商務(wù)談判的簽約與履約培訓(xùn)課件

教學(xué)目標(biāo)：通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生需掌握商務(wù)談判的成交觀念和成交階段的工作內(nèi)容，以及商務(wù)合同的簽訂、履行和變更。第八章商務(wù)談判的簽約與履約8.1現(xiàn)代商務(wù)談判的成交觀8.1.1判斷談判是否進(jìn)入收尾成交階段的標(biāo)準(zhǔn)1、從談判涉及的交易條件來判定1)考察交易條件中的分歧數(shù)。首先，從數(shù)量上看，如果雙方已達(dá)成一致的交易條件已占絕大多數(shù)，所剩的分歧數(shù)量僅占極小部分，就可以判定談判已進(jìn)入收尾成交階段。其次，從質(zhì)量上看，如果交易條件中最關(guān)鍵最重要的問題都已經(jīng)達(dá)成一致，僅余留一些非實(shí)質(zhì)性的無關(guān)大局的分歧點(diǎn)，也可以判定談判已進(jìn)入收尾成交階段。2)考察談判對手認(rèn)同的交易條件是否進(jìn)入己方成交線。成交線是指己方可以接受的最低交易條件，是達(dá)成協(xié)議的下限。如果對方認(rèn)同的交易條件已經(jīng)進(jìn)入己方成交線范圍之內(nèi)，談判自然進(jìn)入收尾成交階段3)考察雙方在交易條件上的一致性。談判雙方在交易條件上全部或基本達(dá)成一致，而且個別問題如何做技術(shù)處理也達(dá)成共識，可以判定收尾成交階段的到來。2、從談判時間來判定談判的時間包括所需、所限的時間。談判的時間多為雙方約定，也有單方面限定的。談判必須在一定的時間內(nèi)終結(jié)，不能無休止地拖延下去，當(dāng)談判時間即將結(jié)束，談判自然就進(jìn)入收尾階段。8.1.2成交時機(jī)的把握成交時機(jī)的把握是商務(wù)談判最重要的環(huán)節(jié)之一，有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就要敏銳地洞察出現(xiàn)的成交跡象，果斷地把握好成交的時機(jī)，極力促成成交（以己方有利可圖為前提）。8.1.3促成成交的策略1、最后立場策略2、折中進(jìn)退策略3、一攬子交易策略8.2商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信谐沙山唤浑A階段段的的工工作作內(nèi)內(nèi)容容對對談判判成果果進(jìn)行行最后后總結(jié)結(jié)當(dāng)談判判到了了尾聲聲，各各項條條件接接近雙雙方的的預(yù)期期目標(biāo)標(biāo)，雙雙方已已有了了簽約約意向向，這這時就就要及及時結(jié)結(jié)束談?wù)勁?，，對前前階段段的談?wù)勁谐沙晒M(jìn)進(jìn)行最最后的的回顧顧和總總結(jié)。。1、回回顧和和總結(jié)結(jié)的主主要內(nèi)內(nèi)容(1)明確確是否否所有有內(nèi)容容都已已談妥妥，還還有哪哪些懸懸而未未決的的問題題，以以及對對這些些問題題的處處理方方法。。(2)明確確所有有的談?wù)勁谐沙晒鞘欠襁_(dá)達(dá)到己己方的的目標(biāo)標(biāo)，對對于未未達(dá)標(biāo)標(biāo)部分分如何何在最最終報報價中中挽回回。(3)最后后讓步步的項項目和和幅度度。(4)決定定采取取何種種特殊殊的結(jié)結(jié)尾技技巧。。2、回回顧和和總結(jié)結(jié)的注注意事事項(1)充分分考慮慮己方方的實(shí)實(shí)力，，避免免做出出無力力實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的承承諾，，留下下違約約隱患患。(2)充充分考慮慮經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境的變變動趨勢勢，從長長遠(yuǎn)觀點(diǎn)點(diǎn)考慮問問題，在在科學(xué)預(yù)預(yù)測的基基礎(chǔ)上做做出決策策，盡量量把市場場風(fēng)險降降到最低低，應(yīng)該該考慮到到由談判判雙方共共同承擔(dān)擔(dān)客觀風(fēng)風(fēng)險。(3)充充分考慮慮對方的的實(shí)力及及可能接接受的條條件，研研究己方方的最終終報價和和最后讓讓步的可可行性和和策略技技巧。爭爭取在正正式簽約約之前，，在對方方可承受受的范圍圍之內(nèi)，，最大限限度地爭爭取自己己的利益益。談?wù)勁杏涗涗浀恼砝碓谡勁兄兄?，雙方方一般都都要做洽洽談記錄錄。重要要的內(nèi)容容要點(diǎn)應(yīng)應(yīng)交換整整理成簡簡報或紀(jì)紀(jì)要，向向雙方公公布，這這樣可以以確保協(xié)協(xié)議不致致以后被被撕毀。。8.3合合同的的簽訂商商務(wù)合同同的種類類與內(nèi)容容1、商務(wù)務(wù)合同的的種類《中華人人民共和和國合同同法》中中規(guī)定：：合同是是指平等等主體的的自然人人、法人人、其他他組織之之間設(shè)立立、變更更、終止止民事權(quán)權(quán)利義務(wù)務(wù)關(guān)系的的協(xié)議。。商務(wù)合同同的種類類包括一一般性商商務(wù)合同同、技術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)讓合合同、外外商投資資合同、、租賃合合同、工工程承包包合同等等。2、商務(wù)務(wù)合同的的內(nèi)容(1)標(biāo)標(biāo)的(2)數(shù)數(shù)量和質(zhì)質(zhì)量(3)價價款或酬酬金(4)履履行的期期限、地地點(diǎn)和方方式(5)包包裝和驗(yàn)驗(yàn)收方法法(6)違違約責(zé)任任商商務(wù)合同同的書寫寫與格式式1、商務(wù)務(wù)合同書書寫的重重要性當(dāng)談判雙雙方就交交易的主主要條款款達(dá)成一一致意見見后，就就進(jìn)入合合同簽約約階段。。這涉及及合同文文本由哪哪一方來來起草。。一般來來講，文文本的起起草很重重要，它它關(guān)系到到哪一方方掌握談?wù)勁械闹髦鲃訖?quán)。。商務(wù)合同同書寫的的格式1）約首首在合同的的首部，，包括合合同的名名稱、合合同號、、訂約日日期、地地點(diǎn)、買買賣雙方方的名稱稱、地址址及序言言等內(nèi)容容。2）文本本文本是合合同的主主體，具具體規(guī)定定雙方的的權(quán)利和和義務(wù)。。3）約尾尾約尾是合合同的尾尾部，包包括合同同文字的的效力、、份數(shù)、、簽約日日期和合合同生效效日期及及附件的的效力，，自然人人或法人人代表簽簽字等。。4）附件件附件是合合同不可可分割的的重要組組成部分分，與合合同正文文具有同同等的法法律效力力。合合同的審審核與簽簽字1、簽字字前的審審核2、簽字字人3、簽字字儀式合合同的擔(dān)擔(dān)保談判合同同擔(dān)保的的主要形形式：(1)保保證擔(dān)保保(2)定定金擔(dān)保保(3)留留置權(quán)擔(dān)擔(dān)保(4)抵抵押權(quán)擔(dān)擔(dān)保(5)違違約金擔(dān)擔(dān)保合合同的鑒鑒證與公公證1、合同同的鑒證證合同的鑒鑒證是指指國家有有關(guān)合同同管理機(jī)機(jī)關(guān)根據(jù)據(jù)雙方當(dāng)當(dāng)事人的的申請，，依據(jù)國國家法律律、法令令和政策策，對商商務(wù)合同同的合法法性、可可行性和和真實(shí)性性進(jìn)行審審查、鑒鑒定和證證明的一一項制度度。商務(wù)務(wù)合同是是一種法法律文件件，要保保證其合合法性、、可行性性和真實(shí)實(shí)性，僅僅僅由合合同雙方方當(dāng)事人人簽字同同意是不不夠的，，還要得得到國家家有關(guān)部部門的認(rèn)認(rèn)可，經(jīng)經(jīng)過國家家管理部部門的審審查，這這是因?yàn)闉椋海?））鑒鑒證證是是保保證證商商務(wù)務(wù)合合同同合合法法有有效效的的必必要要手手段段。。（2））實(shí)實(shí)行行鑒鑒證證是是國國家家有有關(guān)關(guān)部部門門進(jìn)進(jìn)行行合合同同管管理理的的有有效效措措施施。。（3））實(shí)實(shí)行行鑒鑒證證有有利利于于保保證證談?wù)勁信须p雙方方有有效效地地履履行行合合同同。。2、、合合同同的的公公證證商務(wù)務(wù)合合同同的的公公證證是是指指國國家家公公證證機(jī)機(jī)關(guān)關(guān)根根據(jù)據(jù)當(dāng)當(dāng)事事人人的的申申請請，，依依法法對對商商務(wù)務(wù)合合同同進(jìn)進(jìn)行行審審查查，，證證明明其其真真實(shí)實(shí)性性、、合合法法性性，，并并予予以以法法律律上上的的證證據(jù)據(jù)效效力力的的一一種種司司法法監(jiān)監(jiān)督督制制度度。。這這是是對對合合同同實(shí)實(shí)行行法法律律監(jiān)監(jiān)督督，，運(yùn)運(yùn)用用法法律律手手段段加加以以管管理理的的一一種種方方法法。。商務(wù)合同的的鑒證和公公證的作用用基本相同同，但是其其監(jiān)督的性性質(zhì)和作用用范圍卻略略有差別。。鑒證是由由國家工商商行政管理理機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)責(zé)，是對合合同進(jìn)行行行政監(jiān)督，，而公證是是由國家專專門的公證證機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)責(zé)，是一種種法律監(jiān)督督手段。8.4合合同的履行行與變更8.4.1合同的的履行談判合同的的履行應(yīng)遵遵循下列原原則：（1）實(shí)際際履行原則則。實(shí)際履履行也叫實(shí)實(shí)物履行，，就是當(dāng)事事人必須嚴(yán)嚴(yán)格按照合合同所規(guī)定定的標(biāo)的來來履行。（2）適當(dāng)當(dāng)履行原則則。合同的的適當(dāng)履行行，就是當(dāng)當(dāng)事人按照照合同規(guī)定定的標(biāo)的，，按質(zhì)量、、數(shù)量、期期限、地點(diǎn)點(diǎn)、方式、、價格和包包裝要求等等，用適當(dāng)當(dāng)?shù)姆椒ㄈ媛男泻虾贤?。?）協(xié)作作履行原則則。協(xié)作履履行原則，，是指當(dāng)事事人雙方要要團(tuán)結(jié)協(xié)作作，互相幫幫助來完成成經(jīng)濟(jì)合同同規(guī)定的任任務(wù)。8.4.2合同的的轉(zhuǎn)讓、變變更、解除除與糾紛的的處理1、商務(wù)合合同的轉(zhuǎn)讓讓。這是指指當(dāng)事人一一方將合同同中的權(quán)利利和義務(wù)全全部或者部部分地轉(zhuǎn)讓讓給第三者者。2、商務(wù)合合同的變更更與解除。。變更商務(wù)務(wù)合同是一一種法律行行為。它是是指簽約雙雙方當(dāng)事人人在符合法法律規(guī)定的的條件下，，就修改、、補(bǔ)充原簽簽訂的商務(wù)務(wù)合同內(nèi)容容所達(dá)成的的協(xié)議。解除商務(wù)合合同也同樣樣是一種法法律行為。。它是指合合同雙方當(dāng)當(dāng)事人在法法律規(guī)定條條件下，在在原訂合同同的有效期期內(nèi)，就提提前終止合合同所達(dá)成成的協(xié)議。。變更和解除除合同的條條件：(1)由于于一方違約約，使合同同履行成為為不必要，，受害的一一方可依法法律程序變變更或解除除合同。(2)發(fā)生生不可抗力力事件，致致使合同的的全部義務(wù)務(wù)不能履行行。(3)合同同的某一方方在約定的的期限內(nèi)沒沒有履行合合同，并在在被允許推推遲履行的的期限內(nèi)仍仍未履行，，這時合同同的另一方方可以變更更或解除合合同。(4)合同同約定的解解除合同的的條件已經(jīng)經(jīng)出現(xiàn)，當(dāng)當(dāng)事人一方方有權(quán)通知知另一方解解除合同。。3、、糾糾紛紛的的處處理理處理理談?wù)勁信泻虾贤m糾紛紛的的途途徑徑一一般般有有以以下下幾幾種種：：(1)協(xié)協(xié)商商處處理理。。這這是是解解決決合合同同糾糾紛紛的的一一種種有有效效方方式式。。(2)調(diào)調(diào)解處理理。(3)仲仲裁處理理。(4)訴訴訟處理理。思考與練練習(xí)（1）從從哪些方方面判定定談判進(jìn)進(jìn)入收尾尾階段了了？（2）合合同的主主要條款款有哪些些？（3）合合同擔(dān)保保的主要要形式有有哪些？？（4）合合同履行行應(yīng)遵循循什么原原則？（5）合合同的鑒鑒證與公公證有什什么作用用？本章小結(jié)結(jié)商務(wù)談判判從開局局到簽訂訂合同，，要經(jīng)歷歷一個錯錯綜復(fù)雜雜、千變變?nèi)f化的的過程。。判斷談?wù)勁惺欠穹襁M(jìn)入收收尾階段段可從交交易條件件和時間間兩個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來判判定，成成交時機(jī)機(jī)的把握握和促進(jìn)進(jìn)成交策策略的選選用對談?wù)勁械淖钭詈蟪晒ζ鹬欠浅ｊP(guān)鍵鍵的作用用。一項項成功的的商務(wù)談?wù)勁凶罱K終要以合合同的形形式加以以確認(rèn)，，因此要要把握好好商務(wù)合合同的書書寫與簽簽訂、擔(dān)擔(dān)保，要要了解鑒鑒證與公公證在履履行合同同中的作作用，要要掌握合合同履行行、變更更、解除除、轉(zhuǎn)讓讓及糾紛紛處理辦辦法，提提高合同同簽訂時時的風(fēng)險險防范意意識，增增強(qiáng)履行行合同的的自覺性性。碳戰(zhàn)雇傭傭軍以您尊貴貴的品牌牌與名義義精準(zhǔn)鎖定定節(jié)能率率，狙擊擊碳戰(zhàn)收收益碳戰(zhàn)雇傭傭軍以您尊貴貴的品牌牌與名義義精精準(zhǔn)準(zhǔn)鎖定節(jié)節(jié)能率，，狙擊碳碳戰(zhàn)收益益機(jī)會正在在成長中中，但您您需要鎖鎖定機(jī)會會利潤正在在預(yù)測中中，但您您需要鎖鎖定利潤潤您正準(zhǔn)備備大展拳拳腳，但但一直被裹足不前前或許您公司有有一個節(jié)節(jié)能項目目正在獲獲取中，，但缺乏乏一份系系統(tǒng)、科科學(xué)而且且精美的的方案，，無法向向甲方展展現(xiàn)您與與眾不同同的卓越越專業(yè)能能力或許您有一個個節(jié)能合合同正在在簽署中中，但對對項目的的能耗基基準(zhǔn)、技技術(shù)機(jī)會會、投資資成本、、投資收收率，無無法精確確核算或許您有一一個合合同能能源管管理項項目正正在實(shí)實(shí)施，，但節(jié)節(jié)能率率總是是無法法精確確保障障，能能耗泄泄漏的的意外外總是是層出出不窮窮成果機(jī)機(jī)制項目機(jī)機(jī)制：：合同同能源源管理理節(jié)能能機(jī)制制成果果：：節(jié)能能量第第三方方核準(zhǔn)準(zhǔn)，項項目環(huán)環(huán)交所所掛牌牌低碳碳合同管管理123低碳起點(diǎn)節(jié)能起點(diǎn)點(diǎn)零碳起點(diǎn)項目機(jī)機(jī)制：：低碳碳機(jī)制制排排放權(quán)權(quán)交易易機(jī)制制成果：：減排排量及及排放放量獲獲得DOE核證證；獲得發(fā)發(fā)改委委認(rèn)可可的零零碳項項目證證書。。合同能源管管理減排模模式項目機(jī)機(jī)制：：排放放權(quán)核核證機(jī)機(jī)制及及項目目方法法學(xué)成果果：減排指標(biāo)標(biāo)獲得DOE機(jī)構(gòu)核證；；獲得發(fā)改委認(rèn)認(rèn)可的低碳指指標(biāo)簽發(fā)；排放權(quán)可交易易、可沖抵。。零碳合同管理碳戰(zhàn)雇傭軍為您提供全國國領(lǐng)先的盈利利機(jī)制減碳項目商務(wù)務(wù)方案咨詢策策劃減碳項目能耗診斷斷減碳項目技術(shù)方案案設(shè)計項目方案技術(shù)術(shù)產(chǎn)品組合提提供減碳項目技術(shù)實(shí)施施減碳項目能耗耗監(jiān)測節(jié)能量發(fā)改委委認(rèn)可第三方方核證項目排量權(quán)第第三方核證項目排放量交交易所掛牌交交易城市公共照明明零碳化第三三方核證把任務(wù)交給我我們，精確成成果呈現(xiàn)我們提供的不不是技術(shù)或服服務(wù)，我們提提供的是成果果碳戰(zhàn)雇傭軍對成果的精確確性永久負(fù)責(zé)責(zé)絕對精確到超超出您的想象象9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12:56:0312:56:0312:5612/22/202212:56:03PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2212:56:0312:56Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。12:56:0312:56:0312:56Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2212:56:0412:56:05December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202212:56:05下下午午12:56:0512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:56下午12月-2212:56December22,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/2212:56:0612:56:0622December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。12:56:06下下午午12:56下下午午12:56:0612月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。12:56:0612:56:0612:5612/22/202212:56:06PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2212:56:0612:56Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。12:56:0612:56:0612:56Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2212:56:0612:56:06December22,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月202212:56:06下下午12:56:0612月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2212:56下下午12月月-2212:56December22,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2212:56:0612:56:0622December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。12:56:06下下午午12:56下下午12:56:0612月月-229、楊