商務(wù)談判學(xué)（第二版） 聶元昆第8章試題參考答案

第八章試題參考答案名詞解釋1.溝通：即人們通過(guò)交換語(yǔ)言和非語(yǔ)言信號(hào)來(lái)分享信息的動(dòng)態(tài)過(guò)程。2.交點(diǎn)策略：即在談判溝通中注意尋求雙方的交點(diǎn)或共同點(diǎn)。3.協(xié)同性：是指這種溝通不但是企業(yè)談判人員個(gè)人的事，而且也需要各部門(mén)與之配合，協(xié)同作戰(zhàn)。單選題1.D2.B3.C4.C5.D6.C7.B8.A多選題1.ABD2.AC3.ABC4.ABC5.ABD6.BCD7.BD8.AC9.ABD判斷改錯(cuò)1.×。口頭溝通——面對(duì)面地溝通×。一樣——對(duì)稱(chēng)√簡(jiǎn)答題答案要點(diǎn)：商務(wù)談判溝通不同于一般的人際溝通，有其自身的特點(diǎn)，具體如下：外向性商務(wù)談判溝通的全部工作都是和外部打交道，外向性是商務(wù)談判溝通的本質(zhì)特征；(2)預(yù)謀性商務(wù)談判溝通的預(yù)謀性是指這種溝通不是盲目的，而是經(jīng)過(guò)精心策劃的，并帶有明顯的針對(duì)性和時(shí)效性；(3)協(xié)同性商務(wù)談判溝通的協(xié)同性，是指這種溝通不但是企業(yè)談判人員個(gè)人的事，而且也需要各部門(mén)與之配合，協(xié)同作戰(zhàn)；(4)靈活性商務(wù)談判溝通的靈活性，是指為了應(yīng)付談判中突如其來(lái)的情況而采取的溝通對(duì)策，溝通必須具有隨機(jī)應(yīng)變的靈活特征。溝通總在一定的背景中發(fā)生，任何形式的溝通，都要受到各種因素的影響。影響溝通過(guò)程的背景因素有：心理因素不同的心理狀態(tài)下，溝通者的溝通意愿、溝通行為是截然不同的；(2)物理因素特定的物理因素往往造成特定的溝通氣氛，選擇適宜的物理因素，對(duì)溝通的成功有重要的影響；社會(huì)因素不同職業(yè)、社會(huì)階層、民族的人們由于生活、習(xí)慣的不同，表達(dá)其思想、感情和意見(jiàn)的方式也不一樣，容易造成誤解；文化因素文化因素是溝通者長(zhǎng)期的文化積淀，是溝通者的價(jià)值取向、思維模式、心理結(jié)構(gòu)的總和，它是人們思考行動(dòng)的內(nèi)在根據(jù)；(5)反饋狀況反饋是溝通過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，為了檢驗(yàn)信息的溝通效果，反饋是必不可少的。反饋可以是有意的，也可以是無(wú)意的。3.一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判溝通的總體目標(biāo)可以概括為傳遞信息、獲取信息、建立信任、達(dá)成理解和提高效率。在每一次溝通前，談判者都應(yīng)明確溝通的具體目標(biāo)。4.為了保證有效溝通，實(shí)現(xiàn)高效率的談判，商務(wù)談判者應(yīng)當(dāng)把握以下各項(xiàng)原則：明確溝通的具體目標(biāo)、進(jìn)行充分的溝通準(zhǔn)備、具有較強(qiáng)的針對(duì)性、保持各種信號(hào)的一致性、不斷檢驗(yàn)溝通效果六.論述題答案要點(diǎn)：1.為了保證有效溝通，實(shí)現(xiàn)高效率的談判，商務(wù)談判者應(yīng)當(dāng)把握以下各項(xiàng)原則：明確溝通的具體目標(biāo)進(jìn)行充分的溝通準(zhǔn)備具有較強(qiáng)的針對(duì)性保持各種信號(hào)的一致性不斷檢驗(yàn)溝通效談判溝通中的傾聽(tīng)是了解和把握對(duì)方立場(chǎng)及觀點(diǎn)的主要手段和途徑，只有在清楚了解對(duì)方立場(chǎng)和觀點(diǎn)的真實(shí)含義后，再提出自己的觀點(diǎn)與對(duì)策，才能有力地進(jìn)行辯論。積極的傾聽(tīng)是給人留下良好印象的有效方式，許多人不能給人留下良好的印象，就是不注意聽(tīng)別人講話(huà)，自己滔滔不絕，或者別人在講話(huà)的時(shí)候轉(zhuǎn)移注意力。心理觀察顯示：人們喜歡善聽(tīng)者甚于善說(shuō)者。談判者要改善溝通必須提高傾聽(tīng)效果，這樣就必須掌握傾聽(tīng)的技巧。這要求我們：集中精力傾聽(tīng)通過(guò)筆記輔助傾聽(tīng)有鑒別地傾聽(tīng)克服先入為主的傾聽(tīng)注意察言觀色及時(shí)反饋案例分析題答案要點(diǎn)：商業(yè)法律語(yǔ)言，外交語(yǔ)言，軍事語(yǔ)言和文學(xué)語(yǔ)言。美方說(shuō)的：“目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查”，“請(qǐng)貴方糾正，再談”。等等，很不妥；中方說(shuō)的：“貴方不想講理？我奉陪！”等等，有失禮之處。因?yàn)槭呛献餍缘恼勁?，雙方開(kāi)始均可以用文學(xué)語(yǔ)言緩解緊張氣氛，減少