工業(yè)品銷售,初次拜訪客戶_第1頁
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第第5頁共5頁工業(yè)品銷售，初次拜訪客戶目前國內(nèi)的各種銷售培訓(xùn)書籍中，初次拜訪都是拜訪客戶的采購者的，其***公司的銷售員，鄙人名叫丁三??，陳但對(duì)于初做銷售的年輕人，如果事前你對(duì)客戶與客戶的高層沒有足夠的了你好，我是***公司的銷售員丁三，前天與您約好了今天來拜會(huì)您（你的朋我想，原因無非有以下這么幾種：時(shí)機(jī)不對(duì)?，F(xiàn)在客戶還不想收集信息，又或者客戶現(xiàn)在心情不好，比較忙之介紹與采購員相見，這屬于曲線救國。客戶雖然名義上是什么采購部長，但實(shí)際上在這個(gè)銷售并無發(fā)言權(quán)，真正負(fù)責(zé)這事的另有其人。那我們就要找到真正負(fù)責(zé)的人?？蛻魺o需求，因而無興趣。在首次拜訪中，我們要把握兩個(gè)四六原則：40%，剩下時(shí)間應(yīng)留給客戶，這就要求銷售員多問少說。（來，又或者帶技術(shù)員來，都是可用的方法。這么做的原因有三：給自己留一個(gè)再一次拜訪的借口。此次拜訪，你對(duì)于客戶是一個(gè)完全的陌生人，下次拜訪的時(shí)候，你的身份已（電話預(yù)約；同樣的東西，從熟人和生人口里說出來效果是有很大的不同的。東西，往往會(huì)更在乎一點(diǎn)?？蛻舨坏洸煌視?huì)很反感。因此，我們初次拜訪的工作目標(biāo)也與一般的銷售拜訪有很大的不同。作為項(xiàng)目銷售來說，我們初次拜訪主要有三項(xiàng)任務(wù)：跟客戶弄一臉熟。讓客戶對(duì)我們有一個(gè)初步的了解。尋找和培養(yǎng)線人。70%的時(shí)間是用在路上的，用于工作的時(shí)間不到30%，這30%的時(shí)間中還在被公司開會(huì)，報(bào)表填寫等事情占去相當(dāng)一部分；因此404024面。當(dāng)然,說話還是應(yīng)該有技巧：貴公司機(jī)房看一下，以便能更好的為貴公司提供方案嗎??”去處。這個(gè)不是人性的丑惡面，而是正常的人的心理。就算他還是拒絕了你，你也沒吃虧是不是？借著客戶采購員的話我們又可以故技重施，拿著雞毛當(dāng)令箭了?！澳愫?，于工，我是***部長，他推薦

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