國際化經(jīng)營戰(zhàn)略概述

國際化經(jīng)營戰(zhàn)略吉林大學商學院本專題學習目的1、了解企業(yè)從事國際化經(jīng)營的理由及調(diào)查研究注意事項2、理解如何選擇參與競爭范圍與進入方式3、識別多國戰(zhàn)略與全球戰(zhàn)略的區(qū)別與聯(lián)系4、掌握在國際化經(jīng)營中發(fā)揮競爭優(yōu)勢策略5、熟悉國際化經(jīng)營戰(zhàn)略的實施本專題學習內(nèi)容一、企業(yè)國際化經(jīng)營概述二、多國戰(zhàn)略與全球戰(zhàn)略三、國際化經(jīng)營與競爭優(yōu)勢四、國際競爭環(huán)境分析五、國際市場進入戰(zhàn)略模式六、國際化經(jīng)營戰(zhàn)略實施七、國際化經(jīng)營理論學派一、企業(yè)國際化經(jīng)營概述（一）國際化經(jīng)營的理由：1、為自己的產(chǎn)品或服務(wù)尋求新市場2、為進一步發(fā)揮自身核心競爭力和競爭優(yōu)勢的作用3、為在外國獲得有價值的天然資源或競爭優(yōu)勢4、為擴大市場以分散企業(yè)經(jīng)營風險（二）、國際化經(jīng)營的戰(zhàn)略調(diào)研1、本國政府對從事國際化經(jīng)營的企業(yè)的政策及其對競爭行為的影響（如是否幫助談判、提供融資便利、有無法令限制等）2、與東道國政府的關(guān)系（是否協(xié)調(diào)友好、對進入的限制等）3、設(shè)法消除對外國競爭者調(diào)研的困難，包括文化差異和數(shù)據(jù)來源等4、在世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟發(fā)展趨勢和發(fā)展不平衡狀況，發(fā)達國家與發(fā)展中國家、欠發(fā)達國家的關(guān)系等國際環(huán)境分析中東道國的一些重要因素經(jīng)濟的因素技術(shù)的因素政治法律的因素社會文化的因素經(jīng)濟發(fā)展速度技術(shù)轉(zhuǎn)讓的法規(guī)政府的形式對外政策風俗習慣和價值觀念人均收入能源的可獲得性及費用法律體系、稅法語言投資環(huán)境自然資源的可獲得性環(huán)境保護主義者的活動人口統(tǒng)計因素競爭的性質(zhì)運輸網(wǎng)絡(luò)恐怖分子的活動社會團體貨幣政策和財政政策勞動力的技能水平政府對外國公司的態(tài)度生活方式制造成本與費用水平專利和商標的保護對外商資產(chǎn)的立法宗教信仰通貨的可兌換性信息流的基礎(chǔ)設(shè)施反對政黨和團體的力量對外國人的態(tài)度匯率的變動性貿(mào)易法規(guī)和政策受教育的程度（三）澄清對國際化經(jīng)營的一些模糊認識1、“任何公司，只要有錢，就能向全球擴展”2、“距離與國界已不再重要了”3、“只有發(fā)展中國家才是用武之地”4、“在人工成本最低的國家支制造產(chǎn)品”5、“政府已不再重要”二、多國戰(zhàn)略與全球戰(zhàn)略多國戰(zhàn)略是那些面臨多國競爭的多國產(chǎn)業(yè)企業(yè)所采用的戰(zhàn)略，其特點是企業(yè)分布在各國的下屬單位都按照所在國家的市場情況相對自主地制定和實施各自的戰(zhàn)略，企業(yè)總部基本上不進行整合和協(xié)調(diào)，這樣才能適應(yīng)多國競爭的需要。這時企業(yè)總部的總體戰(zhàn)略不過是若干個單個國家戰(zhàn)略的集合體，所以稱為多國戰(zhàn)略。全球戰(zhàn)略則是那些面臨全球競爭的全球產(chǎn)業(yè)企業(yè)所采用的戰(zhàn)略，其特點是為了適應(yīng)全球競爭的需要，企業(yè)分布在各國的下屬單位制定和實施的戰(zhàn)略必須報經(jīng)企業(yè)總部統(tǒng)一協(xié)調(diào)，或者由總部制定，交下屬單位實施。這時企業(yè)總部的總體戰(zhàn)略者是真正意義上的全球統(tǒng)一戰(zhàn)略。（一）多國戰(zhàn)略與全球戰(zhàn)略的對比項目多國戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略戰(zhàn)略實施地域經(jīng)過精選的國家、地區(qū)購買其企業(yè)產(chǎn)品的許多國家，直到面向全球經(jīng)營戰(zhàn)略使戰(zhàn)略適合于各個東道國的具體情況，不進行或極少進行戰(zhàn)略的跨國協(xié)調(diào)在全球范圍內(nèi)招待統(tǒng)一協(xié)調(diào)的戰(zhàn)略，必要時國與國之間有微小差別產(chǎn)品線戰(zhàn)略適應(yīng)當?shù)匦枰蠖嗍瞧焚|(zhì)相同，只是款式、型號有點差別生產(chǎn)戰(zhàn)略在許多東道國設(shè)廠根據(jù)競爭優(yōu)勢最大化的原則來設(shè)廠（如在低成本國家，接近市場)供應(yīng)品來源盡量使用東道國供應(yīng)商（本地設(shè)施滿足本地需要，或東道國政府有此要求）在全球范圍內(nèi)尋找有吸引力的供應(yīng)商市場營銷分銷適應(yīng)每個東道國的文化和慣例側(cè)重在全球范圍內(nèi)協(xié)調(diào)，必要時有微小差別公司組織在每個東道國設(shè)立子公司，程度不同地主動、自主經(jīng)營，適應(yīng)所在國情況一切主要的戰(zhàn)略決策均由全球總部來協(xié)調(diào)，全球性的組織結(jié)構(gòu)用于統(tǒng)一在各國的活動（二）多國戰(zhàn)略與全球戰(zhàn)略的優(yōu)缺點多國戰(zhàn)略的優(yōu)點在于公司的經(jīng)營和競爭方式能適應(yīng)東道國的情況。在下列情況下最為適用：1、國與國之間顧客的需求和購買習慣有顯著差異時2、各國的顧客喜愛特別訂貨或訂做的產(chǎn)品時3、政府法令要求公司出售的商品遵守嚴格的生產(chǎn)說明書或特定性能標準時4、貿(mào)易的限制非常分散而復雜，以致無法在世界范圍內(nèi)采用協(xié)調(diào)一致的手法時多國戰(zhàn)略的缺點：1、它很難將公司的競爭力和資源在國與國之間轉(zhuǎn)移和開發(fā)2、它不能促使公司建立統(tǒng)一的競爭優(yōu)勢全球球戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的優(yōu)優(yōu)點點在于于能能集集中中力力量量建建立立公公司司統(tǒng)統(tǒng)一一的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢。。1、、能能將將其其生生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營營設(shè)設(shè)施施安安排排在在最最有有利利的的國國家家內(nèi)內(nèi)，，或或集集中中或或分分散散，，并并對對他他們們的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略行行動動統(tǒng)統(tǒng)一一協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)。。2、、能能將將位位于于不不同同國國家家的的活活動動連連接接起起來來，，及及時時轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移在在技技術(shù)術(shù)開開發(fā)發(fā)、、管管理理創(chuàng)創(chuàng)新新上上的的成成果果，，更更充充分分地地利利用用公公司司的的核核心心競競爭爭力力，，還還可可選選擇擇在在何何處處挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)競競爭爭對對手手最最為為有有利利，，這這些些都都便便于于公公司司建建立立持持久久的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢。。全球戰(zhàn)略的缺缺點是難于適應(yīng)各各東道國的特特點，適應(yīng)各各國不同的情情況。（三）多國戰(zhàn)戰(zhàn)略一全球戰(zhàn)戰(zhàn)略的結(jié)合1、從全球戰(zhàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)到多國國戰(zhàn)略2、從多國戰(zhàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)到全球球戰(zhàn)略3、混合戰(zhàn)略略ABB提出“全球化化思考，本地地化行動”三、國際化經(jīng)經(jīng)營與競爭優(yōu)優(yōu)勢人們常講的競競爭優(yōu)勢有三三：1、低成本2、差別化3、快速回應(yīng)應(yīng)在國際化經(jīng)營營中，還需增增加一種，稱稱為“與政府府的關(guān)系”兩種戰(zhàn)略與競競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢多國戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略差別化使生產(chǎn)銷售活動適應(yīng)各國的特點用標準化的、有自身特色的產(chǎn)品向全世界銷售低成本在海外各國設(shè)廠，以養(yǎng)活運費和交易稅（如關(guān)稅）采用集中化的、高度的生產(chǎn)設(shè)施，充分享受規(guī)模經(jīng)濟效益快速回應(yīng)與東道國的伙伴合資經(jīng)營，盡快進入新市場將來自世界各地的先進技術(shù)結(jié)合進來，加快創(chuàng)新政府關(guān)系同當?shù)卣⒘己藐P(guān)系，幫助解決政府面臨的問題將業(yè)務(wù)集中于某個國家，戰(zhàn)勝在其他國家遇到的貿(mào)易障礙差別化競爭優(yōu)優(yōu)勢的來源多國戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略增加各下屬經(jīng)營單位的自由度，使其能調(diào)整促銷和廣告，去適應(yīng)各國口味在面向全球的廣告和形象促銷上的經(jīng)濟性靈活應(yīng)用當?shù)氐腞&D，開發(fā)適合該國需要的新產(chǎn)品能為開發(fā)有特色的產(chǎn)品而調(diào)動各國的R&D設(shè)施和資源加強售后服務(wù)，使之適應(yīng)特定市場的特定文化標準創(chuàng)建全球性網(wǎng)絡(luò)，提供有特色的全球一致的服務(wù)水平低成本優(yōu)勢的的來源多國戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略由于就地生產(chǎn)，可能減少運費由于集中大量生產(chǎn)標準化產(chǎn)品，可獲得規(guī)模經(jīng)濟效益由于在東道國生產(chǎn)，可不上關(guān)稅等交易稅可減少因在幾個工廠生產(chǎn)相似產(chǎn)品而經(jīng)常發(fā)生的重復性存貨快速回應(yīng)優(yōu)勢勢的來源多國戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略通過合資經(jīng)營，快速進入東道國，且伙伴熟悉當?shù)厍闆r通過總部協(xié)調(diào)，可調(diào)集更多資源去解決開拓新市場的問題各地的單位有獨立性，能較快地回應(yīng)當?shù)氐陌l(fā)展情況各地的R&D機構(gòu)協(xié)作開發(fā)，從而快速開發(fā)出新產(chǎn)品政府關(guān)系優(yōu)勢勢的來源多國戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略在當?shù)卦O(shè)廠，幫助當?shù)厝司蜆I(yè)，而不是單純從國外輸入產(chǎn)品公司總體比分散在各國的下屬單位具有更強大的談判能力靈活地去適應(yīng)當?shù)氐纳鐣幕?，幫助解決一些社會問題如當?shù)厍闆r有變，可靈活地將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移他處四、國際競爭爭環(huán)境分析對國際競爭環(huán)環(huán)境的分析應(yīng)應(yīng)從兩方面去去把握：1、國與國之之間的聯(lián)系，，即國家之間間是通過哪些些方式互相聯(lián)聯(lián)系的，競爭爭要通過國與與國之間的聯(lián)聯(lián)系才能體現(xiàn)現(xiàn)出來2、國際競競爭采取何何種形式，，什么因素素決定了國國際競爭，，即國際競競爭優(yōu)勢來來源于何處處甲國乙國國際商務(wù)活活動國際公約組組織跨國公司國與國之間間的聯(lián)系紐紐帶全球市場：計算機、客機、轎車多國市場：軟飲料、快餐食品、銀行業(yè)大宗貿(mào)易市場：玩具、紡織品、糧食、礦石純國內(nèi)市場：個人服務(wù)業(yè)（如理發(fā)、牙醫(yī)）主要次要高低進出口貿(mào)易易額占總銷銷售額中的的比重跨國企業(yè)在在產(chǎn)業(yè)中所所占地位國際競爭地地位生產(chǎn)要素需求狀況企業(yè)戰(zhàn)略和和組織相關(guān)產(chǎn)業(yè)國家的競爭爭優(yōu)勢意大利與制制鞋有關(guān)的的居國際領(lǐng)領(lǐng)先地位的的行業(yè)皮革服裝皮革手袋手手套皮鞋運動鞋滑雪靴鞋配件制革業(yè)設(shè)計業(yè)模型模具制革機械木加工機械特殊多用機械制模機械國際競爭演演變的4個個階段（（邁克爾··波特）1、要素驅(qū)驅(qū)動階段，，企業(yè)競爭爭力主要來來源于本國國的基本生生產(chǎn)要素2、投資驅(qū)驅(qū)動階段，，競爭優(yōu)勢勢來源于生生產(chǎn)要素的的升級和公公司的組織織與戰(zhàn)略3、創(chuàng)新驅(qū)驅(qū)動階段，，這時相關(guān)關(guān)產(chǎn)業(yè)被帶帶動和發(fā)展展起來4、財富驅(qū)驅(qū)動階段，，國家已經(jīng)經(jīng)歷前述三三個富有競競爭力的階階段，開始始衰退五、國際市市場進入的的戰(zhàn)略模式式本國生產(chǎn)間接出口直接出口國外生產(chǎn)低高企業(yè)控制程程度貿(mào)易公司出口管理公公司“掛拖車””出口國外公司分分部國外分銷商商分銷代理人人企業(yè)直屬國國外營銷分部技術(shù)轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營合資合營獨資經(jīng)營企業(yè)國際演演變順序間接出口直接出口合資經(jīng)營獨資跨國投資海外銷售分分部高低高控制程度風險程度市場進入戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇流流程圖開始特殊資產(chǎn)優(yōu)優(yōu)勢？特殊資產(chǎn)內(nèi)內(nèi)化優(yōu)勢？？產(chǎn)地優(yōu)勢何何在？跨國直接投投資停止出口技術(shù)轉(zhuǎn)讓1、企業(yè)是是否具有：2、企業(yè)是是否具有：3、這一產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)的獨資新建企業(yè)兼并現(xiàn)有企企業(yè)投資時機（（現(xiàn)在？將將來？）合資控股程度合資伙伴伴選擇合資企業(yè)業(yè)設(shè)點方式/管管理直接？間間接？易貨貿(mào)易易？轉(zhuǎn)讓價格格？條件件？終止條件件？是是否否本國外國企業(yè)一般般采用以以下三種種模式1、單一一進入戰(zhàn)戰(zhàn)略2、循序序漸進戰(zhàn)戰(zhàn)略3、強勢勢進入戰(zhàn)戰(zhàn)略4、系統(tǒng)統(tǒng)選擇戰(zhàn)戰(zhàn)略中國、美美國、日日本？進入成本本與戰(zhàn)略略選擇合資、合營戰(zhàn)略聯(lián)盟以技術(shù)轉(zhuǎn)移、出口等低控制方式試探開發(fā)；等待觀望，伺機進入獨資或其他高控制進入方式按其他條件因素選擇進入方式“過晚進進入”的的機會成成本？“快速進進入”的的經(jīng)濟成成本高低高低六、國際際化經(jīng)營營戰(zhàn)略實實施關(guān)鍵的幾幾個問題題：1、與當當?shù)仄髽I(yè)業(yè)結(jié)成聯(lián)聯(lián)盟2、設(shè)計計一個合合適的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)3、人員員管理與與實踐4、外匯匯風險的的管理（一）國國際企業(yè)業(yè)組織結(jié)結(jié)構(gòu)演變變的幾個個階段階段企業(yè)活動負責國際經(jīng)營的組織負責經(jīng)營職位1間接或直接出口，出口占主要地位出口部出口部經(jīng)理，向國內(nèi)銷售經(jīng)理匯報工作2出口地位日益重要出口子公司出口子公司經(jīng)理3開始進行技術(shù)轉(zhuǎn)讓和直接投資國際子公司/國際事業(yè)部國際子公司經(jīng)理，通常為母公司副總經(jīng)理4跨國投資增加國際子公司成立若干總部，總部為母公司的獨資公司總經(jīng)理為母公司的副總經(jīng)理5大量的跨國投資，國際經(jīng)營活動分散化按地區(qū)、產(chǎn)品、功能或上述組合劃分全球組織結(jié)構(gòu)。全球范圍里選聘人員不再由單獨的一位經(jīng)理負責，每個經(jīng)理都要負責國內(nèi)和國外經(jīng)營（二）文文化價值值觀與管管理1、權(quán)力力距離2、回避避風險3、個人人—集體體4、剛性性—柔性性5、人本本與物本本（三）國國際經(jīng)理理人員應(yīng)應(yīng)具備五五種素質(zhì)質(zhì)1、戰(zhàn)略略意識2、新環(huán)環(huán)境的適適應(yīng)能力力3、對新新文化的的敏感性性4、與國國際人員員工作的的能力5、語言言技巧（四）國國際企業(yè)業(yè)對國際際經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略的控控制手段段1、所有有權(quán)控制制2、人員員控制3、信息息控制4、財務(wù)務(wù)控制與與評價七、國際際化經(jīng)營營理論學學派壟斷優(yōu)勢勢理論：：產(chǎn)業(yè)組組織理論論產(chǎn)品周期期理論：：貿(mào)易理理論市場內(nèi)部部化理論論：市場場失效理理論、交交易成本本理論國際生產(chǎn)產(chǎn)折衷理理論：所所有權(quán)、、區(qū)域、、內(nèi)部化化三家外國國企業(yè)打打入美國國汽車市市場的““進入戰(zhàn)戰(zhàn)略”比比較美國是世界上上最大的小轎轎車市場，小小轎車保有量量占世界三分分之一以上，，更重要的是是，它是世界界上利潤最高高的小轎車市市場，據(jù)分析析，日本汽車車制造商的利利潤大部分來來自于美國市市場。不難想想象，世界各各國的汽車商商都想打入美美國市場。在80年代中期，日日本的鈴木，，韓國的現(xiàn)代代和南斯拉夫夫的尤口（Yugo）家汽車商相相繼進入美國國市場，但只只有韓國的現(xiàn)現(xiàn)代取得了顯顯著成功（見見表1）在美國市場場站住了腳。。表1日、韓、南斯斯拉夫三家公公司打入美國國市場初期的的汽車銷量生產(chǎn)廠商進入美國市場時間與銷量（輛）198619851984現(xiàn)代韓國現(xiàn)代公司168882————尤口南斯拉夫359593895——雪佛來斯普林日本鈴木609833126710927資料來源：《汽車新聞數(shù)據(jù)據(jù)年鑒》。內(nèi)容車牌（1）韓國現(xiàn)代的的“進入市場場時機”（2）打入美國市市場的“產(chǎn)品品戰(zhàn)略”（3）產(chǎn)品形象策策略（4）渠道策略（5）伙伴政策（6）“逐步發(fā)展展”的迂回策策略（7）強有力的營營銷支持體系系（8）與政府關(guān)系系（1）韓國現(xiàn)代的的“進入市場場時機”80年代中期，貿(mào)貿(mào)易保護主義義在發(fā)達國家家重新抬頭，，美國也不例例外，以種種種關(guān)稅和非關(guān)關(guān)稅形式對汽汽車進口加以以限制。80年代初，美國國經(jīng)濟陷入戰(zhàn)戰(zhàn)后歷時最長長的經(jīng)濟蕭條條，高失業(yè)、、高通貨膨脹脹使汽車銷量量驟減，在1982年降到年銷售售720萬輛的水平。。1983年之后，美國國經(jīng)濟開始復復蘇、擴張，，汽車銷量從從1983年起開始回升升，到1986年，新車銷售售量達到1100萬輛，創(chuàng)造了了美國新車年年銷量的最高高水平。當時對美出口口汽車的主要要國家日本，，每年允許增增加的進口日日本車僅為10萬輛，這就造造成了對進口口車需求和供供給之間的巨巨大差距。一一個日本本田田汽車的美國國經(jīng)銷商說，，“我可毫不不費力地一個個月內(nèi)賣出60輛本田車；但但我卻只能拿拿到25輛。”由于日本車對對美出口量受受到配額限制制，而日元對對美元的比價價又從1985年開始大幅升升值，日本汽汽車商紛紛采采取了向高檔檔車轉(zhuǎn)移的方方針。據(jù)統(tǒng)計計，在韓國““現(xiàn)代”車打打入美國的1986年，日本產(chǎn)的的汽車在美國國市場上平均均售價上漲達達7％。與此同同時，，美國國國內(nèi)內(nèi)的三三大汽汽車商商對低低價車車也不不感興興趣。。從自自身利利益出出發(fā)，，美國國三大大廠商商覺得得與其其多生生產(chǎn)價價低利利薄的的基本本型轎轎車，，不如如趁日日本汽汽車漲漲價的的時機機，相相應(yīng)提提高美美國車車的售售價。。當年年，美美國同同類汽汽車的的售價價上漲漲了6。3％。克萊斯勒勒總裁艾科卡卡認為，低檔檔車（售價5400美元以下）的的市場至多不不過10萬輛，低于最最低經(jīng)濟批量量50萬輛的水平。。艾科卡說：：“等低價車車市場超過10萬輛，我再考考慮。但不是是現(xiàn)在。”總之，由于日日本車的向高高檔升級，和和底特律對低低價車市場的的無動于衷，，給韓國及其其他汽車生產(chǎn)產(chǎn)國創(chuàng)造了一一個打入美國國市場的戰(zhàn)略略窗口。（2）打入美國市市場的“產(chǎn)品品戰(zhàn)略”韓國現(xiàn)代公司司早就瞄準了了美國市場，，在1980年，當“現(xiàn)代代”車在韓國國本國的銷量量只有10萬輛時，“現(xiàn)現(xiàn)代”就建造造了設(shè)計規(guī)模模為60萬輛的現(xiàn)代化化生產(chǎn)廠，準準備伺機進入入美國市場。。1986年時機成熟，，韓國“現(xiàn)代代”的定價為為4995美元的現(xiàn)代卓卓越牌汽車也也已準備就緒緒。“現(xiàn)代”公司司知道，與日日本汽車業(yè)相相比，韓國的的優(yōu)勢是在低低工資。當時時，日本汽車車行業(yè)工人的的平均每小時時工資為13美元，而在韓韓國汽車業(yè)僅僅為2美元。對于汽汽車市場的低低價位市場來來說，勞工成成本的差異是是很重要的。。但是，韓國國極為小心地地保持了成本本和質(zhì)量間的的合理平衡，，沒有因為計計劃定價太低低而損害產(chǎn)品品質(zhì)量。與此此相比，南斯斯拉夫的“尤尤口”汽車則則過分強調(diào)價價格戰(zhàn)術(shù)，在在質(zhì)量方面作作出的“妥協(xié)協(xié)”大多。當當時同類日本本車的基本售售價為6000美元。表2價格、質(zhì)量比比較基本售價品質(zhì)評價質(zhì)量駕駛性能質(zhì)價比韓國現(xiàn)代“卓越”車＄4995B+BA南斯拉夫“尤口”＄3995CC+B-雪佛來“斯普林”＄5380AAA資料來源：美美國《消費者報告》雜志，1987從上表中，我我們可以看出出三種不同的的產(chǎn)品戰(zhàn)略。。南斯拉夫采取取了“南斯拉拉夫價格，南南斯拉夫質(zhì)量量”的最低價價格策略；價價格低到不能能再低，產(chǎn)品品質(zhì)量和設(shè)計計也簡化到了了不能再簡化化的地步。美美國的《消費者報告》雜志（一家專專門評比產(chǎn)品品質(zhì)量的月刊刊）評論說：：“尤口幾乎乎不夠格稱為為一輛汽車。。”其駕駛性性能極為糟糕糕，一位試驗驗駕駛員說：：“假如我每每天必須開著著‘尤口’去去上班，結(jié)果果我一定會恨恨我的工作。?！迸c尤口策略相相對的是鈴木木的“日本質(zhì)質(zhì)量，日本價價格”策略。?！断M者報告》月刊的試驗樣樣車的駕駛員員評論說：““這三種牌號號汽車中，斯斯普林是唯一一使人始終微微笑的汽車，，開起來真令令人高興。””同時，斯普普林的油耗在在當時所有汽汽車中是最低低的，每加侖侖可在高速公公路上行駛50英里。但是，，其售價也高高于同類車，，比“現(xiàn)代””高400美元，比尤口口高1300美元，對于低低價車目標市市場的顧客來來說，這是一一個相當大的的數(shù)目。韓國現(xiàn)代車采采取的是“尤尤口”和“斯斯普林”中間間的交合點，，定價走在““日本車的質(zhì)質(zhì)量，韓國的的價格”。韓韓國車的關(guān)鍵鍵部件全是日日本的：變速速器和68匹馬力的四缸缸引擎是日本本三菱的，外外形設(shè)計是由由意大利的名名牌設(shè)計商設(shè)設(shè)計的，雖然然不豪華，但但卻相當舒適適。為了降低成本本，尤口采用用的法國費亞亞特70年代的技術(shù)，，各方面性能能都較差。《消費者報告》月刊評論說，，尤口車“無無論在什么價價格水平都不不安全”。鈴木走的則是是“最新技術(shù)術(shù)”道路，為為了達到低油油耗的目標，，用的是罕見見的三缸馬達達，車輛自重重也最輕。但但是，由于這這種技術(shù)太新新了，美國的的大多數(shù)修車車行都無法修修理，同時，，因為其新，，這種技術(shù)的的可靠性程度度在大多數(shù)消消費者思想上上是個問號。。與之相比，““現(xiàn)代”采用用的是80年代初期的日日本技術(shù)，并并不是“最新新、最先進””的，但在美美國市場已經(jīng)經(jīng)久經(jīng)考驗，，其可靠性、、備件可供性性都很強。這里的戰(zhàn)略指指導思想是，，在保證質(zhì)量量的前提下，，盡量采納““已被證明可可靠”的技術(shù)術(shù)，以便盡可可能減少產(chǎn)品品的售后維修修費用。因為為維修費用的的高低，對于于以價格為選選購汽車主要要標準的低檔檔車購買者來來說，是選購購汽車時的主主要考慮因素素之一。（3）產(chǎn)品形形象策略低價車的“形形象”一般來來說不是消費費者選購的主主要標準。但但是，同樣以以低價取勝的的戰(zhàn)略，在產(chǎn)產(chǎn)品形象上仍仍可以有很大大的區(qū)別，處處理得當，對對今后的長期期發(fā)展有很大大影響?！坝瓤凇钡男涡蜗笫恰岸质周嚨奶娲菲贰?，質(zhì)量雖雖差，總強于于二手車，其其廣告主題是是：“為什么么買二手車？？不如買尤口口！”而汽車車推銷商則更更直截了當?shù)氐匕选坝瓤凇薄避嚪Q為“窮窮人車”。美美國《大眾機械》雜志評論說，，假如你買尤尤口車，其內(nèi)內(nèi)部裝演的簡簡陋，所用材材料檔次之低低，時時刻刻刻都在提醒其其車主“你窮窮”！而“現(xiàn)代”車車雖然也以售售價低為主要要競爭手段，，卻采取了完完全不同的廣廣告心理戰(zhàn)略略。不光要讓讓消費者省錢錢，還要讓消消費者為之感感到驕做。“現(xiàn)代”的廣廣告主題是：：“現(xiàn)代車經(jīng)經(jīng)濟實惠，是是聰明人的選選擇?！毖酝馔庵馐牵ɑù箦X買高檔檔車的人主要要是勢利眼，，花冤枉錢；；而買“現(xiàn)代代”，并不因因為車主窮，，而是因為車車主更有主見見，更聰明，，更有內(nèi)涵，，不必靠擺闊闊取悅于人。。很顯然，這這樣一種“廉廉而不賤”的的策略對美國國大量的中低低收入家庭有有很強的吸引引力。（4）渠道策策略一般來說，首首次進入美國國市場的汽車車商可以采取取三種渠道策策略。很有趣趣的是，這三三家企業(yè)分別別采取了三種種不同的渠道道策略。其一是利用美美國市場現(xiàn)有有汽車公司的的渠道，合營營，利用合作作伙伴的渠道道銷售。鈴木木采取的就是是與美國通用用汽車合營的的辦法，利用用通用的銷售售網(wǎng)絡(luò)，以通通用公司“雪雪佛萊”的牌牌號推銷。其二是依靠美美國的獨立經(jīng)經(jīng)銷商，二者者之間是合同同銷售的市場場關(guān)系，生產(chǎn)產(chǎn)廠商向獨立立的經(jīng)銷商出出口，然后由由獨立經(jīng)銷商商全權(quán)自主地地在美銷售；；南斯拉夫““尤口”采取取的就是這一一方式。其三三是是建建立立生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商百百分分之之百百獨獨資資控控制制的的直直屬屬銷銷售售分分部部，，直直接接控控制制美美國國市市場場上上的的銷銷售售組組織織工工作作。。韓韓國國““現(xiàn)現(xiàn)代代””采采取取了了這這一一方方式式。。韓韓國國現(xiàn)現(xiàn)代代建建立立了了其其獨獨資資控控制制的的““現(xiàn)現(xiàn)代代汽汽車車加加拿拿大大公公司司””；；后后者者進進而而獨獨資資控控制制““現(xiàn)現(xiàn)代代汽汽車車美美國國公公司司””。?！坝扔瓤诳凇薄辈刹扇∪〉牡莫毆毩⒘⒔?jīng)經(jīng)銷銷商商方方式式的的效效果果很很不不理理想想。。由由于于““尤尤口口””對對銷銷售售活活動動沒沒有有任任何何控控制制權(quán)權(quán)，，由由于于種種種種產(chǎn)產(chǎn)品品問問題題引引起起銷銷售售疲疲軟軟，，使使得得““尤尤口口””的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而而進進口口馬馬來來西西亞亞生生產(chǎn)產(chǎn)的的普普魯魯頓頓汽汽車車，，這這使使得得南南斯斯拉拉夫夫““尤尤口口””的的處處境境更更難難。。日本本鈴鈴木木的的斯斯普普林林車車，，雖雖然然在在質(zhì)質(zhì)量量、、駕駕駛駛性性能能和和價價／／質(zhì)質(zhì)比比三三方方面面都都獲獲得得了了““A””的評評價價，，在在美美國國市市場場應(yīng)應(yīng)當當很很有有潛潛力力。。但但是是，，因因為為鈴鈴木木的的經(jīng)經(jīng)銷銷是是通通過過通通用用汽汽車車公公司司進進行行的的，，銷銷量量遠遠未未達達到到其其潛潛力力水水平平。。對對通通用用來來說說，，答答應(yīng)應(yīng)經(jīng)經(jīng)銷銷““斯斯普普林林””主主要要是是填填補補其其自自身身產(chǎn)產(chǎn)品品淺淺的的空空缺缺，，作作為為““雪雪佛佛萊萊””產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合的的一一部部分分來來考考慮慮的的。。通用汽車公公司的哲學學是，顧客客買車往往往從低價車車開始，然然后，隨著著其收入的的上升，逐逐步向高檔檔車“進化化”。換言言之，斯普普林是通用用必須具有有的“敲門門磚”，但但絕不是借借以贏利的的搖錢樹，，其推銷不不受重視是是理所當然然的。對于“現(xiàn)代代”來說，，由于其采采取了百分分之百獨資資銷售公司司管理的形形式，保證證了“現(xiàn)代代”對于其其現(xiàn)代車的的美國營銷銷方針擁有有直接控制制權(quán)?！艾F(xiàn)現(xiàn)代”對在在美銷售實實施了其獨獨特的“單單立門戶””促銷制度度：凡希望望經(jīng)銷韓國國“現(xiàn)代””車的，必必須建立單單獨的“現(xiàn)現(xiàn)代”車陳陳列室，單單獨的售后后服務(wù)部，，以免遇到到類似“斯斯普林”的的命運。這一做法迫迫使其經(jīng)銷銷商盡全力力推銷“現(xiàn)現(xiàn)代”車。。據(jù)估計，，建立獨立立門戶的展展廳和維修修機構(gòu)的投投資約在200～300萬美元之間間。由于這些設(shè)設(shè)施無法兼兼作他用，，唯一能保保證利潤回回收的辦法法就是盡可可能多地推推銷“現(xiàn)代代”車。這這就迫使美美國推銷商商下大力量量推銷“‘‘現(xiàn)代”車車。這與““尤口”車車推銷商兼兼營馬來西西亞車形成成鮮明對照照。（5）伙伴伴政策現(xiàn)代公司選選取日本三三菱公司作作為其在生生產(chǎn)環(huán)節(jié)的的合作伙伴伴并不出于于偶然，由由于現(xiàn)代的的目標市場場早已明確確定在美國國的進口車車市場，日日本的三大大汽車商并并不愿意協(xié)協(xié)助“現(xiàn)代代”打入美美國。假定“現(xiàn)代代”車在美美國1986年銷量（17萬輛）的一一半（8．5萬輛），是是從日本占占壟斷地位位的進口車車市場獲得得（另一半半假設(shè)來自自新增購買買力），而而日本各汽汽車商銷售售受影響的的程度與其其在美國市市場的市場場份額成比比例，則日日本各汽車車公司所受受影響的估估計數(shù)如下下：表3日本廠商汽汽車銷售量量因“現(xiàn)代代”進入美美國而下降降的估計數(shù)數(shù)（1986）廠商美國銷量（輛）（1）占日本進口車的%（2）預計損失（3）=（2）×85000日產(chǎn)49354924.320665本田40539919.916915豐田64015531.526775Mazda22271611.09350Subaru1832429.07650三菱494362.42040Isuzu389101.91615日本總計203340710085000從上表表中可可以看看出，，對于于韓國國“現(xiàn)現(xiàn)代””打入入美國國市場場來說說，三三菱在在“整整車市市場””上所所受的的損失失最小小，而而能從從作為為現(xiàn)代代引擎擎和變變速器器的供供貨商商的角角度得得到最最大的的好處處，因因為25％的現(xiàn)現(xiàn)代車車配件件是來來自三三菱的的。日日本各各公司司對美美國的的出口口量都都受到到配額額限制制，幫幫助韓韓國打打入美美國。。（6）“逐步步發(fā)展”的迂迂回策略美國汽車市場場的復蘇始于于1984年，當時，韓韓國現(xiàn)代公司司已經(jīng)基本準準備就緒，可可以直接進入入美國市場。。但是，現(xiàn)代代采取的卻是是“先取加拿拿大”的迂回回策略。這種種策略大致出出于下列幾方方面的考慮：：加拿大市場與與美國市場在在很多方面是是很相似的。。美國市場的的所有汽車廠廠商，美國的的通用、福特特、克萊斯勒勒，德國的大大眾，日本的的豐田、日產(chǎn)產(chǎn)、本田，均均在加拿大市市場銷售，是是學習汽車行行業(yè)競爭策略略的好地方。。先進入加拿大大，等于是進進行一次實踐踐演習。而且且由于加拿大大市場與美國國相比要小得得多，在加拿拿大犯的錯誤誤，影響和后后果比在美國國要小。事實上，“現(xiàn)現(xiàn)代”進入加加拿大以后，，確實發(fā)現(xiàn)了了不少問題，，現(xiàn)代汽車的的供暖系統(tǒng)，，防銹涂料，，都相應(yīng)作了了改進。“現(xiàn)代”車進進入加拿大之之后，取得了了很大的成功功，在1985年成為加拿大大市場上銷量量最高的進口口車，占市場場份額的7％。由于加拿拿大市場與美美國的相鄰條條件，韓國““現(xiàn)代”車在在美國得到了了廣泛的宣傳傳，尚未進入入美國市場就就已先聲奪人人，廣為人知知。當現(xiàn)代公公司宣布進入入美國市場，，要選取200名經(jīng)銷商時，，有3000多經(jīng)銷商報名名，給了“現(xiàn)現(xiàn)代”很強的的談判地位，，得以實現(xiàn)前前面提及的““單立門戶””完全控制的的渠道政策。。與之相反的是是南斯拉夫““尤口”。““尤口”采取取的是一步到到位直接打入入美國的策略略，很顯然，，尤口直接進進入美國，希希望的是一切切都會順利展展開。但由于于缺乏實地營營銷實驗，““尤口”車的的變速器又屢屢出問題，被被稱為“簡直直是個災(zāi)難””。尤口”這種““匆匆忙忙””進入市場的的方法損失很很大；雖然““尤口”進入入美國市場比比“現(xiàn)代”早早一年，其第第二年的銷量量卻不及“現(xiàn)現(xiàn)代”進入市市場第一年銷銷量的五分之之一。（7）強有力力的營銷支持持體系“現(xiàn)代”采取取了全部獨資資的銷售公司司的進入方式式。“現(xiàn)代””則采取了““少數(shù)高產(chǎn)””的方針，有有意識地將經(jīng)經(jīng)銷商數(shù)量控控制在很低的的水平，在相相當大的地區(qū)區(qū)內(nèi)，只有一一個“現(xiàn)代””車經(jīng)銷商。。由于“現(xiàn)代””采取的是低低價快速滲透透政策，這就就要求不但生生產(chǎn)成本要低低，流通費用用也必須低，，而在汽車銷銷售方面，經(jīng)經(jīng)濟規(guī)模的效效益是很明顯顯的。1986年““現(xiàn)代”的經(jīng)經(jīng)銷商數(shù)目在在全美總共只只有161名名，而通用汽汽車則超過9000名，，由此而來的的結(jié)果是，““現(xiàn)代”車的的每個銷售點點的銷量，遠遠遠高于美國國任何其他汽汽車廠商，為為行業(yè)平均數(shù)數(shù)的四倍（見見下表）。這這樣做的好處處是，顧客購購車價格低，，而經(jīng)銷商總總利潤仍很高高。1986年“現(xiàn)代””車經(jīng)銷商的的平均利潤為為70萬美元元，比行業(yè)平平均額高出一一倍。表4幾種汽車車的每銷銷售點平平均銷售售量品牌數(shù)量(輛)現(xiàn)代/韓國1431本田/日本716豐田/日本592日產(chǎn)/日本495雪佛萊/美國311雪佛萊/斯普林32美國全國國產(chǎn)車總平均399（8）與與政府關(guān)關(guān)系汽車工業(yè)業(yè)在許多多國家所所占的經(jīng)經(jīng)濟比重重都很高高，對目目標國的的宏觀經(jīng)經(jīng)濟有明明顯影響響。因此此，汽車車出口是是政治性性極強的的一個行行業(yè)。要要想占有有長期、、穩(wěn)定的的市場，，必須當當一個““負責任任的貿(mào)伙伙伴”，，盡量避避免給目目標國造造成不必必要的經(jīng)經(jīng)濟沖擊擊?！艾F(xiàn)現(xiàn)代”公公司在打打入美國國市場時時也充分分考慮了了政治因因素，把把零部件件采購納納入實施施多過戰(zhàn)戰(zhàn)略，盡盡可能多多地采用用美國零零部件，，以保證證其產(chǎn)品品有相當當高的““美國成成分，““現(xiàn)代””已經(jīng)設(shè)設(shè)有汽車車工廠，，所生產(chǎn)產(chǎn)的汽車車中的““美國成成分”是是各種進進口車中中最高的的。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。22:33:5822:33:5822:3312/22/202210:33:58PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2222:33:5822:33Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:33:5822:33:5822:33Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2222:33:5822:33:58December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202210:33:59下下午午22:33:5912月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2210:33下下午午12月月-2222:33December22,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/2222:33:5922:33:5922December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。10:33: