市場(chǎng)部運(yùn)作手冊(cè)

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除，謝謝！福建南安市錦華家具有限公司1福建南安市錦華家具有限公司總則一、根據(jù)公司總體銷售目標(biāo)的要求，為在大泉州范圍內(nèi)，建立相應(yīng)的、適合市場(chǎng)的渠道銷售模式，拓展“渠道分銷網(wǎng)絡(luò)”來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的穩(wěn)步增長。二、組建相對(duì)獨(dú)立的營銷隊(duì)伍，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析、篩選并確定優(yōu)質(zhì)目三、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全過程的銷售控制與管理，并加以引導(dǎo)和扶持，使其成為造夢(mèng)之家品牌良好的、長期的、雙贏的合作伙伴。司的管理制度與規(guī)定，按公司的管理程序與規(guī)定的要求進(jìn)行溝通與信息交流，嚴(yán)格履行公司賦予的職責(zé)，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)管理指標(biāo)與銷售任務(wù)。協(xié)助市場(chǎng)開發(fā)部開展一切圍繞客戶服務(wù)的工作。2福建南安市錦華家具有限公司市場(chǎng)開發(fā)部的組織機(jī)構(gòu)和崗位職責(zé)、福州區(qū)域經(jīng)理渠道拓展專員泉州區(qū)域經(jīng)理渠道拓展專員三明區(qū)域經(jīng)理渠道拓展專員寧德區(qū)域經(jīng)理渠道拓展專員龍巖區(qū)域經(jīng)理渠道拓展專員區(qū)經(jīng)理的管轄范圍指：福建省以企業(yè)總部為中心城市等區(qū)域，以五大區(qū)域?yàn)楣茌爢挝?；二、區(qū)域劃分及人員編制：1、區(qū)域劃分2、福州市所轄五區(qū)兩市六縣：鼓樓區(qū)、臺(tái)江區(qū)、蒼山區(qū)、馬尾區(qū)、晉安區(qū)、福清市、長樂市、閩侯縣、連江縣、羅源縣、閩清縣、永泰縣、平潭縣3、寧德市所轄區(qū)域兩區(qū)、兩市六縣焦城區(qū)、東僑區(qū)、福安市、福鼎市、壽寧縣、霞浦縣、柘榮縣、平南縣、古田縣、寧縣4、三明市所轄區(qū)域兩區(qū)兩市9縣、梅列區(qū)、三元區(qū)、永安市、明溪縣、清流縣、寧化縣、大田縣、尤溪縣、將樂縣、泰寧縣、建寧縣、5、龍巖市所轄區(qū)域一區(qū)一市五縣、新羅區(qū)、漳平市、永定縣、上杭縣、武平縣、連城縣、長盯縣。6、泉州市所轄區(qū)域一區(qū)三市四縣、泉港區(qū)、石獅市、南安市、晉江市、安溪縣、永春縣、惠安縣、德化注：以上城市人口詳情見附頁注：每個(gè)大區(qū)配備區(qū)域經(jīng)理一名、拓展專員一名。2、人員編制①營銷副總：1名②區(qū)域經(jīng)理：5名③渠道拓展：5名④銷售內(nèi)勤：1名包含客戶售后服務(wù)接待等工作三、崗位職責(zé)編制1、營銷副總崗位職責(zé)：3福建南安市錦華家具有限公司①銷售組織工作。②組織市場(chǎng)調(diào)研，分析市場(chǎng)狀況，掌握國內(nèi)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析結(jié)果結(jié)合公司本身情況，合理制定市場(chǎng)銷售策略，確定主要目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷售方針，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。③方案，向市場(chǎng)營銷部人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實(shí)施。④每月在總經(jīng)理的主持下，分析銷售動(dòng)態(tài)、各區(qū)域銷售成本、存在問題、市場(chǎng)競爭發(fā)展?fàn)顩r等，提出改進(jìn)方案和措施，監(jiān)督銷售計(jì)劃的順利完成。⑤建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。⑥向總經(jīng)理報(bào)告。⑦平，并提出銷售計(jì)劃調(diào)整方案，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。⑧情況，分析原因，負(fù)責(zé)客戶拖欠款催收組織工作，防止長期拖欠。⑨核制度，對(duì)部門內(nèi)人員進(jìn)行考核與檢查。⑩制定銷售部管理制度、工作程序、并監(jiān)督貫徹實(shí)施。嚴(yán)格控制銷售費(fèi)用開支，規(guī)定開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督銷售費(fèi)用的使用。※工作主要模式：①每月未，提交下月度營銷預(yù)算計(jì)劃和推廣方案，交總經(jīng)理審核，確定下月度營銷計(jì)劃。②參加營銷月度例會(huì)，陳述市場(chǎng)開發(fā)預(yù)算計(jì)劃和設(shè)想，制定月度營銷、開發(fā)方案。③根據(jù)月度方案，指導(dǎo)和督促銷售人員進(jìn)行資源分解，并跟蹤其對(duì)經(jīng)銷客戶、渠道的工作指導(dǎo)和監(jiān)督。④對(duì)各、地區(qū)的推廣方案和推廣費(fèi)用列報(bào)資料進(jìn)行初審。⑤指導(dǎo)下屬制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，并開展市場(chǎng)調(diào)研，尋找市場(chǎng)空白，并制定執(zhí)行方案。⑥不定期走訪市場(chǎng)，考核銷售人員的工作。※相互關(guān)系：①直接上級(jí)：總經(jīng)理②直接下級(jí)：區(qū)域經(jīng)理、渠道拓展專員、銷售內(nèi)勤2、區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)：①有渠道、實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商、大客戶，逐步組建一個(gè)規(guī)范的經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的通路渠道網(wǎng)絡(luò)。②定期組織所轄市場(chǎng)銷售例會(huì)，并參加企業(yè)有關(guān)所轄市場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議。③制定所轄市場(chǎng)年度工作目標(biāo)和工作計(jì)劃，按月做出預(yù)算，及年度工作計(jì)劃，報(bào)批通過后執(zhí)行。④4福建南安市錦華家具有限公司并制定所轄市場(chǎng)銷售和增加客戶、銷量的發(fā)展戰(zhàn)略。⑤收集有關(guān)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)信息的資料，及時(shí)上報(bào)和調(diào)整銷售策略。⑥深入調(diào)查確保經(jīng)銷商的信譽(yù)度的真實(shí)有效；組織建立客戶檔案，定時(shí)拜訪客戶，與客戶保持聯(lián)系；對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估、篩選、控制，對(duì)銷售渠道進(jìn)行規(guī)范與監(jiān)督，協(xié)助經(jīng)銷商尋找產(chǎn)品新的增長點(diǎn)。⑦場(chǎng)重大銷售談判和簽訂合同。⑧制定本區(qū)域內(nèi)的品牌發(fā)展規(guī)劃，報(bào)市場(chǎng)開發(fā)部批準(zhǔn)并貫徹施行。不定期的舉行（已場(chǎng)指揮。⑨出工作評(píng)定，向直接下屬傳達(dá)公司政策。⑩了解所轄區(qū)域市場(chǎng)工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)?！ぷ髦饕Ｊ剑孩倜吭挛?，提交下月度區(qū)域營銷預(yù)算計(jì)劃和推廣方案，交市場(chǎng)營銷部、營銷副總審核，確定下月度營銷計(jì)劃。②參加公司組織召開的營銷月度例會(huì)，陳述大區(qū)市場(chǎng)開發(fā)預(yù)算計(jì)劃和設(shè)想，制定月③根據(jù)（已批準(zhǔn)的）月度銷售方案，指導(dǎo)和督促經(jīng)銷商進(jìn)行資源分解，并跟蹤其對(duì)經(jīng)銷客戶、渠道的工作指導(dǎo)和監(jiān)督。④對(duì)各所屬各地區(qū)的推廣方案和推廣費(fèi)用列報(bào)資料進(jìn)行初審。⑤指導(dǎo)下屬制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，并開展市場(chǎng)調(diào)研，尋找市場(chǎng)空白，并制定執(zhí)行方案。⑥按公司的銷售管理規(guī)定對(duì)銷售人員的工作進(jìn)行考核。※相互關(guān)系：①直接上級(jí)：營銷副總②直接下級(jí)：渠道拓展經(jīng)理（地區(qū)級(jí)）3、渠道拓展專員（地區(qū)級(jí)）崗位職責(zé)：①方向，并制訂相應(yīng)的計(jì)劃與策略，對(duì)銷售的完成負(fù)全責(zé)。②態(tài)。③向區(qū)域經(jīng)理提出責(zé)任區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的年度開發(fā)、推廣計(jì)劃。④負(fù)責(zé)本區(qū)域經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商設(shè)置及拓展方案；專項(xiàng)客戶，與客戶保持聯(lián)系；對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估、篩選、控制，對(duì)銷售渠道進(jìn)行規(guī)范與監(jiān)督，協(xié)助經(jīng)銷商尋找產(chǎn)品新的增長點(diǎn)。⑤制定本區(qū)域品牌推廣策劃方案與銷售促進(jìn)方案，報(bào)批后貫徹實(shí)施。審核、指導(dǎo)、監(jiān)督經(jīng)銷商合理進(jìn)行廣告安排與投放工作。⑥域經(jīng)理。⑦根據(jù)公司產(chǎn)品配給及公司政策，與代理商簽定（已得到審批的）經(jīng)銷協(xié)議。用的開支。⑧⑨負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問題及疑難問題。5福建南安市錦華家具有限公司⑩負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的人員進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核、管理和監(jiān)控，確保所轄團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)合力?！ぷ髦饕Ｊ剑孩佗趪@公司下達(dá)的任務(wù)，依據(jù)公司的政策予以實(shí)施，并確保完成。③根據(jù)公司現(xiàn)有產(chǎn)品情況和發(fā)展規(guī)劃，確定主要競爭對(duì)手和研究對(duì)象，確定市調(diào)樣本終端，聯(lián)系有關(guān)人員，定期收集資料。④與友好單位建立密切的信息互換體制。⑤每周對(duì)所獲得的市場(chǎng)信息進(jìn)行整理和分析，對(duì)經(jīng)銷商、大客戶的資料進(jìn)行詳細(xì)記月度計(jì)劃。⑥在銷售內(nèi)勤的配合下，完成經(jīng)銷商的發(fā)貨、結(jié)款等服務(wù)，完善客戶檔案。月底將動(dòng)態(tài)銷售臺(tái)帳備份交到銷售部，作為決策依據(jù)?！嗷リP(guān)系：直接上級(jí)：大區(qū)經(jīng)理直接下級(jí)：銷售代表4、銷售內(nèi)勤崗位職責(zé)：1.為所轄區(qū)域內(nèi)零售市場(chǎng)提供專業(yè)性支持工作；2.在本轄區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率；3.按照企業(yè)計(jì)劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料；4.對(duì)所管轄的零售店進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨品陳列、公關(guān)促銷等工作；5.建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表；6.參加公司召開的銷售會(huì)議或組織的培訓(xùn)；7.與客戶建立良好關(guān)系，以維護(hù)企業(yè)形象。8.負(fù)責(zé)建立和管理完整的客戶檔案和客戶往來臺(tái)帳。9.負(fù)責(zé)接收辦事處傳回的各種報(bào)告、資料、付款憑證及文件資料。10.根據(jù)發(fā)貨清單，編制產(chǎn)品發(fā)貨周報(bào)表和月報(bào)表，上交營銷副總經(jīng)理。11.負(fù)責(zé)與銷售有關(guān)的資料、報(bào)表的整理、歸檔、統(tǒng)計(jì)、保存及保密工作。12.負(fù)責(zé)招標(biāo)文件的接收和細(xì)化，根據(jù)招標(biāo)要求組織標(biāo)書制作，及時(shí)提供相關(guān)資料。13.負(fù)責(zé)公司與辦事處之間有關(guān)文件、政策、規(guī)章制度、銷售統(tǒng)計(jì)方面的信息及各種票據(jù)的傳遞。14.做好每日發(fā)貨統(tǒng)計(jì)和應(yīng)收賬款的登記核算，建立銷售發(fā)貨、貨款回籠執(zhí)行臺(tái)帳，并每日上報(bào)。15.根據(jù)發(fā)貨的數(shù)量和時(shí)間制定運(yùn)輸計(jì)劃，認(rèn)真核對(duì)客戶訂單，按照訂單要求發(fā)貨運(yùn)輸費(fèi)用進(jìn)行審核。16.接聽客戶電話投訴，記錄投訴內(nèi)容，督促有關(guān)部門盡快處理，并跟蹤處理結(jié)果和客戶進(jìn)行回訪，記錄客戶的意見和建議。6福建南安市錦華家具有限公司17.行及時(shí)、有序傳遞并對(duì)每日訂單進(jìn)行匯總，對(duì)訂單的生產(chǎn)進(jìn)度與完成情況及時(shí)與生產(chǎn)部和成品庫進(jìn)行跟蹤聯(lián)系。工作主要模式：1.對(duì)負(fù)責(zé)建立、整理代理商檔案、商業(yè)客戶檔案、終端檔案，建立有效的客戶信息檔案，確定銷售行為的合法性負(fù)責(zé)；2.對(duì)及時(shí)提供市場(chǎng)所需的各類文件資料及樣品負(fù)責(zé)；3.對(duì)各區(qū)域招標(biāo)信息的收集、整理與反饋，按要求及時(shí)制作招標(biāo)文件負(fù)