商務(wù)談判-談判開局

商務(wù)談判實務(wù)情境3實施談判任務(wù)1談判開局1

【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】談判開局階段及開局目標(biāo)營造談判開局氣氛的重要性開局目標(biāo)的設(shè)計、表達(dá)與實現(xiàn)高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛與自然氣氛營造不同談判氣氛的具體條件營造高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛的方法2開篇案例當(dāng)華納傳播公司（WARNERCOMMUNICATION）[后來發(fā)展為時代華納（TIMEWARNER）公司]富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫·羅斯（STEVEROSS）打算創(chuàng)立該公司時，他還在從事殯儀館業(yè)務(wù)。在羅斯放棄原有工作進(jìn)入更大規(guī)模的行業(yè)是采取的第一組措施中，其中一項就是幫助一家小型汽車租賃公司與凱撒基梅爾（CASARRKIMEL）就一筆生意進(jìn)行談判，后者在紐約市內(nèi)擁有大約60個停車場，羅斯希望基梅爾允許那家汽車租賃公司使用他的停車場出租汽車，租車的客戶可以免費(fèi)使用停車場。作為回報，羅斯打算給基梅爾提成租車費(fèi)。3談判開始前，羅斯徹底調(diào)查了基梅爾，在個方面信息中有一條引起了他的注意。基梅爾是個不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬。并讓它們參加比賽。羅斯知道一些賽馬的事，因為他的姻親也養(yǎng)馬，并且也參加賽馬。當(dāng)羅斯走進(jìn)基梅爾的辦公室開始談判時，他做了一件事，此舉被后人稱為史蒂夫.羅斯經(jīng)典談判招數(shù)。他很快掃視了整個房間，眼光停留在一張外加框的照片上，照片是基梅爾的一匹馬站在依次大規(guī)模的馬賽冠軍組中。他走過去，端詳了一會兒，然后故作驚訝地喊到：“這場比賽的2號馬是莫蒂·羅森塔爾（MORTYROSENTHAL）（羅斯的親戚）的！”聽了這話，基梅爾微笑起來。兩人話語投機(jī)，后來聯(lián)手進(jìn)行了依次非常成功的風(fēng)險投資。那次成功投資的實體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司。4

1談判開局的目標(biāo)商務(wù)談判開局：談判雙方第一次見面后，在討論具體、實質(zhì)性的談判內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的階段。談判開局的好壞將直接左右整個談判的格局和前景各方都將從對方的言行、舉止、神態(tài)中觀察對方的態(tài)度及特點(diǎn)，從而確定自己的行為方式。談判的總體格局基本上在開局后的幾分鐘內(nèi)確定開局的成敗將直接關(guān)系到談判一方能否在整個談判進(jìn)程中掌握談判主動權(quán)和控制權(quán)，從而最終影響談判結(jié)果。5開局也成為“破冰期”開局階段的長短：一般為全部談判時間的2％一5％為宜6

談判氣氛：談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。影響談判氣氛的因素多種多樣。在談判過程中，這些因素會隨著整個談判形勢的變化而變化開局談判氣氛對整體談判氣氛的形成和發(fā)展具有關(guān)鍵性作用雖然洽談之初建起來的氣氛不是唯一的和絕對的，但開局談判氣氛卻是最為重要的，它奠定了整個談判的基調(diào)。7開局目標(biāo)設(shè)計開局目標(biāo)表達(dá)開局目標(biāo)實現(xiàn)確定談判地位確定交談方式確定語言基調(diào)，營造氣氛81.1開局目標(biāo)的設(shè)計開局目標(biāo)：一種與談判的終極目標(biāo)緊密相連而又相互區(qū)別的初級目標(biāo)。對各種各樣的談判氣氛的設(shè)想、選擇，就是對開局目標(biāo)的設(shè)計內(nèi)容。優(yōu)勢定位法均勢定位法劣勢定位法設(shè)計方法9開局目標(biāo)設(shè)計的策略方法優(yōu)勢定位法優(yōu)勢定位法是商務(wù)談判的一方在談判開局階段把創(chuàng)造平等坦誠、互諒互讓的談判氣氛作為己方的開局目標(biāo)的策略方法。條件：商務(wù)談判雙方的實力對比懸殊雙方談判的主談人的談判能力存在明顯差異我方為強(qiáng)方，對方為弱方雙方本次交易的需求愿望不對等，對方有較急迫的利益要求在談判的開局階段，已覺察到作為弱者的對方，對我方的態(tài)度弱而不卑10運(yùn)用優(yōu)勢定定位法注意意事項：主動地創(chuàng)造造積極的談?wù)勁袣夥赵谛袨榕e舉止上要要盡量表表現(xiàn)出豁豁達(dá)大度度引導(dǎo)對方方按我方方設(shè)定的的目標(biāo)思思維并采采取行動動密切注意意對方的的策略定定位11均勢定位位法商務(wù)談判判的雙方方在談判判開局階階段把創(chuàng)創(chuàng)造和諧諧的洽談?wù)剼夥兆髯鳛殡p方方的開局局目標(biāo)的的策略方方法。條件：商務(wù)談判判雙方的的經(jīng)濟(jì)實實力相當(dāng)當(dāng)，主談?wù)勅说恼務(wù)勁心芰αΣ顒e不不大，雙雙方呈均均勢狀態(tài)態(tài)；談判雙方方各自又又都有良良好的主主觀愿望望，談判判的態(tài)度度認(rèn)真坦坦誠；在談判的的開局階階段，雙雙方已表表現(xiàn)出初初步的求求大同存存小異的的意向或或承諾，，決心適適應(yīng)彼此此需要，，堅持不不因小事事、枝節(jié)節(jié)問題而而改變根根本決策策或破壞壞大局等等。12運(yùn)用均勢定位位法應(yīng)注意以以下事項：清醒認(rèn)識并保保持談判雙方方的均勢努力為實現(xiàn)利利益均沾的目目標(biāo)創(chuàng)造和諧諧氣氛提防談判一方方打破平衡、、惡化談判氣氣氛的企圖13劣勢定位法商務(wù)談判的一一方在開局階階段把先追求求平等對話，，后創(chuàng)造友好好氣氛作為己己方的開局目目標(biāo)的策略方方法。條件：商務(wù)談判雙方方的實力對比比懸殊，我方方為弱方，對對方為強(qiáng)方，，對方在經(jīng)濟(jì)濟(jì)實力、企業(yè)業(yè)背景、談判判能力等方面面均處于優(yōu)勢勢，我方處于于劣勢；通常對方為主主場談判，我我方為客場談?wù)勁?；雙方需求不對對等，我方需需求愿望強(qiáng)烈烈，對方需求求并不急迫；；在談判的開局局階段，對方方已表現(xiàn)出企企圖先發(fā)制人人、以強(qiáng)凌弱弱的態(tài)勢。在在這種情形下下，作為弱者者的我方只能能把先追求雙雙方能平等對對話，而后創(chuàng)創(chuàng)造友好談判判氣氛作為己己方的開局目目標(biāo)。14運(yùn)用劣勢定位位法應(yīng)注意以以下事項：理智地規(guī)范己己方開局階段段的行為情、理、利““三管齊下””，追求雙方方平等對話積極主動地調(diào)調(diào)節(jié)對方的言言行151.2談判開開局的表達(dá)常見談判開局局目標(biāo)表達(dá)方方式一般可從從兩種角度劃劃分：按“直率”與與“婉轉(zhuǎn)”兩兩種因素的組組合，開局目目標(biāo)的表達(dá)方方式分為直率率對直率、直直率對婉轉(zhuǎn)、、婉轉(zhuǎn)對直率率、婉轉(zhuǎn)對婉婉轉(zhuǎn)等方式。。按“剛”與““柔”兩種因因素的組合，，開局目標(biāo)的的表達(dá)方式分分為以剛對剛剛、以柔對柔柔、剛?cè)嵯嗉婕?、以柔克剛剛、以剛制柔柔等方式?6協(xié)商表達(dá)法直陳表達(dá)法沖擊表達(dá)法17談判開局表達(dá)達(dá)的策略方法法協(xié)商表達(dá)法指以婉轉(zhuǎn)、友友好、間接的的交談方式表表達(dá)開局目標(biāo)標(biāo)的策略方法法。條件：商務(wù)談?wù)勁须p方都有有良好的談判判意愿，希望望能促成眼前前的交易；談?wù)勁械囊环矫髅黠@地居于談?wù)勁辛觿?，試試圖以協(xié)商表表達(dá)方式聯(lián)絡(luò)絡(luò)雙方的感情情，爭得己方方大致平等的的談判地位；；談判雙方均均為交易的老老客戶，彼此此間對各自的的經(jīng)濟(jì)實力、、談判能力都都非常熟悉。。18甲乙雙方在談?wù)勁袆傞_局時時有以下一段段簡單的交談?wù)劊杭追剑骸拔覀儌儽舜私榻B一一下各自的生生產(chǎn)、經(jīng)營、、財務(wù)和商品品的情況，您您看如何？””乙方：“完全全可以，如果果時間、情況況合適的話，，我們可以達(dá)達(dá)成一筆交易易，您會同意意吧？”甲方：“完全全同意。我們們談半天如何何？”乙方：“估計計介紹情況一一個小時足夠夠了，其他時時間談交易條條件，如果進(jìn)進(jìn)展順利，時時間差不多，，行?！奔追剑骸澳敲疵矗琴F方先先談，還是我我先談？”乙方：“隨便便，就請您先先談吧?！?9直陳表達(dá)法直陳表達(dá)法是是指以坦誠、、直率的交談?wù)劮绞奖磉_(dá)開開局目標(biāo)的策策略方法。條件：商務(wù)談?wù)勁须p方已有有多次交易往往來，雙方談?wù)勁腥藛T關(guān)系系密切，對對對方有較深的的了解，說話話無須拐彎抹抹角；雙方談?wù)勁腥藛T、包包括主談人的的身份和資格格大體相當(dāng)，，反差不大；；或者在談判判的開局階段段，已發(fā)現(xiàn)對對方對自己的的身份及能力力表示懷疑，，或持有強(qiáng)烈烈的戒備心理理，并且可能能妨礙談判的的深入，而下下決心姑且一一試，以爭取取談判的主動動地位，并力力爭贏得對方方的信賴和支支持。20一個經(jīng)濟(jì)實力力較弱的小廠廠與一個經(jīng)濟(jì)濟(jì)實力強(qiáng)的大大廠在談判時時，小廠的主主談人為了消消除對方的疑疑慮，向?qū)Ψ椒奖硎镜溃骸啊拔覀償傋有⌒?，實力不夠夠?qiáng)，但人實實在，信譽(yù)好好，產(chǎn)品質(zhì)量量符合貴方的的要求，而且且成本較其他他廠家低。我我們愿意真誠誠平等地與貴貴方合作。我我們談得成也也好，談不成成也好，我們們這個‘小弟弟弟’起碼可可以與你們這這個‘大兄長長’交個朋友友，向貴方學(xué)學(xué)習(xí)生產(chǎn)、經(jīng)經(jīng)營及談判的的經(jīng)驗?！狈畏胃?，不不僅可以表明明自己的開局局意圖，而且且可以消除對對方的戒心，，贏得對方的的好感和信賴賴，這無疑會會有助于談判判的深入進(jìn)行行。21沖擊表達(dá)法法沖擊表達(dá)法法是指以突突然、激烈烈、令談判判對方意外外甚至受窘窘的交談方方式表達(dá)開開局目標(biāo)的的策略方法法。注意：沖擊擊表達(dá)法不不是一種常常規(guī)的開局局目標(biāo)表達(dá)達(dá)方法。這這是在商務(wù)務(wù)談判開局局時的某些些特殊場合合下采用的的一種特別別的表達(dá)方方法。22一位客商利利用某企業(yè)業(yè)急需求購購原料且瀕瀕于停產(chǎn)之之機(jī)，大肆肆抬高交易易條件，并并且出言不不遜，傷害害該企業(yè)談?wù)勁腥藛T的的感情，詆詆毀該企業(yè)業(yè)的名譽(yù)。。在這種情情況下，如如果該企業(yè)業(yè)的談判人人員一味謙謙恭，訴說說己方的困困難處境，，只會適得得其反，助助長對方氣氣焰。該企企業(yè)談判人人員在謙恭恭、退讓之之后，突然然拍案而起起，采用了了沖擊表達(dá)達(dá)方法。他他指責(zé)對方方道：“貴貴方如果缺缺乏誠意，，可以請便便。我們尚尚有一定的的原料庫存存，并且早早就做好了了轉(zhuǎn)產(chǎn)的準(zhǔn)準(zhǔn)備，想必必我們今后后不會再有有貿(mào)易往來來，先生，，請吧！””由于談判判雙方已投投入了一定定的人力、、財力，再再加上利益益所在和雙雙方都有調(diào)調(diào)和的意愿愿，這種沖沖擊式的表表達(dá)技巧，，產(chǎn)生了應(yīng)應(yīng)有的效果果，促使雙雙方終于坐坐下來開始始了真誠的的談判。231.3談?wù)勁虚_局的的實現(xiàn)中性話題實實施法坦誠實施法法幽默實施法法24中性話題實實施法中性話題實實施法是指指以與談判判正題無關(guān)關(guān)又無害的的話題開場場，促使談?wù)勁须p方情情感上的接接近、融洽洽，實現(xiàn)開開局目標(biāo)的的策略方法法。中性話題實實施法適用用于絕大多多數(shù)的商務(wù)務(wù)談判場合合25商務(wù)談判人人員通常選選用的中性性話題有：：談?wù)摎夂颉?、季?jié)及適適應(yīng)性；雙方互聊個個人狀況、、互致私人人問候；會談前旅途途的經(jīng)歷或或本次談判判后的游覽覽計劃；當(dāng)前社會普普遍關(guān)心的的熱門話題題，名人軼軼事；雙方個人的的愛好和興興趣；體育新聞、、文娛消息息；家庭狀況；；雙方都熟悉悉的人員及及經(jīng)歷；曾有過的交交往，以往往的共同經(jīng)經(jīng)歷或過去去成功的合合作等；開些比較輕輕松的玩笑笑。26運(yùn)用中性話話題實施法法應(yīng)注意以以下事項：：①選擇積積極的中性性話題，設(shè)設(shè)法避免令令人沮喪的的話題。②積極主主動入題，，努力防止止開局冷場場。③互敘中中性話題時時間不可太太長，應(yīng)適適可而止。。避免過分分閑聊，離離題太遠(yuǎn)，，浪費(fèi)談判判時間。④避免在在開局階段段就中性話話題所涉及及的有關(guān)內(nèi)內(nèi)容討論彼彼此有分歧歧的看法。。27坦誠實施法法坦誠實施法法是指用坦坦白率直、、開誠布公公的態(tài)度與與談判對方方交談，向向?qū)Ψ奖砺堵都悍降恼嬲鎸嵰鈭D，，以取得對對方的理解解和尊重，，贏得對方方的通力合合作，實現(xiàn)現(xiàn)開局目標(biāo)標(biāo)的策略方方法。運(yùn)用坦誠實實施法應(yīng)注注意以下事事項：①肯于流流露真實的的感情和看看法②坦誠要要適度③談判人人員必須努努力培養(yǎng)坦坦誠守信的的素質(zhì)④注注意意坦坦誠誠可可能能帶帶來來的的風(fēng)風(fēng)險險28幽默默實實施施法法幽默默實實施施法法是是指指借借助助形形象象生生動動的的媒媒介介、、風(fēng)風(fēng)趣趣詼詼諧諧的的語語言言風(fēng)風(fēng)格格與與對對方方交交談?wù)?，，以以打打破破對對方方的的戒戒備備心心理理，，引引起起對對方方的的好好感感和和共共鳴鳴，，實實現(xiàn)現(xiàn)開開局局目目標(biāo)標(biāo)的的策策略略方方法法。。運(yùn)用用幽幽默默實實施施法法應(yīng)應(yīng)注注意意以以下下事事項項：：①運(yùn)運(yùn)用用幽幽默默要要合合時時宜宜，，即即要要符符合合談?wù)勁信械牡膶ο笙?、、環(huán)環(huán)境境、、事事項項②不不要要在在幽幽默默中中加加進(jìn)進(jìn)嘲嘲笑笑的的成成分分③笑笑談自自己，，以增增加己己方的的吸引引力④談?wù)勁须p雙方人人員要要有必必備的的文化化素質(zhì)質(zhì)和相相應(yīng)的的氣質(zhì)質(zhì)、修修養(yǎng)、、風(fēng)度度29自然氣氛氛2營營造談判判氣氛氣氛類型型低調(diào)氣氛氛高調(diào)氣氛氛302營營造談判判氣氛高調(diào)氣氛氛高調(diào)氣氛氛是指談?wù)勁袣夥辗毡容^熱熱烈，談?wù)勁须p方方情緒積積極、態(tài)態(tài)度主動動，愉快快因素成成為談判判情勢主主導(dǎo)因素素的談判判開局氣氣氛。高調(diào)氣氛氛易于促促進(jìn)協(xié)議議的達(dá)成成。表現(xiàn)高調(diào)氣氛氛主要表表現(xiàn)為熱熱烈、積積極和友友好。條件己方占有有較大優(yōu)優(yōu)勢雙方企業(yè)業(yè)有過業(yè)業(yè)務(wù)往來來，關(guān)系系很好雙方談判判人員個個人之間間的關(guān)系系友好己方希望望盡早與與對方達(dá)達(dá)成協(xié)議議312營營造談判判氣氛營造高調(diào)調(diào)氣氛的的方法（1）感感情攻擊擊法。感情攻擊擊法，是是指通過過某一特特殊事件件來引發(fā)發(fā)普遍存存在于人人們心中中的感情情因素，，使這種種感情迸迸發(fā)出來來，從而而達(dá)到營營造熱烈烈、積極極的談判判氣氛的的目的。。32（2）稱稱贊法。。稱贊法是是指通過過稱贊對對方來削削弱對方方的心理理防線，，從而激激發(fā)出對對方的談?wù)勁袩崆榍椋{(diào)動動對方的的情緒，，營造高高調(diào)的氣氣氛。采用稱贊贊法時應(yīng)應(yīng)注意以以下幾點(diǎn)點(diǎn)：①選擇擇恰當(dāng)?shù)牡姆Q贊目目標(biāo)。選選擇稱贊贊目標(biāo)的的基本原原則是：：擇其所所好，即即選擇那那些對方方最引以以自豪的的，并希希望己方方注意的的目標(biāo)。。②選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)姆Q贊時機(jī)機(jī)。如果時機(jī)機(jī)選擇得不好好，稱贊法往往往適得其反反。③選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)姆Q贊方式式。稱贊方式式一定要自然然，不要讓對對方認(rèn)為你是是在刻意奉承承他，否則會會引起對方的的反感。332營造談?wù)勁袣夥眨?）幽默法法。幽默法是指用用幽默的方式式來消除談判判對手的戒備備心理，使其其積極參與到到談判中來，，從而營造高高調(diào)的談判氣氣氛。采用幽默法時時應(yīng)注意以下下幾點(diǎn)：①選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)臅r機(jī)；②采取適當(dāng)當(dāng)?shù)姆绞?；③要收發(fā)有有度。342營造談?wù)勁袣夥眨?）問題挑挑逗法。問題挑逗法是是指提出一些些尖銳問題誘誘使對方與自自己爭論，通通過爭論使對對方逐漸進(jìn)入入談判角色。。這種方法通通常是在對方方談判熱情不不高時采用的的，有些類似似于“激將法法”。但是，，這種方法很很難把握好火火候，在使用用時應(yīng)慎重一一些，要選擇擇好退路。352營造談?wù)勁袣夥盏驼{(diào)氣氛低調(diào)氣氛是指指談判氣氛十十分嚴(yán)肅、低低落，談判一一方情緒消極極、態(tài)度冷淡淡，不快因素素構(gòu)成談判情情勢的主導(dǎo)因因素的談判開開局氣氛。低低調(diào)氣氛會給給談判雙方都都造成較大的的心理壓力，，在這種情況況下，哪一方方心理承受力力弱，哪一方方往往會妥協(xié)協(xié)讓步。低調(diào)氣氛的表表現(xiàn)（1）冷淡對對立、嚴(yán)肅緊緊張的談判氣氣氛（2）松弛緩緩慢、曠日持持久的談判氣氣氛362營造談?wù)勁袣夥諣I造低調(diào)氣氛氛的條件（1）己方有有討價還價的的籌碼，但并并不是占有絕絕對優(yōu)勢。談?wù)勁腥藛T應(yīng)做做好充分的心心理準(zhǔn)備并要要有較強(qiáng)的心心理承受能力力，始終顯示示一種內(nèi)在的的信心，展示示一種頑強(qiáng)作作戰(zhàn)、不屈不不撓的斗爭精精神，也可以以向?qū)Ψ奖硎臼疽欢ǖ暮献髯髯藨B(tài)，同時時要善于運(yùn)用用己方的籌碼碼迫使對方讓讓步。（2）雙方方企業(yè)有過過業(yè)務(wù)往來來，但本企企業(yè)對對方方企業(yè)的印印象不佳。。己方談判判人員在開開局時，語語言上在注注意禮貌的的同時，應(yīng)應(yīng)保持嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)，甚至可可以帶一點(diǎn)點(diǎn)冷峻；內(nèi)內(nèi)容上可以以對過去雙雙方業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系表示不不滿和遺憾憾，以及希希望通過本本次交易磋磋商來改變變這種狀況況；姿態(tài)上上應(yīng)該充滿滿正氣，注注意與對方方保持一定定的距離。。在寒暄結(jié)結(jié)束時，可可以這樣將將話題引入入實質(zhì)性談?wù)勁小?72營造造談判氣氛氛低調(diào)氣氛營營造方法（1）感情情攻擊法。。這里的感情情攻擊法與與營造高調(diào)調(diào)氣氛的感感情攻擊法法性質(zhì)相同同，即都是是以情感誘誘發(fā)作為營營造氣氛的的手段，但但兩者的作作用方向相相反。在營營造高調(diào)氣氣氛的感情情攻擊中，，是激起對對方產(chǎn)生積積極的情感感，使得談?wù)勁虚_局充充滿熱烈的的氣氛。而而在營造低低調(diào)氣氛時時，是要誘誘發(fā)對方產(chǎn)產(chǎn)生消極情情感，致使使一種低沉沉、嚴(yán)肅的的氣氛籠罩罩在談判開開始階段。。382營營造造談?wù)勁信袣鈿夥辗眨?））沉沉默默法法。。沉默默法法是是以以沉沉默默的的方方式式來來使使談?wù)勁信袣鈿夥辗战到禍販?，，從從而而達(dá)達(dá)到到向向?qū)Ψ椒绞┦┘蛹有男睦砝韷簤毫αΦ牡哪磕康牡摹?。采用用沉沉默默法法時時要要注注意意以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)：：①要有恰當(dāng)當(dāng)?shù)某聊碛捎?。通常，人人們采用的理理由有假裝對對某項技術(shù)問問題不理解，，假裝不理解解對方對某個個問題的陳述述，假裝對對對方的某個禮禮儀失誤表示示十分不滿。。②要沉默有有度，適時進(jìn)進(jìn)行反擊，迫迫使對方讓步步。392營造談?wù)勁袣夥眨?）疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)是指指使對方對某某一個問題或或某幾個問題題反復(fù)進(jìn)行陳陳述，從生理理和心理上疲疲勞對手，降降低對手的熱熱情和談判情情緒。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)術(shù)應(yīng)注意以下下幾點(diǎn)：①多準(zhǔn)備一一些問題，而而且問題要合合理。每個問問題都能起到到疲勞對手的的作用。②避免激起起對方的對立立情緒，致使使談判破裂。。402營造談?wù)勁袣夥眨?）指責(zé)法法。指責(zé)法是指對對對手的某項項錯誤或禮儀儀失誤嚴(yán)加指指責(zé)，使其感感到內(nèi)疚，從從而達(dá)到營造造低調(diào)開局氣氣氛的目的。。41日本一家著名名汽車公司剛剛剛在美國““登陸”，急急需找一個美美國代理商來來為其推銷產(chǎn)產(chǎn)品，以彌補(bǔ)補(bǔ)他們不了解解美國市場的的缺陷。當(dāng)日日本公司準(zhǔn)備備同一家美國國公司談判時時，談判代表表因為堵車遲遲到了，美國國談判代表抓抓住這件事緊緊緊不放，想想以此為手段段獲取更多的的優(yōu)惠條件，，日本代表發(fā)發(fā)現(xiàn)無路可退退，于是站起起來說：“我我們十分抱歉歉耽誤了您的的時間，但是是這絕非我們們的本意，我我們對美國的的交通狀況了了解不足，導(dǎo)導(dǎo)致了這個不不愉快的結(jié)果果，我希望我我們不要再因因為這個無所所謂的問題耽耽誤寶貴的時時間了，如果果因為這件事事懷疑我們合合作的誠意，，那么我們只只好結(jié)束這次次談判，我認(rèn)認(rèn)為，我們所所提出的優(yōu)惠惠條件是不會會在美國找不不到合作伙伴伴的。”日本本代表一席話話讓美國代表表啞口無言，，美國人也不不想失去一次次賺錢的機(jī)會會，于是談判判順利進(jìn)行下下去了。422營造談?wù)勁袣夥兆匀粴夥兆匀粴夥帐侵钢刚勁须p方情情緒平穩(wěn)，談?wù)勁袣夥占炔徊粺崃遥膊徊幌?。自然然開局氣氛便便于向談判對對手進(jìn)行摸底底。自然氣氛的表表現(xiàn)自然氣氛主要要表現(xiàn)為平靜靜、樸實、嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁蟹辗諊?32營造談?wù)勁袣夥諣I造自然氣氛氛的條件談判雙方勢均均力敵或?qū)嵙αο嗖畈欢嚯p方企業(yè)有過過業(yè)務(wù)往來，，關(guān)系一般雙方企業(yè)在過過去沒有業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系往來，，是第一次業(yè)業(yè)務(wù)接觸在商務(wù)談判實實踐中，營造造自然氣氛要要做到以下幾幾點(diǎn)。注意自己的行行為、禮儀。。不要與談判對對手就某一問問題過早地發(fā)發(fā)生爭論。運(yùn)用中性話題題開場，緩和和談判氣氛。。盡可能正面回回答對方的提提問。如果不不能回答的，，要采用恰當(dāng)當(dāng)方式進(jìn)行回回避442營造談?wù)勁袣夥諣I造談判氣氛氛應(yīng)注意的基基本問題1．注意環(huán)境境的烘托作用用2．具體研究究和觀察談判判對手。3．把握好開開局的關(guān)鍵時時機(jī)。4．選擇中性性話題入題5．注意言行行舉止45本章小結(jié)商務(wù)談判的開開局是實質(zhì)性性談判的序幕幕。談判開局的好好壞將直接左左右整個談判判的格局和前前景。談判氣氛是談?wù)勁须p方參與與人員之間相相互影響、相相互作用所共共同形成的人人際氛圍。開局談判氣氛氛，對整體談?wù)勁袣夥盏男涡纬膳c發(fā)展具具有關(guān)鍵性作作用。開局目標(biāo)設(shè)計計的策略方法法包括優(yōu)勢定定位法、均勢勢定位法和劣劣勢定位法。。談判開局表達(dá)達(dá)的策略方法法，包括協(xié)商商表達(dá)法、直直陳表達(dá)法和和沖擊表達(dá)法法。開局實現(xiàn)的策策略方法包括括中性話題實實施法、坦誠誠實施法和幽幽默實施法。。談判氣氛一般般可以分為高高調(diào)氣氛、低低調(diào)氣氛和自自然氣氛三種種情形。營造高調(diào)氣氛氛的方法有感感情攻擊法、、稱贊法、幽幽默法和問題題挑逗法。營造低調(diào)氣氛氛的方法有感感情攻擊法、、沉默法、疲疲勞戰(zhàn)術(shù)法和和指責(zé)法，而而自然氣氛一一般無須刻意意去營造。469、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。11:53:4711:53:4711:5312/22/202211:53:47AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2211:53:4711:53Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。11:53:4711:53:4711:53Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2211:53:4711:53:47December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202211:53:47上上午午11:53:4712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:53上上午12月-2211:53December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2211:53:4711:53:4722December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。11:53:47上上午11:53上上午11:53:4712月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。11:53:4711:53:4711:5312/22/202211:53:47AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2211:53:4711:53Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。11:53:4711:53:4711:53Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2211:53:4711:53:47December22,202214、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。22十二二月202211:53:47上上午11:53:4712月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2211:53上午