商務(wù)談判的風(fēng)格講義

第9章商務(wù)談判的風(fēng)格

教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解熟悉掌握世界各國(guó)談判者在商務(wù)談判中的不同的談判風(fēng)格，明確其談判風(fēng)格的特點(diǎn)，針對(duì)不同談判對(duì)象，采取不同的談判策略，以便獲得談判的主動(dòng)權(quán)，取得預(yù)期的談判效果。1教學(xué)要求：知識(shí)要點(diǎn)能力要求相關(guān)知識(shí)亞洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略亞洲商人談判風(fēng)格的特點(diǎn)歐洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略歐洲商人的談判風(fēng)格的特點(diǎn)美洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略美洲商人的談判風(fēng)格的特點(diǎn)大洋洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略大洋洲商人的談判風(fēng)格的特點(diǎn)非洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略非洲商人的談判風(fēng)格的特點(diǎn)2導(dǎo)讀案例9

案例9-1：在餐廳，盈滿啤酒的杯中發(fā)現(xiàn)了蒼蠅。現(xiàn)在來(lái)的各國(guó)人員是這樣進(jìn)行談判的。問(wèn)題：上述各國(guó)人員的談判風(fēng)格如何？案例9-2：幾個(gè)商人在一條船上開(kāi)國(guó)際貿(mào)易洽談會(huì)，突然船開(kāi)始下沉。問(wèn)題：上述這個(gè)笑話說(shuō)明了什么問(wèn)題？3本章主要內(nèi)容9.1亞洲商人的談判風(fēng)格9.2歐洲商人的談判風(fēng)格9.3美洲商人的談判風(fēng)格9.4大洋洲商人的談判風(fēng)格9.5非洲商人的談判風(fēng)格9.6東西方國(guó)家商人的談判風(fēng)格比較49.1亞洲商人的談判風(fēng)格9.1.1日本商人的談判風(fēng)格9.1.2中國(guó)香港特別行政區(qū)商人的談判風(fēng)格9.1.3新加坡商人的談判風(fēng)格9.1.4印度尼西亞商人的談判風(fēng)格9.1.5泰國(guó)商人的談判風(fēng)格9.1.6菲律賓商人的談判風(fēng)格9.1.7印度商人的談判風(fēng)格9.1.8阿拉伯諸國(guó)商人的談判風(fēng)格59.1.1日本商人的談判風(fēng)格1.重視建立良好的人際關(guān)系2.等級(jí)觀念根深蒂固，重視尊卑秩序。3.講究禮節(jié)和注重面子

。4.善討價(jià)還價(jià)，報(bào)價(jià)水分大。5.說(shuō)話態(tài)度曖昧，行為不坦率。6.團(tuán)體傾向強(qiáng)烈，強(qiáng)調(diào)集體決策。7.注重細(xì)節(jié)，審查合同詳細(xì)，履約率高。8.生活充滿競(jìng)爭(zhēng)，時(shí)間觀念較強(qiáng)。9.有送禮的癖好，忌綠色，不送菊花。69.1.2香港特別行政區(qū)商人的談判風(fēng)格(1)香港商人誠(chéng)實(shí)、智慧，很善于經(jīng)商，商務(wù)知識(shí)比較豐富。(2)香港商人在談判過(guò)程中，喜歡并且善于討價(jià)還價(jià)。(3)香港商人大多熱情好客，比較講究禮節(jié)，注重談判對(duì)方的身份地位。(4)香港人很注意調(diào)節(jié)生活節(jié)奏，往往利用周末或假日到外地，如澳門、大陸、國(guó)外去旅游消遣。(5)香港人凡事愛(ài)討個(gè)吉利，愛(ài)說(shuō)吉利話。79.1.3新加坡商人的談判風(fēng)格(1)具有強(qiáng)烈的民族意識(shí)和家鄉(xiāng)歸屬感，鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng)，同祖國(guó)有著深厚的感情。同時(shí)，他們也是勤勉、能干，具有強(qiáng)烈的團(tuán)體同甘共苦精神。(2)新加坡商人很講面子，重信用。(3)新加坡商人在談判中態(tài)度熱情，講究禮貌。(4)在與新加坡人談生意時(shí)，不要翹二郎腿。(5)新加坡人喜歡紅色、綠色、藍(lán)色，視黑色為不吉利。

89.1.4印度尼西亞商人的談判風(fēng)格1.印度尼西亞人信回教，該國(guó)每年有一個(gè)月的“齋月”。2.印尼人很有禮貌，絕對(duì)不講人的壞話。3.印尼人很喜歡有人到家里訪問(wèn)?？腿藷o(wú)論什么時(shí)候訪問(wèn)，都會(huì)受到歡迎。99.1.5泰國(guó)商人的談判風(fēng)格90%以上的居民信奉佛教。佛教為國(guó)教。

泰國(guó)商人的性格和華僑的性格相吻合。他們不信賴外人，全靠家庭來(lái)掌管生意，不鋪張浪費(fèi)。同業(yè)間互相幫助，但不會(huì)結(jié)成一個(gè)組織共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這可能是因?yàn)楸舜诉^(guò)于謹(jǐn)慎。因此，與泰國(guó)商人建立親密的交情，要費(fèi)一段較長(zhǎng)的時(shí)間，但一旦建立了友誼，就會(huì)完全依賴你，遇有困難時(shí)也會(huì)通融你。在商業(yè)上的交往，不僅要給予精明能干的印象，而且更重要的是要給予誠(chéng)實(shí)而富于人情味的印象。泰國(guó)人慣用不同的顏色表示一星期內(nèi)的不同日期，星期日用紅色，星期一用黃色，星期二用粉紅色，星期三用綠色，星期四用橙色，星期五用淡藍(lán)色，星期六用紫紅色。人們常按不同的日期穿著不同色彩的服裝。過(guò)去白色用于喪事，現(xiàn)在改用黑色。泰國(guó)人喜歡睡蓮。10菲菲律賓商商人的談判風(fēng)風(fēng)格菲律賓商人天天性和藹可親親，善于交際際應(yīng)酬，作風(fēng)風(fēng)落落大方。。他們?cè)谏虅?wù)務(wù)活動(dòng)中經(jīng)常常舉行聚會(huì)，，一般是在家家中進(jìn)行。同菲律賓商人人做生意，最最容易取得溝溝通的途徑是是入鄉(xiāng)隨俗，，在社交場(chǎng)合合盡可能做到到應(yīng)酬得體，，舉止有度，，言行中表現(xiàn)現(xiàn)出良好的修修養(yǎng)和十足的的信心。11印印度商人人的談判風(fēng)格格(1)印度度的企業(yè)家，，包括技術(shù)人人員在內(nèi)，善善于保守秘密密。(2)印度度商人的疑心心很重。(3)印度度的企業(yè)家喜喜歡狡辯，善善于找借口逃逃避責(zé)任，在在商談中也不不愿意做出有有決定性的決決定。(4)在印印度，稅收很很高，逃稅情情形很嚴(yán)重。。(5)在印印度，出口手手續(xù)較為復(fù)雜雜，工作缺乏乏效率。(6)印度度的社會(huì)層次次很分明。(7)印度度視牛為神圣圣的動(dòng)物，視視孔雀為祥瑞瑞，并把其定定為國(guó)鳥。印印度人喜愛(ài)紅紅色、藍(lán)色、、黃色、紫色色等鮮艷的色色彩，不歡迎迎黑色和白色色。129.1.8阿拉伯諸國(guó)商商人的談判風(fēng)風(fēng)格(1)性情情生硬固執(zhí)，，脾氣倔犟，，不輕易理睬睬人和相信人人。(2)阿拉拉伯諸國(guó)商人人認(rèn)為，一見(jiàn)見(jiàn)面就談生意意是不禮貌的的事。(3)在談?wù)勁袝r(shí)缺乏時(shí)時(shí)間觀念，談?wù)勁羞^(guò)程中常常常會(huì)隨意中中斷談話。(4)在商商業(yè)交往中，，阿拉伯人習(xí)習(xí)慣使用“IBM”(I表示神的意意志；B表示示明天再談；；M表示不要要介意)。(5)在阿阿拉伯國(guó)家，，初次見(jiàn)面時(shí)時(shí)送禮可能會(huì)會(huì)被視為行賄賄。絕對(duì)不可送禮禮給有商務(wù)往往來(lái)的熟人的的妻子。如果被邀請(qǐng)去去其家里做客客，要給女主主人帶禮品。。不要盯住主人人的某件物品品看個(gè)不停，，這是很失禮禮的舉動(dòng)。139.2歐洲商人的談?wù)勁酗L(fēng)格英英國(guó)商商人的談?wù)勁酗L(fēng)格格法法國(guó)商商人的談?wù)勁酗L(fēng)格格德德國(guó)商商人的談?wù)勁酗L(fēng)格格意意大利利商人的的談判風(fēng)風(fēng)格葡葡萄牙牙商人的的談判風(fēng)風(fēng)格西西班牙牙商人的的談判風(fēng)風(fēng)格奧奧地利利商人的的談判風(fēng)風(fēng)格瑞瑞士商商人的談?wù)勁酗L(fēng)格格北北歐諸諸國(guó)商人人的談判判風(fēng)格東東歐歐諸國(guó)商商人的談?wù)勁酗L(fēng)格格141.一般般比較冷冷靜和持持重。2.講究究禮節(jié)，，崇尚紳紳士風(fēng)度度。3.決策策果斷，，4.注重重邏輯分分析。5.談判判準(zhǔn)備工工作不足足，不喜喜歡討價(jià)價(jià)還價(jià)，，認(rèn)真解解決細(xì)節(jié)節(jié)問(wèn)題。。6.時(shí)間間觀念強(qiáng)強(qiáng)，準(zhǔn)時(shí)時(shí)赴約。。不喜歡進(jìn)進(jìn)餐中談?wù)勆狻?。最?ài)談的的話題是是天氣和和新聞。。7.在英英國(guó)不要要系帶條條紋領(lǐng)帶帶。忌數(shù)字““13””，忌用用人頭像像作商品品裝潢。。英英國(guó)商商人的談?wù)勁酗L(fēng)格格15法法國(guó)商商人的談?wù)勁酗L(fēng)格格(1)談判判時(shí)往往要求求用法語(yǔ)作為為談判語(yǔ)言。。(2)勤勞勞儉樸，天性性樂(lè)觀，工作作態(tài)度很認(rèn)真真，時(shí)間觀念念較強(qiáng)。人與人之間等等級(jí)觀念較強(qiáng)強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈烈。(3)在談?wù)勁兄跬e聊一些社社會(huì)新聞或文文化生活等問(wèn)問(wèn)題，以便和對(duì)方建建立感情。(4)不太太注意談判的的細(xì)節(jié)問(wèn)題。。(5)法國(guó)國(guó)商人個(gè)人辦辦事的權(quán)力很很大，在商談?wù)剷r(shí)負(fù)責(zé)人可可以立即做出決定。。(6)法國(guó)人人不喜歡涉及及他的家庭私私事和生意秘秘密。(7)在法法國(guó)，初次結(jié)結(jié)識(shí)一個(gè)法國(guó)國(guó)人時(shí)就送禮禮是很不恰當(dāng)當(dāng)?shù)?。在法?guó)只在葬葬禮上才用。。此外，法國(guó)國(guó)人忌墨綠色色，161.性格剛強(qiáng)強(qiáng)，堅(jiān)持己見(jiàn)見(jiàn)。在談判中缺乏乏通融性。2.對(duì)本國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品十分自信信。3.談判前準(zhǔn)準(zhǔn)備工作充分分，談判中穩(wěn)重嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)，信守合合同。4.談判中強(qiáng)強(qiáng)調(diào)個(gè)人才能能。5.重視以職職銜相稱，注注重握手。6.不喜歡請(qǐng)請(qǐng)客吃飯，喜歡送禮給個(gè)個(gè)人。7.送花時(shí)時(shí)要講究花的的顏色，枝數(shù)以單枝為為宜，顏色以紅色和和藍(lán)色為好。。德德國(guó)商人人的談判風(fēng)格格17意意大利商商人的談判風(fēng)風(fēng)格1.在做生意意方面意大利利商人很重注注發(fā)揮個(gè)人的的作用，個(gè)人人權(quán)力很大。。2.意大利利商人的國(guó)際際貿(mào)易業(yè)務(wù)水水平較高，而而且談判技巧巧熟練。3.意大利利商人精明能能干，善于社社交。4.意大利利商人在業(yè)務(wù)務(wù)交際時(shí)，大大多是招待午午餐。5.在意大大利不要贈(zèng)送送手帕、菊花花，忌數(shù)字““13”和““星期五”，，喜歡綠色。。18葡葡萄牙商商人的談判風(fēng)風(fēng)格1.葡萄牙人人善于社交，，心地較好，，給人一種純純真的印象。2.當(dāng)多的葡葡萄牙人行動(dòng)動(dòng)總是以自我我為中心。因因此，協(xié)調(diào)性較差。。3.葡萄牙人人的交易是用用匯票支付的的，但常常會(huì)會(huì)違約。4.一般地說(shuō)說(shuō)，葡萄牙人人是樂(lè)于加班班的，只要不不影響個(gè)人的的私生生活。。19西西班班牙商商人的的談判判風(fēng)格格1.西西班牙牙人天天性開(kāi)開(kāi)朗而而溫順順，考考慮問(wèn)問(wèn)題比比較注注重現(xiàn)現(xiàn)實(shí)。。2.西西班牙牙人一一般不不愿意意承認(rèn)認(rèn)自己己的錯(cuò)錯(cuò)誤并并向?qū)?duì)方道道歉。。3.出出于社社交禮禮儀，，拒絕絕某人人時(shí)絕絕不說(shuō)說(shuō)“不不”。。即使使是同同意了了，也也只是是說(shuō)““可以以考慮慮考慮慮”。。4.西西班牙牙人的的工作作缺乏乏計(jì)劃劃性，，事業(yè)業(yè)的成成敗經(jīng)經(jīng)常是是靠運(yùn)運(yùn)氣。。5.在在西班班牙，，有一一種投投機(jī)性性的掮掮客。。因此此，在在和西西班牙牙人打打交道道時(shí)，，必須須小心心辨別別。6.西西班班牙牙人人也也是是樂(lè)樂(lè)于于加加班班的的。。20奧奧地地利利商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格1.奧奧地地利利人人的的性性格格是是快快活活而而開(kāi)開(kāi)朗朗，，待待人人和和藹藹可可親親，，他他們們善善于于交交際際，，易易于于親親近近。。2.奧奧地地利利的的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)幾幾乎乎都都國(guó)國(guó)有有化化了了，，社社會(huì)會(huì)福福利利也也很很發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)。。3.該該國(guó)國(guó)人人事事的的浪浪費(fèi)費(fèi)比比較較明明顯顯，，特特別別是是在在洽洽談?wù)勆庖庵兄?，，看看不不出出到到底底誰(shuí)誰(shuí)是是洽洽談?wù)勜?fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人。。4.奧奧地地利利人人很很注注重重頭頭銜銜，，在在稱稱呼呼、、寫寫信信時(shí)時(shí)要要更更加加謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎，，不不要要把把頭頭銜銜寫寫錯(cuò)錯(cuò)。。5.奧奧地利利人還還很遵遵守約約定的的時(shí)間間。6.在在建立立商業(yè)業(yè)關(guān)系系之前前奧地地利人人不愿愿提供供有關(guān)關(guān)公司司業(yè)務(wù)務(wù)情況況的數(shù)數(shù)據(jù)。。7.奧奧地利利人一一般是是在自自己家家里招招待客客人，，不過(guò)過(guò)在餐餐廳招招待的的時(shí)候候也很很多，，而且且菜肴肴均很很豐富富。21瑞瑞士士商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格1.瑞瑞士商商人作作風(fēng)保保守，，慎重重，遵遵守時(shí)時(shí)間。。與他他們做做生意意，需需要花相相當(dāng)?shù)牡臅r(shí)間間與他他們交交朋友友，要要有耐耐心。。2.瑞瑞士商商人愿愿意和和固定定的商商務(wù)伙伙伴交交易，，而且且一旦旦決定定購(gòu)買買你的產(chǎn)產(chǎn)品，，幾乎乎就會(huì)會(huì)一直直無(wú)限限期地地購(gòu)買買下去去，很很少中中斷交交易，如如果他他們說(shuō)說(shuō)了““不””，別別人很很難改改變他他們的的主意意。3.瑞瑞士商商人注注重合合同，，誠(chéng)實(shí)實(shí)無(wú)欺欺。4.他他們非非常注注重老老公司司，愿愿意同同成立立時(shí)間間早的的老公公司打打交道道。5.給給瑞士士公司司發(fā)函函時(shí)，，最好好只寫寫公司司名，，不寫寫具體體人名名，否否則收信信人不不在，，公司司任何何人不不會(huì)過(guò)過(guò)問(wèn)。。22北北歐歐諸國(guó)國(guó)商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格1.北北歐歐人大大多數(shù)數(shù)心地地善良良，容容易相相信別別人的的解釋釋，樸樸素大大方，，沉著著老練練而不不急躁躁，和和藹可可親，，性格格直爽爽。2.北歐歐人做事事計(jì)劃性性強(qiáng)，辦辦起事來(lái)來(lái)很緩慢慢。3.在談?wù)勁羞^(guò)程程中，北北歐人卻卻反應(yīng)機(jī)機(jī)敏，善善于把握握時(shí)機(jī)簽簽約成交交。一旦旦簽了合合約，就就能信守守合同。。4.北歐歐人很注注重官銜銜，說(shuō)話話時(shí)喜歡歡對(duì)方稱稱呼他們們的職銜銜。5.在北北歐，當(dāng)當(dāng)買賣做做成后，，便開(kāi)始始慶賀。。6.瑞典典、挪威威、丹麥麥三國(guó)在在對(duì)外貿(mào)貿(mào)易中，，中間商商起著很很大作用用。239.2.10東歐諸國(guó)國(guó)商人的的談判風(fēng)風(fēng)格1.波蘭蘭通行代代理商制制度，但但運(yùn)用情情況并不不理想。。波蘭國(guó)國(guó)內(nèi)的外外幣兌換換率十分分復(fù)雜，，因此使使得價(jià)格格方面的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)查變得得十分困困難。2.捷克克商人頭頭腦精明明，反應(yīng)應(yīng)敏捷，，貿(mào)易也也必須通通過(guò)代理理商才能能成功。。3.匈牙牙利人一一般性格格開(kāi)朗，，幽默詼詼諧，愛(ài)愛(ài)講笑話話，大多多數(shù)商人人注重商商業(yè)道德德，比較較講私人人感情，，也喜歡歡結(jié)交朋朋友。匈匈牙利人人還對(duì)買買過(guò)一次次的老牌牌子產(chǎn)品品產(chǎn)生偏偏好，會(huì)會(huì)繼續(xù)向向同一家家供應(yīng)商商購(gòu)買。。244.羅馬馬尼亞人人性格快快活而明明朗、熱熱情好客客、非常常善于交交際。即即使遇到到初次見(jiàn)見(jiàn)面的人人，也會(huì)會(huì)像遇到到幾十年年交情的的好朋友友那樣親親密地打打招呼。。羅馬尼尼亞人比比較善于于做生意意，精于于計(jì)算。。在談判判過(guò)程中中，善于于察言觀觀色和討討價(jià)還價(jià)價(jià)。羅馬馬尼亞人人一般是是在完成成交易之之后，才才會(huì)進(jìn)行行宴請(qǐng)之之類的交交際活動(dòng)動(dòng)。5.南斯斯拉夫人人性格直直爽、剛剛毅，喜喜愛(ài)鮮花花。在日日常交往往中，贈(zèng)贈(zèng)送鮮花花是常見(jiàn)見(jiàn)的禮節(jié)節(jié)。256.獨(dú)聯(lián)聯(lián)體是多多民族國(guó)國(guó)家，俄俄羅斯人人占全國(guó)國(guó)人口53%。。俄羅斯人人性格開(kāi)開(kāi)朗豪放放，喜歡歡說(shuō)笑、、十分好好客。組織紀(jì)律律性強(qiáng)，，任何事事情喜歡歡統(tǒng)一行行動(dòng)。他們們講講禮禮貌貌，，見(jiàn)見(jiàn)面面時(shí)時(shí)總總是是問(wèn)問(wèn)好好。。與俄羅羅斯人人打交交道時(shí)時(shí)，要要稱呼呼對(duì)方方的名名字和和父名名，只只稱呼呼姓是是不禮禮貌的的。初次見(jiàn)見(jiàn)面時(shí)時(shí)，不不要主主動(dòng)問(wèn)問(wèn)對(duì)方方什么么，也也不要要主動(dòng)動(dòng)談自自己的的事。。如果果對(duì)陌陌生人人談自自己的的事，，對(duì)方方反而而會(huì)起起疑心心，而而不愿愿與你你接觸觸。269.3美洲商商人的的談判判風(fēng)格格美美國(guó)國(guó)商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格加加拿拿大商商人的的談判判風(fēng)格格拉拉丁丁美洲洲諸國(guó)國(guó)商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格271.性性格外外向，，坦率率、豪豪爽、、熱情情、誠(chéng)誠(chéng)摯、、自信信，說(shuō)話滔滔滔不不絕，，喜歡歡交際際。2.具具有強(qiáng)強(qiáng)烈的的進(jìn)取取精神神，追追求物物質(zhì)利利益。。談判中中時(shí)間間觀念念強(qiáng)，，不漫漫天要要價(jià)，，盡快快接觸觸問(wèn)題題的實(shí)實(shí)質(zhì)。。3.對(duì)對(duì)問(wèn)題題態(tài)度度明朗朗。4.交交談時(shí)時(shí)，注注意對(duì)對(duì)方的的表情情神態(tài)態(tài)，舉舉止禮禮貌，，5.不不拘禮禮節(jié)，，可邊邊進(jìn)餐餐邊談?wù)勆庖狻?.反反對(duì)對(duì)對(duì)方批批評(píng)、、指責(zé)責(zé)某人人。7.在在實(shí)質(zhì)質(zhì)性談?wù)勁须A階段，，喜歡歡一個(gè)個(gè)條款款一個(gè)個(gè)條款款、一個(gè)問(wèn)問(wèn)題一一個(gè)問(wèn)問(wèn)題的的討論論。8.美美國(guó)人人很重重視律律師和和合同同的作作用。9.發(fā)發(fā)生糾糾紛，，態(tài)度度誠(chéng)懇懇認(rèn)真真。10.在美美國(guó)，，如果果出席席家庭庭宴會(huì)會(huì)，一一般應(yīng)應(yīng)帶上上些小小禮品品。美美國(guó)國(guó)商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格28加加拿拿大商商人的的談判判風(fēng)格格加拿大大的商商人之之中90%為英國(guó)系系和法法國(guó)系系，大體居于于保守型，，做生意喜喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)穩(wěn)打，不喜喜歡產(chǎn)品價(jià)價(jià)格上下經(jīng)經(jīng)常變動(dòng)，，也不喜歡歡薄利多銷銷的生意，，十分講究究工作效率率。299.3.3拉丁美洲諸諸國(guó)商人的的談判風(fēng)格格1.生活節(jié)節(jié)奏比較慢慢，性情悠悠閑開(kāi)朗，，時(shí)間觀念念不太強(qiáng)。。2.休假較較多，在洽洽談中經(jīng)常常會(huì)遇到參參加談判的的人突然請(qǐng)請(qǐng)了假。3.具有強(qiáng)強(qiáng)烈的民族族自尊心，，以自己國(guó)國(guó)家悠久的的傳統(tǒng)和獨(dú)獨(dú)特的文化化而自豪。。4.在訂立立合同條款款時(shí)一定要要寫清楚，，以免事后后發(fā)生麻煩煩與糾紛。。5.往往不不太遵守付付款或交貨貨的日期。。6.一旦雙雙方成為知知己，生意意就非常好好做。7.金融界界知識(shí)水平平較高，常常常發(fā)生罷罷工。8.到拉美美諸國(guó)談生生意，宜穿穿深色服裝裝。在拉美，不不要贈(zèng)送與與刀劍有關(guān)關(guān)的禮品。。309.4大洋洲商人人的談判風(fēng)風(fēng)格9.4.1澳大大利亞商人人的談判風(fēng)風(fēng)格9.4.2新西西蘭商人的的談判風(fēng)格格319.4.1澳大大利亞商人人的談判風(fēng)風(fēng)格1.多數(shù)數(shù)人性情沉沉著，不喜喜歡生活環(huán)環(huán)境被擾亂亂。2.澳大大利亞商人人成見(jiàn)較重重，非常注注重與人交交流的第一一印象。3.在談判中中，不喜歡一一開(kāi)始報(bào)高價(jià)價(jià)然后再慢慢慢討價(jià)還價(jià)的的做法。4.在談判中中澳方派出的的談判人員一一般都具有決決策權(quán)。5.澳大利亞亞行業(yè)范圍狹狹小，信息傳傳遞很快。因因此，在談判判中講話要小小心。6.澳大利亞亞商人講究實(shí)實(shí)際，通常注注重超額利潤(rùn)潤(rùn)，所提出的的建議一般非非常接近對(duì)方方可接受的水水平。7.澳大利利亞商人責(zé)任任心極強(qiáng)，精精于談判技巧巧，不太容易易簽約，一旦旦簽約，廢約約的事情則較較少發(fā)生。8.澳大利利亞的一般員員工很遵守工工作時(shí)間，下下班時(shí)間一到到，就會(huì)立刻刻離開(kāi)辦公室室。但是經(jīng)理理一級(jí)的人員員卻都具有很很強(qiáng)的責(zé)任心心，對(duì)工作很很熱情，待人人很隨和，也也愿意接受招招待的邀請(qǐng)。。329.4.2新西蘭商人的的談判風(fēng)格新西蘭商人責(zé)責(zé)任心很強(qiáng)，，注重信譽(yù)。。新西蘭商人進(jìn)進(jìn)行交易基于于公平的原則則，做生意不不討價(jià)還價(jià)，，一旦提出一一個(gè)價(jià)格就不不能變更。由于經(jīng)常進(jìn)口口外國(guó)產(chǎn)品，，商人都變得得非常精明。。在商談中，新新西蘭商人很很精于商談，，有時(shí)很難對(duì)對(duì)付。新西蘭人，見(jiàn)見(jiàn)面一般行握握手禮。新西西蘭的毛利人人會(huì)見(jiàn)客人的的最高禮節(jié)則則是碰鼻禮。。新西蘭人守時(shí)時(shí)惜時(shí)，待人人誠(chéng)懇熱情。。新西蘭人喜歡歡狗，珍愛(ài)幾幾維鳥，鐘愛(ài)愛(ài)銀蕨。339.5非洲商人的談?wù)勁酗L(fēng)格東東部三國(guó)國(guó)商人的談判判風(fēng)格尼尼日利亞亞商人的談判判風(fēng)格剛剛果(金金)商人的談?wù)勁酗L(fēng)格南南非商人人的談判風(fēng)格格一般而言，非非洲商人性格格剛強(qiáng)生硬，，脾氣很倔犟犟，比較好客客，自尊心很很強(qiáng)。非洲商商人與談判對(duì)對(duì)方見(jiàn)面時(shí)，，通常的習(xí)慣慣是握手，同同時(shí)希望對(duì)方方稱呼他們的的頭銜。34東東部三國(guó)國(guó)商人的談判判風(fēng)格東部三個(gè)國(guó)家家(坦桑尼亞亞、肯尼亞、、烏干達(dá))建建立了經(jīng)濟(jì)共共同市場(chǎng)且是是西歐共同市市場(chǎng)的準(zhǔn)加盟盟國(guó)。他們?cè)跇O力注注視著與本國(guó)國(guó)產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性的外國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的輸入，，因而建立關(guān)關(guān)稅壁壘以盡盡量保護(hù)本國(guó)國(guó)產(chǎn)品。東非非這三個(gè)國(guó)家家除了資源貧貧乏外，人口口也較少，因因此，產(chǎn)業(yè)很很難成長(zhǎng)。目前前，，當(dāng)當(dāng)?shù)氐刭Y資本本雖雖有有所所發(fā)發(fā)展展，，但但由由于于缺缺乏乏經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)以以及及商商業(yè)業(yè)閱閱歷歷淺淺，，致致使使推推銷銷網(wǎng)網(wǎng)也也不不夠夠可可靠靠。。因此此，，與與當(dāng)當(dāng)?shù)氐厝巳饲⑶⒄務(wù)勆庖鈺r(shí)時(shí)不不能能草草率率從從事事，，否否則則說(shuō)說(shuō)不不定定會(huì)會(huì)弄弄得得不不可可收收拾拾。。此外外，，東東非非人人性性格格比比較較強(qiáng)強(qiáng)悍悍。。359.5.2尼日日利亞商人人的談判風(fēng)風(fēng)格位于西非的的尼日利亞亞，不為本本國(guó)的產(chǎn)品品所牽制，，而是巧妙妙地運(yùn)用關(guān)關(guān)稅政策，，低價(jià)進(jìn)口口外國(guó)產(chǎn)品品，以便為為國(guó)民提供供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉廉的物品使使用。尼日利亞的的政治掌權(quán)權(quán)人物全部部受過(guò)歐美美教育，精精明強(qiáng)干。。此外，西非非人的性格格比較溫和和柔順。369.5.3扎伊伊爾商人的的談判風(fēng)格格位于非洲中中部的扎伊伊爾，是世世界上有名名的礦產(chǎn)國(guó)國(guó)。扎伊爾商人人比較缺乏乏商業(yè)上的的知識(shí)和技技巧，據(jù)說(shuō)說(shuō)有些商人人根本就不不考慮應(yīng)將將他們的產(chǎn)產(chǎn)品賣給哪哪一個(gè)國(guó)家家以及什么么時(shí)候賣最最為有利。。其主要的的原因是，，過(guò)去一直直是印度人人掌握著扎扎伊爾經(jīng)濟(jì)濟(jì)的大部分分，當(dāng)?shù)厝巳藷o(wú)法參與與。379.5.4南非商人的的談判風(fēng)格格南非是非洲洲經(jīng)濟(jì)實(shí)力力較強(qiáng)的國(guó)國(guó)家，工業(yè)業(yè)化進(jìn)展較較快。在談判中，，南非一般般派出具有有決定權(quán)的的負(fù)責(zé)人擔(dān)擔(dān)負(fù)談判任任務(wù)，屬于于權(quán)力集中中型。因此，商談?wù)劜粫?huì)拖延延太多時(shí)間間。同時(shí)，他們們也希望對(duì)對(duì)方出面談?wù)勁械娜司呔哂袥Q定權(quán)權(quán)。南非商人還還比較遵守守約定，講講究信譽(yù)。。389.6東西方國(guó)家家商人的談?wù)勁酗L(fēng)格比比較表9-1歐歐洲各各國(guó)、美國(guó)國(guó)和日本談?wù)勁酗L(fēng)格的的比較表9-2美美國(guó)和和日本談判判方式的對(duì)對(duì)比表9-3美美國(guó)人人與日本人人談生意的的成功因素素對(duì)比《一陣風(fēng)后看看三種文化化》39思考與練習(xí)習(xí)圍繞本章所所列“思考考與練習(xí)””題進(jìn)行復(fù)復(fù)習(xí)與討論論。40閱讀案例9-1美國(guó)一家公公司與日本本一家公司司進(jìn)行一次次比較重要要的貿(mào)易談?wù)勁?，美?guó)國(guó)派出了認(rèn)認(rèn)為最精明明的談判小小組，大多多是30歲歲左右的年年輕人，還還有一名女女性。但到到日本后，，卻受到了了冷遇，不不僅總公司司經(jīng)理不肯肯出面，就就連分部的的負(fù)責(zé)人也也不肯出面面接待。在在日本人看看來(lái)，年輕輕人，尤其其是女性，，不適宜主主持如此重重要的會(huì)談?wù)?。結(jié)果，，美方不得得不撤換了了這幾個(gè)談?wù)勁腥藛T，，日本人才才肯出面洽洽談。41閱讀案例9-2曾有一個(gè)美美國(guó)人從日日本進(jìn)口木木制馬桶座座圈。他初初次訂貨3000個(gè)個(gè)，每個(gè)4元。這種種木制馬桶桶座圈銷路路很好，于于是他發(fā)電電給日本廠廠家，欲將將月發(fā)貨量量由3000個(gè)改為為8000個(gè)，日方方回電每個(gè)個(gè)要付7.5美元。。由于這幾幾乎是前一一批訂貨的的價(jià)格的兩兩倍，所以以美國(guó)人想想價(jià)格可能能是弄錯(cuò)了了。他又向向?qū)Ψ桨l(fā)電電，可回電電還是一樣樣，“沒(méi)錯(cuò)錯(cuò)，每個(gè)7.5美元元?！边@這自然使使生意告吹吹。幾年后，這這位美國(guó)人人把此事講講給一位日日本商人聽(tīng)聽(tīng)，后者根根本不感到到意外。他他解釋說(shuō)：：“你不知知道是怎么么回事。那那家日本公公司每月不不能交付8000個(gè)個(gè)馬桶座圈圈，他們根根本沒(méi)有這這種生產(chǎn)能能力。但是是，如果對(duì)對(duì)方向你說(shuō)說(shuō)實(shí)話，他他就會(huì)丟臉臉。所以他他漫天要價(jià)價(jià)，知道你你也不可能能銷售?！薄?2《四十七個(gè)個(gè)Ronin的故事事》2-1四十七個(gè)浪浪人曾是一一個(gè)地方大大名(封建建主)的仆仆從，這個(gè)個(gè)地方大名名就是來(lái)自自赤穗的淺野良矩。在江都的的將軍府中中，淺野良良矩和另兩兩個(gè)大名奉奉命接待天天皇(天皇皇居住在京京都)的一一位使者。。這三個(gè)大大名被送到到了另一個(gè)個(gè)大名那里里，此人名名叫吉良義央，是宮庭禮禮節(jié)專家，，他將檢查查這三位大大名所學(xué)到到的所有宮宮庭禮節(jié)形形式是否正正確。另外外兩個(gè)大名名給了這位位專家豐厚厚的禮品，，但是淺野野良矩覺(jué)得得這沒(méi)有必必要，因而而他沒(méi)有送送禮。結(jié)果果吉良義央央大大地侮侮辱和嘲笑笑了他一番番。在1701年4月21日日的指導(dǎo)性性訓(xùn)練中，，淺野良矩矩終于勃然然大怒，在在將軍的客客廳里用劍劍向吉良義義央刺去，，盡管吉良良義央只受受了輕傷，，但是將軍軍非常生氣氣，他命令令淺野良矩在同同一天里自自殺。淺野野良矩服從從了將軍的的命令。43當(dāng)淺野良矩矩的四十七七個(gè)仆人聽(tīng)聽(tīng)到了主人人的死訊，，他們召開(kāi)開(kāi)了一個(gè)會(huì)會(huì)議來(lái)決定定該怎么辦辦。他們的的首領(lǐng)，小小石內(nèi)藏助助勸說(shuō)大家家暫時(shí)不要要?jiǎng)邮?，為為的是以后后能在敵人人最不防備備時(shí)一下子子進(jìn)行襲擊擊。于是，，這四十七七個(gè)人足足足分散了一一年。小石石內(nèi)藏助在在這一年中中狂飲歡宴宴，其他所所有的浪人人也都裝作作是不忠實(shí)實(shí)的仆人紛紛紛地離去去，有的甚甚至帶著他他們的全家家。終于，，小石內(nèi)藏藏助覺(jué)得時(shí)時(shí)機(jī)成熱了了，1703年1月月30日的的晚上，四四十七個(gè)仆仆人用武力力占領(lǐng)了吉吉良義央的的城堡，殺殺死了吉良良義央。那那天夜里他他們把吉良良義央的頭頭供奉在淺淺野良矩的的墓上作為為祭品。將軍得知了了此事，雖雖然他很同同情他們所所干的事，，但仍決定定浪人不得得凌駕于法法律之上。。他命令這這些浪人們們?cè)?703年3月月剖腹自殺殺?！端氖邆€(gè)個(gè)Ronin的故事事》2-244閱讀案例9-3西歐有位客客商有一次次到東南亞亞某國(guó)去談?wù)勁幸还P交交易，開(kāi)始始時(shí)雙方氣氣氛熱烈，，談判進(jìn)行行得很順利利。但當(dāng)談?wù)勁薪Y(jié)束，，雙方要簽簽訂協(xié)議時(shí)時(shí)，西歐的的那位客商商由于興奮奮得意而架架起了二郎郎腿。誰(shuí)知知此后形勢(shì)勢(shì)急轉(zhuǎn)直下下，對(duì)方冷冷著臉要求求與西歐客客商重新談?wù)勁?。原?lái)是西歐歐客商以翹翹二郎腿表表達(dá)自己興興奮得意的的心情，而而對(duì)方則是是把對(duì)著別別人翹二郎郎腿的體態(tài)態(tài)語(yǔ)看做是是對(duì)別人的的惡意。45閱讀案例9-4有一位美國(guó)國(guó)廣告商在在泰國(guó)首都都曼谷開(kāi)了了家公司，，別人告訴訴他買賣不不會(huì)好，因因?yàn)樵摴舅镜膶?duì)面有有一尊大佛佛像，公司司的地形又又高于佛像像的位置。。美國(guó)商人人未加理會(huì)會(huì)，結(jié)果他他的公司門門庭冷落，，無(wú)人光顧顧。美國(guó)商商人無(wú)奈，，只好把公公司遷到一一個(gè)沒(méi)有佛佛像的地區(qū)區(qū)，生意很很快興旺起起來(lái)。46《一陣風(fēng)后看看三種文化化》有三個(gè)分別別來(lái)自美國(guó)國(guó)、日本和和中國(guó)的年年輕姑娘都都戴著帽子子，穿著裙裙子，這時(shí)時(shí)一陣風(fēng)吹吹來(lái)，只見(jiàn)見(jiàn)：美國(guó)姑娘雙雙手按住帽帽子，日本姑娘雙雙手按住裙裙子，中國(guó)姑娘一一手按裙子子，一手按按帽子。47案例：某中國(guó)公司司與阿拉位位某公司談?wù)勁谐隹诩徏徔椘返暮虾贤?，中方方給阿方提提供了合同同規(guī)定紡織織品的報(bào)價(jià)價(jià)條件，阿阿方說(shuō)需研研究約定次次日早9：：30到某某飯店咖啡啡廳談判，，9：20，中方小小組到了阿阿方指定的的飯店咖啡啡廳，等到到10：00還未見(jiàn)見(jiàn)阿方人影影，咖啡已已喝了好幾幾杯了。這這時(shí)有人建建議，“走走吧！”有有人抱怨：：“在太過(guò)過(guò)分了?！薄苯M長(zhǎng)講，，“既按約約到此，就就等下去吧吧，”一直直等到10：30，，阿方人員員才晃晃悠悠悠來(lái)了，，一見(jiàn)中方方人員就高高興地握手手致敬，但但未講一句句道歉的話話。48在咖啡廳雙方方談了一個(gè)鐘鐘頭，沒(méi)有結(jié)結(jié)果，阿方要要求中方降價(jià)價(jià)。組長(zhǎng)讓阿阿語(yǔ)翻譯告訴訴對(duì)言按約定定9：20來(lái)來(lái)此地，我們們已等了一個(gè)個(gè)鐘頭，桌上上的咖啡數(shù)量量可以做證，，說(shuō)明誠(chéng)心與與對(duì)方做生意意，價(jià)不虛（（盡管有余地地）。對(duì)方笑笑了笑說(shuō)，我我昨天睡得太太晚了，談判判條件仍難以以接受。中方方建議雙方再再認(rèn)真考慮后后再談。阿方方沉思了一下下，提出下午午3：30到到他家來(lái)談。。49下午3：30中方小組準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)到了他家家，并帶了幾幾件高檔絲綢綢衣料作禮品品，在對(duì)方西西式的客廳坐坐下后，他招招來(lái)他的三個(gè)個(gè)妻子與客人人見(jiàn)面，說(shuō)：：“這是從中中國(guó)來(lái)的貴客客”。三個(gè)個(gè)妻子年歲不不等，臉上沒(méi)沒(méi)有平日阿拉拉伯婦女帶的的面罩。中方方組長(zhǎng)讓阿語(yǔ)語(yǔ)翻譯表示問(wèn)問(wèn)候，并送上上事先準(zhǔn)備好好的禮品，三三位妻子很高高興。見(jiàn)過(guò)面面后，就退下下去了。50這時(shí)，阿方代代表說(shuō)：“我我讓她們見(jiàn)你你們，是把你你們當(dāng)朋友。。不過(guò)，你們們別見(jiàn)怪，我我知道在中國(guó)國(guó)是一夫一妻妻制。我還有有權(quán)按穆斯林林的規(guī)定再娶娶一個(gè)，等我我賺了錢再說(shuō)說(shuō)”。中方人人員趁機(jī)祝愿愿他早日祝愿愿。并借此氣氣氛把新的價(jià)價(jià)格條件告訴訴對(duì)方。對(duì)方方很高興；““中方說(shuō)研究究就拿出了新新方案?！庇谟谑牵岔橅樋谥v出中自自己的條件。。中方一聽(tīng)該該條件雖與自自己的新方案案仍有距離，，但已進(jìn)入成成交線。51翻譯看著組成成，組成很自自然地說(shuō)：““貴方也很講講信用，研究究了新方案，，但看來(lái)雙方方還有差距。。怎么辦呢？？我有個(gè)建議議，既然來(lái)了了您的家，我我們也不好意意思只讓你讓讓步，我們雙雙方一齊讓如如何？”阿方看了中方方組成一眼，，講：“可以以考慮，但價(jià)價(jià)格外的其他他條件呢？””中方：“我們們可以先清理理然后再談價(jià)價(jià)。”于是雙方又把把合同其他條條件，產(chǎn)品規(guī)規(guī)格、交期、、文本等掃了了一遍：確認(rèn)認(rèn)、廓清、訂訂正。阿方說(shuō)：“好好吧，我們折折衷讓步吧，，將剛才貴方方的價(jià)格與我我的價(jià)進(jìn)行折折衷成交?！薄敝蟹秸f(shuō)：“貴貴方的折衷是是個(gè)很好的建建議，不過(guò)該該條件對(duì)我還還是過(guò)高些，，我建議將我我方剛才的價(jià)價(jià)與貴方同意意折衷后的價(jià)價(jià)進(jìn)行折衷，，并以此價(jià)成成交?！卑⒎匠猿猿缘匦?，，說(shuō)：““貴方真真能討價(jià)價(jià)還價(jià)，，看到貴貴方昨天天等我一一個(gè)小時(shí)時(shí)的誠(chéng)意意上，我我們成交交吧！””于是把把他的阿阿拉伯手手握住了了中國(guó)手手。52問(wèn)題：（1）如何看看中方人員對(duì)對(duì)對(duì)方遲到的的處理？（2）如何看看阿方把中方方請(qǐng)到家里的的做法？（3）如何評(píng)評(píng)價(jià)阿方提出出的最終價(jià)格格條件，談判判的次序安排排？該怎么看看？（4）如何評(píng)評(píng)價(jià)雙方的最最后的成交過(guò)過(guò)程？53分析：（1）中方正正視了阿拉伯伯文化的特征征，尊重了對(duì)對(duì)方習(xí)俗。雖雖然被“遲到到而怠慢”，，但由此卻獲獲得信任。（2）阿阿方此舉舉有兩個(gè)個(gè)信息：：一是他他接納了了中方作作朋友，，二是，，他亦有有交易的的誠(chéng)意；；三是他他改變談?wù)勁协h(huán)境境，卻保保中方對(duì)對(duì)報(bào)價(jià)有有所改善善。（3）阿阿方做法法符合談?wù)勁幸?guī)則則，在最最后條件件出手前前應(yīng)相互互換對(duì)現(xiàn)現(xiàn)存的條條件，即即“唱價(jià)價(jià)”，確確保最衙衙出手的的交易條條件的基基礎(chǔ)牢靠靠，不會(huì)會(huì)因?yàn)檎`誤會(huì)而失失敗。（4）雙雙方均表表現(xiàn)了互互諒互讓讓的交易易精神，，而且在在折衷的的運(yùn)用上上，各自自運(yùn)用的的理由恰恰到好處處。阿方方的折衷衷基礎(chǔ)明明確，中中方的再再折衷出出師亦有有名，阿阿方最后后的表態(tài)態(tài)既在理理，又大大氣。這這個(gè)結(jié)局局也是較較為成功功的典型型。54案例討論論1購(gòu)買二手手自行車車在入學(xué)之之初，在在某大學(xué)學(xué)讀書的的雷鳴從從南門外外的自行行車修理理鋪處買買了一輛輛二手自自行車。。由于當(dāng)當(dāng)時(shí)還缺缺乏將商商務(wù)談判判技巧應(yīng)應(yīng)用到日日常生活活中的意意識(shí)，故故而在未未經(jīng)激烈烈的討價(jià)價(jià)還價(jià)的的情況下下便成交交了。成成交價(jià)為為60元元人民幣幣。與一一輛新車車140－15O元，，甚至更更高的價(jià)價(jià)格相比比，雷鳴鳴自認(rèn)為為這個(gè)價(jià)價(jià)格還是是合算的的。但經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)一一學(xué)學(xué)期期的的使使用用后后，，雷雷鳴鳴發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，由由于于未未充充分分地地與與小小販販討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)，，自自己己實(shí)實(shí)際際上上吃吃了了大大虧虧。。今今年年4月月一一7月月期期間間，，每每個(gè)個(gè)月月雷雷鳴鳴花花在在自自行行車車修修理理上上的的錢錢平平均均在在8－－10元元左左右右，，而而且且這這一一數(shù)數(shù)字字還還將將隨隨著著車車的的老老化化而而有有可可能能進(jìn)進(jìn)一一步步增增加加。。按按現(xiàn)現(xiàn)金金流流折折現(xiàn)現(xiàn)的的方方法法，，再再加加上上最最初初為為自自行行車車安安裝裝附附屬屬配配件件的的費(fèi)費(fèi)用用，，總總費(fèi)費(fèi)用用已已接接近近或或超超過(guò)過(guò)當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)買買一一輛輛新新車車的的價(jià)價(jià)格格。。為為了了制制止止這這種種局局勢(shì)勢(shì)的的進(jìn)進(jìn)一一步步惡惡化化，，雷雷鳴鳴決決定定在在適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡臅r(shí)時(shí)機(jī)機(jī)換換一一輛輛新新車車。。55分析并并回答答以下下問(wèn)題題：（1）成本費(fèi)費(fèi)用分析（2）談判的的時(shí)機(jī)選擇(3)談判判中雙方的優(yōu)優(yōu)、劣勢(shì)分析析(4)雙方的的討價(jià)還還價(jià)籌碼碼與可能能策略56（1）成成本費(fèi)用用分析a．現(xiàn)有有舊車的的轉(zhuǎn)讓收收入在每年畢畢業(yè)的6－7月月份，通通常畢業(yè)業(yè)生有大大量的二二手車轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓，精精明的二二手車小小販也趁趁此時(shí)機(jī)機(jī)壓價(jià)。。一般車車況較好好的也就就30元元左右，，象雷鳴鳴的這部部“老爺爺車”肯肯定更賣賣不起價(jià)價(jià)。9月月份新生生入校，，對(duì)自行行車的需需求大大大增加，，舊車的的收購(gòu)價(jià)價(jià)也有所所回升。。b．新車車購(gòu)入價(jià)價(jià)款由于9月月份新生生入校，，他們對(duì)對(duì)自行車車的大量量需求也也使自行行車經(jīng)銷銷商們趁趁機(jī)大肆肆提價(jià)。。一部新新車的價(jià)價(jià)格通常常升高到到170－180元左左右，而而且難得得有討價(jià)價(jià)還價(jià)的的機(jī)會(huì)。。此時(shí)購(gòu)購(gòu)買新車車，自己己可以用用來(lái)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商施施加影響響的手段段實(shí)在是是有限。。C．將愛(ài)愛(ài)人的原原有舊車車轉(zhuǎn)讓可可能獲得得的收入入雷鳴的愛(ài)愛(ài)人也在在北京讀讀書。一一年以后后雷鳴畢畢業(yè)時(shí)，，將新車車給自己己的愛(ài)人人，將愛(ài)愛(ài)人的原原有舊車車轉(zhuǎn)讓。。轉(zhuǎn)讓時(shí)時(shí)機(jī)可以以由他們們自己決決定，而而不受任任何時(shí)間間限制。。這樣，，雷鳴買買的新車車就不會(huì)會(huì)在一年年后被迫迫轉(zhuǎn)讓時(shí)時(shí)大幅度度跌價(jià)。。而雷鳴鳴愛(ài)人的的車也可可以得到到充分利利用。57（2）談判的的時(shí)機(jī)選擇考慮到這些因因素，并且由由于上課期間間雷鳴不能沒(méi)沒(méi)有自行車，，雷鳴將舊車車賣出與新車車買入的大致致時(shí)機(jī)定為10月中旬，并估計(jì)了相相應(yīng)的費(fèi)用。。a．舊車轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓：35元左右b．新車購(gòu)入入：考慮到10月中旬自自行車的購(gòu)買買高峰已過(guò)，，雷鳴估計(jì)自自行車經(jīng)銷商商的報(bào)價(jià)將在在140－150元左右。這樣樣，雷鳴不用用再花多大力力氣便可以獲獲得一個(gè)好的的談判起點(diǎn)。。58(3)談判中中雙方的優(yōu)、、劣勢(shì)分析a,經(jīng)銷商的的優(yōu)勢(shì)熟悉市場(chǎng)行情情這些經(jīng)銷商通通常在自行車車市場(chǎng)上摸爬爬滾打多年，，了解市場(chǎng)行行情，對(duì)自行行車的供貨渠渠道也遠(yuǎn)比雷雷鳴這類普通通購(gòu)買者熟悉悉。因此，在在自行車價(jià)格格的掌握上，，經(jīng)銷商明顯顯占有優(yōu)勢(shì)。。熟悉顧客心理理這些在市場(chǎng)上上摸爬滾打的的老手，揣摩摩、利用顧客客心理是他們們的看家本事事。要是不經(jīng)經(jīng)意露出較強(qiáng)強(qiáng)的購(gòu)買興趣趣，那么將很很難在價(jià)格上上獲得他們的的讓步。此外外，他們很能能根據(jù)買主的的身份特點(diǎn)，，有意識(shí)地采采用不同的推推銷策略，利利用買主在面面子、身份上上的特殊需求求打開(kāi)突破口口，從而獲得得較大的利潤(rùn)潤(rùn)空間。59(3)談判中中雙方的優(yōu)、、劣勢(shì)分析b,經(jīng)銷商的的劣勢(shì)時(shí)機(jī)優(yōu)勢(shì)的喪喪失進(jìn)入十月份，，新生入學(xué)對(duì)對(duì)自行車需求求所產(chǎn)生的拉拉動(dòng)效應(yīng)已過(guò)過(guò)，校園附近近的自行車經(jīng)經(jīng)銷商的銷售售開(kāi)始進(jìn)入淡淡季，經(jīng)銷商商將喪失在自自行車熱銷期期間所具有的的優(yōu)勢(shì)。在心心理上他們不不再是不愁賣賣不出，而是是賣一輛算一一輛。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)據(jù)雷鳴了解，，在清華周圍圍，自行車經(jīng)經(jīng)分商共有4－5家，他他們彼此之間間提供的自行行車樣式、款款式、性能上上沒(méi)有大的差差異，因而彼彼此間會(huì)產(chǎn)生生較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。60(3)談判中中雙方的優(yōu)、、劣勢(shì)分析c,雷鳴的優(yōu)優(yōu)勢(shì)可選擇這家不能以合合適的價(jià)格買買到，雷鳴完完全可以選擇擇另外其他的的經(jīng)銷商。雷雷鳴沒(méi)有必要要非在哪一家家購(gòu)買不可。。這也是雷鳴鳴最大的優(yōu)勢(shì)。61(3)談判中中雙方的優(yōu)、、劣勢(shì)分析d．雷鳴的劣勢(shì)對(duì)市場(chǎng)行情不不太了解與經(jīng)銷商相比比，雷鳴的這這方面的劣勢(shì)勢(shì)是相當(dāng)明顯顯的。也是雷雷鳴必須努力力加以改善之之處。經(jīng)驗(yàn)不足不善于察言觀觀色而且以往往較缺乏直接接的面對(duì)面的的討價(jià)還價(jià)的的實(shí)踐，有可可能放不下臉臉面。有時(shí)一一旦對(duì)自己看看見(jiàn)向往的東東西就難以掩掩飾，給經(jīng)銷銷商提供可乘乘之機(jī)。這也也很可能是在在這次談判中中最有可能被被人利用之處處。62(4)雙方的的討價(jià)還價(jià)籌籌碼與可能策策略雷鳴通過(guò)分析析與經(jīng)銷商在在本次交易中中所處的地位位和彼此的優(yōu)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，雷鳴鳴對(duì)雙方可能能采用的討價(jià)價(jià)還價(jià)的籌碼碼作了如下總總結(jié)：經(jīng)銷商最可能利用它它對(duì)市場(chǎng)行情情的了解獅子子大開(kāi)口，來(lái)來(lái)“高開(kāi)高走走”。經(jīng)銷商商利用他多年年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，揣摩雷鳴鳴的心理，找找尋雷鳴最喜喜歡他的商品品的哪一點(diǎn)，，從而大加宣宣揚(yáng)他的產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)，使雷雷鳴在討價(jià)還還價(jià)方面喪失失主動(dòng)，被迫迫接受與他的的希望較接近近的價(jià)格。雷鳴應(yīng)力圖避避免讓他他揣摩到到自己的的心理，，使他的的說(shuō)服能能力找不不到目標(biāo)標(biāo)。同時(shí)時(shí)，雷鳴鳴還應(yīng)加加強(qiáng)對(duì)市市場(chǎng)行情情的進(jìn)一一步了解解，以此此來(lái)打擊擊他的““高開(kāi)高高走”策策略，必必要時(shí)雷雷鳴還可可以利用用選擇權(quán)權(quán)來(lái)壓迫迫他做出出讓步。。63(5)實(shí)實(shí)際的談?wù)勁羞^(guò)程程?64案例討論論2買賣罐頭頭美國(guó)觀光光客來(lái)到到墨西哥哥鄉(xiāng)村的的小店店里有5罐積了了灰塵的的美國(guó)牌牌子的青青豆罐頭頭美國(guó)佬很很愛(ài)這種種罐頭，，也很久久沒(méi)吃到到了如果價(jià)錢錢好，他他不在乎乎全買下下，但是是只買一一罐也行行加州的價(jià)價(jià)格是每每罐0.4元，，他最多多愿付到到1.1元65買賣罐頭頭店主需要要現(xiàn)金，，而且很很想把這這滯銷貨貨賣出去去他從不愿愿賠本賣賣，所以以罐頭若若低于0.5元，他情情愿不賣賣66買賣罐頭頭什么成交交價(jià)會(huì)使使得雙方方得到一一樣的滿滿意度？？只知道在在0.5元元—1.1元之間成成交，雙雙方都會(huì)會(huì)比“不不成交””滿意67買賣罐頭頭現(xiàn)在雙方方都在考考慮是否否在0.75元元上成交交店主可得0.25元利潤(rùn)潤(rùn)，美國(guó)佬比比1.1元省省了0.35元這是否是最好好的交易???68買賣罐頭的例例子變通方案案（一）店主若聰明，可報(bào)價(jià)賣3罐2.25元店主賺0.75元，美國(guó)國(guó)佬仍然平均均成本每罐0.75元改進(jìn)了店主利利潤(rùn)，美國(guó)佬佬無(wú)任何損失失69買賣罐頭的例例子變通方案案（二）美國(guó)佬可還價(jià)，提議5罐都都買，價(jià)錢2.75元美國(guó)佬平均價(jià)價(jià)降至0.55元店主仍然保持持0.25元元利潤(rùn)70買賣罐頭的例例子變通方案案（三）如果店主拒絕絕了第二方案案，店主（新的的報(bào)價(jià)）可試著用1.4元賣賣2罐店主利潤(rùn)提提升至0.4元美國(guó)佬成本本降至平均均每罐0.7元71買賣罐頭的的例子變通通方案（四四）如果雙方同意5罐價(jià)錢3.15元元店主賺0.65元美國(guó)佬平均均價(jià)是0.63元任何變動(dòng)都都會(huì)損及對(duì)對(duì)方的利益益72謝謝！7374759、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。13:0