全屋整裝店長(zhǎng)精細(xì)化操盤(pán)管理實(shí)務(wù)課件

營(yíng)銷中心精品課程全屋整裝店長(zhǎng)精細(xì)化操盤(pán)管理實(shí)務(wù)營(yíng)銷中心精品課程全屋整裝店長(zhǎng)精細(xì)化操盤(pán)管理實(shí)務(wù)1店面管理者的使命制定銷售目標(biāo)，創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，創(chuàng)優(yōu)客戶服務(wù)布置日常工作，激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性，營(yíng)造愉快的工作環(huán)境。企業(yè)文化、政策最基層的執(zhí)行者和捍衛(wèi)者，最大可能地為企業(yè)的集體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益服務(wù)。店面管理者的使命制定銷售目標(biāo)，創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，創(chuàng)優(yōu)客戶服務(wù)布置2店面管理者的角色定位承上組織啟下協(xié)調(diào)角色:代理人、執(zhí)行者職責(zé)：承擔(dān)公司的職責(zé)達(dá)成組織目標(biāo)執(zhí)行上司的指示角色：管理者、領(lǐng)導(dǎo)者職責(zé)：做好店面的管理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成任務(wù)使各項(xiàng)資源充分有效發(fā)揮角色：企業(yè)的終端銷售商、生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的連接者職責(zé)：銷售企業(yè)產(chǎn)品滿足客戶的需求讓客戶滿意店面管理者的角色定位承上組織啟下協(xié)調(diào)角色:角色：角色：3店面管理者5大基本素質(zhì)主動(dòng)熱情的心態(tài)專業(yè)務(wù)實(shí)的心態(tài)空杯學(xué)習(xí)的心態(tài)1234積極樂(lè)觀的心態(tài)思維意識(shí)店面管理者5大基本素質(zhì)主動(dòng)熱情的心態(tài)專業(yè)務(wù)實(shí)的心態(tài)空杯學(xué)習(xí)的4管理店面精細(xì)化管理店面精細(xì)化5管理??管理??6管店面清潔工作計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售檢討主動(dòng)營(yíng)銷事倉(cāng)儲(chǔ)物管管店面清潔工作計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售檢討主動(dòng)營(yíng)銷事倉(cāng)儲(chǔ)物管7理選用育留團(tuán)人理選用育留團(tuán)人8管事1【店面清潔】管事1【店面清潔】9店面清潔四分店天下分區(qū)1234分人分期分收店面清潔分區(qū)1234分人分期分收10練習(xí)：請(qǐng)小組做一份店面清潔明細(xì)表？5分鐘練習(xí)：11整體家居（長(zhǎng)沙）旗艦店店面清潔表清潔區(qū)域清潔負(fù)責(zé)人清潔日期清潔時(shí)間驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收結(jié)果驗(yàn)收人整體家居（長(zhǎng)沙）旗艦店店面清潔表清潔區(qū)域清潔負(fù)責(zé)人清潔日期清12為什么我們要清潔店面？為什么我們要清潔店面？13店面位置形象（店內(nèi)形象、人員形象）廣告宣傳促銷活動(dòng)業(yè)務(wù)推廣品牌口碑人脈關(guān)系店面顧客來(lái)源七大因素可以改變的途徑可以快速改變的短期不能改變的長(zhǎng)期無(wú)法改變店面顧客來(lái)源七大因素可以改變的途徑可以快速改變的短期不能改變14門(mén)頭形象（增進(jìn)客流進(jìn)店）店內(nèi)形象（定價(jià)標(biāo)簽）人員形象（提高成交率）店面形象門(mén)頭形象（增進(jìn)客流進(jìn)店）店面形象15店面清潔與我們業(yè)績(jī)息息相關(guān)！店面清潔與我們業(yè)績(jī)息息相關(guān)！16管事2【工作安排】管事2【工作安排】17一、每日口號(hào)習(xí)慣一、每日口號(hào)習(xí)慣18信心口號(hào)：，走進(jìn)億萬(wàn)家！，我們是最棒的!信心口號(hào)：19二、日清會(huì)-當(dāng)日工作總結(jié)和第二天工作安排會(huì)議類型會(huì)議安排日清會(huì)1、開(kāi)會(huì)時(shí)間：周一至周五下午下班前20分鐘；周六日根據(jù)實(shí)際2、參加人員：所有早上上班員工3、主持人：店長(zhǎng)帶頭（輪值）4、會(huì)議內(nèi)容：⑴、團(tuán)隊(duì)口號(hào)⑵、總部最新文件或通知；⑶、前日工作總結(jié)匯報(bào)（導(dǎo)購(gòu)；設(shè)計(jì)繪圖；安裝服務(wù)；小區(qū)拓展）⑷、第二天工作安排（導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)、安裝、業(yè)務(wù)）⑸、小游戲或活動(dòng)，鼓舞士氣二、日清會(huì)-當(dāng)日工作總結(jié)和第二天工作安排會(huì)議類型會(huì)議安排日清20為什么要日清會(huì)？為什么日清會(huì)放在下午下班前開(kāi)？為什么要日清會(huì)？21導(dǎo)購(gòu)________當(dāng)天工作計(jì)劃表201__年__月__日當(dāng)天工作事項(xiàng)客戶相關(guān)信息完成情況情況說(shuō)明門(mén)面接待姓名：電話：小區(qū)：9:00-10:00門(mén)面接待姓名：電話：小區(qū)：門(mén)面接待姓名：電話：小區(qū)：門(mén)面接待姓名：電話：小區(qū)：客戶預(yù)約姓名：電話：小區(qū)：客戶預(yù)約姓名：電話：小區(qū)：溝通安裝姓名：電話：小區(qū)：溝通安裝姓名：電話：小區(qū)：確定合同姓名：電話：小區(qū)：確定合同姓名：電話：小區(qū)：回訪工作姓名：電話：小區(qū)：客戶安裝3天導(dǎo)購(gòu)________當(dāng)天工作計(jì)劃表201__22回訪時(shí)間回訪內(nèi)容安裝后3天了解顧客對(duì)安裝和產(chǎn)品的滿意度安裝后3個(gè)月了解衣柜木門(mén)的使用情況安裝后1年了解衣柜的使用情況、以及是否需要進(jìn)行產(chǎn)品維護(hù)回訪工作331原則回訪時(shí)間回訪內(nèi)容安裝后3天了解顧客對(duì)安裝和產(chǎn)品的滿意度安裝后23全屋整裝店長(zhǎng)精細(xì)化操盤(pán)管理實(shí)務(wù)課件24全屋整裝店長(zhǎng)精細(xì)化操盤(pán)管理實(shí)務(wù)課件25客戶檔案包含收據(jù)報(bào)價(jià)表設(shè)計(jì)理念回訪相片回訪表平面立面效果圖合同每一個(gè)客戶檔案包含客戶檔收據(jù)設(shè)計(jì)理念平面合同每一個(gè)客戶檔案包含26設(shè)計(jì)師________當(dāng)天工作計(jì)劃表201__年__月__日當(dāng)天工作事項(xiàng)客戶相關(guān)信息完成情況情況說(shuō)明量尺工作初尺□

復(fù)尺□姓名：電話：小區(qū)：9:00-10:00量尺工作初尺□

復(fù)尺□姓名：電話：小區(qū)：設(shè)計(jì)工作平面□立面□效果□報(bào)價(jià)□姓名：電話：小區(qū)：設(shè)計(jì)工作平面□立面□效果□報(bào)價(jià)□姓名：電話：小區(qū)：洽談工作平面□立面□效果□報(bào)價(jià)□姓名：電話：小區(qū)：互檢工作平面□立面□效果□報(bào)價(jià)□姓名：電話：小區(qū)：下單工作

姓名：電話：小區(qū)：配合工作安裝□業(yè)務(wù)□姓名：電話：小區(qū)：安裝應(yīng)該注意事項(xiàng)設(shè)計(jì)師________當(dāng)天工作計(jì)劃表201_27安裝師________當(dāng)天工作計(jì)劃表201__年__月__日當(dāng)天工作事項(xiàng)客戶相關(guān)信息完成情況情況說(shuō)明安裝工作姓名：電話：小區(qū)：9:00-10:00安裝工作姓名：電話：小區(qū)：安裝工作姓名：電話：小區(qū)：安裝工作姓名：電話：小區(qū)：售后工作姓名：電話：小區(qū)：售后工作姓名：電話：小區(qū)：售后工作姓名：電話：小區(qū)：售后工作姓名：電話：小區(qū)：安裝師________當(dāng)天工作計(jì)劃表201_28思考：5分鐘業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃表如何設(shè)置？思考：5分鐘29小區(qū)業(yè)務(wù)工作計(jì)劃表小區(qū)名稱采取方法預(yù)計(jì)達(dá)成結(jié)果需要工具需要時(shí)間其他小區(qū)業(yè)務(wù)工作計(jì)劃表小區(qū)名稱采取方法預(yù)計(jì)達(dá)成結(jié)果需要工具需要時(shí)30全屋整裝店長(zhǎng)精細(xì)化操盤(pán)管理實(shí)務(wù)課件31會(huì)議類型會(huì)議安排晨例會(huì)1、開(kāi)會(huì)時(shí)間：清潔衛(wèi)生結(jié)束后（早上上班前15分鐘）2、參加人員：所有早上上班員工3、主持人：店長(zhǎng)帶頭（輪值）4、會(huì)議內(nèi)容：⑴、團(tuán)隊(duì)口號(hào)⑵、總部最新文件或通知；⑶、前日成功案例分享（導(dǎo)購(gòu)；設(shè)計(jì)繪圖；安裝服務(wù)；小區(qū)拓展）⑷、當(dāng)天工作強(qiáng)調(diào)（導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)、安裝、業(yè)務(wù)）⑸、小游戲或活動(dòng)，鼓舞士氣三、晨例會(huì)-當(dāng)日工作強(qiáng)調(diào)會(huì)議類型會(huì)議安排晨例會(huì)三、晨例會(huì)-當(dāng)日工作強(qiáng)調(diào)32最錯(cuò)誤的晨例會(huì)安排當(dāng)天工作回顧昨天不足最錯(cuò)誤的晨例會(huì)安排當(dāng)天工作回顧昨天不足33為什么工作昨天已安排還需要再開(kāi)晨例會(huì)？為什么工作昨天已安排34打精神樂(lè)分享再?gòu)?qiáng)調(diào)打精神樂(lè)分享再?gòu)?qiáng)調(diào)35店長(zhǎng)下班安全管理3件事：斷水?dāng)嚯婈P(guān)店長(zhǎng)下班安全管理3件事：斷水關(guān)36四、周例會(huì)會(huì)議類型會(huì)議安排周例會(huì)1、開(kāi)會(huì)時(shí)間：每周周一下班后2、參加人員：全體員工3、主持人：店長(zhǎng)4、會(huì)議內(nèi)容：⑴、本周銷售目標(biāo)及其分解；⑵、上周工作總結(jié)，本周工作安排(每位員工必須發(fā)言)；⑶、本店面銷售數(shù)據(jù)分析，業(yè)績(jī)通報(bào)；⑷、競(jìng)爭(zhēng)品牌的本周促銷活動(dòng)及其他動(dòng)態(tài)分析。及我們要采取的辦法。四、周例會(huì)會(huì)議類型會(huì)議安排周例會(huì)37思考：為什么周例會(huì)安排到每周周一下班后？思考：為什么周例會(huì)安排38五、月度例會(huì)會(huì)議類型會(huì)議安排月度例會(huì)1、開(kāi)會(huì)時(shí)間：每月30/31號(hào)下班后2、參加人員：全體員工3、主持人：店長(zhǎng)4、會(huì)議內(nèi)容⑴、上月銷售業(yè)績(jī)通報(bào)及工作總結(jié)(每位員工必須發(fā)言)；⑵、下月銷售目標(biāo)及其分解；對(duì)手分析及月度的工作動(dòng)態(tài)⑶、月度優(yōu)秀員工表?yè)P(yáng)；⑷、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)得分可列入考核分；(5)、員工生日會(huì)五、月度例會(huì)會(huì)議類型會(huì)議安排月度例會(huì)39$$提前通知會(huì)議時(shí)間會(huì)前準(zhǔn)備相關(guān)資料會(huì)中記錄會(huì)后發(fā)（跟蹤執(zhí)行）會(huì)前安排工作時(shí)間（杜絕：遲、退、缺）進(jìn)入會(huì)場(chǎng)前全部手機(jī)靜音（響一次100元）會(huì)議五大天條$$提前通知會(huì)議時(shí)間會(huì)前準(zhǔn)備相關(guān)資料會(huì)中記錄會(huì)后發(fā)（跟蹤執(zhí)行40作業(yè)：假如你是店長(zhǎng)，請(qǐng)做一份《銷售業(yè)績(jī)周報(bào)表》--周例會(huì)和一份《銷售業(yè)績(jī)?cè)聢?bào)表》--月例會(huì)分組討論15分鐘完成！作業(yè)：假如你是店長(zhǎng)，請(qǐng)41管事3【銷售計(jì)劃】管事3【銷售計(jì)劃】42計(jì)劃下達(dá)和分解計(jì)劃達(dá)成計(jì)劃制定123計(jì)劃下達(dá)和分解計(jì)劃達(dá)成計(jì)劃制定12343、目標(biāo)一定要明確！、目標(biāo)一定要量化！、目標(biāo)一定要執(zhí)行！1、目標(biāo)設(shè)定1、目標(biāo)設(shè)定442、銷售目標(biāo)來(lái)源分解、店面零售、各類促銷、小區(qū)業(yè)務(wù)、家裝、異業(yè)渠道、團(tuán)購(gòu)、工程、服務(wù)2、銷售目標(biāo)來(lái)源分解、店面零售45全屋整裝店長(zhǎng)精細(xì)化操盤(pán)管理實(shí)務(wù)課件46全屋整裝店長(zhǎng)精細(xì)化操盤(pán)管理實(shí)務(wù)課件47管事4【銷售檢討】管事4【銷售檢討】48①周檢查、月總結(jié)①周檢查、月總結(jié)49如：當(dāng)月目標(biāo)任務(wù)20戶20萬(wàn)。那么每個(gè)星期平均需完成5戶5萬(wàn)。假如沒(méi)有完成周任務(wù):

檢查受市場(chǎng)或?qū)κ值姆N種影響因素。

檢查人員的銷售狀態(tài)和銷售反饋及店面的管理。

查看導(dǎo)購(gòu)的成交與談單記錄及潛在意向客戶紀(jì)錄；

查看第一個(gè)星期進(jìn)店的客流量；找原因：找出達(dá)不成目標(biāo)的原因。制定解決方案：并且要拿出方案做調(diào)整及改進(jìn)。如：當(dāng)月目標(biāo)任務(wù)20戶20萬(wàn)。那么每個(gè)星期平均需完成5戶5萬(wàn)50②目標(biāo)追塑②目標(biāo)追塑51

措施：查數(shù)據(jù)、找原因、檢查人

如第一周完不成分解的任務(wù)，側(cè)要把第一周的余下任務(wù)往第二周累計(jì)，以此類推。措施：查數(shù)據(jù)、找原因、檢查人如第一周完不成分解的52管事5【主動(dòng)營(yíng)銷】管事5【主動(dòng)營(yíng)銷】531、是短兵相接，搶奪訂單的利器;2、精準(zhǔn)投放，投入小產(chǎn)出大;是以小搏大的戰(zhàn)術(shù)3、終端攔截，不戰(zhàn)而屈人之兵;4、NO.1品牌使用如虎添翼，如NO.1品牌不用，競(jìng)品使用，將悄悄吞食NO.1品牌市場(chǎng)份額。主動(dòng)營(yíng)銷的價(jià)值和作用1、是短兵相接，搶奪訂單的利器;主動(dòng)營(yíng)銷的價(jià)值和作用54主動(dòng)營(yíng)銷的七種工具6、展會(huì)營(yíng)銷主動(dòng)營(yíng)銷的7種工具5、家裝營(yíng)銷3、異業(yè)聯(lián)盟7、工廠團(tuán)購(gòu)4、會(huì)議營(yíng)銷2、小區(qū)推廣1、裝飾公司主動(dòng)營(yíng)銷的七種工具6、展會(huì)營(yíng)銷主動(dòng)營(yíng)銷的7種工具5、家裝營(yíng)銷55（1）家裝公司調(diào)研與選擇10-20套/月業(yè)務(wù)規(guī)模大投放大力度大業(yè)績(jī)廣告力度口碑、案例設(shè)計(jì)實(shí)力5家為宜，3家重點(diǎn)合作數(shù)量業(yè)之峰、東易日盛、華潯、星藝等常規(guī)大牌

工具一：裝飾公司（1）家裝公司調(diào)研與選擇10-20套/月業(yè)務(wù)規(guī)模大投放大力度561）采用哪些同類競(jìng)品2）該品牌公關(guān)方式和返利政策3）該品牌知名度及產(chǎn)品定4）雙方合作的穩(wěn)定性（2）目標(biāo)裝飾公司合作品牌調(diào)研采用哪些同類競(jìng)品該品牌公關(guān)方式和返利政策該品牌知名度及產(chǎn)品定雙方合作的穩(wěn)定性

工具一：裝飾公司1）采用哪些同類競(jìng)品（2）目標(biāo)裝飾公司合作品牌調(diào)研采用哪些同57裝飾公司基本情況XXXX裝飾公司XXXX裝飾公司XXXX裝飾公司XXXX裝飾公司規(guī)模實(shí)力設(shè)計(jì)師數(shù)量定位在本地影響力合作方式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和雙方合作關(guān)系情況其他（3）建立《裝飾公司檔案表》

工具一：裝飾公司裝飾公司XXXX裝飾公司XXXX裝58（4）攻克裝飾公司神秘方法？

工具一：裝飾公司（4）攻克裝飾公司神秘方法？工具一：裝飾公司591）公司與公司之間協(xié)議合作2）公司與設(shè)計(jì)師直接合作（5）與裝飾公司合作2種形式

工具一：裝飾公司（5）與裝飾公司合作2種形式工具一：裝飾公司60基本信息裝修公司設(shè)計(jì)師姓名生日賬號(hào)提成金額及時(shí)間下一步方向XXX公司李設(shè)計(jì)晨設(shè)計(jì)XXX公司（6）裝飾公司關(guān)系維護(hù)

工具一：裝飾公司基本信息設(shè)計(jì)師姓名生日賬號(hào)提成金額及611、和裝飾公司在小區(qū)內(nèi)建立共同合作的推廣模式，由裝飾公司進(jìn)行前期的物業(yè)部門(mén)的協(xié)調(diào)，由雙方共同組織宣傳，利用雙方的優(yōu)勢(shì)將各自的業(yè)務(wù)在該小區(qū)內(nèi)達(dá)到極大化。2、配合裝飾公司在各小區(qū)建立“樣板房”，分?jǐn)偂皹影宸俊钡某杀久鏍?zhēng)取宣傳的實(shí)樣，形成一定的影響力；3、如果合作的是大型裝飾公司，則可以在分銷渠道的店面門(mén)頭上懸掛xxxx裝飾公司已選用，增加店面導(dǎo)購(gòu)資本，提高推廣信心與產(chǎn)品公信力與裝飾公司合作絕殺妙方總結(jié)1、和裝飾公司在小區(qū)內(nèi)建立共同合作的推廣模式，由裝飾公司進(jìn)行62

工具二：小區(qū)推廣小區(qū)活動(dòng)的作用與價(jià)值1、小區(qū)是目標(biāo)客戶最集中的地方，投入產(chǎn)出比高。2、了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略，打壓競(jìng)爭(zhēng)品牌。主動(dòng)營(yíng)銷的七種工具工具二：小區(qū)推廣小區(qū)活動(dòng)的作用與價(jià)值主動(dòng)營(yíng)銷的七種工具63小區(qū)推廣部經(jīng)理小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表第一步：建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍小區(qū)推廣的步驟小區(qū)推廣部經(jīng)理小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組小區(qū)64小區(qū)推廣經(jīng)理主要職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；

2）負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門(mén)管理制度；

3）建立部門(mén)激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；

4）開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；

5）帶領(lǐng)部門(mén)成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；

6）協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾公司、物業(yè)公司、店面等相關(guān)部門(mén)的關(guān)系。第二步：確定相關(guān)人員的職責(zé)小區(qū)推廣經(jīng)理主要職責(zé)：第二步：確定相關(guān)人員的職責(zé)65小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員主要職責(zé)：

1）開(kāi)展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開(kāi)發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)上級(jí)經(jīng)理；

2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；

3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；

4）展開(kāi)“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；

5）負(fù)責(zé)業(yè)主至商場(chǎng)展廳參觀行程的具體組織；

6）發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作；

7）負(fù)責(zé)小區(qū)銷售服務(wù)工作；

8）完成部門(mén)經(jīng)理安排的其它工作。第二步：確定相關(guān)人員的職責(zé)第二步：確定相關(guān)人員的職責(zé)66全屋整裝店長(zhǎng)精細(xì)化操盤(pán)管理實(shí)務(wù)課件67第三步：人員培訓(xùn)與制度建設(shè)建立小區(qū)推廣基本制度，包括以下一些內(nèi)容：《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、《小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》員工培訓(xùn)第三步：人員培訓(xùn)與制度建設(shè)建立小區(qū)推廣基本制度，包括以下一些68第四步：小區(qū)推廣的過(guò)程管理1、“三會(huì)制度“：通過(guò)早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，確定下一步工作的方向。2、“工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度”：每天結(jié)束當(dāng)天工作后填寫(xiě)《工作日志》，記錄工作內(nèi)容，反映市場(chǎng)情報(bào)，提出工作建議，并填寫(xiě)次日市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的《工作計(jì)劃》在當(dāng)晚提交給店長(zhǎng)審核，次日早會(huì)前公布；每月提交《月度工作總結(jié)與工作計(jì)劃》。第四步：小區(qū)推廣的過(guò)程管理1、“三會(huì)制度“：通過(guò)早會(huì)、周會(huì)、69第五步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案，再將樓盤(pán)名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤(pán)分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤(pán)。（樓盤(pán)檔案表見(jiàn)附件）第五步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán)，進(jìn)行70第六步：進(jìn)行樓盤(pán)分類小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。

1、集資房特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。

多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤(pán)。

2、商品房特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤(pán)特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤(pán)資料分門(mén)別類，在樓盤(pán)分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。第六步：進(jìn)行樓盤(pán)分類小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、71第七步：評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？

2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？

4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少？經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。第七步：評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首72目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：1、租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐。3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐。4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我公司品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸

掛橫幅宣傳等。5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)

公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。6、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：1、租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)73（一）對(duì)不同類型的樓盤(pán)采用不同的進(jìn)駐方式：

（一）對(duì)不同類型的樓盤(pán)采用不同的進(jìn)駐方式：74（二）不同時(shí)期的宣傳方式（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。（2）樓盤(pán)銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開(kāi)發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；

另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，

放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步

的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。

同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、

指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。（3）中期（樓盤(pán)售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐

方式。（詳見(jiàn)上表）（4）后期（零星裝修期）：通過(guò)電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門(mén)服務(wù)。另外做好

小區(qū)售后服務(wù)。（二）不同時(shí)期的宣傳方式（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些75小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。

1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示、宣傳等。

2、操作：可與房地產(chǎn)公司、物業(yè)公司合辦或單獨(dú)主辦。

3、展示、宣傳：晚會(huì)背景畫(huà)加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

4、提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個(gè)有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下

深刻印象（三）建議跟物業(yè)公司合作設(shè)計(jì)一個(gè)小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)

此活動(dòng)更多是品牌美譽(yù)度！小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商76小區(qū)推廣活動(dòng)操作關(guān)鍵點(diǎn)1.可以買(mǎi)斷的，我們一定要買(mǎi)斷。2.不能買(mǎi)斷的，我們要爭(zhēng)取獨(dú)家進(jìn)去搞活動(dòng)。3.有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能進(jìn)駐的我們要從現(xiàn)場(chǎng)布置、廣告宣傳、促銷推廣等方面壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，層層設(shè)置攔截壁壘。主動(dòng)營(yíng)銷的七種工具小區(qū)推廣活動(dòng)操作關(guān)鍵點(diǎn)1.可以買(mǎi)斷的，我們一定要買(mǎi)斷。主動(dòng)營(yíng)771、時(shí)間：一般選在周六、日。2、地點(diǎn)：專賣(mài)店內(nèi)或會(huì)議室內(nèi)，一般來(lái)說(shuō)，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時(shí)，在介紹產(chǎn)品時(shí)，可實(shí)地講解。3、時(shí)間：1.5個(gè)小時(shí)左右.4、講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計(jì)師，或公司的資深展示設(shè)計(jì)人員。5、內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾公司、如何選購(gòu)衣柜、木門(mén)、廚柜、瓷磚、地板、潔具。產(chǎn)品特點(diǎn)介紹、家裝案例分享、家裝注意事項(xiàng)。6、設(shè)備：使用投影儀、電腦（最好PPT演示）

工具三：家裝營(yíng)銷1、時(shí)間：一般選在周六、日。工具三：家裝營(yíng)銷78主動(dòng)營(yíng)銷:主動(dòng)出擊\主動(dòng)推廣主動(dòng)聯(lián)盟\主動(dòng)促銷主動(dòng)激勵(lì)主動(dòng)營(yíng)銷:79管事6【倉(cāng)儲(chǔ)物管】管事6【倉(cāng)儲(chǔ)物管】801、收貨管理信息/獲取在途跟蹤提貨費(fèi)用結(jié)算資料歸檔1、收貨管理信息/獲取在途跟蹤提貨費(fèi)用結(jié)算資料歸檔81環(huán)節(jié)具體操作信息/獲?、抨P(guān)注總部發(fā)貨信息發(fā)布：總部物流部將上一工作日的發(fā)貨信息發(fā)布于總部網(wǎng)站⑵獲取發(fā)貨信息：本區(qū)域QQ群取發(fā)貨信息；在途跟蹤認(rèn)真登記所獲取的發(fā)貨信息，并安排專人負(fù)責(zé)跟蹤貨物的在途情況

。提貨⑴接到貨運(yùn)站提(送)貨通知，提(收)貨人員按照貨物質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真驗(yàn)收貨物。假如提(收)貨時(shí)出現(xiàn)異常情況，如：貨不對(duì)版、串貨、數(shù)量不符、損壞等現(xiàn)象出現(xiàn)，暫時(shí)停止辦理提(收)貨手續(xù)，待在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)協(xié)調(diào)處理好上述異常情況再行辦理；⑵若遇見(jiàn)上述情況還要緊急提貨，需要貨運(yùn)站當(dāng)?shù)剞k事處提供異常情況說(shuō)明手續(xù)，做到有據(jù)可依。費(fèi)用結(jié)算在貨運(yùn)單上簽收并向貨運(yùn)公司支付運(yùn)費(fèi)或定期結(jié)算運(yùn)費(fèi)，向?qū)Ψ剿魅∠嚓P(guān)發(fā)票等憑證。資料歸檔將流程中所產(chǎn)生的各種單據(jù)整理歸檔備查。環(huán)節(jié)具體操作信息/獲取⑴關(guān)注總部發(fā)貨信息發(fā)布：總部物流部將上822、倉(cāng)儲(chǔ)管理【1】、人員配置

設(shè)置專/兼職負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)管理和收發(fā)貨工作倉(cāng)管員1人?！?】、倉(cāng)庫(kù)容量及布局

倉(cāng)庫(kù)面積：一、二、三級(jí)商場(chǎng)至少200㎡；四、五、六級(jí)商場(chǎng)至少100㎡。

區(qū)域功能劃分：木門(mén)區(qū)、衣柜區(qū)、殘次品綜合區(qū)(注：在地面畫(huà)上區(qū)域?qū)?yīng)分界線并設(shè)置醒目指示牌，區(qū)與區(qū)之間預(yù)留大約1.2米間距作為人行、貨物進(jìn)出通道；殘次品綜合區(qū)：主要存放退倉(cāng)待返修產(chǎn)品、已返修好待安裝遺留單產(chǎn)品以及售服原材料和報(bào)廢物料。)。2、倉(cāng)儲(chǔ)管理833、貨物存放工作規(guī)范(1)衣柜產(chǎn)品要分類、分區(qū)按合同編號(hào)、交貨期先后順序成套擺放；(2)在存放產(chǎn)品時(shí)要做到整齊有序，遵循上輕下重，上小下大的擺放原則，疊放高度不能高于2米；

(3)擺放物品時(shí)要貨物合同編號(hào)朝通道取物方向；(4)單與單之間要保持30厘米間距，并且貼有標(biāo)識(shí)的一方朝過(guò)道，以防錯(cuò)放錯(cuò)發(fā)漏發(fā)；(5)對(duì)紙包裝貨物存放必須在地面墊上防護(hù)物，避免受潮；(7)出入倉(cāng)存放的貨物必須有清晰的對(duì)應(yīng)編號(hào)標(biāo)識(shí)；(8)對(duì)包裝外觀有損傷的進(jìn)出倉(cāng)貨物必須打開(kāi)外包裝進(jìn)行檢查；(9)倉(cāng)管員和辦理貨物出入倉(cāng)人員必須對(duì)貨物的數(shù)量、材料與貨物清單進(jìn)行核對(duì)，所有項(xiàng)目完全相附才能辦理進(jìn)、出倉(cāng)手續(xù)；(10)倉(cāng)管員必須對(duì)存放貨物做好安全防范工作，實(shí)行定期檢查；(11)倉(cāng)庫(kù)環(huán)境必須保持整潔、通風(fēng)；(12)按“5S”標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)長(zhǎng)時(shí)間不使用的物料1個(gè)月進(jìn)行一次清理。全屋整裝店長(zhǎng)精細(xì)化操盤(pán)管理實(shí)務(wù)課件844、倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)實(shí)行月度盤(pán)點(diǎn)制度，每月由財(cái)務(wù)會(huì)同倉(cāng)管一起進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。5、帳目管理(1)貨品進(jìn)出倉(cāng)庫(kù)都要有單據(jù)，并且接收雙方要簽字確認(rèn)，貨物出倉(cāng)單據(jù)要有商場(chǎng)規(guī)定審批權(quán)限人簽字才可以發(fā)貨；(2)倉(cāng)管員當(dāng)天要根據(jù)雙方簽字的收發(fā)貨單據(jù)當(dāng)天進(jìn)行做帳，做到日清日結(jié)。6、庫(kù)存管理對(duì)于經(jīng)常性使用的配件產(chǎn)品，需要常備庫(kù)存的，倉(cāng)管要會(huì)同財(cái)務(wù)、銷售制定安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)庫(kù)存的情況及時(shí)制訂配件定貨計(jì)劃給財(cái)務(wù)采購(gòu)。全屋整裝店長(zhǎng)精細(xì)化操盤(pán)管理實(shí)務(wù)課件853、發(fā)貨管理與顧客溝通提貨運(yùn)輸顧客簽收資料歸檔3、發(fā)貨管理與顧客溝通提貨運(yùn)輸顧客簽收資料歸檔86流程環(huán)節(jié)具體操作顧客溝通收到總部發(fā)到商場(chǎng)的貨物準(zhǔn)確無(wú)誤后，商場(chǎng)第一時(shí)間與顧客溝通確認(rèn)送貨上門(mén)的具體時(shí)間，再安排送貨。提貨1、開(kāi)具倉(cāng)庫(kù)出倉(cāng)單經(jīng)商場(chǎng)相關(guān)審批權(quán)限人簽字后，去倉(cāng)庫(kù)提貨；2、倉(cāng)管員驗(yàn)證單據(jù)真實(shí)性；3、雙方核對(duì)貨物數(shù)量和明細(xì)，無(wú)誤后雙方進(jìn)行簽字確認(rèn)。運(yùn)輸裝車(chē)規(guī)范：臺(tái)面?zhèn)攘[放，柜體包裝放在下面，門(mén)板放在上面，疊放整齊，用手較大力搖不晃動(dòng)(保證運(yùn)貨車(chē)在正常行使情況下不會(huì)發(fā)生互相磕碰現(xiàn)象)，確保貨物運(yùn)輸安全。顧客簽收按顧客指定的區(qū)域進(jìn)行擺放，請(qǐng)顧客驗(yàn)收后顧客在出倉(cāng)單上親筆簽名確認(rèn)。資料歸檔1、送貨人員必須在第二天下班前將出倉(cāng)單據(jù)上交給倉(cāng)庫(kù)管理人員；2、倉(cāng)管員保存好相關(guān)單據(jù)提交給商場(chǎng)財(cái)務(wù)。流程環(huán)節(jié)具體操作顧客溝通收到總部發(fā)到商場(chǎng)的貨物準(zhǔn)確無(wú)誤后，商87理人1【選

人】理人1【選人】88選人4種渠道渠道推薦臨促、招聘臨促招聘墻角推薦選人4種渠道渠道推薦臨促、招聘臨促招聘墻角推薦89選人前提：目標(biāo)統(tǒng)一選人前提：目標(biāo)統(tǒng)一901、業(yè)務(wù)-吃苦耐勞、有激情2、設(shè)計(jì)-邏輯分析、健談（男士?jī)?yōu)先）3、導(dǎo)購(gòu)-吃苦耐勞、表達(dá)成立強(qiáng)，家居經(jīng)驗(yàn)4、安裝-經(jīng)驗(yàn)老師傅、踏實(shí)開(kāi)朗選人4種參照設(shè)計(jì)男導(dǎo)購(gòu)女1、業(yè)務(wù)-吃苦耐勞、有激情選人4種參照設(shè)計(jì)男導(dǎo)購(gòu)女91招聘崗位面試人員現(xiàn)場(chǎng)模擬演示題目考核點(diǎn)客戶顧問(wèn)店長(zhǎng)/主管模擬接待顧客介紹產(chǎn)品語(yǔ)言表達(dá)能力、銷售技巧、行為規(guī)范設(shè)計(jì)員設(shè)計(jì)師(1人)、店長(zhǎng)/主管模擬衣柜量尺、出設(shè)計(jì)圖制圖軟件的應(yīng)用能力、設(shè)計(jì)思路與風(fēng)格安裝售服人員安裝工(1人)、安裝售服主管、總經(jīng)理模擬演示基本安裝工具的操作工具使用熟練程度、操作規(guī)范招聘崗位面試人員現(xiàn)場(chǎng)模擬演示題目考核點(diǎn)客戶顧問(wèn)店長(zhǎng)/主管模擬92理人2【用

人】理人2【用人】93沒(méi)有無(wú)用之人，只有沒(méi)用好之人！“垃圾只是放錯(cuò)了地方的資源”-----杰克·

韋爾奇沒(méi)有無(wú)用之人，“垃圾只是放錯(cuò)了地方的資源”94坐不住、想法多吹毛求疵的完美主義者熱情、開(kāi)朗大方心細(xì)、邏輯思維好性格急躁、爭(zhēng)強(qiáng)好勝者斤斤計(jì)較的“小氣”者容人之短不如用人之短業(yè)務(wù)推廣安裝驗(yàn)收、現(xiàn)場(chǎng)管理店面銷售最合適培養(yǎng)設(shè)計(jì)師監(jiān)督物流運(yùn)輸財(cái)務(wù)管理坐不住、想法多吹毛求疵的完美主義者熱情、開(kāi)朗大方心細(xì)、邏輯思95理人3【育

人】理人3【育人】96全屋整裝店長(zhǎng)精細(xì)化操盤(pán)管理實(shí)務(wù)課件97一、每日一練習(xí)慣一、每日一練習(xí)慣98每日一練習(xí)慣賣(mài)點(diǎn)對(duì)練賣(mài)點(diǎn)講解堅(jiān)持每天輪流組織相互對(duì)練堅(jiān)持每天對(duì)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行講解

賣(mài)點(diǎn)提煉堅(jiān)持每天提煉一個(gè)賣(mài)點(diǎn)每日一練習(xí)慣賣(mài)點(diǎn)對(duì)練賣(mài)點(diǎn)講解堅(jiān)持每天輪流組織相互對(duì)練堅(jiān)持每天99持之以恒，成為導(dǎo)購(gòu)高手，只需一個(gè)月！1、講解賣(mài)點(diǎn)2、輪值對(duì)練3、提煉賣(mài)點(diǎn)持之以恒，成為導(dǎo)購(gòu)高手，只需一個(gè)月！1、講解賣(mài)點(diǎn)100二、每周一練習(xí)慣二、每周一練習(xí)慣101導(dǎo)購(gòu)多練口，簽單才能得心應(yīng)手?。ㄒ曨l）每周五必須做一次全體的銷售演示訓(xùn)練以練代訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)多練口，簽單才能得心應(yīng)手?。ㄒ曨l）每周五必須做一次全體的102三、銷售即時(shí)總結(jié)習(xí)慣三、銷售即時(shí)總結(jié)習(xí)慣103

每接待一個(gè)進(jìn)店客戶，不管是成交還是沒(méi)有成交都要糾集全員對(duì)接待客戶的總結(jié)分析。提高銷售能力最佳的培訓(xùn)方法之一！接待總結(jié)：成交的做經(jīng)驗(yàn)分享；未成交的分析找原因，群策群力，共同提高銷售能力；做好記錄，針對(duì)未成交客戶二次進(jìn)店時(shí)有針對(duì)性地開(kāi)展銷售。提高銷售能力最佳的培訓(xùn)方法之一！接待總結(jié)：104示例接待分享：1、顧客喜歡我2、顧客愿意聽(tīng)我講解3、顧客對(duì)某個(gè)細(xì)節(jié)很認(rèn)可5、顧客對(duì)品牌肯定表現(xiàn)在哪里6、顧客滿意品質(zhì)的表現(xiàn)。。。7、顧客的消費(fèi)意識(shí)被提高了。。。。。。1、顧客沒(méi)有被引導(dǎo)的原因2、找不到感覺(jué)的原因3、沒(méi)有充分解決顧客問(wèn)題的原因4、顧客不接受我的原因5、沒(méi)有了解顧客的需求。。。。。。A、收獲得到B、不足欠缺示例接待分享：1、顧客喜歡我1、顧客沒(méi)有被引導(dǎo)的原因A、收獲105四、日接待總結(jié)習(xí)慣四、日接待總結(jié)習(xí)慣106進(jìn)店數(shù)量洽談情況重點(diǎn)客戶跟單計(jì)劃問(wèn)題解決進(jìn)店數(shù)量洽談情況重點(diǎn)客戶跟單計(jì)劃問(wèn)題解決107五、每天分享一個(gè)案例五、每天分享一個(gè)案例108理人4【留

人】理人4【留人】1091234實(shí)習(xí)導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)中級(jí)導(dǎo)購(gòu)5高級(jí)導(dǎo)購(gòu)見(jiàn)習(xí)導(dǎo)購(gòu)一、機(jī)會(huì)留人------導(dǎo)購(gòu)的發(fā)展機(jī)會(huì)1234實(shí)習(xí)導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)中級(jí)導(dǎo)購(gòu)5高級(jí)導(dǎo)購(gòu)見(jiàn)習(xí)導(dǎo)購(gòu)一、1101234實(shí)習(xí)店長(zhǎng)店長(zhǎng)實(shí)習(xí)店面經(jīng)理5店面經(jīng)理見(jiàn)習(xí)店長(zhǎng)一、機(jī)會(huì)留人-----店長(zhǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)1234實(shí)習(xí)店長(zhǎng)店長(zhǎng)實(shí)習(xí)店面經(jīng)理5店面經(jīng)理見(jiàn)習(xí)店長(zhǎng)一、機(jī)會(huì)留111當(dāng)導(dǎo)購(gòu)做成店面經(jīng)理后往下如何發(fā)展？當(dāng)導(dǎo)購(gòu)做成店面經(jīng)理后112股東/入伙股東/入伙113見(jiàn)習(xí)設(shè)計(jì)師實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師中級(jí)設(shè)計(jì)師高級(jí)設(shè)計(jì)師一、機(jī)會(huì)留人-----設(shè)計(jì)師發(fā)展機(jī)會(huì)見(jiàn)習(xí)設(shè)計(jì)師實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師中級(jí)設(shè)計(jì)師高級(jí)設(shè)計(jì)師一、機(jī)會(huì)留人-114一、機(jī)會(huì)留人-----設(shè)計(jì)師發(fā)展機(jī)會(huì)見(jiàn)習(xí)設(shè)計(jì)總監(jiān)實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)總監(jiān)設(shè)計(jì)總監(jiān)實(shí)習(xí)店面經(jīng)理店面經(jīng)理一、機(jī)會(huì)留人-----設(shè)計(jì)師發(fā)展機(jī)會(huì)見(jiàn)習(xí)設(shè)計(jì)總監(jiān)實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)總監(jiān)115股東/入伙股東/入伙116團(tuán)隊(duì)超額獎(jiǎng)金方案標(biāo)準(zhǔn)價(jià)激勵(lì)方式多品銷售提成方案?jìng)€(gè)人階梯獎(jiǎng)金方案ABCD每月首開(kāi)訂單激勵(lì)E每月大單激勵(lì)方案F二、激勵(lì)留人7種方式表?yè)P(yáng)贊揚(yáng)G團(tuán)隊(duì)超額獎(jiǎng)金方案標(biāo)準(zhǔn)價(jià)激勵(lì)方式多品銷售提成方案?jìng)€(gè)人階梯獎(jiǎng)金方1179折以上+1%9折——8.5折+0.6%8.5折—8.1折+0.4%8折標(biāo)準(zhǔn)提成點(diǎn)+0.2%8折——7.5折+0.1%7.5折——7折-0.2%具體細(xì)分，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，可調(diào)整，可公開(kāi)討論制定目的：可增強(qiáng)員工對(duì)公司的信任度，最大程度發(fā)揮員工潛能標(biāo)準(zhǔn)價(jià)激勵(lì)方式A9折以上+1%9折——8.5折+0.6%8.5折—8.1折+118團(tuán)隊(duì)超額獎(jiǎng)金方案B

以本月為基準(zhǔn)，只要下個(gè)月銷售額超過(guò)本月（甚至只超100元），所有員工都應(yīng)獲得100-200元/人，第三個(gè)月以第二個(gè)月銷售額為基準(zhǔn)，依次類推。目的可以培養(yǎng)員工之間的寫(xiě)作、配合和目標(biāo)的一致性，從而調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性團(tuán)隊(duì)超額獎(jiǎng)金方案B以本月為基準(zhǔn)，只要下個(gè)月銷119個(gè)人階梯獎(jiǎng)金方案D0.1%0.5%0.8%1%1.5%2%3%4%3套5套7套10套12套15套20套25套分淡、旺季，根據(jù)時(shí)節(jié)可調(diào)整，目標(biāo)需細(xì)分。目的可調(diào)動(dòng)銷售人員有挑戰(zhàn)更高提成的欲望個(gè)人階梯獎(jiǎng)金方案D0.1%0.5%0.8%1%1.5%2%3120三、情感留人年終往返回家車(chē)票員工生日聚會(huì)組織員工父母關(guān)愛(ài)補(bǔ)貼季度年度出差旅游情感留人情感留人三、情感留人年終往返回家車(chē)票員工生日聚會(huì)組織員工父母關(guān)愛(ài)補(bǔ)貼121四、學(xué)習(xí)留人12【設(shè)立內(nèi)部學(xué)習(xí)機(jī)制】【組織優(yōu)秀外出培訓(xùn)】3【月度季度分享培訓(xùn)】四、學(xué)習(xí)留人12【設(shè)立內(nèi)部學(xué)習(xí)機(jī)制】【組織優(yōu)秀外出培訓(xùn)】3122謝謝各位謝謝各位123營(yíng)銷中心精品課程全屋整裝店長(zhǎng)精細(xì)化操盤(pán)管理實(shí)務(wù)營(yíng)銷中心精品課程全屋整裝店長(zhǎng)精細(xì)化操盤(pán)管理實(shí)務(wù)124店面管理者的使命制定銷售目標(biāo)，創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，創(chuàng)優(yōu)客戶服務(wù)布置日常工作，激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性，營(yíng)造愉快的工作環(huán)境。企業(yè)文化、政策最基層的執(zhí)行者和捍衛(wèi)者，最大可能地為企業(yè)的集體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益服務(wù)。店面管理者的使命制定銷售目標(biāo)，創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，創(chuàng)優(yōu)客戶服務(wù)布置125店面管理者的角色定位承上組織啟下協(xié)調(diào)角色:代理人、執(zhí)行者職責(zé)：承擔(dān)公司的職責(zé)達(dá)成組織目標(biāo)執(zhí)行上司的指示角色：管理者、領(lǐng)導(dǎo)者職責(zé)：做好店面的管理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成任務(wù)使各項(xiàng)資源充分有效發(fā)揮角色：企業(yè)的終端銷售商、生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的連接者職責(zé)：銷售企業(yè)產(chǎn)品滿足客戶的需求讓客戶滿意店面管理者的角色定位承上組織啟下協(xié)調(diào)角色:角色：角色：126店面管理者5大基本素質(zhì)主動(dòng)熱情的心態(tài)專業(yè)務(wù)實(shí)的心態(tài)空杯學(xué)習(xí)的心態(tài)1234積極樂(lè)觀的心態(tài)思維意識(shí)店面管理者5大基本素質(zhì)主動(dòng)熱情的心態(tài)專業(yè)務(wù)實(shí)的心態(tài)空杯學(xué)習(xí)的127管理店面精細(xì)化管理店面精細(xì)化128管理??管理??129管店面清潔工作計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售檢討主動(dòng)營(yíng)銷事倉(cāng)儲(chǔ)物管管店面清潔工作計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售檢討主動(dòng)營(yíng)銷事倉(cāng)儲(chǔ)物管130理選用育留團(tuán)人理選用育留團(tuán)人131管事1【店面清潔】管事1【店面清潔】132店面清潔四分店天下分區(qū)1234分人分期分收店面清潔分區(qū)1234分人分期分收133練習(xí)：請(qǐng)小組做一份店面清潔明細(xì)表？5分鐘練習(xí)：134整體家居（長(zhǎng)沙）旗艦店店面清潔表清潔區(qū)域清潔負(fù)責(zé)人清潔日期清潔時(shí)間驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收結(jié)果驗(yàn)收人整體家居（長(zhǎng)沙）旗艦店店面清潔表清潔區(qū)域清潔負(fù)責(zé)人清潔日期清135為什么我們要清潔店面？為什么我們要清潔店面？136店面位置形象（店內(nèi)形象、人員形象）廣告宣傳促銷活動(dòng)業(yè)務(wù)推廣品牌口碑人脈關(guān)系店面顧客來(lái)源七大因素可以改變的途徑可以快速改變的短期不能改變的長(zhǎng)期無(wú)法改變店面顧客來(lái)源七大因素可以改變的途徑可以快速改變的短期不能改變137門(mén)頭形象（增進(jìn)客流進(jìn)店）店內(nèi)形象（定價(jià)標(biāo)簽）人員形象（提高成交率）店面形象門(mén)頭形象（增進(jìn)客流進(jìn)店）店面形象138店面清潔與我們業(yè)績(jī)息息相關(guān)！店面清潔與我們業(yè)績(jī)息息相關(guān)！139管事2【工作安排】管事2【工作安排】140一、每日口號(hào)習(xí)慣一、每日口號(hào)習(xí)慣141信心口號(hào)：，走進(jìn)億萬(wàn)家！，我們是最棒的!信心口號(hào)：142二、日清會(huì)-當(dāng)日工作總結(jié)和第二天工作安排會(huì)議類型會(huì)議安排日清會(huì)1、開(kāi)會(huì)時(shí)間：周一至周五下午下班前20分鐘；周六日根據(jù)實(shí)際2、參加人員：所有早上上班員工3、主持人：店長(zhǎng)帶頭（輪值）4、會(huì)議內(nèi)容：⑴、團(tuán)隊(duì)口號(hào)⑵、總部最新文件或通知；⑶、前日工作總結(jié)匯報(bào)（導(dǎo)購(gòu)；設(shè)計(jì)繪圖；安裝服務(wù)；小區(qū)拓展）⑷、第二天工作安排（導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)、安裝、業(yè)務(wù)）⑸、小游戲或活動(dòng)，鼓舞士氣二、日清會(huì)-當(dāng)日工作總結(jié)和第二天工作安排會(huì)議類型會(huì)議安排日清143為什么要日清會(huì)？為什么日清會(huì)放在下午下班前開(kāi)？為什么要日清會(huì)？144導(dǎo)購(gòu)________當(dāng)天工作計(jì)劃表201__年__月__日當(dāng)天工作事項(xiàng)客戶相關(guān)信息完成情況情況說(shuō)明門(mén)面接待姓名：電話：小區(qū)：9:00-10:00門(mén)面接待姓名：電話：小區(qū)：門(mén)面接待姓名：電話：小區(qū)：門(mén)面接待姓名：電話：小區(qū)：客戶預(yù)約姓名：電話：小區(qū)：客戶預(yù)約姓名：電話：小區(qū)：溝通安裝姓名：電話：小區(qū)：溝通安裝姓名：電話：小區(qū)：確定合同姓名：電話：小區(qū)：確定合同姓名：電話：小區(qū)：回訪工作姓名：電話：小區(qū)：客戶安裝3天導(dǎo)購(gòu)________當(dāng)天工作計(jì)劃表201__145回訪時(shí)間回訪內(nèi)容安裝后3天了解顧客對(duì)安裝和產(chǎn)品的滿意度安裝后3個(gè)月了解衣柜木門(mén)的使用情況安裝后1年了解衣柜的使用情況、以及是否需要進(jìn)行產(chǎn)品維護(hù)回訪工作331原則回訪時(shí)間回訪內(nèi)容安裝后3天了解顧客對(duì)安裝和產(chǎn)品的滿意度安裝后146全屋整裝店長(zhǎng)精細(xì)化操盤(pán)管理實(shí)務(wù)課件147全屋整裝店長(zhǎng)精細(xì)化操盤(pán)管理實(shí)務(wù)課件148客戶檔案包含收據(jù)報(bào)價(jià)表設(shè)計(jì)理念回訪相片回訪表平面立面效果圖合同每一個(gè)客戶檔案包含客戶檔收據(jù)設(shè)計(jì)理念平面合同每一個(gè)客戶檔案包含149設(shè)計(jì)師________當(dāng)天工作計(jì)劃表201__年__月__日當(dāng)天工作事項(xiàng)客戶相關(guān)信息完成情況情況說(shuō)明量尺工作初尺□

復(fù)尺□姓名：電話：小區(qū)：9:00-10:00量尺工作初尺□

復(fù)尺□姓名：電話：小區(qū)：設(shè)計(jì)工作平面□立面□效果□報(bào)價(jià)□姓名：電話：小區(qū)：設(shè)計(jì)工作平面□立面□效果□報(bào)價(jià)□姓名：電話：小區(qū)：洽談工作平面□立面□效果□報(bào)價(jià)□姓名：電話：小區(qū)：互檢工作平面□立面□效果□報(bào)價(jià)□姓名：電話：小區(qū)：下單工作

姓名：電話：小區(qū)：配合工作安裝□業(yè)務(wù)□姓名：電話：小區(qū)：安裝應(yīng)該注意事項(xiàng)設(shè)計(jì)師________當(dāng)天工作計(jì)劃表201_150安裝師________當(dāng)天工作計(jì)劃表201__年__月__日當(dāng)天工作事項(xiàng)客戶相關(guān)信息完成情況情況說(shuō)明安裝工作姓名：電話：小區(qū)：9:00-10:00安裝工作姓名：電話：小區(qū)：安裝工作姓名：電話：小區(qū)：安裝工作姓名：電話：小區(qū)：售后工作姓名：電話：小區(qū)：售后工作姓名：電話：小區(qū)：售后工作姓名：電話：小區(qū)：售后工作姓名：電話：小區(qū)：安裝師________當(dāng)天工作計(jì)劃表201_151思考：5分鐘業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃表如何設(shè)置？思考：5分鐘152小區(qū)業(yè)務(wù)工作計(jì)劃表小區(qū)名稱采取方法預(yù)計(jì)達(dá)成結(jié)果需要工具需要時(shí)間其他小區(qū)業(yè)務(wù)工作計(jì)劃表小區(qū)名稱采取方法預(yù)計(jì)達(dá)成結(jié)果需要工具需要時(shí)153全屋整裝店長(zhǎng)精細(xì)化操盤(pán)管理實(shí)務(wù)課件154會(huì)議類型會(huì)議安排晨例會(huì)1、開(kāi)會(huì)時(shí)間：清潔衛(wèi)生結(jié)束后（早上上班前15分鐘）2、參加人員：所有早上上班員工3、主持人：店長(zhǎng)帶頭（輪值）4、會(huì)議內(nèi)容：⑴、團(tuán)隊(duì)口號(hào)⑵、總部最新文件或通知；⑶、前日成功案例分享（導(dǎo)購(gòu)；設(shè)計(jì)繪圖；安裝服務(wù)；小區(qū)拓展）⑷、當(dāng)天工作強(qiáng)調(diào)（導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)、安裝、業(yè)務(wù)）⑸、小游戲或活動(dòng)，鼓舞士氣三、晨例會(huì)-當(dāng)日工作強(qiáng)調(diào)會(huì)議類型會(huì)議安排晨例會(huì)三、晨例會(huì)-當(dāng)日工作強(qiáng)調(diào)155最錯(cuò)誤的晨例會(huì)安排當(dāng)天工作回顧昨天不足最錯(cuò)誤的晨例會(huì)安排當(dāng)天工作回顧昨天不足156為什么工作昨天已安排還需要再開(kāi)晨例會(huì)？為什么工作昨天已安排157打精神樂(lè)分享再?gòu)?qiáng)調(diào)打精神樂(lè)分享再?gòu)?qiáng)調(diào)158店長(zhǎng)下班安全管理3件事：斷水?dāng)嚯婈P(guān)店長(zhǎng)下班安全管理3件事：斷水關(guān)159四、周例會(huì)會(huì)議類型會(huì)議安排周例會(huì)1、開(kāi)會(huì)時(shí)間：每周周一下班后2、參加人員：全體員工3、主持人：店長(zhǎng)4、會(huì)議內(nèi)容：⑴、本周銷售目標(biāo)及其分解；⑵、上周工作總結(jié)，本周工作安排(每位員工必須發(fā)言)；⑶、本店面銷售數(shù)據(jù)分析，業(yè)績(jī)通報(bào)；⑷、競(jìng)爭(zhēng)品牌的本周促銷活動(dòng)及其他動(dòng)態(tài)分析。及我們要采取的辦法。四、周例會(huì)會(huì)議類型會(huì)議安排周例會(huì)160思考：為什么周例會(huì)安排到每周周一下班后？思考：為什么周例會(huì)安排161五、月度例會(huì)會(huì)議類型會(huì)議安排月度例會(huì)1、開(kāi)會(huì)時(shí)間：每月30/31號(hào)下班后2、參加人員：全體員工3、主持人：店長(zhǎng)4、會(huì)議內(nèi)容⑴、上月銷售業(yè)績(jī)通報(bào)及工作總結(jié)(每位員工必須發(fā)言)；⑵、下月銷售目標(biāo)及其分解；對(duì)手分析及月度的工作動(dòng)態(tài)⑶、月度優(yōu)秀員工表?yè)P(yáng)；⑷、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)得分可列入考核分；(5)、員工生日會(huì)五、月度例會(huì)會(huì)議類型會(huì)議安排月度例會(huì)162$$提前通知會(huì)議時(shí)間會(huì)前準(zhǔn)備相關(guān)資料會(huì)中記錄會(huì)后發(fā)（跟蹤執(zhí)行）會(huì)前安排工作時(shí)間（杜絕：遲、退、缺）進(jìn)入會(huì)場(chǎng)前全部手機(jī)靜音（響一次100元）會(huì)議五大天條$$提前通知會(huì)議時(shí)間會(huì)前準(zhǔn)備相關(guān)資料會(huì)中記錄會(huì)后發(fā)（跟蹤執(zhí)行163作業(yè)：假如你是店長(zhǎng)，請(qǐng)做一份《銷售業(yè)績(jī)周報(bào)表》--周例會(huì)和一份《銷售業(yè)績(jī)?cè)聢?bào)表》--月例會(huì)分組討論15分鐘完成！作業(yè)：假如你是店長(zhǎng)，請(qǐng)164管事3【銷售計(jì)劃】管事3【銷售計(jì)劃】165計(jì)劃下達(dá)和分解計(jì)劃達(dá)成計(jì)劃制定123計(jì)劃下達(dá)和分解計(jì)劃達(dá)成計(jì)劃制定123166、目標(biāo)一定要明確！、目標(biāo)一定要量化！、目標(biāo)一定要執(zhí)行！1、目標(biāo)設(shè)定1、目標(biāo)設(shè)定1672、銷售目標(biāo)來(lái)源分解、店面零售、各類促銷、小區(qū)業(yè)務(wù)、家裝、異業(yè)渠道、團(tuán)購(gòu)、工程、服務(wù)2、銷售目標(biāo)來(lái)源分解、店面零售168全屋整裝店長(zhǎng)精細(xì)化操盤(pán)管理實(shí)務(wù)課件169全屋整裝店長(zhǎng)精細(xì)化操盤(pán)管理實(shí)務(wù)課件170管事4【銷售檢討】管事4【銷售檢討】171①周檢查、月總結(jié)①周檢查、月總結(jié)172如：當(dāng)月目標(biāo)任務(wù)20戶20萬(wàn)。那么每個(gè)星期平均需完成5戶5萬(wàn)。假如沒(méi)有完成周任務(wù):

檢查受市場(chǎng)或?qū)κ值姆N種影響因素。

檢查人員的銷售狀態(tài)和銷售反饋及店面的管理。

查看導(dǎo)購(gòu)的成交與談單記錄及潛在意向客戶紀(jì)錄；

查看第一個(gè)星期進(jìn)店的客流量；找原因：找出達(dá)不成目標(biāo)的原因。制定解決方案：并且要拿出方案做調(diào)整及改進(jìn)。如：當(dāng)月目標(biāo)任務(wù)20戶20萬(wàn)。那么每個(gè)星期平均需完成5戶5萬(wàn)173②目標(biāo)追塑②目標(biāo)追塑174

措施：查數(shù)據(jù)、找原因、檢查人

如第一周完不成分解的任務(wù)，側(cè)要把第一周的余下任務(wù)往第二周累計(jì)，以此類推。措施：查數(shù)據(jù)、找原因、檢查人如第一周完不成分解的175管事5【主動(dòng)營(yíng)銷】管事5【主動(dòng)營(yíng)銷】1761、是短兵相接，搶奪訂單的利器;2、精準(zhǔn)投放，投入小產(chǎn)出大;是以小搏大的戰(zhàn)術(shù)3、終端攔截，不戰(zhàn)而屈人之兵;4、NO.1品牌使用如虎添翼，如NO.1品牌不用，競(jìng)品使用，將悄悄吞食NO.1品牌市場(chǎng)份額。主動(dòng)營(yíng)銷的價(jià)值和作用1、是短兵相接，搶奪訂單的利器;主動(dòng)營(yíng)銷的價(jià)值和作用177主動(dòng)營(yíng)銷的七種工具6、展會(huì)營(yíng)銷主動(dòng)營(yíng)銷的7種工具5、家裝營(yíng)銷3、異業(yè)聯(lián)盟7、工廠團(tuán)購(gòu)4、會(huì)議營(yíng)銷2、小區(qū)推廣1、裝飾公司主動(dòng)營(yíng)銷的七種工具6、展會(huì)營(yíng)銷主動(dòng)營(yíng)銷的7種工具5、家裝營(yíng)銷178（1）家裝公司調(diào)研與選擇10-20套/月業(yè)務(wù)規(guī)模大投放大力度大業(yè)績(jī)廣告力度口碑、案例設(shè)計(jì)實(shí)力5家為宜，3家重點(diǎn)合作數(shù)量業(yè)之峰、東易日盛、華潯、星藝等常規(guī)大牌

工具一：裝飾公司（1）家裝公司調(diào)研與選擇10-20套/月業(yè)務(wù)規(guī)模大投放大力度1791）采用哪些同類競(jìng)品2）該品牌公關(guān)方式和返利政策3）該品牌知名度及產(chǎn)品定4）雙方合作的穩(wěn)定性（2）目標(biāo)裝飾公司合作品牌調(diào)研采用哪些同類競(jìng)品該品牌公關(guān)方式和返利政策該品牌知名度及產(chǎn)品定雙方合作的穩(wěn)定性

工具一：裝飾公司1）采用哪些同類競(jìng)品（2）目標(biāo)裝飾公司合作品牌調(diào)研采用哪些同180裝飾公司基本情況XXXX裝飾公司XXXX裝飾公司XXXX裝飾公司XXXX裝飾公司規(guī)模實(shí)力設(shè)計(jì)師數(shù)量定位在本地影響力合作方式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和雙方合作關(guān)系情況其他（3）建立《裝飾公司檔案表》

工具一：裝飾公司裝飾公司XXXX裝飾公司XXXX裝181（4）攻克裝飾公司神秘方法？

工具一：裝飾公司（4）攻克裝飾公司神秘方法？工具一：裝飾公司1821）公司與公司之間協(xié)議合作2）公司與設(shè)計(jì)師直接合作（5）與裝飾公司合作2種形式

工具一：裝飾公司（5）與裝飾公司合作2種形式工具一：裝飾公司183基本信息裝修公司設(shè)計(jì)師姓名生日賬號(hào)提成金額及時(shí)間下一步方向XXX公司李設(shè)計(jì)晨設(shè)計(jì)XXX公司（6）裝飾公司關(guān)系維護(hù)

工具一：裝飾公司基本信息設(shè)計(jì)師姓名生日賬號(hào)提成金額及1841、和裝飾公司在小區(qū)內(nèi)建立共同合作的推廣模式，由裝飾公司進(jìn)行前期的物業(yè)部門(mén)的協(xié)調(diào)，由雙方共同組織宣傳，利用雙方的優(yōu)勢(shì)將各自的業(yè)務(wù)在該小區(qū)內(nèi)達(dá)到極大化。2、配合裝飾公司在各小區(qū)建立“樣板房”，分?jǐn)偂皹影宸俊钡某杀久鏍?zhēng)取宣傳的實(shí)樣，形成一定的影響力；3、如果合作的是大型裝飾公司，則可以在分銷渠道的店面門(mén)頭上懸掛xxxx裝飾公司已選用，增加店面導(dǎo)購(gòu)資本，提高推廣信心與產(chǎn)品公信力與裝飾公司合作絕殺妙方總結(jié)1、和裝飾公司在小區(qū)內(nèi)建立共同合作的推廣模式，由裝飾公司進(jìn)行185

工具二：小區(qū)推廣小區(qū)活動(dòng)的作用與價(jià)值1、小區(qū)是目標(biāo)客戶最集中的地方，投入產(chǎn)出比高。2、了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略，打壓競(jìng)爭(zhēng)品牌。主動(dòng)營(yíng)銷的七種工具工具二：小區(qū)推廣小區(qū)活動(dòng)的作用與價(jià)值主動(dòng)營(yíng)銷的七種工具186小區(qū)推廣部經(jīng)理小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表第一步：建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍小區(qū)推廣的步驟小區(qū)推廣部經(jīng)理小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組小區(qū)187小區(qū)推廣經(jīng)理主要職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；

2）負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門(mén)管理制度；

3）建立部門(mén)激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；

4）開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；

5）帶領(lǐng)部門(mén)成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；

6）協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾公司、物業(yè)公司、店面等相關(guān)部門(mén)的關(guān)系。第二步：確定相關(guān)人員的職責(zé)小區(qū)推廣經(jīng)理主要職責(zé)：第二步：確定相關(guān)人員的職責(zé)188小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員主要職責(zé)：

1）開(kāi)展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開(kāi)發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)上級(jí)經(jīng)理；

2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；

3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；

4）展開(kāi)“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；

5）負(fù)責(zé)業(yè)主至商場(chǎng)展廳參觀行程的具體組織；

6）發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作；

7）負(fù)責(zé)小區(qū)銷售服務(wù)工作；

8）完成部門(mén)經(jīng)理安排的其它工作。第二步：確定相關(guān)人員的職責(zé)第二步：確定相關(guān)人員的職責(zé)189全屋整裝店長(zhǎng)精細(xì)化操盤(pán)管理實(shí)務(wù)課件190第三步：人員培訓(xùn)與制度建設(shè)建立小區(qū)推廣基本制度，包括以下一些內(nèi)容：《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、《小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》員工培訓(xùn)第三步：人員培訓(xùn)與制度建設(shè)建立小區(qū)推廣基本制度，包括以下一些191第四步：小區(qū)推廣的過(guò)程管理1、“三會(huì)制度“：通過(guò)早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，確定下一步工作的方向。2、“工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度”：每天結(jié)束當(dāng)天工作后填寫(xiě)《工作日志》，記錄工作內(nèi)容，反映市場(chǎng)情報(bào)，提出工作建議，并填寫(xiě)次日市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的《工作計(jì)劃》在當(dāng)晚提交給店長(zhǎng)審核，次日早會(huì)前公布；每月提交《月度工作總結(jié)與工作計(jì)劃》。第四步：小區(qū)推廣的過(guò)程管理1、“三會(huì)制度“：通過(guò)早會(huì)、周會(huì)、192第五步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案，再將樓盤(pán)名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤(pán)分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤(pán)。（樓盤(pán)檔案表見(jiàn)附件）第五步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán)，進(jìn)行193第六步：進(jìn)行樓盤(pán)分類小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。

1、集資房特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。

多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤(pán)。

2、商品房特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤(pán)特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤(pán)資料分門(mén)別類，在樓盤(pán)分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。第六步：進(jìn)行樓盤(pán)分類小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、194第七步：評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出