后危機(jī)時(shí)代工藝品企業(yè)的成長(zhǎng)之道

后危機(jī)時(shí)代，工藝品企業(yè)的成長(zhǎng)之道——打破銷售黑箱精細(xì)倍增業(yè)績(jī)決戰(zhàn)2010吳昊個(gè)人簡(jiǎn)介倍越咨詢高級(jí)合伙人，香港智展國(guó)際有限公司執(zhí)行董事，曾長(zhǎng)期就職于知名跨國(guó)公司從事銷售、客戶管理、市場(chǎng)推廣、信息整合等多方面工作，涉獵廣博，精于實(shí)戰(zhàn)，拜訪客戶超過(guò)3000家次，近年來(lái)專注于服務(wù)大中型及成長(zhǎng)型工藝品企業(yè)，對(duì)于出口營(yíng)銷、內(nèi)銷及精細(xì)化銷售管理具有深入獨(dú)到的見(jiàn)解。議程安排回顧2009&展望2010《大秦帝國(guó)》的啟示工藝品行業(yè)發(fā)展呼喚精細(xì)化管理逆市成長(zhǎng)之道——全新的業(yè)績(jī)觀倍增業(yè)績(jī)之道——打破銷售黑箱精細(xì)倍增策略的規(guī)劃精細(xì)倍增實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)答疑回顧20092009“三喜臨門”原材料價(jià)格跌入低谷包裝材料價(jià)格歷史低點(diǎn)海運(yùn)費(fèi)歷史低點(diǎn)展望2010危機(jī)到底是否結(jié)束了？包裝材料價(jià)格飆漲（通貨膨脹又來(lái)了？）投資占拉動(dòng)GDP增長(zhǎng)的比率高達(dá)92%流動(dòng)性過(guò)剩-2.3萬(wàn)億美元（14萬(wàn)億人民幣）

房產(chǎn)投資泡沫消費(fèi)CPI通貨膨脹信貸緊縮，企業(yè)倒閉中央銀行外匯儲(chǔ)備貶值展望2010年中很有可能出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)微調(diào)《蝸居》逼國(guó)家出臺(tái)房地產(chǎn)新政經(jīng)濟(jì)泡沫必須擠出定單量并沒(méi)有明顯提升，只是信心恢復(fù)建議：上半年抓緊時(shí)間儲(chǔ)備現(xiàn)金下半年可等待投資抄底機(jī)會(huì)《大秦帝國(guó)》的啟示大國(guó)崛起，人心所向（道義）秦孝公的雄心和氣度商鞅的謀略和決心（極心無(wú)二慮，盡公不顧私）以法為度的世代相傳孝公：“信君如信我，終我一生，絕不負(fù)君！”

商鞅：“公如青山，我如松柏，粉身碎骨，永不相負(fù)！”歷代霸業(yè)，未有過(guò)三世者。因?yàn)榱袊?guó)的變法都不深徹，依然是靠人治，遇到明君，就有治世；遇到常君，還可守成；在到庸君，就成了亂世。若將堅(jiān)守法治作為長(zhǎng)期國(guó)策，代有明君不難。此所謂，以法治成明君，以法治防昏君遇明君則強(qiáng)，遇常君則弱，遇昏君則亡。工藝品行業(yè)發(fā)展呼喚精細(xì)化管理千帆盡過(guò)，生存無(wú)憂，發(fā)展為重國(guó)外買家群體向啞鈴型發(fā)展企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)上升到綜合實(shí)力的比拼（軟實(shí)力）工藝品企業(yè)粗放式的銷售管理現(xiàn)狀（黑箱）企業(yè)家為長(zhǎng)期接班計(jì)劃做準(zhǔn)備鐵打的營(yíng)盤流水的兵企業(yè)成長(zhǎng)之道——全新的業(yè)績(jī)觀增長(zhǎng)盈利資產(chǎn)效率三者均衡現(xiàn)金為王業(yè)績(jī)倍增之道——打破銷售黑箱業(yè)績(jī)只是由銷售人員的能力決定的嗎？倍越觀點(diǎn)目標(biāo)客戶/市場(chǎng)銷售流程銷售人員能力積極的心態(tài)并對(duì)目標(biāo)堅(jiān)持不懈公司的內(nèi)部管理和外部影響因素正確并且是最好的做事步驟和方法知識(shí)＋技能打破黑黑箱一一：流流程化化原來(lái)過(guò)過(guò)程是是黑箱箱，只只以結(jié)結(jié)果論論英雄雄現(xiàn)在跟跟蹤全全過(guò)程程透明明，不不僅強(qiáng)強(qiáng)調(diào)結(jié)結(jié)果，，而且且重視視過(guò)程程，將將大家家的成成功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)充充分利利用廣告參展定單廣告參展定單步驟１１步驟２２步驟３３步驟４４步驟５５步驟６６步驟７７步驟８８步驟９９步驟步驟1011銷售過(guò)過(guò)程全全程透透明可可量化化和控控制粗放型型精細(xì)型型流程細(xì)細(xì)項(xiàng)———李李子的的故事事獲得承承諾克服拒拒絕建立合合約階階梯量化利利益點(diǎn)點(diǎn)陳述特特征、、利益益及論論據(jù)以伙伴伴關(guān)系系銷售售了解客客戶動(dòng)動(dòng)機(jī)處理抱抱怨發(fā)現(xiàn)需需求與與問(wèn)題題探索性性問(wèn)題題，傾傾聽(tīng)建立融融洽關(guān)關(guān)系，，引起起興趣趣打破黑黑箱二二：標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化士兵有有了高高昂的的士氣氣和作作戰(zhàn)能能力，，還得得有優(yōu)優(yōu)秀的的指揮揮和良良好的的戰(zhàn)略略戰(zhàn)術(shù)術(shù)。流程標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化將銷銷售變變得可可量化化，可可控制制非銷售售因素素外部因因素業(yè)績(jī)客戶商機(jī)采購(gòu)能能力聯(lián)系人人歷史采采購(gòu)客戶資資料時(shí)間產(chǎn)品階段銷售額額活動(dòng)費(fèi)用對(duì)象參與人人類型打破黑黑箱三三：制制度化化４、結(jié)果（績(jī)效評(píng)估）３、習(xí)慣（流程標(biāo)準(zhǔn)化）２、技能（銷售技巧培訓(xùn)）１、知識(shí)（知識(shí)共享體系）持續(xù)改進(jìn)熟能生巧掌握應(yīng)用知道理解業(yè)績(jī)的的決定定因素素（知識(shí)識(shí)+技技能））*態(tài)態(tài)度度=業(yè)業(yè)績(jī)銷售的的知識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)構(gòu)和技技能層層級(jí)產(chǎn)品知知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)知知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)要要素與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)客戶知知識(shí)市場(chǎng)與與行業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)外貿(mào)知知識(shí)大客戶戶管理理方案式式銷售售顧問(wèn)式式提問(wèn)問(wèn)銷售售客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)和和機(jī)會(huì)會(huì)管理理共贏銷銷售談?wù)勁屑技寄茕N售演演講及及產(chǎn)品品演示示買方為為導(dǎo)向向的銷銷售專業(yè)銷銷售流流程知識(shí)結(jié)結(jié)構(gòu)銷售技技能層層級(jí)培培訓(xùn)體體系買家資資源整整合之之客戶戶管理理規(guī)劃劃客戶資資料庫(kù)庫(kù)客戶的的基本本信息息客戶的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)客戶的的采購(gòu)購(gòu)能力力客戶的的采購(gòu)購(gòu)習(xí)慣慣客戶的的采購(gòu)購(gòu)歷史史客戶的的潛力力評(píng)估估買家資資源整整合之之銷售售機(jī)會(huì)會(huì)管理理收到查查詢，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機(jī)會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)需需求，，鎖定定客戶戶報(bào)價(jià)寄寄樣合同談?wù)勁泻灱s買家資資源整整合之之銷售售活動(dòng)動(dòng)管理理銷售參與人人采購(gòu)階階段活動(dòng)類類型活動(dòng)對(duì)對(duì)象活動(dòng)時(shí)時(shí)間效果費(fèi)用目標(biāo)買買家甄甄選標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的設(shè)定定1、設(shè)設(shè)定的的項(xiàng)目目必須須是客客觀可可量化化的，，而非非主觀觀描述述的。。既然是是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，那那不管管是新新手還還是老老業(yè)務(wù)務(wù)員都都能通通過(guò)跟跟客戶戶的溝溝通來(lái)來(lái)判斷斷，像像眼神神，穿穿著等等就無(wú)無(wú)法作作為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，這些些更多多的是是靠人人的主主觀判判斷。。2、先先定性性，后后定量量。常用用的工工藝品品行業(yè)業(yè)目標(biāo)標(biāo)客戶戶標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（按按重要要性排排序））：買家類類型、、決策策權(quán)、、采購(gòu)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、所所在市市場(chǎng)、、營(yíng)業(yè)業(yè)額和和采購(gòu)購(gòu)額、、開(kāi)發(fā)發(fā)設(shè)計(jì)計(jì)方式式、采采購(gòu)季季。目標(biāo)買買家資資格評(píng)評(píng)估表表（甄甄選））目標(biāo)買買家資資格評(píng)評(píng)估表表（續(xù)續(xù)）Authority權(quán)權(quán)威威性Cash/Budget預(yù)預(yù)算算Time時(shí)時(shí)間Identity識(shí)識(shí)別(買買家資資格評(píng)評(píng)估表表）OperationalConstraints運(yùn)運(yùn)作作難點(diǎn)點(diǎn)。。Need需需求◎◎需求求是銷銷售的的基礎(chǔ)礎(chǔ)，沒(méi)沒(méi)有需需求就就沒(méi)有有銷售售?！颉蛐枨笄髲囊灰婚_(kāi)始始就已已經(jīng)建建立。。首先先通過(guò)過(guò)詢問(wèn)問(wèn)了解解客戶戶的現(xiàn)現(xiàn)狀，，然后后通過(guò)過(guò)溝通通確認(rèn)認(rèn)客戶戶的目目標(biāo)，，而客客戶的的目標(biāo)標(biāo)和其其現(xiàn)狀狀存在在的問(wèn)問(wèn)題就就是需需求。。倍增實(shí)實(shí)戰(zhàn)：：廣交交會(huì)三三大采采購(gòu)定定式破破解定式一一：尋尋找特特定產(chǎn)產(chǎn)品的的買家家定式二二：尋尋找特特定供供應(yīng)商商的買買家定式三三：進(jìn)進(jìn)行比比價(jià)的的買家家典型買買家采采購(gòu)類類型破破解秘秘訣價(jià)格敏敏感型型客戶戶（去去偽存存真，，賣高高不賣賣低））市場(chǎng)驅(qū)驅(qū)動(dòng)型型客戶戶（設(shè)設(shè)計(jì)為為先，，服務(wù)務(wù)來(lái)保保障））頂尖買買家型型客戶戶（未未雨綢綢繆，，專業(yè)業(yè)贏好好感））隨意閑閑逛型型客戶戶（以以禮相相待，，打發(fā)發(fā)需快快速））ThankyouQ&A9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。01:12:0401:12:0401:1212/22/20221:12:04AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2201:12:0401:12Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:12:0401:12:0401:12Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2201:12:0401:12:04December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。22十十二二月月20221:12:04上上午午01:12:0412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:12上上午12月-2201:12December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/221:12:0501:12:0522December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:12:05上午午1:12上午午01:12:0512月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。01:12:0501:12:0501:1212/22/20221:12:05AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2201:12:0501:12Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。01:12:0501:12:0501:12Thursday,December22,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2201:12:0501:12:05December22,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月20221:12:05上上午01:12:0512月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月221:12上上午12月-2201:12December22,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/221:12:0501:12:0522December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。1:12:05上上午1:12上上午01:12:0512月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。01:12:0501:12:0501:1212/22/20221:12:05AM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2201:12:0501:12Dec-2222-Dec-2212、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。01:12:0501:12:0501:12Thursday,December22,202213、知知人人者者智智