商務(wù)談判與技巧

商務(wù)談判與技巧

北京郵電大學(xué)蔡亮華12/29/20221談判與商務(wù)談判談判是智慧和實(shí)力的較量，是謀略和技巧的角逐體現(xiàn)人類之間充滿智慧的策略與技巧的“超級(jí)”智力游戲，是“個(gè)人與世界的對(duì)話”談判的內(nèi)容極為廣泛，要給他下一個(gè)定義不是一件容易的事…談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)談判是雙方以上的交際活動(dòng)談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為談判實(shí)際上是一種協(xié)調(diào)或妥協(xié)的過程商務(wù)談判在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不有；它既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，是一種超級(jí)的腦力勞動(dòng)。商務(wù)談判是雙方為促成交易、或解決爭(zhēng)端、或取得各自利益而進(jìn)行的方法和手段

12/29/20222商務(wù)談判概述

商務(wù)談判的特點(diǎn)談判對(duì)象的廣泛性和不確定性（談判的對(duì)象可能遍及全國(guó)甚至全世界）談判雙方的排斥性和合作性（利益矛盾和沖突是難免的；為了達(dá)到目的，雙方也要站在對(duì)方的角度考慮問題）談判的多變性和隨機(jī)性（因勢(shì)而變、因時(shí)而變、因機(jī)而變）談判的公平性和不平等性12/29/20223商務(wù)談判的基本要素商務(wù)談判的主體：具有知識(shí)、能力，擁有相應(yīng)權(quán)利的參與談判的當(dāng)事個(gè)人和一個(gè)群體；商務(wù)談判的客體：是指進(jìn)入談判活動(dòng)領(lǐng)域的人和議題。人是可以被說(shuō)服的第一客體，談判的內(nèi)容就是由談判的客體決定的談判的目標(biāo)：商務(wù)談判是人們的一種目標(biāo)明確的行為，最直接的目標(biāo)就是達(dá)成協(xié)議。在談判中各方都希望成為談判的主體去說(shuō)服和影響對(duì)方，有時(shí)候談判的主題和客體是經(jīng)常隨著過程而轉(zhuǎn)換的。12/29/20224商務(wù)談判的六個(gè)基本原則公平合作的原則：

雙方的地位盡量對(duì)等，不是競(jìng)爭(zhēng)者也不是敵對(duì)者互利互惠的原則：

提出新的選擇尋求共同利益

協(xié)調(diào)分歧和利益（談判者的格言：在分歧中求生存）立場(chǎng)服從利益的原則：

在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)違背談判基本原則立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)會(huì)破壞和諧氣氛立場(chǎng)的討價(jià)還價(jià)還會(huì)導(dǎo)致不明智的協(xié)議產(chǎn)生對(duì)事不對(duì)人的原則：

談判是人與人之間的較量，所以要學(xué)會(huì)站在對(duì)方角度考慮問題；讓雙方都參與提議和協(xié)商；保全各方面子，學(xué)會(huì)不傷感情；注意會(huì)上會(huì)下的溝通堅(jiān)持使用客觀規(guī)律和標(biāo)準(zhǔn)的原則：

職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)或慣例標(biāo)準(zhǔn)、第三方的參考標(biāo)準(zhǔn)遵守法律的原則：

公司法、廣告法、合同法、會(huì)計(jì)法、國(guó)際經(jīng)濟(jì)法12/29/20225關(guān)于利益和立場(chǎng)的理解6＋2＝？8＝？12/29/20226商務(wù)談判的類型與形式

商務(wù)談判的類型國(guó)內(nèi)商務(wù)談判(策略與技巧)和國(guó)際商務(wù)談判(心理障礙)

商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判一對(duì)一談判、小組談判和大型談判主座（主場(chǎng)）談判、客座（客場(chǎng)）談判和主客座輪流談判第三方主持談判商務(wù)談判的形式

口頭談判（銷售員上門、交易會(huì)等）察言觀色/心理分析/談判技巧書面談判（信函、郵件）文字處理/信用調(diào)查/了解信息不管是采取什么形式談判，都會(huì)簽訂書面合同書，以“立據(jù)為證”12/29/20227傳統(tǒng)式談判與現(xiàn)代式談判傳統(tǒng)談判特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)輸、贏結(jié)果確定雙方立場(chǎng)－維護(hù)立場(chǎng)－讓步－妥協(xié)（或破裂）現(xiàn)代談判特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)雙方利益和需求，追求雙贏認(rèn)定自身需求－探詢雙方需求－設(shè)想解決途徑－成功（或失?。?2/29/20228實(shí)例：中國(guó)一汽的選擇1998年10月，美國(guó)汽車工業(yè)的巨子克萊斯勒公司總裁艾柯卡，在人民大會(huì)堂作了一場(chǎng)《世界經(jīng)濟(jì)形式下的企業(yè)家精神》的報(bào)告。他說(shuō)了一段話：“我們的教訓(xùn)是進(jìn)一步了解的世界，以前我們只想與通用、福特公司競(jìng)爭(zhēng)，沒想到和日本韓國(guó)競(jìng)爭(zhēng)，我錯(cuò)了；以前我認(rèn)為優(yōu)秀的汽車設(shè)計(jì)在底特律，我錯(cuò)了；以前，我認(rèn)為落后美國(guó)幾代人的中國(guó)是不可能追上來(lái)的，我錯(cuò)了；以前我認(rèn)為企業(yè)家精神只是美國(guó)人的精神，我錯(cuò)了…”值得一提的是一汽耿昭杰、呂福源，被艾柯卡評(píng)為“血管里流的不是血，而是汽油…”12/29/20229商務(wù)談判中的合作和沖突的辨證關(guān)系當(dāng)克萊斯勒公司愿意只收象征性的1美元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)時(shí)，一汽反而不選擇它？今天，如果你是主談人，你將作出怎樣的選擇？12/29/202210商務(wù)談?wù)勁械牡臏?zhǔn)備備一人員準(zhǔn)準(zhǔn)備談判人人員的的組成成（合合適合合理的的人員員搭配配，商商務(wù)/技術(shù)術(shù)/財(cái)財(cái)務(wù)/法律律）堅(jiān)定的的思想想素質(zhì)質(zhì)（克克盡職職守））健全的的心理理素質(zhì)質(zhì)和心心理調(diào)調(diào)節(jié)能能力（（戒躁躁，不不輕易易放棄棄，直直到對(duì)對(duì)方說(shuō)說(shuō)了7次““不””…））人員的的能力力（認(rèn)認(rèn)識(shí)能能力、、運(yùn)籌籌計(jì)劃劃能力力、語(yǔ)語(yǔ)言表表達(dá)能能力、、應(yīng)變變能力力、創(chuàng)創(chuàng)造性性思維維能力力、健健康的的身體體素質(zhì)質(zhì)）情報(bào)的的收集集談判環(huán)環(huán)境信信息（（政治治/法法律/宗教教/商商業(yè)規(guī)規(guī)律/財(cái)政政/社社會(huì)習(xí)習(xí)慣/氣候候）談判對(duì)對(duì)手信信息（（個(gè)人人背景景/資資信/合作作欲望望/職職業(yè)/經(jīng)歷歷/性性格/愛好好）競(jìng)爭(zhēng)者者的信信息（（價(jià)格格/生生產(chǎn)能能力/質(zhì)量量/個(gè)個(gè)人關(guān)關(guān)系/市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀狀/信信用））自己的的詳細(xì)細(xì)信息息（全全面的的信息息）12/22/202211簡(jiǎn)單描描述什什么是是一流流的談?wù)勁懈吒呤謺?huì)換位位思考考尊重自自己尊尊重他他人為人正正直公正堅(jiān)忍不不拔有責(zé)任任感靈活個(gè)個(gè)性有幽默默感自律精力旺旺盛12/22/202212商務(wù)談判的的準(zhǔn)備二制定談判策策略和計(jì)劃劃談判的主題題和目標(biāo)（（最高目標(biāo)標(biāo)、中間目目標(biāo)、最低低目標(biāo)）談判的地點(diǎn)點(diǎn)和時(shí)間（（主場(chǎng)、客客場(chǎng)、主客客輪流）談判的議程程和進(jìn)度控控制（盡量量爭(zhēng)取為先先）談判的基本本策略（高高、中、底底策略）談判方式的的選擇直接談判和和間接談判判橫向談判和和縱向談判判12/22/202213商務(wù)談判的的過程一談判開局建立和諧的的洽談氣氛氛（以私人人問候和談?wù)劯髯越?jīng)歷歷以建立良良好印象和和思想?yún)f(xié)調(diào)調(diào)）談判角色的的定位（表表象認(rèn)識(shí)、、言談舉止止、著裝打打扮、習(xí)慣慣）預(yù)備會(huì)議的的設(shè)計(jì)（有有必要時(shí)））正式交鋒摸底階段（（開場(chǎng)陳述述談判目標(biāo)標(biāo)和原則、、巧妙詢問問）報(bào)價(jià)階段段（開盤盤價(jià)、回回價(jià)）議價(jià)和協(xié)協(xié)商階段段（撲捉捉信息找找依據(jù)、、了解分分歧、掌掌握對(duì)方方意圖對(duì)對(duì)癥下藥藥、控制制議程爭(zhēng)爭(zhēng)取主動(dòng)動(dòng)）12/22/202214商務(wù)談判判的過程程二引導(dǎo)與讓讓步如何讓步步要有理理有謀（（原則不不丟有原原則的讓讓步、有有步驟的的讓步、、有方式式讓步））打破僵局局（讓步步的最后后一個(gè)步步驟）成交與簽簽約草擬書面面合同書面合同同簽字交流與總總結(jié)12/22/202215實(shí)例：WTO的的最后談?wù)勁须A段段經(jīng)過歷時(shí)時(shí)16年年的談判判，WTO已已經(jīng)到了了最后的的關(guān)頭，，美國(guó)方方面在幾幾個(gè)重要要的條件件上始終終不肯讓讓步。中中美雙方方的談判判人員已已經(jīng)到了了接近崩崩潰的邊邊緣…朱總理訪訪問美國(guó)國(guó)…但所所有的談?wù)勁行〗M組人員已已經(jīng)不抱抱任何希希望了12/22/202216關(guān)于引導(dǎo)與讓讓步…請(qǐng)你分析一下下，在此WTO的談判案案例中，朱鎔鎔基總理采用用了什么樣的的引導(dǎo)策略和和讓步策略？？有三個(gè)人，張張三是一個(gè)精精明的年輕人人，李四是一一個(gè)稍顯木訥訥、笨拙的人人，王五是一一個(gè)看上去非非常老實(shí)，不不善言語(yǔ)的人人。請(qǐng)你分析析一下，面對(duì)對(duì)這樣三種人人，應(yīng)采取什什么樣的引導(dǎo)導(dǎo)策略？你認(rèn)認(rèn)為與誰(shuí)談判判的成功率會(huì)會(huì)最高？12/22/202217回顧一點(diǎn)心理理學(xué)知識(shí)：了了解人的行為為動(dòng)機(jī)馬斯洛

需要要層次理論尊重的需要社會(huì)的需要安全的需求生理的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要高低12/22/202218商務(wù)談判中的的心理研究馬斯洛的需要要層次理論生理的需要、、安全的需要要、社會(huì)的需需要、尊重的的需要、自我我實(shí)現(xiàn)的需要要需要層次理論論與商務(wù)談判判談判對(duì)手的需需求分析，目目的發(fā)現(xiàn)需要要的存在實(shí)際的應(yīng)用（（滿足談判對(duì)對(duì)手的生理需需要、營(yíng)造安安全的氛圍、、建立尊重和和信任對(duì)方的的關(guān)系、盡可可能的滿足對(duì)對(duì)方的某些個(gè)個(gè)人愿望）12/22/202219談判者的心理理素質(zhì)和心理理準(zhǔn)備談判過程中的的心理挫敗準(zhǔn)準(zhǔn)備在出現(xiàn)心理挫挫敗時(shí)，學(xué)會(huì)會(huì)用時(shí)間解決決對(duì)行為的控控制學(xué)會(huì)堅(jiān)忍不拔拔和心理調(diào)節(jié)節(jié)當(dāng)心態(tài)處于激激動(dòng)、憤怒、、狂喜時(shí)，學(xué)學(xué)會(huì)控制自己己不作出任何何決定信任－－認(rèn)同同－－相知12/22/202220實(shí)例：著名的的戴維營(yíng)和平平協(xié)議談判目的：以色列與埃及及達(dá)成和平協(xié)協(xié)議談判方式：三方談判人物：美國(guó)總統(tǒng)卡特特、以色列總總理貝京、埃埃及總統(tǒng)薩達(dá)達(dá)特談判地點(diǎn)：無(wú)人打擾、風(fēng)風(fēng)景優(yōu)美生活活設(shè)施齊全的的戴維營(yíng)娛樂設(shè)施：兩輛自行車，，三部乏味的的電影談判的計(jì)劃時(shí)時(shí)間：未定結(jié)果，在十三三天后，和平平協(xié)議簽訂……12/22/202221思考問題：優(yōu)秀的談判人人員應(yīng)該具備備什么樣的素素質(zhì)？信息情報(bào)收集集主要應(yīng)包括括哪幾個(gè)方面面的內(nèi)容？從戴維營(yíng)和平平協(xié)議三方談?wù)勁械陌咐兄?，根?jù)你的的理解，談?wù)務(wù)勅绾沃贫ㄖ苤苊芗?xì)致的談?wù)勁杏?jì)劃？什么是人類需需求的五個(gè)層層次？如何利利用層次理論論做好哪幾個(gè)個(gè)方面的工作作成功進(jìn)行商商務(wù)談判？12/22/202222商務(wù)談判的策策略與計(jì)劃制訂什么是談判的的策略？首先要確定雙雙方的談判主主題和具體目標(biāo)（高、中中、低目標(biāo)））巧妙的設(shè)計(jì)談?wù)勁械攸c(diǎn)和談?wù)勁袝r(shí)間以服從利益為為原則，設(shè)計(jì)計(jì)談判的議程程和進(jìn)度制訂談判的基基本方法和實(shí)實(shí)施計(jì)劃12/22/202223實(shí)例例：：美美國(guó)國(guó)商商界界代代表表訪訪問問東東京京……一名名美美國(guó)國(guó)重重要要的的商商界界代代表表被被政政府府派派往往日日本本東東京京談?wù)勁信?。。一一下下飛飛機(jī)機(jī)便便收收到到日日本本代代表表的的熱熱情情接接待待，，并并引引他他進(jìn)進(jìn)入入總總統(tǒng)統(tǒng)豪豪華華座座車車，，美美商商非非常常感感動(dòng)動(dòng)??！日日本本代代表表一一再再表表示示，，談?wù)勁信衅谄陂g間將將對(duì)對(duì)其其生生活活盡盡力力照照顧顧，，接接著著問問““您您的的回回程程機(jī)機(jī)票票是是否否已已經(jīng)經(jīng)定定好好？？我我們們好好安安排排豪豪華華座座車車送送您您到到機(jī)機(jī)場(chǎng)場(chǎng)……””12/22/202224簡(jiǎn)要要的的分分析析一一下下分析析一一下下，，美美商商代代表表為為什什么么會(huì)會(huì)失失敗??？？日本本談?wù)勁信腥巳藛T員在在逼逼迫迫美美商商代代表表就就范范時(shí)時(shí)采采用用的的是是什什么么技技巧巧？？這個(gè)個(gè)案案例例說(shuō)說(shuō)明明了了什什么么道道理理？？12/22/202225商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄谐３Ｓ糜玫牡牟卟呗月酝妒瘑枂柭仿凡卟呗月?這這你你認(rèn)認(rèn)為為如如何何？？””假假如如……怎怎么么樣樣““事事實(shí)實(shí)是是這這樣樣的的……””)沉默默寡寡言言策策略略（防防御御策策略略，，多多提提問問，，讓讓對(duì)對(duì)方方盡盡情情表表演演））聲東東擊擊西西策策略略（障障眼眼法法策策略略，，在在一一些些其其他他問問題題上上提提問問））欲擒擒故故縱縱策策略略（有有意意給給對(duì)對(duì)方方機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，表表現(xiàn)現(xiàn)出出自自己己無(wú)無(wú)所所畏畏的的態(tài)態(tài)度度））針鋒鋒相相對(duì)對(duì)策策略略（堅(jiān)堅(jiān)持持立立場(chǎng)場(chǎng)毫毫不不讓讓步步。。主主要要針針對(duì)對(duì)一一些些特特定定談?wù)勁信校┮酝送藶闉檫M(jìn)進(jìn)策策略略（表表面面上上在在退退，，實(shí)實(shí)際際上上在在進(jìn)進(jìn)，，先先肯肯定定，，后后改改變變））軟硬硬兼兼施施策策略略（原原則則不不讓讓，，細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)讓讓步步，，靈靈活活的的““紅紅白白臉臉””策策略略））權(quán)利利有有限限策策略略（有有效效保保護(hù)護(hù)自自己己，，有有限限制制才才有有權(quán)權(quán)利利））貨比比三三家家策策略略（同同時(shí)時(shí)選選擇擇幾幾家家進(jìn)進(jìn)行行談?wù)勁信?，，時(shí)時(shí)間間/條條件件/利利益益））最后后通通諜諜策策略略（雙雙方方在在某某些些問問題題上上達(dá)達(dá)不不成成一一致致意意見見……)12/22/202226商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄械牡膽?zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)攻堅(jiān)堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)防守守戰(zhàn)戰(zhàn)迂回回戰(zhàn)戰(zhàn)游擊擊戰(zhàn)戰(zhàn)12/22/202227商務(wù)務(wù)談?wù)勁信屑技记汕烧Z(yǔ)言言技技巧巧（（有有聲聲和和無(wú)無(wú)聲聲））是商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信谐沙晒Φ牡谋乇匾獥l條件件是處處理理雙雙方方人人際際關(guān)關(guān)系系的的關(guān)關(guān)鍵鍵是實(shí)實(shí)施施談?wù)勁信屑技记汕傻牡淖钭钣杏行Чすぞ呔邿o(wú)聲聲語(yǔ)語(yǔ)言言（（眼眼睛睛語(yǔ)語(yǔ)言言、、表表情情語(yǔ)語(yǔ)言言、、手手勢(shì)勢(shì)語(yǔ)語(yǔ)言言、、姿姿態(tài)態(tài)語(yǔ)語(yǔ)言言、、物物體體語(yǔ)語(yǔ)言言））處理理僵僵局局技技巧巧（（原原因因））事人不不分、、信息息溝通通障礙礙、對(duì)對(duì)方定定位不不均等等外部環(huán)環(huán)境的的變換換、無(wú)無(wú)策略略和技技巧、、人員員素質(zhì)質(zhì)不等等）優(yōu)勢(shì)談?wù)勁屑技记闪觿?shì)談?wù)勁屑技记桑ㄖ腔刍叟c計(jì)計(jì)謀））均勢(shì)談?wù)勁屑技记桑▌?chuàng)造造讓對(duì)對(duì)方出出錯(cuò)的的機(jī)會(huì)會(huì)）12/22/202228處理僵僵局技技巧如何避避免僵僵局的的產(chǎn)生生認(rèn)真傾傾聽對(duì)對(duì)方意意見，，歡迎迎出現(xiàn)現(xiàn)反對(duì)對(duì)意見見保持冷冷靜態(tài)態(tài)度遵循平平等互互利的的原則則持有欣欣賞對(duì)對(duì)方表表演的的態(tài)度度敢于承承認(rèn)錯(cuò)錯(cuò)誤語(yǔ)氣謙謙和、、避免免正面面沖突突處理僵僵局的的技巧巧先肯定定、后后否定定先利用用、后后轉(zhuǎn)化化先提問問、后后否定定（注注意不不能有有審訊訊質(zhì)問問的詢?cè)儐柗椒绞剑┫戎貜?fù)復(fù)、后后削弱弱以情動(dòng)動(dòng)人以靜制制動(dòng)、、幽默默場(chǎng)外溝溝通12/22/202229優(yōu)勢(shì)談?wù)勁屑技记刹婚_先先例技技巧價(jià)格陷陷阱技技巧先苦后后甜技技巧規(guī)定期期限技技巧最后出出價(jià)技技巧施布疑疑陣技技巧12/22/202230劣勢(shì)談?wù)勁屑技记纱得笄蟠眉技记上葦睾蠛笞嗉技记晒バ募技记善v技技巧權(quán)利有有限技技巧12/22/202231均勢(shì)談?wù)勁屑技记捎鼗丶技记韶洷热壹技记膳郧脗?cè)側(cè)擊技技巧為人置置梯技技巧激將法法（讓讓對(duì)方方出錯(cuò)錯(cuò)技巧巧）休會(huì)““療法法”開放技技巧投石問問路技技巧12/22/202232商務(wù)談?wù)勁械牡亩Y儀儀和禁禁忌公開交交往的的禮儀儀和禁禁忌私下交交往的的禮儀儀和禁禁忌禮品饋饋贈(zèng)的的禮儀儀和禁禁忌12/22/202233導(dǎo)致談判失失敗的10個(gè)錯(cuò)誤倉(cāng)促上陣，，草率行事事找錯(cuò)談判對(duì)對(duì)象固執(zhí)己見力不從心的的談判害怕談判失失敗，急于于求成游離了初設(shè)設(shè)目標(biāo)和限限度過于為別人人擔(dān)憂苛求完美的的結(jié)論倉(cāng)促結(jié)束談?wù)勁欣鲜切那椴徊缓貌⒆载?zé)責(zé)12/22/202234謝謝謝??！12/22/2022359、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。11:55:1311:55:1311:5512/22/202211:55:13AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2211:55:1311:55Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。11:55:1311:55:1311:55Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2211:55:1311:55:13December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。22十十二二月月202211:55:13上上午午11:55:1312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:55上上午12月-2211:55December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2211:55:1311:55:1322December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。11:55:13上上午11:55上上午11:55:1312月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。　?2月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。11:55:1311:55:1311:5512/22/202211:55:13AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2211:55:1311:55Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。11:55:1311:55:1311:55Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2211:55:1311:55:13December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月202211:55:13上午午11:55:1312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2211:55上上午午12月月-2211:55December22,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2211:55:1311:55:1322December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。11:55:13上上午午11:55上上