咨詢(xún)工具與方法模型講義

工具與方法概述與基本框架工作手冊(cè)B本手冊(cè)及附件包括了McKinsey公司顧問(wèn)客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)所需的全部基本資料。拿到本手冊(cè)的McKinsey員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶(hù)）。在您離開(kāi)McKinsey公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。0麥肯錫的程式看似刻板，卻有其內(nèi)在的思維邏輯善于解決問(wèn)題的能力通常是縝密而系統(tǒng)化思維的產(chǎn)物，任何一個(gè)有才之士都能獲得這種能力。有序的思維工作方式并不會(huì)扼殺靈感及創(chuàng)造力，反而會(huì)助長(zhǎng)靈感及創(chuàng)造力的產(chǎn)生。1分析工具之一：波士頓矩陣低高高相對(duì)市場(chǎng)份額

市場(chǎng)增長(zhǎng)低

波士頓矩陣幫助多種經(jīng)營(yíng)的公司確定：哪些產(chǎn)品宜于投資，宜于操縱哪些產(chǎn)品以獲取利潤(rùn)，宜于從業(yè)務(wù)組合中剔除哪些產(chǎn)品，從而使業(yè)務(wù)組合達(dá)到最佳經(jīng)營(yíng)成效明星金牛問(wèn)題瘦狗確定某單位精確的市場(chǎng)實(shí)際占有率。該方法可用于分析產(chǎn)品、企業(yè)單位或其他要分析的單位。就每一個(gè)要分析的產(chǎn)品或企業(yè)單位收集其年銷(xiāo)售額、年市場(chǎng)增長(zhǎng)率及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手年銷(xiāo)售額的數(shù)據(jù)計(jì)算相對(duì)市場(chǎng)份額即一單位的收益除以其最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收益將產(chǎn)品/企業(yè)單位按相對(duì)份額和市場(chǎng)增長(zhǎng)率標(biāo)于矩陣上，建立市場(chǎng)增長(zhǎng)份額矩陣根據(jù)波士頓關(guān)于矩陣內(nèi)現(xiàn)金流動(dòng)和每一象限內(nèi)產(chǎn)品/企業(yè)單位業(yè)績(jī)的假設(shè)，對(duì)公司業(yè)務(wù)組合進(jìn)行評(píng)估2分析工具之一：波士頓矩陣（續(xù)）問(wèn)題明星瘦狗金牛高低低高市場(chǎng)增長(zhǎng)相對(duì)市場(chǎng)份額高增長(zhǎng)、高相對(duì)份額。處于產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)階段。盡管現(xiàn)金流動(dòng)性強(qiáng)，卻可能難以滿(mǎn)足市場(chǎng)迅速擴(kuò)張的需要。在成熟市場(chǎng)階段占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品能提供大量現(xiàn)金，可用于投資明星產(chǎn)品和問(wèn)題產(chǎn)品若一個(gè)成長(zhǎng)中的市場(chǎng)所占相對(duì)份額低，意味著現(xiàn)金流動(dòng)較差，需相當(dāng)數(shù)量的現(xiàn)金以維持份額。在問(wèn)題產(chǎn)品上投資可能增加相對(duì)份額在緩慢成長(zhǎng)的市場(chǎng)上的低相對(duì)份額產(chǎn)品。由于競(jìng)爭(zhēng)地位差，其現(xiàn)金流動(dòng)慢，還常常出現(xiàn)負(fù)數(shù)?？梢钥紤]放棄該產(chǎn)品，把資金轉(zhuǎn)而投向問(wèn)題產(chǎn)品和明星產(chǎn)品

3

分析工具之二：通用電氣矩陣缺乏無(wú)形資產(chǎn)只有一些無(wú)形資產(chǎn)有關(guān)鍵無(wú)形資產(chǎn)行業(yè)吸引力中**高*憑借現(xiàn)有資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)地位AKBGJIEHLFMDC現(xiàn)有業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)4謹(jǐn)慎進(jìn)入市場(chǎng)選擇性成長(zhǎng)全力奮斗保持優(yōu)勢(shì)有限收獲選擇性補(bǔ)充全面收獲有限擴(kuò)充或先撤退減少損失用通用電氣矩陣進(jìn)行業(yè)務(wù)組合管理（市場(chǎng)吸引力）高高中中低低（企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力）通用電氣矩陣也有其不足按照GE的思想，同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)只有自身實(shí)力的不同，而不存在外部環(huán)境的區(qū)別，事實(shí)上具體企業(yè)層次上的外部環(huán)境與整個(gè)產(chǎn)業(yè)層次上的外部環(huán)境是不同的。該矩陣考察的因素大為增加，其中相當(dāng)一部分要通過(guò)主觀(guān)判斷。盡管選擇的內(nèi)外部因素較多，但基本上都是資源和環(huán)境的因素，沒(méi)有直接體現(xiàn)關(guān)系未來(lái)長(zhǎng)期趨勢(shì)的企業(yè)內(nèi)部能力因素和產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段的特征。5分析工具之三：市場(chǎng)吸引力矩陣成熟已收獲困難已毀壞高高低低銷(xiāo)售增長(zhǎng)率集中程度（市場(chǎng)領(lǐng)先者份額）步驟估測(cè)每一市場(chǎng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率估測(cè)每一市場(chǎng)的集中程度將各市場(chǎng)標(biāo)于矩陣上作出詮釋矩陣的四個(gè)象限顯示了相應(yīng)的相對(duì)吸引力成熟——一個(gè)增長(zhǎng)率高而并不存在強(qiáng)大的主導(dǎo)公司市場(chǎng)，顯然是可以摘取的成熟果實(shí)困難——增長(zhǎng)率低而集中程度低的市場(chǎng)可能易于進(jìn)入，但要獲利卻會(huì)顯得困難收獲——增長(zhǎng)率高但已存在強(qiáng)大行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)公司的市場(chǎng)將難以滲透，因?yàn)橐呀?jīng)有公司在那里收獲了毀壞——增長(zhǎng)率低且存在強(qiáng)大主導(dǎo)公司的市場(chǎng)是四種市場(chǎng)中吸引力最小的一個(gè)——它已經(jīng)被現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者毀壞了果園矩陣6分析工具之四：關(guān)鍵成功（KSF）因素分析比較法將本行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)與失敗企業(yè)進(jìn)行比較，分析差距及造成差距的原因，差別之處就是關(guān)鍵成功因素市場(chǎng)分析法關(guān)鍵成功因素是指那些在行業(yè)中占重要地位、對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有重大影響條件、變量或能力等特定因素運(yùn)用細(xì)分市場(chǎng)的原則分析整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，找出關(guān)鍵性的市場(chǎng)和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品進(jìn)行分析，據(jù)此確定關(guān)鍵成功因素7行業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)模經(jīng)濟(jì)腹地連接營(yíng)運(yùn)效率比較法：比較與本行業(yè)成功企業(yè)的差距及其原因市場(chǎng)分析法：運(yùn)用細(xì)分市場(chǎng)的原則，分析關(guān)鍵性的市場(chǎng)和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品

關(guān)鍵成功因素分析方法在港口行業(yè)的運(yùn)用

行業(yè)分散程度降低可以保持高回報(bào)香港港口業(yè)求大于供帶來(lái)了高回報(bào)(1999年HIT投資資本回報(bào)率為16%)客戶(hù)服務(wù)需求供應(yīng)鏈總成本降低固定成本高，要求大規(guī)模作為一個(gè)真正的港口樞紐必須具備足夠大的規(guī)?？蛻?hù)需要專(zhuān)業(yè)服務(wù)一體化的營(yíng)運(yùn)效率保證價(jià)值的獲取8寶供儲(chǔ)運(yùn)有限公司關(guān)鍵成功因素的分析IT能力客戶(hù)選擇/關(guān)系良好的品牌和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有效而完善的服務(wù)覆蓋人事管理極強(qiáng)的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)能力，通過(guò)建立內(nèi)聯(lián)/外練網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)發(fā)并不斷完善系統(tǒng)軟件，進(jìn)入高利潤(rùn)的信息物流服務(wù)領(lǐng)域80%的客戶(hù)為需求較大的知名外資企業(yè)，如飛利浦、寶潔、聯(lián)合利華、雀巢、百威、沃爾瑪?shù)雀鶕?jù)客戶(hù)需求提供量體裁衣的增值服務(wù)，從而和客戶(hù)建立良的合作伙伴關(guān)系好通過(guò)為知名企業(yè)提供一貫的良好服務(wù)逐步建立信譽(yù)通過(guò)舉辦研討會(huì)為自己的服務(wù)作宣傳提供包括實(shí)物和信息兩方面的物流服務(wù)服務(wù)范圍涵蓋供應(yīng)鏈全程在全國(guó)設(shè)有40多家分公司從而實(shí)現(xiàn)全國(guó)的市場(chǎng)覆蓋，并正向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍重視人才的招聘與培訓(xùn)靈活的機(jī)制舉例9替代產(chǎn)品進(jìn)入/退出壁壘供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力力客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)能力力行業(yè)盈利性分析工具之五五：波特的行行業(yè)結(jié)構(gòu)模型型10分析工具之六六：結(jié)構(gòu)-行行為-業(yè)績(jī)模模型(S-C-P)技術(shù)突破政府政策/法法規(guī)變化國(guó)內(nèi)國(guó)際品位/生活活風(fēng)格的變變化外部沖擊結(jié)構(gòu)S行業(yè)行為C生產(chǎn)商業(yè)績(jī)P反饋需求有替換的產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品的差異異性增長(zhǎng)率動(dòng)蕩/循環(huán)環(huán)性供應(yīng)生產(chǎn)商的集集中化進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng)生產(chǎn)商的多多樣化固定/可變變的成本結(jié)結(jié)構(gòu)技術(shù)機(jī)會(huì)供應(yīng)曲線(xiàn)的的形狀進(jìn)入/退出出障礙行業(yè)鏈供應(yīng)商討價(jià)價(jià)還價(jià)的能能力用戶(hù)討價(jià)還還價(jià)的能力力信息市場(chǎng)失失效垂直市場(chǎng)失失效營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)容量廣告/促銷(xiāo)銷(xiāo)新產(chǎn)品/研研發(fā)分銷(xiāo)容量變化擴(kuò)張/合同同進(jìn)入/退出出合并/資產(chǎn)產(chǎn)剝離垂直整合向前/向后后整合垂直合資企企業(yè)長(zhǎng)期合同內(nèi)部效率成本控制物流研發(fā)組織績(jī)效財(cái)務(wù)盈利性?xún)r(jià)值創(chuàng)造技術(shù)進(jìn)步人員招聘目目標(biāo)假設(shè)舉例11使用SCP分析行業(yè)的的現(xiàn)狀與未未來(lái)SCP提供了既相相互有別又又相互補(bǔ)充充的組織框框架確定關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題突出信息差差距理解S、C、P之間的聯(lián)系系目前結(jié)構(gòu)S行為C業(yè)績(jī)P反饋歷史數(shù)據(jù)SCP運(yùn)用強(qiáng)有力力的手段預(yù)預(yù)測(cè)預(yù)期外外部參股對(duì)對(duì)行業(yè)的未未來(lái)影響對(duì)S最初的影響響對(duì)C產(chǎn)生的影響響對(duì)P最終的影響響反饋效應(yīng)將來(lái)結(jié)構(gòu)S行為C業(yè)績(jī)P反饋預(yù)期外部參參股12分析工具之之七：波特特的價(jià)值鏈哪些行業(yè)哪類(lèi)服務(wù)？？供應(yīng)鏈哪些些環(huán)節(jié)？地理覆蓋面面積？A類(lèi)服務(wù)B類(lèi)服務(wù)C類(lèi)服務(wù)環(huán)節(jié)1環(huán)節(jié)2環(huán)節(jié)3環(huán)節(jié)4環(huán)節(jié)5環(huán)節(jié)6行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)313分析工具之之八：三層層面論利潤(rùn)時(shí)間第一層面：：拓展并確保保核心事業(yè)業(yè)之運(yùn)作第二層面：：發(fā)展新業(yè)務(wù)務(wù)第三層面：：開(kāi)創(chuàng)未來(lái)的的事業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)企業(yè)必須不不斷地開(kāi)展展業(yè)務(wù)增長(zhǎng)長(zhǎng)的各種活活動(dòng)；必須以對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的的同等專(zhuān)注注來(lái)關(guān)心企企業(yè)未來(lái)的的發(fā)展方向向；需要當(dāng)前業(yè)業(yè)務(wù)、新建建業(yè)務(wù)和未未來(lái)可選業(yè)業(yè)務(wù)之間保保持協(xié)調(diào)平平衡的方法法14與增長(zhǎng)三層層面有關(guān)的的一些因素素關(guān)鍵成功因因素評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)所需人才能力注重績(jī)效利潤(rùn)投資資本回回報(bào)率(ROIC)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者者完全結(jié)合現(xiàn)現(xiàn)況的實(shí)力力平臺(tái)營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)環(huán)境營(yíng)業(yè)收入凈現(xiàn)值(NPV)企業(yè)創(chuàng)建者者自行發(fā)展或或從外部取取得能力獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇權(quán)價(jià)值值前瞻開(kāi)拓者者所需能力可可能不確定定拓展并確保保核心事業(yè)之之運(yùn)作發(fā)展新業(yè)務(wù)務(wù)開(kāi)創(chuàng)未來(lái)的事業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)第一層面第二層面第三層面15分析工具之之九：內(nèi)部部因素評(píng)價(jià)價(jià)矩陣（IFE）對(duì)企業(yè)內(nèi)部部因素的優(yōu)優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行分析析評(píng)估的結(jié)結(jié)果以矩陣陣的形式表表現(xiàn)出來(lái)，，形成內(nèi)部部因素評(píng)價(jià)價(jià)矩陣。關(guān)鍵內(nèi)部因因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)評(píng)分優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)總計(jì)注：評(píng)分值值涵義：1=重要弱弱點(diǎn)；2=次要弱點(diǎn)點(diǎn)；3=次次要優(yōu)勢(shì)；；4=重要要優(yōu)勢(shì)1.2.n.1.2.n.1.016分析工具之之九：內(nèi)部部因素評(píng)價(jià)價(jià)矩陣（續(xù)）從企業(yè)內(nèi)部部的幾個(gè)方方面給出數(shù)數(shù)十個(gè)問(wèn)題題，從中選選出10-20個(gè)關(guān)關(guān)鍵因素，包括括優(yōu)勢(shì)與弱弱點(diǎn)兩個(gè)方方面——根據(jù)上述因因素在產(chǎn)業(yè)業(yè)中對(duì)成功功影響的大大小確定其其權(quán)重，對(duì)對(duì)企業(yè)在因因素上的表表現(xiàn)給予評(píng)評(píng)分，企業(yè)業(yè)得分最高高為4分，，最低為1分，平均均為2.5分，加權(quán)權(quán)分?jǐn)?shù)之和和就是企業(yè)業(yè)的加權(quán)總總分——這一結(jié)果越越是高于2.5分的的平均值，，越接近于于4分，企企業(yè)的內(nèi)部部因素就越有有優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵因素的的確定至關(guān)關(guān)重要，主觀(guān)的偏差差將導(dǎo)致偏偏頗的結(jié)論論和錯(cuò)誤的的行動(dòng)17分析工具之之十：外部部因素評(píng)價(jià)價(jià)矩陣（EFE）通過(guò)外部因因素評(píng)價(jià)矩矩陣對(duì)企業(yè)業(yè)外部的經(jīng)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)會(huì)、文化、、人口、環(huán)環(huán)境、政治治、政府、、法律、技技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)等因素進(jìn)進(jìn)行歸納和和評(píng)價(jià)。關(guān)鍵外部因因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)評(píng)分機(jī)會(huì)威脅總計(jì)注：評(píng)分值值表示企業(yè)業(yè)對(duì)各因素素反應(yīng)的程程度：1=反應(yīng)很差差；2=反反應(yīng)為平均均水平；3=超過(guò)平平均水平；；4=反應(yīng)應(yīng)很好1.2.n.1.2.n.1.018分析工具具之十：：外部因因素評(píng)價(jià)價(jià)矩陣（（續(xù)）從前述幾幾個(gè)方面面，選擇擇10-20個(gè)個(gè)反映機(jī)機(jī)會(huì)和威威脅的關(guān)關(guān)鍵因素素——對(duì)企業(yè)在在機(jī)會(huì)和和威脅上上的反應(yīng)應(yīng)進(jìn)行評(píng)評(píng)分，并并賦予每每個(gè)因素素以權(quán)重重，計(jì)算算出每個(gè)個(gè)因素以以及企業(yè)業(yè)的加權(quán)權(quán)總分。。企業(yè)得得分最高高為4分分，最低低為1分分，平均均為2.5分——企業(yè)外部因素素總加權(quán)分，，越是高于2.5分的平平均值，越接接近于4分，說(shuō)明企業(yè)業(yè)越能有效利利用機(jī)會(huì)并將將外部威脅的的的潛在不利利影響降至最小。關(guān)鍵性因素的的選擇很難保保證其客觀(guān)性性機(jī)會(huì)和威脅往往往是一個(gè)事事物的兩個(gè)方方面，通常很很難形成一致致的意見(jiàn)19分析工具之十十一：內(nèi)部-外部矩陣（（IE）內(nèi)部-外部矩矩陣用9個(gè)方方格表示企業(yè)業(yè)各業(yè)務(wù)部門(mén)門(mén)的競(jìng)爭(zhēng)地位位，用于多部部門(mén)企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組合分析及及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研研究。IE矩陣基于兩個(gè)個(gè)量值，即IFE加權(quán)總分作為為X軸以及EFE加權(quán)總分作為為Y軸，分?jǐn)?shù)分為為三個(gè)等級(jí)：：3.0-4.0代表強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)地位、2.0-3.0代表中中勢(shì)地位、1.0-2.0代表弱弱勢(shì)地位，在在兩個(gè)數(shù)軸上上的3個(gè)等級(jí)級(jí)形成了9個(gè)方框，根據(jù)據(jù)各業(yè)務(wù)部門(mén)門(mén)的加權(quán)總分分可以確定其其在矩陣上屬屬于哪個(gè)方框框IFE加權(quán)總分EFE加權(quán)總分4.01.03.02.012369875420分析工具之十十一：內(nèi)部-外部矩陣（（續(xù)）127356984處于1、2、、4格的業(yè)務(wù)務(wù)部門(mén)可以視為增長(zhǎng)型和和建立型的部部門(mén)處于3、5、、7格的業(yè)務(wù)務(wù)部門(mén)屬于維持型部門(mén)處于6、8、、9格的業(yè)務(wù)務(wù)部門(mén)是衰退型的部門(mén)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的企企業(yè)應(yīng)能夠使使業(yè)務(wù)組合中的各業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)處于于矩陣的第1格或其其附近內(nèi)部-外部矩矩陣也只是利利用了部分信息，在一定定程度上描述述了企業(yè)各業(yè)務(wù)組合以及及企業(yè)整體的的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)可選戰(zhàn)略略21-6-5-4-3-2-10123456-1-2-3-4-5-6654321保守進(jìn)取競(jìng)爭(zhēng)防御分析工工具之之十二二：戰(zhàn)戰(zhàn)略地地位與與行動(dòng)動(dòng)評(píng)價(jià)價(jià)矩陣陣FSESISCA橫軸代代表兩兩個(gè)內(nèi)內(nèi)部因因素縱軸代代表兩兩個(gè)外外部因因素根據(jù)企企業(yè)的的不同同，其其軸線(xiàn)可代代表不不同的的變量量組合合給選定定變量量一定定的評(píng)評(píng)分，，求出各各數(shù)軸軸所有有變量量的平平均分值值將兩個(gè)個(gè)X軸和Y軸上的的分值分別別相加加，得得到X和Y的值，，其交交點(diǎn)和和原點(diǎn)點(diǎn)連接形成成一個(gè)個(gè)向量量向量所所在的的象限限就表表明企企業(yè)應(yīng)應(yīng)采取取的戰(zhàn)戰(zhàn)略22分析工工具之之十二二：戰(zhàn)略地地位與與行動(dòng)動(dòng)評(píng)價(jià)價(jià)矩陣陣（續(xù)））戰(zhàn)略地地位與與行動(dòng)動(dòng)評(píng)價(jià)價(jià)矩陣陣軸線(xiàn)線(xiàn)變量量可根根據(jù)企企業(yè)的的不同同情況況有不不同的的變量量組合合。財(cái)務(wù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)(FS)投資收收益杠桿比比例償債能能力流動(dòng)資資金現(xiàn)金流流量退出市市場(chǎng)的的方便便性業(yè)務(wù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)(CA)市場(chǎng)份份額產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量產(chǎn)品生生命周周期用戶(hù)忠忠誠(chéng)度度能力利利用率率專(zhuān)有技技術(shù)知知識(shí)對(duì)供應(yīng)應(yīng)商與與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的的控制制環(huán)境穩(wěn)穩(wěn)定性性(ES)技術(shù)變變化通貨膨膨脹率率需求變變化性性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格范圍圍市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入壁壁壘競(jìng)爭(zhēng)壓壓力價(jià)格需需求彈彈性產(chǎn)業(yè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)(IS)增長(zhǎng)潛力盈利潛力財(cái)務(wù)穩(wěn)定性性資源利用資本密集性性進(jìn)入市場(chǎng)的的便利性生產(chǎn)效率和和生產(chǎn)能力力利用率內(nèi)部戰(zhàn)略處處境外部戰(zhàn)略處處境23分析工具之之十三：大大戰(zhàn)略矩陣陣低高高競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)增長(zhǎng)低大戰(zhàn)略存在在波士頓矩矩陣和通用用電氣矩陣陣類(lèi)似的缺缺陷大戰(zhàn)略矩陣陣是制定備備選戰(zhàn)略的的常用工具具，主要依依據(jù)市場(chǎng)增增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位評(píng)價(jià)價(jià)結(jié)果來(lái)確確定可選戰(zhàn)戰(zhàn)略。由市場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)地地位的高低低組合可以以形成四個(gè)個(gè)象限。處于不同象象限的企業(yè)業(yè)和業(yè)務(wù)，，可選戰(zhàn)略略也有所不不同。24分析工具之之十四：定定量戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃矩陣定量戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃矩陣是是一種分析析比較可選選戰(zhàn)略以確確定可行戰(zhàn)戰(zhàn)略的矩陣陣。在分析析得出的可可選戰(zhàn)略中中，根據(jù)戰(zhàn)戰(zhàn)略對(duì)各關(guān)關(guān)鍵因素的的影響（戰(zhàn)戰(zhàn)略吸引力力）、權(quán)重重，得出其其總分，從從而作出戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇。。關(guān)鍵外部因因素權(quán)重AS備選戰(zhàn)略戰(zhàn)略1戰(zhàn)略2戰(zhàn)略3TASASASTASTAS關(guān)鍵內(nèi)部因因素123n123nAS=吸引力分?jǐn)?shù)數(shù)；TAS=吸引力總分；吸引力分?jǐn)?shù)數(shù)：1=沒(méi)沒(méi)有吸引力力；2=有有一些吸引引力；3=有相當(dāng)吸吸引力；4=很有吸吸引力25分析工具之之十五：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩矩陣（CPM）用于確認(rèn)企企業(yè)以及企企業(yè)主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)勢(shì)和相對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地位。。關(guān)鍵因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)評(píng)分總計(jì)注：評(píng)分值值表示企業(yè)業(yè)對(duì)各因素素是否作出出了有效的的反應(yīng)：1=弱；2=次弱；；3=次強(qiáng)強(qiáng)；4=強(qiáng)。為為了簡(jiǎn)化，，只列出5個(gè)關(guān)鍵因因素，比實(shí)實(shí)際矩陣中中的因素少少得多。1.0評(píng)分評(píng)分加權(quán)評(píng)分加權(quán)評(píng)分被分析企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)1競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)2市場(chǎng)份額價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力力財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)品質(zhì)量用戶(hù)忠誠(chéng)度度舉例26分析工具之之十五：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩矩陣（續(xù)）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩矩陣與內(nèi)部部因素評(píng)價(jià)價(jià)矩陣和外外部因素評(píng)評(píng)價(jià)矩陣的的評(píng)分、權(quán)權(quán)重、加權(quán)權(quán)總分確定定方法相同同——不同之處在在于：基于比較而而涉及的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)不不止一個(gè)；；比較內(nèi)容包包括企業(yè)內(nèi)內(nèi)部和外部部?jī)蓚€(gè)方面面；關(guān)鍵因素更更為籠統(tǒng)，，不包括很很具體的硬硬數(shù)據(jù)，而而且可能集集中在內(nèi)部部問(wèn)題；對(duì)外部因素素不再像EFE那樣分成機(jī)機(jī)會(huì)和威脅脅兩類(lèi)；競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在在相同的因因素上進(jìn)行行比較。競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩矩陣只是利利用了部分分信息，在在一定程度度上描述了了企業(yè)的相相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)27分析工具之之十六：優(yōu)勢(shì)-弱勢(shì)勢(shì)-機(jī)會(huì)-威脅矩陣陣(SWOT)機(jī)會(huì)-O12n12n12n12n12n12n12n12n……………………優(yōu)勢(shì)-S弱勢(shì)-W威脅-T優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目弱勢(shì)項(xiàng)目利用機(jī)會(huì)克服弱勢(shì)減少弱勢(shì)回避威脅利用優(yōu)勢(shì)回避威脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)利用機(jī)會(huì)SOWOSTWTSWOT矩陣是制訂訂戰(zhàn)略的匹匹配階段的的分析工具具。這個(gè)矩陣是是在內(nèi)部、、外部關(guān)鍵鍵成功因素素確定的基基礎(chǔ)上，根根據(jù)判斷結(jié)結(jié)果將內(nèi)部部?jī)?yōu)勢(shì)與弱弱勢(shì)、外部部機(jī)會(huì)與威威脅分別列列出，由內(nèi)內(nèi)部與外部部的兩種狀狀態(tài)以及相相互匹配關(guān)關(guān)系，形成成了左列四四種不同的的組合。28分析工具之之十七：邏邏輯樹(shù)(問(wèn)問(wèn)題樹(shù))它能保證解解決問(wèn)題的的過(guò)程的完完整性一個(gè)概念性性框架它能將工作細(xì)分分為一些利利于操作的的部分確定各部分分的優(yōu)先順順序明確地把責(zé)責(zé)任落實(shí)到到個(gè)人一個(gè)系統(tǒng)性性的分解過(guò)過(guò)程它是所界定定的問(wèn)題與與議題之間間的紐帶紐帶它能在解決決問(wèn)題的小小組內(nèi)建立立一種共識(shí)識(shí)“確定范疇疇”邏輯樹(shù)它是什么？？它有什么用用途？29邏輯樹(shù)的種種類(lèi)將一項(xiàng)事物物細(xì)分為有有內(nèi)在邏輯輯聯(lián)系的副副議題假設(shè)一種解解決方案，，并確認(rèn)足足夠必須的的及足夠的的論據(jù)來(lái)證證明或否定定這種假設(shè)設(shè)說(shuō)明可能的的決策和相相關(guān)的決策策標(biāo)準(zhǔn)之間間的聯(lián)系類(lèi)型描述為什么使用用什么時(shí)候使使用將問(wèn)題分解解為可以分分別處理的的利于操作作的小塊較早集中于于潛在的解解決方案，，加快解決決問(wèn)題的進(jìn)進(jìn)程確認(rèn)對(duì)目前前要做的決決定有關(guān)鍵鍵意義的問(wèn)問(wèn)題在解決問(wèn)題題過(guò)程的早早期，這時(shí)時(shí)還沒(méi)有足足夠的可以以形成假設(shè)設(shè)的基礎(chǔ)當(dāng)對(duì)情況有有足夠多的的了解，能能提出合理理的假設(shè)當(dāng)對(duì)事務(wù)及及其結(jié)構(gòu)有有良好的理理解，并可可以將此作作為溝通工工具議題樹(shù)假設(shè)樹(shù)論據(jù)一論據(jù)二論據(jù)三是否樹(shù)??是否是否建議一建議二建議三* 也稱(chēng)為為演繹樹(shù)或或分解樹(shù)等等。30邏輯樹(shù)的用用途議題一議題二議題N從一個(gè)被粗粗略界定的的復(fù)雜問(wèn)題題...明確完整利于操作…到有有完整內(nèi)在在聯(lián)系的一一系列相關(guān)關(guān)議題那么，現(xiàn)在在我該做什什么呢？邏輯樹(shù)31用價(jià)值樹(shù)的的方式分解解各個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)的價(jià)值體體系價(jià)值樹(shù)影響方面以地產(chǎn)業(yè)務(wù)為例原則在各價(jià)值驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素中中選擇最關(guān)關(guān)鍵的幾個(gè)個(gè)作為考核核指標(biāo)考核指標(biāo)以以5-10個(gè)為佳，，太少會(huì)出出現(xiàn)考核片片面，太多多會(huì)使被考考核者無(wú)重重點(diǎn)性明確被考核核的對(duì)象銷(xiāo)售收入物業(yè)管理建造成本項(xiàng)目數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用行政費(fèi)用折舊庫(kù)存應(yīng)付款維修費(fèi)服務(wù)費(fèi)銷(xiāo)售面積價(jià)格投資資本回報(bào)率利潤(rùn)投資資本營(yíng)業(yè)收入產(chǎn)品成本費(fèi)用營(yíng)運(yùn)資金固定資產(chǎn)÷––+租賃收入管理費(fèi)用+x+++x+++32分析工具之之十八：七七步成詩(shī)法法考慮效果：：客戶(hù)需要知知道什么？？？問(wèn)題1.界定問(wèn)題7.交流溝溝通2.分解問(wèn)題3.優(yōu)先排序4.議題題分析5.關(guān)鍵分分析6.綜合建議考慮效果：：客戶(hù)需要知知道什么？？考慮效果：：客戶(hù)需要知知道什么？？考慮分解和和假設(shè)：?jiǎn)栴}的關(guān)鍵鍵因素是哪哪些？考慮速度：：樹(shù)的哪一部部分對(duì)于問(wèn)問(wèn)題來(lái)說(shuō)是是最為重要要的？考慮效率：：工作小組的的時(shí)間應(yīng)使使用在哪些些方面及如如何使用考慮“然后后呢？”：：我要證明或或否定什么么？33交流溝通工工具之一：：用幻燈片片說(shuō)故事準(zhǔn)備故故事圖圖解：：畫(huà)出出你所所持論論點(diǎn)的的完整整結(jié)構(gòu)構(gòu)，以以每張張圖表表上方方的訊訊息文文字串串連成成一個(gè)個(gè)合乎乎邏輯輯又具具說(shuō)服服力的的故事事。34交流溝通工工具之二：：行動(dòng)最終產(chǎn)品收集信息建立關(guān)系涵蓋主要觀(guān)觀(guān)點(diǎn)被訪(fǎng)談?wù)吒懈械椒潘山㈥P(guān)系將觀(guān)點(diǎn)融入入導(dǎo)語(yǔ)畫(huà)圖(書(shū)書(shū)面)講解(口口頭)有價(jià)值得最最終產(chǎn)品準(zhǔn)確合乎邏輯相關(guān)充分理解主主題，沒(méi)有有誤解有說(shuō)服力達(dá)成共識(shí)訪(fǎng)談解決問(wèn)題交付主題結(jié)構(gòu)來(lái)龍去脈359、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。02:59:2302:59:2302:5912/22/20222:59:23AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2202:59:2302:59Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:59:2302:59:2302:59Thursday,December22,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2202:59:2402:59:24December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。22十十二二月月20222:59:25上上午午02:59:2512月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:59上上午午12月月-2202:59December22,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/222:59:2502:59:2522December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。2:59:25上午2:59上上午02:59:2512月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。02:59:2602:59:2602:5912/22/20222:59:26AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2202:59:2602:59Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。02:59:2602:59:2602:59Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:59:2602:59:26December22,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣