國際市場(chǎng)促銷策略教材

國際市場(chǎng)營(yíng)銷第十章國際市場(chǎng)促銷策略經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院吳秀云點(diǎn)擊進(jìn)入第十章國際市場(chǎng)促銷策略第一節(jié)國際市場(chǎng)促銷概述第二節(jié)國際市場(chǎng)廣告策略第三節(jié)國際市場(chǎng)人員推銷策略第四節(jié)國際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣策略第五節(jié)國際市場(chǎng)公共關(guān)系策略學(xué)習(xí)目的和要求一、掌握國際市場(chǎng)營(yíng)銷中的信息溝通過程和障礙因素二、掌握國際廣告促銷策略三、掌握國際人員推銷策略四、了解國際市場(chǎng)營(yíng)銷中營(yíng)業(yè)推廣策略的主要內(nèi)容五、掌握國際市場(chǎng)營(yíng)銷中公共關(guān)系策略的運(yùn)用第一節(jié)國際市場(chǎng)促銷概述一、促銷的含義促銷（Promotion）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。促銷有以下幾層含義：1.促銷的核心是溝通信息。2.促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。3.促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。二、國際促銷信息溝通系統(tǒng)二、國際促銷信息溝通系統(tǒng)的構(gòu)成要素（1）發(fā)送者。擁有信息并準(zhǔn)備向外傳遞的人。（2）編碼。發(fā)送者要把自己的思想意圖變換成接受者能理解的語言、圖像、聲音及其他信號(hào)。（3）信息。信息是發(fā)送者與接收者所要溝通的內(nèi)容。（4）媒體。是信息傳遞過程中所使用的工具，發(fā)送者需利用能傳播到目標(biāo)接收者的有效媒體來傳遞信息（5）解碼。是指接收人對(duì)所接收的信息進(jìn)行解釋、理解的過程，解碼的準(zhǔn)確性關(guān)系到信息傳遞的效果。二、國際促銷信息溝通系統(tǒng)的構(gòu)成要素：（6）接收者。是信息溝通的對(duì)象，發(fā)送者必須知道信息傳遞的目標(biāo)受眾。（7）反應(yīng)。是接收者在接收信息后所采取的有關(guān)行動(dòng)。（8）反饋。發(fā)送者不僅要建立信息傳遞渠道，而且要建立反饋渠道，以便了解接收者對(duì)信息的反應(yīng)。（9）噪音。發(fā)送者的任務(wù)是將信息傳遞給接收者，但在傳遞過程中存在大量噪音，因?yàn)槿嗣刻毂桓鞣N商業(yè)信息所包圍，人們不可能注意到所有的刺激因素，而且人們只能按照自己的意圖來理解信息，受記憶力的限制，人們只能記住所接收信息的一小部分，所以，由于在溝通過程中無法控制和無法預(yù)測(cè)的噪音干擾，發(fā)送者所發(fā)出的信息有可能接收不到。三、促銷組合及促銷策略促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。促銷組合（Promotionmix)各種促銷方式的特點(diǎn)廣告

國際廣告是國際企業(yè)以支付廣告費(fèi)用的形式，通過電視、廣播、報(bào)紙、雜志等各種媒體，向國外消費(fèi)者傳播商品與勞務(wù)等信息的一種國際促銷手段。廣告具有覆蓋面廣、滲透力強(qiáng)的特點(diǎn)，廣告是與地理上大量分散的購買者接近的一種有效方式，廣告媒體眾多，媒體成本差異也較大。

人員推銷銷國際市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷中中的人員員推銷是指由企企業(yè)派出出專職或或兼職推推銷人員員直接與與國外消消費(fèi)者和和用戶接接觸、洽洽談，宣宣傳、介介紹商品品和勞務(wù)務(wù)，以實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售目的的的活動(dòng)過過程。人員推銷銷有三個(gè)個(gè)方面的的突出特特性，一是人人際接觸觸，通過過直接對(duì)對(duì)話、雙雙向溝通通，使每每一方都都能覺察察出對(duì)方方的需要要及特點(diǎn)點(diǎn)并做出出調(diào)整；；二是培培養(yǎng)關(guān)系系，人員員推銷可可將最初初的買賣賣關(guān)系發(fā)發(fā)展為深深厚的友友情關(guān)系系，通過過培養(yǎng)感感情，可可以建立立起長(zhǎng)期期的業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系；；三是及及時(shí)反應(yīng)應(yīng)，這種種促銷方方式可使使顧客在在聽取推推銷陳述述后及時(shí)時(shí)進(jìn)行信信息反饋饋。也是是一種最最昂貴的的促銷工工具。公共關(guān)系系公共關(guān)系系，又稱稱公眾關(guān)關(guān)系，是是指企業(yè)業(yè)在從事事市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)中正確確處理企企業(yè)與社社會(huì)公眾眾的關(guān)系系，以便便樹立企企業(yè)的良良好形象象，從而而促進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的一種種活動(dòng)。。公共關(guān)系系的吸引引力在于于它具有有較高的的可信度度。營(yíng)業(yè)推廣廣營(yíng)業(yè)推推廣是指企企業(yè)運(yùn)運(yùn)用各各種短短期誘誘因鼓鼓勵(lì)消消費(fèi)者者和中中間商商購買買、經(jīng)經(jīng)銷或或代理理企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品或服服務(wù)的的促銷銷活動(dòng)動(dòng)。它可通通過獎(jiǎng)獎(jiǎng)券、、競(jìng)賽賽和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等等形式式創(chuàng)造造更強(qiáng)強(qiáng)烈、、更迅迅速的的消費(fèi)費(fèi)者反反應(yīng)。。這種種以明明顯的的讓利利、引引誘來來誘導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者立立即進(jìn)進(jìn)行交交易的的促銷銷活動(dòng)動(dòng)，可可提高高正在在下降降的銷銷售額額，但但這一一手段段的作作用效效果常常常是是短期期的，，對(duì)建建立產(chǎn)產(chǎn)品的的長(zhǎng)期期品牌牌偏好好沒有有顯著著效果果。促銷策策略推動(dòng)策策略（Pushstrategy））拉引策策略（Pullstrategy））。推動(dòng)與與拉引引策略略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求需求推動(dòng)策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求拉引策略需求人員推推銷；；對(duì)中間間商的的銷售售促進(jìn)進(jìn)廣告；；對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的的銷售售促進(jìn)進(jìn)四、影影響促促銷組組合的的因素素促銷目目標(biāo)產(chǎn)品類類型產(chǎn)品生生命周周期消費(fèi)者者購買買準(zhǔn)備備階段段市場(chǎng)覆覆蓋范范圍推動(dòng)與與拉引引策略略消費(fèi)品品與工工業(yè)用用品的的促銷銷組合合公共關(guān)系人員推銷銷售促進(jìn)消費(fèi)品市場(chǎng)公共關(guān)系廣告銷售促進(jìn)人員推銷工業(yè)品市場(chǎng)廣告產(chǎn)品生生命周周期與與促銷銷組合合購買準(zhǔn)準(zhǔn)備階階段與與促銷銷組合合市場(chǎng)覆覆蓋范范圍與與促銷銷組合合五、促促銷效效果評(píng)評(píng)估對(duì)促銷銷效果果的衡衡量與與評(píng)估估主要要有兩兩個(gè)方方面：：（1）目目標(biāo)顧顧客對(duì)對(duì)促銷銷信息息的感感知程程度，，包括括顧顧客客是是否否可可識(shí)識(shí)別別并并回回憶憶起起該該信信息息、、接接收收該該信信息息的的次次數(shù)數(shù)是是多多少少、、能能回回憶憶起起的的信信息息內(nèi)內(nèi)容容有有哪哪幾幾點(diǎn)點(diǎn)、、對(duì)對(duì)該該信信息息的的感感覺覺如如何何、、顧顧客客以以前前及及現(xiàn)現(xiàn)在在對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)及及產(chǎn)產(chǎn)品品的的態(tài)態(tài)度度怎怎樣樣等等。。（2）目目標(biāo)顧客客對(duì)促銷銷信息的的行為反反應(yīng)，包括有多多少人喜喜愛該產(chǎn)產(chǎn)品、多多少人購購買了該該產(chǎn)品、、多少人人與其他他人談及及過該產(chǎn)產(chǎn)品等。。評(píng)估促銷銷效果的的意義是企業(yè)調(diào)調(diào)整、改改變促銷銷策略的的重要依依據(jù)，對(duì)對(duì)企業(yè)促促銷目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有重要要意義。六、影響響國際市市場(chǎng)促銷銷的特殊殊因素1．語言言的差異異2．社會(huì)會(huì)文化的的差異3．政府府的管制制第二節(jié)國國際廣告告策略一、國際際廣告促促銷實(shí)施施的步驟驟（一）制制定廣告告目標(biāo)（二）確確定廣告告預(yù)算（三）編編制廣告告信息（四）選選擇廣告告媒體（五）衡衡量廣告告效果（一）制制定廣告告目標(biāo)按溝通的的直接目目的，可可把廣告告目標(biāo)分分為三類類。提供信息息。告知知性廣告告說服購買買。說服服性廣告告提醒使用用。提醒醒性廣告告（二）確確定廣告告預(yù)算1．銷售售額百分分比法。2．目標(biāo)標(biāo)任務(wù)法法。3．競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)平衡法法4．量入入為出法法（三）編編制廣告告信息廣告內(nèi)容容：廣告告創(chuàng)意，，廣告主主題廣告形式式：風(fēng)格格、語調(diào)調(diào)、措辭辭，版面面或畫面面（四）選選擇廣告告媒體1．媒體體的類型型及特點(diǎn)點(diǎn)報(bào)紙雜志廣播電視網(wǎng)絡(luò)戶外（標(biāo)標(biāo)語牌、、橫幅、、顯示屏屏等）交通工具具店鋪郵寄2、廣廣告媒體體的選擇擇需考慮慮的因素素：（1）目標(biāo)顧客客的媒體體習(xí)慣。。（2））產(chǎn)品性性質(zhì)和特特點(diǎn)。（3）媒媒體的傳傳播能力力、質(zhì)量量與可獲獲性。（4）媒媒體費(fèi)用用。3、媒體體的組合合。（1）不不同媒體體之間的的搭配（2）不不同媒體體的時(shí)間間搭配。（3）廣廣告媒體體在地域域上的搭搭配。（五）衡衡量廣告告效果1、溝通通效果衡衡量（1））事前測(cè)測(cè)試有三三種方法法，是直接評(píng)評(píng)分法組合測(cè)試試法實(shí)驗(yàn)室測(cè)測(cè)試法，，（2）事后評(píng)評(píng)估回憶測(cè)試試識(shí)別測(cè)試試2、銷售售效果衡衡量（1）歷歷史分析析法就是基于于現(xiàn)在或或未來的的考慮，，利用先先進(jìn)的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)技術(shù)術(shù)，找出出過去各各個(gè)時(shí)期期銷售額額與廣告告支出間間的相關(guān)關(guān)性，以以此作為為分析目目前和將將來廣告告促銷的的依據(jù)。。（2）實(shí)驗(yàn)驗(yàn)分析法也可用來評(píng)評(píng)估銷售效效果。比如如企業(yè)可以以將整個(gè)銷銷售區(qū)域劃劃分為三個(gè)個(gè)組成部分分，在甲地地追加較多多的廣告支支出，在乙乙地追加較較少的廣告告支出，在在丙地維持持原來的廣廣告開支，，經(jīng)過一段段實(shí)驗(yàn)后，，企業(yè)再考考慮各地區(qū)區(qū)的銷售增增長(zhǎng)情況，，由此估算算出廣告費(fèi)費(fèi)用增長(zhǎng)對(duì)對(duì)銷售額的的影響。二、國際廣廣告的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化和地域域化絕對(duì)的國際際化絕對(duì)的地域域化國際市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷專家卡特特內(nèi)內(nèi)認(rèn)為為，，最最為為有有效效的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略原原則則應(yīng)應(yīng)該該是是計(jì)劃劃的的國國際際化化加加行行動(dòng)動(dòng)的的地地域域化化根據(jù)據(jù)國國際際廣廣告告的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化和和地地域域化化程程度度的的差差別別，，國際際廣廣告告可可以以分分全全球球廣廣告告、、區(qū)區(qū)域域廣廣告告和和細(xì)細(xì)分分廣廣告告三三種種類類型型。。第三三節(jié)節(jié)國國際際市市場(chǎng)場(chǎng)人人員員推推銷銷一、、人人員員推推銷銷的的概概念念及及特特點(diǎn)點(diǎn)人員員推推銷銷是企業(yè)業(yè)運(yùn)用用推銷銷人員員直接接向顧顧客推推銷商商品和和勞務(wù)務(wù)的一一種促促銷活活動(dòng)。。推銷人員、、推銷對(duì)象象和推銷品品構(gòu)成人員員推銷的三三個(gè)基本要要素，推銷銷人員是推推銷活動(dòng)的的主體。人員推銷的的特點(diǎn)人員推銷的的優(yōu)點(diǎn)：信息傳遞雙雙向性推銷目的雙雙重性推銷過程靈靈活性長(zhǎng)期協(xié)作性性人員推銷的的缺點(diǎn)：支出較大，，成本較高高對(duì)推銷人員員的要求較較高二、國際市市場(chǎng)推銷人人員的基本本任務(wù)促進(jìn)銷售建立關(guān)系收集信息三、國際市市場(chǎng)營(yíng)銷中中推銷人員員的構(gòu)成（一）母國國的推銷人人員（二）目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)國的的推銷人員員（三）第三三國的推銷銷人員四、國際市市場(chǎng)人員推推銷的結(jié)構(gòu)構(gòu)是指推銷人人員在國際際市場(chǎng)的分分布和內(nèi)部部構(gòu)成。一般有四種種類型：1、地區(qū)型型：即按地區(qū)區(qū)配置推銷銷人員，每每個(gè)推銷員員負(fù)責(zé)一兩兩個(gè)地區(qū)內(nèi)內(nèi)本企業(yè)各各種產(chǎn)品的的推銷業(yè)務(wù)務(wù)。這一結(jié)構(gòu)的的優(yōu)點(diǎn)是它它對(duì)推銷人人員的職責(zé)責(zé)有明確的的劃分，容容易考核推推銷人員的的工作成績(jī)績(jī)，有利于于節(jié)約推銷銷費(fèi)用。但是當(dāng)產(chǎn)品品和市場(chǎng)差差異較大時(shí)時(shí)，推銷人人員不容易易了解眾多多的產(chǎn)品和和顧客，會(huì)會(huì)直接影響響推銷效果果。2、產(chǎn)品型型指按產(chǎn)品類類別來分配配推銷人員員，每個(gè)推推銷員專門門推銷一種種或幾種產(chǎn)產(chǎn)品，而不不受國家和和地區(qū)的限限制。適用:如果企業(yè)的的產(chǎn)品種類類多、產(chǎn)品品技術(shù)復(fù)雜雜且產(chǎn)品間間無關(guān)聯(lián)的的情況下采采用這種結(jié)結(jié)構(gòu)更合適適。最大缺點(diǎn)是不同產(chǎn)品品的推銷員員可能同時(shí)時(shí)到一個(gè)地地區(qū)或一個(gè)個(gè)單位推銷銷，這既不不利于節(jié)省省推銷費(fèi)用用，也不利利于制定統(tǒng)統(tǒng)一的國際際市場(chǎng)促銷銷策略。3、顧客型型指按不同的的顧客類型型來組織推推銷人員結(jié)結(jié)構(gòu)。國際市場(chǎng)顧顧客類型眾眾多，常見見的分類方方法有：按產(chǎn)業(yè)分類類，可分別向向機(jī)電部門門、紡織部部門等派出出推銷人員員；按用戶規(guī)模模及與企業(yè)業(yè)的關(guān)系可劃分為大大客戶和小小客戶、主主要客戶和和次要客戶戶、現(xiàn)有客客戶和潛在在客戶，分分別配置推推銷員。。最大優(yōu)點(diǎn)：推銷人員員可以深刻刻了解它所所接觸的客客戶的需求求情況和要要解決的問問題，采取取針對(duì)性的的措施。企企業(yè)與顧客客之間的關(guān)關(guān)系密切而而又牢固缺點(diǎn)是顧客分分散時(shí)，，會(huì)增大大推銷費(fèi)費(fèi)用。4、混合合型在企業(yè)規(guī)規(guī)模大、、產(chǎn)品多多、市場(chǎng)場(chǎng)范圍廣廣和顧客客分散的的條件下下，上述述任何一一種單一一方式都都無法有有效地提提高推銷銷效果時(shí)時(shí)，企業(yè)業(yè)可按地地區(qū)-產(chǎn)產(chǎn)品、產(chǎn)產(chǎn)品-顧顧客、地地區(qū)-顧顧客等方方式來組組織國際際推銷人人員，在在一個(gè)廣廣闊的地地域范圍圍內(nèi)向各各種類型型的消費(fèi)費(fèi)者推銷銷種類繁繁多的產(chǎn)產(chǎn)品。五、國際際市場(chǎng)推推銷人員員基本素素質(zhì)1．機(jī)敏干干練，善善于應(yīng)對(duì)對(duì)2．態(tài)度度友善，，儀表修修養(yǎng)好3．語言言能力強(qiáng)強(qiáng)。4．有進(jìn)進(jìn)取心，，有堅(jiān)忍忍不拔的的毅力5．對(duì)企企業(yè)和工工作忠心心耿耿6．善于收收集和分分析情報(bào)報(bào)7．有較較為廣泛泛的對(duì)外外關(guān)系8．遵紀(jì)紀(jì)守法9．具備備一定的的業(yè)務(wù)知知識(shí)和推推銷技巧巧10．要要有廣博博的知識(shí)識(shí)六、國際際市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷中推推銷人員員招聘的的途徑途徑：1．教育機(jī)機(jī)構(gòu)。2．人才交交流會(huì)。。3．職業(yè)介介紹機(jī)構(gòu)構(gòu)。4.各種媒媒體廣告告。5．企業(yè)內(nèi)內(nèi)部員工工。6.行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)。7．業(yè)務(wù)接接觸。七、國際市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷中中推銷人人員的培培訓(xùn)的內(nèi)容和培訓(xùn)方方式培訓(xùn)內(nèi)容容1．語言能能力2．文化化風(fēng)俗差差異3．企業(yè)業(yè)知識(shí)4．產(chǎn)品品和技術(shù)術(shù)知識(shí)。。5．市場(chǎng)場(chǎng)知識(shí)。。6．顧客客知識(shí)7．推銷銷技巧8．業(yè)務(wù)務(wù)程序和和職責(zé)培訓(xùn)方式式1．短期集集中培訓(xùn)訓(xùn)2．專項(xiàng)實(shí)實(shí)習(xí)3．委托培訓(xùn)。八、推銷人員員的獎(jiǎng)勵(lì)固定薪金制傭金制混合制回報(bào)日本（相對(duì)重要性）美國（相對(duì)重要性）工作安全感18.5%17.6%職務(wù)晉升13.714.9表現(xiàn)出色增加工資24.726.3成就感18.518.2社會(huì)認(rèn)同8.15.2個(gè)人的成長(zhǎng)與發(fā)展16.617.8第四節(jié)國際營(yíng)業(yè)推廣廣策略一、營(yíng)業(yè)推廣廣的方式（一）向消費(fèi)費(fèi)者推廣的方方式贈(zèng)送樣品贈(zèng)送代價(jià)券包裝兌現(xiàn)提供贈(zèng)品商品展銷有獎(jiǎng)銷售降價(jià)銷售（二）向中間間商推廣的方方式向中間商推廣廣，其目的是是為了促使中中間商積極經(jīng)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品。其推廣廣方式主要有有：折扣資助經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)（三）現(xiàn)場(chǎng)推推廣國際博覽會(huì)國際展覽會(huì)演示促銷二、采用用營(yíng)業(yè)推推廣方式式應(yīng)注意意的問題題1、注意意各國的的法律限限制。2、注意意了解在在各國行行之有效效的形式式。3、加強(qiáng)強(qiáng)與國外外零售商商的合作作。如：法國國的法律律規(guī)定隨隨商品附附送的小小禮品在在價(jià)值上上不得超超過所銷銷售價(jià)值值的4%，同時(shí)時(shí)規(guī)定附附送小禮禮品的最最高價(jià)值值不得超超過10法郎。。第五節(jié)節(jié)國際公公共關(guān)關(guān)系策策略公共關(guān)關(guān)系是國際際市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷中一一項(xiàng)重重要的的促銷銷策略略，它它是企企業(yè)為為了獲獲得公公眾的的信賴賴，加加深顧顧客的的印象象而采采用的的非付付費(fèi)方方式的的促銷銷活動(dòng)動(dòng)，公共關(guān)關(guān)系旨旨在得得到公公眾的的理解解和接接受。公共關(guān)關(guān)系采采用非非付費(fèi)費(fèi)的新新聞和和宣傳傳報(bào)道道方式式，建建立企企業(yè)和和公眾眾相關(guān)關(guān)利益益者的的長(zhǎng)期期、穩(wěn)穩(wěn)固的的關(guān)系系，它它不刻刻意追追求短期利利益，而是是立足足于長(zhǎng)遠(yuǎn)目目標(biāo)和和建立立良好好的企企業(yè)形形象。。一、國國際公公共關(guān)關(guān)系的的對(duì)象象（一））對(duì)外外的公公共關(guān)關(guān)系對(duì)對(duì)象1．消費(fèi)費(fèi)者或或用戶戶2．國際際中間間商3．國際際媒體體機(jī)構(gòu)構(gòu)，4．國際際金融融機(jī)構(gòu)構(gòu)5．服服務(wù)性性機(jī)構(gòu)構(gòu)，6．國際際公眾眾團(tuán)體體7．社區(qū)區(qū)公眾眾8．外國國政府府部門門（二））對(duì)內(nèi)內(nèi)的公公共關(guān)關(guān)系對(duì)對(duì)象公司的的董事事經(jīng)理職員工人二、國國際公公共關(guān)關(guān)系的的目標(biāo)標(biāo)（一））改善善和消消費(fèi)者者的關(guān)關(guān)系可以通通過及及時(shí)答答復(fù)公公眾提提問、、應(yīng)對(duì)對(duì)來訪訪來信信、從從而建建立起起企業(yè)業(yè)與公公眾的的聯(lián)系系，在在消費(fèi)費(fèi)者心心目中中建立立起良良好的的印象象和信信賴感感（二二））協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)與與政政府府的的關(guān)關(guān)系系企業(yè)業(yè)如如能能密密切切同同東東道道國國的的政政府府官官員員的的聯(lián)聯(lián)系系，，了了解解目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)國國法法律律、、文文化化的的特特點(diǎn)點(diǎn)，，可可有有利利于于應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)各各國國政政府府的的限限制制和和要要求求。。（三三））加加強(qiáng)強(qiáng)與與傳傳媒媒的的關(guān)關(guān)系系媒體體是是大大眾眾了了解解企企業(yè)業(yè)的的重重要要渠渠道道，，因因此此與與媒媒體體建建立立良良好好的的關(guān)關(guān)系系，，積積極極創(chuàng)創(chuàng)造造有有新新聞聞價(jià)價(jià)值值的的事事件件并并得得到到媒媒體體主主動(dòng)動(dòng)、、正正面面的的報(bào)報(bào)道道，，對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)的的跨跨國國營(yíng)營(yíng)銷銷有有重重要要的的意意義義。。（四四））企企業(yè)業(yè)要要注注意意在在進(jìn)進(jìn)入入國國際際市市場(chǎng)場(chǎng)的的過過程程中中，，應(yīng)應(yīng)隨隨所所處處階階段段的的不不同同采采取取不不同同的的公公共共關(guān)關(guān)系系目目標(biāo)標(biāo)。三、、公公共共關(guān)關(guān)系系的的活活動(dòng)動(dòng)方方式式（一）企企業(yè)的對(duì)對(duì)外公共共關(guān)系活活動(dòng)1．贊助助和支持持各項(xiàng)公公益活動(dòng)動(dòng)2．新聞宣宣傳3．利用用大型國國際活動(dòng)動(dòng)。4．聽取取和處理理公眾意意見5．建立立與各種種公共關(guān)關(guān)系對(duì)象象的良好好關(guān)系，，主動(dòng)向向他們介介紹企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況，，聽取他他們的咨咨詢意見見，爭(zhēng)取取他們的的支持。。6．提供供特種服服務(wù)（二）建建立企業(yè)業(yè)內(nèi)部的的公共關(guān)關(guān)系制度度公共關(guān)系系活動(dòng)案案例———?jiǎng)?chuàng)造事事件，通通過對(duì)事事件的跟跟蹤報(bào)道道達(dá)到促促銷的效效果。美國某動(dòng)動(dòng)物食品品公司有有意識(shí)的的創(chuàng)造出出一只名名為莫麗麗絲（Morris））的貓，，希望為為那些有有貓或愛愛貓的人人塑造一一個(gè)生氣氣勃勃的的生動(dòng)逼逼真的貓貓的形象象，讓人人覺得此此貓是如如此玲瓏瓏乖巧，，惹人憐憐愛，以以致盡人人皆知。。經(jīng)過公公關(guān)公司司的精心心設(shè)計(jì)，，該貓食食公司舉舉辦了四四次公關(guān)關(guān)活動(dòng)項(xiàng)項(xiàng)目，一一是發(fā)起起尋找和和莫麗絲絲最相像像的貓的的活動(dòng)；；二是編編寫一本本書，敘敘述這只只名貓的的趣事；；三是將將一尊名名為“莫莫麗絲””的銅質(zhì)質(zhì)塑像頒頒發(fā)給那那些在地地區(qū)貓展展中獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)的人；；四是倡倡議發(fā)動(dòng)動(dòng)“領(lǐng)養(yǎng)養(yǎng)貓之月月”，鼓鼓勵(lì)人們們收養(yǎng)迷迷途的貓貓；五是是散發(fā)一一本小冊(cè)冊(cè)子，宣宣傳如何何飼養(yǎng)好好并管好好貓。這這一活動(dòng)動(dòng)的終極極目的無無非是吸吸引更多多的人養(yǎng)養(yǎng)貓，使使他們經(jīng)經(jīng)常購買買該公司司的貓食食罐頭。。健力寶打打入美國國市場(chǎng)1992年，健健力寶集集團(tuán)借美美國總統(tǒng)統(tǒng)大選的的時(shí)機(jī)，，高臺(tái)跳跳水，進(jìn)進(jìn)入美國國市場(chǎng)，，可以看看到健力力寶人具具有一股股“騎馬馬挎槍走走天下””的豪氣氣，充分分展現(xiàn)了了中國企企業(yè)不斷斷開拓新新市場(chǎng)，，邁向國國際市場(chǎng)場(chǎng)的營(yíng)銷銷策略。。美國，是堪稱稱世界飲料雙雙臂的“可口口可樂”和““百事可樂””的故鄉(xiāng)?！啊敖×殹焙梁敛贿t疑的把把步子邁向了了這里，它想想占領(lǐng)制高點(diǎn)點(diǎn)，不愿意從從低谷開始順順著山道慢慢慢盤旋。1992年12月20日日，紐約的的《紐約時(shí)報(bào)報(bào)》刊登了當(dāng)當(dāng)選總統(tǒng)克林林頓的夫人希希拉里舉起健健力寶暢飲的的照片。站在在克林頓夫人人身旁的是戈戈?duì)柗蛉恕绹牡诙蛉?，與照照片同時(shí)刊發(fā)發(fā)的是介紹““健力寶”的的文章。照片攝于1992年10月18日。。那一天晚上上，克林頓的的助選大會(huì)在在紐約港灣的的一條豪華游游艇上舉行。。4點(diǎn)半，離離會(huì)議開始還還有兩個(gè)小時(shí)時(shí)，健力寶美美國有限公司司總經(jīng)理林齊齊曙和公司員員工一起到了了碼頭。他們們帶來的不是是對(duì)于競(jìng)選的的熱情，他們們帶來的是““健力寶”與與照相機(jī)，還還有就是“外外交”事務(wù)所所需要的耐心心與細(xì)心。他他們通過了嚴(yán)嚴(yán)密的檢查，，然后在游艇艇上詳細(xì)勘察察了將要到會(huì)會(huì)的克林頓夫夫人所經(jīng)過的的路線，預(yù)測(cè)測(cè)了克林頓夫夫人可能停留留的位置，并并選定可拍攝攝角度。6點(diǎn)30分，，克林頓夫人人和戈?duì)柗蛉巳嗽诖笈０舶踩藛T的簇?fù)頁硐碌巧狭擞斡瓮?。按照慣慣例，他們首首先來到客廳廳會(huì)見當(dāng)?shù)孛骱陀嘘P(guān)客客人，當(dāng)他們們與站在紐約約市政府代表表旁邊的“健健力寶”人握握手之際，健健力寶美國有有限公司的小小姐不失時(shí)機(jī)機(jī)地用托盤奉奉上幾罐“健健力寶”。紐紐約市政府的的美國朋友向向兩位夫人介介紹“健力寶寶”是中國著著名的健康飲飲品，就在兩兩位夫人笑盈盈盈地舉杯飲飲用“健力寶寶”的時(shí)候，，早已等候的的攝影師急忙忙頻頻按下快快門。于是，，“健力寶””與克林頓夫夫人在一起的的情景被載入入歷史史冊(cè)。。這一晚，，“中國國魔水””的魅力力在高舉舉火炬的的自由女女神像下下大放光光彩。兩兩位華裔裔小姐身身著色彩彩艷麗的的中國旗旗袍，披披著“健健力寶小小姐”綬綬帶，不不斷將““健力寶寶”送到到熱情洋洋溢的賓賓客手中中。在場(chǎng)場(chǎng)的記者者對(duì)“健健力寶””產(chǎn)生了了濃厚的的興趣。。林齊曙在在回答《《美國之之音》記記者現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)采訪說說：“我我們無意意關(guān)注美美國政治治和總統(tǒng)統(tǒng)大選。。我們公公司的目目標(biāo)是讓讓美國人人民了解解認(rèn)識(shí)‘‘健力寶寶’。如如果有機(jī)機(jī)會(huì)，我我們同樣樣樂于參參加共和和黨選舉舉大會(huì)。。我們也也希望布布什總統(tǒng)統(tǒng)夫人芭芭芭拉女女士能夠夠喝上‘‘健力寶寶’?！薄闭f話間間，“健健力寶””又?jǐn)U大大了自己己的市場(chǎng)場(chǎng)。正由于第第一夫人人高舉““健力寶寶”的宣宣傳，健健力寶集集團(tuán)公司司總經(jīng)理理李經(jīng)緯緯歲末飛飛抵美國國召開新新聞發(fā)布布會(huì)時(shí)備備受關(guān)注注。從東東海岸的的紐約到到西海岸岸的洛杉杉礬掀起起陣陣熱熱浪。與與此同時(shí)時(shí)，“健健力寶””投資興興辦的李李寧國際際體操舞舞蹈學(xué)院院開學(xué)，，數(shù)百上上千的美美國人走走進(jìn)了““健力寶寶”營(yíng)建建的效應(yīng)應(yīng)場(chǎng)?！敖×殞殹本驮谠谶@種氛氛圍中舉舉起軍旗旗，向美美國市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)軍，，第一批批50萬萬箱“健健力寶””在雞年年春節(jié)過過后開始始遠(yuǎn)涉重重洋，市市場(chǎng)售價(jià)價(jià)不低于于可口可可樂和百百事可樂樂。百年年老字號(hào)號(hào)“可口口可樂””正在中中國昂首首闊步。?！敖×α殹眳s卻到它的的故鄉(xiāng)去去瓜分地地盤。而而且整個(gè)個(gè)過程絲絲絲入扣扣，每一一步都有有一個(gè)鋪鋪墊?！啊斑\(yùn)用之之妙，存存乎一心心?！庇杏袕?qiáng)烈的的走向世世界意識(shí)識(shí)，才會(huì)會(huì)有這樣樣的奇效效?！敖×殹薄遍_拓美國國市場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)中中，針對(duì)美美國市場(chǎng)文文化的特點(diǎn)點(diǎn)，借總統(tǒng)統(tǒng)大選的機(jī)機(jī)會(huì)，把產(chǎn)產(chǎn)品國際市市場(chǎng)定位于于世界的政政治、經(jīng)濟(jì)濟(jì)中心———美國市場(chǎng)場(chǎng)，其最終終的最高高目標(biāo)是通通過美國市市場(chǎng)輻射整整個(gè)國際市市場(chǎng)。在進(jìn)行正確確的市場(chǎng)定定位后，抓抓住美國總總統(tǒng)大選這這一全世界界注目的時(shí)時(shí)機(jī)，運(yùn)用用營(yíng)銷公關(guān)關(guān)策略，克克林頓夫人人舉起“健力寶寶”暢飲，，并將此照照片刊登在在《紐約時(shí)時(shí)報(bào)》上，，極為有效效地在美國國公眾面前前提高了““健力寶””的知名度度。雖然，，“健力寶寶”在美國國沒有通過過商品廣告告宣傳自己己如何了得得，但克林林頓夫人暢暢飲“健力力寶”的照照片和新聞聞報(bào)道等于于為健力寶寶集團(tuán)做了了一次極為為成功的營(yíng)營(yíng)銷宣傳活活動(dòng)，使““健力寶””以較高的的水平進(jìn)入入美國市場(chǎng)場(chǎng)，并取得得了開拓歐歐美其他國國家市場(chǎng)的的制高點(diǎn)。。本章思考題題：1、分析國國際市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷中信息息的溝通過過程和主要要的障礙因因素。2、影響國國際促銷組組合的因素素。3、國際廣廣告策略的的實(shí)施步驟驟。4、國際人人員推銷的的結(jié)構(gòu)。5、國際營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣的的對(duì)象和主主要方式。。6、國際公公共關(guān)系活活動(dòng)的目標(biāo)標(biāo)和主要方方式。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。23:12:5623:12:5623:1212/22/202211:12:56PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2223:12:5623:12Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:12:5623:12:5623:12Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2223:12:5623:12:56December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月202211:12:56下下午午23:12:5612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2211:12下下午12月月-2223:12December22,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2223:12:5623:12:5622December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。11:12:56下下午午11:12下下午23:12:5612月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。23:12:5623:12:5623:1212/22/202211:12:56PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2223:12:5623:12Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。23:12:5623:12:5623:12Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰