商務談判技巧培訓課件 3

談判技巧先回答一個問題如果客戶要求你讓步，你應該怎么辦？為了表示誠意，先讓一點。為了得到客戶的信任，一下子讓到底線。絕不讓步？正確的答案決不讓步！除非拿東西來交換談判過程中的關鍵要素

你對形勢的認識對方對形勢的認識你方的初步立場對方的初步立場需要解決的問題知識、技術、努力程度、能力可能出現(xiàn)的結果談判初期策略

開價高于實價千萬不要接受第一次出價

故作驚訝

不情愿的賣主老虎鉗策略

開價高于實價

向買家開的價一定要高于你實際想要的價。對策：當買家向你要的比實際多的時候，你應該識破這種計策，喚起他的公平意識，用請示上級或黑臉/白臉的策略。你應該說：“當然，談判開始的時候你可以提出任何要求，我也會給你同樣一個無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。你為什么不告訴我你可以接受的最高價格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。這是不是很公平？”開價高于實價切記要點要的要比你想得到的多。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判空間。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對方贏了的氣氛。你的目標是應該提高你的最大可信價。如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓勵買家同你談判。對對方了解得越少，你要的應該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達你的良好愿望。喚起買家的公平意識，或者運用請示上級或紅臉/黑臉的策略進行反擊。

千萬不要接受第一次出價

對策：不匆忙接受第一次出價的最好策略是用上級領導做掩護。你心中總要這樣想：“無論買家還價是多少，我都不能接受。我得讓委員會商量商量?！鼻杏浺c永遠不要接受買主的第一次出價或還價。那自然會激起兩種想法：“我可以做得更好（下次我會的）”，還有“一定是出了什么差錯?！比绻闶孪认胂褓I主對你的報價會作何反應，那是最大的危險。結果他的還價大大高于你的期望。當心這種可能，不要放松警惕。

故作驚訝

對策：如果一個人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計策：“您這是故作驚訝！您從哪里學來的這種策略？”切記要點對買家的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。要假設買主是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。即使你和買主不是面對面談判，你也應該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。不情愿的賣主

對策：當你碰到一個裝作不情愿的買主的時候，你就說：“我覺得這個價格沒什么彈性了。但你要告訴我你能出多少（讓對方先出價），我回去跟我們的人商量一下（請示領導）。我看看為你爭取一下（黑臉/白臉策略——談判結束的策略）?！闭勁懈呤植粫驗橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。他們只會比賣主更好地玩這種游戲。不情愿的的賣主切記要點點總要扮演演不情愿愿的賣主主。當心假裝裝不情愿愿的賣主主。這是一種種很好的的方法，，使你甚甚至在談談判開始始之前就就縮減對對方的談談判幅度度。就因為你你運用了了這種策策略，對對方可能能讓出一一半的幅幅度。老虎鉗策策略談判初始始階段的的最后一一個策略略是老虎鉗策策略，這個策策略可用用這樣一一句簡單單的話來來表達：：“你再再加點。?！闭勁信懈呤质鞘沁@樣做做的：買買家已經(jīng)經(jīng)聽了你你的報價價和你的的價格結結構。他他堅持說說他跟目目前的供供應商合合作很愉愉快。你你充耳不不聞，因因為你知知道你已已成功地地激起了了他對你你的產品品的興趣趣。最后后，買家家對你說說：“我我們同目目前的賣賣方合作作很愉快快，但是是我想多多一家供供應商的的支持跟跟他們競競爭也沒沒有什么么壞處。。如果你你們把價價格降到到每磅1。22元，我我們就就裝一一車。?！蹦阌美侠匣Q鉗策略略進行行回應應。你你平靜靜地回回答：：“對對不起起，你你們還還是出出個更更合適適的價價兒吧吧?！薄崩匣Q鉗策略略對策：：買方用用老虎虎鉗策策略的的時候候，你你自然然而然然這樣樣回答答：““那多多少更更合適適呢？？”這這是要要把買買主擠擠到一一個具具體的的位置置。除非就就對方方的一一個具具體的的還價價表態(tài)態(tài)，否否則你你永遠遠不能能對買買主做做出讓讓步。。老虎鉗鉗策略略切記要要點用老虎虎鉗策策略回回應對對方的的出價價或還還價：：“你你們還還是給給個更更合適適的價價兒吧吧?！薄比绻杏腥藢δ阌糜眠@個個策略略，你你就用用這樣樣的對對策：：“多多少更更合適適呢？？”這這將迫迫使買買主說說出具具體的的數(shù)目目。關注談談判的的美元元總數(shù)數(shù)，不不要被被銷售售總量量分神神而考考慮百百分比比。談判的的一美美元是是底限限的一一美元元，注注意你你一小小時的的價值值。你掙錢錢不會會再比比當個個談判判高手手在談談判桌桌上掙掙的更更快??！談判中中期策策略上級領領導服務貶貶值切勿提提出折折中燙手山山芋禮尚往往來上級領領導買主在在做最最后決決定之之前說說要請請示一一下上級領領導，對此此你或或會感感到沮沮喪。。其實實這只只是人人家使使用的的一個個簡單單的談談判策策略，，因為為你對對別人人這么么說的的時候候，你你永遠遠都不不會去去跟那那個所所謂的的“上上級領領導””去商商量的的。對策策：你你現(xiàn)現(xiàn)在在明明白白了了為為什什么么買買主主喜喜歡歡用用請請示示領領導導的的策策略略對對付付你你了了。。慶慶幸幸的的是是，，談談判判高高手手知知道道如如果果嫻嫻熟熟而而有有效效地地面面對對這這個個挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)。。上級級領領導導先下下手手為為強強。。你的的第第一一招招應應該該是是：：讓讓買買主主在在談談判判開開始始之之前前就就打打消消使使用用請請示示上上級級的的方方法法，，讓讓他他們們承承認認，，如如果果價價格格是是可可以以接接受受的的他他們們就就可可以以自自己己做做出出決決定定。。如果果你你不不能能改改變變買買主主的的請請示示領領導導的的想想法法，，那那么么，，你你對對策策的的三三個個步步驟驟是是：：1．．抬舉舉買買主主的的自自尊尊。。2．．積極極建建議議買買主主同同上上級級領領導導商商量量。。3．．有保保留留成成交交。。上級級領領導導對策策：當你你發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)買買家家對對你你使使用用升升級級策策略略時時，，對對策策如如下下：：1．．你也也可可以以同同樣樣使使用用這這一一策策略略，，抬抬出出你你逐逐步步升升級級的的領領導導。。對對方方會會很很快快明明白白你你的的用用意意，，請請求求休休戰(zhàn)戰(zhàn)。。2．每升一一級，，你就就應該該回到到你談談判開開始的的立場場。不不能讓讓每一一級領領導都都切掉掉一片片你的的意大大利香香腸。。3．在你獲獲得最最后批批準而而且簽簽定合合同之之前不不要認認為交交易已已經(jīng)成成功。。如果果你開開始從從心理理上認認可這這筆買買賣，，那你你就會會投入入過多多的情情感，，以到到無法法脫身身。上級領領導切記要要點不要讓讓買家家知道道你要要讓領領導做做最后后決定定。你的領領導應應該是是一個個模糊糊的實實體，，而不不是一一個具具體的的個人人。即使公公司是是你自自己開開的，，你也也可以以使用用這個個策略略，抬抬出你你的組組織。。談判的的時候候不要要太顧顧及面面子，，不要要讓買買家誘誘使你你承認認自己己有權權力。。上級領導導試圖讓買買家承認認，如果果你能滿滿足他們們的所有有要求他他們就會會同意你你的意見見。如果果不行依依次使用用下面三三個策略略：1．抬舉他們們的自尊尊。2．積極建議議他們去去請示領領導。3．有保留成成交。如果在你你沒有準準備好的的時候他他們強迫迫你做決決定，你你就給他他們一個個決定，，但要讓讓他們知知道在同同你的人人商量之之前這個個決定只只能是否否定。如果他們們對你使使用權力力升級策策略，在在每升一一級的時時候你都都回到原原來的立立場，而而且抬出出你的一一級級領領導。服務貶值值你買的任任何有形形的東西西在一些些年后可可能都會會升值，，但是服服務在你你提供完完之后似似乎很快快就會貶貶值。談判高手手都明白白，做任任何讓步步的時候候都應該該立刻要要求回報報，因為為你給人人家的好好處很快快就會失失去價值值。兩個個小時以以后它就就會大大大貶值。。對策：如果你提提供一種種服務，，切記：：一旦服服務完成成，它就就會迅速速貶值。。開始干干活之前前商量好好價格。。商量好好一個公公式，一一旦情況況變化你你應該增增加費用用。如果果能夠的的話先讓讓對方付付款。如如果不能能，任務務進行中中逐步付付款，或或任務完完成以后后盡可能能快地付付款。服務貶值切記要點實物的價值可可能上升，但但是服務似乎乎總是貶值。。不要做出讓步步，并相信對對方以后會償償還給你。干活之前談好好價錢。切勿提出折中中對策：當買主試圖圖讓你折中的的時候，你使使用請示上級級領導或黑臉臉/白臉策略。““聽起來還算算合理，但我我沒有權力。。你給個價格格，我回去同同我們的人商商量一下，看看看能不能讓讓他們接受。?！鼻杏浺c點不要落入入陷阱，，認為折折中是公公平的事事情。折中不意意味著從從正中間間分開，，你可以以幾次進進行。不要首先先提出，，但要鼓鼓勵對方方折中。。讓對方方提出折折中的話話，你把把他們置置于建議議地位。。然后你你可以不不情愿接接受他們們的建議議，讓他他們覺得得自己贏贏了。燙手山芋芋燙手山芋芋是說買主主把本屬屬于他們們的問題題拋給你你，使之之成為你你的問題題。好像像拋給你你一個燒燒烤的燙燙手熱山山芋。“我們預預算中沒沒有這筆筆開支？？”“我沒有有權力””對策：當別人人把燙手手的山芋芋拋給你你的時候候，馬上上驗證它它的真實實性，問問他：““誰有權權突破預預算？””或者““誰有權權決定不不收費？？”或者者：“你你的預算算年什么么時候結結束？””如果你你能鏟除除他們試試圖拋給給你的障障礙，即即使是假假設的，，你也扔扔掉了熱熱山芋。。燙手山芋切記要點不要讓別人把把本來屬于他他們的問題拋拋給你。當他們這么做做的時候，當當即驗證它的的真實性。你你必須弄明白白他們是真的的不想做買賣賣，還是只想想試探一下你你的反應。不要買進他們們的程序問題題。程序只是是人們寫下的的東西，所以以他們組織中中的某個人有有權改變或忽忽略它。不要遇到什么么問題都考慮慮降價。價格格也許根本就就不是問題。。自己想一想想：“不對買買家做讓步，，我怎么樣解解決這個問題題？”禮尚往來對策：如果買主用這這個策略對付付你，那你怎怎么辦？比如如你已經(jīng)對買買主提出了一一個合理的要要求，或許你你賣的東西是是緊俏商品，，你請買主現(xiàn)現(xiàn)在接一半貨貨，另一半周周末運到。你你知道這不會會給買家?guī)韥矶啻蟮牟槐惚?，但是他決決定利用這一一點，向你要要些回報。這這是三種可能能的回答：問他要什么么，如果合合理，給他他。把精力力集中在談談判問題上上，不要因因為買主難難為你，你你不高興，，就把一個個小的問題題變成大的的問題。告訴他你給給他的已經(jīng)經(jīng)是世界上上最優(yōu)惠的的價格了。。把責任推推給上級領領導。拒絕他的要要求，但做做出一些象象征性的讓讓步，讓買買主容易接接受一些，，這樣他就就會覺得自自己贏了。。禮尚往來切記要點當對方要求求小的讓步步的時候，，你應該索索要一些回回報。這樣表達你你的意思：：“如果我我為你們做做這些，你你為我們做做什么？””你可能馬上上得到回報報?？梢蕴屪尣降膬r值值，以便以以后你把它它作為禮尚尚往來的策策略使用。。最為重要的，，它會阻止沒沒完沒了的要要求。不要改變措辭辭，要求什么么具體的東西西，因為那會會產生對立情情緒。談判后期策略略黑臉/白臉蠶食策略讓步的類型反悔小恩小惠的安安慰草擬合同黑臉/白臉黑臉/白臉是最著名的談談判策略之一一。對策：別人用黑臉/白臉對付你的的時候，試試試下面的策略略：第一個策略是是揭穿它。盡盡管有很多解解決問題的方方法，但這可可能是你需要要了解的惟一一策略。黑臉臉/白臉策略人所所共知，運用用此計而被當當場識破的人人會感到尷尬尬。如果你看看出對方運用用此計，你應應該微笑著說說：“喂，接接下來你是不不是要用黑臉臉/白臉的策略？？來來來，坐坐下來，咱們們解決解決這這個問題。””通常他們感感到不好意思思而偃旗息鼓鼓。你可以創(chuàng)造一一個自己的黑黑臉來回擊。。你告訴他們們你愿意按照照他們的要求求去做，但坐坐在領導辦公公室里的人癡癡迷于原來的的計劃。你總總是可以虛構構一個比談判判桌前在場的的黑臉更加強強硬的黑臉來來。你可以向他們們的上級核對對此事。例如如，如果你同同零售商及散散會領導談判判，你可以給給經(jīng)銷商貨主主打電話，說說：“你們的的買主跟我扮扮演黑臉/白白臉策略，你你不贊成這種種事情，是不不是？”（要要當心，越過過買主去找上上級的做法可可能使買主對對你產生惡感感，給你帶來來更大的問題題。）黑臉/白臉有時就讓黑臉臉表達他的意意見，尤其是是他讓人討厭厭的時候。最最終，他的人人會厭倦聽他他嘮叨，告訴訴他閉嘴！你可以對那個個白臉說：““我知道你們們兩個用的是是什么計策。。從現(xiàn)在起他他說的任何話話我都認為是是你說的?！薄庇谑悄悻F(xiàn)在在有兩個黑臉臉要對付，于于是就化解了了這個策略。。有時你心里里就把他們都都當作黑臉也也是可以解決決問題的，不不必要揭穿他他們。如果對方帶個個律師或領導導來，他明顯顯是來扮演黑黑臉的。他們們一進門你就就要先發(fā)制人人。你對他們們說：“我敢敢保證你是扮扮演黑臉來的的，但我們還還是收起這一一招吧。我和和你一樣急于于解決問題，，那我們?yōu)槭彩裁床徊扇‰p雙贏的辦法呢呢？好不好？？”這真的就就繳了他們的的械。黑臉/白臉切記要點買主用黑臉/白臉策略對付付你的時候很很多，這是你你想不到的。。同兩個或更更多的人談判判的時候，你你要當心。這是一個不產產生沖突但又又可以施加壓壓力的有效方方法。揭穿它。眾所所周知的策略略，你抓住他他們的時候，，他們會不好好意思，然后后偃旗息鼓。。蠶食策略蠶食策略。這是談判后后期一個重要要的策略，因因為它完成了了兩件事情：：首先，使你你已經(jīng)同買主主達的交易錦錦上添花；第第二，你可以以用它使買主主同意他先前前不愿意同意意的事情。對策：當心人們對你你使用蠶食策策略！談判中中總有某個時時刻你覺得自自己非常非常常脆弱，此時時你覺得談判判就要告吹了了。我敢打賭你肯肯定在什么時時候當過蠶食食的犧牲品。。賣汽車或者者卡車的時候候，你最后的的感覺還是很很好的，因為為你找到了買買主。談判帶帶來的壓力和和緊張已經(jīng)過過去了?？蛻魬糇谀戕k公公室里寫支票票，但正當他他要簽上自己己名字的時候候，他抬起頭頭來說到：““包括一箱油油，是不是？？”蠶食策略你之所以有最最脆弱的時候候，主要有兩兩個原因：1．剛剛做一筆買買賣，所以你你自我感覺不不錯。你感覺覺好的時候就就容易把你原原來不愿給予予別人的東西西給予了別人人。2．你在想：“哦哦，不。我覺覺得我們什么么都談好了。。我不想冒險險重新再來，，重新談所有有問題，這樣樣整筆生意丟丟了?；蛟S我我最好做出這這點兒讓步吧吧?！毙Q食策略為了避免買主主對你使用蠶蠶食策略：1．要明確寫寫出任何外加加的讓步需要要他們付出的的代價。列出出你認為可行行的附加條款款，但要指明明他們付出的的代價。列出出培訓、安裝裝、額外擔保保以及他們可可能蠶食的任任何情況。2．不要給自自己做出讓步步的權力。用用我在第四章章教人的上級級領導策略和和前面教你的的黑臉/白臉臉策略。你可以以避免免很多多不愉愉快的的事件件，通通過：：1．把所有有細節(jié)節(jié)事先先談好好，并并形成成書面面文字字。不不要留留下尾尾巴：：“以以后再再說。?！辈徊灰低祽?，，認為為現(xiàn)在在回避避一個個問題題以后后你就就更有有可能能成交交。2．運用策策略創(chuàng)創(chuàng)造一一種讓讓對方方感覺覺自己己贏了了的氣氣氛。。如果果他們們覺得得自己己贏了了，在在談判判期間間和談談判之之后他他們就就不太太可能能對你你進行行蠶食食。蠶食策策略切記要要點運用精精心設設計的的蠶食食策略略，在在談判判結束束的時時候你你可以以得到到客戶戶先前前不愿愿意接接受的的東西西。蠶食策策略之之所以以有用用是因因為買買主一一旦做做出決決定他他的心心情會會徹底底改變變，談談判開開始的的時候候他的的心理理可能能就是是否買買你的的產品品進行行著激激烈的的斗爭爭，但但一旦旦決定定購買買，你你就可可以蠶蠶食更更大的的定單單，或或更好好的產產品和和服務務。愿意做做進一一步努努力是是區(qū)別別出色色的推推銷員員和不不錯的的推銷銷員的的標準準。寫明任任何額額外的的特征征、服服務或或項目目的費費用，，防止止買主主對你你進行行蠶食食，不不要給給自己己妥協(xié)協(xié)的權權力。。當買主主對你你進行行蠶食食的時時候，，用一一種溫溫和的的方式式讓對對方覺覺得沒沒什么么困難難。為了避避免談談判后后的蠶蠶食，，書面面說明明一切切細節(jié)節(jié)，并并運用用能使使他們們感覺覺自己己贏了了的策策略。。讓步的的類型型應該避避免4種錯誤誤：錯誤一一：平均幅幅度。這是是指你你把1000美元分分四次次做出出平均均幅度度的讓讓步：：250美元250美元250美元250美元錯誤二：最后后做人大讓步步。即你做出600美元的讓步，，緊接著是400美元。錯誤三：一下下子都讓出。。錯誤四：首先先做出小小的的讓步試試深深淺。對策：你談判的時候候，應該小心心謹慎。細心心觀察買主對對你做出的讓讓步，把他們們寫下來。然然而，不要因因為他讓步的的幅度越來越越小就認為他他已經(jīng)讓到底底限了。那可可能只是一種種詭計。讓步的類型切記要點你讓步的方式式可能在買主主心里形成一一種期待的定定勢。不要做均等的的讓步，因為為買主的要求求可能無休無無止。不要做最后一一個大的讓步步，因為它產產生敵意。不要因為買主主要求你給出出最后的實價價或者聲稱他他不喜歡談判判你就一下子子讓到談判底底限。逐漸縮小讓步步幅度，暗示示你已經(jīng)竭盡盡全力。反悔后期談判策略略中一個結束束談判的有效效方法：反悔。買主守信用用的時候，你你用不著使用用這個策略。。只有當你覺覺得買主沒完完沒了磨你降降價的時候，，你再使用。。對策：我們都聽到到過賣電器的的或賣汽車的的這樣說：““讓我回去跟跟銷售經(jīng)理商商量一下，看看看我能為你你做些什么。?！比缓笏鼗貋碚f：“我我真是太不好好意思了！你你知道我們談談的那個專題題廣告嗎？我我本來以為那那個廣告還生生效，但是上上周六作廢了了。甚至昨天天那個價我都都不能賣給你你了?！瘪R上上，你不想再再要求賣主做做出更大讓步步了，你趕緊緊咬住昨天的的價格。不要要讓這種事情情發(fā)生。當有人這么對對你的時候，，不要害怕，，堅持要求他他首先解決好好他自己的內內部問題。等等她確定誰有有權做決定以以后，你再恢恢復談判。反悔切記要點反悔是種賭博博，只有當買買主對你軟磨磨硬泡的時候候再使用。你可以反悔你你做的上一個個讓步，或者者反悔包括運運輸、安裝、、培訓或附加加條款的費用用。避免直接沖突突，讓黑臉成成為一個模糊糊的實體。繼繼續(xù)讓在買主主一方。小恩小惠的安安慰在談判的最后后采用小恩小惠的安安慰，這個策略是是很重要的，，尤其是你同同對談判技巧巧有研究的人人打交道的時時候。對策：如果買主做做出象征性讓讓步來寬慰你你，你就誘使使他攤牌。不不要讓他得逞逞。你可以回回答：“我很很感謝你愿意意對我做出讓讓步，但是像像這種象征性性的讓步不會會解決問題。。你知道我得得向我們的人人交代。給我我一個合理的的讓步讓我能能帶得回去并并有可能讓他他們同意。好好不好？”小恩小小惠的的安慰慰切記要要點如果買買主過過于相相信自自己的的談判判能力力，她她爭強強好勝勝的自自尊心心可能能妨礙礙你們們達成成協(xié)議議。用最后后時刻刻小小小的讓讓步來來安慰慰買主主，減減輕他他輸給給你的的感覺覺。因為時時機比比讓步步多少少更為為重要要，所所以它它可以以很小小很小小，但但仍然然十分分奏效效。草擬合合同現(xiàn)在口口頭談談判結結束，，需要要草擬擬書面面合同同了。。一般般的談談判過過程都都是雙雙方先先就細細節(jié)問問題口口頭達達成協(xié)協(xié)議，，然后后寫成成書面面文字字供雙雙方查查閱或或批準準通過過?？赡艿牡那闆r況是，，擬寫寫合同同的人人至少少會想想起至至少半半打的的內容容是口口頭談談判時時沒有有包含含進去去的。。寫合合同的的人就就可以以按照照有利利于已已方的的語言言澄清清這些些內容容，讓讓對方方在簽簽字的的時候候再提提出修修改意意見。。所以，，不要讓讓對方方擬寫寫合同同，這這樣你你就會會處于于不利利地位位。對策：：如果對對方主主動提提出草草擬合合同，，我會會對他他說：：“看看，我我們得得把這這個內內容寫寫進去去；但但還是是別浪浪費精精力了了，我我有律律師，，讓我我的律律師寫寫，咱咱們就就都省省事了了?！薄奔词故刮业玫媒o律律師付付錢，，我也也覺得得最好好是由由我來來草擬擬合同同。草擬合合同切記要要點草擬合合同的的一方方有巨巨大的的優(yōu)勢勢，因因為你你起草草合同同，你你會想想起口口頭談談判時時沒有有想到到的一一些問問題。。如果果你草草擬合合同，，你可可以擬擬定對對已有有利的的條款款。對對方看看到合合同的的時候候，他他們會會絞進進腦汁汁兒地地想怎怎么跟跟你談談判這這些條條款。。談判的的時候候記筆筆記，，在你你認為為應該該包括括在最最后協(xié)協(xié)議中中的條條款旁旁邊做做記號號，它它會提提醒你你不要要忘掉掉。而而且，，你不不會認認為這這些內內容在在談判判中已已經(jīng)談談過了了，就就不必必再寫寫進去去了。。如果你們是是談判團，，讓你們的的人過目你你的筆記。。你急于達達成協(xié)議，，可能猜測測對方會同同意他們實實際上不同同意的東西西。簽合同以前前，必須從從頭到尾閱閱讀當前的的文本，對對方可能趁趁你不注意意已經(jīng)對合合同做了一一些變動。。為何金錢不不像你想的的那么重要要買主想給的的更多，而而不是更少少比金錢更重重要的東西西弄清買主到到底給多少少買主想給的的更多，而而不是更少少推銷員聽到到最多的拒拒絕是價格格的拒絕，，“我們想想同你做生生意，但你你的價格太太高了。””讓我跟你你說說這方方面的事。。這跟你的的價格沒有有任何關系系，即使你你降價20%，結果你還還會聽到同同樣的反對對意見。為了不讓這這種事情使使自己難堪堪，你要把把談判當成成一種游戲戲，首先，，你必須了了解游戲規(guī)規(guī)則，然后后你要不斷斷地訓練，，訓練，再再訓練，直直到信手拈拈來為止。。之后，你你要到談判判桌前抖出出你全部的的精神玩這這種游戲。。當你知道道自己正在在做什么，，而且相信信自己有熱熱情玩這種種游戲的時時候，談判判是很有意意思的事情情。下次你想讓讓某人花錢錢的時候，，記住，他他們想花的的更多，而而不是更少少。你所要要做的一切切就是給他他們一個理理由讓他們們相信：除除了跟你之之外，他們們沒有更好好的買賣。。比金錢更重重要的東西西下面所列舉舉的對買主主而言可能能比價格更更為重要的的東西：相信他們正正在同你做做一筆最劃劃算的買賣賣。產品或服務務的質量。。你提供的項項目。你提出的發(fā)發(fā)貨時間。。發(fā)貨或服務務的經(jīng)驗。。你提供的擔擔保及售后后責任。退貨服務。。與你個人及及你的公司司建立合作作伙伴關系系。信譽。你的職員。比金錢更重重要的東西西下面的因素素比價格更更重要：你派去執(zhí)行行任務的工工人的素質質。監(jiān)督這項工工作的人員員的管理水水平。按照客戶要要求定做和和包裝產品品的能力。。你給予他們們的尊重。。心態(tài)平和。?？煽啃浴r格并不像像你想像得得那么重要要，就因為為你是一個個銷售人員員，你就斷斷言價格讓讓你大傷腦腦筋。買主主可能把價價格當成個個大問題跟跟你談判，，因為他覺覺得這樣他他才算做了了一筆劃算算的買賣。。但是不要要糊涂地認認為他心里里也這么覺覺得。絕非非如此。弄清買主到到底給多少少我們怎么知知道買主的的最高價是是多少呢？？編造上級意意見來抬高高買主底價價。他們想花花1。50美元買一個個電源插座座，而你要要的是2美元。你可可以說：““我們都覺覺得這個產產品的價格格還可以。。如果我能能讓老板降降到1。75美元，你能能接受嗎？？”用上級級領導做擋擋箭牌，這這并不意味味著你要以以1。75美元賣給他他們。然而而，如果他他覺得1。75美元也可以以，你就把把他的談判判底價提高高到1。75美元，與你你的要求現(xiàn)現(xiàn)在就差25美分，而不不是50美分了。通過提供一一種質量較較差的產品品來判斷他他們的質量量標準。推薦質量更更好的產品品，確定他他們愿意給給出的最高高價格。弄清買主到到底給多少少切記要點不要認為價價格是對方方心目中最最為關鍵的的因素，不不要讓價格格的問題煩煩惱你。不要掉入陷陷阱，認為為你賣的只只是商品。。這只是買買主在你身身上運用的的策略。你你不必以低低于競爭對對手的價格格來賣掉你你的產品。。談判的藝術術“成功的人人不接受‘‘不’為答答案，他們們藉談判找找出雙贏，，并取得自自己所要的的?！?-Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活活中一樣，，你在商務務上或工作作上不見得得能得到你你所值的，，你靠談判判得到你所所要的?！薄背晒φ勁械牡氖貏t寫下計劃，，未做準備備就不做決決定在說服隊友友之前絕不不展開談判判，如果沒沒有準備好好辯證的方方案，你就就不算準備備完全閉嘴、專心心聽、不評評論不被權位或或現(xiàn)狀嚇倒倒，準備好好就與他們們相抗不被事實、、平均數(shù)或或統(tǒng)計數(shù)?；５谷绻┚之a產生，不要要過份強調調自己的困困擾，對方方保證也有有一堆成功談判的的守則不理會所謂謂“最后的的報價”，，“不二價價”或“不不成拉倒””，所有的的事都可商商量的擴展談判層層找出對方真真正的決策策者列出談判代代表后方對對產品和談談判授權的的支持一定要和公公司內部協(xié)協(xié)商成功，，才能保證證自己在談談判上有所所表現(xiàn)幫助對手從從他公司里里得到“yes”答案成功談判的的守則記住：滿意意是談判的的真正報酬酬，看看冰冰山下藏有有多少可讓讓大家滿意意的因素，，找出所有有影響談判判的個人因因素學會退席席不談，，也學會會如何重重談談判一定定有矛盾盾、對抗抗，有強強烈“讓讓人喜歡歡”欲望望的一方方一定會會讓步大大如果談判判時你已已把對方方逼得太太歷害了了，就該該給對方方一個喘喘息的機機會，至至少你必必須真心地聆聽對方方的問題題，而且且給予安安慰或同同情成功談判判的守則則盡量學習談判判戰(zhàn)略和技巧巧，掌握得愈愈多，談得愈愈好目標設高些，，并且準備好好承擔風險，，高目標就必必須更努力而而且更耐心檢測對手，你你永遠不知道道他會如何反反應（部份原原因是連他自自己也不知道道），堅定原原則，從容應應付成功談判的守守則訓練你的談判判代表，任何何談判總有一一些雙方未知知的區(qū)域，““訓練”讓你你更能迅速應應付和掌握這這些未知不跟二流對手手談判應注意對方的的限制，你的的權力比你自自己想像的還還多談判不是比賽賽，總可以找找出一個對雙雙方都更好的的方案不論差距多大大，你不怕談談判商務禮儀一、儀表職員必須儀表表端莊、整潔潔。發(fā)型：頭發(fā)要要經(jīng)常清洗，，保持清潔，，男性職員頭頭發(fā)不宜太長長，女士不留留披肩發(fā)。手：指甲不能能太長，應經(jīng)經(jīng)常注意修剪剪。女性職員員涂指甲油要要盡量用淡色色。臉部：皮膚要要健康清潔。。男士一般要要每天刮臉，，女士應該定定期美容?？谇唬罕３殖智鍧崳仙习嗲安粦獞染苹虺猿杂挟愇妒呈称?。女性職員化化妝應給人人清潔健康康的印象，，不能濃妝妝艷抹，不不宜用香味味濃烈的香香水水。二、著裝———男士挺括合體；；貼和環(huán)境、、場合的要要求；符合身份；；體現(xiàn)個人風風格；男士穿品牌牌，女士穿穿時尚……二、著裝襯衫：無論論是什么顏顏色，襯衫衫的領子和和袖口不得得有污穢，，在商務活活動中不要要挽起袖口口，同時在在正式的場場合男士別別穿短袖；；領帶：外出出前或要在在眾人面前前出現(xiàn)時，，應佩帶領領帶，并注注意與西裝裝、襯衫相相配。領帶帶不得骯臟臟、破損或或歪斜松弛弛；鞋：應保持持清潔，不不得穿帶釘釘子的鞋；；襪子：男士士深色為首首選；手表：男士士應選擇品品牌；飾品：男士士除結婚戒戒指，一般般不要戴飾飾品；色彩：不超超過3種。。二、著裝———女士外套過緊或或過于時尚尚化；不可以休閑閑裝代替商商務裝；不可以內衣衣外穿或外外現(xiàn)；衣扣、衣領領要系到位位，不要太太低；商務活動中中，女士要要穿套裙，，任何情況況下都要有有領子、袖袖子；服裝搭配要要協(xié)調，以以同色系為為首選；襪子：不要要過短、兩兩截腿、不不要有破損損、以肉色色、淺清色色為首選；；皮鞋不要太太高或太細細，以淺口口船鞋為首首選；手表：女士士盡量不選選擇時裝表表；色彩：不超超過3種。。飾品手鐲：未婚婚單只右手手，已婚單單只左手手或兩只；；結婚戒指：：戴到合適適的位置；；女士手包：：跨在手臂臂上；耳飾：不要要戴過大的的耳環(huán)、耳耳墜；項鏈：不要要過于粗大大；男用飾品：：手表、領領帶、領帶帶夾、錢夾夾、公文包包……皮帶：黑、、棕色，寬寬度不超過過3厘米；；你最多可以以帶幾件飾飾品？男性員工的的著裝建議議：如果可以,應穿得講講究些總是保持清清潔衛(wèi)生如果對去拜拜訪的場合合不熟悉,應盡穿得得保守些永遠不要帶帶表示宗教教和政治含含義的標牌牌,除非你你能完全確確信對方會會很欣賞.總是與訪談談對象的衣衣著保持協(xié)協(xié)調不要在頭發(fā)發(fā)上帶閃光光的或有油油污的東西西要格外注意意衣著是否否合體總的來說,毛料或混混紡布料的的衣服為最最好正式場合不不要穿短袖袖襯衫領帶很重要要的，它是是尊嚴和責責任的象征征體形上的缺缺陷也可以以通過著裝裝掩飾不要帶沒有有意義的手手飾，比如如大的戒指指和粗手鏈鏈隨身總帶著著一個公文文包如果有條件件，帶一條條名貴的領領帶無論何時，，可能的話話都忘了最最后照一照照鏡子。從從中或許你你會發(fā)現(xiàn)某某些先前忽忽視了的不不對頭的地地方，比如如發(fā)型有點點不正，襯襯衫上有個個疵點什么么。女性推銷員員的著裝建建議：從事業(yè)務活活動的場合合總要著西西服套裙總要使服裝裝適合工作作及所在公公司的要求求總應穿中上上檔次的服服裝在辦公公室時時穿那那種樸樸素的的淺口口無帶帶皮鞋鞋總是穿穿中性性色調調的,如肉肉色、、灰色色、白白色的的長筒筒襪在襯衣衣或裙裙裝外外總要要套一一件外外套總要帶帶一只只名貴貴的金金筆在人打打扮之之前要要先問問問自自己要要去與與誰會會面和和要做做什么么永遠不不要成成為辦辦公室室里的的第一一號穿穿時裝裝的人人不要把把有關關性的的什么么東西西帶到到辦公公室去去不要要在在辦辦公公室室穿穿編編織織類類褲褲裝裝不要要著著““男男性性化化””的的服服裝裝要是是拎拎公公文文包包的的話話就就不不要要再再拎拎坤坤包包不要要穿穿長長裙裙（（過過及及腿腿肚肚子子的的那那種種）），，雨雨衣衣除除外外，，或或是是在在長長裙裙外外套套一一件件外外套套亦亦可可不要要帶帶時時尚尚性性的的小小飾飾物物應使使自自己己的的工工作作著著裝裝不不受受時時裝裝潮潮流流影影響響過過大大不要要在在辦辦公公室室里里脫脫上上衣衣（（茄茄克克衫衫））帶副副考考究究的的眼眼鏡鏡圍一一塊塊V形裝裝飾飾布布當能能做做出出明明智智的的決決斷斷時時就就不不要要對對一一件件衣衣服服做做出出摻摻入入了了感感情情的的決決定定。。三、姿態(tài)站姿：兩腳腳腳跟著地地，腳尖離離開約45度，腰背背挺直，胸胸膛自然，，頸脖伸直直，頭微向向下，使人人看清你的的面孔。兩兩臂自然，，不聳肩，，身體重心心在兩腳中中間。會見客戶或或出席儀式式站立場合合，或在長長輩、上級級面前，不不得把手交交叉抱在胸胸前。坐姿：坐下下后，應盡盡量坐端正正，把雙腿腿平行放好好，不得傲傲慢地向前前伸或向后后伸，或俯俯視前方。。要移動椅椅子的位位置時，，應先把把椅子放放到應放放的位置置，然后后再坐。。公司內與同事事相遇時應點點頭行禮表示示致意。握手時用普通通站姿，并目目視對方眼睛睛。握手時脊脊背要挺直，，不彎腰低頭頭，要大方熱熱情，不卑不不亢。伸手時時同性間應先先向地位低或或年紀輕的，，異性間應先先向男方伸手手。出入房間的禮禮貌：進入房房間，要輕輕輕敲門，聽到到應答再進。。進門后，回回手關門，不不能大力、粗粗暴。進入房房間后，如對對方正在講話話，要稍等靜靜候，不要中中途插話，如如有急事要打打斷說話，也也要看住機會會，而且要說說：“對不起起，打斷您們們的談話”。。遞交物件時，，如遞文件等等，要正面、、文字對著對對方的方向遞遞上去，如是是鋼筆，要把把筆尖向自己己，使對方容容易接著；至至于刀子、剪剪刀等利器，，應把刀尖向向著自己。走通道、走廊廊時要放輕腳腳步。無論在自己的的公司，還是是對訪問的公公司，在通道道和走廊里不不能一邊走一一邊說話，更更不得唱歌或或吹口哨等。。在通道、走廊廊里遇到上司司或客戶要禮禮讓，不能搶搶行。四、電話禮儀儀打電話事先作好準備備；表述清楚、簡簡明扼要；左手拿話筒；；選擇適當?shù)臅r時機；打電話，先自自報家門，外外線先報公司司、部門、個個人，內線先先報部門、個個人；保持微笑；不要先問對方方姓名；先告之概要，，再講明細節(jié)節(jié)；由受話人結束束會談，先放放電話（別摔摔話筒）。四、電話禮儀儀接電話鈴響幾聲接電電話？拿起電話先自自報家門；電話聽不清楚楚時要立即告告訴對方；叫對方等待，，應該說明原原因及等待的的時間；不能接電話、、或不得不終終止電話應該該禮貌地告訴訴對方；講電話的時候候一定要確認認對方的姓名名、身份，把把電話轉給誰誰，特別是你你的上司問清清楚了；同事家里電話話、手機、呼呼機，未經(jīng)允允許不要告訴訴別人，尤其其是你的上司司；打錯電話態(tài)度度要良好，別別讓對方對公公司產生不良良印象；盡量不用免提提接電話。如何放下話筒筒？（按MUTE）電話留言并追追蹤。四、電話禮儀儀電話來時，聽聽到鈴響，在在第二聲鈴響響后取下話筒筒。通話時先先問候，并自自報公司、部部門。對方講講述時要留心心聽，并記下下要點。未聽聽清時，及時時告訴對方。。通話簡明扼要要，不要在電電話中聊天。。接聽電話時，，要詢問對方方單位名稱及及所屬部門，，接轉電話時時為指定受話話人提供便利利。對不指明的電電話，判斷自自己不能處理理時，可坦白白告訴對方，，并馬上將電電話交給能夠夠處理的人。。在轉交前，，應先把對方方所談內容簡簡明扼要告訴訴接收人。工作時間內，，不得打私人人電話。通話時聲音不不宜太大，讓讓對方聽得清清楚就可以，，否則對方會會感覺不舒服服，而且也會會影響到辦公公室里其他人人的工作。當對方要找的的人不在時，，在不了解對對方的動機、、目的是什么么時，請不要要隨便傳話。。未授權的情情況下不要說說出指定受話話人的行蹤。。四、電話禮儀儀當你正在通電電話，又碰上上客人來訪時時，原則上應應先招待來訪訪客人，此時時應盡快和通通話對方致歉歉，得到許可可后掛斷電話話。不過，電電話內容很重重要而不能馬馬上掛斷時，，應告知來訪訪的客人稍等等，然后繼續(xù)續(xù)通話。在電話話中傳傳達事事情時時，應應預先先作好好準備備，通通話結結束前前應重重復要要點，，對于于數(shù)字字、日日期、、時間間等，，應再再次確確認以以免出出錯。。如果果對對方方?jīng)]沒有有報報上上自自己己的的姓姓名名，，而而直直接接詢詢問問上上司司的的去去向向，，此此時時應應客客氣氣而而禮禮貌貌地地詢詢問問：：““對對不不起起，，請請問問您您是是哪哪位位?””要轉轉告告正正在在接接待待客客人人的的人人有有電電話話時時，，最最好好不不要要口口頭頭轉轉達達，，可可利利用用紙紙條條傳傳遞遞口口信信，，這這樣樣不不僅僅可可以以避避免免泄泄露露秘秘密密，，也也可可以以避避免免由由于于打打岔岔引引起起的的尷尷尬尬和和不不悅悅。。如果果碰碰到到對對方方撥撥錯錯號號碼碼時時，，不不可可大大聲聲怒怒斥斥，，或或用用力力掛掛斷斷電電話話，，應應該該禮禮貌貌告告知知對對方方撥撥錯錯電電話話。。相相反反如如果果是是你你撥撥錯錯了了電電話話，，應應該該馬馬上上向向對對方方表表示示道道歉歉。。如果電話突突然發(fā)生故故障導致通通話中斷，，此時務必必換另外的的電話再撥撥給對方，，向對方解解釋清楚。。作好電話記記錄。結束時禮貌貌道別，待待對方切斷斷電話，自自己再放話話筒。五、業(yè)務禮禮儀正確使用公公司的物品品和設備、、提高工作作效率。公司的物品品不能野蠻蠻對待，挪挪為私用。。及時清理、、整理帳簿簿和文件、、對墨水瓶瓶、印章盒盒等蓋子使使用后及時時關閉。借用他人或或公司的東東西，使用用后及時送送還或歸放放原處。工作臺上不不能擺放與與工作無關關的物品。。公司內以職職務稱呼上上司。同事事、客戶間間以先生、、小姐等相相稱。未經(jīng)同意不不得隨意翻翻看同事的的文件、資資料等。五、業(yè)務禮儀儀接待工作及及其要求：：在規(guī)定的接接待時間內內，不缺席席。有客戶來訪訪，馬上起起來接待，，并讓座。。來客多時以以序進行，，不能先接接待熟悉客客戶。對事前已通通知來的客客戶，要表表示歡迎。。應記住常來來的客戶，，要表示歡歡迎。接待客戶時時應主動、、熱情、大大方、微笑笑服務。注：如果客戶是是為商務目目的而來，，主人要起起身接待客客人，給他他讓一個座座位并且倒倒上一杯飲飲品（茶、、咖啡等）），在客人人落座之前前主人不能能坐下。當當客人起身身告辭時，，主人需將將客人送到到門口或者者電梯口。。而高級經(jīng)經(jīng)理則不需需為秘書或或者辦公室室同事站起起來。五、業(yè)務禮儀儀登門拜訪拜拜訪：時間原則。。文件準備。。預約及確認認。面對面的交交流。如何告辭？？拜訪前的準準備一、心理準準備克服恐懼感感承受挫折力力擁有成功的的欲望拜訪前的準準備二、物品準準備請選出你拜拜訪時可能能用到的物物品標準：一旦旦客戶需要要，五秒鐘鐘之內從包包內取出。名片筆合同證明文件記事本小禮品說明書報價單發(fā)票刮胡刀小鏡子小梳子擦鞋紙唇膏交通圖通訊錄成交客戶介介紹拜訪前的準準備三、形象準準備原則：1、與您客客戶層次接接近，并略略高一些。。2、或表現(xiàn)現(xiàn)出你的權權威六、握手禮儀儀握手：握手可以使使本來陌生生的兩個人人馬上建立立起友誼。。正確的握手手要迅捷，，但是在握握手的瞬間間應有力度度并且充滿滿熱情。握手是最常常見的禮節(jié)節(jié)。握手的的姿勢、力力度和持續(xù)續(xù)時間都可可表達不同同的感情信信息：手掌直伸，，略微用力力表平等、、尊重；手心朝上表表順從、謙謙恭，晚輩輩宜采取這這種方式；；手心朝下則則顯得比較較傲慢、粗粗魯，不受受歡迎；雙手重疊握握住對方，，顯得真摯摯、熱情；；為表示熱烈烈，可以長長時間緊緊緊握手，并并上下?lián)u動動幾下。在握手的同同時要目光光直視對方方。六、握手禮儀儀握手的先后后順序。如如果對方是是長者、貴貴賓，或是是女士，那那么最好先先等對方伸伸出手來，，再與之握握手。女士士不伸手無無握手之意意，男士點點頭、鞠躬躬致意即可可。與許多多人同時握握手時，要要順其自然然，不交叉叉握手。最最有禮貌的的順序是：：先上級后后下級，先先長輩后晚晚輩，先主主人后客人人，先女士士后男士。。當長者、貴貴賓向你伸伸手出來時時，你最好好快步趨前前，雙手握握住對方的的手，身體體可以微微微向前傾，，這表示對對對方的尊尊敬。握手時間不宜宜過長或過短短，一般控制制在3-5秒秒鐘之內。男男士與女士握握手，時間要要短一些，用用力要輕一些些，一般應握握女士的手指指。握手時要要專注，避免免目光他顧，，心不在焉，，也不應該目目光下垂。握手前，男子子應脫下手套套，摘下帽子子。女子的戒戒指如果戴在在手套外邊，，可不脫，否否則也應脫下下手套與人握握手。按國際際慣例，身穿穿軍服的軍人人可以戴手套套與人握手。。伸出去的手手最好不要是是濕的或臟的的，否則會給給對方以不舒舒服、不愉快快的感覺。握手時一定要要用右手（除除非右手受傷傷），用左手手與人握手是是不合適的。。在特殊情況況下用左手與與人握手應當當說明或者道道歉。七、介介紹紹禮儀儀直接見見面介介紹的的場合合下，，應先先把地地位低低者介介紹給給地位位高者者。若若難以以判斷斷，可可把年年輕的的介紹紹給年年長的的。在在自己己公司司和其其他公公司的的關系系上，，可把把本公公司的的人介介紹給給別的的公司司的人人。把一個個人介介紹給給很多多人時時，應應先介介紹其其中地地位最最高的的或酌酌情而而定。。男女間間的介介紹，，應先先把男男性介介紹給給女性性。男男女地地位、、年齡齡有很很大差差別時時，若若女性性年輕輕，可可先把把女性性介紹紹給男男性。。八、名名片禮禮儀名片應應先遞遞給長長輩或或上級級。把自己己的名名片遞遞出時時，應應把文文字向向著對對方，，雙手手拿出出，一一邊遞遞交，，一邊邊清楚楚說出出自己己的姓姓名。。接對方方的名名片時時，應應雙手手去接接，拿拿到手手后，，要馬馬上看看，正正確記記住對對方姓姓名后后，將將名片片收起起。如如遇對對方姓姓名有有難認認的文文字、、馬上上詢問問。接過名片后后應該注意意什么？對收到的名名片妥善保保管，以便便檢查。九、交談在與你約見見的來訪者者交談時，，要記住傾傾聽是交談談的基礎。。沒有比不斷斷被電話打打擾更加令令來訪者惱惱怒和羞辱辱的事了。。你要告訴你你的助理幫幫你接聽電電話除非有有特別緊急急的事宜。。如果你的電電話系統(tǒng)包包括“留言言”功能，，記得使用用它。如果來訪者者離題太遠遠，你可以以說：“因因為我?guī)追址昼姾筮€有有一個約會會，我們還還是討論我我們最初談談論的問題題吧?！笔?、用餐禮禮儀赴宴前的準準備赴宴是交際際者經(jīng)常性性的活動之之一，其中中有許多值值得注意的的禮節(jié)。赴宴前，應應注意儀表表整潔，穿穿戴大方，，最好稍作作打扮。忌忌穿工作服服，滿臉倦倦容或一身身灰塵。為為此，進行行一番洗理理一番化妝妝是很有必必要的。男男士要刮凈凈胡須，如如有時間還還應理發(fā)。。注意鞋子子是否干凈凈、光亮，，襪子是否否有臭味，，以免臨時時尷尬。赴宴要遵守守約定的時時間，既不不要太早，，顯得急于于進餐，也也不能遲到到。最好事事先探詢一一下，可依依據(jù)請柬注注明的時間間，稍微提提前一點。。如果你與與主人關系系密切，則則不妨早點點到達，以以幫助主人人招待賓客客，或做些些準備工作作。當你抵達達宴請地地點時，，首先跟跟主人握握手、問問候致意意。對其其他客人人，無無論相識識與否，，都要笑笑臉相迎迎，點頭頭致意，，或握手手寒暄，，互相問問好；對長輩老老人，要要主動讓讓座請安安；對小小孩則應應多加關關照。萬萬一遲到到，在你你坐下之之前，應應先向所所有客人人微笑打打招呼，，同時說說聲抱歉歉十、用餐餐禮儀——就坐就座后，，坐姿應應端正，，但不僵僵硬，上上身輕靠靠椅背。。不要用手手托腮或或雙臂肘肘放在桌桌上。不要隨意意擺弄餐餐具和餐餐巾，要要避免一一些不合合禮儀的的舉止體體態(tài)，隨隨意脫脫下上衣衣，摘掉掉領帶，，卷起衣衣袖；說說話時比比比劃劃劃，頻頻頻離席席，或挪挪動座椅椅；頭枕枕椅背打打哈欠，，伸懶腰腰，揉眼眼睛，搔搔頭發(fā)等等。十、用用餐禮禮儀——用餐餐進餐時時的注注意事事項請別人人幫你你傳遞遞東西西時，，一定定要記記住經(jīng)經(jīng)常說說“請請”和和“謝謝謝””。調味之之前要要先品品嘗。。為準準備一一頓豐豐盛的的飯菜菜而勞勞累了了許久久的廚廚師看看到你你甚至至沒有有品嘗嘗就把把食物物上撒撒滿了了番茄茄醬或或鹽一一定會會感到到很傷傷心。。不要一一邊進進食一一邊用用另一一支手手臂環(huán)環(huán)住盤盤子。。d如果嘴嘴里已已有食食物就就不要要再喝喝飲料料或酒酒。當當你喝喝咖啡啡時你你可以以吃一一點吐吐司面面包，，但面面包一一定要要小到到不會會讓別別人發(fā)發(fā)現(xiàn)。。最好好的習習慣是是不吃吃任何何東西西。不要在在飯店店里擦擦拭餐餐桌上上的器器皿。。如果果你發(fā)發(fā)現(xiàn)桌桌上的的餐具具不干干凈，，招呼呼來侍侍者并并要求求他們們換干干凈的的餐具具。一次把把食物物切下下一塊塊或幾幾塊。。只有有小孩孩才有有滿盤盤子切切碎的的食物物以至至于他他們能能順利利地吃吃掉。。切一一塊吃吃一塊塊，之之后再再切另另一塊塊。如果你你是一一位女女士，，出于于對主主人餐餐巾的的考慮慮，不不要在在用餐餐之前前涂上上太多多的口口紅，，而且且在杯杯子或或銀器器的邊邊緣沾沾上口口紅也也很不不雅觀觀。在拿起起杯子子時不不要翹翹起手手指。。不要把把勺子子留在在杯子子里。。不僅僅因為為那樣樣看上上去不不雅觀觀，而而且也也可能能導致致意外外。盡可能安靜靜地吃。不不要啜食，，咂嘴，或或在吞咽和和咀嚼時弄弄出其他的的噪音。不要在談話話過程中揮揮舞著盛有有食物的勺勺子或叉子子。不要過多地地向嘴里塞塞食物。十、用餐禮禮儀—吃相相要文雅用餐要文雅雅，吃的時時候應閉嘴嘴細嚼慢咽咽，不要發(fā)發(fā)出咀嚼聲聲和舐咂嘴嘴的聲音，，或在吞咽咽和咀嚼時時弄出其他他的噪音。。進餐過程中中吃到魚刺刺肉骨之類類，可用餐餐巾或手掩掩口，用筷筷取出放在在盤碟里，，不可直接接外吐。魚刺、肉骨骨、果核、、用過的牙牙簽和餐巾巾紙等物，，不能直接接堆置桌上上，應擱在在放殘渣的的盤碟內。。剔牙時，要要以手遮口口。不能用用筷子代替替牙簽剔齒齒縫。十、用餐禮禮儀——筷筷子的使用用筷子是中餐餐中最主要要的進餐用用具。握筷姿勢應應規(guī)范，進進餐需要使使用其他餐餐具時，應應先將筷子子放下?？曜右欢ㄒ旁诳曜幼蛹苌?，不不可放在杯杯子或盤子子上，否則則容易碰掉掉。若不小心把把筷子碰掉掉在地上，，可請服務務員換一雙雙。在用餐過程程中，已經(jīng)經(jīng)舉起筷子子，但不知知道該吃哪哪道菜，這這時不可將將筷子在各各碟菜中來來回移動或或在空中游游弋。不要用筷子子叉取食物物放進嘴里里，或用舌舌頭舔食筷筷子上的附附著物，更更不要用筷筷子去推動動碗、盤和和杯子。有事暫時離離席，不能能把筷子插插在碗里，，應將其輕