(lián)銷售法方法一：西藥+中藥

標(biāo)準(zhǔn)話述：西藥起效快，中藥治根本；中西搭配，療效更好；您就可以早點(diǎn)痊愈。方法二：口服+外用標(biāo)準(zhǔn)話述：外用藥消炎止癢祛痛見效快，口服藥?kù)畈「?；口服和外用藥搭配效果好；可以讓您更快更好恢?fù)健康。方法三：治療（藥品）+保健、預(yù)防(保健食品/醫(yī)療器械)標(biāo)準(zhǔn)話述：藥療，食療，理療三者結(jié)合，標(biāo)本兼治；非常適合您現(xiàn)在的病情；小病早治療可以預(yù)防大病降臨。天瑞商業(yè)方法四：健康+美麗標(biāo)準(zhǔn)話述：美麗因健康而持久，健康因?yàn)槊利惗幸饬x，建議您同時(shí)使用這種產(chǎn)品，可以讓您變得更加美麗健康。方法五：個(gè)人+家庭

標(biāo)準(zhǔn)話述：這個(gè)產(chǎn)品治療和預(yù)防效果都很好，建議您給您的家人同時(shí)使用這個(gè)產(chǎn)品，以避免您的疾病傳染給（影響）他們；今天化小錢預(yù)防，明