國際商務(wù)談判基礎(chǔ)知識概述

淮海工學(xué)院商學(xué)院

饒曦國際商務(wù)談判12/30/20221本課程教學(xué)內(nèi)容第一章國際商務(wù)談判基礎(chǔ)知識第二章國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備第三章國際商務(wù)談判的過程第四章國際商務(wù)談判的策略第五章國際商務(wù)談判中的溝通藝術(shù)第六章國際商務(wù)談判的禮儀與禮節(jié)第七章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格12/30/20222授課方式理論講授案例分析課外作業(yè)12/30/20223課程要求評分方法：平時成績30%期末考試70%認(rèn)真完成作業(yè)保證出勤積極參與12/30/20224參考書目12/30/20225參考書白遠(yuǎn).國際商務(wù)談判：理論案例分析與實(shí)踐柯里.國際商務(wù)談判.北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社吳云娣.國際商務(wù)談判英語.上海：上海交通大學(xué)出版社卡里(Curry,JefferyEdmund).國際商務(wù)談判.北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社杰弗雷·埃德芒德·卡里.國際商務(wù)談判.上海：上海外語教育出版社12/30/20226第一章國際商務(wù)談判

基礎(chǔ)知識第一節(jié)國際商務(wù)談判的含義第二節(jié)國際商務(wù)談判的特征及特殊性第三節(jié)國際商務(wù)談判的基本原則及其運(yùn)用第四節(jié)國際商務(wù)談判的構(gòu)成要素第五節(jié)國際商務(wù)談判的類型12/30/20227二、國際商務(wù)談判的基本動因三、什么是成功的談判一、國際商務(wù)談判的定義第一節(jié)國際商務(wù)談判的含義12/30/20228一、國際商務(wù)談判的定義㈠談判的定義㈡商務(wù)談判的含義㈢國際商務(wù)談判的含義12/30/20229㈠談判的定義談判，有狹義和廣義之分。狹義的談判，僅指在正式專門場合下安排和進(jìn)行的談判。而廣義的談判，則包括各種形式的“交涉”、“洽談”、“磋商”等。作為探討談判實(shí)踐內(nèi)在規(guī)律的談判理論，主要以建立在廣義談判基礎(chǔ)之上的狹義談判為研究對象。12/30/202210㈠談判的的定義所謂談判，，是指參與與各方基于于某種需要要，彼此進(jìn)進(jìn)行信息交交流、磋商商協(xié)議，旨旨在協(xié)調(diào)其其相互關(guān)系系，贏得或或維護(hù)各自自利益的行行為過程。。12/22/202211㈠談判的的定義◆美國談判協(xié)協(xié)會會長，，杰勒德.I.尼爾爾倫伯格（（GerardI.Nierenberg）在《談?wù)勁械乃囆g(shù)術(shù)》（TheArtofNegotiating）一書書中所闡述述的觀點(diǎn)更更為明確，，他說“談?wù)勁械亩x義最為簡單單，而涉及及的范圍卻卻最為廣泛泛，每一個個要求滿足足的愿望和和每一項尋尋求滿足的的需要，至至少都是誘誘發(fā)人們展展開談判過過程的潛因因。只要人人們?yōu)榱烁母淖兿嗷リP(guān)關(guān)系而變換換觀點(diǎn)，只只要人們是是為了取得得一致而磋磋商協(xié)議，，他們就是是在進(jìn)行談?wù)勁小??！啊罢勁型ǔ３Ｊ窃趥€人人之間進(jìn)行行的，他們們或者是為為了自己，，或者是代代表著有組組織的團(tuán)體體。因此，，可以把談?wù)勁锌醋魅巳祟愋袨榈牡囊粋€組成成部分，人人類的談判判史同人類類的文明史史同樣長久久?！?2/22/202212㈡商商務(wù)談?wù)勁械牡暮x義“商””有多多重字字義，，其一一為交交易。?！吧躺虅?wù)””，亦亦即交交易之之事務(wù)務(wù)。商務(wù)談?wù)勁兄髦饕鞘侵冈谠诮?jīng)濟(jì)濟(jì)領(lǐng)域域中，，參與與各方方為了了協(xié)調(diào)調(diào)、改改善彼彼此的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)關(guān)系系，滿滿足貿(mào)貿(mào)易的的需求求，圍圍繞標(biāo)標(biāo)的物物的交交易條條件，，彼此此通過過信息息交流流、磋磋商協(xié)協(xié)議，，達(dá)到到交易易目的的的行行為過過程。。勞務(wù)輸輸出輸輸入商品買買賣技術(shù)貿(mào)貿(mào)易投資經(jīng)濟(jì)合合作12/22/202213㈢國國際商商務(wù)談?wù)勁械牡暮x義國際商商務(wù)談?wù)勁惺鞘侵冈谠趪H際活動動中，，處于于不同同國家家或不不同地地區(qū)的的商務(wù)務(wù)活動動當(dāng)事事人為為滿足足某一一需要要，彼彼此通通過信信息交交流、、磋商商協(xié)議議達(dá)到到交易易目的的的行行為過過程。。12/22/202214㈢國國際商商務(wù)談?wù)勁械牡暮x義國際商商務(wù)談?wù)勁惺鞘菄鴥?nèi)內(nèi)商務(wù)務(wù)談判判的延延伸和和發(fā)展展。商務(wù)活活動的的主體體分屬屬于不不同的的主權(quán)權(quán)國家家。國際商商務(wù)談?wù)勁惺鞘菄H際商務(wù)務(wù)交易易的討討論、、洽談?wù)劦壬躺虡I(yè)活活動的的總稱稱。國際商商務(wù)談?wù)勁惺鞘菄H際商務(wù)務(wù)活動動的主主要內(nèi)內(nèi)容。。12/22/202215二、國際商商務(wù)談判的的基本本動因從本質(zhì)上說說，參與談?wù)勁械母鞣椒降睦嫘栊枨笫钦勁信械幕緞觿右颉?2/22/202216三、、什什么么是是成成功功的的談?wù)勁信须p贏贏12/22/202217第二節(jié)國國際商務(wù)談判判的的特征征及特殊性一、國際商務(wù)務(wù)談判的基本本特征二、國際商務(wù)務(wù)談判的特殊殊性12/22/202218一、國際商務(wù)務(wù)談判的基本本特征⒈商務(wù)談判判是以獲得經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益為目目的。⒉商務(wù)談判判不是無限制制地滿足自己己的利益。⒊國際商務(wù)務(wù)談判體現(xiàn)了了參與談判的的各方“合作作”與“沖突突”的對立統(tǒng)統(tǒng)一關(guān)系。⒋商務(wù)談判判是以價格談?wù)勁袨楹诵?。。⒌商?wù)談判判各方最終獲獲利大小、多多寡，取決于于各方的實(shí)力力。⒍商務(wù)談到到注重合同條條款的嚴(yán)密性性與準(zhǔn)確性。。12/22/202219二、國際商務(wù)務(wù)談判的特殊殊性跨文化性困難性政策性復(fù)雜性國際性12/22/202220第三節(jié)國國際商務(wù)談判判的的基本原則則及其運(yùn)用一、國際商務(wù)務(wù)談判的基本本原則二、談判原則則理論的具體體運(yùn)用三、合作原則則談判法12/22/202221一、國際商務(wù)務(wù)談判的基本本原則1．自愿原則則2．平等互利利的原則3．求同存異異原則5．效益原則則4．目標(biāo)原則則6．遵法守約約原則12/22/202222二、談?wù)勁性瓌t理理論的的具體體運(yùn)用用㈡、如如何創(chuàng)創(chuàng)造雙雙贏方方案㈠、雙雙贏的的談判判應(yīng)符符合什什么標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)㈢、創(chuàng)創(chuàng)造雙雙贏方方案的的“三三步曲曲”12/22/202223㈠、雙贏的談?wù)勁袘?yīng)符合什什么標(biāo)準(zhǔn)1.談判雙方要達(dá)達(dá)成一個明智智的協(xié)議。2.談判的方式必必須有效率。。3.談判應(yīng)該改進(jìn)進(jìn)或不會傷害害談判各方的的關(guān)系。12/22/202224㈡、如何創(chuàng)造造雙贏方案2.使談判者走出出誤區(qū)的談判判思路和方法法1.導(dǎo)致談判者陷陷入談判誤區(qū)區(qū)的主要障礙礙12/22/202225導(dǎo)致談判者陷陷入談判誤誤區(qū)區(qū)的主要障礙礙過早地對談判判下結(jié)論。只追求單一的的結(jié)果。誤認(rèn)為一方所所得，即另一一方所失。認(rèn)為談判對手手的問題該由由他們自已解解決。12/22/2022262.使談判判者走出誤區(qū)區(qū)的談判思路和方方法★替對方著著想，讓對方方容易作出決決策。★找出雙贏的解解決方案。★充分發(fā)揮揮想象力，擴(kuò)擴(kuò)大方案的選選擇范圍?！飳⒎桨傅牡膭?chuàng)造與對方方案的判斷行行為分開。12/22/202227㈢、創(chuàng)造雙贏贏方案的“三三步曲”申明價值創(chuàng)造價值克服障礙12/22/202228商務(wù)談判三步步曲三步曲階段內(nèi)容方法申明價值初級階段談判雙方彼此充分溝通各自的利益要求，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵是弄清楚對方的真正需求。多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實(shí)際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱Ψ降恼嬲龑?shí)際需求就越能夠知道如何滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。創(chuàng)造價值中級階段雙方彼此溝通，申明了各自的利益所在，了解了對方的實(shí)際需要。但是此協(xié)議不一定對雙方都是利益最大化。因此，雙方必須尋找最佳方案。談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，創(chuàng)造價值。克服障礙攻堅階段談判的障礙來自于兩個方面；第一是談判雙方彼此利益存在沖突，第二是談判者自身在決策程序上存在障礙。第一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益，第二種障礙就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。12/22/202229三、合作原原則談判法法合作原則談?wù)勁蟹粗墓鸱鹪瓌t談判判法，它的的主要代表表人物是羅羅杰．費(fèi)希希爾和威廉廉．尤里。。費(fèi)希爾和和尤里的代代表著作是是《通往成成功之路》》（GettingtoYes））。合作原則談?wù)勁蟹ǖ暮撕诵暮途裆駥?shí)質(zhì)是通通過強(qiáng)調(diào)各各方的利益益和價值，，而非討價價還價本身身，以及通通過提出尋尋求各方各各有所獲的的方案來取取得談判的的成功。12/22/202230三、合作原原則談判法法對待評判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；引入入客觀評判判標(biāo)準(zhǔn)對待利益獲獲?。褐贫ǘp贏方案案對待各方利利益：著眼眼于利益而而非立場對待談判對對手：對事事不對人12/22/202231㈠、、對對事事不不對對人人1．．發(fā)發(fā)展展移移情情法法2．．正正確確看看待待情情緒緒3．．加加強(qiáng)強(qiáng)溝溝通通12/22/2022321．．發(fā)發(fā)展展移移情情法法(3)協(xié)協(xié)助助對對方方參參與與到到解解決決問問題題中中去去。。(2)避避免免因因自自己己的的問問題題而而責(zé)責(zé)備備對對方方；；(1)從從對對方方的的立立場場看看待待問問題題；；12/22/2022332．．正正確確看看待待情情緒緒(2)恰恰當(dāng)當(dāng)看看待待情情緒緒的的爆爆發(fā)發(fā)。。(1)允允許許對對方方發(fā)發(fā)火火12/22/2022343．．加加強(qiáng)強(qiáng)溝溝通通(1)注注意意傾傾聽聽并并總總結(jié)結(jié)聽聽到到的的情情況況；；(2)避避免免給給對對方方打打分分并并將將對對方方當(dāng)當(dāng)做做辯辯論論的的對對手手。。(3)不不嚴(yán)嚴(yán)厲厲指指責(zé)責(zé)對對方方的的錯錯誤誤。。12/22/202235㈡、、著眼眼于于利利益益而而非非立立場場1．明確確利益2．討論論利益12/22/2022361．明確確利益★探尋妨礙礙我方的的對方利利益；★從不同同的角度度審視對對方的不不同利益益；★透過過對方的的立場看看到對方方的人性性需求。。12/22/2022372．討討論利利益在解決決問題題時盡盡量不不追究究過去去的矛矛盾面面應(yīng)朝朝前看看?？偨Y(jié)并并接受受對方方的利利益；；在提出出解決決方案案前表表達(dá)自自己的的見解解或提提出問問題；；12/22/202238㈢、創(chuàng)創(chuàng)造雙雙贏方方案由于談?wù)勁械牡膬?nèi)容容屬于于非輸輸即贏贏類型型的，，人們們往往往把問問題的的解決決方法法限制制在很很窄的的范圍圍內(nèi)。。認(rèn)為分分配方方案保保持一一成不不變。。只尋求求一種種答案案。在提出出方案案時只只考慮慮滿足足自己己利益益和需需要的的解決決辦法法。1.診診斷斷2.提提出出創(chuàng)建建性方方案12/22/2022391.診斷鼓勵各方共同同解決問題；；在對方未做好好充分準(zhǔn)備之之前不預(yù)先鎖鎖定在一種方方案上。放棄對方利益益的滿足一定定是以我方的的付出為代價價的觀念；12/22/2022402.提出創(chuàng)創(chuàng)建性方案⑴將提出方方案和評價方方案分開；⑵在確定最最終解決方案案之前先提出出幾個可供選選擇的方案；；⑶尋求各方方的共同利益益和互補(bǔ)利益益；⑷尋求使對對方容易接受受的方案。12/22/202241㈣、引入客觀評判判標(biāo)準(zhǔn)1.客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)當(dāng)獨(dú)立于所有有各方的主觀觀意志之外，，因而它可以以不受任何一一方的感情影影響。2.客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)當(dāng)具有合法性性并且切合實(shí)實(shí)際。3.客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有有科學(xué)性和權(quán)權(quán)威性。12/22/202242㈣、引入客觀觀評判標(biāo)準(zhǔn)★衡量客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是否公平，，是否具有科科學(xué)性和有效效性應(yīng)當(dāng)從兩兩個方面入手手：從處理程序上上從實(shí)質(zhì)利益上上常用的公平的的程序還有:輪流坐莊抓鬮尋找仲裁人12/22/202243㈣、引入客觀觀評判標(biāo)準(zhǔn)第四部分的總結(jié)尋求不同的客觀標(biāo)準(zhǔn)；尋求公正的處理程序。探討不同客觀標(biāo)準(zhǔn)的可行之處強(qiáng)度；12/22/202244㈣、引引入客客觀評評判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)人們可可以采采用不不同的的方法法和途途徑來來進(jìn)行行談判判。某某種方方法是是成功功還是是失敗敗，根根據(jù)羅羅杰··費(fèi)希希爾和和威廉廉·尤尤里的的觀點(diǎn)點(diǎn)可以以從以以下三三個方方面做做出判判斷：：★一項可可能達(dá)達(dá)成的的協(xié)議議應(yīng)當(dāng)當(dāng)最大大限度度地滿滿足各各方的的合法法利益益，解解決他他們之之間的的沖突突，同同時保保護(hù)公公眾的的利益益不受受損害害?！飬f(xié)議應(yīng)應(yīng)當(dāng)是高效效的?！飬f(xié)議應(yīng)應(yīng)當(dāng)改善，，或至少不不傷害各方方的關(guān)系。。12/22/202245第四節(jié)國國際商務(wù)務(wù)談判的的構(gòu)成成要素

一、談判的主體

二、談判的客體

三、談判信息

四、談判時間

五、談判地點(diǎn)12/22/202246一、談判的的主體㈠、關(guān)系主主體㈣、談判主主體的資格格審定㈡、行為主主體㈢、關(guān)系主主體與行為為主體的關(guān)關(guān)系12/22/202247㈠、關(guān)系主主體定義：談判判的關(guān)系主主體是指有有資格參加加談判，并并能承擔(dān)談?wù)勁泻蠊牡膰?、組組織、自然然人及其能能夠在談判判或在履約約中享有權(quán)權(quán)利、承擔(dān)擔(dān)義務(wù)的各各種實(shí)體等等。特征：關(guān)系主體必必須是談判判關(guān)系的構(gòu)構(gòu)成者，談?wù)勁械拇砝砣瞬荒艹沙蔀檎勁嘘P(guān)關(guān)系的構(gòu)成成者。關(guān)系主體必必須具有談?wù)勁匈Y格和和行為能力力。關(guān)系主體必必須能夠直直接承擔(dān)談?wù)勁械暮蠊勁械牡拇砣瞬徊怀袚?dān)談判判的后果。。關(guān)系主體12/22/202248㈡、行為主主體★談判的行行為主體是是指通過自自己的行為為完成談判判任務(wù)的人人。特征：行為主體是是以自然人人的身份親親自參加談?wù)勁?。行為主體必必須通過自自己的行為為來直接完完成談判任任務(wù)。行為主體受受關(guān)系主體體的委托親親自參加談?wù)勁袝r，必必須正確反反映關(guān)系主主體的意愿愿，并在關(guān)關(guān)系主體授授權(quán)的范圍圍行事，由由此產(chǎn)生的的談判后果果，關(guān)系主主體才能承承擔(dān)。12/22/202249㈢、關(guān)系主體體與行為主體體的關(guān)系二者的聯(lián)系關(guān)系主體的意意志和行為必必須借助于談?wù)勁械男袨橹髦黧w來表示或或進(jìn)行，僅有有關(guān)系主體而而無行為主體體的談判無法法進(jìn)行。當(dāng)談判的關(guān)系系主體是自然然人并親自參參加談判時，，二者是完全全吻合一致的的。當(dāng)二者不一致致時，即談判判的關(guān)系主體體不在現(xiàn)場，，而委托行為為主體代表時時，行為主體體必須正確反反映關(guān)系主體體的意愿，并并在關(guān)系主體體授權(quán)的范圍圍行事，由此此產(chǎn)生的談判判后果，關(guān)系系主體才能承承擔(dān)。二者的區(qū)別關(guān)系主體可以以是自然人，，也可以是國國家、組織或或其他社會實(shí)實(shí)體；而談判判的行為主體體則必須是有有行為能力的的自然人。關(guān)系主體對談?wù)勁械暮蠊谐袚?dān)主要責(zé)任任；而行為主主體只出席談?wù)勁谢顒?、不不承?dān)談判責(zé)責(zé)任。12/22/202250㈣、談判主體體的資格審定定★國際商務(wù)談判判總是涉及彼彼此的經(jīng)濟(jì)利利益，為了保保證談判的成成功，避免失失誤，談判之之前必須審查查對方的主體體資格。★對談判關(guān)系主主體的審定應(yīng)應(yīng)該注意：談判關(guān)系主體體必須是以自自己的名稱參參加談判并能能夠承擔(dān)談判判責(zé)任。★對談判行為主主體的審定應(yīng)應(yīng)該注意：談判前必須核核準(zhǔn)落實(shí)談判判行為主體是是否有權(quán)參加加談判、并能能通過自己的的行為很好地地完成談判任任務(wù)?！飳彶閷Ψ街黧w體資格，可以以通過直接或或間接的途徑徑了解對方。。要求對方提提供談判資格格審定的有關(guān)關(guān)資料、證件件。12/22/202251二、談判的客客體★談判議題就是是指在談判中中雙方要協(xié)商商解決的問題題，是談判者者利益要求的的體現(xiàn)?！镎勁凶h題是談?wù)勁械钠鹨?、、談判的目的的、談判的?nèi)內(nèi)容，是談判判活動的中心心。沒有談判判議題，談判判就無法進(jìn)行行。一個問題要成成為談判議題題應(yīng)具備的條條件：對于雙方的共共同性具備可談性具備合法性12/22/202252三、談判信息息★談判信息是在在談判前和談?wù)勁兄卸际遣徊豢扇鄙俚?，，離開了全面面、準(zhǔn)確、及及時的信息，，決策者便無無法制定談判判策略。主談?wù)務(wù)弑銦o法找找準(zhǔn)最佳入題題點(diǎn)及談判表表達(dá)方式。知知己知彼是任任何談判備所所追求的，正正確的信息是是產(chǎn)生正確的的判斷和決策策的前提。信信息的失真會會導(dǎo)致決策的的失誤。應(yīng)該該把信息的獲獲取、分析及及綜合視做整整個談判過程程中一項十分分重要的工作作。12/22/202253四、談判時間間1.規(guī)定談判期限限2.選擇有利的談?wù)勁袝r機(jī)3.選擇適當(dāng)?shù)恼務(wù)勁袝r間12/22/202254五、談判地點(diǎn)點(diǎn)主座客座主客輪流主客場以外的其他地點(diǎn)12/22/202255第五節(jié)國國際商務(wù)談判判的類型一、按參加談?wù)勁械娜藛T規(guī)規(guī)模二、按商務(wù)交交易地位三、按談判雙雙方接觸的方方式四、按參加談?wù)勁械娜藬?shù)規(guī)規(guī)模五、按政府的的參與程度六、按談判地地點(diǎn)七、按談判中中雙方采取的的態(tài)度和方針針八、從率團(tuán)（（組）者及團(tuán)團(tuán)（組）中主主要成員的政政治經(jīng)濟(jì)社會會地位的高低低及其所代表表的組織或機(jī)機(jī)構(gòu)的層次九、按談判有有否預(yù)期性12/22/202256一、按參加談?wù)勁械娜藛T規(guī)規(guī)模雙邊談判：是是指談判有兩兩個當(dāng)事方參參加的談判。。多邊談判：是是指有二個或或三個以上的的當(dāng)事方參加加的談判。12/22/202257二、按商務(wù)交交易地位代理談判賣方談判買方談判12/22/2022581.買方談?wù)勁袑弰輭喝恕镔I方談判———是指以購購買者的身份份參加談判（（購買商品、、服務(wù)、技術(shù)術(shù)、證券、信信息、不動產(chǎn)產(chǎn)等）。極力壓價重視情報的搜搜集買方談判的特特征12/22/2022592.賣賣方方談判判賣方談?wù)勁小鞘侵敢砸怨?yīng)應(yīng)者的的身份份參與與談判判（提提供商商品、、證券券、服服務(wù)、、不動動產(chǎn)等等）。。主動性性強(qiáng)虛實(shí)相相映緊疏相相兼賣方談?wù)勁械牡奶卣髡鳎?2/22/2022603.代代理理談判判代理談?wù)勁小鞘鞘墚?dāng)當(dāng)事人人委托托參與與某項項交易易或合合作的的談判判。代代理分分為全全權(quán)代代理資資格和和只有有談判判權(quán)而而無簽簽約權(quán)權(quán)這兩兩種情情況。。超脫客客觀權(quán)限觀觀念強(qiáng)強(qiáng)積極主主動性性強(qiáng)代理談判資格的主要特征為12/22/202261三、按按談判判雙方方接觸觸的方方式1.口口頭頭談判判3.電電話話談?wù)勁信?.書書面面談?wù)勁信?2/22/2022621.口口頭頭談?wù)勁信锌陬^頭談?wù)勁信?，，是是指指買買賣賣雙雙方方面面對對面面地地直直接接用用口口頭頭語語言言交交流流信信息息、、協(xié)協(xié)商商條條件件。。一一般般是是企企業(yè)業(yè)派派出出業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員到到對對方方登登門門談?wù)勁信谢蚧蛘哒哐堈埧涂蛻魬舻降奖颈酒笃髽I(yè)業(yè)談?wù)勁信谢蚧虻降降诘谌氐卣務(wù)勁信械鹊?。。口口頭頭談?wù)勁信惺鞘歉鞲鞣N種談?wù)勁信羞\(yùn)運(yùn)用用得得最最多多的的一一種種形形式式。。

口頭談判的特征便于利用感情成交便于成交便于調(diào)整策略12/22/2022632.書面面談判書面談判，，指買賣雙雙方利用文文字或圖表表等書面語語言交流傳傳息、協(xié)商商條件。書書面談判一一般通過交交換信函、、電報、傳傳真、電子子信息符號號等方式就就有關(guān)問題題進(jìn)行磋商商，求得一一致意見。。不容易偏離離主題表達(dá)準(zhǔn)確、、鄭重，利利于遵循費(fèi)用低，利利于提高談?wù)勁械慕?jīng)濟(jì)濟(jì)效益等利于思考和和審慎決策策12/22/2022643.電話談?wù)勁须娫捳勁?，指指通過電活就就經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中中的某項交易易進(jìn)行的口頭頭磋商。這種種談判雙方互互不見面，又又相隔遙遠(yuǎn)，，一般多在彼彼此了解的客客戶或合作者者之間進(jìn)行。。談判來得迅速，可以避免長途旅行，節(jié)省開支。優(yōu)點(diǎn)電話談判常因?qū)Υ饌}促，難做完整的記錄，容易引起誤解和產(chǎn)生糾紛。缺點(diǎn)12/22/202265四、按參加談?wù)勁械娜藬?shù)規(guī)規(guī)模大型談判★小型談判判、中型談判判、大型談判判的劃分是相相對而言，沒沒有嚴(yán)格的界界限。通常以以各方談判人人員的數(shù)量為為依據(jù)。一般般各方在12人以上的為為大型談判，，4—12人人的為中型談?wù)勁校?人以以下的為小型型談判。中型談判小型談判12/22/202266四、按參加談?wù)勁械娜藬?shù)規(guī)規(guī)模小型談判的特特點(diǎn)：參加的的人數(shù)不多，，議題簡單，，延續(xù)的時間間較短。大型談判的特特點(diǎn)：參加談?wù)勁械娜藬?shù)多多，涉及的談?wù)勁械捻椖?、、?nèi)容、背景景相對復(fù)雜，，談判本身意意義重大，因因而需要充分分做好各項工工作的準(zhǔn)備。。12/22/202267五、按政府的的參與程度民間談判官方談判半官半民談判判12/22/2022681.民間談?wù)勁忻耖g談判，是是指談判各方方的代表由私私營企業(yè)、群群眾團(tuán)體或組組織指派。靈活性大重視私交計較多12/22/2022692.官方方談判官方談判，，是指談判判各方的代代表由有關(guān)關(guān)政府或由由有關(guān)政府府下屬的企企、事業(yè)委委派，所涉涉及的內(nèi)容容具有官方方的性質(zhì)的的談判。負(fù)負(fù)責(zé)此類談?wù)勁械目梢砸允钦畽C(jī)機(jī)構(gòu)，也可可以由國家家的控股企企業(yè)承擔(dān)，，甚至可委委托私營企企業(yè)去執(zhí)行行。內(nèi)容容重重大大談判判人人員員職職級級高高、、實(shí)實(shí)力力強(qiáng)強(qiáng)保密密性性強(qiáng)強(qiáng)節(jié)奏奏快快信息息整整理理快快用語語禮禮貌貌12/22/2022703.半半官官半半民民談?wù)勁信邪牍俟侔氚朊衩竦牡恼務(wù)勁信小鞘侵钢刚務(wù)勁信腥巳怂?fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)的的談?wù)勁信腥稳蝿?wù)務(wù)涉涉及及官官方方和和民民間間兩兩方方面面的的利利益益，，或或者者官官方方人人員員和和民民間間人人士士共共同同參參加加的的談?wù)勁信?，，或或受受官官方方委委托托以以民民間間名名義義組組織織的的談?wù)勁信械鹊龋?，官官方方民民間間活活動動主主要要是是涉涉外外經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)貿(mào)貿(mào)易易活活動動。。彈性性大大制約約因因素素多多12/22/202271六、、按按談?wù)勁信械氐攸c(diǎn)點(diǎn)客座談判客主座輪流談判第三地談判主座談判12/22/202272六、、按按談?wù)勁信械氐攸c(diǎn)點(diǎn)客座座談?wù)勁信校?，是是指指在在談?wù)勁信袑κ质炙谠诘氐亟M組織織有有關(guān)關(guān)貿(mào)貿(mào)易易的的談?wù)勁信?。?！啊翱涂妥薄痹谠趪鴩H際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信幸庖饬x義上上講講是是在在““海海外外或或國國外外””。。主座座談?wù)勁信惺鞘窃谠谧宰约杭核谠诘氐亟M組織織談?wù)勁信?。?？椭髦髯嗇喠髁髡務(wù)勁信?，，是是指指在在一一項項商商業(yè)業(yè)交交易易中中，，談?wù)勁信须p雙方方交交換換地地點(diǎn)點(diǎn)的的談?wù)勁信?。。第三地談?wù)勁?，是是指談判判在雙方方以外的的地方進(jìn)進(jìn)行的談?wù)勁小?2/22/202273七、按談?wù)勁兄须p雙方采取取的的態(tài)態(tài)度和方方針讓步型談?wù)勁校ɑ蚧蚍Q柔性性談判））立場型談?wù)勁校ɑ蚧蚍Q硬式式談判））原則型談?wù)勁校ɑ蚧蚍Q價值值型談判判）12/22/2022741.讓步步型談判判讓步型談?wù)勁校杭醇窗褜Ψ椒疆?dāng)作朋朋友，而而不是當(dāng)當(dāng)成對頭頭；強(qiáng)調(diào)調(diào)的不是是占上風(fēng)風(fēng)而是又又相信任任、互作作讓步，，建立良良好的關(guān)關(guān)系，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的不不是我方方壓倒你你方而是是隨時準(zhǔn)準(zhǔn)備為達(dá)達(dá)成協(xié)議議而讓步步。12/22/2022752.立立場型型談判判立場則則談判判：即即視對對方為為勁敵敵，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)立立場的的堅定定性，，強(qiáng)調(diào)調(diào)針鋒鋒相對對。談?wù)勁兄T諸方都都以各各自的的實(shí)力力，提提出自自己的的條件件；各各方強(qiáng)強(qiáng)調(diào)各各自的的意愿愿，申申明自自己的的觀點(diǎn)點(diǎn)和立立場不不能改改變，，把談?wù)勁锌纯闯墒鞘恰N種意志志力的的競賽賽；各各方都都想達(dá)達(dá)成對對已方方更為為有利利的協(xié)協(xié)議。。12/22/2022763.原原則則型型談?wù)勁信性瓌t則型型談?wù)勁信校海杭醇匆笄箅p雙方方將將對對方方作作為為合合作作伙伙伴伴而而不不是是作作為為敵敵人人。。談?wù)勁信械牡某龀霭l(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)和和落落腳腳點(diǎn)點(diǎn)均均建建立立在在公公正正的的利利益益目目標(biāo)標(biāo)上上，，以以友友好好而而高高效效地地取取得得各各方方均均感感滿滿意意的的談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)果果。。12/22/202277八、、從從率率團(tuán)團(tuán)（（組組））者者及及團(tuán)團(tuán)（（組組））中中主主要要成成員員的的政政治治經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)社社會會地地位位的的高高低低及及其其所所代代表表的的組組織織或或機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的層層次次高級談判指由政界高層人士率團(tuán)并由部分高級負(fù)責(zé)人士參加的談判。一般談判指由經(jīng)貿(mào)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人或公司的負(fù)責(zé)人率團(tuán)(組)進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易磋商。低層次談判指由雙方的公司企業(yè)部門或相關(guān)的政府部門的一般工作人員組成的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易業(yè)務(wù)小組進(jìn)行的磋商。12/22/202278九、按談?wù)勁杏蟹穹耦A(yù)期性性馬拉松談?wù)勁校褐钢刚勁须p雙方或諸諸方經(jīng)過過曠日持持久的磋磋商才勉勉強(qiáng)達(dá)成成協(xié)議（（甚至未未達(dá)成協(xié)協(xié)議）的的談判。。不定期談?wù)勁校褐钢刚勁兄T諸方根據(jù)據(jù)形式的的需要在在經(jīng)濟(jì)貿(mào)貿(mào)易合作作過程中中，凡出出現(xiàn)重大大分歧或或發(fā)生明明顯利害害沖突而而臨時組組織的調(diào)調(diào)整政策策、修訂訂措施或或協(xié)議條條款的談?wù)勁?，這這種談判判，在時時間上不不作固定定，但參參加談判判的方面面和討論論議題的的基調(diào)與與定期談?wù)勁写笾轮孪嗤?。定期談判判：指談?wù)勁兄T方方規(guī)定每每隔一段段時間就就某些有有關(guān)的問問題舉行行會晤以以調(diào)整利利害關(guān)系系的談判判。12/22/202279原則談判判方法強(qiáng)強(qiáng)調(diào)以下下幾個基基本要素素：談判者要要素利益要素素選擇要素素標(biāo)準(zhǔn)要素12/22/2022809、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。22:50:4722:50:4722:5012/22/202210:50:47PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2222:50:4722:50Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。22:50:4722:50:4722:50Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2222:50:4722:50:47December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二月202210:50:47下下午22:50:4712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2210:50下下午12月月-2222:50December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2222:50:4722:50:4722December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。10:50:47下下午午10:50下下午22:50:4712月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。22:50:4722:50:4722:5012/22/202210:50:47PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2222:50:4722:50De