珠寶行業(yè)企業(yè)目標管理概述

目標管理主要內(nèi)容一、目標二、整體目標三、目標管理一、目標什么是目標企業(yè)持續(xù)存在的條件目標的確定目標的表達什么是目標?目標就是結(jié)果要求滿足目標的行為才是有效的目標只有一個一個整體的業(yè)績一個共同的努力方向德魯克《管理實踐》任何企業(yè)必須成為一個真正的整體，并且將個人的努力融匯成一種共同的努力。每個成員的貢獻是不同的，但每個成員的貢獻必須融成一個整體。產(chǎn)生出一種整體的業(yè)績。企業(yè)的各項工作，都必須以整個企業(yè)的目標為導向。管理人員的工作必須注重于企業(yè)整體的成功。請確立一個目標？市場占有率?產(chǎn)品?技術?人才?以上目標能使公司持續(xù)下去嗎?企業(yè)持續(xù)存在的條件凈利潤資金利潤率現(xiàn)金流量企業(yè)所需要的經(jīng)營業(yè)績（目標）提高有效出貨減少存貨占用降低營運費用三者排序一定目標的表達(示例)銷售收入貨款回收銷售費用庫存占用二、整體目標現(xiàn)實經(jīng)營上的困境擺脫困境的邏輯時間與空間轉(zhuǎn)換經(jīng)營方式的改變TCL的經(jīng)營方式現(xiàn)實實經(jīng)經(jīng)營營上上的的困困境境降低低銷銷售售重重心心掌控控渠渠道道終終端端爭奪奪客客戶戶劇劇烈烈成本本費費用用趨趨高高利潤潤空空間間銳銳減減依賴賴現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量擺脫脫困困境境的的邏邏輯輯控制制成成本本主主要要因因素素加強強存存貨貨管管理理市場場預預測測能能力力有有限限外部部環(huán)環(huán)境境動動蕩蕩時間間與與空空間間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換QTt0t1t2q1q2時間間與與空空間間的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換QTt0t1t2q1q2時間間與與空空間間的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換q1<q2=存存貨貨或或斷斷貨貨風風險險時間間與與空空間間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換改變變生生產(chǎn)產(chǎn)方方式式縮短短生生產(chǎn)產(chǎn)周周期期提高高生生產(chǎn)產(chǎn)柔柔性性改變變供供貨貨方方式式縮短短供供貨貨周周期期強化化配配送送能能力力改變變銷銷售售方方式式提高高分分銷銷能能力力加快快信信息息反反饋饋(IT技技術術)改變變生生產(chǎn)產(chǎn)方方式式一類類生生產(chǎn)產(chǎn)方方式式二類類生生產(chǎn)產(chǎn)方方式式三類類生生產(chǎn)產(chǎn)方方式式戴爾爾模模式式(生生產(chǎn)產(chǎn)方方式式)改變變供供貨貨方方式式縮短短供供貨貨周周期期強化化配配送送能能力力改變變銷銷售售方方式式提高高分分銷銷能能力力加快快信信息息反反饋饋(IT技技術術)經(jīng)營營方方式式的的改改變變生產(chǎn)產(chǎn)驅(qū)驅(qū)動動轉(zhuǎn)向向市場場驅(qū)驅(qū)動動間接接經(jīng)經(jīng)營營轉(zhuǎn)向向直接接經(jīng)經(jīng)營營市場場(客客戶戶)驅(qū)驅(qū)動動宜家家家家居居的的經(jīng)經(jīng)營營方方式式(市市場場導導向向型型組組織織)內(nèi)部部價價值值鏈鏈的的重重新新排排序序(豐豐田田的的故故事事)宜家家經(jīng)經(jīng)營營方方式式瑞典典小小男男孩孩英英格格瓦瓦的的一一分分差差價價決決定定成成敗敗的的經(jīng)經(jīng)商商哲哲學學（（效效率率觀觀））；；經(jīng)營零售售，為消消費者提提供價值值，避免免單純價價格戰(zhàn)；；運用設計計能力降降低生產(chǎn)產(chǎn)與運輸輸，乃至至銷售成成本；運用設計計能力，，確立商商場品牌牌擴張力力，進而而，OEM與ODM組組貨能力力；形成獨特特的一組組經(jīng)營活活動的組組合方式式,形成成宜家經(jīng)經(jīng)營方式式（參閱圖）；確立起宜宜家家居居的使命命，成為為家居市市場獨特特的供應應者、采采購者、、設計者者與創(chuàng)造造者；宜家公司司活動體體系圖有限的顧客服務務低生產(chǎn)成本組合式家具設計計顧客自選選顧客自己己組裝易于運輸輸及組裝裝能夠解釋釋的目錄、富富有信息息的展覽及及標簽“未裝配配的”配套元件件組裝易于生產(chǎn)產(chǎn)的廣泛多樣樣化有巨大停停車場的郊區(qū)現(xiàn)現(xiàn)場顧客自己己運輸更多的即興購買買高速通行行的儲運倉庫庫年周轉(zhuǎn)庫庫存庫存中的的大多數(shù)商商品從長期供供給者的100%的外外購現(xiàn)場的大大量貯存存有限的銷銷售人員員未來購買買增加的可可能性在生產(chǎn)成成本上集中中的家庭設計計市場(客客戶)驅(qū)驅(qū)動的結(jié)論：形成一組組相互加加強的經(jīng)經(jīng)營活動動完整表達達出統(tǒng)一一的企業(yè)業(yè)使命,戰(zhàn)略與與目標謀求系統(tǒng)統(tǒng)的有效效性系統(tǒng)地表表現(xiàn)內(nèi)在在竟爭能能力直接經(jīng)營營方式客戶提供供場地信息導購購人員對對消費者者推銷消費者向向客戶交交定金服務人員員上門安安裝并收收回余款款減少存貨貨與周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)減少回款款風險TCL經(jīng)經(jīng)營方式式的表達達IT&RIT技術術支持下下的整體體運行效效率(即即以速度沖沖擊規(guī)模模)職業(yè)化客客戶顧問問隊伍支支持下的的終端分分銷能力力(即精耕細作作)1.以速速度沖擊擊規(guī)模速度是規(guī)規(guī)模的本本質(zhì)卡西歐方方式的應應用變款式變產(chǎn)量變價格IT技術術的應用用消費領域域流通領域域生產(chǎn)領域域速度等于于通過三三大領域域所需要要的時間間速度是規(guī)規(guī)模的本本質(zhì)消費領域域流通領域域生產(chǎn)領域域速度=通通過三大領域域時間速度是規(guī)規(guī)模的本本質(zhì)2.精耕耕細作提高訪問問顧客的的數(shù)量與與質(zhì)量深化與顧顧客的聯(lián)聯(lián)系與顧客結(jié)結(jié)成戰(zhàn)略略聯(lián)盟依靠管理理實現(xiàn)下下例目標標:提高銷售售收入控制存貨貨風險降低成本本費用三.目標標管理目標管理理的含義義目標管理理的本質(zhì)質(zhì)目標管理理的含義義使所有人人或部門門的努力力朝著一一個方向向一個產(chǎn)生生成果的的方向使有效出貨貨盡可能的的快使各環(huán)節(jié)節(jié)的存貨盡可能的的少使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橛行С鲐涁浀倪\營費用用盡可能的的低目標管理理的本質(zhì)質(zhì)對最終經(jīng)經(jīng)濟成果果進行管管理管理的核核心是決決策把資源配配置在產(chǎn)產(chǎn)生成果果的方向向上做什么怎么做誰來做結(jié)果要求求時間限制制目標管理理的難點點管理上的的障礙專業(yè)化的的工作等級制的的結(jié)構由此引起起的差異異各管理者者不會自自動轉(zhuǎn)向向共同目目標三個石匠匠的故事事1，專業(yè)業(yè)化的工工作專業(yè)職能能管理人人員傾向向于“優(yōu)優(yōu)秀的石石匠”，，諸如：：高水平的的市場研研究最現(xiàn)代的的會計制制度科學的人人事管理理完善的工工藝等等等企業(yè)轉(zhuǎn)變變成功能能性王國國（專業(yè)業(yè)部門））的松散散聯(lián)盟（與最終終成果相相關的管管理人員員相比））職能性性管理人人員應盡盡可能地地少2，等級級制的結(jié)結(jié)構盥洗室門門的故事事審計師發(fā)發(fā)現(xiàn)“門門”的花花費由售票員員保管鑰鑰匙鎖““門”顧客忘記記歸還鑰鑰匙申請配鑰鑰匙的費費用很麻麻煩砸“門””很簡單單“等級結(jié)結(jié)構”鼓鼓勵錯誤行為/禁禁止正確行為高標準工工藝不是是目標/是實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營目標標的手段段3，各類類各級人人員的差差異立場、觀觀點、方方法從不同視視點看待待同一個個事物不能都對對整體目目標直接接作貢獻獻明確所在在領域應應有的貢貢獻明確所在在領域必必須創(chuàng)造造的業(yè)績績在顯著影影響企業(yè)業(yè)生存與與發(fā)展的的方面，，明確必必要的貢貢獻尋求他部部門的幫幫助為他部門門作貢獻獻下屬是上上司的一一個組成成部分正確使用用程序與與報告三種誤用用道德工具具/經(jīng)濟濟原則（（程序不不決定““該做什什么”））用程序替替代判斷斷/無需需判斷時時才用程程序（管管理問題題從來不不能“程程序化””/套用用某個模模式或程程序）用程序當當作管理理工具/程序是是提高工工作效率率的工具具（把精精力放在在工作上上/不是是程序上上）一線人員員花時間間在工作作上/不不是寫報報告上程序與報報告只有有在省時時省力時時應用應將程序序與報告告降低到到最低限限度/盡盡可能簡簡單目標管理理原則將個人的的力量與與責任心心發(fā)揮出出來讓每一個個人像自自由人一一樣行事事將組織的的目標轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為個個人的目目標以此確保保企業(yè)的的經(jīng)營業(yè)業(yè)績實現(xiàn)現(xiàn)通過自我我控制進進行管理理控制一切切等于一一切都不不控制控制不相相干的事事等于誤誤導四.業(yè)務務人員的的目標管管理確立目標標任務提高訪問問顧客的的數(shù)量與與質(zhì)量在一線崗崗位上采采集.處處理.傳傳遞一手手信息1.確立立目標客戶名去年實際銷售指數(shù)今年計劃No.1目標1.A客戶100201401402.B客戶501070102(60*1.7)3.C客戶701498984.D客戶120241681685.E客戶8016112136(80*1.7)6.F客戶8016112112合計500萬元100%700萬元756萬元相關指標標銷售費用用率銷售回款款率客戶滿意意度(見見下表)2.訪問問顧客數(shù)數(shù)量回訪數(shù)量量基準表表

客戶類別

月訪問次數(shù)/每家

平均停留時間/每家

Ⅰ（Aa）

4

40分

Ⅰ（Ab、Ba）

3

40分

Ⅱ

2

30分

Ⅲ（Bc、Cb）

1

20分

Ⅲ（Cc）

1

20分

新客戶

4

20分3.訪問問顧客質(zhì)質(zhì)量支持客戶戶服務客戶戶向客戶顧問問轉(zhuǎn)化4.反饋饋信息數(shù)據(jù)情況知識見解智慧為上司正正確決策策作貢獻獻使上司的的決策有有利于下下屬出成成果五.業(yè)務務經(jīng)理的的目標管管理目標牽引引過程控制制系統(tǒng)支持持全面激勵勵(當球球迷)1.目標標牽引為下屬的的成長創(chuàng)創(chuàng)造機會會使下屬滿滿意(見見下表)員工滿意意度調(diào)查查表（示示例）

調(diào)查項目

基本是這樣

基本不是這樣

不回答上司使我清楚公司現(xiàn)狀2-20我對上司決定有信心2-20我能把握上司的意圖1-10上司承認我作的貢獻1-10上司能履行對我的承諾1-10上司分配目標任務是公正的2-20上司能真誠提出我的不足1-10上司能直率表示工作中歉意1-10上司能處理人際糾紛2-20上司能解決工作難題2-20合計

2.過程程控制提高銷售售業(yè)績增加銷售售收入加強銷售售回款減少銷售售費用控制訪問問行為3系統(tǒng)支支持.貨物供應應商品交易易資金信息在貨物供供應方面面按局部市市場競爭爭的態(tài)勢勢，向核核心客戶戶供應具具有競爭爭力的商商品改善供貨貨周期與與供貨期期量標準準，提高高配送能能力支持核心心客戶調(diào)調(diào)整不良良庫存及時處理理破損商商品等等等在商品交交易方面面協(xié)調(diào)價格格體系按鎖定渠渠道與保保護市