廣告行業(yè)AE培訓(xùn)課程課件

如何成為英雄?如何成為英雄?1AE=AccountExecutive財務(wù)執(zhí)行官客戶開發(fā)、服務(wù)人員什么是AE？AE=AccountExecutive什么是AE？2AE的英雄是什么？被提升賺更多錢AE的英雄是什么？被提升3總有人是英雄，而有的人不是。英雄有他們自己的個性，自己的主意，和做事的方式——不要讓別人認(rèn)為你在拉團隊的后腿。記得，往往是個人先得到提升，然后才是團隊?？傆腥耸怯⑿?，而有的人不是。英雄有他們自己的個性，自己4現(xiàn)在，我要說的是第一步，也是根本的一步：你首先要擁有成為英雄的機會！也就是說，你首先要成為一個AE——否則這一切和他媽的空談有什么差別？現(xiàn)在，我要說的是第一步，也是根本的一步：你首先要擁有成5做AE是件很簡單的事情？很多人認(rèn)為做AE最重要的是談判？很多人認(rèn)為做AE最重要的是搞客戶關(guān)系？很多人認(rèn)為做AE最重要的是什么都懂？最NB的能力就是融會貫通？——沒錯，但你以為你是誰？老板？做AE是件很簡單的事情？很多人認(rèn)為做AE最重要的是談判？6現(xiàn)在回頭說正事：

AE=客戶服務(wù)；那么服務(wù)到底是什么呢？現(xiàn)在回頭說正事：

AE=客戶服務(wù)；那么服務(wù)到底是什么呢7首先你要知道--什么人你要去服務(wù)?你喜歡的人你在意的人付錢的人會加你工資,提拔你的人你想使他工作更順利的人他/她不爽,你就不爽的人有可能會影響你未來的人首先你要知道--什么人你要去服務(wù)?你喜歡的人8然后，了解他--非常,非常地善解人意徹底了解他的需要徹底了解他的困難徹底了解他的問題——但是，你一定要能夠清楚的判別：哪些是你能夠去完成的？哪些是可以創(chuàng)造價值的？沒有人是見鬼的慈善家然后，了解他--非常,非常地善解人意徹底了解他的需要9思考--非常,非常聰明的辦法滿足他的需要排除他的困難解決他的問題——同樣，你需要想想自己的身份，哪些是你的工作？你將從何處入手去實現(xiàn)這些？有時，你甚至需要做一份完整的企劃。這不僅是給客戶的，也是給你的工作伙伴的。思考--非常,非常聰明的辦法滿足他的需要10態(tài)度--非常,非常地心甘情愿服務(wù),是這個行業(yè)的本質(zhì)服務(wù),是所有商業(yè)工作的本質(zhì)服務(wù)人的能力,是你最大的本錢服務(wù)人者,人恒服務(wù)之——做什么很重要，但有時怎么做更重要。記住，客戶首先看重你有多在乎，然后才是你有多了解！態(tài)度--非常,非常地心甘情愿服務(wù),是這個行業(yè)的本質(zhì)11行動--非常,非常地快速有效快速完成你應(yīng)該準(zhǔn)備的。從形式到內(nèi)容。讓所有你需要的工作伙伴，了解這一切。開會、工作單–這一切，別相信嘴巴，那只是扯淡。把一切都形成文字，并確認(rèn)責(zé)任人的簽字。你真正體現(xiàn)出的價值，將從這一刻開始?！F(xiàn)在，你需要用心地來完成下面：準(zhǔn)確有效的工作，將陪伴你從入行，到AM（客戶主管）；從1000塊，到6000塊薪水的成長。行動--非常,非常地快速有效快速完成你應(yīng)該準(zhǔn)備的。從形12現(xiàn)在，一步步地分解你的行動。因為只有如此，才能確定每一步的準(zhǔn)則究竟是什么！現(xiàn)在，一步步地分解你的行動。因為只有如此，才能確定每一步的準(zhǔn)13如何在工作上,與你想要服務(wù)

的人,做有效率的溝通--如何讓他們又幸?？鞓?又尊敬你

如何在工作上,與你想要服務(wù)

的人,做有效率的溝通14預(yù)先思考,事前準(zhǔn)備我的目的是什么?我想要了解什么?我想要告知什么?我想要討論什么?我希望對方采取什么行動?對方的目的是什么?在什么時間,什么地方,用什么方式?

預(yù)先思考一遍全部的過程我想要表達什么,怎么說?別人會想要說什么?他對于我的說法,會怎么反應(yīng)?

把所有可能會用到的東西都準(zhǔn)備好預(yù)先思考,事前準(zhǔn)備我的目的是什么?把所有可能會用到的15事后總結(jié)結(jié)論是什么?NextStep是什么?誰?什么時間以前?做什么事情?事后總結(jié)結(jié)論是什么?16能不能更明確一些?

具體必須做些什么（比如開會）?能不能更明確一些?

具體必須做些什么（比如開會）?17裝出精明干練的樣子穿西裝,打領(lǐng)帶眼神銳利,神情沉穩(wěn)注意傾聽,反應(yīng)靈敏說話節(jié)奏快,有重點裝出精明干練的樣子穿西裝,打領(lǐng)帶18會議前約定時間地點,并通知所有與會人員了解所有事情的最新狀況與相關(guān)人員討論后,盡早撰寫并發(fā)送會議議程(MeetingAgenda)安排場地與設(shè)備準(zhǔn)備文具與茶水確保所有人準(zhǔn)時參加,延遲時及時通知設(shè)想各種可能的狀況,準(zhǔn)備會議中所有可能用到的東西會議前約定時間地點,并通知所有與會人員19會議中記筆記眼觀四面,耳聽八方,對所有人的需要,做出快速反應(yīng)精神上的積極參與沒有相當(dāng)把握,決不輕易發(fā)言儀態(tài)端莊,神情專注頻頻點頭會議中記筆記20會議后收拾會議室回想整個會議的過程,并總結(jié)經(jīng)驗24小時內(nèi)撰寫并發(fā)送會議紀(jì)錄NextStep的跟催會議后收拾會議室21現(xiàn)在,準(zhǔn)備好上戰(zhàn)場了嗎?現(xiàn)在,準(zhǔn)備好上戰(zhàn)場了嗎?22別,傻X才上戰(zhàn)場別,傻X才上戰(zhàn)場23創(chuàng)造雙贏的幾個要領(lǐng)深入挖掘客戶的問題,然后想出更好的辦法來解決如果想不出來,就接受客戶的解決方案讓客戶覺得好主意是他們自己想出來的讓客戶覺得異常地受到尊重讓客戶覺得我們的提議,是經(jīng)由專業(yè)團隊的深思熟慮而產(chǎn)生的盡可能為自己,為團隊留下回旋余地誠懇,誠懇,非常的誠懇創(chuàng)造雙贏的幾個要領(lǐng)深入挖掘客戶的問題,然后想出更好的辦法來24除了這些事情外，你還有很多具體的“內(nèi)務(wù)”要做！除了這些事情外，你還有很多具體的“內(nèi)務(wù)”要做！25電腦檔案的管理文件夾的管理工作單的內(nèi)容平面印刷成品的管理表格的應(yīng)用形成職業(yè)化的良好工作習(xí)慣電腦檔案的管理形成職業(yè)化的良好工作習(xí)慣26電腦檔案管理目的讓上司了解工作進程讓同事清楚工作狀態(tài)讓自己一目了然,提升工作效率電腦檔案管理目的27電腦檔案管理原則不允許有文件夾外的文件，文件必須全部歸檔清晰的搜索路徑：不同類文件按母、子目錄區(qū)分，同類文件按日期區(qū)分定期清理，每月一次90秒原則電腦檔案管理原則不允許有文件夾外的文件，文件必須全部歸檔28公司public品牌組其它部門客戶部品牌組大路徑公司public品牌組其它部門客戶部品牌組大路徑29對內(nèi)會議記錄服務(wù)品牌對外會議記錄ToAM/AD工作單提案本客戶資料財務(wù)類傳真工作進度類XXX0613XXX策略案子目錄及文本對內(nèi)會議記錄服務(wù)品牌對外會議記錄ToAM/AD工作單提案本30文件夾的管理

—最討厭又不得不做的事情文件夾的管理

—最討厭又不得不做的事情31文件夾的建立每個客戶都應(yīng)建立至少一個文件夾內(nèi)容包括：1、封面及封二的“品牌寫真”2、來往傳真、對內(nèi)、對外會議記錄、工作進度、工作單、提案本、客戶資料、財務(wù)資料等文件夾的建立每個客戶都應(yīng)建立至少一個文件夾32單項合作客戶只需建立一個文件夾整體代理客戶應(yīng)將文件夾分三類常規(guī)文件夾財務(wù)類文件夾（如發(fā)票號、支付排期等）已完成工作文件夾文件夾的分類單項合作客戶只需建立一個文件夾文件夾的分類33主要內(nèi)容按順序排列（一）A、FAXIN客戶傳真B、FAXOUT給客戶傳真C、CONTACTREPORT會議記錄DE、STATUSREPORT工作進度表（內(nèi)、外兩種）FG、COMMUNICATIONSTRATEGY全年溝通策略常規(guī)文件夾主要內(nèi)容按順序排列（一）常規(guī)文件夾34主要內(nèi)容按順序排列（二）HI、MEDIASTRATEGY/INFORMATION媒介策略/媒介資料JK、CREATIVEBRIEF(未完成)創(chuàng)意工作單、制作工作單L、RESEARCHDATA市場調(diào)查資料M、CLIENT’SINFORMATION客戶提供的資料NO、OTHERS其它常規(guī)文件夾主要內(nèi)容按順序排列（二）HI、MEDIASTRATEGY/35主要內(nèi)容按順序排列A、客戶確認(rèn)的報價、合同，要求客戶付款的通知書B、客戶付款的底單、客戶簽收的發(fā)票復(fù)印件財務(wù)文件夾主要內(nèi)容按順序排列A、客戶確認(rèn)的報價、合同，要求客戶付款的通36主要內(nèi)容按順序排列A、每項工作的創(chuàng)意策略（工作單）每項工作單后附每次的修改單及修改稿B、客戶確認(rèn)的完稿、客戶確認(rèn)的打樣稿、完稿制作單等C、最后的成品（平面類）（刻錄光盤）已完成工作文件夾主要內(nèi)容按順序排列A、每項工作的創(chuàng)意策略（工作單）已完成工作37為便于工作可將常規(guī)文件夾與財務(wù)文件夾合并已完成工作文件夾將發(fā)展為成品檔案NO、OTHERS其它PQ、……RS、……TU、確認(rèn)的報價、合同，要求客戶付款的通知書VW、客戶付款的底單、客戶簽收的發(fā)票復(fù)印件XYZ、文件夾的整理為便于工作可將常規(guī)文件夾與財務(wù)文件夾合并NO、OTHERS38文件夾的整理文件夾應(yīng)不定期清理，原則上每月一次，尤其是建立月報制度的客戶將常規(guī)文件夾中已完成的工作單及過程中單據(jù)移入已完成工作文件夾，如往來傳真、會議記錄、進度表、媒介資料、市場資料等將已過期的且沒有保留價值的文件清理掉文件夾的整理文件夾應(yīng)不定期清理，原則上每月一次，尤其是建立月39平面印刷成品的管理與表格的使用平面印刷成品的管理與表格的使用40目的客戶需加印，我們只需按編號查找即可。加印時需改動少部分內(nèi)容，只需按編號在平面部查找出來原文件即可修改。事后查看成品時，可直接看出完成日期、印刷次數(shù)等內(nèi)容目的客戶需加印，我們只需按編號查找即可。41編號內(nèi)容XX客戶代碼工作單編號印刷次數(shù)如“大顯01060501”編碼印于印刷品背面的右下角。編號內(nèi)容XX客戶代碼工作單編號印刷次數(shù)如“大顯01060542每周工作進度表每日工作安排表項目進度表CF進度表表格包括：每周工作進度表表格包括：43StatusReport每周工作進度表CC抄送：小姐、先生

From由：

部門經(jīng)理：

組員：

Date日期：

年

月

日

Creative創(chuàng)作客戶各稱進展情況及問題描述下一步工作/完成時間完成時間負(fù)責(zé)方

Media媒介

客戶各稱進展情況及問題描述下一步工作/完成時間完成時間負(fù)責(zé)方

Finance財務(wù)客戶各稱進展情況及問題描述下一步工作/完成時間完成時間負(fù)責(zé)方

Others其他本周小結(jié)

本周簽合同

新客戶

停跟客戶

本周已收金額客戶名稱：金額：下周收取金額客戶名稱：金額：客戶名稱：金額：客戶名稱：金額：

組員：

部門主管：

（簽名）

StatusReport每周工作進度表客戶各稱進展情44要求按客戶描述工作進展情況，定出下一步工作及具體工作完成時間。在完成時間一欄寫入全部工作完成的時間。每項工作標(biāo)明負(fù)責(zé)方，即負(fù)責(zé)部門及負(fù)責(zé)人。要求按客戶描述工作進展情況，定出下一步工作及具體工作完成時間45每日工作安排呈：

主管

部門：主管：組員：時間：編號客戶/項目進展?fàn)顩r描述今日工作安排/完成時間備注

提交人：每日工作安排編號客戶/項目進展?fàn)顩r描述今日工作安排/完成時間46廣告行業(yè)AE培訓(xùn)課程課件47客戶部內(nèi)務(wù)管理做好文件夾、工作單、印刷品的管理可使客戶部的日常工作事半功倍做好每日工作安排表，可以讓上級主管了解我們手頭的工作，同時可以理清自己的工作思路，使工作更有條理性每周工作進度表，將財務(wù)、媒介與其他部門分開，可以讓我們更清淅地對待每一項工作客戶部內(nèi)務(wù)管理做好文件夾、工作單、印刷品的管理可使客戶部的日48除了這些概念—你具體的工作是什么？除了這些概念—你具體的工作是什么？49專業(yè)態(tài)度團隊能力領(lǐng)導(dǎo)力提案技巧開會技巧策略思考力溝通技能流程管理販賣技能客戶管理財務(wù)管理創(chuàng)意判斷專業(yè)態(tài)度團隊能力領(lǐng)導(dǎo)力提案技巧開會技巧策略思考力溝通技能流程50如果你想成為英雄—如果你想成為英雄—51你要抓住任何機會表現(xiàn)自己。不要指望別人會主動給予你什么。使你自己成為一個專業(yè)性人士。認(rèn)識到你的強勢和弱勢，并去改善它。最好的經(jīng)理雇用那些能彌補自己不擅長的東西的員工。你要抓住任何機會表現(xiàn)自己。52如何成為英雄—AE成長篇如何成為英雄53AE的英雄是什么？被提升賺更多錢AE的英雄是什么？被提升54總有人是英雄，而有的人不是。英雄有他們自己的個性，自己的主意，和做事的方式——不要讓別人認(rèn)為你在拉團隊的后腿。記得，往往是個人先得到提升，然后才是團隊?？傆腥耸怯⑿?，而有的人不是。英雄有他們自己的個性，自己55有沒有想過這樣的問題？為什么客戶人員的薪水比較創(chuàng)作人員總是要少?業(yè)務(wù)員拿高提成的時代為什么已經(jīng)遠(yuǎn)去了?——如果你沒考慮過這些問題，你如何去要求更多？有沒有想過這樣的問題？為什么客戶人員的薪水比較創(chuàng)作人員總是要56考慮一下這個問題的答案？當(dāng)一件事情的價值是一個相對固定的數(shù)額時，你得到的，就是你在這件事情中承載的。那么，讓我們檢視一下自己的工作吧！沒有人會為一個傳聲筒付出高薪，畢竟大街上的快遞員和商場里的錄音機已經(jīng)很多了。考慮一下這個問題的答案？當(dāng)一件事情的價值是一個相對固定的數(shù)額57如果這個傳聲筒無人能比？很遺憾，大業(yè)務(wù)、小設(shè)計時代已經(jīng)一去不返了——盡管很多人都在留戀那個廣告人的黃金時代。廣告不再是靠拉活就可以的，也不僅是靠客戶關(guān)系！品牌已經(jīng)成為一個復(fù)雜的綜合體——也即消費者與產(chǎn)品之間所建立的獨特關(guān)系。那么，你和這個工作的關(guān)系是什么？如果這個傳聲筒無人能比？很遺憾，大業(yè)務(wù)、小設(shè)計時代已經(jīng)一去不58價值在于你掌握的權(quán)力！廣告，不再是賣白菜。所以，AE，需要重新找回自己的權(quán)力?？纯次覀兊墓ぷ鳎鳛锳E，你可以掌控其中的多少？掌握了其中的關(guān)鍵權(quán)力，你就擁有了絕對的主導(dǎo)權(quán)！價值在于你掌握的權(quán)力！廣告，不再是賣白菜。所以，AE，需要重59客戶人員的工作是什么？確保我們所有客戶的管理專業(yè)化并有利潤?？刂疲ú皇呛唵蔚牡穆?lián)絡(luò)）整個進程，從開始到結(jié)束。在客戶面前你就是公司。在公司面前你代表著客戶。確定進來和出去的都是第一流的。在理論上這是可行的，但當(dāng)你忙于大堆問題需處理時，你怎么能做這奇異的工作？——而這是你的職責(zé)。

客戶人員的工作是什么？確保我們所有客戶的管理專業(yè)化并有利潤。60客戶人員的工作不是什么？我們不是聯(lián)絡(luò)員不是從客戶那里得到信息，傳達給創(chuàng)意部，爭論一下，最后讓老板及客戶通過。不是在月底給客戶一份帳單和發(fā)票?！绻氵@樣考慮你的工作，你就永遠(yuǎn)不會成功。客戶人員的工作不是什么？我們不是聯(lián)絡(luò)員61因此——你需要多走市場，拜訪有關(guān)專家或競爭對手市場售貨員的看法。實地考察市場表面現(xiàn)象。平時積累——各類資源的收集?？蛻舨咳藛T可分別側(cè)重不同的市場。設(shè)定幾個有前景的專業(yè)對之進行研究、分析。去做真正做激動人心的工作——尋找絕妙的機會，并把握它。抓住一件事或一個項目，搞掂它，讓它成為你自己的東西。因此——你需要多走市場，拜訪有關(guān)專家或競爭對手市場售貨員的看62記住——真正的英雄往往是通過幾個主要的成功，而變成了英雄。記住——真正的英雄往往是通過幾個主要的成功，而變成了英63AE的3個境界讓別人喜歡你——最基本的。讓別人尊重你——包含來自客戶與來自工作伙伴的。讓別人以你為驕傲—那你已經(jīng)輕松發(fā)大財了！AE的3個境界讓別人喜歡你——最基本的。64AEAMAD職業(yè)生涯的進階AEAMAD職業(yè)生涯的進階65我們所處的環(huán)境是怎樣的？我們的部門做什么？上級喜歡什么，憎恨什么？他們根據(jù)哪些來評估我們？每個人做什么？團隊?wèi)?yīng)該做什么？客戶總監(jiān)做什么？客戶經(jīng)理做什么？我們?yōu)槭裁从羞@些人？——他們正在不同的水平上，做著同樣的事或不同的事。我們所處的環(huán)境是怎樣的？我們的部門做什么？66因此----不要總是等你的老板告訴你該做些什么。你上司不可能比你更清楚正在發(fā)生的一切。他有比你更多的客戶要照顧，因此他沒時間來考慮你的事。你是第一線，他不可能象你一樣，拿到第一手材料。如果你利用這種局面，你就能成為一個英雄。因此----不要總是等你的老板告訴你該做些什么。67關(guān)于AE：你們是非常有權(quán)力的人。你們運作公司的生意。你們促使事情發(fā)生、讓事情發(fā)生、不能等事情發(fā)生。你們比其他人更多地接觸客戶。你們比其他人更多地和客戶交談。你們不是“幫手”.關(guān)于AE：你們是非常有權(quán)力的人。68如果你是一個AE：你的客戶屬于你，不是你的老板。但你必須將發(fā)生的事知會你的老板。對待你的客戶像對待你的孩子，讓它成長。當(dāng)然，你經(jīng)常不知道該做什么，或是需要幫助，這就是為什么要有AM、AD——你要追他，不要讓他來追你。開完會后，得到他的同意，而不是他的指令。當(dāng)他停止追你，你也不再需要他的幫助時，你已經(jīng)是AM了。如果你是一個AE：你的客戶屬于你，不是你的老板。但你必須將發(fā)69如何在工作上,與你想要服務(wù)

的人,做有效率的溝通--如何讓他們又幸福快樂,又尊敬你如何在工作上,與你想要服務(wù)

的人,做有效率的溝通70預(yù)先思考,事前準(zhǔn)備我的目的是什么?我想要了解什么?我想要告知什么?我想要討論什么?我希望對方采取什么行動?對方的目的是什么?在什么時間,什么地方,用什么方式?

預(yù)先思考一遍全部的過程我想要表達什么,怎么說?別人會想要說什么?他對于我的說法,會怎么反應(yīng)?

把所有可能會用到的東西都準(zhǔn)備好預(yù)先思考,事前準(zhǔn)備我的目的是什么?把所有可能會用到的71事后總結(jié)結(jié)論是什么?NextStep是什么?誰?什么時間以前?做什么事情?事后總結(jié)結(jié)論是什么?72如果你是一個AM如果你是一個AM73你的使命更艱巨，你也加入日常運作。如果AE犯了錯，不是他們的問題而是你的。你是AM是因為你比AE更有經(jīng)驗。你的責(zé)任不是分擔(dān)AE的工作，更不是自己親自做，而是監(jiān)督和訓(xùn)練AE的工作。如果他有問題，幫助他。你的AE把他的工作做得越好，你就越有更多的剩余時間，來做更有意義的事。你的使命更艱巨，你也加入日常運作。74你能清楚了解誰將被提升。你應(yīng)該有一個有條理的桌面，和一個充滿絕妙主意的頭腦。你的下屬的AE非常之忙，但能控制局面并感到開心。你的客戶喜歡你和你下屬的AE。你能清楚了解誰將被提升。75你需要委派和管理——最好的AM是懂得把大部份工作分出去的人（向上、向下、向周邊），但是依舊沒有事出錯。你自已也在行動和運作業(yè)務(wù)。你告訴你的AD你在做什么，不要等待他來追你。你的AE不是你的傭人，他正在學(xué)習(xí)做你的工作。如果你的AE不高興或辭職，將對你影響很大。善用腦，少用腿。你需要委派和管理76但作為一個AM，更關(guān)鍵的是你需要獲得尊重——這來自客戶與你的工作伙伴！但作為一個AM，更關(guān)鍵的是你需要獲得尊重——這來自客戶與你的77與客戶共進昂貴的法國大餐能幫助建立關(guān)系但這是不夠的因為他喜歡你，并不意味著他尊敬你與客戶共進昂貴的法國大餐能幫助建立關(guān)系78你的工作伙伴愿意為那些知道自己在做什么并贏得客戶尊重的同事做出最好的工作你的工作伙伴愿意為那些79贏得工作伙伴的尊重：如果創(chuàng)意部和媒介部的同事認(rèn)為你得到客戶的尊重，他們將幫助你。如果他們認(rèn)為你對你的客戶僅是一個消息傳遞員，他們對你的工作不會給予支持。經(jīng)常說你想做什么，而不是強調(diào)客戶這么說。要做到這些你需要靜下來想一想，形成自己的觀點。然后你會做出正確的工作簡報（告訴創(chuàng)意/媒介應(yīng)如何進行）。贏得工作伙伴的尊重：如果創(chuàng)意部和媒介部的同事認(rèn)為你得到客戶的80最好的客戶部同事對伙伴是誠實的，不是的則相反。永遠(yuǎn)不要說謊。關(guān)于最后期限，關(guān)于說過什么，關(guān)于任何事。如果你不知道，就承認(rèn)。如果你犯錯就道歉。如果你認(rèn)為他們錯了，就說出來。如果你需要幫助就開口。誠實經(jīng)常不僅在于你做什么，更在于你如何做。贏得工作伙伴的尊重：最好的客戶部同事對伙伴是誠實的，不是的則相反。贏得工作伙伴的81你表達自己，懂得怎樣推銷自我。任何情況下，永遠(yuǎn)不要把問題帶給你的老板或客戶，除非同時也有解決辦法帶給他們。一個錯誤的方法都比沒有方法好。永遠(yuǎn)不要隱藏問題。不要害怕問愚蠢的問題，不要裝作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你將無法學(xué)到東西。如果你問，你將得到尊敬。贏得工作伙伴的尊重：你表達自己，懂得怎樣推銷自我。贏得工作伙伴的尊重：82贏得客戶對你的尊重：客戶不會尊重一個順從的信差（傳聲筒）。以他的視野（他的角度）來看問題，理解他的思路。他需要一個了解他的產(chǎn)品，他的生意的伙伴。思考問題要超越廣告之上，正如你的客戶。贏得客戶對你的尊重：客戶不會尊重一個順從的信差（傳聲筒）。83一個聰明的客戶能分辨什么是廢話——不要做應(yīng)聲蟲。你的工作是為廣告公司，也同樣是為他。他需要你的專業(yè)，你的判斷。如果你沒有觀點，他將會像對待垃圾一樣對待你。尊重一旦喪失，很難重新得回。如果你有一個好主意，你可以不同意他的觀點，但千萬不要和他發(fā)生爭吵。簡而言之，把你自己定位成生意人和做市場的人，而不是供應(yīng)商和銷售代表?！绻愕目蛻糇鹬啬?，你的上司也會尊重你。贏得客戶對你的尊重：一個聰明的客戶能分辨什么是廢話——不要做應(yīng)聲蟲。贏得客戶84幫他包裝自己。幫助他經(jīng)營，寫市場計劃。告訴他真相——關(guān)于他的決定、他的產(chǎn)品、我們正在做的工作。促成優(yōu)秀的創(chuàng)意和媒介工作。按時完成工作。把工作做得超出他的期望值。贏得客戶對你的尊重：幫他包裝自己。幫助他經(jīng)營，寫市場計劃。贏得客戶對你的尊重：85除了這些概念—你具體的工作是什么？除了這些概念—你具體的工作是什么？86關(guān)于工作簡報—你最重要的工作之一！關(guān)于工作簡報—你最重要的工作之一！87不要浪費創(chuàng)作人員的時間。如果這個工作簡報在開始時就是對的，你會少走很多彎路。工作簡報的意義在于說明客戶與市場的需要，而不只是填表，工作簡報是應(yīng)該有創(chuàng)意的。——如果真的發(fā)生問題，好的工作簡報是對你自己的最佳保護。不要浪費創(chuàng)作人員的時間。88工作項目、項目背景目標(biāo)、目標(biāo)市場、承諾點、支持點競爭范疇強制事項、既有策略、附件主要內(nèi)容工作項目、項目背景主要內(nèi)容89工作項目：一項工作的內(nèi)容及詳細(xì)要求項目背景：即項目來源，或項目形成原因讓創(chuàng)作部的同事更易了解并開始工作或比稿、或?qū)η捌趶V告的改進、或新產(chǎn)品工作項目：一項工作的內(nèi)容及詳細(xì)要求讓創(chuàng)作部的同事更易了解并開90目標(biāo)：廣告所要達到的目標(biāo)目標(biāo)市場：廣告所針對的人群承諾點：原有的承諾，或策略設(shè)定的承諾支持點：對此承諾產(chǎn)品可提供的支持目標(biāo)：廣告所要達到的目標(biāo)91競爭范疇：對競爭產(chǎn)品的簡要介紹強制事項：Logo、Slogan等既有策略：如已有客戶已有的策略，或是經(jīng)過內(nèi)提通過的策略附件：產(chǎn)品資料或競爭對手的資料等競爭范疇：對競爭產(chǎn)品的簡要介紹92但我想談的不是這些，而是另外的東西……但我想談的不是這些，而是另外的東西……93關(guān)于AD：一個部門里的主管。一個有長遠(yuǎn)計劃的人。引導(dǎo)客戶，領(lǐng)導(dǎo)廣告公司。知道如何發(fā)展自己團隊的人?！@也意味著你自身有無更大的發(fā)展機會。關(guān)于AD：一個部門里的主管。一個有長遠(yuǎn)計劃的人。94如果你是一個AD：你需要根據(jù)大事考慮，而不是每天瑣碎的事。確保讓GAD或總經(jīng)理知道每件事。但是要盡可能少的麻煩他們，他們已經(jīng)有太多的工作。不要讓人問自己現(xiàn)在是什么情況，你應(yīng)問他們。知道你的位置：盡管少的和小客戶討論問題。（回電話、委派他人做）和創(chuàng)意總監(jiān)、媒介總監(jiān)討論。如果你是一個AD：你需要根據(jù)大事考慮，而不是每天瑣碎的事。95巧妙地讓GAD或總經(jīng)理幫助你，而不是你幫他們。學(xué)會做事技巧和怎樣暫時擱置問題。判斷什么是可以忽視和跳過。知道什么時候可以發(fā)脾氣，什么時候不可以。同時監(jiān)督一百件事，依舊有時間處理生意?！?dāng)你做事非常專業(yè)，而且不丟下任何事情時，你已經(jīng)是GAD了。如果你是一個AD：巧妙地讓GAD或總經(jīng)理幫助你，而不是你幫他們。如果你是一個A96如何成為英雄·超越篇如何成為英雄·超越篇97AE的英雄是什么？被提升賺更多錢AE的英雄是什么？被提升98重新掌控你的權(quán)力

重新掌控你的權(quán)力99權(quán)力不是知識；權(quán)力不是金錢；權(quán)力不是力量強橫；權(quán)力也不是創(chuàng)意……事實上，權(quán)力從來就不曾確定過只是某一樣?xùn)|西。能否擁有權(quán)力，取決于你是否擁有重要的稀缺資源（能力），但這資源未必是難得的，稀缺的能力也未必是難以擁有的。權(quán)力是搶先占有（擁有）價值鏈條上的重要環(huán)節(jié)，而且是稀缺的（因為你很快就會發(fā)現(xiàn)滿大街都是了）！權(quán)力是什么？

權(quán)力不是知識；權(quán)力不是金錢；權(quán)力不是力量強橫；權(quán)力也不是創(chuàng)意100廣告公司的價值鏈條廣告公司的價值鏈分為兩種：公司之于市場的；你之于公司的。當(dāng)我們清楚的了解這條價值鏈條的每一個環(huán)節(jié)，再結(jié)合現(xiàn)實的情景，怎么才能擁有權(quán)力就變的非常清楚。記住，權(quán)力的重心是不斷變化的。洞察變化，并掌握關(guān)鍵，是你成為英雄的基礎(chǔ)！從現(xiàn)在開始，你就需要找出自己的核心價值。其實對于公司來說，也同樣！廣告公司的價值鏈條廣告公司的價值鏈分為兩種：公司之于市場的；101廣告公司的價值鏈條使用權(quán)力接觸權(quán)力擁有權(quán)力感受權(quán)力取得話語權(quán)形成新的話語權(quán)獲得更多話語權(quán)持續(xù)服務(wù)客戶帶領(lǐng)團隊洞察權(quán)力轉(zhuǎn)移趨勢提前準(zhǔn)備好一切價值回報專業(yè)素質(zhì)合作可能職業(yè)素養(yǎng)客戶資源執(zhí)行能力權(quán)力空間廣告公司的價值鏈條使用權(quán)力接觸權(quán)力擁有權(quán)力感受權(quán)力取得話語權(quán)102如果你想擁有權(quán)力想一想，你處于這個價值鏈條的哪一個環(huán)節(jié)？然后，看一看身邊和我們有關(guān)系的人（事）都在做什么？是什么？我有什么？能讓我成為英雄的人想要什么？別人在做什么？這些問題適合品牌，也同樣適合你的職業(yè)生涯。然后，我們就知道自己該做些什么了。如果你想擁有權(quán)力想一想，你處于這個價值鏈條的哪一個環(huán)節(jié)？103那就讓我們嘗試來分析一下吧我是一個客戶經(jīng)理。我已經(jīng)開始接觸權(quán)力了。我手上在運做著客戶。我有幾個下屬。但我還不能自己就決定事情。但說實在的，我就是一個在做事情的人。老板、客戶是能讓我成為英雄的人。他們希望我能獨擋一面，交給我的客戶能夠持續(xù)服務(wù)，不用他們操心；跟我合作的人都很快樂，很放心；我在積極努力地成長。別人：他們是客戶、創(chuàng)作部、管理咨詢部、媒介部、公關(guān)部、制作部，以及其他的什么人。那就讓我們嘗試來分析一下吧我是一個客戶經(jīng)理。我已經(jīng)開始接觸權(quán)104寂寞的客戶也許和你想象的不同，客戶其實是寂寞的。掌握錢的人壓力其實很大：他也需要為自己的老板、或者公司負(fù)責(zé)。每天都有無數(shù)的人想從他們身上得到什么；所以他絕不會很快地接受你；更不會把你看作朋友。請客戶吃飯（所謂應(yīng)酬）也許讓你痛苦，但客戶其實也很痛苦——你不知道要說些什么的時候，他也不知道。大家都想匆匆結(jié)束，然后各自回家。寂寞的客戶也許和你想象的不同，客戶其實是寂寞的。105寂寞的客戶·特點所有人都有弱點，尤其是人性的弱點——客戶也是人。所以他寂寞，并也會常常感到孤獨?？蛻羰菓卸璧摹?dāng)有人可以讓自己懶的時候?？蛻羰秦澙返摹傁胱屇愕姆?wù)超出他的期望值。寂寞的客戶·特點所有人都有弱點，尤其是人性的弱點——客戶106寂寞的客戶·信任所以，你首先要得到他的信任：你是專業(yè)的，你從市場的角度來看廣告，而不是相反。客戶不會信任一個順從的信差（傳聲筒）。他需要你的專業(yè)，你的判斷。如果你沒有觀點，他將會像對待垃圾一樣對待你。以他的視野（他的角度）來看問題，理解他的思路。他需要一個了解他的產(chǎn)品，他的生意的伙伴。一個聰明的客戶能分辨什么是廢話——不要做應(yīng)聲蟲。簡而言之，把你自己定位成生意人和做市場的人，而不是供應(yīng)商和銷售代表。寂寞的客戶·信任所以，你首先要得到他的信任：你是專業(yè)的，107寂寞的客戶·尊重請客戶吃昂貴的法國大餐，也許能讓他喜歡你。但要記住，他喜歡你絕不等于他尊重你。你是能夠做決定的人——你答應(yīng)的事情總是能夠?qū)崿F(xiàn)。那么，你需要想一下：怎么使你的決定讓那些真正能做決定的人同意。當(dāng)然，你并不能輕易承諾什么：但如果你預(yù)想不同的情況發(fā)生，并提前和你的老板溝通的話，你就可以。你和他有很多共同語言，你的見解總是很獨到，能預(yù)料很多事情，對他很有啟發(fā)。寂寞的客戶·尊重請客戶吃昂貴的法國大餐，也許能讓他喜歡你108寂寞的客戶·自豪如果你能讓客戶為你感到自豪，那么你已經(jīng)成為英雄了。你為他服務(wù)，讓他在自己的職場表現(xiàn)出色，幫助他升職加薪。你有很多的資料，可以幫助他工作。你甚至為他寫市場計劃，讓他輕松而愜意。你送給他禮物，但是很用心的，他喜歡而價值不高的，有面子的。甚至你請他吃飯的時候，嘗試去一個有特色的地方，并不開發(fā)票。邀請一些不容易見到的人物，大家一起去。寂寞的客戶·自豪如果你能讓客戶為你感到自豪，那么你已經(jīng)成109貪婪無情面的老板他總是想要更多，并注重結(jié)果。但如果他不這樣，他就不是老板。別以為抱粗腿可以讓你獲得什么，那樣只會阻礙你的前進。不要認(rèn)為你的努力或不努力他看不見——他的眼睛其實比誰都清楚。用非常手段往上爬短期也許是有效的，但他隨手就可以讓你摔下來。所以，不要耍什么小聰明；不要夢想突然被賞識——機會只會給準(zhǔn)備好了的人。但要讓他了解一切：關(guān)于你的工作，你的成績，以及你的困惑——去嘗試他喜歡的東西對你是有好處的。貪婪無情面的老板他總是想要更多，并注重結(jié)果。但如果他不這樣，110神經(jīng)病的創(chuàng)作部同事他們在晚上工作，卻在白天睡覺；他們奇裝異服，發(fā)型怪異；他們大呼小叫，亂七八糟……他們很沒有耐心；他們丟三拉四，什么事情都需要你的提醒；他們經(jīng)常找不到什么東西；他們目光迷茫，似是而非……他們有一個迷人的本領(lǐng)：創(chuàng)意。但有時似乎……哦，其實你也可以想出來是嗎？聽我說：他們其實是工具——盡管是很迷人，很貴的工具。你知道怎么使用工具嗎？如果你不會，那你就有麻煩了。神經(jīng)病的創(chuàng)作部同事他們在晚上工作，卻在白天睡覺；他們奇裝異服111神經(jīng)病的創(chuàng)作部同事他們是需要有人引導(dǎo)的強大力量。你要學(xué)會使用。冷靜的邏輯思維，精準(zhǔn)的判斷力是你必須要擁有的。也就是說：在學(xué)會套路，招數(shù)之外，你還需要有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。否則一切都是扯淡。順手的感覺很重要。學(xué)會和你的兵刃交流，彼此感覺融洽。和他們多溝通吧，沒有人不需要成就感。愛護：愛護他們。他們會以同樣的感情回報你。常擦一擦，上上油什么的。神經(jīng)病的創(chuàng)作部同事他們是需要有人引導(dǎo)的強大力量。你要學(xué)會使用112不能閃的AEAccount有許多理由可以閃的，例如跑去跟創(chuàng)意人員講諸如客戶很爛，隨便作作吧；資料不夠；沒有調(diào)查資料；客戶程度太差了；最近很忙，一堆新客戶；我對你有信心，盡管給你的briefing不夠好，你還是會有好的創(chuàng)意……

好象客戶服務(wù)人員對創(chuàng)意好一點，創(chuàng)意就做了所有的事，反正客戶要的是創(chuàng)意，對策略又不太了解，寫一車言不及意的提案，我承認(rèn)我曾經(jīng)做過“閃”的事，這是最要不得的。

如果我們中間有這樣的人,你要小心了……不能閃的AEAccount有許多理由可以閃的，例如跑去跟創(chuàng)意113客戶首先在乎你有多關(guān)心，然后才在乎你有多了解

越好的創(chuàng)意，風(fēng)險越大，客戶會同意與你一起冒險，是來自客戶對你有信心，而客戶的信心來自于你的關(guān)心（最具體的呈現(xiàn)是你的主動，想在客戶的前面）。最后，才來自你的專業(yè)，知識和經(jīng)驗。

客戶首先在乎你有多關(guān)心，然后才在乎你有多了解越好的創(chuàng)意，風(fēng)114創(chuàng)意的世界影視/平面/廣播/互動/公關(guān)/終端形式創(chuàng)新渠道創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新表述創(chuàng)新材質(zhì)創(chuàng)新媒體創(chuàng)新泥土？動畫？版畫？電話？網(wǎng)絡(luò)？禮品？更大？更小？復(fù)合？解決方案？USB？360度？鋼板？木材？裝訂？廁所？電梯？停車場？創(chuàng)意的世界影視/平面/廣播/互動/公關(guān)/終端形式創(chuàng)新渠道創(chuàng)新115避免成為一些低級錯誤的犧牲品：錯誤的拼寫客戶的名字和頭銜，以及電話號碼。工作簡報簡單、粗糙。應(yīng)聲蟲、滑頭和不懂思考。永遠(yuǎn)比下屬早回家。不接電話。開會遲到。避免成為一些低級錯誤的犧牲品：錯誤的拼寫客戶的名字和頭銜，以116當(dāng)你知道了這些問題的答案后你應(yīng)走的方向就很清晰——剩下就看你自己！當(dāng)你知道了這些問題的答案后117祝大家在廣告行業(yè)成功又快樂！祝大家在廣告行業(yè)成功又快樂！118如何成為英雄?如何成為英雄?119AE=AccountExecutive財務(wù)執(zhí)行官客戶開發(fā)、服務(wù)人員什么是AE？AE=AccountExecutive什么是AE？120AE的英雄是什么？被提升賺更多錢AE的英雄是什么？被提升121總有人是英雄，而有的人不是。英雄有他們自己的個性，自己的主意，和做事的方式——不要讓別人認(rèn)為你在拉團隊的后腿。記得，往往是個人先得到提升，然后才是團隊?？傆腥耸怯⑿郏械娜瞬皇?。英雄有他們自己的個性，自己122現(xiàn)在，我要說的是第一步，也是根本的一步：你首先要擁有成為英雄的機會！也就是說，你首先要成為一個AE——否則這一切和他媽的空談有什么差別？現(xiàn)在，我要說的是第一步，也是根本的一步：你首先要擁有成123做AE是件很簡單的事情？很多人認(rèn)為做AE最重要的是談判？很多人認(rèn)為做AE最重要的是搞客戶關(guān)系？很多人認(rèn)為做AE最重要的是什么都懂？最NB的能力就是融會貫通？——沒錯，但你以為你是誰？老板？做AE是件很簡單的事情？很多人認(rèn)為做AE最重要的是談判？124現(xiàn)在回頭說正事：

AE=客戶服務(wù)；那么服務(wù)到底是什么呢？現(xiàn)在回頭說正事：

AE=客戶服務(wù)；那么服務(wù)到底是什么呢125首先你要知道--什么人你要去服務(wù)?你喜歡的人你在意的人付錢的人會加你工資,提拔你的人你想使他工作更順利的人他/她不爽,你就不爽的人有可能會影響你未來的人首先你要知道--什么人你要去服務(wù)?你喜歡的人126然后，了解他--非常,非常地善解人意徹底了解他的需要徹底了解他的困難徹底了解他的問題——但是，你一定要能夠清楚的判別：哪些是你能夠去完成的？哪些是可以創(chuàng)造價值的？沒有人是見鬼的慈善家然后，了解他--非常,非常地善解人意徹底了解他的需要127思考--非常,非常聰明的辦法滿足他的需要排除他的困難解決他的問題——同樣，你需要想想自己的身份，哪些是你的工作？你將從何處入手去實現(xiàn)這些？有時，你甚至需要做一份完整的企劃。這不僅是給客戶的，也是給你的工作伙伴的。思考--非常,非常聰明的辦法滿足他的需要128態(tài)度--非常,非常地心甘情愿服務(wù),是這個行業(yè)的本質(zhì)服務(wù),是所有商業(yè)工作的本質(zhì)服務(wù)人的能力,是你最大的本錢服務(wù)人者,人恒服務(wù)之——做什么很重要，但有時怎么做更重要。記住，客戶首先看重你有多在乎，然后才是你有多了解！態(tài)度--非常,非常地心甘情愿服務(wù),是這個行業(yè)的本質(zhì)129行動--非常,非常地快速有效快速完成你應(yīng)該準(zhǔn)備的。從形式到內(nèi)容。讓所有你需要的工作伙伴，了解這一切。開會、工作單–這一切，別相信嘴巴，那只是扯淡。把一切都形成文字，并確認(rèn)責(zé)任人的簽字。你真正體現(xiàn)出的價值，將從這一刻開始。——現(xiàn)在，你需要用心地來完成下面：準(zhǔn)確有效的工作，將陪伴你從入行，到AM（客戶主管）；從1000塊，到6000塊薪水的成長。行動--非常,非常地快速有效快速完成你應(yīng)該準(zhǔn)備的。從形130現(xiàn)在，一步步地分解你的行動。因為只有如此，才能確定每一步的準(zhǔn)則究竟是什么！現(xiàn)在，一步步地分解你的行動。因為只有如此，才能確定每一步的準(zhǔn)131如何在工作上,與你想要服務(wù)

的人,做有效率的溝通--如何讓他們又幸?？鞓?又尊敬你

如何在工作上,與你想要服務(wù)

的人,做有效率的溝通132預(yù)先思考,事前準(zhǔn)備我的目的是什么?我想要了解什么?我想要告知什么?我想要討論什么?我希望對方采取什么行動?對方的目的是什么?在什么時間,什么地方,用什么方式?

預(yù)先思考一遍全部的過程我想要表達什么,怎么說?別人會想要說什么?他對于我的說法,會怎么反應(yīng)?

把所有可能會用到的東西都準(zhǔn)備好預(yù)先思考,事前準(zhǔn)備我的目的是什么?把所有可能會用到的133事后總結(jié)結(jié)論是什么?NextStep是什么?誰?什么時間以前?做什么事情?事后總結(jié)結(jié)論是什么?134能不能更明確一些?

具體必須做些什么（比如開會）?能不能更明確一些?

具體必須做些什么（比如開會）?135裝出精明干練的樣子穿西裝,打領(lǐng)帶眼神銳利,神情沉穩(wěn)注意傾聽,反應(yīng)靈敏說話節(jié)奏快,有重點裝出精明干練的樣子穿西裝,打領(lǐng)帶136會議前約定時間地點,并通知所有與會人員了解所有事情的最新狀況與相關(guān)人員討論后,盡早撰寫并發(fā)送會議議程(MeetingAgenda)安排場地與設(shè)備準(zhǔn)備文具與茶水確保所有人準(zhǔn)時參加,延遲時及時通知設(shè)想各種可能的狀況,準(zhǔn)備會議中所有可能用到的東西會議前約定時間地點,并通知所有與會人員137會議中記筆記眼觀四面,耳聽八方,對所有人的需要,做出快速反應(yīng)精神上的積極參與沒有相當(dāng)把握,決不輕易發(fā)言儀態(tài)端莊,神情專注頻頻點頭會議中記筆記138會議后收拾會議室回想整個會議的過程,并總結(jié)經(jīng)驗24小時內(nèi)撰寫并發(fā)送會議紀(jì)錄NextStep的跟催會議后收拾會議室139現(xiàn)在,準(zhǔn)備好上戰(zhàn)場了嗎?現(xiàn)在,準(zhǔn)備好上戰(zhàn)場了嗎?140別,傻X才上戰(zhàn)場別,傻X才上戰(zhàn)場141創(chuàng)造雙贏的幾個要領(lǐng)深入挖掘客戶的問題,然后想出更好的辦法來解決如果想不出來,就接受客戶的解決方案讓客戶覺得好主意是他們自己想出來的讓客戶覺得異常地受到尊重讓客戶覺得我們的提議,是經(jīng)由專業(yè)團隊的深思熟慮而產(chǎn)生的盡可能為自己,為團隊留下回旋余地誠懇,誠懇,非常的誠懇創(chuàng)造雙贏的幾個要領(lǐng)深入挖掘客戶的問題,然后想出更好的辦法來142除了這些事情外，你還有很多具體的“內(nèi)務(wù)”要做！除了這些事情外，你還有很多具體的“內(nèi)務(wù)”要做！143電腦檔案的管理文件夾的管理工作單的內(nèi)容平面印刷成品的管理表格的應(yīng)用形成職業(yè)化的良好工作習(xí)慣電腦檔案的管理形成職業(yè)化的良好工作習(xí)慣144電腦檔案管理目的讓上司了解工作進程讓同事清楚工作狀態(tài)讓自己一目了然,提升工作效率電腦檔案管理目的145電腦檔案管理原則不允許有文件夾外的文件，文件必須全部歸檔清晰的搜索路徑：不同類文件按母、子目錄區(qū)分，同類文件按日期區(qū)分定期清理，每月一次90秒原則電腦檔案管理原則不允許有文件夾外的文件，文件必須全部歸檔146公司public品牌組其它部門客戶部品牌組大路徑公司public品牌組其它部門客戶部品牌組大路徑147對內(nèi)會議記錄服務(wù)品牌對外會議記錄ToAM/AD工作單提案本客戶資料財務(wù)類傳真工作進度類XXX0613XXX策略案子目錄及文本對內(nèi)會議記錄服務(wù)品牌對外會議記錄ToAM/AD工作單提案本148文件夾的管理

—最討厭又不得不做的事情文件夾的管理

—最討厭又不得不做的事情149文件夾的建立每個客戶都應(yīng)建立至少一個文件夾內(nèi)容包括：1、封面及封二的“品牌寫真”2、來往傳真、對內(nèi)、對外會議記錄、工作進度、工作單、提案本、客戶資料、財務(wù)資料等文件夾的建立每個客戶都應(yīng)建立至少一個文件夾150單項合作客戶只需建立一個文件夾整體代理客戶應(yīng)將文件夾分三類常規(guī)文件夾財務(wù)類文件夾（如發(fā)票號、支付排期等）已完成工作文件夾文件夾的分類單項合作客戶只需建立一個文件夾文件夾的分類151主要內(nèi)容按順序排列（一）A、FAXIN客戶傳真B、FAXOUT給客戶傳真C、CONTACTREPORT會議記錄DE、STATUSREPORT工作進度表（內(nèi)、外兩種）FG、COMMUNICATIONSTRATEGY全年溝通策略常規(guī)文件夾主要內(nèi)容按順序排列（一）常規(guī)文件夾152主要內(nèi)容按順序排列（二）HI、MEDIASTRATEGY/INFORMATION媒介策略/媒介資料JK、CREATIVEBRIEF(未完成)創(chuàng)意工作單、制作工作單L、RESEARCHDATA市場調(diào)查資料M、CLIENT’SINFORMATION客戶提供的資料NO、OTHERS其它常規(guī)文件夾主要內(nèi)容按順序排列（二）HI、MEDIASTRATEGY/153主要內(nèi)容按順序排列A、客戶確認(rèn)的報價、合同，要求客戶付款的通知書B、客戶付款的底單、客戶簽收的發(fā)票復(fù)印件財務(wù)文件夾主要內(nèi)容按順序排列A、客戶確認(rèn)的報價、合同，要求客戶付款的通154主要內(nèi)容按順序排列A、每項工作的創(chuàng)意策略（工作單）每項工作單后附每次的修改單及修改稿B、客戶確認(rèn)的完稿、客戶確認(rèn)的打樣稿、完稿制作單等C、最后的成品（平面類）（刻錄光盤）已完成工作文件夾主要內(nèi)容按順序排列A、每項工作的創(chuàng)意策略（工作單）已完成工作155為便于工作可將常規(guī)文件夾與財務(wù)文件夾合并已完成工作文件夾將發(fā)展為成品檔案NO、OTHERS其它PQ、……RS、……TU、確認(rèn)的報價、合同，要求客戶付款的通知書VW、客戶付款的底單、客戶簽收的發(fā)票復(fù)印件XYZ、文件夾的整理為便于工作可將常規(guī)文件夾與財務(wù)文件夾合并NO、OTHERS156文件夾的整理文件夾應(yīng)不定期清理，原則上每月一次，尤其是建立月報制度的客戶將常規(guī)文件夾中已完成的工作單及過程中單據(jù)移入已完成工作文件夾，如往來傳真、會議記錄、進度表、媒介資料、市場資料等將已過期的且沒有保留價值的文件清理掉文件夾的整理文件夾應(yīng)不定期清理，原則上每月一次，尤其是建立月157平面印刷成品的管理與表格的使用平面印刷成品的管理與表格的使用158目的客戶需加印，我們只需按編號查找即可。加印時需改動少部分內(nèi)容，只需按編號在平面部查找出來原文件即可修改。事后查看成品時，可直接看出完成日期、印刷次數(shù)等內(nèi)容目的客戶需加印，我們只需按編號查找即可。159編號內(nèi)容XX客戶代碼工作單編號印刷次數(shù)如“大顯01060501”編碼印于印刷品背面的右下角。編號內(nèi)容XX客戶代碼工作單編號印刷次數(shù)如“大顯010605160每周工作進度表每日工作安排表項目進度表CF進度表表格包括：每周工作進度表表格包括：161StatusReport每周工作進度表CC抄送：小姐、先生

From由：

部門經(jīng)理：

組員：

Date日期：

年

月

日

Creative創(chuàng)作客戶各稱進展情況及問題描述下一步工作/完成時間完成時間負(fù)責(zé)方

Media媒介

客戶各稱進展情況及問題描述下一步工作/完成時間完成時間負(fù)責(zé)方

Finance財務(wù)客戶各稱進展情況及問題描述下一步工作/完成時間完成時間負(fù)責(zé)方

Others其他本周小結(jié)

本周簽合同

新客戶

停跟客戶

本周已收金額客戶名稱：金額：下周收取金額客戶名稱：金額：客戶名稱：金額：客戶名稱：金額：

組員：

部門主管：

（簽名）

StatusReport每周工作進度表客戶各稱進展情162要求按客戶描述工作進展情況，定出下一步工作及具體工作完成時間。在完成時間一欄寫入全部工作完成的時間。每項工作標(biāo)明負(fù)責(zé)方，即負(fù)責(zé)部門及負(fù)責(zé)人。要求按客戶描述工作進展情況，定出下一步工作及具體工作完成時間163每日工作安排呈：

主管

部門：主管：組員：時間：編號客戶/項目進展?fàn)顩r描述今日工作安排/完成時間備注

提交人：每日工作安排編號客戶/項目進展?fàn)顩r描述今日工作安排/完成時間164廣告行業(yè)AE培訓(xùn)課程課件165客戶部內(nèi)務(wù)管理做好文件夾、工作單、印刷品的管理可使客戶部的日常工作事半功倍做好每日工作安排表，可以讓上級主管了解我們手頭的工作，同時可以理清自己的工作思路，使工作更有條理性每周工作進度表，將財務(wù)、媒介與其他部門分開，可以讓我們更清淅地對待每一項工作客戶部內(nèi)務(wù)管理做好文件夾、工作單、印刷品的管理可使客戶部的日166除了這些概念—你具體的工作是什么？除了這些概念—你具體的工作是什么？167專業(yè)態(tài)度團隊能力領(lǐng)導(dǎo)力提案技巧開會技巧策略思考力溝通技能流程管理販賣技能客戶管理財務(wù)管理創(chuàng)意判斷專業(yè)態(tài)度團隊能力領(lǐng)導(dǎo)力提案技巧開會技巧策略思考力溝通技能流程168如果你想成為英雄—如果你想成為英雄—169你要抓住任何機會表現(xiàn)自己。不要指望別人會主動給予你什么。使你自己成為一個專業(yè)性人士。認(rèn)識到你的強勢和弱勢，并去改善它。最好的經(jīng)理雇用那些能彌補自己不擅長的東西的員工。你要抓住任何機會表現(xiàn)自己。170如何成為英雄—AE成長篇如何成為英雄171AE的英雄是什么？被提升賺更多錢AE的英雄是什么？被提升172總有人是英雄，而有的人不是。英雄有他們自己的個性，自己的主意，和做事的方式——不要讓別人認(rèn)為你在拉團隊的后腿。記得，往往是個人先得到提升，然后才是團隊?？傆腥耸怯⑿?，而有的人不是。英雄有他們自己的個性，自己173有沒有想過這樣的問題？為什么客戶人員的薪水比較創(chuàng)作人員總是要少?業(yè)務(wù)員拿高提成的時代為什么已經(jīng)遠(yuǎn)去了?——如果你沒考慮過這些問題，你如何去要求更多？有沒有想過這樣的問題？為什么客戶人員的薪水比較創(chuàng)作人員總是要174考慮一下這個問題的答案？當(dāng)一件事情的價值是一個相對固定的數(shù)額時，你得到的，就是你在這件事情中承載的。那么，讓我們檢視一下自己的工作吧！沒有人會為一個傳聲筒付出高薪，畢竟大街上的快遞員和商場里的錄音機已經(jīng)很多了?？紤]一下這個問題的答案？當(dāng)一件事情的價值是一個相對固定的數(shù)額175如果這個傳聲筒無人能比？很遺憾，大業(yè)務(wù)、小設(shè)計時代已經(jīng)一去不返了——盡管很多人都在留戀那個廣告人的黃金時代。廣告不再是靠拉活就可以的，也不僅是靠客戶關(guān)系！品牌已經(jīng)成為一個復(fù)雜的綜合體——也即消費者與產(chǎn)品之間所建立的獨特關(guān)系。那么，你和這個工作的關(guān)系是什么？如果這個傳聲筒無人能比？很遺憾，大業(yè)務(wù)、小設(shè)計時代已經(jīng)一去不176價值在于你掌握的權(quán)力！廣告，不再是賣白菜。所以，AE，需要重新找回自己的權(quán)力。看看我們的工作，作為AE，你可以掌控其中的多少？掌握了其中的關(guān)鍵權(quán)力，你就擁有了絕對的主導(dǎo)權(quán)！價值在于你掌握的權(quán)力！廣告，不再是賣白菜。所以，AE，需要重177客戶人員的工作是什么？確保我們所有客戶的管理專業(yè)化并有利潤。控制（不是簡單的的聯(lián)絡(luò)）整個進程，從開始到結(jié)束。在客戶面前你就是公司。在公司面前你代表著客戶。確定進來和出去的都是第一流的。在理論上這是可行的，但當(dāng)你忙于大堆問題需處理時，你怎么能做這奇異的工作？——而這是你的職責(zé)。

客戶人員的工作是什么？確保我們所有客戶的管理專業(yè)化并有利潤。178客戶人員的工作不是什么？我們不是聯(lián)絡(luò)員不是從客戶那里得到信息，傳達給創(chuàng)意部，爭論一下，最后讓老板及客戶通過。不是在月底給客戶一份帳單和發(fā)票?！绻氵@樣考慮你的工作，你就永遠(yuǎn)不會成功?？蛻羧藛T的工作不是什么？我們不是聯(lián)絡(luò)員179因此——你需要多走市場，拜訪有關(guān)專家或競爭對手市場售貨員的看法。實地考察市場表面現(xiàn)象。平時積累——各類資源的收集。客戶部人員可分別側(cè)重不同的市場。設(shè)定幾個有前景的專業(yè)對之進行研究、分析。去做真正做激動人心的工作——尋找絕妙的機會，并把握它。抓住一件事或一個項目，搞掂它，讓它成為你自己的東西。因此——你需要多走市場，拜訪有關(guān)專家或競爭對手市場售貨員的看180記住——真正的英雄往往是通過幾個主要的成功，而變成了英雄。記住——真正的英雄往往是通過幾個主要的成功，而變成了英181AE的3個境界讓別人喜歡你——最基本的。讓別人尊重你——包含來自客戶與來自工作伙伴的。讓別人以你為驕傲—那你已經(jīng)輕松發(fā)大財了！AE的3個境界讓別人喜歡你——最基本的。182AEAMAD職業(yè)生涯的進階AEAMAD職業(yè)生涯的進階183我們所處的環(huán)境是怎樣的？我們的部門做什么？上級喜歡什么，憎恨什么？他們根據(jù)哪些來評估我們？每個人做什么？團隊?wèi)?yīng)該做什么？客戶總監(jiān)做什么？客戶經(jīng)理做什么？我們?yōu)槭裁从羞@些人？——他們正在不同的水平上，做著同樣的事或不同的事。我們所處的環(huán)境是怎樣的？我們的部門做什么？184因此----不要總是等你的老板告訴你該做些什么。你上司不可能比你更清楚正在發(fā)生的一切。他有比你更多的客戶要照顧，因此他沒時間來考慮你的事。你是第一線，他不可能象你一樣，拿到第一手材料。如果你利用這種局面，你就能成為一個英雄。因此----不要總是等你的老板告訴你該做些什么。185關(guān)于AE：你們是非常有權(quán)力的人。你們運作公司的生意。你們促使事情發(fā)生、讓事情發(fā)生、不能等事情發(fā)生。你們比其他人更多地接觸客戶。你們比其他人更多地和客戶交談。你們不是“幫手”.關(guān)于AE：你們是非常有權(quán)力的人。186如果你是一個AE：你的客戶屬于你，不是你的老板。但你必須將發(fā)生的事知會你的老板。對待你的客戶像對待你的孩子，讓它成長。當(dāng)然，你經(jīng)常不知道該做什么，或是需要幫助，這就是為什么要有AM、AD——你要追他，不要讓他來追你。開完會后，得到他的同意，而不是他的指令。當(dāng)他停止追你，你也不再需要他的幫助時，你已經(jīng)是AM了。如果你是一個AE：你的客戶屬于你，不是你的老板。但你必須將發(fā)187如何在工作上,與你想要服務(wù)

的人,做有效率的溝通--如何讓他們又幸福快樂,又尊敬你如何在工作上,與你想要服務(wù)

的人,做有效率的溝通188預(yù)先思考,事前準(zhǔn)備我的目的是什么?我想要了解什么?我想要告知什么?我想要討論什么?我希望對方采取什么行動?對方的目的是什么?在什么時間,什么地方,用什么方式?

預(yù)先思考一遍全部的過程我想要表達什么,怎么說?別人會想要說什么?他對于我的說法,會怎么反應(yīng)?

把所有可能會用到的東西都準(zhǔn)備好預(yù)先思考,事前準(zhǔn)備我的目的是什么?把所有可能會用到的189事后總結(jié)結(jié)論是什么?NextStep是什么?誰?什么時間以前?做什么事情?事后總結(jié)結(jié)論是什么?190如果你是一個AM如果你是一個AM191你的使命更艱巨，你也加入日常運作。如果AE犯了錯，不是他們的問題而是你的。你是AM是因為你比AE更有經(jīng)驗。你的責(zé)任不是分擔(dān)AE的工作，更不是自己親自做，而是監(jiān)督和訓(xùn)練AE的工作。如果他有問題，幫助他。你的AE把他的工作做得越好，你就越有更多的剩余時間，來做更有意義的事。你的使命更艱巨，你也加入日常運作。192你能清楚了解誰將被提升。你應(yīng)該有一個有條理的桌面，和一個充滿絕妙主意的頭腦。你的下屬的AE非常之忙，但能控制局面并感到開心。你的客戶喜歡你和你下屬的AE。你能清楚了解誰將被提升。193你需要委派和管理——最好的AM是懂得把大部份工作分出去的人（向上、向下、向周邊），但是依舊沒有事出錯。你自已也在行動和運作業(yè)務(wù)。你告訴你的AD你在做什么，不要等待他來追你。你的AE不是你的傭人，他正在學(xué)習(xí)做你的工作。如果你的AE不高興或辭職，將對你影響很大。善用腦，少用腿。你需要委派和管理194但作為一個AM，更關(guān)鍵的是你需要獲得尊重——這來自客戶與你的工作伙伴！但作為一個AM，更關(guān)鍵的是你需要獲得尊重——這來自客戶與你的195與客戶共進昂貴的法國大餐能幫助建立關(guān)系但這是不夠的因為他喜歡你，并不意味著他尊敬你與客戶共進昂貴的法國大餐能幫助建立關(guān)系196你的工作伙伴愿意為那些知道自己在做什么并贏得客戶尊重的同事做出最好的工作你的工作伙伴愿意為那些197贏得工作伙伴的尊重：如果創(chuàng)意部和媒介部的同事認(rèn)為你得到客戶的尊重，他們將幫助你。如果他們認(rèn)為你對你的客戶僅是一個消息傳遞員，他們對你的工作不會給予支持。經(jīng)常說你想做什么，而不是強調(diào)客戶這么說。要做到這些你需要靜下來想一想，形成自己的觀點。然后你會做出正確的工作簡報（告訴創(chuàng)意/媒介應(yīng)如何進行）。贏得工作伙伴的尊重：如果創(chuàng)意部和媒介部的同事認(rèn)為你得到客戶的198最好的客戶部同事對伙伴是誠實的，不是的則相反。永遠(yuǎn)不要說謊。關(guān)于最后期限，關(guān)于說過什么，關(guān)于任何事。如果你不知道，就承認(rèn)。如果你犯錯就道歉。如果你認(rèn)為他們錯了，就說出來。如果你需要幫助就開口。誠實經(jīng)常不僅在于你做什么，更在于你如何做。贏得工作伙伴的尊重：最好的客戶部同事對伙伴是誠實的，不是的則相反。贏得工作伙伴的199你表達自己，懂得怎樣推銷自我。任何情況下，永遠(yuǎn)不要把問題帶給你的老板或客戶，除非同時也有解決辦法帶給他們。一個錯誤的方法都比沒有方法好。永遠(yuǎn)不要隱藏問題。不要害怕問愚蠢的問題，不要裝作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你將無法學(xué)到東西。如果你問，你將得到尊敬。贏得工作伙伴的尊重：你表達自己，懂得怎樣推銷自我。贏得工作伙伴的尊重：200贏得客戶對你的尊重：客戶不會尊重一個順從的信差（傳聲筒）。以他的視野（他的角度）來看問題，理解他的思路。他需要一個了解他的產(chǎn)品，他的生意的伙伴。思考問題要超越廣告之上，正如你的客戶。贏得客戶對你的尊重：客戶不會尊重一個順從的信差（傳聲筒）。201一個聰明的客戶能分辨什么是廢話——不要做應(yīng)聲蟲。你的工作是為廣告公司，也同樣是為他。他需要你的專業(yè)，你的判斷。如果你沒有觀點，他將會像對待垃圾一樣對待你。尊重一旦喪失，很難重新得回。如果你有一個好主意，你可以不同意他的觀點，但千萬不要和他發(fā)生爭吵。簡而言之，把你自己定位成生意人和做市場的人，而不是供應(yīng)商和銷售代表?！绻愕目蛻糇鹬啬悖愕纳纤疽矔鹬啬?。贏得客戶對你的尊重：一個聰明的客戶能分辨什么是廢話——不要做應(yīng)聲蟲。贏得客戶202幫他包裝自己。幫助他經(jīng)營，寫市場計劃。告訴他真相——關(guān)于他的決定、他的產(chǎn)品、我們正在做的工作。促成優(yōu)秀的創(chuàng)意和媒介工作。按時完成工作。把工作做得超出他的期望值。贏得客戶對你的尊重：幫他包裝自己。幫助他經(jīng)營，寫市場計劃。贏得客戶對你的尊重：203除了這些概念—你具體的工作是什么？除了這些概念—你具體的工作是什么？204關(guān)于工作簡報—你最重要的工作之一！關(guān)于工作簡報—你最重要的工作之一！205不要浪費創(chuàng)作人員的時間。如果這個工作簡報在開始時就是對的，你會少走很多彎路。工作簡報的意義在于說明客戶與市場的需要，而不只是填表，工作簡報是應(yīng)該有創(chuàng)意的?！绻娴陌l(fā)生問題，好的工作簡報是對你自己的最佳保護。不要浪費創(chuàng)作人員的時間。206工作項目、項目背景目標(biāo)、目標(biāo)市場、承諾點、支持點競爭范疇強制事項、既有策略、附件主要內(nèi)容工作項目、項目背景主要內(nèi)容207工作項目：一項工作的內(nèi)容及詳細(xì)要求項目背景：即項目來源，或項目形成原因讓創(chuàng)作部的同事更易了解并開始工作或比稿、或?qū)η捌趶V告的改進、或新產(chǎn)品工作項目：一項工作的內(nèi)容及詳細(xì)要求讓創(chuàng)作部的同事更易了解并開208目標(biāo)：廣告所要達到的目標(biāo)目標(biāo)市場：廣告所針對的人群承諾點：原有的承諾，或策略設(shè)定的承諾支持點：對此承諾產(chǎn)品可提供的支持目標(biāo)：廣告所要達到的目標(biāo)209競爭范疇：對競爭產(chǎn)品的簡要介紹強制事項：Logo、Slogan等既有策略：如已有客戶已有的策略，或是經(jīng)過內(nèi)提通過的策略附件：產(chǎn)品資料或競爭對手的資料等競爭范疇：對競爭產(chǎn)品的簡要介紹210但我想談的不是這些，而是另外的東西……但我想談的不是這些，而是另外的東西……211關(guān)于AD：一個部門里的主管。一個有長遠(yuǎn)計劃的人。引導(dǎo)客戶，領(lǐng)導(dǎo)廣告公司。知道如何發(fā)展自己團隊的人?！@也意味著你自身有無更大的發(fā)展機會。關(guān)于AD：一個部門里的主管。一個有長遠(yuǎn)計劃的人。212如果你是一個AD：你需要根據(jù)大事考慮，而不是每天瑣碎的事。確保讓GAD或總經(jīng)理知道每件事。但是要盡可能少的麻煩他們，他們已經(jīng)有太多的工作。不要讓人問自己現(xiàn)在是什么情況，你應(yīng)問他們。知道你的位置：盡管少的和小客戶討論問題。（回電話、委派他人做）和創(chuàng)意總監(jiān)、媒介總監(jiān)討論。如果你是一個AD：你需要根據(jù)大事考慮，而不是每天瑣碎的事。213巧妙地讓GAD或總經(jīng)理幫助你，而不是你幫他們。學(xué)會做事技巧和怎樣暫時擱置問題。判斷什么是可以忽視和跳過。知道什么時候可以發(fā)脾氣，什么時候不可以。同時監(jiān)督一百件事，依舊有時間處理生意?！?dāng)你做事非常專業(yè)，而且不丟下任何事情時，你已經(jīng)是GAD了。如果你是一個AD：巧妙地讓GAD或總經(jīng)理幫助你，而不是你幫他們。如果你是一個A214如何成為英雄·超越篇如何成為英雄·超越篇215AE的英雄是什么？被提升賺更多錢AE的英雄是什么？被提升216重新掌控你的權(quán)力

重新掌控你的權(quán)力217權(quán)力不是知識；權(quán)力不是金錢；權(quán)力不是力量強橫；權(quán)力也不是創(chuàng)意……事實上，權(quán)力從來就不曾確定過只是某一樣?xùn)|西。能否擁有權(quán)力，取決于你是否擁有重要的稀缺資源（能力），但這資源未必是難得的，稀缺的能力也未必是難以擁有的。權(quán)力是搶先占有（擁有）價值鏈條上的重要環(huán)節(jié)，而且是稀缺的（因為你很快就會發(fā)現(xiàn)滿大街都是了）！權(quán)力是什么？

權(quán)力不是知識；權(quán)力不是金錢；權(quán)力不是力量強橫；權(quán)力也不是創(chuàng)意218廣告公司的價值鏈條廣告公司的價值鏈分為兩種：公司之于市場的；你之于公司的。當(dāng)我們清楚的了解這條價值鏈條的每一個環(huán)節(jié)，再結(jié)合現(xiàn)實的情景，怎么才能擁有權(quán)力就變的非常清楚。記住，權(quán)力的重心是不斷變化的。洞察變化，并掌握關(guān)鍵，是你成為英雄的基礎(chǔ)！從現(xiàn)在開始，你就需要找出自己的核心價值。其實對于公司來說，也同樣！廣告公司的價值鏈條廣告公司的價值鏈分為兩種：公司之于市場的；219廣告公司的價值鏈條使用權(quán)力接觸權(quán)力擁有權(quán)力感受權(quán)力取得話語權(quán)形成新的話語權(quán)獲得更多話語權(quán)持續(xù)服務(wù)客戶帶領(lǐng)團隊洞察權(quán)力轉(zhuǎn)移趨勢提前準(zhǔn)備好一切價值回報專業(yè)素質(zhì)合作可能職業(yè)素養(yǎng)客戶資源執(zhí)行能力權(quán)力空間廣告公司的價值鏈條使用權(quán)力接觸權(quán)力擁有權(quán)力感受權(quán)力取得話語權(quán)220如果你想擁有權(quán)力想一想，你處于這個價值鏈條的