商務(wù)談判心理概述課件

第四章商務(wù)談判心理

九頭牛的故事

在很久以前的一個(gè)部落，有一個(gè)傳統(tǒng)，那里的青年人想結(jié)婚，先要學(xué)會(huì)捕捉牛的技術(shù)。捉了足夠的牛，作為聘禮，送給女家，才可以成家立室。最少的聘禮是一頭牛，最高是九頭牛。這個(gè)部落酋長(zhǎng)有兩個(gè)女兒。有一天，一個(gè)青年走到酋長(zhǎng)的面前，說(shuō)愛上他的大女兒，愿意以九頭牛作為聘禮迎娶她。酋長(zhǎng)聽了之后，大吃一驚，忙說(shuō)：“九頭牛的價(jià)值太高了，大女兒太胖了，不值的，不如改娶小女兒吧，小女兒值九頭牛?！笨墒沁@位青年堅(jiān)持要娶酋長(zhǎng)的大女兒，酋長(zhǎng)終于答應(yīng)了他，這件事轟動(dòng)了整個(gè)部落。三年后的一天，酋長(zhǎng)經(jīng)過(guò)這位青年的家，看見他家正舉行晚會(huì)，一大群人圍成圓圈，正欣賞一位美麗的女郎載歌載舞。酋長(zhǎng)十分奇怪，去問(wèn)青年那位女郎是何人，年青人回答道：“酋長(zhǎng)怎么會(huì)不認(rèn)識(shí)啊，她就是你的大女兒??！”年青人以九頭牛的價(jià)值對(duì)待他迎娶回來(lái)的妻子，同時(shí)酋長(zhǎng)的大女兒也確信自己的價(jià)值是最高的九頭牛的時(shí)候，她便發(fā)生了脫胎換骨的變化。學(xué)習(xí)目的了解談判的心理過(guò)程掌握談判的需要心理掌握談判心理的運(yùn)用了解談判對(duì)手氣質(zhì)分類氣質(zhì)測(cè)試一、商務(wù)談判心理人的心理活動(dòng)一般有感覺、知覺、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個(gè)性等。商務(wù)談判心理是指商務(wù)談判過(guò)程中談判者的各種心理活動(dòng)。它是談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件的客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)反映。二、談判的心理過(guò)程

談判的心理過(guò)程是指人在談判中產(chǎn)生心理活動(dòng)的過(guò)程。它包括開局階段的認(rèn)識(shí)過(guò)程、磋商階段的情感過(guò)程和談判僵局的意志過(guò)程。它們?cè)谡勁兄卸冀?jīng)歷著發(fā)生、發(fā)展和完結(jié)的過(guò)程，統(tǒng)稱為談判心理過(guò)程。（一）認(rèn)識(shí)過(guò)程：

在談判過(guò)程中，雙方都是通過(guò)各自的感覺、知覺、記憶、思維和想象來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)所談及事物的由淺入深，由現(xiàn)象到本質(zhì)的認(rèn)識(shí)，這些心理活動(dòng)在心理學(xué)上統(tǒng)稱為認(rèn)識(shí)過(guò)程。

（1）談判中的首要印象（2）談判中的暈輪效應(yīng)

（一）概念

這是認(rèn)知者由于對(duì)認(rèn)識(shí)對(duì)象有某一點(diǎn)好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。

（二）暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn)

“一好百好”；“一無(wú)是處”、“一俊遮百丑”；“愛屋及烏”；“怨其和尚，恨其袈裟”。暈輪效應(yīng)是一種常見的心理效應(yīng)，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。

暈輪效應(yīng)（2）情感過(guò)程：

即使談判雙方可能來(lái)自不同的國(guó)家、不同的民族，或者他們彼此之間的語(yǔ)言不同，生活習(xí)慣也不盡相同，但有一點(diǎn)是相同的，即各人均有七情六欲，他們對(duì)所談及的一切事物并不是無(wú)動(dòng)于衷的，而總是對(duì)它們表現(xiàn)出一定的態(tài)度，并產(chǎn)生喜、怒、哀、樂(lè)、懼、愛、惡等主觀體現(xiàn)。（一）制造情緒、宣泄情緒（二）巧妙的感情投資（3）意志斗爭(zhēng)的過(guò)程：

談判者為了實(shí)現(xiàn)一定的談判目的而主動(dòng)地調(diào)整自己的行動(dòng)，去克服困難的心理過(guò)程即談判的意志過(guò)程。意志在談判中具有特殊的意義。談判者有了堅(jiān)強(qiáng)的意志就能戰(zhàn)勝談判中的重重困難，跨過(guò)一個(gè)又一個(gè)的障礙，取得談判的最后勝利。二、、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信行栊枰男睦砝砣说牡男栊枰砝硇栊枰踩栊枰缃唤恍栊枰鹬刂氐牡男栊枰晕椅覍?shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的的需需要要商務(wù)務(wù)談?wù)勁信腥巳藛T員的的需需要要吃喝喝休休息息與老老客客戶戶打打交交道道人際際交交往往希望望得得到到對(duì)對(duì)方方以以及及小小組組成成員員的的尊尊重重希望望能能夠夠通通過(guò)過(guò)自自身身努努力力，，圓圓滿滿完完成成談?wù)勁信腥稳蝿?wù)務(wù)商務(wù)務(wù)談?wù)勁信行栊枰愵愋托腿?、、談?wù)勁信行男睦砝淼牡倪\(yùn)運(yùn)用用談判判地地點(diǎn)點(diǎn)：：談判判與與居居家家效效應(yīng)應(yīng)一個(gè)個(gè)人人在在家家里里或或自自己己最最熟熟悉悉的的環(huán)環(huán)境境中中，，言言談?wù)勁e舉止止表表現(xiàn)現(xiàn)得最最為為自自信信和和從從容容。。心心理理學(xué)學(xué)家家指指出出，，一一個(gè)個(gè)人人在在自自己己熟熟悉悉的的環(huán)境境中中能能產(chǎn)產(chǎn)生生一一種種優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)心心理理效效應(yīng)應(yīng)，，這這就就是是““居居家家效效應(yīng)應(yīng)””。。討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)：：談判判與與拆拆屋屋效效應(yīng)應(yīng)談判判說(shuō)說(shuō)服服：：談判判與與數(shù)數(shù)字字效效應(yīng)應(yīng)魯迅迅先先生生曾曾于于1927年年在在《《無(wú)無(wú)聲聲的的中中國(guó)國(guó)》》一一文文中中寫寫道道：：“中中國(guó)國(guó)人人的的性性情情總總是是喜喜歡歡調(diào)調(diào)和和、、折折中中的的，，譬譬如如你你說(shuō)說(shuō)，，這這屋屋子子太太暗暗，，說(shuō)說(shuō)在在這這里里開開一一個(gè)個(gè)天天窗窗，，大大家家一一定定是是不不允允許許的的。。但但如如果果你你主主張張拆拆掉掉屋屋頂頂，，他他們們就就會(huì)會(huì)來(lái)來(lái)調(diào)調(diào)和和，，愿愿意意開開天天窗窗了了。?！薄彼?、談判對(duì)對(duì)手氣質(zhì)分分析古希臘醫(yī)生生希波克拉拉底（公元元前460~公元前前377年年）很早就觀察察到人有不不同的氣質(zhì)質(zhì)，他認(rèn)為為人體內(nèi)有有四種體液：血液、、黏液、黃黃膽汁和黑黑膽汁。根據(jù)人體內(nèi)內(nèi)的這四種種體液的不不同配合比比例，將人人的氣質(zhì)劃分為為四種不同同類型：（1）多血血質(zhì)：體液液中血液占占優(yōu)勢(shì)（2）黏液液質(zhì)：體液液中黏液占占優(yōu)勢(shì)（3）膽汁汁質(zhì)：體液液中黃膽汁汁占優(yōu)勢(shì)（4）抑郁郁質(zhì)：體液液中黑膽汁汁占優(yōu)勢(shì)（1）膽汁汁質(zhì)的談判判對(duì)象：精力充沛，，情感和語(yǔ)語(yǔ)言動(dòng)作發(fā)發(fā)生強(qiáng)烈、、迅速且難難以控制。。這種人大大多嚴(yán)肅而而正直，缺缺乏通融性性，往往不不注意說(shuō)話話方式，心心中有話就就說(shuō)，毫無(wú)無(wú)保留，不不介意對(duì)方方能否接受受。自尊心心強(qiáng)，以自自我為中心心，喜歡別別人按他的的意愿行事事。性情急躁、、易于沖動(dòng)動(dòng)，缺乏耐耐心，有時(shí)時(shí)控制不住住自己。身體特征：：肩寬體胖骨骨大，頸短短腿粗毛發(fā)發(fā)重，頭頂平整。。膽汁質(zhì)氣質(zhì)質(zhì)的人形成成的談判性性格叫權(quán)力型。權(quán)力型談判判者的特征征是：（1）對(duì)權(quán)力、、成績(jī)狂熱熱地追求。。在多數(shù)談判判場(chǎng)合中，，他們喜歡歡發(fā)號(hào)施令令，想盡一一切辦法使使自己成為為權(quán)力的中中心，我行行我素，不不給對(duì)方留留下任何余余地。一旦他們控控制談判，，就會(huì)充分分運(yùn)用手中中的權(quán)力，，向?qū)Ψ接懹憙r(jià)還價(jià)，，甚至不擇擇手段，逼逼迫對(duì)方接接受條件。。（2）急于于建樹，決決策果斷。。這種人求勝勝心切，不不喜歡也不不能容忍拖拖沓、延誤誤。他們?cè)谠谝@得更更大權(quán)力和和成績(jī)的心心情驅(qū)使下下，總是迅迅速地處理理手頭的工工作，然后后著手下一一步的行動(dòng)動(dòng)。他們當(dāng)機(jī)立立斷，充滿滿信心。拍拍板果斷、、決策堅(jiān)決決。對(duì)付策略：：A、滿足足其自自尊需需要，，利用用這種種人求求勝心心切，，急于于建樹樹，決決策果果斷，，敢于于冒險(xiǎn)險(xiǎn)的性性格。。B、在談判判中表表現(xiàn)出出極大大的耐耐心，，能起起到以以柔克克剛、、壓抑抑對(duì)手手的效效果；；即使使對(duì)方方發(fā)火火，甚甚至暴暴跳如如雷，，也一一定要要沉著著冷靜靜，耐耐心傾傾聽，，不要要急于于反駁駁、反反擊，，避免免正面面沖突突。（2））多血血質(zhì)的的談判判對(duì)象象：活潑好好動(dòng)，，感情情多變變，動(dòng)動(dòng)作敏敏捷。。心胸胸比較較開闊闊，待待人接接物不不拘泥泥于形形式，，個(gè)性性隨和和，能能夠與與周圍圍的人人和諧諧相處處，但但這種種人情情緒上上往往往會(huì)有有周期期性變變化，，有時(shí)時(shí)可以以連續(xù)續(xù)高效效率工工作幾幾個(gè)月月，然然后情情緒低低落，，毫無(wú)無(wú)理由由對(duì)工工作失失去興興趣。。身體特特征：：體態(tài)勻勻稱、、稍胖胖、面面圓額額寬、、線條柔柔和、、語(yǔ)言言速度度快、、動(dòng)作作快而而協(xié)調(diào)調(diào)。多血質(zhì)質(zhì)氣質(zhì)質(zhì)形成成的談?wù)勁行孕愿窠薪姓f(shuō)服型型。性格特特征：：（1）具有有良好好的人人際關(guān)關(guān)系。。他們待待人熱熱情，，比較較隨和和，說(shuō)說(shuō)話謹(jǐn)謹(jǐn)慎，，不露露鋒芒芒，外外表和和藹，，充滿滿魅力力。善善于發(fā)發(fā)現(xiàn)和和迎合合對(duì)手手的興興趣，，在不不知不不覺中中把人人說(shuō)服服。（2））說(shuō)服服者希希望獲獲得更更多的的報(bào)酬酬、更更多的的利益益、更更多的的贊賞為為滿足足。（3））不能能長(zhǎng)時(shí)時(shí)間專專注于于單一一的具具體工工作，，希望望考慮慮重大問(wèn)題題；對(duì)對(duì)細(xì)節(jié)節(jié)問(wèn)題題不感感興趣趣，不不愿進(jìn)進(jìn)行數(shù)數(shù)字研研究。。對(duì)付策策略：：A、準(zhǔn)備備一些些奉承承話，，必要要時(shí)給給對(duì)方方戴個(gè)個(gè)高帽帽，這這很有有效，，但必必須恭恭維得得恰到到好處處。B、準(zhǔn)備備大量量細(xì)節(jié)節(jié)問(wèn)題題，使使對(duì)方方感到到厭煩煩，產(chǎn)產(chǎn)生盡盡快達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議的的想法法。C、保持持態(tài)度度上的的進(jìn)攻攻性，，引起起一些些爭(zhēng)論論，使使對(duì)手手感到到緊張張不適適。（3））粘液液質(zhì)的的談判判對(duì)象象：安靜沉著，，情感發(fā)生生慢，持久久而不顯露露，動(dòng)作遲遲緩。這種種人一般總總是與他人人保持一定定的距離，，對(duì)外界事事物缺乏興興趣，更關(guān)關(guān)心自身世世界的變化化，往往給給人一種冷冷談，高傲傲的感覺，，但對(duì)事物物的看法比比較客觀。。在談判中中討厭對(duì)方方過(guò)分熱情情的態(tài)度和和夸夸其談?wù)劦恼f(shuō)話風(fēng)風(fēng)格，不輕輕易接受別別人的意見見。身體特征：：肩部適度度而稍向前前彎，頭部部較圓，面部有棱角角。粘液質(zhì)氣質(zhì)質(zhì)形成的談?wù)勁行愿窠薪袌?zhí)行型。特點(diǎn)是：（1）對(duì)上級(jí)的的命令和指指示，以及及事先定好好的計(jì)劃堅(jiān)堅(jiān)決執(zhí)行，，全力以赴赴，但是拿拿不出自己己的主張和和見解，缺缺乏創(chuàng)造性性。維護(hù)現(xiàn)現(xiàn)狀是他們們最大的愿愿望。（2）工作作安全感強(qiáng)強(qiáng)。他們喜歡安安全、有秩秩序、沒(méi)有有太大波折折的談判。。他們不愿愿接受挑戰(zhàn)戰(zhàn)，也不喜喜歡愛挑戰(zhàn)戰(zhàn)的人。面面對(duì)各種挑挑戰(zhàn)，他們們往往不知知所措。這種性格的的人喜歡照照章辦事，，適應(yīng)能力力較差，這這類人很少少在談判中中能獨(dú)當(dāng)一一面，缺少少構(gòu)思能力力和想像力力，決策能能力也很差差。在某些些特定的局局部領(lǐng)域中中，工作起起來(lái)得心應(yīng)應(yīng)手，有效效率。對(duì)付策略：A、努力造成成一對(duì)一談?wù)勁械母窬志?，把談判判分解為有有明確目標(biāo)標(biāo)的各個(gè)階階段，這樣樣容易獲得得對(duì)方的配配合，使談?wù)勁懈行省、爭(zhēng)取縮短短談判的每每一具體過(guò)過(guò)程，這類類人反應(yīng)遲遲緩，談判判時(shí)間越長(zhǎng)長(zhǎng)，他們的的防御性也也越強(qiáng)，所所以，從某某種角度講講，達(dá)成協(xié)協(xié)議的速度度是成功的的關(guān)鍵。C、準(zhǔn)備詳細(xì)細(xì)的資料支支持自己的的觀點(diǎn)。由由于執(zhí)行者者常會(huì)要求求回答一些些詳細(xì)和具具體的問(wèn)題題，因此，，必須有足足夠的準(zhǔn)備備來(lái)應(yīng)付，，但不要輕輕易提出新新建議或主主張，這會(huì)會(huì)引起他們們的反感或或防衛(wèi)。D、講話的態(tài)態(tài)度、措辭辭也很重要要，冷靜、、耐心都是是不可缺少少的。（4）抑郁郁質(zhì)的談判判對(duì)象：內(nèi)心體驗(yàn)豐豐富，敏感感，動(dòng)作緩緩慢無(wú)力，，一般人容容易忽略的的事情，他他們不但注注意到，而而且能銘記記于心。在在情緒上極極不容易保保持平衡。。加上經(jīng)常常對(duì)自己的的行動(dòng)產(chǎn)生生不必要的的顧慮和過(guò)過(guò)分的自我我反省，幾幾乎很難享享受到工作作上的滿足足感和自我我充實(shí)感，，常有被壓壓迫感和神神經(jīng)緊張。。身體特特征：：頭頂頂尖、、臉部部上寬寬下窄窄，胸胸部前前凹凹，，身體體瘦長(zhǎng)長(zhǎng)。抑制型型氣質(zhì)質(zhì)的人人形成成的談?wù)勁行孕愿窠薪幸蓱]型型：（1）懷疑疑多慮慮是這這類性性格人人的典典型特特征，，他們們對(duì)任任何事事都持持懷疑疑、批批評(píng)的的態(tài)度度。每每當(dāng)一一項(xiàng)新新建議議拿到到談判判桌上上來(lái)，，即使使是對(duì)對(duì)他們們有明明顯的的好處處，只只要是是對(duì)方方提出出的，，他們們就會(huì)會(huì)懷疑疑、反反對(duì)，，千方方百計(jì)計(jì)地探探求他他們所所不知知道的的一切切。（2）猶豫豫不定定，難難于決決策。。他們們對(duì)問(wèn)問(wèn)題考考慮慎慎重，，不輕輕易下下結(jié)論論。在在關(guān)鍵鍵時(shí)刻刻，如如拍板板、簽簽合同同、選選擇方方案等等問(wèn)題題上，，不能能當(dāng)機(jī)機(jī)立斷斷，老老是猶猶豫反反復(fù)，，拿不不定主主意，，擔(dān)心心吃虧虧上當(dāng)當(dāng)，結(jié)結(jié)果，，常常常貽誤誤時(shí)機(jī)機(jī)，錯(cuò)錯(cuò)過(guò)達(dá)達(dá)成更更有利利的協(xié)協(xié)議的的機(jī)會(huì)會(huì)。（3））這種種人也也不喜喜歡矛矛盾沖沖突，，雖然然他們們經(jīng)常常懷疑疑一切切，經(jīng)經(jīng)常批批評(píng)、、抱怨怨他人人，但但很少少會(huì)弄弄到?jīng)_沖突激激化的的程度度，他他們竭竭力避避免對(duì)對(duì)立，，如果果真的的發(fā)生生沖突突，也也很少少固執(zhí)執(zhí)己見見。對(duì)付策策略A、提出出的方方案、、建議議一定定要詳詳細(xì)、、具體體、準(zhǔn)準(zhǔn)確，，避免免使用用“大大概””、““差不不多””等詞詞句，，要論論點(diǎn)清清楚，，論據(jù)據(jù)充分分。B、在談?wù)勁兄兄心托男摹⒓?xì)細(xì)心是是十分分重要要的，，如果果對(duì)方方?jīng)Q策策時(shí)間間長(zhǎng)，，千萬(wàn)萬(wàn)不要要催促促，逼逼迫對(duì)對(duì)方表表態(tài)，，反會(huì)會(huì)更加加重他他的疑疑心。。C、在談?wù)勁兄兄幸M盡量襟襟懷坦坦蕩、、誠(chéng)實(shí)實(shí)、熱熱情。。如果果他發(fā)發(fā)現(xiàn)你你有一一個(gè)問(wèn)問(wèn)題欺欺騙了了他，，那么么再想想獲得得他的的信任任是不不可能能的。。D、雖然然這類類人不不適應(yīng)應(yīng)矛盾盾沖突突，但但也不不能過(guò)過(guò)多地地運(yùn)用用這種種方法法，否否則，，會(huì)促促使他他更多多的防防衛(wèi)、、封閉閉自己己，來(lái)來(lái)躲避避你的的進(jìn)攻攻，雙雙方無(wú)無(wú)法進(jìn)進(jìn)行坦坦誠(chéng)、、友好好的合合作。。五、氣氣質(zhì)測(cè)測(cè)試：：在回答答這些些問(wèn)題題時(shí)，，你認(rèn)認(rèn)為：：很符合合自己己情況況的記記2分比較符符合的的記記1分介于符符合與與不符符合之之間的的記記0分比較不不符合合的記記－－1分完全不不符合合的記記－－2分1、做事事力求求穩(wěn)妥妥，不不做無(wú)無(wú)把握握的事事。2、遇遇到可可氣的的事就就怒不不可遏遏，想想把心心里話話說(shuō)出出來(lái)才才痛快快。3、寧寧可一一個(gè)人人干事事，不不愿很很多人人在一一起。。4、到到一個(gè)個(gè)新環(huán)環(huán)境很很快就就能適適應(yīng)。。5、厭厭惡那那些強(qiáng)強(qiáng)烈的的刺激激，如如尖叫叫、噪噪音、、危險(xiǎn)險(xiǎn)鏡頭頭等。。6、和和人爭(zhēng)爭(zhēng)吵時(shí)時(shí)，總總是先先發(fā)制制人，，喜歡歡挑釁釁7、喜喜歡安安靜的的環(huán)境境。。。8、喜喜歡和和人交交往。。9、羨羨慕那那些善善于克克制自自己感感情的的人。。10、生生活有有規(guī)律律，很很少違違反作作息時(shí)時(shí)間。。11、在在多數(shù)數(shù)情況況下情情緒是是樂(lè)觀觀的。。12、碰碰到陌陌生人人覺得得很拘拘束。。13、遇到令令人氣憤的的事，很好好地自我克克制。14、做事總總是有旺盛盛的精力。。15、遇到問(wèn)問(wèn)題常常舉舉棋不定，，優(yōu)柔寡斷斷。16、在人群群中從不覺覺得過(guò)分拘拘束。17、情緒高高昂時(shí)，覺覺得干什么么都有趣，，情緒低落落時(shí)，覺得得干什么都都沒(méi)有意思思，18、當(dāng)注意意力集中于于一事物時(shí)時(shí)，別的事事物就很難難使我分心心。19、理解問(wèn)問(wèn)題總比別別人快。20、遇到不不順心的事事能從不向向他人說(shuō)。。21、記憶能能力強(qiáng)。22、能夠長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間做枯枯燥、單調(diào)調(diào)的事。23、符合興興趣的事，，干起來(lái)勁勁頭十足，，否則就不不想干。24、一點(diǎn)小小事就能引引起情緒波波動(dòng)。25、討厭做做那種需要要耐心、細(xì)細(xì)致的工作作。26、與人交交往不卑不不亢。27、喜歡參參加熱烈的的活動(dòng)。28、愛看感感情細(xì)膩、、描寫人物物內(nèi)心活動(dòng)動(dòng)的文學(xué)作作品。29、工作學(xué)學(xué)習(xí)時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)了，常感感到厭倦。。30、不喜歡歡長(zhǎng)時(shí)間談?wù)務(wù)撘粋€(gè)話話題，愿意意實(shí)際動(dòng)手手干。31、寧愿侃侃侃而談，，不愿竊竊竊私語(yǔ)。32、別人說(shuō)說(shuō)我總是悶悶悶不樂(lè)。。33、理解問(wèn)問(wèn)題時(shí)常比比別人慢些些。34、疲倦時(shí)時(shí)只要短暫暫的休息就就能精神抖抖擻，重新新投入工作作。35、心里有有事，寧愿愿自己想，，不愿說(shuō)出出來(lái)。36、認(rèn)準(zhǔn)一一個(gè)目標(biāo)就就希望盡快快實(shí)現(xiàn)，不不達(dá)目的，，誓不罷休休。37、同樣和和別人學(xué)習(xí)習(xí)、工作一一段時(shí)間后后，常比別別人更疲倦倦。38、做事有有些莽撞，，常常不考考慮后果。。39、別人講講授新知識(shí)識(shí)、技術(shù)時(shí)時(shí)，總是希希望他講慢慢些，多重重復(fù)。40、能夠很很快忘記那那些不愉快快的事情。。41、做作業(yè)業(yè)或完成一一件工作時(shí)時(shí)總比別人人花費(fèi)的時(shí)時(shí)間多。42、喜歡運(yùn)運(yùn)動(dòng)量大的的劇烈活動(dòng)動(dòng)，或參加加各種文體體活動(dòng)。43、不能很很快地把注注意力從一一件事轉(zhuǎn)移移到另一件件事上去。。44、接受一一個(gè)任務(wù)后后，就希望望把它迅速速解決。45、認(rèn)為墨墨守成規(guī)要要比冒風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)強(qiáng)些。46、能夠同同時(shí)注意幾幾件事物。。47、當(dāng)當(dāng)我煩煩悶的的時(shí)候候，別別人很很難使使我高高興。。48、愛愛看情情節(jié)起起伏跌跌宕、、激動(dòng)動(dòng)人心心的小小說(shuō)。。49、對(duì)對(duì)工作作抱認(rèn)認(rèn)真謹(jǐn)謹(jǐn)慎、、始終終如一一的態(tài)態(tài)度。。50、和周圍人人們的關(guān)系總總是相處不好好。51、喜歡復(fù)習(xí)習(xí)學(xué)過(guò)的知識(shí)識(shí)，重復(fù)做已已經(jīng)掌握的工工作。52、喜歡做變變化大、花樣樣多的工作。。53、小時(shí)候會(huì)會(huì)背的詩(shī)歌，，我似乎比別別人記得清楚楚。54、別人說(shuō)我我"出語(yǔ)傷人"，可我并不覺覺得這樣。55、在體育運(yùn)運(yùn)動(dòng)中，常因因反應(yīng)慢而落落后。56、反應(yīng)敏捷捷，大腦機(jī)智智。57、喜歡有條條理而不甚麻麻煩的工作。。58、興奮的事事情常使我失失眠。59、別人講新新概念，我常常常聽不懂，，但是弄懂以以后就很難忘忘記。60、假如工作作枯燥無(wú)味，，馬上就會(huì)情情緒低落。氣質(zhì)類型的計(jì)計(jì)算：做好后請(qǐng)根據(jù)據(jù)下列題號(hào)的的順序分別算算出你四種類類型的得分膽汁質(zhì)：2，6，9，14，17，21，27，31，36，38，42，48，50，54，58多血質(zhì)：4，8，11，16，19，23，25，29，34，40，44，46，52，56，60粘液質(zhì)：1，7，10，13，18，22，26，30，33，39，43，45，49，55，57抑郁質(zhì)：3，5，12，15，20，24，28，32，35，37，41，47，51，53，59氣質(zhì)類型的的確定（1）如果某一一類型氣質(zhì)質(zhì)得分明顯顯高出其他他三種，均均高出4分以上，，則可定定為該類類氣質(zhì)；；如果該該型氣質(zhì)質(zhì)得分超超過(guò)20分，則為為典型型型；該型型得分若若在10－20分之間，，是為一一般型。。（2）兩種氣質(zhì)質(zhì)類型得分分接近。其其差異低于于3分，而且又又明顯高于于其他兩種種，高出4分以上，則則可定為這這兩種氣質(zhì)質(zhì)的混合型型。（3）三種氣質(zhì)質(zhì)得分均高高于第四種種，而且接接近，則為為三種氣質(zhì)質(zhì)的混合型型。由此可能具具有13種類型。（（1）膽汁；（（2）多血；（（3）粘液；（（4）抑郁；（（5）膽汁－多多血；（6）多血－粘粘液；（7）粘液－抑抑郁；（8）膽汁－抑抑郁；（9）膽計(jì)－多多血－粘液液；（10）多血－粘粘液－抑郁郁；（11）膽汁－多多血－抑郁郁；（12）膽汁－粘粘液－抑郁郁；（13）膽汁－多多血－粘液液－抑郁。。抑郁質(zhì)抑郁質(zhì)的細(xì)細(xì)膩深刻、、踏實(shí)細(xì)致致；但多愁愁善感、孤孤僻遲緩。。適合做兢兢兢業(yè)業(yè)、、持久細(xì)致致的工作技技術(shù)員、、打字員、、排版工、、檢查員、、登錄員、、化驗(yàn)員、、刺繡工、、機(jī)要秘書書、保管員員等人的氣質(zhì)類類型及其特特征人的氣質(zhì)類類型及其特特征多血質(zhì)多血質(zhì)思維維靈活、反反應(yīng)迅速、、好交際、、敏感；但但易浮動(dòng)、、急躁不穩(wěn)穩(wěn)。適合做做社交性、、文藝性、、多樣性、、要求反應(yīng)應(yīng)敏捷且均均衡的工作作?？蓮氖率聫V泛的職職業(yè)外交人人員、管理理人員、駕駕駛員、醫(yī)醫(yī)生、律師師、運(yùn)動(dòng)員員、新聞?dòng)浻浾摺⒚半U(xiǎn)險(xiǎn)家、服務(wù)務(wù)員、偵察察員、干警警、演員等等膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)直率率熱情、精精力旺盛；；但失之魯魯莽、易于于沖動(dòng)、準(zhǔn)準(zhǔn)確性差。。適合做反反應(yīng)迅速、、動(dòng)作有力力、應(yīng)激性性強(qiáng)、危險(xiǎn)險(xiǎn)性較大、、難度較高高而費(fèi)力的的工作；出出色的導(dǎo)導(dǎo)游員、勘勘探工作者者、推銷員員、節(jié)目主主持人、演演講者、外外事接待人人員等人的氣質(zhì)類類型及其特特征粘液質(zhì)粘液質(zhì)的安靜靜沉穩(wěn)、自制制忍耐；但反反應(yīng)綬慢，朝朝氣不足。適適合做有條不不紊、刻板平平靜、難度較較高的工作:外科醫(yī)生、法法官、管理人人員、出納員員、播音員、、會(huì)計(jì)、調(diào)解解員等人的氣質(zhì)類型型及其特征第二篇商商務(wù)談判實(shí)實(shí)務(wù)準(zhǔn)備開局磋商結(jié)束簽約履約Pre-negotiationFace-to-face-negotiationPost-negotiation探尋小結(jié)再再談判第五章商商務(wù)談判準(zhǔn)備備商務(wù)談判背景景調(diào)查商務(wù)談判的組組織準(zhǔn)備商務(wù)談判計(jì)劃劃的制定學(xué)習(xí)內(nèi)容一、商務(wù)談判判背景調(diào)查的的內(nèi)容（一）談判環(huán)環(huán)境調(diào)查1.政治狀況（1）國(guó)家對(duì)企業(yè)業(yè)的管理程度度（2）國(guó)家對(duì)企業(yè)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)形式式（3）對(duì)方對(duì)談判判項(xiàng)目是否有有政治上的關(guān)關(guān)注（4）談判對(duì)手當(dāng)當(dāng)局政府的穩(wěn)穩(wěn)定性如何（5）買賣雙方政政府之間的政政治關(guān)系如何何第一節(jié)商商務(wù)談判背景景調(diào)查2.宗教信仰（1）該國(guó)家占主主導(dǎo)地位的宗宗教信仰是什什么。（2）該宗教信仰仰是否對(duì)下列列事物產(chǎn)生重重大影響——政治事務(wù)、法法律制度、國(guó)國(guó)別政策、社社會(huì)交往與個(gè)個(gè)人行為、節(jié)假日與工作作時(shí)間。3.法律制度（1）該國(guó)家的法法律制度是什什么？（2）在現(xiàn)實(shí)生活活中，法律的的執(zhí)行程度如如何？（3）該國(guó)法院受受理案件的時(shí)時(shí)間長(zhǎng)短如何何？（4）該國(guó)對(duì)執(zhí)行行國(guó)外的法律律仲裁有什么么程序（5）該國(guó)當(dāng)?shù)厥鞘欠裼型耆撁撾x于談判對(duì)對(duì)手的可靠的的律師。案例：不了解解國(guó)外法律的的代價(jià)一家法國(guó)電子子產(chǎn)品集團(tuán)在在芝加哥以收收購(gòu)的方式投投資建立了一一個(gè)公司，生生產(chǎn)軍用電子子產(chǎn)品設(shè)備。。直到收購(gòu)談?wù)勁薪Y(jié)束后才才知道美國(guó)有有一個(gè)法令叫叫《購(gòu)買美國(guó)國(guó)貨法》，該該法令規(guī)定美美國(guó)政府只能能購(gòu)買外國(guó)公公司生產(chǎn)的軍軍事零部件，，禁止美國(guó)政政府購(gòu)買外國(guó)國(guó)公司生產(chǎn)的的軍事設(shè)備，，而該公司司計(jì)劃生產(chǎn)的的主要是整套套軍事設(shè)備，，并且美國(guó)政政府是主要的的買家。這個(gè)個(gè)法令意味著著該公司生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品無(wú)人人問(wèn)津，因此此該公司不得得不從美國(guó)撤撤出并為此遭遭受了巨大的的損失。4.市場(chǎng)信息在這方面主要要收集與研究究下列信息：：①關(guān)于貿(mào)易商商品的市場(chǎng)需需求量現(xiàn)狀與與供應(yīng)量現(xiàn)狀狀，發(fā)展前景景如何；②市場(chǎng)上是否否有同類商品品，各同類商商品包括價(jià)格格在內(nèi)的詳細(xì)細(xì)資料和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力③有關(guān)對(duì)方企企業(yè)所占市場(chǎng)場(chǎng)份額的資料料。1972年尼克松訪華華后，很多人人沒(méi)有將這種種政治事件與與企業(yè)掛上鉤鉤，認(rèn)為中美美兩國(guó)貿(mào)易往往來(lái)，起碼還還需要10年才能進(jìn)行。。然而，就在在此時(shí)，日本本三井公司派派駐美國(guó)的一一位工作人員員從中受到了了啟發(fā)。在研研究美國(guó)經(jīng)濟(jì)濟(jì)工作的同時(shí)時(shí)，開始收集集中國(guó)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)情報(bào)。他發(fā)現(xiàn)中國(guó)的的鋼鐵工業(yè)發(fā)發(fā)展得很快，，所以大量從從英國(guó)和加拿拿大進(jìn)口廢鋼鋼鐵。但是，，英國(guó)當(dāng)時(shí)的的政策是限制制廢鋼鐵的出出口，加拿大大的廢鋼鐵資資源有很有限限。相反，美美國(guó)的廢鋼鐵鐵資源非常豐豐富，又是世世界上最大的的廢鋼鐵出口口國(guó)，關(guān)鍵是是美國(guó)對(duì)廢鋼鋼鐵的出口沒(méi)沒(méi)有什么限制制措施。收集集到上述信息息后，三井公公司的這位員員工意識(shí)到，，這里大有機(jī)機(jī)會(huì)。于是立立即行動(dòng)起來(lái)來(lái)，頻繁地分分別與中國(guó)、、美國(guó)有關(guān)部部門和公司進(jìn)進(jìn)行商談。當(dāng)當(dāng)世界絕大多多數(shù)公司還認(rèn)認(rèn)為中美貿(mào)易易往來(lái)還為時(shí)時(shí)過(guò)早時(shí)，三三井公司分別別與中國(guó)、美美國(guó)談判成功功，而且迅速速簽訂了合同同。很快，大大批的廢鋼鐵鐵從美國(guó)起運(yùn)運(yùn)，出口到了了中國(guó)，而三三井公司也從從中賺了一大大筆。案例—市場(chǎng)場(chǎng)信息的重重要作用（5）社會(huì)會(huì)習(xí)俗該國(guó)家人們們稱呼和衣衣著方面的的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是什么？？是不是只能能在工作時(shí)時(shí)間談業(yè)務(wù)務(wù)？在業(yè)余時(shí)間間和娛樂(lè)活活動(dòng)中是否否也能談業(yè)業(yè)務(wù)？社交場(chǎng)合是是否攜帶妻妻子？款待和娛樂(lè)樂(lè)活動(dòng)通常常在哪里舉舉行？贈(zèng)送禮物有有哪些習(xí)俗俗？當(dāng)?shù)厝嗽诖蟠笸V眾之之下是否愿愿意接受別別人的批評(píng)評(píng)？人們?nèi)绾慰纯创龢s譽(yù)、、名聲等問(wèn)問(wèn)題？當(dāng)?shù)厝嗣窆_談話不不喜歡哪些些話題？婦女是否參參與經(jīng)營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)？在社會(huì)活動(dòng)動(dòng)中婦女是是否與男子子具有同樣樣的權(quán)力？？6.財(cái)政金融狀狀況（1）該國(guó)國(guó)貨幣是否否可以自由由兌換，有有何限制（2）該國(guó)國(guó)在國(guó)際支支付方面信信譽(yù)如何（3）要取取得外匯付付款，需經(jīng)經(jīng)過(guò)哪些手手續(xù)和環(huán)節(jié)節(jié)（4）該國(guó)國(guó)適用的稅稅法是什么么，是根據(jù)據(jù)什么法規(guī)規(guī)進(jìn)行征稅稅的（5）公司司在當(dāng)?shù)刭嵸嵢〉睦麧?rùn)潤(rùn)是否可匯匯出境外，，有什么規(guī)規(guī)定7.該國(guó)的基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施與后后勤供應(yīng)系系統(tǒng)8.該國(guó)的的氣候因素素案例：忽視視當(dāng)?shù)貧夂蚝虻拇鷥r(jià)我國(guó)某公司司曾在泰國(guó)國(guó)承包了一一個(gè)工程項(xiàng)項(xiàng)目，由于于不了解施施工時(shí)期是是泰國(guó)的雨雨季，運(yùn)過(guò)過(guò)去的輪胎胎式機(jī)械在在泥濘的施施工場(chǎng)地上上根本無(wú)法法施展身手手，只得重重新再組織織履帶式機(jī)機(jī)械。因?yàn)闉榈R了采采購(gòu)、報(bào)關(guān)關(guān)、運(yùn)輸時(shí)時(shí)間，以致致延誤了工工期，于是是對(duì)方提出出了索賠。。商務(wù)談判西西南科技技大學(xué)經(jīng)管管學(xué)院苗苗譯丹英國(guó)著名的的哲學(xué)家弗弗朗西斯·培根《談判論》“與人謀事，，則須知其其習(xí)性，以以引導(dǎo)之；；明其目的的，以勸誘誘之；諳其其弱點(diǎn)，以以威嚇之；；察其優(yōu)勢(shì)勢(shì)，以鉗制制之。與奸奸滑之人謀謀事，惟一一刻不忘其其所圖，方方能知其所所言；說(shuō)話話宜少，且且須出其最最不當(dāng)意之之際。于一一切艱難的的談判之中中，不可存存一蹴而就就之想，惟惟徐而圖之之，以待瓜瓜熟蒂落。?！保ǘ?duì)談?wù)勁袑?duì)手的的調(diào)查2007年年4月荊州職業(yè)技技術(shù)學(xué)院工工商管理系系1、客商身份調(diào)調(diào)查客商類別特征在世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司資本雄厚，有財(cái)團(tuán)作后盾，機(jī)構(gòu)健全，聘請(qǐng)法律顧問(wèn)，有自己的信息咨詢機(jī)構(gòu)享有一定知名度的客商資本比較雄厚，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外有一定的銷售量，在國(guó)際上有一定的競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有任何知名度的客商沒(méi)有任何知名度但卻各提供完備的法人證明，具有競(jìng)爭(zhēng)條件皮包商俗稱中間商，無(wú)法人資格，無(wú)權(quán)簽署合同，只是為了收取傭金而為雙方牽線搭橋“借樹乘涼”的客商資本比較薄弱，無(wú)注冊(cè)資本和法人資格，打著母公司的招牌做生意，在未獲授權(quán)許可前，無(wú)權(quán)代表母公司“干私活”的客商在某公司任職的個(gè)人，打著公司的招牌，從事個(gè)人買賣活動(dòng)，謀求暴利或巨額傭金“騙子”客商無(wú)固定職業(yè)，專門靠欺騙從事交易，以拉關(guān)系、行賄賂等手段實(shí)施欺騙活動(dòng)BACK2．談判對(duì)對(duì)手的資信信情況：一是對(duì)方方是否具具備合法法的談判判資格；；二是對(duì)方方是否具具有可靠靠的資本本信用和和履約能能力；3．對(duì)方方談判人人員擁有有多大的的權(quán)限：：包括決策策權(quán)、獨(dú)獨(dú)立行使使權(quán)力的的權(quán)限、、讓步權(quán)權(quán)限等等等。4．談判判對(duì)手的的談判時(shí)時(shí)限：對(duì)方可供供談判時(shí)時(shí)間的多多少，擁?yè)碛械臅r(shí)時(shí)間多，，討價(jià)還還價(jià)的余余地就大大。5．對(duì)方方談判人人員的其其他情況況：主談人背背景，談?wù)勁邪嘧幼咏M成情情況，談?wù)勁谐蓡T員個(gè)人習(xí)習(xí)慣、經(jīng)經(jīng)歷，性性格等，，談判對(duì)對(duì)手的談?wù)勁心康牡?，所追追求的利利益，?duì)對(duì)己方的的信任程程度等等等。（三）對(duì)對(duì)談判者者自身的的了解古人云““欲勝人者者，必先先自勝；；欲論人人者，必必先自論論；欲知知人者，，必先自自知”。談判者不不僅要有有知人之之智，還還要具備備自知之之明。要要準(zhǔn)確了了解自己己公司的的實(shí)力、、優(yōu)勢(shì)和和劣勢(shì)，，短期內(nèi)內(nèi)和長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展的的需要是是什么，，以及實(shí)實(shí)現(xiàn)需要要必須具具備的外外部條件件等等。。主要了了解三個(gè)個(gè)方面的的內(nèi)容：：1．談判信信心的確確立：自己是否否具備足足夠的談?wù)勁行判男摹＿@取取決于多多種因素素：自己己公司具具備哪些些實(shí)力優(yōu)優(yōu)勢(shì)，是是否準(zhǔn)備備好支持持自己說(shuō)說(shuō)服對(duì)方方的足夠夠的依據(jù)據(jù)，一旦旦談判破破裂是否否有把握握迅速找找到新的的合作伙伙伴等等等。2．自我需需要的認(rèn)認(rèn)定：談判要滿滿足己方方哪些需需要，哪哪些需要要是必須須滿足，，哪些需需要是可可以讓步步的，如如果某種種需要不不能得到到滿足，，有哪些些可替代代的需要要?哪些是近近期需要要，哪些些是長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)需要。。3．滿足對(duì)對(duì)方需要要的能力力：己方在滿滿足對(duì)方方需要方方面與其其他眾多多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相比比有哪些些優(yōu)勢(shì)，，對(duì)方是是否對(duì)己己方滿足足對(duì)方需需要的條條件感興興趣等等等。國(guó)際組織政府服務(wù)性組織

在線服務(wù)知情人士二、收集集信息的的渠道和和手段通過(guò)報(bào)紙紙收集信信息，創(chuàng)創(chuàng)造商機(jī)機(jī)我國(guó)在20世紀(jì)紀(jì)60年年代開發(fā)發(fā)大慶油油田初期期，日本本情報(bào)機(jī)機(jī)構(gòu)從1964年的《《人民日日?qǐng)?bào)》上上看到了了題為《《大慶精精神大慶慶人》的的報(bào)道，，從而判判斷出中中國(guó)的大大慶油田田確有其其事。日日本為了了確定能能否和中中國(guó)做成成煉油設(shè)設(shè)備的交交易，迫迫切需要要知道大大慶油田田的情報(bào)報(bào)，但是是油田的的位置、、規(guī)模和和加工能能力對(duì)外外是嚴(yán)格格保密的的。而當(dāng)當(dāng)時(shí)出于于鼓舞人人心等政政治需要要，中國(guó)國(guó)各種報(bào)報(bào)刊常常常有宣傳傳“大慶精神神”的報(bào)道，，其中有有“石油工人人一聲吼吼，地球球也要抖抖三抖”的口號(hào)，，以及以以肉身攪攪拌混凝凝土的“鐵人”王進(jìn)喜的的事跡等等等。就就是這些些看似尋尋常的報(bào)報(bào)道，卻卻在不經(jīng)經(jīng)意間泄泄露了重重大的天天際，日日本人就就是從中中國(guó)刊物物的公開開報(bào)道中中分析出出了大慶慶油田的的位置、、規(guī)模和和加工能能力。1、大慶慶油田的的準(zhǔn)備位位置在1966年的的一期《《中國(guó)畫畫報(bào)》上上，日本本情報(bào)機(jī)機(jī)構(gòu)看到到了王進(jìn)進(jìn)喜站在在鉆機(jī)旁旁的那張張著名的的照片，，他們根根據(jù)照片片上王進(jìn)進(jìn)喜的服服裝衣著著確定，，只有在在北緯46度至48度度的區(qū)域域內(nèi)冬季季才有可可能穿這這樣的衣衣服，因因此大慶慶油田可可能在冬冬季為零零下30度的齊齊齊哈爾爾與哈爾爾濱之間間的東北北北部地地區(qū)。之之后，來(lái)來(lái)中國(guó)的的日本人人坐火車車時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，來(lái)往往的油罐罐車上有有很厚一一層土，，從土的的顏色和和厚度日日本情報(bào)報(bào)機(jī)構(gòu)得得出了“大慶油田田在東北北三省偏偏北”的結(jié)論。。接著，日日本人又又注意到到《人民民日?qǐng)?bào)》》的報(bào)道道，王進(jìn)進(jìn)喜到了了馬家窯窯，豪邁邁地說(shuō)：：好大的的油海呀呀，我們們要把中中國(guó)石油油落后的的帽子扔扔到太平平洋去。。于是日日本人費(fèi)費(fèi)盡周折折找來(lái)更更為詳細(xì)細(xì)的地圖圖，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)馬家窯窯位于黑黑龍江省省海倫縣縣東南的的一個(gè)村村子。2、大慶慶油田的的規(guī)模日本又根根據(jù)報(bào)道道分析得得出：“馬家窯是是大慶油油田的北北端，即即北起海海倫的慶慶安，西西南穿過(guò)過(guò)哈爾濱濱與齊齊齊哈爾之之間的安安達(dá)附近近，南北北四百公公里范圍圍。”估計(jì)從東東北北部部到松遼遼油田統(tǒng)統(tǒng)稱為“大慶”3、大慶慶油田的的加工能能力為了弄清清大慶煉煉油廠的的加工能能力，日日本情報(bào)報(bào)機(jī)構(gòu)從從1966年的的一期《《中國(guó)畫畫報(bào)》上上找到了了一張煉煉油廠反反應(yīng)塔照照片，從從反應(yīng)塔塔上的扶扶手欄桿桿（一般般為一米米多）與與塔的相相對(duì)比例例推知塔塔直徑約約為5米米，從而而計(jì)算出出大慶煉煉油廠年年加工原原油能力力約為100萬(wàn)萬(wàn)噸，而而在1966年年大慶已已有820口井井出油，，年產(chǎn)360萬(wàn)萬(wàn)噸，估估計(jì)到1971年大慶慶年產(chǎn)量量可增至至1200萬(wàn)噸噸。掌握了這這些準(zhǔn)確確情報(bào)之之后，日日本人迅迅速設(shè)計(jì)計(jì)出適合合大慶油油田開采采用的石石油設(shè)備備。不久久之后，，當(dāng)中國(guó)國(guó)政府向向世界各各國(guó)征求求開采大大慶油田田的設(shè)計(jì)計(jì)方案時(shí)時(shí)，日本本人一舉舉中標(biāo)。。實(shí)訓(xùn)一商商務(wù)務(wù)談判的的準(zhǔn)備[實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目目背景]武漢友芝芝保健乳乳品有限限公司是是一家生生產(chǎn)乳制制品的地地方知名名企業(yè)。。你的公公司是一一家生產(chǎn)產(chǎn)包裝材材料的廠廠家。公公司準(zhǔn)備備派你開開發(fā)武漢漢市場(chǎng)，，希望能能成為武武漢友芝芝保健乳乳品有限限公司的的供貨商商。你的的公司并并沒(méi)與該該公司發(fā)發(fā)生過(guò)業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系，對(duì)該該公司并并不了解解。武漢漢是你公公司準(zhǔn)備備開拓的的新市場(chǎng)場(chǎng)，拿下下這家公公司的訂訂單對(duì)你你們意義義重大。。你要做好充充分的談判判準(zhǔn)備工作作，以確保保談判的成成功。請(qǐng)問(wèn)你將從從哪些渠道道收集什么么信息？【實(shí)訓(xùn)提示】1、通過(guò)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)搜索輸輸入“武漢”查詢，可以以找到武漢漢的一些知知名網(wǎng)站。。通過(guò)這些些網(wǎng)站了解解武漢相關(guān)關(guān)政治、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、文化化、風(fēng)俗、、禮儀和習(xí)習(xí)慣等。2、通過(guò)中中國(guó)乳制品品協(xié)會(huì)了解解近幾年乳乳制品行業(yè)業(yè)的發(fā)展?fàn)顮顩r，行業(yè)業(yè)的行規(guī)、、慣例等，，順便查詢?cè)冊(cè)撈髽I(yè)是是否為該協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)員。。如果是，，盡可能查查詢更多的的信息，如如年產(chǎn)量、、年產(chǎn)值等等。3、通過(guò)近近幾年的《武漢市政府府工作報(bào)告告》及《湖北省統(tǒng)計(jì)計(jì)年鑒》了解湖北省省近幾年的的經(jīng)濟(jì)發(fā)展展?fàn)顩r，特特別是與乳乳制品生產(chǎn)產(chǎn)相關(guān)的制制造業(yè)數(shù)據(jù)據(jù)。4、通過(guò)“中國(guó)質(zhì)量技技術(shù)監(jiān)督局局”網(wǎng)站了解乳乳制品質(zhì)量量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，重點(diǎn)了了解與我們們相關(guān)的包包裝標(biāo)準(zhǔn)部部分。5、通過(guò)湖北及武武漢市的地方方報(bào)紙、網(wǎng)站站及行業(yè)相關(guān)關(guān)報(bào)紙雜志了了解武漢友芝芝乳品有限公公司的行文及及行業(yè)和社會(huì)會(huì)評(píng)價(jià)；在市市場(chǎng)上購(gòu)買各各種規(guī)格和品品種的“友芝”乳制品，通過(guò)過(guò)觀察分析、、了解其品質(zhì)質(zhì)。特備注意意其包裝多用用的原材料，，最好能帶回回工廠做技術(shù)術(shù)分析。6、了解消費(fèi)費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品品的包裝物的的態(tài)度。7、通過(guò)各種種關(guān)系介紹認(rèn)認(rèn)識(shí)武漢友芝芝保健乳品有有限公司的雇雇員，獲得公公司內(nèi)部非公公開信息，特特別是其供應(yīng)應(yīng)商、采購(gòu)決決策流程、主主要采購(gòu)人員員的情況等。。第二節(jié)節(jié)商商務(wù)務(wù)談判判的組組織準(zhǔn)準(zhǔn)備一、商商務(wù)談?wù)勁腥巳藛T選選擇堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)健全的心理素質(zhì)健康的身體素質(zhì)良好的談判素養(yǎng)合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)輕松一一刻：：例1:在一個(gè)個(gè)沒(méi)星星星看看不風(fēng)風(fēng)月亮亮的時(shí)時(shí)候，，有位位盲人人穿著著黑衣衣步行行于公公路上上，在在他的的后方方，一一輛壞壞了車車前燈燈的汽汽車奔奔馳而而來(lái)，，奇怪怪的是是司機(jī)機(jī)在未未按喇喇叭的的情況況下，，卻安安全將將車停停在盲盲人身身后，，這是是怎么么回事事？在妻子子剛懷懷孕時(shí)時(shí)，丈丈夫便便入伍伍去了了北方方，家家中未未留下下任何何信物物，甚甚至連連丈夫夫的照照片都都沒(méi)留留下一一張，，當(dāng)一一群軍軍人來(lái)來(lái)到門門前時(shí)時(shí)，小小兒子子不用用人介介紹，，抱住住了其其中一一個(gè)軍軍人，，親切切地叫叫了聲聲爸爸爸，這這一聲聲居然然叫對(duì)對(duì)了，，這是是為什什么？？例2:談判團(tuán)隊(duì)談判負(fù)責(zé)人商務(wù)人員技術(shù)人員財(cái)務(wù)人員法律人員翻譯其他人員二、商商務(wù)談判團(tuán)團(tuán)隊(duì)構(gòu)構(gòu)成的的原則則（1））知識(shí)識(shí)互補(bǔ)補(bǔ)（2））性格格協(xié)調(diào)調(diào)（3））分工工明確確（一））談判判小組組負(fù)責(zé)責(zé)人的的職責(zé)責(zé)（1））負(fù)責(zé)責(zé)挑選選談判判人員員，組組建談?wù)勁行⌒〗M（2））負(fù)責(zé)責(zé)管理理談判判小組組，協(xié)協(xié)調(diào)談?wù)勁嘘?duì)隊(duì)伍各各成員員的心心理狀狀態(tài)和和精神神狀態(tài)態(tài)，處處理好好成員員間的的人際際關(guān)系系（3））負(fù)責(zé)責(zé)己方方談判策策略的的實(shí)施施，對(duì)具具體的的讓步時(shí)時(shí)間、、幅度度、談?wù)勁泄?jié)節(jié)奏的掌握握，決決策的的時(shí)機(jī)機(jī)和方方案作作出安安排（4））負(fù)責(zé)向向上級(jí)級(jí)或有有關(guān)利利益方方匯報(bào)報(bào)談判判進(jìn)展展情況況，貫貫徹上上級(jí)的的決策策方案案。（二））商務(wù)務(wù)人員員由熟悉悉商務(wù)務(wù)貿(mào)易易、市市場(chǎng)行行情、、價(jià)格格形勢(shì)勢(shì)的貿(mào)貿(mào)易專專家擔(dān)擔(dān)任。。負(fù)責(zé)責(zé)合同條條款和和合同同價(jià)格格條件件的談?wù)勁校瑤椭勁信蟹嚼砝沓龊虾贤奈谋?，，?fù)責(zé)責(zé)經(jīng)濟(jì)濟(jì)貿(mào)易易的對(duì)對(duì)外聯(lián)聯(lián)絡(luò)工工作。。（三））技術(shù)術(shù)人員員由熟悉悉生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)術(shù)、產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和和科技技發(fā)展展動(dòng)態(tài)態(tài)的工工程師師擔(dān)任任，在在談判判中負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)有關(guān)關(guān)生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)術(shù)、產(chǎn)產(chǎn)品性性能、、質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、產(chǎn)產(chǎn)品驗(yàn)驗(yàn)收、、技術(shù)術(shù)服務(wù)務(wù)等問(wèn)問(wèn)題談?wù)勁小！＃ㄒ惨部膳c與商務(wù)務(wù)人員員緊密密配合合，為為價(jià)格格決策策作技技術(shù)參參謀））（四））財(cái)務(wù)務(wù)人員員由熟悉悉財(cái)務(wù)務(wù)會(huì)計(jì)計(jì)業(yè)務(wù)務(wù)和金金融知知識(shí)，，具有有較強(qiáng)強(qiáng)的財(cái)財(cái)務(wù)核核算能能力的的財(cái)會(huì)會(huì)人員員擔(dān)任任。主要職職責(zé)是是對(duì)談?wù)勁兄兄械膬r(jià)價(jià)格結(jié)結(jié)算、、支付付條件件、支支付方方式、、結(jié)算算貨幣幣等財(cái)財(cái)務(wù)問(wèn)問(wèn)題。。（五））法律律人員員由精通通經(jīng)濟(jì)濟(jì)貿(mào)易易各項(xiàng)項(xiàng)法律律條款款，以以及法法律執(zhí)執(zhí)行事事宜的的專職職律師師、法法律顧顧問(wèn)或或本企企業(yè)熟熟悉法法律的的人員員擔(dān)任任。職責(zé)是是做好好合同同條款款的合合法性性、完完整性性、嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)性性的把把關(guān)工工作。。（六）翻譯譯人員由熟悉業(yè)務(wù)務(wù)、精通外外語(yǔ)的專職職或兼職人人員擔(dān)任，，主要負(fù)責(zé)口口頭與文字字翻譯工作作，準(zhǔn)確傳傳遞和表達(dá)達(dá)談判者的的語(yǔ)意，溝溝通雙方意意圖，配合合談判語(yǔ)言言等策略的的運(yùn)用，有有時(shí)還可以以通過(guò)翻譯譯更正己方方的失誤。。（七）輔助助人員記錄人員，，由熟悉計(jì)計(jì)算機(jī)操作作技術(shù)并能能高水平的的快速錄入入文字的人人員擔(dān)任。。三、談判小小組內(nèi)部成成員之間的的配合1、主談人人與輔談人人之間的配配合2、臺(tái)上和和臺(tái)下人員員的配合主輔談之間間的配合案例一:買賣雙方就就交貨問(wèn)題題進(jìn)行談判判。賣方的的主談人說(shuō)說(shuō)：“兩個(gè)月內(nèi)交交貨很困難難，因?yàn)閮蓛蓚€(gè)月內(nèi)的的訂單都滿滿了?！边@時(shí)，他的的一個(gè)輔談?wù)勅藛T接話話說(shuō)：“別說(shuō)兩個(gè)月月，三個(gè)月月都難以保保證，我手手上還有一一把訂單呢呢！”這話無(wú)疑強(qiáng)強(qiáng)化和支持持了本方主主談人講話話的力量。。輔談在口頭頭上附和“正確”、“沒(méi)錯(cuò)”、“正是這樣”等，有時(shí)在在姿態(tài)上也也可以做出出贊同的姿姿勢(shì)，如眼眼睛看著本方主談?wù)勅?、不住住地點(diǎn)頭等等主輔談之間間的配合案例二：買賣雙方就就買賣機(jī)床床的價(jià)格問(wèn)問(wèn)題進(jìn)行談?wù)勁?。買方方的主談人人說(shuō)：“好吧，如果果你們實(shí)在在要堅(jiān)持這這個(gè)價(jià)格，，我們只好好不買了。?！倍@時(shí)他的的一個(gè)輔談?wù)勅肆⒓匆砸蕴嵝训目诳谖钦f(shuō)道：：“這不行啊，，廠里正等等著用呢??！”顯然，這樣樣的做法大大大削弱了了主談人的的講話力量量。如果己方主主談人在講講話時(shí)，其其他成員東東張西望、、心不在焉，或或者坐立不不安、交頭頭接耳，就就會(huì)削弱己己方主談人人在對(duì)方心目中中的分量，，影響對(duì)方方的理解。。第三節(jié)商商務(wù)談判判計(jì)劃的制制定商務(wù)談判計(jì)計(jì)劃是對(duì)談?wù)勁嘘?duì)伍、、談判議程程和談判策策略的具體體安排，是是指導(dǎo)談判判活動(dòng)開展展的行動(dòng)藍(lán)藍(lán)圖。商務(wù)談判計(jì)計(jì)劃主要包包括談判目標(biāo)、、談判策略略、談判議議程等內(nèi)容。列維奇等在在《談判學(xué)學(xué)》中認(rèn)為為，制定談?wù)勁杏?jì)劃應(yīng)應(yīng)考慮10方面的問(wèn)問(wèn)題。10個(gè)問(wèn)題1．即將發(fā)生的談判議題？2．在考慮所有議題的基礎(chǔ)上，什么是“議題的焦點(diǎn)”？（我們不得不涉及哪一議題？哪些議題與其它議題相聯(lián)系？）3．我的利益是什么？4．我的局限是什么？什么是我輕而易舉得到的？什么是我的選擇？5．確定目標(biāo)和開局——我在何處開始？我的目標(biāo)是什么？6．誰(shuí)是我的合作者？他們要我做什么？7．談判對(duì)方是誰(shuí)？他們想要什么？8．我要選擇的總體戰(zhàn)略是什么？9．我要如何向?qū)Ψ疥愂鑫业淖h題？10．指導(dǎo)談判需要遵循什么樣的草案？一、談判目目標(biāo)確定(Establishingobjectives)PP1P2maximum最高期望目目標(biāo)acceptable可接受目標(biāo)標(biāo)minimum最低限度目目標(biāo)談判目標(biāo)分析表我方對(duì)方備注acceptableminimummaximum二、談判策策略的部署署雙方的目標(biāo)注重的條款款是否讓步遇到阻礙提出要求選擇妥協(xié)……….報(bào)價(jià)策略磋商策略開局策略讓步策略進(jìn)攻策略僵局策略三、談判議議程的安排排5.5商務(wù)談判的的計(jì)劃5.5PlanofPre-negotiation（一）議程程的內(nèi)容談判通則議議程：是談判雙方方共同遵照照使用的日程程安排，一一般要通過(guò)雙方方協(xié)商同意意后方能正式生生效。談判細(xì)則議議程：是對(duì)己方參參加談判的的策略的具體體安排，只只供己方人員使使用，具有有保密性。通則議程內(nèi)內(nèi)容：談判進(jìn)程中心議題問(wèn)題范圍人員安排談判地點(diǎn)………細(xì)則議程內(nèi)內(nèi)容：統(tǒng)一口徑對(duì)策安排設(shè)置策略談判時(shí)限人員更換………（二）確定定議題談判議題重要性分歧性優(yōu)先級(jí)與議題相關(guān)的問(wèn)題11、2、3、21、2、3、31、2、（三）談判判時(shí)間的選選擇（1）在確定何何時(shí)開始談?wù)勁?，談判判?jì)劃多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間結(jié)束束時(shí)要考慮慮以下幾個(gè)個(gè)因素：談判準(zhǔn)備的的程度市場(chǎng)形勢(shì)的的緊迫程度度談判議題的的需要談判人員的的身體和情情緒狀況各周期中具具體時(shí)間分分布表臨界期高高潮期低低潮期體力——1013—21情緒0.11.13.14.15.272—1216—26智力——1518—31假設(shè)某人是是1981年6月15日出生的，，他想了解解自己在2001年9月1日的生理節(jié)節(jié)奏情況。。先計(jì)算從1981年6月15日到2001年9月1日一共經(jīng)歷歷了多少天天。從1981年6月15日到同年9月1日經(jīng)過(guò)了78天。一年為為365天，其中經(jīng)經(jīng)過(guò)5個(gè)閏年，閏閏年為366天，由78+365×（2001-1981）+5=7383可知共經(jīng)歷歷7383天。再將7383分別除以23、28、33，得到的余余數(shù)分別為為0、19、24。對(duì)照表2-1，可知此人人正處在體體力的臨界界期，情緒緒的低潮期期和智力的的低潮期，，不宜參加加談判。

臨界期

高潮期

低潮期體力

0.1.11.12.22

2—10

13—21

情緒0.11.13.14.15.27

2—12

16—26

智力

0.1.16.17.32

2—15

18—31

假設(shè)某人是是1981年6月15日出生生的，他想想了解自己己在2001年9月月1日的生生理節(jié)奏情情況。先計(jì)算從1981年年6月15日到2001年9月1日一一共經(jīng)歷了了多少天。。從1981年6月月15日到到同年9月月1日經(jīng)過(guò)過(guò)了78天天。一年為為365天天，其中經(jīng)經(jīng)過(guò)5個(gè)閏閏年，閏年年為366天，由78+365×（2001-1981）+5=7383可知共經(jīng)歷歷7383天。再將將7383分別除以以23、28、33，得到的的余數(shù)分別別為0、19、24。對(duì)照表表2-1，，可知此人人正處在體體力的臨界界期，情緒緒的低潮期期和智力的的低潮期，，不宜參加加談判。（2）談判過(guò)程程中時(shí)間的的安排也要要講究策略略主要的議題題或焦點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題安排在在談判時(shí)間間的五分之三合理安排己己方談判人人員發(fā)言的的順序和時(shí)時(shí)間，尤其其是關(guān)鍵人人員關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題的提出出應(yīng)選擇最最成熟的時(shí)時(shí)機(jī)容易達(dá)成一一致的議題題或不太重重要的議題題放在談判判的開局階階段或即將將結(jié)束階段段對(duì)具體體的談?wù)勁衅谄谙抟⒁庖獗Ｃ苊埽ㄋ模┱勁信械攸c(diǎn)點(diǎn)的選選擇主場(chǎng)談?wù)勁?？？客?chǎng)談?wù)勁校?？主客?chǎng)場(chǎng)？第三方方？（五））談判判場(chǎng)所所的布布置①主談室室布置置寬寬大舒舒適，，光線線充足足，色色調(diào)柔柔和，，空氣氣流通通，溫溫度適適宜；；談?wù)勁凶雷谰佑谟诜块g間中間間；一一般不不宜裝裝設(shè)電電話；；不要要安裝裝錄音音設(shè)備備②密談?wù)勈也疾贾茫海好苷務(wù)勈沂鞘枪┱務(wù)勁须p雙方內(nèi)內(nèi)部協(xié)協(xié)商機(jī)機(jī)密問(wèn)問(wèn)題單單獨(dú)使使用房房間。。最好靠靠近主主談室室，有有較好好的隔隔音性性能，，室內(nèi)內(nèi)配備備黑板板、桌桌子、、筆記記本等等物品品，窗窗戶戶上要要有窗窗簾，，光線線不宜宜太亮亮。③休息息室布布置：：休息息室是是供談?wù)勁须p雙方在在緊張張的談?wù)勁虚g間隙休休息用用的。。（2））談判判雙方方座位位的安安排會(huì)談桌主方人人員1客方人人員523445321門會(huì)談桌客方人人員1244213535主方人人員門2007年年4月月荊州職職業(yè)技技術(shù)學(xué)學(xué)院工工商管管理系系國(guó)務(wù)院院總理理溫家家寶在在北京京中南南海紫紫光閣閣會(huì)見見美國(guó)國(guó)布魯魯金斯斯學(xué)會(huì)會(huì)代表表團(tuán)2007年年4月月荊州職職業(yè)技技術(shù)學(xué)學(xué)院工工商管管理系系江澤民民在美美國(guó)得得克薩薩斯州州克勞勞福德德美國(guó)國(guó)總統(tǒng)統(tǒng)布什什的私私人牧牧場(chǎng)與與他進(jìn)進(jìn)行會(huì)會(huì)晤2007年年4月月荊州職職業(yè)技技術(shù)學(xué)學(xué)院工工商管管理系系實(shí)訓(xùn)二二：商商務(wù)談?wù)勁械牡臏?zhǔn)備備（二二）第二節(jié)節(jié)商商務(wù)務(wù)談判判計(jì)劃劃的制制定知識(shí)識(shí)點(diǎn)點(diǎn)：1、談判判就是是要解決決雙方方在貿(mào)貿(mào)易條條件中中的不不同意意見，，而各各方的的意見見又是是以保保護(hù)本本方利利益為為基本本點(diǎn)的的，真真正談?wù)勁械牡某晒σ欢ǘㄊ墙ń⒃谠陔p雙方有有利的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上的的。談?wù)勁械牡淖罱K終目的的應(yīng)是是雙方方達(dá)成成平行行互利利的協(xié)協(xié)議。。在正正式談?wù)勁星扒埃徊粌H要要了解解相關(guān)關(guān)環(huán)境境因素素、談?wù)勁袑?duì)對(duì)手和和自身身狀況況，初初步了了解雙雙方實(shí)實(shí)力，，而且且為了了取得得更好好的談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)果，，還需需要指指定一一個(gè)周周全、、明確確的談?wù)勁杏?jì)計(jì)劃。。2、商務(wù)務(wù)談判判的主主要內(nèi)內(nèi)容包包括：：（1）確定定談判判主題題（（2）規(guī)定定談判判期限限（3）擬定定談判判議程程（（4）安排排談判判人員員（5）確定定談判判時(shí)間間6）制定定談判判執(zhí)行行計(jì)劃劃其中，，比較較重要要的是是談判判目標(biāo)標(biāo)的確確定、、談判判策略略的布布置和和談判判議程程的安安排等等內(nèi)容容。實(shí)訓(xùn)制制訂訂合理理的談?wù)勁杏?jì)計(jì)劃分別模模擬談?wù)勁衋方、b方，制制訂各各自的的商務(wù)務(wù)談判判計(jì)劃劃，包包括組組成談?wù)勁行⌒〗M、、進(jìn)行行人員員分工工、確確定談?wù)勁心磕繕?biāo)、、確定定談判判地點(diǎn)點(diǎn)并做做好相相關(guān)準(zhǔn)準(zhǔn)備、、確定定談判判進(jìn)程程、制制定談?wù)勁胁卟呗浴ⅰ?zhǔn)備備談判判資料料、準(zhǔn)準(zhǔn)備談?wù)勁泻虾贤奈谋尽?、制訂訂?yīng)急急預(yù)案案。【實(shí)訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目背背景】保健品品項(xiàng)目目合資資合作作談判A方：某某品牌牌綠茶茶公司司（賣賣方））談判B方：某某建材材公司司（買買方））A方背景景資料料：1、品牌牌綠茶茶產(chǎn)自自美麗麗而神神秘的的某省省,它位于于中國(guó)國(guó)的西西南部部,海拔超超過(guò)2200米。在在那里里優(yōu)越越的氣氣候條條件下下生長(zhǎng)長(zhǎng)出優(yōu)優(yōu)質(zhì)且且純正正的綠綠茶，，它的的茶多多酚含含量超超過(guò)35%,高于其其它(已被發(fā)發(fā)現(xiàn)的的)茶類產(chǎn)產(chǎn)品。。茶多多酚具具有降降脂,降壓,減少心心臟病病和癌癌癥的的發(fā)病病機(jī)率率。同同時(shí),它能提提高人人體免免疫力力,并對(duì)消消化、、防御御系統(tǒng)統(tǒng)有益益。2、已注注冊(cè)生生產(chǎn)某某一品品牌綠綠茶，，品牌牌和創(chuàng)創(chuàng)意都都十分分不錯(cuò)錯(cuò)，品品牌效效應(yīng)在在省內(nèi)內(nèi)正初初步形形成。。3、已經(jīng)經(jīng)擁有有一套套完備備的策策劃、、宣傳傳戰(zhàn)略略。4、已經(jīng)經(jīng)初步步形成成了一一系列列較為為順暢暢的銷銷售渠渠道，，在全全省某某一知知名連連鎖藥藥房及及其它它大型型超市市、茶茶葉連連鎖店店都有有設(shè)點(diǎn)點(diǎn)，銷銷售狀狀況良良好。。5、品牌牌的知知名度度還不不夠，，但相相信此此品牌牌在未未來(lái)幾幾年內(nèi)內(nèi)將會(huì)會(huì)有非非常廣廣闊的的市場(chǎng)場(chǎng)前景景。6、缺乏乏足夠夠的資資金，，需要要吸引引資金金，用用于：：1）擴(kuò)大大生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模模。2）擴(kuò)大大宣傳傳力度度。7、現(xiàn)有有的品品牌，，生產(chǎn)產(chǎn)資料料，宣宣傳策策劃，，營(yíng)銷銷渠道道等一一系列列有形形資產(chǎn)產(chǎn)和無(wú)無(wú)形資資產(chǎn)，，估算算價(jià)值值300萬(wàn)元