房地產(chǎn)銷售中異議處理

本文格式為Word版，下載可任意編輯——房地產(chǎn)銷售中異議處理房地產(chǎn)銷售中異議處理的淺析

在銷售過(guò)程中，展現(xiàn)問(wèn)題我們也稱這些問(wèn)題為異議。異議的展現(xiàn)是一個(gè)特別自然的現(xiàn)象。

客戶提出異議不確定是對(duì)你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在大多數(shù)處境下，異議可使銷售工作舉行的更順?biāo)?，關(guān)鍵是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問(wèn)。

所以我們要概括問(wèn)題概括分析來(lái)再次消去客戶的異議。

客戶產(chǎn)生異議的理由

★客戶面對(duì)抉擇時(shí)，感?ahref=http://./wygw/jhfy/target=_blankclass=infotextkey>講話玻虼俗勻壞靨岢鲆恍┙蹇冢袂笱映僮鞒鼉齠?。震}保突Щ嵐閹鬧械撓鍬腔蜆悴磺暗腦蟯嘎凍隼礎(chǔ)?/P>★客戶未能充分了解自己的處境或你建議的籌劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對(duì)購(gòu)房的了解。

★客戶可能對(duì)目生事物抱著排斥的態(tài)度，在這處境下，異議便會(huì)展現(xiàn)。

明白了客戶提出異議的動(dòng)機(jī)，你便可“對(duì)癥下藥”，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對(duì)方所提出的異議是否成立。

1、不成立的異議

有時(shí)客戶的異議只是疑問(wèn)，倘使這些問(wèn)題你早已打定在較后時(shí)間議論，你便可以向客戶保證問(wèn)題會(huì)稍后作答，以確?？蛻艏辛羯窳υ谀闼岢龅膯?wèn)。

另外客戶可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必打理或報(bào)以一笑，持續(xù)舉行你的銷售工作。假若客戶重復(fù)提出同一異議，你只需要簡(jiǎn)潔地回復(fù)便可。

2、成立的異議

成立的異議是指真正在客戶的腦海中旋轉(zhuǎn)著的憂慮或困惑，這是你銷售過(guò)程中的絆腳石，因此你務(wù)必對(duì)這些異議作出適當(dāng)?shù)幕貜?fù)。

概括問(wèn)題概括分析的技巧

問(wèn)題的展現(xiàn)往往是由于客戶看到了或者想到了，我們?cè)谧鼋榻B的時(shí)候有預(yù)見(jiàn)性的舉行鋪墊，學(xué)會(huì)暗藏問(wèn)題，那么問(wèn)題就會(huì)少了好多。即使客戶提到了某個(gè)問(wèn)題，由于之前我們已經(jīng)有很好的舉行鋪墊，解決起來(lái)就輕易得多?！秾O子兵法》上說(shuō)：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也！解決問(wèn)題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題談問(wèn)題。

1、感到—曾感到—察覺(jué)到

你要令客戶感到問(wèn)題是可以理解的（感到），并且使對(duì)方做到其他人在同樣處境下，也曾有一致的感受（曾感到）。當(dāng)客戶專心地一再斟酌后，就會(huì)察覺(jué)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮(察覺(jué)到)。

問(wèn)題：我沒(méi)有興趣

處理：陳先生，我很明白你的感受，其實(shí)我接觸過(guò)好多客戶，他們?cè)谧畛蹼A段對(duì)買房有同樣的感受。不過(guò)大多數(shù)處境下，經(jīng)過(guò)深入的了解之后，他們就會(huì)察覺(jué)買樓是很有價(jià)值的，而且買樓最重要的是有沒(méi)有這種需要，陳先生，您不妨給我個(gè)機(jī)遇，用10分鐘向你講一下。

2、澄清—認(rèn)同—解決

向客戶領(lǐng)會(huì)解釋其問(wèn)題的實(shí)際意思（澄清），并認(rèn)同客戶的感受（認(rèn)同），然后提出我們的觀法（解決），引導(dǎo)客戶做出抉擇。

問(wèn)題：我已經(jīng)買樓房了。

處理：您已經(jīng)買了房，不過(guò)現(xiàn)在買房不光可以住，還可以用來(lái)投資，您試想一下，現(xiàn)在房?jī)r(jià)每日都在漲，但銀行利率不是太高，假設(shè)賣房可以當(dāng)作投資，你說(shuō)那多好。

3、直接詢問(wèn)法

假若我們已經(jīng)合理地處理客戶的問(wèn)題，客戶依舊不允許添置，你可以直接詢問(wèn)顧客不接納的理由,這樣,暗藏的異議就會(huì)顯露出來(lái),理解異議之后,你便可以著手處理.

問(wèn)題：（我明白，但你不用再說(shuō)了，我真的不想買。）

處理：（陳先生，既然你熱愛(ài)這里，為什么你不愿買？你可不成以開(kāi)心見(jiàn)誠(chéng)，把真正理由說(shuō)出來(lái)呢？）

4、反問(wèn)法

先用諒解的語(yǔ)氣采納客戶的拒絕，并覆述客戶的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問(wèn)題，逼使客戶分析異議的錯(cuò)誤。

異議：我還是不想買這里。

處理：你不想買這里，你想買哪呢？

5、引例法

當(dāng)客人躊躇不決的時(shí)候，你可以利用一些感人的故事，剪報(bào)，個(gè)人閱歷或別人的見(jiàn)證去打動(dòng)他，令他明白馬上作出抉擇是一項(xiàng)明智之舉。引例中，可以指出他的摯友也是你的客戶，此舉會(huì)令客戶更加安心。

異議：我還沒(méi)抉擇買不買房了。

處理：你這樣想就錯(cuò)了，作家劉紹棠1957年用2000元在北京買了一個(gè)四合院，97看他家人用300多萬(wàn)賣了。）

6、回返法（是的……所以……）

利用這種方法，你先要認(rèn)同客戶的觀法，然后利用客戶提出的異議作出他需要購(gòu)房的理由。

異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買房。

處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方。不過(guò)現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個(gè)人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來(lái)做打定。

要點(diǎn)

①幫客戶解決問(wèn)題應(yīng)從客戶的角度啟程，站在他的角度說(shuō)話，認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，從而讓客戶感覺(jué)到你是在為他著想，與此同時(shí)，加以引導(dǎo)，讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。

②幫客戶解決了問(wèn)題后，要對(duì)客戶舉行逼定，不要讓客戶有太多的時(shí)間去其它的問(wèn)題。

③做細(xì)心的聽(tīng)眾，對(duì)客戶提出的問(wèn)題應(yīng)避重就輕。（注：要掌管主動(dòng)權(quán)，不要被