商務(wù)談判磋商階段策略課件

商務(wù)談判磋商階段策略中韓丁苯橡膠出口討價還價策略中韓的一筆交易，能很好地說明一些討價還價的技能點。中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價格從前一年的成交價每噸下調(diào)了120美元（前一年為1200美元/噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了首爾該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價格，兩天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店后有一種被戲弄的感覺，很生氣。但人已來到首爾，談判必須進行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠的進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大，從中國的進口量也不小，中方公司是占份額較大的一家。從價格方面來看南非最低，但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價均高出南非價。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司現(xiàn)報價的30%-40%。市場價雖呈下降趨勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的。為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了首爾，就肯定急于拿合同回國?？梢越璐藱C會再壓中方一手。那么韓方會不會為了不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，韓方若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來首爾？再說韓方人員過去與中方人員打過交道，有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員嗎？從態(tài)度上來看不像，他們來機場迎接中方人員且晚上一起用餐，保持了良好的氣氛。從上述分析中，中方人員一致認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，中方人員決定在價格條件上做文章。總之，態(tài)度應(yīng)強硬（因為在來之前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平（即1200美元/噸左右）。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。在一天半以后的中午之前，中方人員打電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來首爾前的報價低了，應(yīng)漲回到去年成交的價格，但為了老朋友的交情可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們，若我們不在飯店，則請留言。”韓方人員接到電話一個小時后，回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為，中方不應(yīng)把過去的價格再往上調(diào)。中方認為，這是韓方給的權(quán)力。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為原報價已降到最低。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報價成交。這樣到最低。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報價成交。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。磋商階段策略第一節(jié)：磋商階段的議價第二節(jié)：磋商階段的不同情勢策略分析第三節(jié)：磋商階段的進攻和防守分析第四節(jié)：突破商務(wù)談判僵局案例:買

古董一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子問丈夫：“這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？”丈夫說：“的確不錯！我也正想找個這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣多少錢？”隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量價格要在500元以內(nèi)。搜尋三個月后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來：“快看就是這個！沒錯，就是哪座鐘！”丈夫說：“記住，絕對不能超出500元?！彼麄冏呓陜?nèi)?！芭多?！”妻子說：“鐘上的標價是750元，還是回家算了，我們說過不能超過500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是談?wù)勗囈辉嚢桑呀?jīng)找了那么久，不差這一會兒。案例:買

古董夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用500元錢買下這座鐘。丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我看到你們哪有個座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒人對它有興趣了，賣多少錢??？”，售貨員說：”價格就貼在座鐘上，你沒看到嗎？“，丈夫說：“我跟你說我打算出多少錢買吧，我給你出個價，一口價，不然就不買了。我出的價可能會嚇你一跳，你準備好了嗎？我說了??！“他停頓了一下來增加效果。然后大聲說：”“你聽著——250元。”售貨員連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了。”案例:買

古董那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。”不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價150元才對！”你也能猜出他第二反應(yīng)：“這鐘怎么這么便宜？一定有什么問題吧！”

他還是把座鐘放在了客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有了高血壓。問題:他和太太為什么會有這樣的反應(yīng)？銷售人員犯了什么錯誤？9案例:買

古董

分析:價格磋商是談判的需要，通過討價還價獲得你期望的利益。

第一節(jié)磋商階段的議價

討價:指在一方報價之后，另一方認為與自己所期望的目標差距過大，因而要求報價方重新報價的行為。

商務(wù)談判技巧離不開討價還價。商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價還價技巧等方面。一、討價討價也稱之為為“再詢盤””。這種討價價要求，既是是實質(zhì)性的，，即可迫使報報價降低，又又是策略性的的，即可誤導(dǎo)導(dǎo)對方對己方方的判斷，改改變對方的期期望值，并為為己方的還價價作準備。如如果說，報價價后的價格解解釋和價格評評論是價格磋磋商的序幕，，那么，討價價便是價格磋磋商的正式開開始。（一）討價的的態(tài)度1.仔細傾聽2.試探虛實討論（女生））：你如何看看待討價還價價的男友？（二）討價方式1.全面討價價2.具體討價大致做法可分為為：全面討價—分別討價—針對性討價三個階段。。通常首次討討價是全面入入手，不限一一次，視情況況也可兩次、、三次后才轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入針對性討討價，而針對對性討價，也也不是一點，，可針對好幾幾項，也可逐逐項討價，依依談判者總體體談判策略而而定，最后的的總體討價，，往往并不是是一次能定價價，有反復(fù)還還價的可能性性。具體如下：全面討價。常用于價格評評論之后對于于較復(fù)雜的交交易的首次討討價。分別討價。常用于較復(fù)雜雜交易對方第第一次改善報報價之后，或或不便采用全全面討價方式式的討價。例例如，全面討討價后，將交交易內(nèi)容的不不同部分，按按照價格中所所含水分的大大小分為水分分大的、水分分中等的、水水分小的三類類，再分別討討價；或者不不便全面討價價的，如技術(shù)術(shù)貿(mào)易價格，，按具體項目目分為技術(shù)許許可基本費、、技術(shù)資料費費、技術(shù)咨詢詢費、人員培培訓(xùn)費和設(shè)備備費等，再分分別討價。針對性討價。。常用于在全面面討價和分別別討價的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，針對價價格仍明顯不不合理和水分分較大的個別別部分的進一一步討價。氣死賣家的討討價方式！顧客：加郵費費是47？店主：恩那我我賬號報給你你顧客：便宜點點吧47（死去）不好好聽不吉利?。〉曛鳎侯櫩停捍筮^年年的真不吉利利！店主：那就50顧客：那我虧虧了別人買的的比我便宜??！店主：呵呵店主：那就46吧顧客：46（死了）也不不好聽！店主：顧客：做生意意要圖個吉利利么！店主：那我們們賣出去多是是這個價顧客：沒辦法法我比較迷信信如果包好我我下次還來買買就便宜一點點么！店主：沒關(guān)系系命運是掌握握在自己手里里難道可以說說壞就壞說好好就好嗎店主：你說是是嗎店主：我們本本來就不賺錢錢的賺點信譽譽了顧客：可是誰誰都想獲得順順一點最起碼碼也得有個好好兆頭吧店主：那也是是啊顧客：你也承承認了不是那那就便宜點吧吧！店主：那那就58了你肯定定發(fā)財了了店主：要要么你再再看看買買個好一一點的顧客：其其他的樣樣子不喜喜歡！店主：那那肯定要要40幾的我不不可能30幾元賣給給你的顧客：那那就40吧?。ㄋ浪郎瘢┠悄莻€動畫畫我挺愛愛看的??！店主：那那我們虧虧的顧客：俗俗話說吃吃虧是福福！店主：就就47你要就報報你賬號號顧客：生生氣了？？店主：沒沒有啊店主：虧虧本肯定定不會賣賣的顧客：說說話這么么生硬俗俗話說和和氣生財財！那45吧！店主：好好吧假如你在在精品店店里看到到一件自自己十分分喜歡的的擺設(shè),但價錢實實在太貴貴了,你會怎樣樣跟老板板講價?A.直接請老老板賣便便宜點B.請朋友也也在此買買東西,一塊兒付付款叫老老板算便便宜些C.來來回回回好多次次,待老板自自動減價價D.算了,忍痛以貴貴價買下下來討價還價價看出你你的"示愛方式式"A.你是那種種想做就就去做的的人,直接跟對對方說反反而干脆脆利落,小動作做做得太多多會適得得其反,但表白時時你千萬萬不要太太緊張,以免嚇跑跑對方B.你太依賴賴朋友了了,談情說愛愛是兩人人之間的的事,雖然平時時可以找找朋友幫幫你說盡盡好話,但到了表表白時,最好單獨獨行動C.欠缺自信信的你,要你坦白白示愛實實在太為為難,反而寫情情信更有有效,你能在信信中真摯摯地表達達自己的的感情,對方方看看完完后后將將被被深深深深感感動動D.你是是那那種種期期待待對對方方明明白白你你心心情情,然后后主主動動向向你你示示愛愛的的人人,膽小小的的你你,可以以委委托托朋朋友友幫幫忙忙試試探探;如果果你你是是男男性性,則建建議議鼓鼓起起勇勇氣氣,大膽膽表表白白（三三））討討價價方方法法1.舉證證法法（以以市市場場行行情情、、競競爭爭者者提提供供的的價價格格、、對對方方成成本本、、過過去去的的交交易易慣慣例例、、產(chǎn)產(chǎn)品品的的質(zhì)質(zhì)量量與與性性能能、、研研究究成成果果、、公公認認的的結(jié)結(jié)論論等等位位依依據(jù)據(jù)））2.求疵法（指對方條款款的缺漏、差差錯、失誤））3.假設(shè)法（假設(shè)更優(yōu)惠惠條件的語氣氣來向?qū)Ψ接懹憙r，如一更更大數(shù)量的購購買、更寬松松的付款條件件、更長期的的合作等優(yōu)惠惠條件來向?qū)Ψ皆谟憙r，，這種方式往往往可以摸清清對方可以承承受的大致底底價）4.多次法（無論是加價價還是減價，，一般都不可可能一步到位位，都需要分分布實施）二、還價（一）含義：：還價，就是是針對談判對對手的首次報報價，己方所所做出的反應(yīng)應(yīng)性報價。討價—要求求報價方改善善報價的行為為（對人和藹藹、對事堅決決）還價—對對對手的報價作作出的具體的的反應(yīng)性報價價（后發(fā)制人人）一次或幾次討討價估計其保留價價格和策略性性虛報部分；；報價防御性的最高高價防守性的最底底價討價還價推測對方可妥妥協(xié)的范圍還價（二）還價方式還價方式的選選擇1）根據(jù)價格評論論的不同可分分為按分析比價還還價和按分析成本還還價根據(jù)每次還價價項目的多少少可分為單項還價、分分組還價、總總體還價（一一攬子還價））2）還價方式選選擇的原則識貨、識理、、識人還價起點的確確定既要低，又不不能太低，要要接近談判的的成交目標。。三個參照因數(shù)數(shù)：成交預(yù)算、成成交差距、還還價次數(shù)（三）還價前前的準備1.認真推算（確定還價的突突破口）2.通盤考慮（制定還價的相相應(yīng)對策）3.多案選擇（設(shè)計并評估備備選方案）弄清對方為何何如此報價判斷形勢，分分析討價還價價的實力經(jīng)驗成熟的買方，開始時會去去了解各種競競爭價格的范范圍，從實力力出發(fā)進行討討價還價。在在不泄露商業(yè)業(yè)機密的情況況下，也向?qū)Ψ斤@示一下下其競爭者的的開價，以加加強自己的力力量。賣方吸引買方興趣趣的常用辦法法是，宣揚他他們的產(chǎn)品是是如何好，將將賺取多大的的利潤等。并并把對方在交交易中可能贏贏得的好處一一份一份地加加到一起。三、討價還價價中的讓步一位電氣開關(guān)關(guān)供應(yīng)商被要要求向中西部部某承包商提提出供貨報價價，但他按價價格目錄報價價卻遭到了對對方的堅拒。。他被激怒了，，質(zhì)問對方：：“你為什么么這樣頑固，，非要我按目目錄價格再打打折扣？”對方方回回答答：：““因因為為你你去去年年向向我我的的下下屬屬公公司司供供貨貨時時就就打打過過九九折折。?！薄彼f說：：““那那是是因因為為雙雙方方是是第第一一次次打打交交道道，，我我為為了了拉拉下下回回生生意意才才打打折折的的，，是是可可一一不不可可再再啊啊。?！薄睂Ψ椒秸f說：：““那那好好，，咱咱倆倆也也有有下下回回交交易易要要做做，，就就請請也也按按第第一一次次打打交交道道的的規(guī)規(guī)矩矩打打個個折折吧吧。?！薄碧崾臼荆海簡畏椒矫婷孀髯鞒龀龅牡摹啊吧粕埔庖庾屪尣讲健薄?，，不不但但不不能能““軟軟化化””對對方方的的主主場場，，相相反反，，只只能能使使之之更更加加僵僵硬硬。。24商務(wù)務(wù)談?wù)勁信凶屪尣讲诫A階段段讓步步階階段段：：讓讓步步是是一一種種談?wù)勁信胁卟呗月裕w體現(xiàn)現(xiàn)了談判人員通通過主動滿足足對方需要的的方式來換取自己需需要滿足的精精神實質(zhì)，是是使談判持續(xù)進行下下去的一種手手段。（一）商務(wù)談判讓步階段段確定讓步的條條件。列出讓步的清清單。制造出一種和和諧的洽談氣氣氛。制定新的磋商商方案。確定讓步的方方式。選擇合適的讓讓步時機【觀念應(yīng)用】“雙贏”的讓步“水木年華”公司業(yè)務(wù)員李李莉去石材店店采購板材，，相中了櫥窗窗里陳列的“將軍紅”大理石板材。。她走進商店店問價錢，老老板心里知道道，進價是180元/m2，但沒有告訴訴她售價，只只是給她倒了了一杯茶。李莉開始為買買將軍紅打埋埋伏，說她想想要黑珍珠石石材?！斑@里有很漂亮亮的黑色大理理石”，老板邊說請請她看樣品。。李莉又改口口，說想要更更厚一點的，，經(jīng)銷商說他他也有這樣的的大理石。至此，李莉決決定為那批將將軍紅與老板板討價還價。。她再次問了了價錢。老板板說300元。“這太貴了”，李莉邊開始始還價，她出出價200元?！?60元”，老板說?！爸x謝！”李莉邊說邊朝朝門口走去，，老板怕失去去這樁生意，，終以210元/m2的價格賣給了了李莉一批石石材。這筆業(yè)業(yè)務(wù)老板賺了了近17%，比預(yù)期15%的毛利率多了了兩個百分點點。最終皆大大歡喜。問題:老板有必要讓讓步嗎?商務(wù)談判讓步步階段【分析提示】這是一個成功功談判的例子子。店老板先先高報價，再再通過討價還還價確定了客客戶的心理價價位?？蛻粢砸运軌虺惺苁艿膬r格得到到了想要的東東西，店老板板也獲得了豐豐厚的利潤。。商務(wù)談判讓步步階段28讓步五原則適當(dāng)讓步打破破僵持局面讓步同步原則則：雙方共同同讓步幅度原則則：有效適度度讓步速度原則則：謹慎有序序讓步極限原則則：對方讓步步期待高，我方讓步不易易但對方可接接受。29讓步原則切記：你只有有在需要的時時候才讓步，，不要輕易做做出讓步；要要以讓步換讓讓步；不要在在重大問題上上先作讓步；；每次讓步都都讓對方感覺覺為最后讓步步；讓步時意意圖不要表現(xiàn)現(xiàn)得太明顯。。30讓步的的基本本策略略理想的的讓步步策略略：尋尋求步步步為為營，，退一一步而而進兩兩步的的結(jié)果果?；セ莸牡淖尣讲讲呗月裕阂砸晕曳椒皆谀衬骋粏枂栴}的的讓步步來換換取對對方在在某一一問題題讓步步。絲毫無無損的的讓步步策略略：實實質(zhì)上上是一一種高高姿態(tài)態(tài)的讓讓步方方式。31（二））讓步步實施步驟第一步確定談判的整體利益談判對各方重要程度已方可接受最低條件第二步確定讓步的方式多種組合方式在談判中不斷調(diào)整第三步選擇讓步的時機已方小讓步對方大滿足第四步衡量讓步的結(jié)果衡量已方利益得失衡量已方談判地位衡量已方討價還價能力32讓步的的方式式：讓讓步60元讓步的方式第一次第二次第三次第四次最后一次到位讓步方式00060均衡讓步方式15151515遞增式讓步方式8131722遞減式讓步方式2217138有限式讓步方式2620122快速式讓步方式59001滿足式讓步方式5010-1+1一次性讓步方式6000033讓步的的方式式最后一一次到到位讓讓步方方式（（0/0/0/60）買方認認為不不妥協(xié)協(xié)的希希望極極小，，堅強強的買買主才才會堅堅持。。優(yōu)點：：開始始堅持持寸利利不讓讓，最最后讓讓出全全利，，對方方有險險勝感感，會會珍惜惜。缺點：：開始始堅持持寸利利不讓讓，有有失去去伙伴伴危險險。給給對方方缺乏乏誠意意信息息，影影響談?wù)勁小?。適于于談判判投資資少，，依賴賴差，，談判判占優(yōu)優(yōu)勢一一方。。34讓步的的方式式均衡讓讓步方方式（（15/15/15/15）導(dǎo)致買買主提提第五五次讓讓步要要求優(yōu)點：：讓步步平穩(wěn)穩(wěn)、持持久，，不讓讓買主主輕易易占便便宜，，雙方方利益益均沾沾下達達成協(xié)協(xié)議，，遇性性急或或無時時間買買主，，削弱弱對方方還價價能力力。缺點：：速度度、幅幅度平平穩(wěn)，，給人人平淡淡無奇奇之感感，效效率低低、成成本高高，導(dǎo)導(dǎo)致對對方期期待更更大利利益。。35讓步的的方式式遞增式式、讓讓步方方式（（8/13/17/22）導(dǎo)致買買主期期望越越來越越大，，不利利于守守底線線。優(yōu)點：：有吸吸引力力，有有誘惑惑力，，對方方按我我方思思路走走缺點：：導(dǎo)致致對方方期待待高，，強化化了對對手議議價能能力。。適于于僵局局與危危難時時用。。36讓步的的方式式遞減式式讓步步方式式（22/17/13/8）體現(xiàn)了了賣方方誠意意，顯顯示賣賣方立立場越越來越越堅定定，有有利守守底線線。優(yōu)點：：順其其自然然易接接受，，不會會產(chǎn)生生失誤誤，先先大后后小有有利合合局，，有利利于與與對方方等價價利益益交換換。缺點：：由大大到小小，買買主利利益越越來越越小感感覺不不良好好，談?wù)勁袘T慣用方方法無無新鮮鮮感。。適于于談判判提議議方使使用。。37讓步的的方式式有限式式讓步步方式式（26/20/12/2）讓步步幅幅度度以以等等差差遞遞減減，，暗暗示示對對方方底底線線所所在在。。優(yōu)點點：：起起點點恰恰當(dāng)當(dāng)，，傳傳遞遞合合作作、、有有利利可可圖圖信信息息，，幅幅度度越越來來越越小小，，暗暗示示接接近近尾尾聲聲，，促促使使對對方方拍拍板板，，保保住住已已方方利利益益。。缺點點：：由由多多到到少少，，易易使使對對方方失失望望。。適適于于談?wù)勁信懈吒呤质质故褂糜??！?8讓步步的的方方式式快速速式式讓讓步步方方式式（（59/0/0/1）開始始讓讓步步，，后后拒拒絕絕讓讓步步，，讓讓對對方方感感到到已已讓讓到到位位，，1元去去零零。。優(yōu)點點：：讓讓步步起起點點高高有有誘誘惑惑力力，，大大幅幅讓讓后后僅僅讓讓微微利利對對方方傳傳遞遞無無利利可可圖圖信信息息，，對對方方滿滿意意成成功功率率高高。。缺點：開開始大讓讓步強硬硬買主認認為軟弱弱，加強強攻擊性性，先讓讓大再讓讓小，對對方認為為誠心不不足。適適于合作作為主談?wù)勁小?9讓步的方方式滿足式讓讓步方式式（50/10/-1/+1）第三步加加價，暗暗示前面面讓過分分了，第第四步去去掉加價價因素，，讓對方方有多得得優(yōu)惠感感。優(yōu)點：換換對方回回報可能能大，打打消對方方進一步步讓利期期望，最最后讓小小利，顯顯誠意使使對方難難以拒絕絕簽約。。缺點：起起始軟弱弱，貪婪婪對手會會得寸進進尺，第第三步對對方拒絕絕后，可可能使談?wù)勁衅屏蚜?。適于于處于不不利，又又急于成成功一方方使用。。40讓步的方式式一次性讓步步方式（60/0/0/0）起始拿出全全部利益策策略。優(yōu)點：起始始亮底牌，，有誘惑力力，易打動動對方及采采取回報，，給對方表表現(xiàn)合作、、信任感，，好印象利利于長期合合作。缺點：一次次大步讓，，失掉可獲獲利益，強強硬貪婪對對手傳遞有有利可圖信信息，會得得寸進尺，，適于處于于劣勢或雙雙方關(guān)系較較好。41讓步前的選選擇時間選擇利益對象選選擇成本的選擇擇人的選擇環(huán)境的選擇擇讓步的節(jié)奏奏和幅度案例：我國國某地機械械進出口分分公司準備備購買一臺臺先進的機機械設(shè)備，，在收到了了眾多的報報價單后，，看中了西西方某國的的公司。外商的報價單是是20萬美元；而中方的還價是10萬美元，雙方都已已經(jīng)估計有可能在14萬到15萬美元的價價格范圍內(nèi)內(nèi)成交，但以往經(jīng)經(jīng)驗顯示還還有幾個回回合討價還還價，雙方方在價格上上才可能一一致。中方讓讓步節(jié)節(jié)奏和和幅度度的三三種意意見速戰(zhàn)速速決：：雙方方應(yīng)該該互諒諒互讓讓，本本著兼兼顧雙雙方利利益、、消除除差距距、達達成一一致的的原則則，第第二回回合還價14萬美元元。強硬態(tài)態(tài)度：：還價價11萬美元元都幅幅度太太大，，在第第二回回合中中，我我方讓讓步不不能超超過5千美元元，即即增加到到10萬5千美元元。中和派派：第第一一種節(jié)節(jié)奏太太快，，幅度度太大大，第第二種種節(jié)奏奏太慢慢，幅幅度太太小，，我方方讓步步應(yīng)分分為幾幾步，，第一步，增增加到11萬5千美元，第第二步，增增加到12萬7千美元，第第三步，增增加到13萬5千美元。第二節(jié)磋磋商階段段的不同情情勢策略分分析（一）優(yōu)勢條件件下的談判判策略（二）劣勢條件件下的談判判策略（三）均勢條件件下的談判判策略一、優(yōu)勢條條件下的談?wù)勁胁呗?、不開先例例策略應(yīng)用時機如何應(yīng)對？？2、先苦后甜甜策略（先先緊后松策策略）\如何應(yīng)用？？如何應(yīng)對？？3、價格陷阱阱策略應(yīng)對價格陷阱策策略的措施施有：應(yīng)對價格陷陷阱策略的的措施有：：⑴不要輕信賣賣方的宣傳傳，應(yīng)在冷冷靜全面考考慮之后再再采取行動動。⑵談判目目標、計劃劃和具體步步驟一經(jīng)確確定，就應(yīng)應(yīng)毫不動搖搖地遵照執(zhí)執(zhí)行，不要要受外界情情況的干擾擾而輕易加加以改變。。⑶切忌在在時間上受受對方所提提限期的約約束而匆忙忙地做出決決定。4、最后通牒最后通牒策策略是指當(dāng)談判雙方因某些些問題糾纏纏不休時，，其中處于于有利地位位的一方向向?qū)Ψ教岢龀鲎詈蠼灰滓讞l件，要要么對方接接受本方交交易條件，，要么本方方退出談判判，以此迫迫使對方讓讓步的談判策略。最后通牒策策略是極有有效的策略略，它在打打破對方對對未來的奢奢望、擊敗敗猶豫中的的對手方面面起著決定定性的作用用。最后通牒策策略以極強強硬的形象象出現(xiàn)，人人們往往不不得已而用用之。它的的最后結(jié)果果是可能中中斷談判，，也可能促促使談判成成功。因為為一般來說說，談判雙雙方都是有有所求而來來的，誰都都不愿白白白地花費精精力和時間間空手而歸歸。特別是是在商務(wù)談判中，任何一一個商人、、企業(yè)家都知道，自自己一旦退退出談判，，馬上就會會有許多等等在一旁的的競爭者取取而代之。。應(yīng)用最后通通牒策略時時注意問題題“最后通牒””的出價一一般不能低低于賣方的的保留價格格。時機要恰當(dāng)當(dāng)，一般是是在買主處處于有利地地位或買方方已將價格格提高到接接近理想價價格時發(fā)出出“最后通通牒”。發(fā)出“最后后通牒”前前，應(yīng)設(shè)法法讓賣方已已有所投入入。如，先先就與主要要問題有聯(lián)聯(lián)系的次要要問題達成成協(xié)議；讓讓賣方在時時間、精力力、選擇余余地各方面面先做出耗耗費等。這這樣，待賣賣方的投入入已達到一一定程度時時，再拋出出“最后通通牒”，可可使其欲罷罷不忍。言辭不要過過硬，委婉婉的辭較易易于為賣方方考慮和接接受。一、均勢條條件下的談?wù)勁胁呗?、聲東擊西西策略如何運用?如何應(yīng)對？？6、先聲奪人人策略如何運用？？如何應(yīng)對？？二、劣勢條條件下的談?wù)勁胁呗?、吹毛求疵疵吹毛求疵就是在商務(wù)務(wù)談判中針針對對方的的產(chǎn)品或相相關(guān)問題，，再三故意意挑剔毛病病使對方的的信心降低低，從而做做出讓步的的策略?！啊按得蟠么谩本褪枪室馓籼?，是“雞蛋里挑骨骨頭”。這是在在價格磋商商中，還價價者為給自自己找理由由，也為了了向?qū)Ψ奖肀砻髯约翰徊皇侨菀妆槐幻沈_的精精明的內(nèi)行行者而采取取的策略。。百般般挑挑剔剔。。買買方方針針對對賣賣方方的的商商品品，，想想方方設(shè)設(shè)法法尋尋找找缺缺點點，，““橫挑挑鼻鼻子子豎豎挑挑眼眼”、、““雞雞蛋蛋里里挑挑骨骨頭頭””，，并并夸夸大大其其辭辭、、虛虛張張聲聲勢勢，，以以此此為為自自己己還還價價提提供供依依據(jù)據(jù)。。言不不由由衷衷。。本本來來滿滿意意之之處處，，也也非非要要說說成成不不滿滿意意，，并并故故意意提提出出令令對對方方無無法法滿滿足足的的要要求求，，表表明明自自己己““委委曲曲求求全全””，，以以此此為為自自己己的的還還價價制制造造借借口口。。關(guān)鍵鍵點點在在于于提提出出的的挑挑剔剔問問題題應(yīng)恰恰到到好好處處，，把把握握分分寸寸，，對對提提出出的的問問題題和和要要求求要要實實事事求求是是，，不不能能過過于于苛苛刻刻。如如果果把把針針眼眼大大的的毛毛病病說說成成比比雞雞蛋蛋還還大大，，很很容容易易引引起起對對方方的的反反感感，，認認為為己己方方?jīng)]沒有有合合作作的的誠誠意意。。同同時時，，提提出出的的問問題題一一定定是是對對方方商商品品中中確確實實存存在在的的，，而而不不能能無無中中生生有有。。吹吹毛毛求求疵疵策策略略將將使使談?wù)勁信姓哒咴谠诮唤灰滓讜r時充充分分地地爭爭取取到到討討價價還還價價的的余余地地。。這種種技技巧巧往往往往被被買買主主用用來來壓壓低低賣賣主主的的報報價價，，通通過過故故意意找找茬茬兒兒、、百百般般挑挑剔剔、、夸夸大大其其辭辭、、虛虛張張聲聲勢勢，，提提出出一一大大堆堆問問題題及及要要求求，，甚甚至至言言不不由由衷衷的的故故意意制制造造問問題題案例：羅伯斯斯買冰箱美國談判學(xué)家家羅伯斯有一一次去買冰箱箱。營業(yè)員指著羅羅伯斯要的那那種冰箱說：：“259.5美元一臺?！薄苯又_伯斯斯導(dǎo)演了一臺臺精彩的“喜喜劇”：羅：“這種型型號的冰箱一一共有多少種種顏色？”營：“32種顏色。”羅：“能看看看樣品本嗎？？”營：“當(dāng)然可可以！”（說說著立即拿來來了樣品本。。）羅（邊看邊問問）：“你們們店里的現(xiàn)貨貨中有多少種種顏色？”營：“22種。請問您要要哪一種？””羅（指著樣品品本上有但店店里沒有的顏顏色）：“這這種顏色同我我廚房的墻壁壁顏色相配?。　睜I：“很抱歉歉，這種顏色色現(xiàn)在沒有。?！绷_：“其他顏顏色與我廚房房的顏色都不不協(xié)調(diào)。顏色色不好，價錢錢還這么高，，要不便宜一一點，我就要要去其他的商商店了，我想想別的商店會會有我要的顏顏色。”營：：“好吧，便便宜一點就是是了?！绷_：“可這臺臺冰箱有些小小毛病！你看看這里。”營：“我看不不出什么。””羅：“什么？？這一點毛病病盡管小，可可是冰箱外表表有毛病通常常不都要打點點兒折扣嗎？？”羅（又打打開冰箱門，，看了一會兒兒）：“這冰冰箱帶有制冰冰器嗎？”營：“有！這這個制冰器每每天24小時為您制冰冰塊，一小時時才3美分電費?！薄保ㄋJ為羅羅伯斯對這制制冰器感興趣趣）羅：“這可太太糟糕了！我我的孩子有輕輕微哮喘病，，醫(yī)生說他絕絕對不可以吃吃冰塊。你能能幫我把它拆拆下來嗎？””營：“制冰器器沒辦法拆下下來，它和整整個制冷系統(tǒng)統(tǒng)連在一起。?！绷_：“可是這這個制冰器對對我根本沒用用！現(xiàn)在我要要花錢把它買買下來，將來來還要為它付付電費，這太太不合理了??！……當(dāng)然，假如價價格可以再降降低一點的話話……”結(jié)果，羅伯斯斯以相當(dāng)?shù)偷牡膬r格——不到200美元買下了他他十分中意的的冰箱。實際際上，羅伯斯斯對這臺冰箱箱非常滿意，，顏色他很喜喜歡，他孩子子也沒有哮喘喘的毛病，但但是通過他的的吹毛求疵卻卻為他爭取了了最低的價格格二、劣勢條件件下的談判策策略2、以柔克剛策策略3、難得糊涂策策略4、權(quán)力有限策策略（請示上上級策略、案案例）5、反客為主策策略4.權(quán)力有限（“擋箭牌”策策略）是指在商務(wù)談判中中，實力較弱弱的一方的談?wù)勁姓弑灰笄笙驅(qū)Ψ阶龀龀瞿承l件過過高的讓步時時，宣稱在這這個問題上授授權(quán)有限，無無權(quán)向?qū)Ψ阶鲎龀鲞@樣的讓讓步，或無法法更改既定的的事實，以使使對方放棄所所堅持的條件件的策略。權(quán)力有限限策略的的成功運運用，不不僅可以以有效地地保護己己方，堅堅定談判判者立場場，還可可以以此此作為對對抗對方方的盾牌牌，因此此又稱之之為“擋擋箭牌””策略。。如何理解解“有限限的權(quán)利利才是真真正的權(quán)權(quán)利”這這句話的的含義？？從某種意意義上說說，受了了限制的的權(quán)力才會成為為真正的的力量，，一個受受了限制制的談判判者要比比大權(quán)獨獨攬的談?wù)勁姓咛幪幱诟杏欣臓顮顟B(tài)。例例如，可可以優(yōu)雅雅地向?qū)Ψ秸f““不”，，因為未未經(jīng)授權(quán)權(quán)，這往往往使對對方大傷傷腦筋，，迫使對對方只能能根據(jù)他他們所擁擁有的權(quán)權(quán)限來考考慮問題題。如果果對方急急于求成成，雖然然明知會會有某種種損失，，也不得得不妥協(xié)協(xié)拍板。。否則，，就會冒冒談判失失敗的風(fēng)風(fēng)險。如何應(yīng)對？應(yīng)對權(quán)力有限限策略的關(guān)鍵鍵在于預(yù)防，，即談判一開開始，就不要要與沒有權(quán)力力的談判者進進行談判。預(yù)預(yù)防的最好辦辦法是在開局局時就搞清楚楚對方是否有有拍板定案的的權(quán)力?！皳跫啤辈呗月园咐勁袑W(xué)的創(chuàng)始始人、美國談?wù)勁袑W(xué)專家尼尼爾倫伯格有有一次受人委委托參加談判判，這位委托托人的律師和和尼爾倫伯格格都到了，而而他自己卻失失約了。等了了好長時間后后，委托人仍仍未到來。于于是，尼爾倫倫伯格建議不不用等了，就就開始談判吧吧。隨著談判判的進行，尼尼爾倫伯格發(fā)發(fā)現(xiàn)自己正順順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥故箤Ψ阶龀隽肆艘粋€又一個個的承諾。而而當(dāng)對方要求求尼爾倫伯格格做出相應(yīng)的的承諾時，他他卻回答：““啊，真對不不起，我的授授權(quán)實在有限限?！本瓦@樣樣，尼爾倫伯伯格以一個代代理人的身份份為委托人爭爭得了對方的的許多讓步，，而他自己卻卻無需以任何何方式向?qū)Ψ椒阶龀龀兄Z。。三、均勢條件件下的談判策策略1、投石問路策策略（后案例例）2、欲擒故縱策策略3、大智若愚策策略1.投石問路（反反問策略）價格談判中，當(dāng)當(dāng)遇到對方固固守立場、毫毫不松動，己方似無計可施時，，為了取得討討價的主動權(quán)權(quán)和了解對方方的情況，此此時不妨可以以“投石問路路”，即通過過假設(shè)己方采采取某一步驟驟，詢問對方方做何反應(yīng)，，來進行試探探。不直接還價，，而通過提問問在回答中尋尋找可能的機機會，為討價價還價做準備備如果我們與貴方方簽訂為期一一年的合同，，你們的價格格能優(yōu)惠多少少？如果我們對原原產(chǎn)品做如此此改動，價格格上有何變化化？如果我們買下下你們的全部部存貨，報價價又是多少？？如果我方有意意購買貴方其其他系列的產(chǎn)產(chǎn)品，價格上上能否再優(yōu)惠惠些？如果貨物運輸輸由我們解決決，價格多少少？【案例】某食品加工廠廠為了購買某某種山野菜與與某縣土產(chǎn)公公司進行談判判。在談判過過程中，食品品加工廠的報報價是每千克克山野菜15元。為了試探探對方的價格格“底牌”，，土產(chǎn)公司代代表采用了投投石問路的技技巧，開口報報價每千克山山野菜22元，并擺出一一副非此價不不談的架勢。。急需山野菜菜的食品加工工廠的代表急急了：“市場場的情況你們們都清楚，怎怎么能指望將將山野菜賣到到每千克18元呢？”食品品加工廠的代代表在情急之之中暴露了價價格“底牌””，于是土產(chǎn)產(chǎn)公司的代表表緊追不放。?！澳敲?，你你是希望以每每千克18元的價格與我我們成交啦？？”這時，食食品加工廠的的代表才恍然然大悟，只得得無奈地應(yīng)道道：“可以考考慮?！弊詈蠛螅p方真的的以每千克18元的價格成交交，這個結(jié)果果比土產(chǎn)公司司原定的成交交價格要高出出3元錢。如果土土產(chǎn)公司的代代表不是巧妙妙地運用投石石問路的技巧巧揭出對方的的“底牌”，，是很難找到到一個如此合合適的價位與與對方成交的的。4、混水摸魚（（以林遮木））亦稱見林不見見樹，又叫混混水摸魚。是是指在談判中中，故意攪亂亂正常的談判判秩序，將許許多問題一股股腦兒地攤到到桌面上，使使人難以應(yīng)付付，借以達到到使對方慌亂亂失誤的目的的的策略。談判者故意把把水?dāng)嚮?，從從中取利，也也稱“攪和””戰(zhàn)略。故意將簡單的的事情復(fù)雜化化，把許多不不相干的事情情混雜在一起起，使對方窮窮于應(yīng)對、疲疲于奔命，從從而迫使對方方不得不屈服服。其做法是：先先東鱗西爪地地亂扯一通，，把眾多的議議題攪和在一一起，擾亂對對方思路，讓讓對方精疲力力竭，使一個個簡單的洽談?wù)勛兊檬謴?fù)復(fù)雜，然后借借對方精神不不佳之際，達達到自己的目目的。渾水摸魚的案例我某工廠在與與外商洽談一一項來料加工工業(yè)務(wù)。外商商乘坐的飛機機下午2時抵達S市，廠方人員員把外商接到到廠里參觀，，晚餐后雙方方便坐下來談判。其他條件的的談判都很順順利，唯在加加工費問題上上雙方產(chǎn)生分分歧。我方提提出每套加工工費15美元，而外商只同同意出12美元。廠方說明這這批貨的加工工費是經(jīng)過認認真核算后計計算出來的，，如外商不信信可以自己復(fù)復(fù)查。接著，，廠方就把有有關(guān)產(chǎn)品在加工過程所所投入的勞動動量和工資、廠方的經(jīng)營營費和管理費、包裝費用以以及其他有關(guān)關(guān)費用等一大大堆數(shù)據(jù)拋給給外商，讓外外商自己核算算成本。由于外商前前晚一夜沒合合眼，精神不不振再加上這這么一大堆資資料，更是頭頭腦發(fā)脹，他他們自知要認認真核算這些些數(shù)據(jù)沒有一一兩天的時問問是不行的。。如在中國核核算，一來對對中國投入產(chǎn)產(chǎn)出的情況不不了解，許多多數(shù)據(jù)無從核核實；二來專專門從事會審審的人員這次次又沒一同前前來。再說，，日程安排也也不允許在中中國呆很長的的時間。由于于上述條件的的牽制，外商商要核實這些些資料已是完完全不可能的的了。此刻，，外商只有兩兩條路可走：：要么接受我我方的要價；；要么空手而而歸。經(jīng)過考考慮，外商最最后還是同意意按我方報價價，簽訂了來來料加工協(xié)議議。渾水摸魚的破破解如何破解渾水水摸魚策略：：有矛就有盾盾。要對付這這種戰(zhàn)略，首首先要具備自信心。以下這些““矛”，也許許是對付“攪攪和”策略的的“盾”。(1)要有勇氣說““我不了解””；在你真正正了解之前，，你要繼續(xù)說說：“我不了了解?！?2)堅持必須按議議程逐項討論論。(3)堅持自己的談判風(fēng)格，向?qū)Ψ疥愂鍪鲎约旱睦碛捎?，避免處于于被操縱的地地位。(4)記住，對手很很可能和你一一樣感到困惑惑不解。這時時，還要警惕惕你可能會犯犯的錯誤。防御的要訣是是，在你尚未未充分了解之之前，不要與與攪和者討論論任何問題。。耐心和勇氣氣會幫助你對對付善于攪和和的人，把事事情一件一件件地弄清楚，，不要讓他有有渾水摸魚的的機會。三、均勢條件件下的談判策策略5、情感轉(zhuǎn)移策策略6、潤滑策略指談判人員為為了表示友好好和聯(lián)絡(luò)感情情而互相饋贈禮品，以期取得更更好的談判效效果的策略，，西方人幽默默地稱之為““潤滑策略””。潤滑策略應(yīng)該該與行賄受賄賄區(qū)別開來，，其中所饋贈贈的禮品應(yīng)該該是符合社交交習(xí)俗、有關(guān)關(guān)規(guī)定要求的的禮品。在使用潤滑策策略時應(yīng)注意意：首先要了了解對方的習(xí)習(xí)俗、文化、、修養(yǎng)；其次次要注意禮品品包含的暗示示作用；再者者要注意外商商的忌諱；第第四要注意禮禮品價值的適適度性；第五五要注意送禮禮的時機和場場合。討價還價策略（一）前期策策略（二）中期策策略（三）后期策策略一、前期策略略1.故布疑陣是指通過不露露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷偌傩畔⒒虼罅苛繜o用信息而而使對方上當(dāng)當(dāng)，從而取得得有利的談判判條件。故布疑陣技巧巧通常的做法法有：故意在談判室室或走廊上遺遺失你的備忘錄、便條或文件件夾，或者把把它們放到對對方容易找到到的字紙簍里里。有時還讓讓第三者打來來讓談判對手手相信的虛假假電話。提出出某個含糊不不清而又不太太重要的問題題加以討論；；將一個本來來很簡單的問問題復(fù)雜化，，把水?dāng)嚋?；；提供一些詳詳細瑣碎的資資料，使之成成為對方的負負擔(dān)；節(jié)外生生枝，另辟戰(zhàn)戰(zhàn)場，以此來來分散對方的的精力；改變變計劃，突然然提出一項新新建議，使每每件事情又得得重新做起；；問東問西，，答非所問，，故意裝糊涂涂；借口資料料丟失，必須須憑記憶把它它們匯集起來來，從而偷梁梁換柱，篡改改數(shù)據(jù)或其他他內(nèi)容。這樣做的目的的都在于干擾擾對方，打亂亂對方的陣腳腳，以便乘虛虛而入，達到到目的。故布疑陣技巧主要利用了對對方想獲取有有關(guān)己方談判判秘密內(nèi)容的的心理，不露露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^謂的秘密材料料，陷對方于于假象之中。。一般人的心心理是，由間間接途徑或偶偶然得到的消消息比直接得得到的信息更更可信任，更更有價值。思考：故布疑陣技技巧的破解故布疑陣技巧巧的破解故布疑陣技巧巧盡管運用巧巧妙，但也存存有破綻。所所以破解它的的方法如下：：1、談?wù)勁信姓哒邞?yīng)應(yīng)具具備備高高超超的的觀觀察察力力和和應(yīng)應(yīng)變變力力，，在在關(guān)關(guān)注注對對方方一一舉舉一一動動的的同同時時，，洞洞察察其其舉舉動動的的真真實實意意圖圖，，并并據(jù)據(jù)此此制制定定靈靈活活有有效效的的應(yīng)應(yīng)對對策策略略。。2、要用心收收集和準備備充足的談?wù)勁匈Y料，，以便在對對方故布疑疑陣時，以以不變應(yīng)萬萬變的態(tài)勢勢對待，以以免落入對對方設(shè)下的的圈套。3、若掌握對對方急切與與我方達成成協(xié)議，且且我方已勝勝券在握，，可間接揭揭露對方此此策略的真真實目的，，指出在談?wù)勁兄泄室庖獬霾铄e是是非常不合合道德的，，不利于雙雙方今后的的合作。2.拋磚引玉拋磚引玉策策略是指在商務(wù)務(wù)談判中主主動地提出出各種問題題，但不提提出解決辦辦法，而讓讓對方去解解決的一種種戰(zhàn)術(shù)。用法：1.巧問試探2.給小利看反反應(yīng)優(yōu)點：1.體現(xiàn)對對方方的尊重2.讓自己摸清清對方底細細，爭得主主動權(quán)3、目標分解策略將報價的目目標分解，，尋找出我我們不需要要的水分大大的部分，，進而討價價還價案例我國一家公公司與德國國儀表行業(yè)業(yè)的一家公公司進行一一項技術(shù)引引進談判。。對方向我我方轉(zhuǎn)讓時時間繼電器器的生產(chǎn)技技術(shù)，價格格是40萬美元。德德方依靠技技術(shù)實力與與產(chǎn)品名牌牌，在轉(zhuǎn)讓讓價格上堅堅持不讓步步，雙方僵僵持下來，，談判難以以進展。最最后我方采采取目標分分解策略，，要求德商商就轉(zhuǎn)讓技技術(shù)分項報報價。結(jié)果果，通過對對德商分項項報價的研研究，我方方發(fā)現(xiàn)德商商提供的技技術(shù)轉(zhuǎn)讓明明細表上的的一種時間間繼電器元元件——石英振子技技術(shù)，我國國國內(nèi)廠家家已經(jīng)引進進并消化吸吸收，完全全可以不再再引進。以以此為突破破口，我方方與德方洽洽商，逐項項討論技術(shù)術(shù)價格，將將轉(zhuǎn)讓費由由40萬美元降至至25萬美元，取取得了較為為理想的談?wù)勁薪Y(jié)果。。4.請君入甕《資治通鑒?唐紀》記載，武則則天時，有有人告了周周興，則天天命來俊巨巨審問。來來俊巨假意意同周興喝喝酒，問周周興："逼供最好用用什么刑？？"周興說："只要把犯人人裝進大壇壇子，架起起炭火一燒燒，就什么么都承認了了。"來俊巨按周周興的辦法法準備好甕甕，周圍點點上炭火，，說："有內(nèi)狀推兄兄，請兄入入此甕。"意思是有宮宮里的命令令要我審問問老兄，請請老兄進甕甕吧。后就就"請君入甕"比喻用某人整整人的辦法來來整他自己。。即以其人之之道，還治治其人之身。。"雙匯"施請君入甕之之計智贏"春都"1986年人日本引進進中國第一套套火腿腸生產(chǎn)產(chǎn)線的洛陽肉肉聯(lián)廠，其"春都"火腿腸曾在90年代初風(fēng)行一一時，進入千千萬百姓家。。如今，卻被被"雙匯"后來居上，"春都"失去了大部份份市場。春都都集團宣傳部部部長寧樂樂樂否定了"'春都'火腿腸不如'雙匯'的好吃"的說法。他認認為同等價格格的火腿腸，，"春都"要好于"雙匯"；而經(jīng)銷商和和顧客之所以以產(chǎn)生"'春都'不如'雙匯'"的印象，是由由于"雙匯設(shè)了一個個局，春都掉掉進了這個局局里"。寧部長說：：1995年底，雙匯打打起了價格戰(zhàn)戰(zhàn)，他們把100克火腿腸中的的豬肉成份，，由85%調(diào)低到70%(其他成份為淀淀粉、油、鹽鹽、味精等)，價格也隨之之由每根1.1元調(diào)低到9角錢，但仍有有10%產(chǎn)品保持著原原來的成份比比例及原來的的售價不變。。由于火腿腸市市場競爭激烈烈，廠家在競競爭對手那里里都互設(shè)了"探子"。我們接獲安安插在"雙匯"密報后，立即即也調(diào)低了自自己的火腿腸腸豬肉比例以以及售價，但但我們是全部部產(chǎn)品都調(diào)到到了這個檔次次，不像雙匯匯還留了10%不動。雙匯一一看我們上鉤鉤了，緊接著著又往下調(diào)：：60%、50%、40%，一直調(diào)到15%！價格也降到到了最低：一一根火腿腸5角錢！雙匯每每調(diào)一次，我我們都忙著跟跟隨進，最終終，"春都"牌火腿腸的價價格也降到了了5角錢一根。但但是我們怎么么也沒想到：：雙匯火腿腸腸里的豬肉成成分每調(diào)低一一次，這種檔檔次的火腿腸腸產(chǎn)量就減少少一些，由最最初的90%變?yōu)?0%、70%、60%……最后當(dāng)它的價價錢降到5角錢一根時，，這種品質(zhì)的的火腿腸僅占占10%，其他90%的火腿腸仍然然維持在85%的成分比例及及原來的價格格上。雙匯集集團在在廣告告中大大力宣宣傳這這種低低價、、低質(zhì)質(zhì)的火火腿腸腸，但但是你你進超超市一一看，，各種種檔次次、價價格的的"雙匯"牌火腸腸都有有，你你想吃吃便宜宜的就就買5角錢一一根的的，想想吃好好的、、貴一一點，，你的的選擇擇余地地也會會很大大。而而"春都"火腿腸腸卻全全部降降到了了這種種品質(zhì)質(zhì)和價價位上上，顧顧客拿拿起一一根一一吃：："呸！"再拿起起一根根，一一吃還還是"呸！"很快就就倒了了胃口口。"等于買買'雙匯'牌火腿腿腸，，10個顧客客頂多多有一一個說說'不好'，而買買'春都'牌火腿腿腸的的顧客客，10個人就就有10個人都都說不不好?。?后來我我們醒醒悟過過來了了，趕趕緊恢恢復(fù)"高質(zhì)高高價"火腿腸腸的生生產(chǎn)、、銷售售，但但為時時已晚晚-顧客已已經(jīng)不不吃"春都"牌火腿腿腸了了！經(jīng)經(jīng)銷商商也不不進我我們的的貨了了！"春都"高質(zhì)高高價火火腿腸腸的銷銷售比比例調(diào)調(diào)到10%，再也也上不不去了了。我我們和和雙匯匯掉了了個個個兒：：他們們是10%的低質(zhì)質(zhì)低價價產(chǎn)品品，90%的高質(zhì)質(zhì)高價價產(chǎn)品品，我我們是是90%的低質(zhì)質(zhì)低價價產(chǎn)品品，只只有10%的高質(zhì)質(zhì)高價價產(chǎn)品品，春春都的的市場場就這這樣被被雙匯匯奪去去了……（二））中期期策略略1.步步為為營步步為為營策策略是指談?wù)勁姓哒咴谡勁羞^程中中步步步設(shè)防防，試試探著著前進進，不不斷地地鞏固固陣地地，不不動聲聲色地地推行行自己己的方方案讓讓人難難以察察覺，，自己己的每每一微微小讓讓步都都要讓讓對方方付出出相當(dāng)當(dāng)代價價。此策略略一般般是在在談判判時間間充裕裕，談判議議題較少，，或是是各項項議題題的談判均比較較艱難難的情情形下下使用用。另另外，，使用用該策策略應(yīng)應(yīng)小心心謹慎慎，力力戒急急躁和和冒進進。使使用該該策略略要做做到言言行一一致，，有理理有據(jù)據(jù)，使使對方方覺得得情有有可原原。還還價要要狠，，退讓讓要小小而緩緩。例如，，先就就訂貨貨數(shù)量量、產(chǎn)品規(guī)規(guī)格、型號號、質(zhì)質(zhì)量標標準等等進行行洽談?wù)劊_成成一致致意見見后再再就產(chǎn)產(chǎn)品價價格進進行洽洽談，，然后后，再再就付付款方方式、、交貨貨時間間等進進行洽洽談，，在每每個具具體問問題上上都取取得了了成果果，也也就完完成了了總的的洽談?wù)勅蝿?wù)務(wù)。步步為為營策策略的的應(yīng)對對1、尋找并并抓住住對方方的一一兩個個破綻綻，全全盤或或大部部分地地否定定對方方的要要價理理由。。2、堅持本本方的的要價價與讓步策策略和行動動計劃劃，不不跟隨隨對方方的步步調(diào)行行事，，不作作對等等讓步步，堅堅持要要求對對方做做出大大的讓讓步，，本方方其后后才做做出讓讓步。。3、以其人之之道，還還治其人人之身，，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)習(xí)，也步步步為營營。4、運用其他他策略技技巧，如如最后出出價、最最后通碟碟、不開開先例等等來打亂亂對方的的步調(diào)。。2.疲勞轟炸炸疲憊策略略通常是是指通過馬拉拉松式的的談判，，逐漸消消磨對手手的銳氣氣，使其其疲憊，，以扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)己方在在談判中中的不利利地位和和被動的的局面，，到了對對手精疲疲力竭、、頭昏腦腦漲之時時，本方方則可反反守為攻攻，抱著著以理服服人的態(tài)態(tài)度，擺擺出本方方的觀點點，促使使對方接接受已方方條件的的一種策策略。疲憊策略略常常采采用車輪輪戰(zhàn)術(shù)來來實施，，即通過過不斷更更換談判判人員來來使談判判對手陷陷于不斷斷重復(fù)談?wù)勁械木尘车兀值窒麑Ψ椒降哪土α?，挫減減對方的的銳氣。。應(yīng)對疲憊憊策略的的措施有有：⑴談判前應(yīng)應(yīng)做充足足的休息息，養(yǎng)精精蓄銳。。⑵談判判過程中中少說多多聽，保保持體力力。⑶在談?wù)勁羞^程程中，可可提出暫暫時休會會以爭取取時間休休息。⑷己方方也可以以通過不不斷換人人來應(yīng)對對對方的的車輪戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。3.軟硬兼施施又稱黑（（紅）臉臉白臉策策略、好好人壞人人策略或或鴿派鷹鷹派策略略。是指指在商務(wù)務(wù)談判過過程中，，利用談?wù)勁姓呒燃认肱c你你合作，，但又不不愿與有有惡感的的對方人人員打交交道的心心理，以以兩個人人分別扮扮演“紅紅臉”和和“白臉臉”的角角色，誘誘導(dǎo)談判判對手妥妥協(xié)的一一種策略略。紅臉白臉臉策略中中，談判判中兩個個人一個個扮演““紅臉””是溫和和派，從從中協(xié)調(diào)調(diào)，做和和事老，，負責(zé)收收場；一一個扮演演“白臉臉”，是是強硬派派，態(tài)度度堅決、、咄咄逼逼人。有有時候也也可能是是同一個個人時而而紅臉時時而白臉臉，“打打個巴掌掌給個甜甜棗”。。案例—紅白臉術(shù)術(shù)有一次，，性情古古怪、易易怒的億億萬富翁翁休斯為為購買飛飛機一事事與飛機機制造廠廠談判。。休斯事事先列出出了34項要求，，對于其其中的幾幾項要求求是非滿滿足不可可的。休休斯親自自出馬與與飛機制制造廠廠廠商進行行談判。。由于休休斯脾氣氣暴躁、、態(tài)度強強硬，致致使對方方很氣憤憤，談判判氣氛充充滿了對對抗性。。雙方都都堅持自自己的要要求，互互不相讓讓，斤斤斤計較，，尤其是是休斯的的蠻橫態(tài)態(tài)度，使使對方忍忍無可忍忍，談判判陷入僵僵局。事事后，休休斯感到到自己沒沒有可能能再和對對方坐在在同一個個談判桌桌上了，，他也意意識到本本人的脾脾氣不適適合這場場商務(wù)談?wù)勁?，于于是選派派了一位位性情溫溫和又不不乏機智智的人做做他的代代理人去去和飛機機廠代表表談判。。于是選派派了一位位性情溫溫和又不不乏機智智的人做做他的代代理人去去和飛機機廠代表表談判。。他的代代理人說說：“只要能爭爭取到那那幾項非非得到不不可的要要求我就就滿足了了?！背龊跻饬狭系氖牵?，這位代代理人最最終爭取取到了34項要求中中的30項。休斯驚奇奇地問他他靠什么么“武器器”贏得得了這場場談判。。他的代代理人回回答說：：“這很簡單單，因為為每到相相持不下下時，我我都問對對方‘你你到底希希望與我我解決這這個問題題，還是是留待霍霍華·休斯跟你你們解決決？’結(jié)結(jié)果對方方無不接接受我的的要求?！鄙鲜稣勁芯途褪乔擅畹牡倪\用了““紅臉白臉臉”策略。。休斯演““白臉”，，他的代理理人演“紅紅臉”，兩兩人一硬一一軟，輪番番上陣，最最后達到目目的。4.車輪戰(zhàn)術(shù)（（走馬換將將）車輪戰(zhàn)術(shù)是是指在談判桌上的一方方遇到關(guān)鍵鍵問題或與與對方有無無法解決的的分歧時，，借口自己己不能決定定或其他理理由，轉(zhuǎn)由由他人再進進行談判。這里的““他人”或或者是上級級、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同同伴、合伙伙人、委托人、親屬、朋朋友。不斷斷更換自己己的談判代代表，有意意延長談判判時間，消消耗對方的的精力，促促使其做出出大的讓步步。一個談判代代表與對方方談了一段段時間后，，就找理由由更換一個個新的談