“愛(ài)德華”證-券營(yíng)銷培訓(xùn)體系經(jīng)驗(yàn)介紹課件

走進(jìn)EdwardJones－海外證券營(yíng)銷培訓(xùn)體系經(jīng)驗(yàn)介紹走進(jìn)EdwardJones－海外證券營(yíng)銷培訓(xùn)體系經(jīng)驗(yàn)介紹1愛(ài)德華瓊斯的成就具有100多年歷史、以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的綜合券商全球分行過(guò)10000家（加拿大600，英國(guó)100）在美國(guó)100家最佳雇主的大公司評(píng)選中2003、2002被財(cái)富雜志列為第一。連續(xù)多年在前十名，2006年，瓊斯公司名列《財(cái)富》最適合工作的百?gòu)?qiáng)企業(yè)排行榜的第16位，這是瓊斯公司第七次上榜先約有500萬(wàn)客戶，近4000億美元的客戶資產(chǎn)，30億美元的年收入連續(xù)十多年被美國(guó)專業(yè)證券經(jīng)紀(jì)人雜志（InvestmentRepresentative）選為最佳的證券投資公司自1998年以來(lái)，在加拿大已經(jīng)6次被InvestmentExecutive選為專業(yè)證券經(jīng)紀(jì)人首選證券公司其他眾多的獲獎(jiǎng)（培訓(xùn)、華爾街股票研究等）愛(ài)德華瓊斯的成就具有100多年歷史、以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的綜合券商2愛(ài)德華瓊斯的發(fā)展歷史1922年老EdwardJones創(chuàng)辦債券經(jīng)紀(jì)公司1941年稱為NewYork交易所成員1943年并購(gòu)Whitaker，將公司成立歷史提早為1871年1955年Tedjones接任，明確鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展方針，第一個(gè)分行1962——62個(gè)1980年明確擴(kuò)大分行數(shù)、進(jìn)軍城市——304個(gè)1986——1000個(gè)1993——2650個(gè)（1994年進(jìn)入加拿大）1999——5000個(gè)（1998年進(jìn)入英國(guó)）2001——8000個(gè)2005——10000個(gè)＋愛(ài)德華瓊斯的發(fā)展歷史3華爾街的沃爾瑪為什么要擴(kuò)張？對(duì)手在成長(zhǎng)，銀行和基金公司都會(huì)紛紛進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，如果公司不能快速增長(zhǎng)，成為主要的金融服務(wù)公司，那么，無(wú)論它在客戶心目中多么重要，它都會(huì)最終失去這個(gè)位置。畢竟，既然視窗系統(tǒng)能夠控制局面，誰(shuí)又會(huì)真正在乎蘋果公司是否制造了好的計(jì)算機(jī)那？華爾街的沃爾瑪為什么要擴(kuò)張？4唯一的一個(gè)提出以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的公司唯一的提出只做個(gè)人服務(wù)業(yè)務(wù)的公司唯一的單向網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的公司確立以穩(wěn)健的社區(qū)個(gè)人投資者為目標(biāo)客戶強(qiáng)調(diào)個(gè)人面對(duì)面的營(yíng)銷、服務(wù)系統(tǒng)實(shí)效的投資顧問(wèn)培育體系愛(ài)德華瓊斯的定位和特點(diǎn)唯一的一個(gè)提出以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的公司愛(ài)德華瓊斯的定位和特點(diǎn)5風(fēng)險(xiǎn)防范為首，長(zhǎng)期穩(wěn)健的原則獨(dú)特的網(wǎng)點(diǎn)布局和管理以投資顧問(wèn)或投資代表（IR）為核心面對(duì)面?zhèn)€性化的社區(qū)營(yíng)銷愛(ài)德華瓊斯的面對(duì)面社區(qū)營(yíng)銷方法風(fēng)險(xiǎn)防范為首，長(zhǎng)期穩(wěn)健的原則愛(ài)德華瓊斯的面對(duì)面社區(qū)營(yíng)銷方法6分支機(jī)構(gòu)辦公室的面積約700到900平方英尺，包括兩到三個(gè)房間。公司的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)論道：“走進(jìn)瓊斯公司的分支機(jī)構(gòu)辦公室就像走進(jìn)某人的客廳一樣”?？蛻敉ǔ?huì)在上下班的途中順便拜訪。瓊斯公司注重每一個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的選址和招牌，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)一般都選擇在街面或路邊，統(tǒng)一標(biāo)志的綠色招牌做得很大，來(lái)往行人、車輛很容易看到和尋找，給客戶帶來(lái)方便。并將會(huì)達(dá)到該地區(qū)最大的覆蓋面的地點(diǎn)。分支機(jī)構(gòu)辦公室的面積約700到900平方英尺，包括兩到三個(gè)房7幾乎每個(gè)瓊斯公司分支機(jī)構(gòu)的辦公室都配備有一個(gè)投資代理（IR）和一個(gè)分支機(jī)構(gòu)行政主管（BOA），（IR）在分支機(jī)構(gòu)中的日常工作很多。在辦公室與客戶會(huì)面，主持投資討論班，接電話等。（BOA）主要負(fù)責(zé)處理客戶交易，文件，日常客戶咨詢和公司信件。幾乎每個(gè)瓊斯公司分支機(jī)構(gòu)的辦公室都配備有一個(gè)投資代理（IR）8嚴(yán)格、獨(dú)特的招聘流程及方法招聘的對(duì)象及標(biāo)準(zhǔn)招聘的流程簡(jiǎn)歷刪選專業(yè)機(jī)構(gòu)訪談投資顧問(wèn)參與試人力資源面試招聘的方法：報(bào)紙廣告、職業(yè)說(shuō)明會(huì)、推薦嚴(yán)格、獨(dú)特的招聘流程及方法招聘的對(duì)象及標(biāo)準(zhǔn)9科學(xué)實(shí)用的培訓(xùn)體系一級(jí)投資顧問(wèn)培訓(xùn)二級(jí)投資顧問(wèn)培訓(xùn)：業(yè)務(wù)發(fā)展或強(qiáng)化培訓(xùn)三級(jí)投資顧問(wèn)培訓(xùn)：愿景培訓(xùn)，在參加過(guò)三個(gè)月后進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)其他培訓(xùn)：開(kāi)展業(yè)務(wù)在30個(gè)月以內(nèi)達(dá)到的三級(jí)投資顧問(wèn)的標(biāo)兵培訓(xùn)班、二天的電話銷售技巧提高班、每年二次的區(qū)域銷售會(huì)議等等科學(xué)實(shí)用的培訓(xùn)體系一級(jí)投資顧問(wèn)培訓(xùn)10愛(ài)德華瓊斯的分級(jí)參考級(jí)別傭金一級(jí)投資顧問(wèn)0-10500二級(jí)投資顧問(wèn)10500-18000三級(jí)投資顧問(wèn)18000-27000四級(jí)投資顧問(wèn)27000以上一般而言，分支機(jī)構(gòu)的獎(jiǎng)金最高能達(dá)到總傭金的7.5%，但特殊情況下可能高達(dá)25%愛(ài)德華瓊斯的分級(jí)參考級(jí)別傭金11新人都要參加一個(gè)人均花費(fèi)5萬(wàn)至7萬(wàn)美元的為期40周的課程和討論。我們認(rèn)為培訓(xùn)是非常值得的一種投資，如果沒(méi)有將員工裝備好，就等于沒(méi)有為公司服務(wù)好?！毙氯硕家獏⒓右粋€(gè)人均花費(fèi)5萬(wàn)至7萬(wàn)美元的為期40周的課程和討12新投資顧問(wèn)培訓(xùn)課程成功階梯了解你的客戶1周成功基礎(chǔ)12周展業(yè)周1周結(jié)業(yè)周1周120實(shí)踐17周盈利強(qiáng)化訓(xùn)練1周市場(chǎng)調(diào)查3周分行培訓(xùn)3周新投資顧問(wèn)培訓(xùn)課程成功階梯了解你的成功基礎(chǔ)展業(yè)周結(jié)業(yè)周12013學(xué)習(xí)主要內(nèi)容成功基礎(chǔ)了解客戶市場(chǎng)調(diào)查從業(yè)考試（系列7測(cè)驗(yàn)）只有一次機(jī)會(huì)公司所有的資料，了解文化，理解目標(biāo)客戶結(jié)束時(shí)交納25個(gè)潛在客戶名單5位學(xué)術(shù)培訓(xùn)導(dǎo)師（ATL）和一位被稱為SST的系列7測(cè)驗(yàn)的導(dǎo)師?？蛻粜畔⑹占判畔⒌絚rm，了解系統(tǒng)，了解客戶信息收集的重點(diǎn)（細(xì)節(jié)注意，標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)句，話術(shù)））每人寫一封市場(chǎng)調(diào)查（表格式樣的報(bào)告）收集150名人員的名單，一天收集10個(gè)，并且放到crm系統(tǒng)中，同時(shí)寫感謝信（話術(shù)）分行培訓(xùn)到其他3個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行學(xué)習(xí)，觀摩導(dǎo)師，獨(dú)立進(jìn)行了解、熟悉營(yíng)業(yè)部運(yùn)營(yíng)及開(kāi)戶流程學(xué)習(xí)導(dǎo)師客戶交流、產(chǎn)品推薦和成交的技巧每天熟悉了解一支股票、基金、債券以及一個(gè)客戶講座的內(nèi)容，并演練、完善相關(guān)技能通過(guò)區(qū)域經(jīng)理審核學(xué)習(xí)主要內(nèi)容成功基礎(chǔ)了解客戶市場(chǎng)調(diào)查從業(yè)考試（系列7測(cè)驗(yàn)）只14結(jié)業(yè)周盈利強(qiáng)化對(duì)客戶進(jìn)行二次拜訪了解客戶的一條理財(cái)需求（話術(shù)）重點(diǎn)講當(dāng)前的研究成果（設(shè)置第一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)）在培訓(xùn)期間給客戶打電話，告訴他你在培訓(xùn)的時(shí)候了解到和他有關(guān)的報(bào)告，是否可以給予郵寄還是上門送投資代理在圣路易斯再學(xué)習(xí)，進(jìn)一步增加其產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，并學(xué)習(xí)公司的營(yíng)銷計(jì)劃。公司也幫助新投資代理為其分支機(jī)構(gòu)招聘和篩選分支機(jī)構(gòu)行政主管（BOAS）

120天實(shí)踐具體產(chǎn)品介紹、敲門、循序漸進(jìn)實(shí)際拜訪展業(yè)周學(xué)習(xí)主要內(nèi)容結(jié)業(yè)周盈利強(qiáng)化對(duì)客戶進(jìn)行二次拜訪重點(diǎn)講當(dāng)前的研究成果（設(shè)置第15話術(shù)您好！我是愛(ài)德華瓊斯的客戶經(jīng)理，愛(ài)德華瓊斯已經(jīng)有100年歷史了，我們公司在這里將要設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)，今天天氣很好，我出來(lái)和大家打打招呼。您好！我剛好路過(guò)，看您在家，過(guò)來(lái)拜訪一下。我們部門下周開(kāi)業(yè)，歡迎您過(guò)來(lái)參加開(kāi)業(yè)儀式。我們有許多理財(cái)報(bào)告，您看需要那種，我們?yōu)槟赓M(fèi)郵寄。哦，您有專業(yè)的公司輔導(dǎo)，那很好，投資需要多種參考，多了解點(diǎn)對(duì)您更有幫助。親愛(ài)的**,今天很高興見(jiàn)到您，您能為我介紹這個(gè)社區(qū)的情況，希望能有機(jī)會(huì)再次登門拜訪。話術(shù)您好！我是愛(ài)德華瓊斯的客戶經(jīng)理，愛(ài)德華瓊斯已經(jīng)有100年16獨(dú)特、明確的市場(chǎng)定位與長(zhǎng)期發(fā)展策略（做與不做）以投資顧問(wèn)、小型社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)為中心的營(yíng)銷、管理體系以大規(guī)模投資顧問(wèn)隊(duì)伍建設(shè)為主體，建立了一流的投資顧問(wèn)招聘、培訓(xùn)和管理體系完善的在崗培訓(xùn)，輔導(dǎo)員制度獨(dú)特的投資顧問(wèn)考核管理獎(jiǎng)勵(lì)制度愛(ài)德華瓊斯的經(jīng)驗(yàn)和啟迪獨(dú)特、明確的市場(chǎng)定位與長(zhǎng)期發(fā)展策略（做與不做）愛(ài)德華瓊斯的經(jīng)17思考愛(ài)德華瓊斯成功的經(jīng)驗(yàn)給你最大的啟發(fā)是什么你認(rèn)為哪些經(jīng)驗(yàn)或做法可以借鑒？思考愛(ài)德華瓊斯成功的經(jīng)驗(yàn)給你最大的啟發(fā)是什么18EndEnd19走進(jìn)EdwardJones－海外證券營(yíng)銷培訓(xùn)體系經(jīng)驗(yàn)介紹走進(jìn)EdwardJones－海外證券營(yíng)銷培訓(xùn)體系經(jīng)驗(yàn)介紹20愛(ài)德華瓊斯的成就具有100多年歷史、以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的綜合券商全球分行過(guò)10000家（加拿大600，英國(guó)100）在美國(guó)100家最佳雇主的大公司評(píng)選中2003、2002被財(cái)富雜志列為第一。連續(xù)多年在前十名，2006年，瓊斯公司名列《財(cái)富》最適合工作的百?gòu)?qiáng)企業(yè)排行榜的第16位，這是瓊斯公司第七次上榜先約有500萬(wàn)客戶，近4000億美元的客戶資產(chǎn)，30億美元的年收入連續(xù)十多年被美國(guó)專業(yè)證券經(jīng)紀(jì)人雜志（InvestmentRepresentative）選為最佳的證券投資公司自1998年以來(lái)，在加拿大已經(jīng)6次被InvestmentExecutive選為專業(yè)證券經(jīng)紀(jì)人首選證券公司其他眾多的獲獎(jiǎng)（培訓(xùn)、華爾街股票研究等）愛(ài)德華瓊斯的成就具有100多年歷史、以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的綜合券商21愛(ài)德華瓊斯的發(fā)展歷史1922年老EdwardJones創(chuàng)辦債券經(jīng)紀(jì)公司1941年稱為NewYork交易所成員1943年并購(gòu)Whitaker，將公司成立歷史提早為1871年1955年Tedjones接任，明確鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展方針，第一個(gè)分行1962——62個(gè)1980年明確擴(kuò)大分行數(shù)、進(jìn)軍城市——304個(gè)1986——1000個(gè)1993——2650個(gè)（1994年進(jìn)入加拿大）1999——5000個(gè)（1998年進(jìn)入英國(guó)）2001——8000個(gè)2005——10000個(gè)＋愛(ài)德華瓊斯的發(fā)展歷史22華爾街的沃爾瑪為什么要擴(kuò)張？對(duì)手在成長(zhǎng)，銀行和基金公司都會(huì)紛紛進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，如果公司不能快速增長(zhǎng)，成為主要的金融服務(wù)公司，那么，無(wú)論它在客戶心目中多么重要，它都會(huì)最終失去這個(gè)位置。畢竟，既然視窗系統(tǒng)能夠控制局面，誰(shuí)又會(huì)真正在乎蘋果公司是否制造了好的計(jì)算機(jī)那？華爾街的沃爾瑪為什么要擴(kuò)張？23唯一的一個(gè)提出以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的公司唯一的提出只做個(gè)人服務(wù)業(yè)務(wù)的公司唯一的單向網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的公司確立以穩(wěn)健的社區(qū)個(gè)人投資者為目標(biāo)客戶強(qiáng)調(diào)個(gè)人面對(duì)面的營(yíng)銷、服務(wù)系統(tǒng)實(shí)效的投資顧問(wèn)培育體系愛(ài)德華瓊斯的定位和特點(diǎn)唯一的一個(gè)提出以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的公司愛(ài)德華瓊斯的定位和特點(diǎn)24風(fēng)險(xiǎn)防范為首，長(zhǎng)期穩(wěn)健的原則獨(dú)特的網(wǎng)點(diǎn)布局和管理以投資顧問(wèn)或投資代表（IR）為核心面對(duì)面?zhèn)€性化的社區(qū)營(yíng)銷愛(ài)德華瓊斯的面對(duì)面社區(qū)營(yíng)銷方法風(fēng)險(xiǎn)防范為首，長(zhǎng)期穩(wěn)健的原則愛(ài)德華瓊斯的面對(duì)面社區(qū)營(yíng)銷方法25分支機(jī)構(gòu)辦公室的面積約700到900平方英尺，包括兩到三個(gè)房間。公司的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)論道：“走進(jìn)瓊斯公司的分支機(jī)構(gòu)辦公室就像走進(jìn)某人的客廳一樣”?？蛻敉ǔ?huì)在上下班的途中順便拜訪。瓊斯公司注重每一個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的選址和招牌，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)一般都選擇在街面或路邊，統(tǒng)一標(biāo)志的綠色招牌做得很大，來(lái)往行人、車輛很容易看到和尋找，給客戶帶來(lái)方便。并將會(huì)達(dá)到該地區(qū)最大的覆蓋面的地點(diǎn)。分支機(jī)構(gòu)辦公室的面積約700到900平方英尺，包括兩到三個(gè)房26幾乎每個(gè)瓊斯公司分支機(jī)構(gòu)的辦公室都配備有一個(gè)投資代理（IR）和一個(gè)分支機(jī)構(gòu)行政主管（BOA），（IR）在分支機(jī)構(gòu)中的日常工作很多。在辦公室與客戶會(huì)面，主持投資討論班，接電話等。（BOA）主要負(fù)責(zé)處理客戶交易，文件，日常客戶咨詢和公司信件。幾乎每個(gè)瓊斯公司分支機(jī)構(gòu)的辦公室都配備有一個(gè)投資代理（IR）27嚴(yán)格、獨(dú)特的招聘流程及方法招聘的對(duì)象及標(biāo)準(zhǔn)招聘的流程簡(jiǎn)歷刪選專業(yè)機(jī)構(gòu)訪談投資顧問(wèn)參與試人力資源面試招聘的方法：報(bào)紙廣告、職業(yè)說(shuō)明會(huì)、推薦嚴(yán)格、獨(dú)特的招聘流程及方法招聘的對(duì)象及標(biāo)準(zhǔn)28科學(xué)實(shí)用的培訓(xùn)體系一級(jí)投資顧問(wèn)培訓(xùn)二級(jí)投資顧問(wèn)培訓(xùn)：業(yè)務(wù)發(fā)展或強(qiáng)化培訓(xùn)三級(jí)投資顧問(wèn)培訓(xùn)：愿景培訓(xùn)，在參加過(guò)三個(gè)月后進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)其他培訓(xùn)：開(kāi)展業(yè)務(wù)在30個(gè)月以內(nèi)達(dá)到的三級(jí)投資顧問(wèn)的標(biāo)兵培訓(xùn)班、二天的電話銷售技巧提高班、每年二次的區(qū)域銷售會(huì)議等等科學(xué)實(shí)用的培訓(xùn)體系一級(jí)投資顧問(wèn)培訓(xùn)29愛(ài)德華瓊斯的分級(jí)參考級(jí)別傭金一級(jí)投資顧問(wèn)0-10500二級(jí)投資顧問(wèn)10500-18000三級(jí)投資顧問(wèn)18000-27000四級(jí)投資顧問(wèn)27000以上一般而言，分支機(jī)構(gòu)的獎(jiǎng)金最高能達(dá)到總傭金的7.5%，但特殊情況下可能高達(dá)25%愛(ài)德華瓊斯的分級(jí)參考級(jí)別傭金30新人都要參加一個(gè)人均花費(fèi)5萬(wàn)至7萬(wàn)美元的為期40周的課程和討論。我們認(rèn)為培訓(xùn)是非常值得的一種投資，如果沒(méi)有將員工裝備好，就等于沒(méi)有為公司服務(wù)好?！毙氯硕家獏⒓右粋€(gè)人均花費(fèi)5萬(wàn)至7萬(wàn)美元的為期40周的課程和討31新投資顧問(wèn)培訓(xùn)課程成功階梯了解你的客戶1周成功基礎(chǔ)12周展業(yè)周1周結(jié)業(yè)周1周120實(shí)踐17周盈利強(qiáng)化訓(xùn)練1周市場(chǎng)調(diào)查3周分行培訓(xùn)3周新投資顧問(wèn)培訓(xùn)課程成功階梯了解你的成功基礎(chǔ)展業(yè)周結(jié)業(yè)周12032學(xué)習(xí)主要內(nèi)容成功基礎(chǔ)了解客戶市場(chǎng)調(diào)查從業(yè)考試（系列7測(cè)驗(yàn)）只有一次機(jī)會(huì)公司所有的資料，了解文化，理解目標(biāo)客戶結(jié)束時(shí)交納25個(gè)潛在客戶名單5位學(xué)術(shù)培訓(xùn)導(dǎo)師（ATL）和一位被稱為SST的系列7測(cè)驗(yàn)的導(dǎo)師?？蛻粜畔⑹占判畔⒌絚rm，了解系統(tǒng)，了解客戶信息收集的重點(diǎn)（細(xì)節(jié)注意，標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)句，話術(shù)））每人寫一封市場(chǎng)調(diào)查（表格式樣的報(bào)告）收集150名人員的名單，一天收集10個(gè)，并且放到crm系統(tǒng)中，同時(shí)寫感謝信（話術(shù)）分行培訓(xùn)到其他3個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行學(xué)習(xí)，觀摩導(dǎo)師，獨(dú)立進(jìn)行了解、熟悉營(yíng)業(yè)部運(yùn)營(yíng)及開(kāi)戶流程學(xué)習(xí)導(dǎo)師客戶交流、產(chǎn)品推薦和成交的技巧每天熟悉了解一支股票、基金、債券以及一個(gè)客戶講座的內(nèi)容，并演練、完善相關(guān)技能通過(guò)區(qū)域經(jīng)理審核學(xué)習(xí)主要內(nèi)容成功基礎(chǔ)了解客戶市場(chǎng)調(diào)查從業(yè)考試（系列7測(cè)驗(yàn)）只33結(jié)業(yè)周盈利強(qiáng)化對(duì)客戶進(jìn)行二次拜訪了解客戶的一條理財(cái)需求（話術(shù)）重點(diǎn)講當(dāng)前的研究成果（設(shè)置第一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)）在培訓(xùn)期間給客戶打電話，告訴他你在培訓(xùn)的時(shí)候了解到和他有關(guān)