國際工程咨詢公司的發(fā)展戰(zhàn)略和市場開拓

第四章國際工程咨詢公司的發(fā)展戰(zhàn)略和市場開拓1第一節(jié)國際工程咨詢公司的戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理概述公司戰(zhàn)略是為了更理想地實現(xiàn)公司的長期發(fā)展目標(biāo)而制定的一系列決策和實施步驟，以及對公司資源進(jìn)行的總體合理分配。戰(zhàn)略的動態(tài)性和對突發(fā)事件的重視戰(zhàn)略的制定要考慮公司類型2第一節(jié)國際工程咨詢公司的戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理概述公司戰(zhàn)略重要意義有利于積極尋找高效率完成任務(wù)的途徑與方法。能夠培養(yǎng)管理人員的整體意識和整體觀念。使公司高層管理部門能在各部門合理地分配資源，并對各部門使用資源的效果提供合理的評價依據(jù)。使公司不僅能對競爭對手、用戶和技術(shù)等市場環(huán)境的變化做出反應(yīng)，更能具備影響市場環(huán)境，進(jìn)而促進(jìn)市場環(huán)境變化的能力。3第一節(jié)國際工程咨詢公司的戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略計劃目標(biāo)和計劃是公司發(fā)展戰(zhàn)略的具體化。公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是公司在較長時間內(nèi)（一般為5年以上）力求實現(xiàn)的工作結(jié)果，是公司宗旨在各個時期內(nèi)的具體體現(xiàn)。4第一節(jié)國際工程咨詢公司的戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略計劃戰(zhàn)略目標(biāo)內(nèi)容獲利能力公司獲利目標(biāo)一般以每股投資的凈利潤率表示，它反映了投資者投入資本的增值能力。提高市場競爭地位一般以市場占有率表示，市場占有率作為衡量其實現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)的重要指標(biāo)。增強(qiáng)公司實力公司雇員素質(zhì)和設(shè)備的先進(jìn)程度決定公司的實力。不斷掌握先進(jìn)技術(shù)只有不斷掌握先進(jìn)工藝和技術(shù)，才能適應(yīng)高速發(fā)展的世界經(jīng)濟(jì)的需要。要采取相應(yīng)的學(xué)習(xí)和改進(jìn)措施，站在工程科技發(fā)展的前沿。履行社會責(zé)任，提高公司聲譽(yù)在關(guān)注利潤的前提下，關(guān)心公司的社會形象以及對用戶和社會的責(zé)任。5第一節(jié)國際工程咨詢公司的戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略計劃戰(zhàn)略目標(biāo)特征可接受性如果員工難于接受，則會影響戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。靈活性靈活性和專業(yè)化悖反。可度量性具體說明將在何時達(dá)到何種結(jié)果。激勵性和可實現(xiàn)性具有激勵性，才會有熱情。適應(yīng)性目標(biāo)的制定要與公司的宗旨規(guī)定的總體活動方向相適應(yīng)，使每個目標(biāo)的實現(xiàn)都朝著組織總體任務(wù)的實現(xiàn)邁進(jìn)了一步。易理解性戰(zhàn)略目標(biāo)要表達(dá)明確、有實際含義，不易產(chǎn)生誤解。6第一節(jié)國際工程咨詢公司的戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略計劃戰(zhàn)略目標(biāo)特征易理解性戰(zhàn)略目標(biāo)要表達(dá)明確、有實際含義，不易產(chǎn)生誤解。7人最寶貴的東西就是生命，生命屬于我們只有一次而已。人的一是生應(yīng)該這樣來度過的：當(dāng)他回首往事時，不因虛度年華而悔恨，也不因過去的碌碌無為而羞恥，這樣，他在臨死的時候就能夠說：‘我的整個生命和全部精力，都獻(xiàn)給了世界上最壯麗的事業(yè)——為人類的解放而斗爭。第一節(jié)國際工程咨詢公司的戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略計劃的實施確定公司的長期發(fā)展目標(biāo)長期發(fā)展目標(biāo)能給公司經(jīng)營活動指明方向，同時對員工產(chǎn)生激勵作用。采取科學(xué)的決策機(jī)制決策科學(xué)要考慮：市場分析與預(yù)測；公司在特定類型項目中占有的份額；公司的聲譽(yù)、特長以及和競爭者相比較的優(yōu)勢和劣勢；擴(kuò)展業(yè)務(wù)的機(jī)遇和風(fēng)險。8第一節(jié)國際工程咨詢公司的戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略計劃的實施明確實施步驟設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)相對集中聘用更多專業(yè)人員考慮成立合資公司9第二節(jié)國際工程咨詢市場調(diào)研與信息收集國際工程咨詢市場調(diào)研調(diào)研內(nèi)容市場環(huán)境調(diào)研咨詢公司選擇目標(biāo)市場及決定是否參加投標(biāo)競爭的依據(jù)。包括政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然及人文環(huán)境情況調(diào)研。項目調(diào)研工程項目資料是國際工程咨詢公司進(jìn)行投標(biāo)的依據(jù)。資料越全面，中標(biāo)的可能性越大，也為順利實施項目奠定基礎(chǔ)。包括業(yè)主的要求、項目的背景、項目的目標(biāo)等。業(yè)主情況調(diào)研搞清楚業(yè)主身份、工程項目管理經(jīng)驗、信譽(yù)及其資金的來源等。政府項目以及私營項目的不同。競爭情況調(diào)研工程咨詢市場的情況；競爭的公司情況。市場商情調(diào)研包括：同類項目的價格；當(dāng)?shù)氐奈飪r水平；勞務(wù)的價格；物資設(shè)備的到岸價格；人身保險和職業(yè)保險；其他特殊要求。10第二節(jié)國國際工程程咨詢市場調(diào)研與與信息收集集國際工程咨咨詢市場調(diào)調(diào)研原則計劃性做好周密的的準(zhǔn)備工作作，合理安安排人力、、物力、財財力，使調(diào)調(diào)研工作有有序進(jìn)行。。針對性要有的放矢矢，根據(jù)需需要進(jìn)行。。時間性市場調(diào)研要要及時進(jìn)行行，抓住市市場機(jī)會。。系統(tǒng)性資料要全面面，要有一一定的歷時時性?？茖W(xué)性要有科學(xué)的態(tài)態(tài)度和科學(xué)學(xué)的方法來來進(jìn)行調(diào)研研。11第二節(jié)國國際工程程咨詢市場調(diào)研與與信息收集集國際工程咨咨詢市場調(diào)調(diào)研步驟和方法準(zhǔn)備階段制定調(diào)查計計劃，做好好組織準(zhǔn)備備工作，著著手收集一一些二手資資料。調(diào)查階段整理二手資資料，收集集一手資料料，及時修修改調(diào)研計計劃。信息資料處處理階段整理分析研研究資料；；提出調(diào)研研報告。調(diào)研報告包包括：目的的與范圍；；使用的方方法；結(jié)果果；建議；；相關(guān)的附附件等。12第二節(jié)國國際工程程咨詢市場調(diào)研與與信息收集集國際工程咨咨詢市場調(diào)調(diào)研組織機(jī)構(gòu)和人員員管理做好調(diào)研人人員的甄選選工作有一定的理論論知識和工工程經(jīng)驗；；具有市場場敏感性；；實事求是是，肯于鉆鉆研；懂得得所在國語語言。做好調(diào)研人人員的培訓(xùn)訓(xùn)工作傳授基本知知識，進(jìn)行行模擬訓(xùn)練練。做好調(diào)研人人員的管理理工作明確調(diào)研任任務(wù)、跟蹤蹤進(jìn)展情況況、評價信信息資料的的質(zhì)量。13第二節(jié)國國際工程程咨詢市場調(diào)研與與信息收集集市場細(xì)分和和目標(biāo)市場場選擇市場細(xì)分的的原則和方法可衡量性可以從消費(fèi)費(fèi)者得到確確切的情報報，市場范范圍、容量量、潛力必必須是可以以衡量的。?？砷_發(fā)性公司有能力力、有實力力開發(fā)和拓拓展細(xì)分后后的市場。。效益性細(xì)分市場要要有一定的的規(guī)模和發(fā)發(fā)展?jié)摿?。。穩(wěn)定性細(xì)分市場在在一定時期期內(nèi)保持穩(wěn)穩(wěn)定，是企企業(yè)能夠長長期有效的的占領(lǐng)該市市場。由大到小、由小到到微來進(jìn)行行；按地理理位置、工工程類型、、工程價值值來劃分。。14第二節(jié)國國際工程程咨詢市場調(diào)研與與信息收集集市場細(xì)分和和目標(biāo)市場場選擇市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)地理區(qū)域亞太、歐洲洲、北美、、非洲、拉拉美、中東東六大市場場。行業(yè)特點(diǎn)土木工程、、水利水電電工程、鐵鐵道工程、、機(jī)電工程程等。15第二節(jié)國國際工程程咨詢市場調(diào)研與與信息收集集《相見歡?林花謝了春春紅》林花謝了春春紅，太匆匆匆，無奈奈朝來寒雨雨晚來風(fēng)。。胭脂淚，留留人醉，幾幾時重？自自是人生長長恨水長東東?！断嘁姎g?無言獨(dú)上西西樓》無言獨(dú)上西西樓，月如如鉤，寂寞寞梧桐深院院鎖清秋。。剪不斷，理理還亂，是是離愁，別別是一般滋滋味在心頭頭?！兑患裘?紅藕香殘玉玉簟秋》紅藕香殘玉玉簟秋，輕輕解羅裳，，獨(dú)上蘭舟舟。云中誰誰寄錦書來來？雁字回回時，月滿滿西樓?；ㄗ燥h零水水自流，一一種相思，，兩處閑愁愁。此情無無計可消除除，才下眉眉頭，卻上上心頭。16第二節(jié)國國際工程程咨詢市場調(diào)研與與信息收集集市場細(xì)分和和目標(biāo)市場場選擇市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)工程階段設(shè)計前準(zhǔn)備、方方案設(shè)計、、基本設(shè)計計、詳細(xì)圖圖設(shè)計等。。17第二節(jié)國國際工程程咨詢市場調(diào)研與與信息收集集市場細(xì)分和和目標(biāo)市場場選擇市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)類型進(jìn)一步細(xì)分分，水利分分為導(dǎo)流、、筑壩、發(fā)發(fā)電、船閘閘等。18第二節(jié)國國際工程程咨詢市場調(diào)研與與信息收集集市場細(xì)分和和目標(biāo)市場場選擇市場細(xì)分的步驟確定市場范范圍確定自己的的主攻方向向。選擇市場細(xì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)擬定細(xì)分的的標(biāo)準(zhǔn)。粗分進(jìn)行粗略的的劃分。細(xì)分進(jìn)一步細(xì)分分，明確準(zhǔn)準(zhǔn)確的目標(biāo)標(biāo)市場。19第二節(jié)國國際工程程咨詢市場調(diào)研與與信息收集集市場細(xì)分和和目標(biāo)市場場選擇目標(biāo)市場選擇（機(jī)會會評估）市場條件地理位置、、氣候、市市場現(xiàn)狀、、市場的隸隸屬性、市市場經(jīng)營基基礎(chǔ)。項目條件項目資金來來源、業(yè)主主信譽(yù)和支支付能力、、后續(xù)項目目、工程性性質(zhì)、投資資需求、貨貨幣的穩(wěn)定定性等。公司自身條條件公司的技術(shù)術(shù)力量、競競爭能力、、經(jīng)營水平平、員工隊隊伍素質(zhì)等等。20第二節(jié)國國際工程程咨詢市場調(diào)研與與信息收集集國際工程咨咨詢市場信信息收集應(yīng)設(shè)立專門的的信息機(jī)構(gòu)構(gòu)（如市場場部）負(fù)責(zé)責(zé)收集有關(guān)關(guān)信息，掌掌握國內(nèi)外外的項目動動態(tài)。主要渠道國際專門機(jī)機(jī)構(gòu)聯(lián)合國系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)的機(jī)構(gòu)構(gòu)，主要發(fā)發(fā)布來源是是《開發(fā)業(yè)務(wù)》世界銀行：：國際商機(jī)機(jī)服務(wù)區(qū)域性國際際金融組織織國家駐外機(jī)機(jī)構(gòu)駐外使領(lǐng)館館商務(wù)參贊贊處國外貿(mào)易促促進(jìn)機(jī)構(gòu)專門的參考考閱覽室聯(lián)網(wǎng)的信息息數(shù)據(jù)庫提供有關(guān)咨咨詢服務(wù)出版目標(biāo)市市場國家的的概況資料料21第二節(jié)國國際工程程咨詢市場調(diào)研與與信息收集集國際工程咨咨詢市場信信息收集應(yīng)設(shè)立專門的的信息機(jī)構(gòu)構(gòu)（如市場場部）負(fù)責(zé)責(zé)收集有關(guān)關(guān)信息，掌掌握國內(nèi)外外的項目動動態(tài)。主要渠道商業(yè)化信息息工程新聞記記錄國際建設(shè)國際、國內(nèi)內(nèi)行業(yè)協(xié)會會和商會FIDIC中國國際工工程咨詢協(xié)協(xié)會中國對外工工程承包商商會公司對外交交流與合作作項目跟蹤與國外公司司交流與合合作通過已建項項目與周邊邊國家和地地區(qū)建立聯(lián)聯(lián)系、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)潛在目標(biāo)標(biāo)與國際金融融組織保持持聯(lián)系22第三節(jié)國國際工程程咨詢公司目目標(biāo)市場戰(zhàn)戰(zhàn)略概述選擇目標(biāo)市市場戰(zhàn)略要要考慮：公公司自身的的實力；咨咨詢項目的的特點(diǎn)；市市場狀況；；競爭中的的戰(zhàn)略。23朱升：高筑墻、廣廣積糧、緩緩稱王毛澤東：深挖洞，廣廣積糧，不不稱霸第三節(jié)國國際工程程咨詢公司目目標(biāo)市場戰(zhàn)戰(zhàn)略國際工程咨咨詢市場競競爭戰(zhàn)略原則知己知彼目標(biāo)標(biāo)集集中中揚(yáng)長長避避短短機(jī)動動靈靈活活24乾隆隆：：王業(yè)業(yè)定，，基基業(yè)業(yè)開開第三三節(jié)節(jié)國國際際工工程程咨詢詢公公司司目目標(biāo)標(biāo)市市場場戰(zhàn)戰(zhàn)略略國際際工工程程咨咨詢詢市市場場競競爭爭戰(zhàn)戰(zhàn)略略競爭爭戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的類類型型優(yōu)勢勢經(jīng)經(jīng)營營戰(zhàn)戰(zhàn)略略聯(lián)合合競競爭爭戰(zhàn)戰(zhàn)略略其他他競競爭爭戰(zhàn)戰(zhàn)略略25第三三節(jié)節(jié)國國際際工工程程咨詢詢公公司司目目標(biāo)標(biāo)市市場場戰(zhàn)戰(zhàn)略略國際際工工程程咨咨詢詢市市場場發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)略略發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的含含義義擴(kuò)大大市市場場范范圍圍、、提提高高市市場場占占有有率率、、增增加加咨咨詢詢業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)額額度度為為長長期期目目標(biāo)標(biāo)的的策策略略規(guī)規(guī)劃劃。。主主要要研研究究如如何何使使公公司司由由小小到到大大、、由由弱弱到到強(qiáng)強(qiáng)不不斷斷成成長長、、發(fā)發(fā)展展的的問問題題。。包括括發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)、、發(fā)發(fā)展展步步驟驟和和發(fā)發(fā)展展措措施施。。發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的內(nèi)內(nèi)容容市場場發(fā)發(fā)展展方方向向戰(zhàn)戰(zhàn)略略市場場擴(kuò)擴(kuò)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：市市場場繁繁榮榮、、市市場場競競爭爭激激烈烈、、具具備備有有利利條條件件和和時時機(jī)機(jī)市場場維維持持戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況良良好好、、內(nèi)內(nèi)外外部部條條件件穩(wěn)穩(wěn)定定、、沒沒有有突突出出優(yōu)優(yōu)勢勢和和劣劣勢勢市場場收收縮縮戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：嚴(yán)嚴(yán)重重不不利利情情況況下下的的應(yīng)應(yīng)對對之之策策26第三三節(jié)節(jié)國國際際工工程程咨詢詢公公司司目目標(biāo)標(biāo)市市場場戰(zhàn)戰(zhàn)略略國際際工工程程咨咨詢詢市市場場發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)略略市場場發(fā)發(fā)展展方方式式戰(zhàn)戰(zhàn)略略密集集化化發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略市場場滲滲透透市場場開開發(fā)發(fā)一體體化化發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略利用用優(yōu)優(yōu)勢勢資資源源上上下下游游兼兼并并重重組組27第三節(jié)國國際際工程咨詢公司司目標(biāo)市市場戰(zhàn)略略國際工程程咨詢市市場發(fā)展展戰(zhàn)略市場發(fā)展展方式戰(zhàn)戰(zhàn)略多元化發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略通過內(nèi)部部擴(kuò)展通過外部部合并和和聯(lián)合別別的企業(yè)業(yè)實現(xiàn)28第三節(jié)國國際際工程咨詢公司司目標(biāo)市市場戰(zhàn)略略目標(biāo)市場戰(zhàn)略略的實施施目標(biāo)市場場戰(zhàn)略的的執(zhí)行制定配套套策略做好相應(yīng)應(yīng)的組織織建設(shè)和和人才培培養(yǎng)組織機(jī)構(gòu)構(gòu)分工負(fù)責(zé)責(zé)全員參與與制定戰(zhàn)略略實施計計劃目標(biāo)市場場戰(zhàn)略的的控制包括目標(biāo)標(biāo)控制、、進(jìn)度控控制和實實施戰(zhàn)略略中重大大戰(zhàn)略問問題控制制?？刂品椒ǚòǎ海菏虑啊?、事中、、事后控控制。29第三節(jié)國國際際工程咨詢公司司目標(biāo)市市場戰(zhàn)略略大雪飄李嶺除舊迎新新大雪飄飄，春風(fēng)已暖暖能如刀刀。斬盡人間不不平事，，迎來江河河水滔滔滔。30第三節(jié)國國際際工程咨詢公司司目標(biāo)市市場戰(zhàn)略略大雪飄撲撲人面，，朔風(fēng)陣陣陣透骨骨寒。彤彤云底底鎖山河河暗，疏疏林冷落落盡凋殘殘。往往事縈懷懷難派遣遣，荒村村沽酒慰慰愁煩。。望家家鄉(xiāng)，去去路遠(yuǎn)，，別妻千千里音書書斷，關(guān)關(guān)山阻隔隔兩心懸懸。講講什么雄雄心欲把把星河挽挽，空懷懷雪刃未未鋤奸。。嘆英英雄生死死離別遭遭危難，，滿懷激激奮問蒼蒼天：問問蒼天天萬里關(guān)關(guān)山何日日返？問問蒼天天缺月兒兒何時再團(tuán)圓？？問蒼天何何日里重重?fù)]三尺尺劍？誅誅盡奸奸賊廟堂堂寬！壯壯懷得得舒展，，賊頭祭祭龍泉。。卻為為何天顏顏遍堆愁愁和怨......天啊，天天！莫莫非你也也怕權(quán)奸奸有口難難言?風(fēng)雪破屋屋瓦斷，，蒼天弄弄險，你你何苦林林沖頭上上逞威嚴(yán)嚴(yán)。埋埋乾坤難難埋英雄雄怨，忍忍孤憤山山神廟暫暫避風(fēng)寒。31第四節(jié)國際工程程咨詢公司司公關(guān)計計劃與技技巧公共關(guān)系系概述確定公共共關(guān)系目目標(biāo)收集和處處理信息息制定工作作程序和和工作計計劃組織各種種規(guī)模的的傳播活活動評價活動動結(jié)果如何籌劃劃公共關(guān)關(guān)系人員員的職業(yè)業(yè)培訓(xùn)和和公共關(guān)關(guān)系機(jī)構(gòu)構(gòu)的建設(shè)設(shè)32第四節(jié)國際工程程咨詢公司司公關(guān)計計劃與技技巧公關(guān)計劃劃公共關(guān)系系的內(nèi)在在機(jī)理公共共關(guān)關(guān)系系的的主主體體是是社社會會組組織織公共共關(guān)關(guān)系系的的客客體體是是公公眾眾公共共關(guān)關(guān)系系的的過過程程是是信信息息溝溝通通傳傳播播與環(huán)境境緊緊密密聯(lián)聯(lián)系系擴(kuò)大大選選擇擇，，提提高高決決策策的的科科學(xué)學(xué)性性有助助于于主主體體預(yù)預(yù)定定目目標(biāo)標(biāo)的的實實現(xiàn)現(xiàn)把樹樹立立公公司司信信譽(yù)譽(yù)滲滲透透到到企企業(yè)業(yè)管管理理中中；；廣廣結(jié)結(jié)人人緣緣