影響消費(fèi)者行為的因素體系

關(guān)于影響消費(fèi)者行為的因素體系第一頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日第一節(jié)消費(fèi)者行為的基本模式

一、什么是消費(fèi)者行為

指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品或服務(wù)所采取的各種活動(dòng)。具體地說(shuō)，消費(fèi)者行為包括商品購(gòu)買時(shí)的選擇、決策和實(shí)際購(gòu)買行為，也包括購(gòu)買前的搜尋、信息整理以及購(gòu)買后的使用、保養(yǎng)、維修和評(píng)價(jià)等活動(dòng)。第二頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日

二、人類一般行為模式

庫(kù)爾特·盧因的行為模式B=F(P—P1,P2,…,Pn;E

—E1,E2,…,En)式中：B（Behavior)-----個(gè)人行為。P（Personal）-----個(gè)人的內(nèi)在條件和內(nèi)在特征。如生理需要、生理特征、能力、氣質(zhì)、性格與態(tài)度等.E（Enviroment)------個(gè)人所處的外部環(huán)境因素。如自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境等。第三頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日

庫(kù)爾特·盧因的行為模式在一定程度上揭示了人類行為的一般規(guī)律，并對(duì)影響行為的各種因素做出了最基本的歸納和劃分。

三、影響消費(fèi)者行為的因素體系1、個(gè)人內(nèi)在因素2、外部環(huán)境因素第四頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日

第二節(jié)影響消費(fèi)者行為的個(gè)人內(nèi)在因素

一、生理因素1、生理需要心理學(xué)意義上的“需要”，是指客觀刺激物通過(guò)人體感官作用于人腦而引起的某種缺乏狀態(tài)或未受滿足的主觀感受狀況?？诳蕰r(shí)需要水、寒冷時(shí)需要棉衣、買火柴的小女孩需要面包、火爐和親情。

第五頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日

人類的需要可以劃分為多個(gè)層次，其中生理需要是最基本的需要。生理需要的滿足時(shí)人類一切行為的最初原動(dòng)力，人類所有行為首先是為了滿足自身的生理需要。

“倉(cāng)栗實(shí)而知禮儀”對(duì)于乞討者而言，面包比例已更重要。第六頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日

2、生理特征生理特征具體包括人體身高、體形、相貌、年齡、性別等方面的外在特點(diǎn)，以及耐久力、爆發(fā)力、抵抗力、靈敏性、適應(yīng)性等方面的內(nèi)在特性。

（1）外在特點(diǎn)身高體型姚明鞋碼：52床的長(zhǎng)度：2.5米

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（2）相貌“愛(ài)美之心，人皆有之”，女人更甚。無(wú)論男女、高矮、胖瘦、美丑，都有著強(qiáng)烈的對(duì)美的需要?！按松鸀榱嗣?，死都不后悔”（安以軒《天香》）

范冰冰被質(zhì)疑整容

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中國(guó)第一人造美女2003年7月，北京女孩郝璐璐開(kāi)始進(jìn)行全身性整形手術(shù)。歷時(shí)半年，經(jīng)歷了重瞼、去眼袋、隆鼻、隆胸、大小腿吸脂、脖子除皺、提臀線、豐臀、臉吸脂、打瘦臉針等11項(xiàng)手術(shù)，被冠以“中國(guó)第一人造美女”的稱號(hào)。

據(jù)說(shuō)，從2008年3月9日開(kāi)始，她計(jì)劃在無(wú)錫一整形醫(yī)院通過(guò)抽脂、全身塑性雕刻、電波拉皮等方式再次整形。第九頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日

（3）年齡少年兒童：玩具、工具、書(shū)籍、樂(lè)器等。青年、中年：手機(jī)、電腦、數(shù)碼相機(jī)、轎車、住房等。老年：保健食品、醫(yī)療、服務(wù)、使用方便的商品。

（4）性別

男人們和女人們購(gòu)買衣服時(shí)有著明顯的區(qū)別。第十頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日

（2）內(nèi)在特性中國(guó)人向來(lái)注重身體的調(diào)養(yǎng)和滋補(bǔ)。一旦認(rèn)為自身的某一機(jī)能失調(diào)，往往會(huì)購(gòu)買相關(guān)的食品和保健品、藥品進(jìn)行補(bǔ)充治療。老年人補(bǔ)鈣；吃魚(yú)油、卵磷脂預(yù)防血脂高、高血壓、動(dòng)脈硬化等；羊胎素提高免疫能力。目前，刮痧、拔罐、按摩等服務(wù)項(xiàng)目開(kāi)始走進(jìn)各個(gè)社區(qū)。

三株口服液、喜力健的暢銷。第十一頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日

3、健康狀況

身體是革命的本錢。10%以上的人處于亞健康狀態(tài)。

4、生理機(jī)能的健全程度近視、手部殘疾、腿部殘疾者等會(huì)產(chǎn)生特殊的產(chǎn)品需要。第十二頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日

二、心理因素與生理因素相比，心理因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響更深刻、更復(fù)雜。概括來(lái)說(shuō)，影響消費(fèi)者行為的心理因素主要包括心理活動(dòng)過(guò)程和個(gè)性心理兩個(gè)方面。1、心理活動(dòng)過(guò)程心理活動(dòng)過(guò)程是指消費(fèi)者心理活動(dòng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程，其中包括認(rèn)識(shí)、情感、意志等三個(gè)相互關(guān)聯(lián)的具體過(guò)程。

第十三頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日

2、個(gè)性心理因素每個(gè)人所獨(dú)有的心理特點(diǎn)和風(fēng)格，就構(gòu)成了他們個(gè)性心理。包括兩個(gè)方面：（1）個(gè)性傾向性：包括興趣、愛(ài)好、需要、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀等（2）個(gè)性心理特征：指人的能力、氣質(zhì)和性格等第十四頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日第三節(jié)影響消費(fèi)者行為

的外部環(huán)境因素

消費(fèi)者行為除受自身生理與心理因素的支配外，還要受到客觀事物或外部環(huán)境的影響和制約。

一、自然環(huán)境因素自然環(huán)境因素直接構(gòu)成了消費(fèi)者的生存空間，在很大程度上促進(jìn)或抑制某些消費(fèi)活動(dòng)的開(kāi)展與進(jìn)行，因而對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為有著明顯的影響。第十五頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日

1、地理區(qū)域處于不同地理區(qū)域，消費(fèi)者在消費(fèi)需求和生理習(xí)慣上存在多種差異南甜北咸，東辣西酸。北方人以面食為主食，南方人以大米為主食。

“山西老鄉(xiāng)愛(ài)喝醋，交槍不交醋葫蘆”

第十六頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日2、氣候條件南方山清水秀，氣候溫暖，形成了細(xì)膩、精致的心理特征，反映在南方人穿著上體現(xiàn)出多彩、鮮亮、柔美，偏重冷色調(diào)。北方氣候寒冷、土地遼闊，所以北方人粗獷、豪邁的性格使其服裝帶有濃烈、厚重的特點(diǎn)，偏于暖色調(diào)。

北方人喝白酒，南方人喝果酒、米酒。第十七頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日3、資源狀況當(dāng)初人們用柴灶作飯，后來(lái)用煤灶燒煤，再后來(lái)用煤氣灶、天然氣灶，未來(lái)有可能利用太陽(yáng)能灶做飯，清潔能源。汽油資源日趨枯竭，全國(guó)石油價(jià)格節(jié)節(jié)上升，且污染環(huán)境，現(xiàn)在天津開(kāi)始使用石油液化氣替代石油，鄭州則推廣使用乙醇汽油（天冠集團(tuán)）。水資源的枯竭所帶來(lái)的消費(fèi)行為的變化。

第十八頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日

4、理化環(huán)境理化環(huán)境主要指由人為因素造成的消費(fèi)者生存空間的優(yōu)劣程度。如空氣、水的潔凈程度、噪音的強(qiáng)弱程度等。白色污染、電池污染的危害。

一粒紐扣大小的電池污染的水相當(dāng)于一生中消耗的水。太湖、滇池的水污染（見(jiàn)下圖）第十九頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日

江蘇無(wú)錫自來(lái)水遭污染市民瘋狂搶購(gòu)純凈水(圖)

中國(guó)網(wǎng)|時(shí)間：2007-05-31

|文章來(lái)源：新華網(wǎng)

5月30日，無(wú)錫某大型超市內(nèi)的飲用水被搶購(gòu)一空。

29日開(kāi)始，江蘇省無(wú)錫市城區(qū)的大批市民家中自來(lái)水水質(zhì)突然發(fā)生變化，并伴有難聞的氣味，無(wú)法正常飲用，市民紛紛搶購(gòu)純凈水和面包。

第二十頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日

2007年5月30日，無(wú)錫市曹張新村，市民在一處凈水站排隊(duì)等待灌水第二十一頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日

二、社會(huì)環(huán)境因素1、人口環(huán)境因素（1）人口總數(shù)。（2）人口密度及分布。如住房消費(fèi)。杭州市房?jī)r(jià)25840北京市房?jī)r(jià)22310上海市房?jī)r(jià)19168（3）人口的性別、年齡、職業(yè)和民族構(gòu)成等。老齡化社會(huì)帶來(lái)的銀發(fā)市場(chǎng)。第二十二頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日

2、社會(huì)群體環(huán)境因素社會(huì)群體環(huán)境因素包括消費(fèi)者所處的家庭、社會(huì)階層、社會(huì)組織、參照群體等因素

（1）家庭家庭是與消費(fèi)者關(guān)系最為密切的初級(jí)群體。家庭規(guī)模50—60年代4—5人1982年4.43人1990年3.96人2000年3.44人

第二十三頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日

（2）社會(huì)階層社會(huì)階層是由具有相同或類似社會(huì)地位的社會(huì)成員組成的相對(duì)恒定的群體.同一個(gè)社會(huì)階層，往往有著共同的消費(fèi)需求和消費(fèi)特征。

“不論大小官，都坐四個(gè)圈”第二十四頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日李連杰上海浦東砸2億元人民幣打造的超級(jí)豪宅

變壓器的兩間房成為一家七口的“臥室”和“廚房”

第二十五頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日

（3）社會(huì)組織如機(jī)關(guān)、學(xué)校、軍隊(duì)、企業(yè)、醫(yī)院等。

（4）參照群體參照群體分為個(gè)人期望歸屬的向往群體和個(gè)人拒絕接受的疏遠(yuǎn)群體。這里我們所說(shuō)的是指向往群體。

戴安娜、《少林寺》對(duì)消費(fèi)行為的影響。

第二十六頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日

3、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素（1）宏觀經(jīng)濟(jì)因素宏觀的消費(fèi)政策和消費(fèi)體制對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生影響。（2）微觀經(jīng)濟(jì)因素產(chǎn)品的價(jià)格、包裝、品牌、廣告、促銷等對(duì)消費(fèi)者行為有著重要的影響。第二十七頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日

4、政治法律因素

西方國(guó)家對(duì)伊朗的制裁導(dǎo)致油價(jià)連續(xù)上漲。臺(tái)灣陳水扁的“兩岸政策”導(dǎo)致股票暴跌。

在查理九世統(tǒng)治的法國(guó)，只允許上等階層的貴婦人穿絲綢衣服，戴毛皮手筒。17世紀(jì)有