如何有效組織-生鮮商品的競爭策略

如何有效組織——生鮮商品的競爭集團采購中心生鮮部2008年2月面對競爭日益激烈的市場，我司生鮮商品如何在激烈的競爭環(huán)境中生存，以及如何有效的組織生鮮商品競爭，并打造出最優(yōu)秀的生鮮團隊，其成功的基礎(chǔ)應(yīng)在于是否充分了解自己、了解消費者、了解競爭對手，同時正視競爭、敢于競爭、善于競爭，在此基礎(chǔ)上，生鮮經(jīng)營已經(jīng)逐步從“紅海戰(zhàn)略”向“藍海戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)變。有效組織生鮮商品的競爭，可以達成銷售、毛利的雙贏，更能實現(xiàn)公司不斷發(fā)展、壯大的宏偉藍圖。簡介打造專業(yè)團隊！領(lǐng)導(dǎo)生鮮經(jīng)營！市場競爭的概述生鮮商品競爭的內(nèi)容生鮮商品競爭分析生鮮商品競爭策略生鮮商品競爭應(yīng)用目錄市場競爭的概述概念：

為了提升生鮮經(jīng)營能力，爭取更多的客源，以提升門店的整體銷售和利潤為核心，對生鮮商品進行各種的經(jīng)營手段和競爭策略組合。市場競爭的概述有市場就有競爭！有競爭才能進步！競爭的特點：競爭時刻以“一個中心、二個基本點”：一切以顧客為中心，以市場份額和經(jīng)營業(yè)績的提升為基本點。

衡量競爭的指標：

客流量、銷售額、毛利額、市場占有率。市場競爭的概述

競爭的原則：

（應(yīng)用于所有競爭）

1、知己知彼，充分對比和分析競爭對手和我方的優(yōu)劣勢，清楚地了解競爭對手的歷史及現(xiàn)狀、市場優(yōu)勢、反應(yīng)速度、內(nèi)部管理和協(xié)調(diào)狀況等細節(jié)；2、敵強我強、敵弱我強、集中優(yōu)勢、避實就虛的原則；3、最大程度打擊對手、最小程度犧牲自己的原則；4、選準一個，針鋒相對，快速反應(yīng)，快速調(diào)整。市場競爭的概述競爭的十大戰(zhàn)術(shù)：（應(yīng)用于所有競爭）1、敢于競爭、敢打硬仗，對我司生鮮競爭充滿必勝的信心；2、研究競爭對手的生鮮經(jīng)營情況，客觀分析競爭對手的優(yōu)劣勢；3、研究自己的生鮮經(jīng)營情況，客觀地分析自己的優(yōu)劣勢；4、避實就虛，集中所有的優(yōu)勢，打擊對手的劣勢；5、防御跟進與主動促銷攻擊相結(jié)合，避免全面的價格戰(zhàn)，維持積極的局部價格競爭，原則是：價格調(diào)低設(shè)時間、時間過后調(diào)回；6、生鮮經(jīng)營學(xué)習(xí)和調(diào)整是第一位，快速跟進是第二位，狠打巧打是第三位。競爭的基礎(chǔ)是嚴格、規(guī)范、高效的管理，沒有這個基礎(chǔ)，競爭將會面臨種種困難；市場競爭的概述競爭的十大戰(zhàn)術(shù)：

（應(yīng)用于所有競爭）7、綜合運用防御與進攻、價格與服務(wù)、環(huán)境改善和賣場布局的調(diào)整，斗智斗勇，心里戰(zhàn)與應(yīng)變速度戰(zhàn)相結(jié)合的戰(zhàn)術(shù)；8、競爭前狠打猛打，競爭后期要善于保護自己，巧打智打；9、戰(zhàn)略目標鎖定在控制市場份額和競爭的主動權(quán)上，在避免與競爭對手發(fā)生全面的價格戰(zhàn)的前提下，靈活運用：時間上不讓一分一秒，形象上不讓一分一毫的戰(zhàn)術(shù)原則，市場份額（即客流量和銷售額）寸土不讓，一定要以絕對的優(yōu)勢壓制對方；10、生鮮商品的市調(diào)是競爭勝利的前提，在競爭的一般階段，市調(diào)每天不少于一次；在競爭最激烈的階段每天不少于2—3次，并對市調(diào)結(jié)果快速做出反應(yīng)。市場競爭的概述生鮮商品競爭的內(nèi)容生鮮競爭爭的品類類：生鮮的競競爭以果蔬（葉葉菜）、、鮮肉為主，面包、、熟食、、水產(chǎn)為為輔，后后者根據(jù)據(jù)競爭對對手銷售售品種的的不同及及競爭狀狀況的不不同，按按單品來來確定競競爭范圍圍和競爭爭內(nèi)容。。生鮮商品品競爭的的內(nèi)容附我司生鮮鮮品類定定位：低毛利率率經(jīng)營的的品類：：葉菜、、鮮魚、、鮮肉等等；中中毛利率率經(jīng)營的的品類：：根莖類類蔬菜、、水果、、冰鮮等等；高高毛利率率經(jīng)營的的品類：：熟食食、面包包、海產(chǎn)產(chǎn)干貨（（南北干干貨）等等。生鮮競爭爭的主要要內(nèi)容：：生鮮商品品競爭的的內(nèi)容商品競爭爭---鮮度、品品質(zhì)、品品種。價格競爭爭---分毫不讓讓、分秒秒必爭。。服務(wù)競爭爭---始終以最最好的商商品、最最低的價價格、最最佳的服服務(wù)滿足足消費者者的需求求。管理競爭爭---精耕細作作、抓小小事重細細節(jié)。1、商品競競爭2、價格競競爭3、服務(wù)競競爭4、管理競競爭生鮮商品品競爭分分析目前生鮮鮮商品競競爭中存存在的問問題部分門店店生鮮商商品競爭爭手段單單一；生鮮商品品長期低低價格導(dǎo)導(dǎo)致低毛毛利，經(jīng)經(jīng)營出現(xiàn)現(xiàn)虧損；；部分管理理人員經(jīng)經(jīng)營觀念念得不到到轉(zhuǎn)變，，對低單單價、低低附加值值的商品品依賴性性極強，，導(dǎo)致我我司顧客客消費層層次偏低低；客單價低低而客流流大，勞勞動強度度加大，，營運成成本過高高；生鮮商品品差異化化競爭中中，損耗耗嚴重，，無法有有效提升升銷售和和毛利率率；（如如：熟食食的新品品研制跟跟不上））在競爭中中的被動動跟進，，缺乏主主動出擊擊和狼性性競爭；；營采（供供應(yīng)商））的溝通通不是很很暢通；；（營運運在無特特價資源源的情況況下，隨隨意操作作折扣價價，形成成惡性循循環(huán)。采采購到處處忙于救救火；供供應(yīng)商也也是哭笑笑不得；；）競爭遲緩緩等等??！生鮮商品品競爭分分析生鮮商品品的競爭爭誤區(qū)生鮮商品品競爭分分析低價低價低價持續(xù)低價低附加值的商品可提升銷售高單價高附加值的商品不利競爭與銷售采購資源沒有自己選擇的資源好。。。生鮮商品競爭誤區(qū)新商品不利于競爭生鮮商品品競爭分分析對生鮮商商品的分分析對生鮮商商品的分分析常用用的方法法：（四四象限分分析法））其目的的都是為為了劃分分出品類類之間的的主次，，找出生生鮮經(jīng)營營的優(yōu)勢勢和劣勢勢，使我我們在競競爭中更更有目的的、有針針對性制制定相關(guān)關(guān)策略，，改變被被動競爭爭的格局局，永遠遠走在競競爭對手手的前面面。四象限分分析法：：第一類商品第四類商品第三類商品第二類商品銷售增長率市場占有率消除問題、擴大優(yōu)勢果斷淘汰、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移各方支持、重點跟進、保持形象努力改造、重點跟進、提高銷售和毛利率生鮮商品品競爭分分析（1）第一類類商品市場占有有率高，，銷售增增長率高高的商品品。這類類商品非非常有發(fā)發(fā)展前途途，且價價格敏感感度高，，是顧客客長期理理性消費費的商品品。如：：葉菜、、大米、、魚、肉肉等。此類商品品需保持持價格的的主動性性和競爭爭性，要要求重點點跟進，，是日常常工作的的重點，，必須清清楚地了了解商品品信息，，靈活運用用價格競競爭技巧巧，保持競爭爭優(yōu)勢（（品質(zhì)、、價格、、品種））。（2）第二類類商品市場占有有率高，，銷售增增長率低低的商品品。這類商品品銷售高高、毛利利高，價價格敏感感度適中中，能帶來很很大的利利潤，是是商場目目前的主主要收入入來源。。如：熟食食、面包包等。此類商品品需采取取努力改改造、維維持現(xiàn)狀狀和提高高盈利的的對策。。重點維維護，重重點跟蹤蹤，為第一種種商品提提供厚實實的競爭爭保障，，保持充充足的庫庫存、保保持穩(wěn)定定的價格格、保持持合理的的有效陳陳列，以以保障銷銷售和利利潤的實實現(xiàn)。四象限分分析法：：生鮮商品品競爭分分析（3）第三類類商品市場占有有率低，，銷售增增長率高高的商品品。在市市場上處處于成長長期，在在商場尚尚未形成成優(yōu)勢，，具有一一定的經(jīng)經(jīng)營風(fēng)險險，在進行整整改后有有些會變變?yōu)榈诙惿唐菲罚行┬﹦t會變變成第四四類商品品被淘汰汰掉。如：精精品蔬菜菜、進口口水果等等。此類商品品應(yīng)在一定的的范圍內(nèi)內(nèi)保持價價格的上上下浮動動，找出出最佳的的價位水水平，以以最大限限度地提提升銷售售額和毛毛利額。。（4）第四類類商品市場占有有率和銷銷售增長長率都低低，說明明商品無無利或微微利，甚甚至負毛毛利率，，處于衰衰退期，，它是商商場的衰衰退或失失敗商品品。如：：野山豬豬肉等。。此類商商品屬于滯滯銷淘淘汰商商品，，不需需做價價格策策略的的競爭爭，該該類商商品只只有一一種價價格變變動，，即在在供應(yīng)應(yīng)商的的授權(quán)權(quán)下，，以低低于半半價的的價格格清場場甩賣賣。四象限限分析析法：：如何創(chuàng)創(chuàng)造生生鮮商商品競競爭條條件１、注注重團團隊配配合，，保持持良好好的協(xié)協(xié)調(diào)溝溝通，，管理理人員員對員員工要要多關(guān)關(guān)心、、愛愛護、、培訓(xùn)訓(xùn)和激激勵，，為員員工創(chuàng)創(chuàng)造并并給予予更多多的機機會，，使員員工形形成強強大的的凝聚力力。２、提提供良良好的的購物物環(huán)境境，主主要包包括：：衛(wèi)生生、空空氣、、燈光光、商商品陳陳列、、品質(zhì)質(zhì)、價價格、、服務(wù)務(wù)等。。3、做好好供應(yīng)商商的服務(wù)務(wù)，提提高商商品的的品質(zhì)。4、與顧顧客做做好協(xié)協(xié)調(diào)溝溝通，，積極極聽取取顧客客（供供應(yīng)商商）的的建議議。5、做好好生鮮鮮商品品的宣宣傳，，提高高生鮮鮮商品品的知知名度度。生鮮商商品競競爭分分析通過市市場調(diào)調(diào)查、、分析析找出出與競競爭對對手的的差異異性、、創(chuàng)造造差異異性，，制定定差異異化競競爭策策略；；創(chuàng)新即即是發(fā)發(fā)現(xiàn)差差異化化，是是差異異化競競爭的的手段段之一一。在生鮮鮮商品品的豐豐富方方面：：我們們一定定要做做到““你無無我有有”、、“你你有我我廉””；在追求求“差差異化化”和和“成成本領(lǐng)領(lǐng)先””,創(chuàng)造需需求，，突破破競爭爭。如如：人人人樂樂自有有品牌牌質(zhì)量量認證證體系系標志志；生生鮮基基地聯(lián)聯(lián)采進進一步步向源源頭延延伸，，從而而降低低采購購成本本等。。生鮮商商品競競爭分分析如何創(chuàng)創(chuàng)新生生鮮商商品競競爭我們必必須清清楚地地知道道自己己的競競爭對對手是是誰，，我們們不能能與商商圈內(nèi)內(nèi)所有有同業(yè)業(yè)態(tài)的的零售售企業(yè)業(yè)競爭爭，如如果我我們與與所有有人為為敵，，那我我們就就會成成為所所有人人的公公敵，，成為為眾矢矢之的的，因因此我我們必必須學(xué)學(xué)會聰聰明地地競爭爭，選擇區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)一個個主要要競爭爭對手手，其其它作作為競競爭參參考。我們以以主要要競爭爭對手手為日日常競競爭的的重點點，打打擊一一個對對手就就會打打擊所所有對對手，，競爭爭中應(yīng)應(yīng)靈活活參照照競爭爭狀況況進行行調(diào)整整競爭爭對手手，從從而有有效的的參與與競爭爭。生鮮商商品競競爭分分析如何確確定競競爭對對手注意事事項：：任何何兩家家分店店不得得相互互競爭爭，但但兩家家分店店可與與同一一競爭爭對手競競爭，，兩家家分店店需聯(lián)聯(lián)合進進行競競爭，，確保保公司司的低低價形形象，，如：：前海海、學(xué)學(xué)府與與家樂樂福競競爭。。生鮮商商品是是我們們吸引引客流流量的的重要要品類類，我我們必必須緊緊盯市市場和和競爭爭對手手的價價格變變動，，在競競爭過過程中中，采采用4：3：3的競爭爭原則則，即即40%的單品品零售售價低低于競競爭對對手，，30%的單品品零售售價持持平，，30%的單品品零售售價高高于競競爭對對手。。使用價價格競競爭的的最佳佳策略略是短周期期、小小品種種、高高頻率率、大大力度度。生鮮商商品競競爭分分析如何操操作永永不言言敗、、主動動出擊擊、海海報/促銷商商品為保證證競爭爭力度度，又又不過過分的的損失失生鮮鮮商品品的毛毛利率率，生生鮮商商品競競爭可按按照以以下幾幾種情情況進進行降降價調(diào)調(diào)整：：零售價價1—5元的生生鮮商商品可可低于于競爭爭對手手元以內(nèi)內(nèi)進行行調(diào)整整；零售價價5—10元的生生鮮商商品可可低于于競爭爭對手手元以內(nèi)內(nèi)進行行調(diào)整整；零售價價10——20元的生生鮮商商品可可低于于競爭爭對手手元以內(nèi)內(nèi)進行行調(diào)整整；零售價價高于于20元以上上的商商品可可參考考品類類毛利利率指指標進進行調(diào)調(diào)整；；原則上上生鮮鮮商品品競爭爭不允允許負負毛利利率操操作，，如遇遇特殊殊情況況，則則必須須按照照制度度流程程進行行申請請審批批后方方可進進行。。生鮮商商品競競爭分分析如何調(diào)調(diào)整生生鮮商商品競競爭零零售價價1、加強強對競競爭對對手的的市調(diào)調(diào)，避避免盲盲目操操作；；2、重視季節(jié)節(jié)性商品的的提前上市市和新品的的陳列、促促銷；3、克服習(xí)慣慣性經(jīng)營（（單一低價價）思想；；4、要了解整整個經(jīng)營操操作與財務(wù)務(wù)報表分析析；5、通過主題題促銷、節(jié)節(jié)日促銷拉拉動毛利率率（如：夏夏季熱帶水水果節(jié)、冬冬季火鍋節(jié)等組組合促銷））；6、控制毛利利率要根據(jù)據(jù)競爭狀況況采取不同同的方法：：a、“拍皮球球”式彈性性競爭；b、一品下多多品上（價價格）c、單品造聲聲勢（價格格）、品類類造優(yōu)勢（（品種豐富富）d、劃分主力力與非主力力商品，即即競爭性商商品與非敏敏感性商品品。生鮮商品競競爭分析如何控制競競爭中的毛毛利率？生鮮商品競競爭策略生鮮競爭的的定位：生鮮商品競競爭策略集中所有的的優(yōu)勢對其其進行打擊擊，同時次次要競爭對對手也受到到了打擊。。商品定位價格定位競爭定位居民區(qū)商業(yè)區(qū)一個主要競爭對手無競爭對手有競爭對手店類型定位社區(qū)/標超購物廣場生鮮商品應(yīng)應(yīng)根據(jù)附近近商圈競爭爭對手、目目標消費者者的情況，，合理制定生鮮鮮商品組合合，以實現(xiàn)現(xiàn)商品配置置最優(yōu)化；；包括：品品種、檔次、價格、、服務(wù)等內(nèi)內(nèi)容。生鮮商品競競爭策略生鮮商品定定位：生鮮商品定定位原則：：（1）業(yè)態(tài)是商商品構(gòu)成的的決定性因因素應(yīng)該明白：：我們是屬什什麼業(yè)態(tài)？？誰是我們的的顧客？他們要買什什么？如何滿足他他們的要求求等問題？？生鮮商品競競爭策略（2）適應(yīng)消費費者的需求求變化商品定位一一定要與消消費者的消消費高、中中、低檔結(jié)結(jié)構(gòu)相適應(yīng)應(yīng)，隨時調(diào)調(diào)整自己的的商品經(jīng)營營結(jié)構(gòu)，如如：濱福店店定位為高高檔社區(qū)、、西麗、龍龍珠店為低低檔消費區(qū)區(qū)等。（3）掌握影響響目標顧客客的各種因因素地理環(huán)境、、消費心理理、人口因因素等。滿足各層次次消費者的的需求，針針對不同檔檔次的目標標消費者，，全方位出擊，，搶占高、、中、低檔檔市場。１、平衡競競爭的規(guī)模模（1）營業(yè)面積積（（2）品種結(jié)構(gòu)構(gòu)（3）手段（（4）客戶的維維護2、針對競爭爭對手的變變化快速制制定相應(yīng)的的策略3、做到先聲奪人（主動出擊擊、搶奪市市場客源））4、掌握競爭爭對手的短短處，實施施瓦解對手手的策略5、根據(jù)市場場調(diào)查維護護市場份額額（1）客流量（（2）品類銷售售量（3）毛利的保保證6、抓住一切切契機制定定各類主題題促銷策略略，以保證證競爭的主主動性。（1）傳統(tǒng)節(jié)日日春節(jié)節(jié)年貨元元宵（2）公司節(jié)日日（3）購物節(jié)等等生鮮商品競競爭策略制定競爭策策略價格戰(zhàn)是商商業(yè)經(jīng)營中中頻繁進行行的競爭手手段，但我我們要有一一套科學(xué)合合理的價格格策略來支支撐，保持持企業(yè)合理理的經(jīng)營利利潤的同時時具備最佳佳的競爭優(yōu)優(yōu)勢。1、低價滲透透策略是指生鮮競競爭性商品品以較低的的價格打入入市場，迅迅速引起轟轟動效應(yīng)，，極快地獲獲得較高的的市場占有有率，在顧顧客形成光光顧與購買買習(xí)慣后，，再適當提提高商品的的價格。該策略最大大優(yōu)勢：最最大限度地地將價廉物物美的經(jīng)營營特色傳達達給消費者者；迅速的的提高市場場份額。生鮮商品競競爭策略價格競爭策策略低價滲透：：具有很強的的針對性和和滲透性；；與競爭對手手比；主力力商品價格格低于對手手；持續(xù)時間較較長，直到到顧客形成成購買習(xí)慣慣再進行價價格調(diào)整。。一般這種策策略是在我我們進入一一個新的市市場時候使使用。生鮮商品競競爭策略價格戰(zhàn)應(yīng)對對策略1、主動發(fā)起起價格戰(zhàn)策策略：市場份額下下降防止新的競競爭對手進進入市場采購進貨成成本大幅下下降降價應(yīng)考慮慮顧客及競競爭對手對對降價的反反應(yīng)，并將將它們作為為制定降價策略略和方案的的依據(jù)。主要針對敏感商品局部調(diào)整生鮮商品競競爭策略價格戰(zhàn)應(yīng)對對策略2、競爭對手手降價的應(yīng)應(yīng)對策略：：應(yīng)采取及時時跟進、以以更大幅度度的降價，，同時選擇擇更加有力力度的商品品降價，以以回擊競爭爭對手。生鮮商品競競爭策略不畏競爭，，主動出擊擊，以自身身的優(yōu)勢打擊對對手的策略略。占領(lǐng)主動地地位！人人樂的價價格策略：：（開源節(jié)節(jié)流）1、在價格競競爭策略上上，始終以以向供應(yīng)商商爭取最低低的進貨成成本為競爭爭基礎(chǔ)，以以降低經(jīng)營營成本為工工作重點（（如基地聯(lián)聯(lián)采等），，并將優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服務(wù)、、最低的價價格提供給給消費者，，為顧客節(jié)節(jié)約每一分分錢！2、價格競爭爭的最佳策策略：短周期、小小品種、快快頻率、大大力度，采采取拍皮球球的方式，，在避免與與強大對手手發(fā)生全面面的價格戰(zhàn)戰(zhàn)的前提下下，時